Аутсорсинг маркетинга

Любовь и Алексей Тищенко первыми в Екатеринбурге создали компанию, предоставляющую маркетинговые услуги на аутсорсинг. Фактически они научились быть отделом маркетинга для клиентов. Пришлось бороться с множеством предрассудков: «Как же так, вы не будете сидеть у нас в офисе? За что же мы тогда платим?», «А вдруг в рабочее время вы будете сидеть «ВКонтактике»?» Руководители не понимали, что они могут платить столько же, сколько бы платили штатному маркетологу (который как раз и может сидеть «ВКонтактике» вместо работы), а получать за это полный пакет: от сбора информации о рынке до разработки и реализации стратегии продвижения с отслеживанием эффективности мероприятий.

Начинали на ощупь: никто не знал, что такое «аутсорсинг маркетинга». И лишь спустя несколько лет ситуация изменилась: это словосочетание проникло в сознание бизнесменов наравне с аутсорсингом бухгалтерских, клининговых и других услуг. А сами собственники «Марко» вышли за пределы родного региона.

Специально для DK.RU Алексей и Любовь рассказали, по каким граблям им пришлось походить, прежде чем они отработали эффективную структуру компании.

«Мы через маркетинг средства обналичиваем. Вы такие же?»

Основателем и идеологом «Марко» была Любовь Тищенко, ее муж Алексей работал в рекламном агентстве «Дельтаплан» и присоединился к супруге позже. В «Марко» он занимает должность директора по развитию, отвечает за общение с новыми клиентами и сотрудниками, а также за продажи в компаниях-заказчиках, а Любовь разрабатывает маркетинговые стратегии для клиентов и намечает векторы развития собственной компании.

На сегодняшний день у «Марко» два ключевых направления. Первое — это собственно аутсорсинг маркетинга. География — Екатеринбург и область, а также Челябинск, Пермь, Тюмень, Курган.

У многих компаний нет возможности (или необходимости) создавать полноценный отдел маркетинга, — объясняет Любовь. — Как правило, на этой позиции один сотрудник. Но один человек не может быть одинаково хорош и в дизайне, и в промо-мероприятиях, и в интернет-маркетинге, и в пиаре, а компании нужно это все. А бывает так, что работы для пиарщика или маркетолога мало — не наймешь же специалиста на 10% от ставки. Отсюда и родилась идея: у нас есть все ключевые специалисты, и для каждого клиента мы предоставляем того, кто ему в данный момент нужен. А мы, в свою очередь, можем вести одновременно несколько клиентов.

Вторая компетенция родилась позже — это разработка маркетинговых стратегий для промышленных предприятий. «Легко работать с b2c и продавать роллы, суши или услуги автосервиса, но если появляется задача, например, исследовать емкость рынка огнестойкого кабеля по РФ — кто за это возьмется? А мы брались, — рассказывает Алексей. — Как маркетинговая компания, мы по факту оказались одни, кто готов был брать в работу сложные задачи на промышленных рынках. Мы продвигали стальные трубы в Казахстан, создавали дилерскую сеть для производителя средств от тараканов и клопов, работали с дизельными генераторами. И нам это нравится, потому что мы сами очень любим производство, людей, которые делают что-то конкретное, материальное».

Еще одной мотивацией стало то, что в 2012 г., когда «Марко» начинала, в моде был консалтинг, в том числе и в маркетинге, было много компаний, которые разрабатывали стратегии, а потом у компаний возникал вопрос: а кто будет это воплощать? Консультант был, а отдела для воплощения его разработки не было. Ниша пустая — решили Тищенко.

Любовь: Первый мой проект как раз был связан с такой ситуацией: меня пригласили сделать внешние исследования и собрать внутренние данные для компании «ТМК-Электротехнологии», у них не было своего маркетолога, а стратегию им разработали в «Оранж Маркетинг Групп». Компания достаточно крупная, туда бы и пиар-специалиста, и рекламного специалиста, и аналитика, плюс в выставках нужно участвовать. Да еще и продукт специфический — кабель. У меня было два человека в отделе, и я постоянно понимала, что нужны еще люди, а ставок больше не было. И это был первый клиент, с которым мы начали работать в формате аутсорсинга: бюджет на маркетинг и рекламу передали моей компании, а мы уже распределяли средства так, как этого требовала стратегия.

В первый раз получилось удачно: поскольку директор был знаком с Любовью, убеждать его не пришлось. Но для промышленных компаний это скорее редкость.

Маркетинг очень сложно продать. Потому что это слово очень емкое, каждый трактует его как хочет. Кто-то говорит — это же продажи, а кто-то: нет, это исследования. А кто-то утверждает: а, так это вы про брендинг! То, что маркетинг — это и продажи, и исследования, и брендинг, и пиар, не все понимают.

Алексей: На потребительских рынках маркетолог — уже ключевой игрок, а вот среди промышленников есть такие, кто до сих пор воспринимают маркетолога как ассистента руководителя, то есть «напечатай визитки, купи билеты на самолет». У нас был случай года четыре назад, когда мы пришли на завод, а нам говорят: «А мы через маркетинг бюджет выводим на обналичку. Вы такие же?».

Стив Джобс за 10 тыс. руб.

Первых клиентов находили разными путями, в том числе сами приходили по объявлениям о поиске маркетологов и уже в процессе собеседования предлагали услугу отдела маркетинга на аутсорсинге.

