5 правил продаж

10 правил увеличения объемов продаж

Правила продаж включают в себя четыре основных момента:

1) когда уместно применять воздействие;
2) где уместно применять воздействие;
3) к кому следует применять воздействие;
4) как следует применять воздействие, чтобы достичь желаемого результата.

В нашей войне за увеличение продаж Правила крайне важны, так как они описывают последовательную, понятную и многократно повторимую модель поведения продавца во время продажи товара покупателю.

Чтобы быть эффективными, Правила должны быть тщательно разъяснены продавцу, и эти Правила обязательно должны включать в себя различные варианты поведения в зависимости от ситуации.

Спросите себя: «По каким правилам работают мои конкуренты?» Они просто снижают цены? Согласно последним исследованиям, вопрос цены всегда второстепенен для большинства покупателей напольных покрытий. Покупатели готовы тратить больше денег на качественный продукт. Предлагая низкую цену, вы минимально воздействуете на алгоритм принятия решения о покупке. Так какое еще существует оружие в арсенале продавца кроме низкой цены? Как насчет вас, вашего поведения? Какая ваша стратегия?

Предлагаем вашему вниманию 10 Правил. Некоторые могут показаться очень простыми, но если вы или ваш персонал будете придерживаться этих Правил, я уверен, что вы значительно увеличите прибыль. Вы выиграете войну за покупателя, особенно когда ваши конкуренты «зациклились» на неэффективной стратегии снижения цены на товар.

Правило 1

Приветствуйте покупателя улыбкой в течение первых 20 секунд после его прихода в магазин. Заняты вы или нет, улыбайтесь любому новопришедшему клиенту. Ведите себя так, как будто вы очень рады тому, что он/она зашли именно в ваш магазин. А теперь припомните, почему покупатели быстро уходят из магазина? Уходят они, как правило, по причине невнимательности и безразличия со стороны персонала в торговом зале.

Правило 2

Дайте клиенту почувствовать, что он контролирует ситуацию. С психологической точки зрения это очень важно. Если клиент почувствует, что им манипулируют, контролируют его или заставляют что-либо сделать, то он обязательно уйдет. Помогите покупателю почувствовать, что он контролирует ситуацию, спросив его разрешения помочь ему: «Можно задать вам несколько вопросов?», Могу ли я привлечь ваше внимание?», «Удобно ли вам сейчас со мной поговорить?»

Покупатель всегда будет чувствовать контроль над ситуацией, если вы предложите несколько вариантов товара (но никогда не предлагайте слишком много вариантов, это может сбить с толку любого покупателя). «На основании того, что вы мне сказали, я думаю, что у нас есть четыре или пять вариантов товара, которые отлично вам подойдут. Вы позволите мне показать их вам?» Клиент будет чувствовать, что у него все под контролем, если вы будете больше времени тратить на задавание вопросов и выслушивание ответов, чем просто говорить покупателю, что он должен у вас купить.

Правило 3

Продавайте то, что хотят купить покупатели, а не то, что хотите продать им вы. Продавец обязан нейтрально относиться к продукту. Исследования показывают, что когда у продавца появляются несколько любимых продуктов, то объемы продаж падают. Помните, хороший продавец продает то, что хотят покупатели, а не то, что, по мнению продавца, клиент должен купить.

Следование этому правилу также позволяет покупателю чувствовать, что у него все под контролем.

Правило 4

Никогда не говорите с покупателем более 30 секунд, не задав ему при этом ни одного вопроса. Слушать, что тебе говорят, всегда сложно. Лучшие продавцы умеют поддерживать постоянный диалог с покупателем путем попеременного задавания вопросов и выслушивания ответов на них. Если вы говорите слишком много, клиент не будет чувствовать своей вовлеченности в процесс. Почему это так? А все потому, что покупатель чувствует контроль над ситуацией тогда, когда говорит он, а вы выступаете в качестве слушателя.

Правило 5

Дайте покупателю пространство, если он нуждается в нем. Будьте внимательны, — если по манере поведения покупателя, по языку его тела вам станет ясно, что человеку требуется пространство, дайте его. Понаблюдайте за покупателем (но таким образом, чтобы человек не испытывал дискомфорта). Покупатель скажет вам (как правило, невербальным способом), что наступил момент для плодотворного общения.

Пока клиент осматривается в вашем магазине, время от времени задавайте ему вопрос, таким образом вовлекая его в диалог, который в конечном итоге приведет вас к продаже. Пространство, свобода действий также дает покупателю чувство контроля над ситуацией. Успешные продавцы всегда услужливы, предупредительны с покупателем, при этом без нахальства или подавляющего стиля в поведении.

