Психология успешных продаж

Богатей!

Маленькие секреты успешных продаж

Успешная торговля – настоящее искусство, гораздо более сложное и тонкое, чем кажется неосведомленному человеку. Вспомните, сколько раз возвращаясь домой, вы недоумевали количеству приобретенных вещей после очередного шоппинга. Знаете, в чем секрет? На вас искусно применили особые приемы эффективных продаж – действуют эти методы на подсознание, заставляя нас раскошеливаться так, что даже самим не заметно.

Секреты успешных продаж

1. Хорошая музыка

В ходе очередного исследования психологами было установлено, что хорошая музыка делает процесс расставания с деньгами менее болезненным, а количество покупок прямо пропорционально темпу музыкального произведения, которое звучит в магазине. Быстрые, динамичные ритмы не сулят продавцу ничего хорошего – под такое произведение вы быстро купите все необходимое и пулей вылетите из магазина. Вместе с этим красивая, берущая за душу, мелодия заставляет покупателей задумываться, тщательно рассматривать множество красивых товаров и совершать большее количество покупок.

2. Приятные запахи

В некоторых магазинах стоит особый, приятный, расслабляющий запах. По мнению тех же психологов, некоторые ароматы, к примеру, ваниль или лаванда, способствуют тому, что посетители супермаркета или торгового центра проводят гораздо больше времени у различных полок и стендов. Однако и это еще не все.

Одна из главных хитростей – свежая выпечка собственного производства, которая пользуется огромным спросом у покупателей. Прилавки с ароматными булочками и багетами принято располагать таким образом, чтобы их запах распространялся по всей площади магазина. Запах свежего хлеба всегда способен вызвать в нас самые теплые чувства, а в таком состоянии до импульсивной покупки всего полшага.

3. Магия цвета

Результаты многочисленных экспериментов над многострадальными покупателями открыто публикуются в различных развлекательных и научно-популярных изданиях. При этом мы пьем одинаковый кофе из разноцветных стаканчиков и с умным видом рассуждаем о различии его вкусов. Или все как один соглашаемся выложить в два раза больше за очень вкусное печенье в коробке красного или розового цвета, в то время как такие же изделия в синей упаковке нам совсем не по нраву. Излишне говорить, что собственники супермаркетов куда более внимательны к подобным исследованиям, и активно используют их в собственных корыстных целях.

4.

Доходное место

Один из основных принципов успешной продажи гласит – хочешь продать больше товара, сделай все, чтобы разместить его на уровне глаз. Такие полки пустеют в 3-4 раза быстрее всех остальных торговых мест. Нередко производители популярных торговых марок щедро приплачивают магазинам за возможность размещения товара именно на таких местах. Еще один хитрый прием – расположение рядом товаров, отлично сочетающихся между собой.

5. Выгодная цена

Еще одна маленькая хитрость – цена товара, которая визуально воспринимается как более выгодная. Это чисто психологическая уловка исправно работает десятилетиями. Человек ничего не может с собой поделать и приобретает более «дешевый товар» за 199 долларов, вместо «дорогого» за 202 доллара. Аналогичные акции мы можем видеть практически каждый день – это и 3 изделия по цене 2-х, и небезызвестные 4 за 100 вместо 1 по 25. Прекрасный способ в несколько раз поднять уровень продаж.

6. В магазин как на курорт

Кто из нас не любит современные ТРЦ? Это настоящий рай для городского жителя, возможность оставить ребенка в полюбившейся ему детской комнате, а мужа в кафе или кинотеатре с кружечкой любимого пива. И, наконец, с большим удовольствием погрузиться в сладостный мир столь обожаемого шоппинга.

Масса положительных эмоций дает гарантированный результат, отдых, покупки, развлечения, культурно-массовые мероприятия, занятия спортом, снова отдых и снова покупки и так 24/7 в режиме non-stop. Все это делается для покупателей, для удовлетворения их самых изысканных потребностей и для создания ими же возможности потратить максимальное количество средств.

Еще больше о продажах ты узнаешь на 30-дневном онлайн-тренинге «Продавай! Продажи для всех». Присоединяйся и будь профессионалом в продажах!