Л.: Это был интересный опыт. Абсолютно у всех поначалу был шок: «В смысле, вы не будете сидеть у меня в офисе?», «Как я буду вас контролировать, а вдруг вы не работаете, вдруг вы ВКонтакте сидите?» «А если мне сейчас приспичило что-то сделать, а вас рядом нет?». В нашем-то понимании все просто: есть четкий план работ, есть четкая оплата за каждую строчку, если задача не сделана — вы за нее и не платите.

А.: Штатный сотрудник всегда может сказать: «Я не успел, подрядчик вовремя не предоставил, менеджеры не дали информацию», а работодатель все равно ему выплатит зарплату. Тогда нам казалось, что это очевидно! Но, как оказалось, на тот момент далеко нет.

Приезжаешь в какой-нибудь арендованный ангар на заводе, в маленьком кабинетике сидит человек, который создал этот бизнес три месяца назад, смотрит на тебя как на чудо-юдо и говорит: мне нужен маркетолог уровня Стив Джобс, но готов я платить ему 10 тысяч, больше у меня нет. Мы объясняем про бренд, про то, что нужно разделить юрлица, про исследования рынка, а нам отвечают: да я просто хотел, чтоб у меня на сайте тексты поменялись.

Л.: В первые два года запросов на аутсорсинг маркетинга вообще не было. Была куча запросов «как нанять маркетолога», а по «аутсорсингу маркетинга» — ноль запросов. А последние два года практически все обращения клиентов приходят оттуда. Это связано вообще с развитием этого рынка, люди стали думать: у меня бухгалтер на аутсорсинге, обслуживание компьютеров на аутсорсинге, почему бы не взять так же маркетолога?

Как-то мы решили последовать совету «Бизнес-молодости»: дать клиентам что-то крутое и бесплатное. Стали предлагать предприятиям полноценную экспертизу: делаем для них холодные обзвоны, проводим аудит системы маркетинга и рекламы, обозначаем векторы развития, и после этого, если результат их устроит, они становятся нашими клиентами. Это была идея-фикс такая.

А.: И она полностью провалилась. Мы наняли телемаркетологов, на каждого клиента тратили порядка полутора-двух недель. Но потом, даже если мы убеждали, что маркетинг клиентам необходим, через три-четыре месяца они прекращали с нами сотрудничество, объясняя это так: «Что-то я не понимаю, что вы делаете».

Л.: Это для нас стало ключевой точкой, мы поняли, что убеждать людей в том, что маркетинг — это хорошо, не наша задача. Это должны делать бизнес-школы, институты и тренеры. А для нас массовая популяризация идеи — слишком затратная штука. Если заниматься этим, то когда тогда работать?

А.: Пройдя этот этап, мы создали свою посадочную страницу, лендинг на аутсорсинг маркетинга, запустили рекламную кампанию и до сего дня работаем только с теми, кто уже сформировал в голове запрос на профессиональный маркетинг, и готов платить за эту услугу. Такой клиент вбивает в интернете: «маркетолог аутсорсинг», находит наш сайт, и мы начинаем предметный диалог.

Все дело в технологии

Сейчас в «Марко» работают 10 штатных сотрудников. Любовь занимается стратегическим маркетингом. Алексей — продажами. Оперативные маркетологи отвечают за реализацию маркетинговых стратегий. Плюс seo-специалист, интернет-маркетолог, ведущий платную и контекстную рекламу, smm-специалист, копирайтер и два дизайнера. У оперативного маркетолога есть помощники, чаще всего студенты. В штате нет программистов, потому что полноценные сайты компаний «Марко» не создает, закрывая потребности конструкторами. Совещания с клиентами, как правило, проходят удаленно, раз в неделю.

Оперативный маркетолог в «Марко» фактически является руководителем отдела маркетинга в компании-заказчике, ведя одновременно 5-6 клиентов. Он в курсе всего, он взаимодействует со сторонними подрядчиками, с рекламными менеджерами, с клиентами, собирает и обрабатывает данные по конкурентам. То есть все вопросы, касающиеся маркетинга, продвижения, коммуникации с рынком с руководителя компании снимаются.

Л.: Конечно, в шести рынках одновременно сложно разобраться, и здесь нам на помощь приходят технологии. У нас прописана четкая структура взаимодействия с клиентом. В начале сотрудничества мы составляем несколько документов. Документ «О компании» описывает весь жизненный цикл, историю компании. Документ «О продукте» содержит огромное количество параметров, включая конкурентные преимущества. И, например, интернет-маркетолог, открывая базовые документы, видит: ага, целевые сегменты те-то, задачи такие-то, с этой точки зрения он начинает анализировать, смотреть и разбираться.

А.: И, конечно, на первом этапе необходимо плотное участие самой компании-заказчика: если вы нас наняли, не нужно перекладывать ответственность за результат вашего бизнеса на нас.

Л.: Часто про маркетинг говорят, что это эмоциональная, творческая профессия, а на самом деле — технологии, технологии, технологии. Это очень интеллектуальный труд. Здесь ты постоянно включаешь голову, потому что, создавая точку контакта, ты должен держать в голове особенность продукта, как его воспринимает целевая аудитория. И даже делая банальную листовку А5-го формата, это все должно быть в голове.

А: При этом ты еще держишь в голове, чего ты хочешь добиться выпуском этой листовки. Бывает, клиент говорит: сделайте нам листовку, чтобы товар продавался. Да не может листовка продать товар! Тут важна цепочка: что произойдет, когда человек увидит эту листовку — зайдет на сайт, позвонит или передаст ее своей бабушке. Такая цепочка также есть у нас в бизнес–процессе.