Правило 6

Постарайтесь узнать у покупателя, как он представляет себе дом/квартиру своей мечты, в чем состоит концепция. Большинство продавцов не задают достаточного количества вопросов покупателям. Помните, что покупатели принимают решение о покупке, так сказать, в трех направлениях: дизайн, технические характеристики и цена. Что же из перечисленного самое важное? Все зависит непосредственно от данного конкретного покупателя. Чем больше вы зададите правильных наводящих вопросов, тем выше ваши шансы закрыть сделку. Вопросы — ваш самый важный «инструмент» в процессе продаж.

Правило 7

Никогда не начинайте презентацию, пока не узнаете все запросы и желания покупателя. Самая большая ошибка, которую делают продавцы, это когда они начинают рассказывать о товаре, предварительно не выяснив, что хочет клиент. Покупатель может сказать: «Я бы хотел посмотреть, какие берберские ковры у вас есть в наличии». Большинство продавцов ответят так: «Конечно, идите за мной, и я покажу вам, что у нас есть». А вот фраза, которую должен был произнести продавец: «Чтобы я лучше понял ваши запросы, расскажите мне, почему берберские ковры так вас привлекают?»

Правило 8

Старайтесь узнать, как зовут вашего покупателя и где он живет. Представьте ситуацию: покупатель вошел в ваш магазин и начинает ходить по выставочному залу. Он не задает вопросов, ему не требуется помощь продавца. Если вы позволите этому человеку уйти без покупки, или хотя бы не узнаете, как его зовут и где он живет, значит, вы потерпели неудачу. Обладая такой информацией, вы можете укрепить и развить вашу «связь» с клиентом. Вы должны уметь действовать в ситуациях, когда человек не готов сделать покупку при первом визите в ваш магазин. Как же вам узнать, как зовут покупателя и где он живет? Все просто, задайте следующий вопрос: «Мистер Иванов, если у нас появится товар, который может понравиться вам, или же у нас будет проходить акция на товар, вы позволите мне сообщить вам об этом? Вы не будете против, если я попрошу назвать ваш номер телефона, чтобы я мог проинформировать вас?»

Правило 9

Вешайте ценник на все товары таким образом, чтобы они были заметны; покупатель должен иметь возможность сравнивать, не прибегая к помощи продавца.

Данная стратегия также позволяет покупателю ощущать контроль над ситуацией. Покупатели считают, что если на товарах в магазине нет ценников, то это значит, что магазин пытается что-то скрыть. Доверие потеряно. Продавец вынужден тратить больше времени на поиск цены на тот или иной товар, чем клиент.

В этой ситуации покупатель не может правильно оценить товар без помощи продавца. Помните, что покупатель использует цену в качестве элемента сравнения. Имейте ввиду, что клиенты помнят все цены на понравившиеся товары. Как сказал один покупатель: «Иногда они выставляют цену на квадратный метр, а иногда на погонный. Это очень раздражает, так как я не могу провести сравнение».

Правило 10

Пребывание покупателя в вашем магазине должно быть приятным и запоминающимся. «Отличный магазин!», — вот что должен говорить покупатель своим друзьям и знакомым после посещения вашего магазина. Опыт — основа всего. Будьте спокойны, задавайте правильные вопросы, сфокусируйтесь на пожеланиях клиента.

Если клиент покупает что-то у вас, вы должны быть уверены, что продаете правильный продукт, и укладка пройдет без проблем.

Покупатель должен почувствовать, что вы заботитесь о нем, и в таком случае он обязательно расскажет о вас своим знакомым. Вы делаете опыт клиента запоминающимся. Вы не управляете продажами, вы управляете отношениями.

В продажах, как и на войне, победитель забирает все. Попытайтесь оценить, что вы можете еще сделать для продажи, которая почти закрыта? Действительно, времена сейчас непростые, покупателей немного. Мы все должны «поправиться», мы должны закрывать больше сделок. Если вы будете «закрывать» хотя бы на одного человека больше, тем самым вы повысите объем продаж на 33 %. Если вы будете следовать описанным выше Правилам, то вы сможете «закрывать» еще больше сделок. Так пусть же покупатели работают на вас!

Сэм Аллман
Перевела Наталья Уткина, при переводе сохранен оригинальный стиль автора.

Правило 5П гласит:

Правильная

Подготовка

Предотвращает

Полный

Провал

Для чего нужно Правило 5П:

  1. На сегодняшнем рынке мы не имеем права тратить время нашего клиента.

    Чем крупнее компания, тем дороже время руководителя. Неприемлемо задавать ситуационные вопросы, типа «Чем занимается ваша компания?», «Сколько у вас сотрудников?», «Какой у вас годовой оборот?» или «Какой у вас бюджет рекламных кампаний?».