Поделиться в Facebook

Опубликовать в Однокласники

Рассказать Вконтакте

Пролог

Человек, стоящий за правилами

Дэвид Сэндлер начал свою деятельность не с выстраивания глобальной организации по тренингам продавцов. И не с того, что стал авторитетным тренером в этой сфере. И даже не с того, что сам стал продавцом. Его профессиональный путь начался, когда он подростком работал летом в семейной компании – дистрибьюторе продуктов питания. В двадцать лет он развозил продукты по небольшим магазинам. В тридцать шесть лет он уже был президентом компании. По его словам, «путь вперед был простым и ясным».

Затем его мир рухнул.

Проиграв борьбу за власть с деловым партнером, он потерял работу, которой рассчитывал заниматься всю жизнь, – а с ней и автомобили, и различные льготы, и членство в престижном клубе.

Обремененный семьей и необходимостью платить по закладным, Дэвид стал работать на своего бывшего конкурента в пищевой отрасли, а в свободное время занимался дистрибуцией мотивационных программ: кассет с записями, пластинок и книг. «Продажи», которыми он занимался в пищевой компании, представляли собой по сути сбор заказов: обслуживание клиентских счетов и периодическое информирование клиентов о новых продуктах и промоакциях.

Продажа мотивационных материалов была для него новым делом, однако он понимал, что сможет извлечь из этого пользу. В компании была программа тренинга, призванная обеспечить успех; он решил с ней ознакомиться.

Дэвид старательно изучил материалы тренинга. Он научился тому, как делать презентацию при продажах, как реагировать на возражения, как закрывать сделки и заключать контракты. Работая по ночам и выходным, он обращался ко всем готовым его слушать. Ему не нравилось продавать – более того, он ненавидел процесс продаж, – но ему были нужны деньги, и у него не было другого выхода.

Несмотря на помехи и отказы, он делал бесчисленное количество звонков «вслепую»; благодаря его целеустремленности эти усилия окупились. Вскоре он стал единственным продуктивным продавцом в компании (а точнее, единственным оставшимся продавцом). И несмотря на то что у Дэвида была лишь частичная занятость в этой фирме, менее чем через год после своего вступления в мир профессиональных продаж он смог купить ее.

Теперь Дэвид должен был принять другое решение: стоит ли отказываться от относительно безопасной основной работы. Он знал, что для достижения успеха в продажах ему нужно полностью посвятить себя новой профессии.

Он уволился из продуктовой компании и снова занялся самостоятельным бизнесом.

Дэвид многое узнал о традиционных способах продаж: что работало, а что нет. Он многое понял и о самом себе: что ему нравилось в продажах, а что не нравилось, как мотивировать себя (и как загонять себя в ловушку), занимаясь тем, что ему не хотелось делать.

Затем Дэвид решил узнать как можно больше о поведении человека, для того чтобы лучше понимать, почему потенциальные покупатели ведут себя так или иначе, что на самом деле мотивирует их совершить покупку. То, чем он овладел на этой ступени карьеры, легло в основу системы тренингов, носящей его имя, и позволило ему прийти к одному из «прорывных», наиболее часто цитируемых наблюдений: «Люди принимают решения о покупке эмоционально… а затем придают своим решениям интеллектуальное оправдание».

В наши дни практически каждый продавец согласится с мудростью этого замечания и признает, что, во-первых, потенциальный покупатель должен быть эмоционально вовлечен в процесс продаж, и, во-вторых, для того чтобы акт продажи произошел, потенциальный покупатель должен испытывать некую «боль» на эмоциональном уровне.

Что значат эти выводы лично для вас? Что вы должны сделать для того, чтобы вызвать нужные эмоции у покупателя? Что общего у этих теоретических размышлений с ежедневными продажами?

Ответ на этот вопрос лежит в области теории психологии и психотерапии, известной как трансактный анализ (ТА). Теорию ТА создал психиатр Эрик Берн в конце 1950-х годов. Когда Дэвид Сэндлер разрабатывал методологию своей системы продаж, он использовал ТА для моделирования человеческих взаимоотношений и для объяснения причин, по которым продающие и покупающие участники сделки ведут себя определенным образом. ТА лежит в основе правил, о которых рассказывает эта книга, и подхода Сэндлера в целом. Вот почему представляется разумным кратко сформулировать основные положения ТА перед тем, как двигаться дальше.