С утра клопы, с обеда — собаки

Исходя из разработанной стратегии для каждого специалиста «Марко» составляется план работ на 3-6 месяцев. Алексей первое время прослушивает все входящие звонки и ведет работу с менеджерами: пишет скрипты ответов, корректирует коммерческое предложение. Если он понимает, что с коммуникациями и продажами все сложно, ищет бизнес-тренера, который бы профессионально тренировал отдел продаж.

А вот найти готового оперативного маркетолога на рынке невозможно, говорят Тищенко, приходится выращивать с нуля, пропуская через жесточайший рабочий пресс.

А.: У нас ассистент маркетолога в течение дня может делать совершенно разные вещи, и это очень круто. С утра, например, подбирает картинки для сайта, продающего средства от клопов, а это очень нелицеприятное зрелище. Через час ищет 10 собак породы курцхаар для промо-акции. Еще через час сравнивает технические характеристики стальных труб. Понятно, что это сильно бьет по голове в первое время, но они отвыкают лениться и за счет этого эффективность — бешеная.

К моменту, когда ассистенты вырастают и мы начинаем им делегировать ответственность, они уже из личного опыта знают, сколько времени и усилий требуется для того или иного задания. Они сами решают — может, проще с колл-центром договориться, чем один человек неделю будет прозванивать рынок.

Л.: Сейчас все хотят считать эффективность всех бизнес-процессов. Почему бы не считать и эффективность маркетинга? И у нас появилась идея сделать «прозрачный маркетинг», чтобы любой руководитель, не будучи по образованию маркетологом, мог четко и просто оценить результаты нашей деятельности. Мы к этому долго шли, потому что все бизнесы разные, и для каждого система эффективности своя. Сейчас мы с программистами разрабатываем сервис, который позволит заказчику оценивать нашу работу онлайн — в одном окне, в виде понятных показателей.

Болезни роста

В понятие «прозрачного маркетинга» вполне укладывается и прозрачная структура самой компании. «Мы не стремимся наращивать количество людей в штате, нам не нужен офис-менеджер или большой офис. Мы строим систему, которую в случае надобности можно легко масштабировать: взяли завтра еще 10 клиентов, добавили несколько сотрудников», — рассказывает Любовь.

Но к этому учредители «Марко» пришли далеко не сразу: избежать болезней роста, присущих стартапам на незанятом рынке, им не удалось.

Поначалу компания жила только на то, что платят клиенты: стартового капитала как такового не было. В первые месяцы Любовь работала из дома, потом зарегистрировала ИП, сняла крошечный офис за 10-12 тыс. руб. и наняла ассистента.

Л.: Бизнес-план у нас был сразу — мы же экономисты по первому образованию, как начинать без бизнес-плана? И логотип был придуман, и миссия прописана: повышать качество жизни людей и уровень сервиса компании с помощью наших услуг, потому что мы действительно это можем. Ведь иногда плохой сервис — не потому, что компания — злодей, а потому что она не слышит своих клиентов.

Мы изначально знали, что хотим прийти к аутсорсингу маркетинга, но поначалу не было опыта и ясности: какой должна быть структура нашей компании, какая иерархия, сколько специалистов. Пока в работе были один-два клиента, все было понятно. Но потом у нас возникло сразу два больших проекта-исследования по УрФО, каждый больше 300 тыс. руб., и для начинающей компании это был реальный вызов.

А.: Один из проектов касался исследования рынка цветов. У заказчика была бизнес-идея — выращивать розы, и нам нужно было понять емкость рынка: сколько реально роз продается по УрФО в тысячах штук, есть ли потребность в уральской розе. А рынок этот никоим образом не регулируется, там все за наличку, данные Росстата — ничто, просто высосанные из пальца цифры.

Мы пошли нестандартными дичайшими способами, буквально ходили по киоскам в нескольких городах, спрашивали, сколько роз вы продали за неделю, общались с оптовиками, экспертами, из этих источников получили три цифры по емкости рынка, и они практически сошлись. Четвертая цифра была из Росстата, и она вообще не коррелировала с нашими. Бизнес у заказчика не стартанул, но, тем не менее, мы в своем исследовании предсказали, что рынок будет расти, и срезка появится в супермаркетах. Так и произошло, через два-три года цветы появились в «Ашане», в «Монетке».

Л.: Ну, и на этих двух проектах, на кураже мы поймали ощущение, что все у нас круто. Вложились в разработку собственного бренда, в создание сайта, в рекламу, и дальше у нас началось развитие по классической схеме. Мы почему-то пришли к выводу, что юрлица не захотят работать с ИП, и создали ООО. Всех трудоустроили, начали платить налоги, сделали все так, как нас учили на экономическом факультете.

В январе 2013 г. провели сессию стратегического планирования и перешли к цифрам: 20 клиентов наберем, у нас будет оборот полмиллиона, из них 250 тыс. — это зарплаты, остальное можно вкладывать в развитие. Завели бухгалтерию, расширили помещение, начали закупать столы, компьютеры…

А.: И наступили на классические грабли любого предпринимателя: вроде бы идея поперла, и мы начали множить расходы, не преумножая по факту доходную часть. Я взял на себя функцию бухгалтера-финдиректора, сходил с ума от этой отчетности, постоянно приходили смс, что надо платить налоги… Самые жуткие смски в моей жизни.