  2. Создавайте ценность работы с вами, действуя как профессионал.
  3. Предварительная подготовка поможет вам на всех этапах продаж: от выстраивания отношений до завершения сделки и последующей работы.

Сделай домашнюю работу и изучи ВСЕ о потенциальном клиенте до встречи с топ-руководителем:

  1. Веб-сайт будущего клиента
  2. Продукт будущего клиента
  3. Клиентов вашего будущего клиента
  4. Поймите какие перед ними стоят задачи и проблемы
  5. Что пишут они и о них в социальных медиа
  6. Поговорите и выстройте отношения с секретарем, помощниками и/или внутренними «гуру» — их время хоть и ценно, но не так дорого, как человека, принимающего решение.

Когда Вы сделали домашнюю работу и пришли на встречу, не вываливайте все, о чем узнали, на клиента, используйте информацию деликатно. Вы можете мягко сказать ему, что сделали домашнюю работу и подготовились, чтобы не тратить его время. Это уже даст вам небольшой плюсик.

И после этого, с помощью наводящих вопросов, вы быстро приводите человека в ту область, в которую вы хотите, чтобы он погрузил свое внимание, где, по вашему мнению он должен обнаружить скрытую проблему. Проблема может быть и не скрыта, но является в разуме клиента слишком маленькой. После чего вы предлагаете решение.

Идеально, когда Вы с помощью вопросов, приводите человека к этому решению как к его собственному, и он попросит вас помочь ему реализовать это решение.

Главная|Обувь от А до Я| Золотые правила продаж от Nord

Золотые правила продаж от Nord

Компания «Норд» уже 15 лет активно работает на российском рынке. За эти годы компания стала не только надежным поставщиком качественной, стильной и модной мужской обуви бренда NORD, но и экспертами в области продаж обуви для мужчин. Основные правила продаж, изложенные в статье помогут Вам повысить продажи обуви NORD.

Мужчины и женщины по-разному выбирают обувь. Мужчины чаще всего проверяют подошву на прочность, ощупывают и осматривают кожу, даже нюхают ее иногда.

У мужчин самый важный фактор при выборе обуви «удобно — неудобно».

Мужчины склонны заострять внимание на аргументах и фактах в отношении рассматриваемого товара.

Простые правила продаж:

Мужчина приходит в магазин, заранее зная, что он хочет приобрести. Соответственно, заинтересовать его достаточно просто, точно поняв потребность и предложив различные варианты решения. Кроме того, если мужчина не может найти какой-либо товар самостоятельно, шансы, что он попросит помощи в этом у персонала, стремятся к нулю, поэтому необходимо очень быстро подойти к мужчине и предложить свою помощь.

Для того, что мужчине было проще ориентироваться в торговом зале, необходимо, по правилам мерчендайзинга, марку NORD позиционировать отдельно, выделяя ее постерами. Поскольку данная марка относится к сегменту «средний +», то необходимо под NORD выделить полки на уровне глаз, т.е. в горячей или теплой зоне. Не правильным, с точки зрения восприятия покупателем, будет соседство обуви NORD с обувью низкой ценовой категории (производство Китай). И, наоборот, соседство с марками европейских производителей (Испания, Партугалия, Германия) поднимет ценность бренда в глазах покупателя, поскольку будет ассоциироваться с европейской дорогой обувью. На полке должно быть расположено 6-9 полупар обуви, поскольку именно такое количество считается оптимальным для глаз покупателя и воспринимается как целостная картинка.

Самое главное в этом вопросе — не продавать ради продажи как таковой, а стараться подобрать именно то, что нужно. Мужчина в большинстве своем приходит с четко сформированным представлением о том, что ему нужно.

Высокая скорость обслуживания и демонстрация того, что вы стараетесь максимально сэкономить время клиента.

Обращение к рациональным доводам, сообщение о скидках, предложение посчитать сумму всех потенциальных покупок и т. д. В момент сомнения важно не оставлять мужчину в одиночестве и привести все аргументы в пользу покупки, а также рассказать о правилах возврата товара. Принеся покупку домой, даже имея некоторые сомнения, мужчина уже вряд ли второй раз за две недели зайдет в магазин. Однако апелляция к разумным доводам должна быть максимально честной. Если клиент сомневается обоснованно, важно не обмануть и подтвердить их, потеряв одну продажу, вы получите лояльного покупателя.

Простой пример, покупатель выбрал обувь марки NORD, для того, чтобы окончательно развеять его сомнения, необходимо привести весомые аргументы в пользу данного бренда.