Что говорит ТА о человеческом поведении

Теория ТА определяет три состояния эго, влияющих на наше поведение: Родитель, Взрослый и Ребенок.

Состояние Родителя определяется той частью нашего сознания, в которой хранится информация о том, что хорошо или плохо, правильно или неправильно, приемлемо или неприемлемо.

Состояние Взрослого связано с логикой, аналитическим мышлением, рациональной частью нашего поведения.

Оно взвешивает доводы «за» и «против», плюсы и минусы, преимущества и недостатки.

Ребенок – это наша эмоциональная часть. Именно здесь сконцентрированы все наши чувства. Прочитайте это предложение два раза: согласно теории ТА к шести годам нашей жизни мы уже испытали и запомнили огромный спектр эмоций – эмоций, которые влияют на нас впоследствии на протяжении всей жизни. Это справедливо для продавцов, покупателей и любых других людей.

Именно в зоне Ребенка берет свое начало множество наших решений – не только решений о покупке, но и более широкого спектра вопросов. Ребенок – это то шестилетнее существо внутри каждого из нас, которое испытывает определенное желание в тот или иной момент времени и говорит: «Я хочу это», «Я хочу сделать это» или, наоборот, «Я не хочу этого» и «Я не хочу этого делать».

Правила Сэндлера стали революционным открытием для мира продавцов: они признавали тот факт, что процесс покупки начинается с действий Ребенка. Родитель без этого посыла не собирался оценивать, является покупка приемлемой или нет, а Взрослый не собирался анализировать плюсы и минусы покупки или доводы в пользу того или иного поставщика. В основе этого процесса явно были эмоции. Сэндлер видел, что ни Родитель, ни Взрослый не проявлялись до тех пор, пока Ребенок не заявлял: «Я хочу это».

Цель важной стадии отношений, которую мы в рамках системы продаж Сэндлера называем стадией «боли», – побудить Ребенка выразить свое желание.

Стимулирование эмоциональной вовлеченности потенциального покупателя в процесс покупки не обязательно означает, что покупатели должны быть под властью эмоций, – они не должны чувствовать себя несчастными, разгневанными, смущенными, испуганными и так далее. Это также не означает, что потенциальный покупатель должен выражать свое эмоциональное состояние. Это всего лишь означает, что внутренний Ребенок потенциального покупателя должен произнести фразу: «Я хочу это».

Почему Ребенок вашего потенциального покупателя говорит: «Я хочу это»?

Возможно, потому, что вы помогаете ему открыть что-то новое, о чем он не имел представления до момента вашей встречи. Возможно, вы помогли ему увидеть его положение с другой точки зрения и посеяли в нем зерна сомнения относительно правильности его нынешней стратегии. А может быть, вы помогли ему сконцентрироваться на настоящей, глубинной причине возникновения его проблемы. Возможно, его внутренний Ребенок говорит: «Я хочу знать то, что знает этот человек» или «Я хочу то, что этот человек мне предлагает». В чем бы ни заключалась его мотивация, вы не сможете успешно закрыть сделку до тех пор, пока эмоциональная составляющая личности вашего потенциального покупателя – Ребенок – не согласится на ваше предложение.

Сэндлер также понимал, что простое «зацепление за крючок» внутреннего Ребенка потенциального покупателя не является правильным решением.

Это заставляет нас вспомнить вторую часть его самого знаменитого наблюдения. Взглянем на него еще раз: «Люди принимают решения о покупке эмоционально… и дают этим решениям интеллектуальное оправдание».

В определенный момент внутренний Родитель вашего потенциального покупателя задаст ему вопрос: «Тебе это действительно необходимо?» или «Ты уверен, что действуешь не слишком импульсивно?»

Кроме того, внутренний Взрослый потенциального покупателя также выступит со своими вопросами типа:

«Можешь ли ты себе это позволить?» и «Нет ли лучшего варианта?». В результате возникновения этих вопросов потенциальный покупатель может изменить свое первоначальное решение. И если мы разыграем имеющиеся у нас карты неправильно, сделка, которая была у нас в кармане, приостановится на неопределенный срок.