На этом этапе мы уперлись в потолок по клиентам, по оборотам. Оборот у нас тогда был на уровне полумиллиона, как раз по бизнес-плану, но расходы оказались на том же уровне.

И в определенный момент мы поймали себя на том, что мы, учредители и создатели компании, в семь вечера сидим в офисе и доделываем работу, а все сотрудники по найму в шесть часов благополучно ушли домой.

Л.: В один из таких вечеров, сидя в большом офисе с огромным количеством столов, мы поняли, что это не бизнес, надо что-то менять. Это был 2015 год.

А.: Еще был момент: от знакомых, друзей постоянно поступали предложения, типа: «давай вместе сделаем бизнес, ты будешь маркетингом заниматься, а я производством, и заработаем». Или: «давай сделаем сайт и будем продавать прикольные штаны из Таиланда». То есть появлялись какие-то идеи, которые очень сильно отвлекали от основного бизнес-процесса, именно от аутсорсинга маркетинга, нас начало растаскивать в разные стороны. Появилась такая расфокусировка.

Но в результате мы все-таки сконцентрировались и приняли правильное решение: резко отказаться от всех пассивов: офиса, интернета, компьютеров, на какое-то время перевести всех сотрудников на хоум-офис и на сдельную работу, убрать ООО с налогами, оставить простое и понятное ИП, где 7% заплатил, и никто с тебя ничего не требует. И в этот момент мы, снизив расходы практически до нуля, зафиксировали доходы, и — вот они, деньги появились.

Л: То есть мы оставили практически такое же количество клиентов, начали работать чуть ли не втроем, и иметь тот же оборот. Целый штат специалистов против трех человек, а доход тот же. В чем тогда смысл?

А: В тот момент мы четко сказали себе и клиентам, за что мы беремся: это — наша компетенция, а это — нет. Начали отказываться от каких-то прожектов, стартапов, клиентов с непонятными суммами и запросами. Буквально полгода просидели в формате хоум-офиса, и, уже по-новому взглянув на все, снова сняли большой и светлый офис. Опять закупили мебель, только теперь уже на местной фабрике за какую-то копеечку, а не так, что поехал в «Хофф» и гуляй на корпоративную карточку. Все решения уже были продуманные: если у нас работает ассистент полдня, то вторые полдня это место занимает другой ассистент. И такими шагами мы буквально за год, к середине 2016 г., вернулись к прежней выручке, но по затратам в разы сократились.

Л.: На этом этапе казалось, все круто, сиди работай. У нас появилась достаточная сумма, чтобы комфортно жить в Екатеринбурге, ездить в отпуск, покупать машины. Но мы опять уперлись в потолок — уже по количеству своего времени. Наращивать обороты дальше можно было только за счет своей работы на износ. Это значит — снова сидеть до 8-9 вечера, выжимать себя досуха… За два месяца такого режима ты просто выбиваешься из сил, и никакие деньги уже не нужны.

А.: И пришло понимание, что надо строить систему, которая позволит снять нагрузку с себя, оставаясь в курсе главных моментов в оперативном управлении. Мечта наша никуда не делась — мы по-прежнему хотим 100-300 клиентов на аутсорсинге, как мы и рисовали в бизнес-плане в 2012 году. Но просто на личной инициативе, на личных знаниях сделать это невозможно, нужны бизнес-процессы, в которых наши личные знания превращаются в готовые решения для исполнителей, притом без потери качества и отношения к клиенту.

Мы пришли к выводу, что нужно создавать онлайн-интерфейс, мобильное приложение, что-то, что позволило бы директору, собственнику бизнеса в личном кабинете видеть весь процесс аутсорсинга маркетинга. И не в огромном количестве отчетов, а в четких и понятных показателях.

Мы нарисовали у себя в уме эту систему в прошлом году и стали ее внедрять. У нас снова появились те же сотрудники, те же элементы сопровождения и работы с клиентами, но теперь — в рамках стройной системы. Теперь у нас рассчитан коэффициент полезного действия для каждого специалиста, мы точно знаем, сколько добавленной стоимости каждый из них принесет, сколько стоит нам его услуга. Каждого специалиста мы считаем как новую единицу, как новый станок.

Целый штат по стоимости одного работника

Услуга аутсорсинга маркетинга для заказчиков стоит по-разному. Все зависит от потребности и от поставленных задач. Тарификацию можно описать так: аутсорсер может выступать для заказчика в качестве маркетолога, руководителя отдела маркетинга или директора по маркетингу. Разные должности — разная ответственность.

Самая нижняя планка — 40 тыс. руб. в месяц — для компаний с четкими и небольшими потребностями: чтобы каждый день обновлялся сайт, велись соцсети, регулярно размещалась реклама на радио. Второй тариф — 80 тыс. руб.: в этом случае Марко отвечает также за эффективность использования рекламного бюджета. Третий тариф — 120 тыс. руб. в месяц — тут уже подключаются исследования, продажи, а также все, что касается продукта и взаимодействия с ним целевой аудитории. Разработка маркетинговых стратегий оценивается индивидуально, минимальная планка — 100 тыс. руб. Зачастую после разработки стратегии заказчик «покупает» аутсорсинг маркетинга — удобно, когда стратегию реализовывает тот, кто ее разработал.