На что нужно сделать акценты:

  • Обувь NORD разработана с учетом самых строгих требований, предъявляемых к европейской обуви.

    Она изготавливается из высококачественных материалов и комплектующих европейского производства (подтверждено сертификатами соответствия) с применением самых передовых технологий.

  • Верх обуви отшивается только из натуральной кожи, отличающейся особой формоустойчивостью и не образующей заломов при носке.

  • Отличительной особенностью коллекции обуви NORD является увеличенная полнота и великолепная впорность адаптированной под анатомические параметры российской стопы колодки (увеличенная полнота).

  • Не все достоинства обуви NORD заметны с первого взгляда, но их можно почувствовать уже при первой примерке — это мотивация к примерке.

  • Если покупатель выбрал обувь с подошвой EVA, необходимо отметить уникальные качества такой подошвы. Подошва EVA, благодаря пористой структуре, обладает амортизационной способностью, поглощает и рассеивает ударные нагрузки. Не впитывает влагу, тем самым, обеспечивает хорошую теплоизоляцию ноги. Кроме того этот материал обладает антимикробным действием и нетоксичен. Подошва из EVA отличается беспрецедентно малым весом, она в 4 раза легче аналогов из других материалов. Если речь идет о покупке зимней обуви, то необходимо сделать акцент на том, что подошва EVA способна сохранять тепло и гибкость подошвы даже на морозе -60С.

  • Многослойная «дышащая» стелька в обуви NORD обладает высокими гигиеническими свойствами и гипоаллергенна (патент № Р342322А1).

Аргументы нужно приводить на протяжении всего процесса покупки.

Как бы это ни было странным, но к рациональным доводам при покупке мужчина относит и бренд. Известная марка, которой доверяют и другие мужчины — авторитеты мнения для конкретного клиента, — очень сильный аргумент. И здесь сказывается определенный консерватизм клиентов мужчин и их большая зависимость от мнения окружения. Именно поэтому мужской рационализм не отменяет его любви к похвале (не лести). Хвалить надо не вещь, которая примеряется, а мужчину и то, как здорово он в ней выглядит.

Фабрика «Nord» одно из самых крупных и современных обувных предприятий Польши и была основана 80 лет назад — это история бренда, а значит качество, проверенное временем.

Классическая обувь NORD идеально завершает Ваш стильный образ!

Если покупатель выбрал комфортную обувь «Terra Impossa», то можно сделать комплимент такого плана: «Видно, что Вы ведете активный образ  жизни, выбранная Вами обувь идеально Вам подходит!»

Помогать мужчине в выборе обуви должен один человек.

Если он пришел со спутницей, роль продавца сводится к чисто технической и вспомогательной. Двух хозяек на этой кухне быть не может. Как показывает практика, с мужчиной в магазине работать проще, когда он приходит без второй половины. В случае, когда мужчина пришел не один, продавцу не стоит вступать в длинные диалоги с мужчиной, нужно максимально быстро выяснить потребность и предложить несколько вариантов на выбор.

Забыть про критику. Мужчины ненавидят быть неправыми, таковы особенности их психологии, поэтому фразы: «Вы ошибаетесь», «Вы меня не правильно поняли», «Это совсем не так» — недопустимы! Простой пример:

Мужчина сомневается по поводу замшевой обуви, аргументируя, что замша непрактична в носке.

Недопустимый вариант: «Вы не правы/ошибаетесь, замша отличный материал». Правильный вариант: «Я понимаю Ваши опасения, но если обработать замшу специальным водоотталкивающим средством, то данная обувь будет служить Вам значительно дольше, к тому же у замшевой обуви есть явные преимущества: замша более мягкая и комфортная»

Еще раз про аргументы в пользу покупки:

  • Качество. Необходимо объяснить это на примере кожи, материала подошвы или сверхпрочных швах. Производство — Польша. В данном случае, мужчине нужна конкретика.

Например, верх обуви NORD, отшивается только из натуральной кожи, отличающейся особой формоустойчивостью и не образующей заломов при носке»

  • Надежность. Если марка имеет многолетнюю историю, обязательно рассказать об этом покупателю.

Обувь марки NORD впервые появилась в 30-е годы прошлого века.

  • Удобство. Необходимо объяснить, за счет чего достигается удобство. Например, специальная ортопедическая стелька, гибкая подошва.

Например, для демисезонной обуви был специально разработан утеплитель последнего поколения, созданный на основе микроволокон — они идеально удерживают тепло внутри обуви.

И/или обувь NORD на сверхлегкой подошве EVA, которая поглощает и рассеивает ударные нагрузки, не впитывает влагу, тем самым, обеспечивает хорошую теплоизоляцию ноги.