Вот почему в системе продаж Сэндлера имеются этапы бюджетирования и описания: они помогают удовлетворить интеллектуальные запросы, связанные с принятием решения. С точки зрения торговца эти шаги позволяют произвести необходимый отбор. С точки зрения потенциального покупателя эти шаги предоставляют возможность Родителю и Взрослому включиться в процесс. Родитель и Взрослый должны определить, при каких условиях решение о покупке будет считаться приемлемым и логичным.

Гений Дэвида Сэндлера позволил выявить эти основополагающие принципы и придать им соответствующее оформление. Вооружившись изложенными выше сведениями, мы можем планировать наше взаимодействие не с одним потенциальным покупателем, а с тремя: Ребенком, Родителем и Взрослым. Мы можем представлять наш продукт таким образом, что Родитель скажет: «Хорошо, я считаю, что это правильный шаг. Я даю тебе свое разрешение». Мы можем представить наш продукт таким образом, что Взрослый скажет: «После тщательного взвешивания всей имеющейся информации я считаю, что это хорошее решение. Вперед!» Мы можем представить наш продукт так, что Ребенок скажет: «Да, это именно то, что я хочу».

Продажа трем людям (а на самом деле продажа одному-единственному человеку) требует определенной тренировки. Сорок девять правил продаж Сэндлера, о которых мы вкратце рассказываем в этой книге, проверяются на практике в течение вот уже более трех десятилетий. Если вы хотите по-настоящему разбираться в человеческой природе, то должны пробовать реализовать эти правила в своей деятельности, чтобы понять то, что понял Дэвид Сэндлер благодаря трансактному анализу и личному опыту.

Правила Сэндлера применимы к любой деятельности по продажам, а также полезны для изучения процессов принятия решений людьми. Кое-что из того, что вы прочитаете далее, позволит вам более четко понять мысли потенциального покупателя. Кое-что позволит вам лучше разобраться в себе самом. Это понимание должно укрепляться с течением времени.

Дэвид Сэндлер умер слишком молодым, и это остается тяжелой утратой для всех людей, знавших его. Мы жалеем, что он так и не увидел столь значительного развития своего проекта. Но он успел довести процесс до определенного этапа, поэтому именно его стоит благодарить за все ценное, что вы найдете в этой книге. Если же вы полагаете, что каким-то из его идей чего-то недостает, значит, я недостаточно хорошо изложил их. Эти идеи принадлежат ему, а не мне. Я писал эту книгу с целью сохранить основные элементы того, что, по моему глубокому убеждению, является одной из самых лучших доступных нам философий продаж.

Интересно, согласитесь ли вы с этим. Заставьте Правила Сэндлера работать. Не ограничивайтесь тем, что прочитаете эту книгу один раз. Перечитывайте ее главы и старайтесь воплощать ее идеи на практике до тех пор, пока они не станут для вас привычными. Если Дэвид Сэндлер потратил десятилетия на формулирование этих правил (а это действительно так), то разумно предположить, что вам также потребуется некоторое время для того, чтобы Правила Сэндлера начали значить для вас нечто важное, а не остались бы простым знанием.

(Дэвид Мэттсон)

В этой книге изложена цельная система прямых продаж, сведенная в несколько десятков простых правил.

Книга рассказывает о том, как привлекать покупателей, завоевывать их доверие и в конечном счете продавать легче, приятнее и больше. Каждая глава иллюстрирует собой одно из 49 правил, выведенных Сэндлером из собственного огромного опыта и подкрепленных исследованиями психологов. Эти правила охватывают практически все стороны процесса убеждения покупателя.

Ранее выходила в издательстве «Манн, Иванов и Фербер» под названием «49 законов продаж».

Книга основана на семинарах Дэвида Сэндлера, которого на Западе считают одним из лучших продажников мира.

Для всех занятых в сфере продаж. И для тех, кто хотел бы улучшить свои навыки коммерческих переговоров.

Издательство: Альпина Бизнес Букс, 2012 г.

ISBN 978-5-91657-383-1

Количество страниц: 200.

Содержание книги «Психология успешных продаж. Руководство для эффективных продавцов»:

  • 10Пролог.