Л.: Для обычной компании штатный маркетолог будет стоить примерно 45-50 тыс. руб. в месяц. В том, что наша услуга примерно равна рыночной стоимости специалиста, есть огромный плюс, потому что ты никогда не найдешь специалиста, который одновременно был бы и пиарщиком, и дизайнером, и сммщиком.

А: Если говорить про проекты по разработке стратегий, то здесь мы специализируемся на промышленном секторе. Компаний, которые в принципе могут разработать маркетинговую стратегию, много, но промышленным маркетингом мало кто занимается. Это большой объем работ, по времени занимает не меньше месяца, зачастую два-три.

Л: Специализация возникает там, где невозможно решить задачу стандартным путем. Как, например, продавать бумагу? Надо провести фокус-группы, количественное исследование, выяснить объем рынка, проанализировать конкурентов, составить схемы. Исходя из этого появятся разные пути развития. А если это, например, средство от клопов? Тут ты не можешь напрямую пообщаться с людьми. Не будешь же спрашивать — а у вас есть клопы, а как вы их подцепили, как с ними боретесь? Кто в таком признается? Стандартным путем этот рынок не проработать, и тогда компания идет к нам.

«Нам не у кого учиться»

Оборот у компании растет, прошлый год закрыли на отметке 800 тыс. руб. в месяц. Январь-февраль 2018 г. традиционно были провальными, 500-600 тыс., но к концу года Алексей Тищенко прогнозирует добиться оборота 1-1,2 млн руб. в месяц. Основные расходы ожидаемо связаны с зарплатным фондом, плюс затраты на офис — 40 тыс. руб. в месяц.

«Аутсорсинг маркетинга, как выяснилось, не такой уж простой бизнес, — говорит Любовь. — Когда я спросила у Джека Траута про аутсорсинг маркетинга, он вообще посмотрел на меня с круглыми глазами: а что это такое? Ни в Европе, ни в Америке такой системы нет. Там есть рекламные агентства, которые имеют большой бюджет и отчасти берут наш функционал, а другую часть берет на себя генеральный директор. Нам некуда смотреть, не у кого учиться». И тем не менее за последние шесть лет на рынок Екатеринбурга выходило множество новых игроков с такой же идеей.

А.: Но мы никогда ни с кем не толкались локтями, потому что потребность в грамотном маркетинге дичайшая, пирог такой большой, что его не поделить, и я сомневаюсь, что завтра появится компания, которая одна заберет всех клиентов. Да и те, что пытались развивать аутсорсинг маркетинга, постепенно либо закрылись, либо ушли в узкую отрасль, например, в интернет-маркетинг или продвижение салонов-магазинов.

Л.: Одно дело, например, продвигать услуги салонов красоты: тут есть стандартный набор инструментов и стандартная стратегия. Ты — салон? Вот тебе стратегия. Типа пакетного предложения. А если компания сложная, и ей надо что-то особенное придумать, к кому она обратится?

А.: До нас, как правило, доходит клиент, который понимает, что его бизнес не продвинуть простой контекстной рекламой, клиент, для которого нужно определить, кто целевая аудитория, как ее представители принимают решения, как выйти на другой сегмент. С нами люди говорят на языке бизнеса. Говорите, что вы хотите получить, и мы скажем, сколько это будет стоить и реально ли этого добиться. Вы хотите стать лидером рынка, но у вас нет маркетингового бюджета и вы открылись вчера? Ок, давайте просто начнем с того, чтобы заработать и выжить в первый год.

Классический запрос клиента к нам: ребята, мы пять лет работали, у нас все было отлично. Мы на этом рынке профессионалы и эксперты, но пришел конкурент и стал продавать такой же товар, но хуже по качеству и в полтора раза дешевле. Что нам делать?

Л.: Сейчас у нас 8-9 клиентов одновременно, мощности позволяют взять еще 10-20. И на этом уже можно нормально зарабатывать. Но есть же цели, амбиции, желание что-то изменить на рынке. Мы какие-то беспокойные. Нам надо всем доказать, что прозрачный маркетинг — возможен.

А: Когда мы доведем наш программный продукт до ума, можно будет говорить и о франшизе, об открытии таких же агентств в других городах. Нам не жалко, всех денег не заработать, наша цель — улучшить качество маркетинга, будет круто, если завтра в Челябинске появится компания на основе нашего продукта, которая будет челябинским компаниям помогать строить бизнес правильно и красиво.

Фото и инфографика: Игорь Черепанов, DK.RU

СОДЕРЖАНИЕ Показать всё содержание

Большинство компаний вырастает из отдельных услуг в аутсорсинг маркетинга, а мы сделали это наоборот. Начали с него. И благодаря тому, что уже не первый год в этой сфере, можем уверено сказать, что это стоит того. НО не во всех случаях и не для всех компаний.

Давайте перемоем все косточки и раскроем подводные камни в этой исповеди команды маркетологов.

Что такое аутсорс

Чтобы мы лучше друг друга понимали в дальнейшем, хочу рассказать, что такое аутсорсинг маркетинга и что в него входит. А то уверен, сейчас у каждого из нас своё видение этой сферы. И начну я с определения слова «аутсорсинг”.

Аутсорсинг – это перекладывание тех или иных функций на другую компанию или человека, с целью сокращения расходов или повышения эффективности.

Исходя из этого, следует вывод, что можно передавать функции совершенно разные, как сложные и объёмные процессы, так и мелкие задачи. Поэтому когда мы говорим о маркетинговом аутсорсинге, на выходе можем думать о разных вещах.