  • Новые технологии. Например, сверхлегкая и прочная подошва, новая технология обработки кожи, противоскользящие износоустойчивые подошвы и т.д.

Например, многослойные впитывающие стельки с антибактериальной пропиткой, а также легкие и износоустойчивые подошвы, обладающие амортизирующим эффектом, что позволяет стопе не уставать при ходьбе в течение длительного времени.

Поскольку мужчины не любят просить советов, то необходимо сразу же объяснить, как и с помощью чего ухаживать за обувью. Например, для того, чтобы выбранная Вами обувь служила дольше ее необходимо обработать водоотталкивающей пропиткой (обязательно конкретное название) и для поддержания цвета Вам понадобится крем, воск или краска для обуви (обязательно название). Продавец должен быть профессионалом и предлагать конкретные решения для конкретных проблем.

Скидки, акции — необходимо сразу рассказать мужчине о выгоде, которую он получит.

Мужчине обязательно нужно сделать комплимент, но в отличие от женщины, нужно похвалить его выбор. Например, «Вы выбрали марку NORD и сделали правильный выбор, сразу видно, что Вы разбираетесь в обуви» или «Вы сделали отличный выбор! Обувь NORD для тех, кто ценит классику, комфорт и качество», или «Вы сделали достойный выбор, у Вас хороший вкус. Обувь NORD  — это элегантные классические линии, абсолютный комфорт и высокое качество.

Хотите купить?

Здравствуйте! В данной статье хочу поделиться своим опытом в продажах и рассказать основные этапы.

Статья получилась довольно обширная с большим количеством примеров, так что рекомендую налить чаю перед прочтением. Приятного чаепития!

Что такое продажа (продажи) ссылаясь на википедию понимаем что продажа это обмен товара на деньги, подтвержденный договором (чеком продажи) т.е это бизнес понятие являющимся завершающим этапом коммерческой сделки.

В моем понимание это не обязательно обмен товара на деньги, приведу несколько примеров:

  1. При трудоустройстве на работу, проходя заключающий этап (собеседование) мы презентуем себя, перечисляем свои умения, навыки, достижения рассчитывая получить работу. То-есть мы продаем себя.
  2. При знакомстве с девушкой/мужчиной мы рассказываем про свою жизнь это тоже является этапом презентации. В конечном результате мы получаем желаемое, будь это номер телефона или второе свидание.

Получается что продажи это бартер чего-либо за вознаграждение. Теперь понимаем что на протяжение всего жизненного пути человек постоянно сталкивается с продажами.

Умение продавать это хороший рычаг для достижения цели.

Далее будем рассматривать примеры на физических товаров, но для этого нужно разобраться в основных принципах и этапах. Постараюсь максимально разложить все по полочкам и для общего восприятия приведу примеры.

Командами психологов, маркетологов давно составлены большие чек листы продаж, которые делятся на виды, этапы, инструменты помогающие эффективно заключать сделки. Даже поверхностное изучение помогает менеджерам добиваться результатов в своей отрасли.

Виды продаж

Существует четыре основных вида

  • Активные. Многие используют понятие «холодные продажи» являющийся одним из самых сложных. Активные продажи включает в себя цель привлечения покупателей и партнеров, для формирования клиентской базы для дальнейшего сотрудничества или получения потенциальных сделок.

Одним из ярких примеров может служить «продажи через телефон»

Скорее всего Вы сталкивались с такой ситуацией: Ваш телефон внезапно зазвонил и на экране высветился не известный номер, ответив на звонок, на том конце провода не известный человек представившийся просит несколько минут времени и начинает задавать вопросы, окончив расспрашивать преступает презентовать свои услуги или товар. Вы говорите спасибо, мне не нужно и кладете трубку, проговорив себе опять впаривают ))).

Для активных (холодных) продаж разработаны инструменты, называемые скрипты продаж.

  • Пассивные. не требует активных действий от продавца.

    Примером пассивной продажи, может служить интернет магазин или любой супермаркет. Вся инициатива действий исходит от клиента.Тем не менее хоть клиент считается «горячим» и заинтересован в покупке, бывают случаи отказа, для этого разработана определенная техника продаж.

  • Прямые. Общение продавца и покупателя напрямую, продажи в торговом зале, авто салоне. Простыми словами сотрудничество компании с клиентом без посредников.
  • Непрямые. Продажи через дилеров, с помощью рекламы или франчайзинг. Основным отличием является отсутствие контакт между клиентами и компаниями.

Этапы и техника продаж

Все ТОП менеджеры используют стандартный шаблон, имеющий пять этапов. Соблюдения порядка этапов очень важно, только соблюдая очередность приведет к желаемому результату.