    Человек, стоящий за правилами

  • 18Часть первая. Изучите основные концепции
    • 18Правило № 1. Чтобы научиться побеждать, научитесь проигрывать
    • 21Правило № 2. Не торопитесь
    • 24Правило № 3. Никакой взаимной мистификации
    • 28Правило № 4. Отказ от принятия решения также является решением
    • 32Правило № 5. Никогда не отвечайте на незаданный вопрос
    • 36Правило № 6. Исключите возможность возврата проданного продукта
  • 42Часть вторая. Исполнение
    • 42Правило № 7. Не надо любить работать с потенциальными покупателями — надо это делать
    • 46Правило № 8. Организуйте встречу с потенциальным покупателем
    • 50Правило № 9. Каждый неудачный звонок улучшает общий результат продаж
    • 53Правило № 10. Научитесь находить потенциальных покупателей
    • 57Правило № 11. Деньги растут на деревьях
    • 60Правило № 12. Отвечайте на каждый вопрос встречным вопросом
    • 64Правило № 13. Не пытайтесь читать мысли
    • 67Правило № 14. Тот, кто просто слушает, не является потенциальным покупателем
    • 71Правило № 15. Потенциальному покупателю не понадобится ваша лучшая презентация
    • 75Правило № 16. Никогда не просите — заставьте покупателя сдаться
    • 79Правило № 17.

      Сознательный «непрофессионализм»

    • 83Правило № 18. Не дорисовывайте ничего в картине потенциального покупателя
    • 87Правило № 19. Не позволяйте потенциальному покупателю завершить вашу встречу
    • 90Правило № 20. Результатом профессиональной продажи должно быть пополнение вашего счета
    • 94Правило № 21. Продайте сегодня — обучите завтра
    • 97Правило № 22. Превратите презентацию в «завершающий удар»
    • 100Правило № 23. Разрядите бомбу, пока она не взорвалась
    • 103Правило № 24. Знания о продукте, которые вы демонстрируете не вовремя, могут напугать собеседника
    • 106Правило № 25. Хотите узнать будущее — думайте о настоящем
    • 110Правило № 26. Люди покупают вопреки навязыванию товара. а не благодаря ему
    • 113Правило № 27. Вы не можете ничего продать насильно
    • 116Правило № 28. Когда вас атакуют — отступайте
    • 120Правило № 29. Ваш счетчик тикает всегда
    • 123Правило № 30. Нельзя потерять то, чего у вас нет
    • 127Правило № 31. Заключите сделку или остановите работу над ней
    • 130Правило № 32. Пусть клиент почувствует благодарность
    • 134Правило № 33. По дороге в банк не забывайте оглядываться
  • 138Часть третья. Корректировка курса Правило № 34. Работайте толково, а не упорно
    • 142Правило № 35. Немедленно откажитесь от того, что делает конкурент
    • 145Правило № 36. Только те, кто принимает решения, могут заставить принять решение и других
    • 149Правило № 37. Все потенциальные покупатели постоянно лгут
    • 152Правило № 38. Проблема, о которой говорит потенциальный покупатель, никогда не является истинной
    • 156Правило № 39. Когда все остальное не срабатывает, станьте консультантом
    • 159Правило № 40. Притворяйтесь, пока у вас не получится
    • 162Правило № 41. Нет плохих покупателей — есть плохие продавцы
    • 165Правило № 42. Победитель не кладет все яйца в одну корзину
    • 168Правило № 43. Вы учитесь побеждать не когда вам говорят «да», а когда вам говорят «нет»
    • 171Правило № 44. Если у вас болит нога, то вы, скорее всего, сами на нее наступили
    • 174Правило № 45. Выражайте свои чувства через истории других людей
    • 176Правило № 46. Нет понятия «хорошая попытка»
    • 179Правило № 47. Процесс продажи — бродвейское представление, исполняемое психиатром
    • 183Правило № 48. Жизнь без риска — это жизнь без роста
    • 186Правило № 49. Оставьте своего Ребенка в машине
  • 189Эпилог. О прекрасных и злосчастных временах и о присущем им поведении
  • 192Благодарности
  • 193Об авторе

Инструкция как скачать книгуДэвид Мэттсон: Психология успешных продаж. Руководство для эффективных продавцов в форматах DjVu, PDF, DOC или fb2 совершенно бесплатно.

Записи созданы 1517

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Похожие записи

Начните вводить, то что вы ищите выше и нажмите кнопку Enter для поиска. Нажмите кнопку ESC для отмены.

Вернуться наверх