Кто-то считает, что это значит отдать другой компании разработку сайта, а кто-то считает это полным делегированием отдела маркетинга со всеми вытекающими его обстоятельствами.

Но если говорить на профессиональном языке, то аутсорсинг маркетинговых услуг – это передача задач на долгосрочный промежуток времени.

Всё что касается одноразовых работ, называйте подрядными работами, но не как не аутсорсингом маркетинговых функций.

Задачи аутсорса

Отдать весь маркетинг или только часть задач, например, интернет направление? Дилемма, которую сможет решить только опыт.

В следующем блоке мы поговорим о том, кому однозначно стоит обратить внимание на аутсорсинг маркетинговых услуг, а сейчас разберём, какие задачи он решает. И вот их список:

  • Разработка стратегии и тактики;
  • Продвижение в интернет и оффлайн пространстве;
  • Повышение лояльности клиентов;
  • Работа с базой клиентов;
  • Изучение рынка и конкурентов.

И всё? Нет, конечно. Каждый пункт можно разделить на подпункты, а те ещё на подпункты и так до бесконечности.

Потому что у разных компаний разные задачи. И если Вы заключаете контракт только на введение контекстной рекламы, то для меня это не маркетинговый аутсорсинг. Для меня введение контекстной рекламы на аутсорсинге.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 32 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ вконтакте facebook

Итак, что же тогда это в нормальном понимании? Если взять самый полноценный вариант сотрудничества (то, чем грешим мы в своей работе), то выглядит он будет так.

Компания, имеющая в штате маркетолога или отдел маркетологов, выполняют все поставленные нами задачи, кроме тех, которые являются узкопрофильными (настройка контекстной рекламы, программирование, разработка дизайна).

А мы же со своей стороны управляем всей этой машиной и дополнительно все те самые узко-профильные задачи реализуем в рамках нашей компании с помощью своих специалистов.

Есть вариант, когда мы делаем за компанию всё, и в штате совсем нет маркетологов. Но честно, это не очень хорошо. И на это есть две веских причины:

  1. Чаще всего мы работаем дистанционно с другими городами через интернет и можем полноценно всё взять на себя. Но вот, например, мерчандайзинг уже взять получается только «словами и чужими глазами”;
  2. Для оперативного внедрения нужен человек, который постоянно находится в офисе и может выполнить черную работу (в хорошем смысле) за нас.

Исходя из этого, у многих может возникнуть вопрос: «Зачем брать компанию на аутсорсинге и при этом держать хоть и одного, но маркетолога?”

И в этом есть доля правды, только если говорить честно, маркетолог в штате это скорее название, чем реальная должность. Так как хоть и выполняет он задачи по маркетингу и рекламе, всё же он просто исполнитель, у которого есть всё, чтобы не думать, а просто брать и делать.

То есть человеком/маркетологом в штате может быть любой сотрудник, который хорошо и оперативно исполняет задачи.

Иногда были случаи, когда такую обязанность брали на себя администраторы, заместители директора или даже сами исполнительные директора. Всё, как Вы поняли, зависит от размера компании, так где-то и 3-х маркетологов будет мало, так как маркетинг бесконечен.

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата «фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> «Реальный маркетинг: 165 фишек + 33 основы»

Кому это выгодно

Теперь пора раскрыть тему «Для кого будет это выгодно”. Хочется сказать, что всё индивидуально, как бы банально не звучало.

Бывало, мы закрывали только малую часть функционала больших компаний, но при этом для них наше сотрудничество было на вес золота и это был успешный опыт маркетинга на аутсорсинге.

Поэтому приведу основные проблемы компаний, которым так или иначе будет выгоден аутсорсинг маркетинговых услуг.

Проблема 1. Дефицит профессионалов

Это проблема не только Ваша, но и наша. У нас, также как и у всех, не хватает коллег по цеху для оказания услуг всем желающим.

Но так как мы является маркетинговым агентством, то нам проще искать и вопроса как найти маркетолога, как правило, перед нами не стоит.

И если вдруг Вы столкнулись с проблемным поиском маркетолога к себе в компанию, то передача этого функционала другому маркетинговому агентству имеет место быть. То же касается узко-направленных специалистов, которых ещё сложнее найти.

Проблема 2. Маркетолог в штате – не рентабельно

Одно дело, когда Вы найти не можете, а другое когда можно и не искать, так как не выгодно.

И если в рамках одного маркетолога это спорно, то вот с отделом маркетинга или с узко-профильным специалистом вопрос стоит ребром.

Содержать отдел маркетологов (от 2-х человек) уже накладнее, чем отдать весь маркетинг на аутсорсинге. И для этого не нужно ходить к гадалке, Вы только посчитайте все расходы финансовые (з/п, офис, рабочее место, налоги) и временные (поиск, контроль, обучение).

То же касается и узких спецов, по типу директолога. Вы хоть и рекламируетесь в контексте, но скорее всего при Вашем небольшом бюджете у него просто не будет столько работы, чтобы себя окупать. Поэтому часть денег Вы будете отдавать за просмотр им фильмов и социальных сетей на работе.

Проблема 3. Недостаточно компетенции

Вытекающий пункт из первых двух, и касается он тех задач, где Вашим коллегам не хватает знаний.

И в этом нет ничего страшного, я сам много чего не знаю. Поэтому нас в команде работает 12 человек по разным направлениям, и каждый друг друга дополняет.