Почему у некоторых получается продавать, а у других нет? — спросите Вы. Дело в том, что на каждом этапе существует определенная техника (инструменты), вот именно с подбором инструментов возникают проблемы.

У каждого менеджера существует своя техника, которую грамотно использует на каждом этапе, основная задача найти индивидуальный подход, почувствовать клиента и быстро понять какая именно техника в данный момент будет наиболее эффективна.

Разберем поэтапно технику продаж используя различные примеры.

Этап No1 Приветствие, установление контакта

На первом этапе Ваша задача положительную атмосферу и благоприятные впечатления используя инструмент:

  • Невербального поведения (открытая поза, улыбка)
  • Комплемент во время приветствия (Добрый день! Какой красивый щенок, это порода Шпиц?)

Как правило хозяин любит своего питомца и для него это будет комплемент, плюс к этому правильное указание на породу сыграет положительную роль.

Клиент будет понимать, что Вы разберётесь не только в своей профессиональной деятельности, но и в собаках. Тем самым поймаете одну волну.

Установить контакта можно совершенно с банальных вещей, вплоть до констатации факта «отличная погода» или задать вопрос «как Вы добрались до нас в столь дождливый день?»

Этап No2 Выявление потребностей

Является одним из самых сложных этапов.

Именно тут нужно понять уровень знания клиента, задавать несколько конкретных вопросов что бы клиент сам рассказал что именно нужно.

Если мы сумеем правильно выявить потребность и найти уязвимые места собеседника, то на этапе презентации легко можно акцентировать внимание на нужный клиенту функционал, при этом не тратя времени на демонстрацию ненужных вещей.

При выявлении потребностей опытные менеджеры используют разную технику (инструмент)

  • Открытые вопросы — формулирование вопроса должно заставить собеседника дать Вам полностью развернутый ответ.
  1. Расскажите, пожалуйста, поподробнее какой товар выбираете?
  2. По каким критериям вы выбираете товар?
  • Закрытые вопросы — закрытые вопросы ограничивают двумя вариантами (например «да» или «нет»)
  1. Ранее Вы пользовались?
  2. Вы ознакомились с нашим ассортиментом?

Этап выявления потребностей рекомендовано завершать уточняющими вопросами, тем самым резюмируя потребности клиента.

  1. Я правильно понял(а)? Вам нужно автомобиль бизнес-класса, белого цвета, экономный!
  2. То-есть Вам нужно …

Этап No3 Презентация товара

Установив контакт и выявив потребности преходим к презентации товара. Сам этап заключает в себя перечисление характеристик и функционала, ВАЖНО! Акцентируйте внимание только на те моменты которые выгодны покупателю.

Этап No4 Работа с возвращениями

На практике часто встречается, что клиент на уровне психологии начинает защищаться (формируются возражения), Ваша задача принимать возражение и постараться сломать стереотипы у потребителя.

  1. Да, но …
  2. Согласен, но …

Этап No5 Завершение сделки

Если все этапы прошли хорошо, то с завершением сделки проблем не возникает. Опытные торгаши используют свои наработанные вопросы, в большинстве случаях это закрытые вопросы.

  1. Давайте оформлять?
  2. Оформим доставку?

В случае если клиент сомневается, значит на одном из этапов возникли проблемы, Ваша задача легкими не навязшими вопросами уточнить, в чем сомнения и вернуться к 4 этапу.

Помните Ваша задача удержать клиента, используйте «вкусные» предложения (скидки, акции)

Практический пример:

5 Правил продаж

  1. Инициатива общения с клиентом должна исходить именно от Вас. Помните, клиенту достаточно нескольких секунд чтобы сформировать первое впечатление.
  2. Не нужно блистать своими профессиональными терминами, клиент может Вас не понять и просто уйти.
  3. Клиент никогда к Вам не вернется, если его ожидания не оправдались.
  4. Вы можете глубоко ошибаться оценивая человека по внешнему виду.
  5. Развивайте свою внутреннюю силу. Клиент всегда видит на сколько Вы уверены, каким профессиональным уровнем владеете и на сколько Вы полезны.

Психологическое поведение на разных этапах.

На первом этапе у Вас есть 90 секунд чтобы сформировать первое впечатление, именно это впечатление будет решающим для восприятия информации в дальнейшем.

Не нужно «запрыгивать» на клиента, делайте паузы, дайте собеседнику освоиться, оглядеться. Используйте невербального поведение улыбайтесь, встаньте в открытую позу.

На этапе выявления потребностей некоторые менеджеры придерживаются агрессивных (экспертных) продаж, вводя собеседника в неловкие положения. Тут нужно быть аккуратным, так как можете спугнуть клиента.

  1. Вы что, не слышали про данный бренд?
  2. Вы замерили размеры, какой угол наклона?

Во время презентации не делайте резких движений, выдерживайте комфортную дистанцию, не повышайте голос.

Сопровождайте клиента на протяжение всего процесса, делайте подарки (скидки, акции)не отходите далеко, всегда находитесь в зоне видимости.

После приобретения товара, поздравьте с покупкой или просто поблагодарите. Оставьте свою визитку и дайте знать, что будите рады увидеть клиента снова.

ПОХОЖИЕ ПУБЛИКАЦИИ

Вконтакте

Одноклассники

Google+

Словосочетание «активные продажи» часто употребляется менеджерами, однако многие так до конца и не понимают, что это означает и как организовать активные продажи. Давайте для начала определимся, что это такое, а после опишем прикладную технику активных продаж.

Продажи – бизнес понятие, описывающее практически любую коммерческую деятельность, бизнес вообще. Продажи чаще всего являются завершающим этапом бизнес цикла коммерческого предприятия.

Активные продажи – это оказание влияния на картину мира клиента для создания в его мыслях (голове) и эмоциях (сердце) предвкушения удовлетворения потребностей с целью обмена продукта продавца на деньги клиента, с получением максимальной выгоды клиентом и максимальной прибыли продавцом.

Активные (прямые) продажи – это целенаправленный поиск и привлечение клиентов, выяснение всех потребностей клиента, презентация, переговоры, связанные с условиями оплаты и цены, первая поставка, мерчендайзинг в торговой точке. А вот пассивные продажи – это тоже продажи, но без поиска клиента, с редким выяснением потребностей клиента, без презентации и торга.

Основа активных продаж – это привлечение клиентов, их заинтересованность предложением и продвижение продукции в торговых точках/сетях, что называется дистрибуцией. Именно поэтому очень важно уметь установить рабочий контакт и партнёрские отношения с клиентами для продажи всего ассортимента товаров/услуг компании.

Нужный товар очень важно правильно презентовать – именно в этот момент клиент и проявляет интерес к возможной будущей покупке. Важная задача торгового представителя – описать все преимущества товара, убедить клиента в необходимости данной покупки и данного товара.

Вне зависимости от финала встречи, никогда нельзя отчаиваться. Следует правильно планировать свои визиты и заканчивать их так, чтобы следующая встреча всегда начиналась с продолжения предыдущего разговора, а не с нуля! Это важная отличительная особенность опытного торгового представителя.

ПРАВИЛА АКТИВНЫХ ПРОДАЖ

1-е правило:

2-е правило:

3-е правило:

Управляйте поведением клиента!

  • Создайте ДОВЕРИЕ;
  • Создайте ПОТРЕБНОСТЬ;
  • Создайте ЖЕЛАНИЕ;
  • Создайте УВЕРЕННОСТЬ;
  • Создайте СРОЧНОСТЬ.

4-е правило:

Учитывайте психологию клиента!

  • Страх;
  • Сомнение;
  • Безразличие;
  • Интерес;
  • Согласие!

5-е правило:

Прохождение этапов

  1. Очередность.
  2. Завершенность.
  3. Контроль эмоций.
  4. Контроль времени.
  5. Ситуативность.

Существует несколько вариантов сценариев (техник) продаж в дистрибуционных компаниях, сначала было 10 шагов, в некоторых компаниях было 8, затем большинство компаний адаптировали эти тренинги в 6 шагов торгового визита, которые по сути (наполнению) ничем не отличаются от предыдущих версий, разве что в уменьшении количества шагов за счет объединения нескольких в одну сложную группу/шаг – «Продажа».

Далее мы поделимся техникой активных продаж, успешно реализованной в компании «Лидер Снек» в 2015 году. Учитывая специфику этой компании, ее организационную культуру и особенности выпускаемой продукции мы выделили 9 ключевых этапов (маркеров) для торговой команды.

9 ШАГОВ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ

(ключевые умения для Торгового представителя)

I. Планирование и подготовка

1. Планировать маршрут посещений ТТ на день (согласно маршрутной формы).

2. Планировать необходимую документацию и инструменты для работы в ТТ (отчет дебиторской задолженности, презентер, договора, прайс-листы, КПК).

3. Планировать необходимые рекламные материалы, оборудование и инструменты для мерчендайзинга в ТТ.

4. Ставить цели на день и на визиты по SMART1 (согласно приоритетов).

5. Готовить аргументы к презентации и возражениям.

II. Оценка ТРТ

1.

Определять выполнение стандартов компании в ТТ (МСЛ2, доля полки, БСМ).

2. Определять позиции конкурентов (ассортимент, запас, размещение).