Так чаще всего и происходит. Вы понимаете, что нужно сделать, но не знаете, как это сделать и к тому же не хватает на это сил и времени. Тут то Чип и Дейл в виде маркетингового агентства спешат к Вам на помощь.

Проблема 4. Нет желания разбираться (делать).

Я мог бы назвать этот пункт «Вы не разбираетесь”, но тогда это было бы некорректно, так как при желании можно разобраться во всём. Поэтому он называется так, как называется, и обычно такая мысль вытекает из «Каждый должен заниматься тем, что лучше всего умеет”.

Я полностью согласен с этим выражением, именно поэтому, когда нас спрашивают: «Раз Вы такие умные, почему Вы не откроете свой бизнес?!”, начинаю объяснять, что наша деятельность – это и есть бизнес.

Только в котором мы хорошо разбираемся. А если нас сейчас поставят на производство или в бухгалтерию, или в логистику, то мы будем ниже в разы по эффективности. А зачем делать то, что плохо получается и можно отдать другим?!

Если Вы сейчас дочитали до этого момента и узнали себя хотя бы в одном из пунктов, маркетинговый аутсорсинг для Вас как минимум будет интересен.

Нужен маркетинговый консалтинг? Свяжитесь с нами для улучшения маркетинга в Вашем бизнесе Маркетинг, продажи
и персонал Индивидуально
под Ваш бизнес Опыт в Вашей
сфере

Кому это не выгодно

Есть и другая сторона медали, когда абонентское обслуживание в сфере маркетинга Вам не просто не нужно, оно работает во вред компании. Мне это больно признавать, но так было, есть и будет. Вот те самые случаи:

1. Большая компания

У Вас большая компания, у которой есть свой отдел маркетинга, в котором насчитывается от 4-х и более человек. К тому же, у Вас в штате есть все узко-профильные специалисты.

Тогда нет смысла в аутсорсинге, в этом случае Вы сами кому хотите его окажите. Такое количество людей необходимо и оправдывает себя при очень крупном бизнесе с десятками или сотнями миллионов оборота. И такую махину отдавать на аутсорс очень опасно, так как нужно полное погружение 24/7.

В крайнем случае, полезны будут маркетинговые исследования для корректировки стратегии и тактики.

2. Стартап

Вы недавно родились?! Я про компанию, если что 😉 Тогда аутсорсинг маркетинга тоже не сильно актуален, так как модель работы не устоялась и вообще не понятно, есть ли смысл вкладывать деньги в продвижение этого продукта.

Можно поспорить, что продукт не устоится, если его правильно не упаковать и не подать. Тогда сделаю исключение, при небольшом стартовом бюджете лучше вложить деньги в рекламу, чем в аутсорсинг.

Проверить спрос, даже в плохой упаковке, а уже затем, если клиент хотя бы немного реагирует или совсем не реагирует, прийти за разовой услугой, но никак не на обслуживание в течение года.

3. Вы один

Один в поле не воин? Ещё как воин, моя сфера деятельности на старте карьеры была такой – имиджевое агентство, где я был всем: и стилистом, и маркетологом, и уборщицей.

Поэтому с точностью могу сказать, что при небольшом бизнесе (который не подразумевает под собой большой объём работы) нет смысла в обслуживании на абонентской основе. Достаточно разовых работ в нужное время.

4. Сложный рынок

По той же самой причине, что и в пункте «Вы один”, на сложных рынках (например, у Вас всего 5 клиентов на весь мир) тоже нет смысла в аутсорсинге.

Всю стратегию, тактику и задачи с с целями можно реализовать за 3-4 сессии. Остальное дело за внедрением, которое растянется на очень долгий промежуток времени. А если хотите поспорить, то спорьте.

И я, как маркетолог, точно могу сказать, что в сложных рынках нет такого объёма работы, чтобы сотрудничать год, чтобы привлеченный маркетолог каждый день думал и что-нибудь делал для Вашего проекта. В таких случаях лучше подойдут разовые встречи или услуги.

5. Маленький бюджет

Если Вы планируете выделять в месяц на маркетинг до 50 тысяч, в таком случае Вам лучше всему обучиться самостоятельно и делать это тоже самому. Так как при таком бюджете, работы у аутсорсинга будет мало, ведь как ни крути, хоть и есть малобюджетные способы увеличения продаж, далеко и долго на них не уедешь.

К тому же, после обучения Вы сможете более адекватно оценивать работу других специалистов и давать им задачи для выполнения. А не они будут вешать Вам на уши лапшу с целью показать деятельность и получить свои деньги в виде з/п.

Сколько это стоит

Вот и подошли к самому главному (к слову, я так пишу почти во всех статьях про разные маркетинговые услуги).

У нас есть целый сайт, который посвящен такой услуге как маркетинговый консалтинг, и только на нем нет цены услуги, потому что в данном случае всё действительно индивидуально.

Но! Если брать за ориентир точку старта, то будет она около 60 т.р. в месяц в формате консалтинга, всё что больше и сложнее, соответственно будет дороже. Максимум, по крайней мере наш на момент написания статьи, 450 т.р. в месяц.

Ещё одно НО. Для большинства малого бизнеса цифра остаётся на уровне 60 тысяч. Потому что у нас очень большой опыт оказания услуги маркетингового консалтинга компаний в разных сферах. А еще и за это время накопилось много наработок, которые проверены, и нужно просто взять и внедрить. Поэтому держим такую низкую стоимость.

Хорошее дёшево стоить не может. Для некоторых моя последняя фраза была как ножевое ранение в спину и в голове пролетела мысль: «60 тысяч – это низкая стоимость?!”