3. Определять потенциал в размещении мест продаж (9 критериев оценки3).

4. Подбирать индивидуальные аргументы для встречи с ЛПР4.

III.

Коммуникация с клиентом

1. Знакомиться и представляться в ТТ (Имя-Компания-Дистрибутор).

2. Налаживать и управлять отношениями с клиентами, контроль «дебиторки».

3. Выявлять интересы и создавать потребности у клиента. Находить точки пересечения интересов компании и клиента.

IV. Предварительный заказ

1. Выкладывать продукцию в местах продаж по стандарту компании (БСМ).

2. Делать ротацию (принцип FIFO5) и выкладку продукции на полке.

3. Снимать товарные остатки продукции в ТТ.

4. Составлять оптимальную заявку («правило 1,5»или другой коэф.).

V. Презентация и предложение

1. Раскрывать три составляющие презентации (ХПВ или ОПЦ7).

2. Влиять на три канала восприятия (аудиальный, визуальный, физический).

3. Улавливать сигналы покупки и делать своевременное предложение в форме альтернативного вопроса («100%-150%»8).

VI. Преодоление возражений

1. Переводить возражение из общего в конкретное.

2. Преодолевать конкретное возражение используя формулу:

  • Выслушать возражение;
  • Убедиться в том, что это единственное возражение;
  • Согласиться с клиентом ( при необходимости косвенно);
  • Задать вопрос;
  • Сделать предложение.

VII. Закрытие сделки

1. Подводить итог сделки используя приёмы завершения (прямое, альтернативное, переговоры).

2.

Подвести результаты визита (сумма, доставка, оплата, отсрочка, скидка, бонус).

VIII. Мерчендайзинг

1. Размещать места продаж в эффективных зонах ТТ.

2. Оформлять места продаж актуальными рекламными материалами.

3. Достигать и удерживать визуальное доминирование продукции компании в ТТ.

IX. Анализ визита

1. Проводить анализ и делать выводы по результатам визитов в ТРТ:

  • Достигнута ли цель?
  • Что помогло в достижении цели?
  • Что помешало (не сработало)?
  • Что необходимо изменить в следующих визитах?

2. Фиксировать цели на следующий визит в КПК (планшет).

3. Заполнять все формы отчётности в требуемом виде и времени.

Условные обозначения:

1SMART – КИДАО: Конкретная, Измеримая, Достижимая, Актуальная, Ограниченная во времени (больше информации в статье: Как поставить SMART цели и быть успешным).

2МСЛ – Маст Сток Лист (обязательный ассортимент продукции), БСМ – Базовый Стандарт Мерчендайзинга.

3Критерии оценки мест продаж (МП):

  1. МП размещены в высоко интенсивных зонах контакта с покупателями;
  2. МП размещены первыми по направлению движения или обзора покупателей, избегая «Слепых зон»;
  3. Выкладка логическими блоками, используется сегментация брендов;
  4. Обеспечена необходимая доля на полке;
  5. Обеспечено полный доступ к каждому продукту для покупателей;
  6. Размещение бренда согласно планограмм Торгового Маркетинга;
  7. МП оформлены необходимыми и актуальными рекл. материалами;
  8. Обеспечен необходимый ассортимент (МСЛ) и остатки продукции в МП;
  9. Обеспечена чёткая маркировка цен в МП (лицом к покупателям).

4ЛПР – Лицо Принимающее Решение (директор, товаровед, продавец).

5FIFO – First In First Out (первым пришел первым ушел).

6«Правило 1,5» (Заказ = средние продажи ТТ в неделю * 1,5 — остаток).

7ХПВ – Характеристики, Преимущества, Выгоды (при продаже продукта)

ОПЦ – Особенности, Преимущества, Ценности (при продаже услуги).

8«100-150%» – Альтернативное предложение (5 или 7 штук?).

В заключение отметим, что достаточно хорошо изучив все этапы активных продаж и проработав каждый из них по отдельности, в итоге вы получите необходимые навыки и опыт, сможете открыть для себя практически любые двери в продажах.

Важно также осознать, что мастерство в любом деле приходит только с практикой.

Сколько бы теории вы не прочли, навыков и умений не прибавится. Только прочувствовав всё на себе, и подвергнув анализу вновь приобретённый опыт, вы сможете получить взамен более ценный опыт в будущем.

Следите за нашими публикациями и будьте в курсе актуальных вопросов.

Команда «Академия продаж»

27.08.2016

Записи созданы 858

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Похожие записи

Начните вводить, то что вы ищите выше и нажмите кнопку Enter для поиска. Нажмите кнопку ESC для отмены.

Вернуться наверх