Серьезно?

А Вы только задумайтесь, что входит в эти деньги? Начнём: маркетолог, руководитель маркетолога, другие привлеченные технические специалисты, наработки, офис, рабочее место, налоги, поиск, контроль и обучение персонала…

Лично я из этого списка готов заплатить такие деньги, как минимум, за наработки, которые были проверены временем и другими компаниями.

Ведь я не меньше денег и времени потеряю, если буду делать это сам. К тому же если искать нормального маркетолога, нужно ориентироваться на 50-80 тысяч з/п в месяц (и это я не про центр России говорю).

Но даже при этом у него не будет столько знаний, сколько есть как у команды, это физически это невозможно.

Коротко о главном

Было бы неправильно закончить статью со словами «Все приходите к нам!”. Закончу я её предупреждением, которое не затронул в статье.

Если Вы сейчас думаете, что и самостоятельно справитесь нормально, но все-таки хотелось бы попробовать маркетинговый консалтинг… то лучше не пробуйте. Ни к чему хорошему это не приведёт.

Для аутсорсинга маркетинговых услуг нужно созреть и осознать, что взгляд со стороны и руки профессионала необходимы. И как придёт это самое время, Вы сразу всё поймёте, глядя на свою компанию.

И финально, любой аутсорсинг должен себя окупать. С помощью него Вы должны зарабатывать больше, а не так же или даже в ущерб себе. Ведь если развития нет, то значит эффекта нет. Поэтому мы с гордостью можем говорить, что все вложенные деньги в нас всегда 100% окупаются. Единственное уточнение – это сроки.

Где-то это 1 месяц, а где то 12. И об этом любая нормальная аутсорсинговая компания должна Вам сказать перед началом работы.

Поводом к написанию этой статьи стал вопрос на форуме маркетологов. Коммерческий директор некой организации спрашивал о том, что целесообразнее: держать в штате собственного маркетолога или отдать маркетинговую и рекламную деятельность компании на аутсорсинг в ведение специализированного агентства.

Термин «аутсорсинг» (в переводе с англ. — внешний источник) предполагает передачу определенных бизнес-процессов предприятия на обслуживание в компанию, специализирующуюся в соответствующей области.

В последнее время аутсорсинг стал очень популярным, поскольку внешнему исполнителю могут быть переданы практически любые функции предприятия: IT-обслуживание, бухгалтерия, маркетинг и реклама, юридическое обеспечение деятельности фирмы, подбор персонала, уборка, охрана, логистика и транспорт.

Бытует мнение, созданное не без участия самих аутсорсинговых компаний, что аутсорсинг используют исключительно ради экономии средств. Действительно, в предложении потенциальному клиенту аутсорсинговые компании акцентируют внимание на таких, казалось бы, очевидных выгодах, как экономия выплат по заработной плате и налогам, отсутствие затрат на оснащение рабочих мест сотрудникам и покупку специализированных программных продуктов.

Благодаря такому искаженному восприятию выгод аутсорсинга те, кто все же решаются передать ту или иную функцию предприятия на обслуживание сторонней организации, не всегда бывают довольны результатами.

Главная цель аутсорсинга заключается вовсе не в экономии средств. Аутсорсинг — это прекрасный вид оптимизации деятельности предприятия, позволяющий освободить финансовые и человеческие ресурсы и использовать их для развития проектов и направлений, требующих повышенного внимания.

На аутсорсинг выгодно отдавать те виды деятельности, которые давно являются автоматизированными, стандартизированными, результаты которых всегда предсказуемы и могут быть легко оценены. Например, уборка помещений, бухгалтерский учет или системное администрирование — для каждого из этих видов деятельности есть определенные стандарты качества: чистота помещений, своевременная сдача отчетов в налоговую инспекцию, исправная работа компьютеров. В независимости от специфики деятельности фирмы наемный персонал (уборщица, бухгалтер, системный администратор) будет должным образом выполнять свои обязанности.

Если обратиться к вопросу о передаче рекламы и маркетинга на аутсорсинг, то сложность этого заключается в том, что такого рода деятельность по определению не может быть ни автоматизированной, ни стандартизированной. Специалист в области маркетинга и рекламы должен обладать не только профессиональными знаниями, но и иметь аналитическое мышление и одновременно творческий склад ума. Кроме того, он должен знать и понимать особенности отрасли, в которой работает компания. К сожалению, этим не может похвастаться ни один специалист по маркетингу и рекламе, работающий во внешних агентствах. Глубокого уровня знаний можно достичь, только работая внутри компании. Знания о специфике отрасли складываются из разрозненных фактов и сведений на протяжении длительного времени, образуя в итоге целостную картину. Полезные сведения можно найти в разных источниках, среди которых:

■производственные совещания;

■разговоры менеджеров отдела сбыта с клиентами, снабженцев с поставщиками;

■беседы с партнерами и конкурентами на выставках.

Специалист со стороны будет лишь поверхностно знать вашу отрасль и ее специфику, в его распоряжении будут лишь кусочки пазла.

Однако у персонала аутсорсинговых компаний, специализирующихся на рекламе и маркетинге, есть ряд неоспоримых преимуществ:

■они не ограничены работой лишь в одной отрасли;

■в ряде случаев они обладают более высоким уровнем квалификации за счет того, что им приходится заниматься самыми разнообразными проектами;

■они имеют больше возможностей общаться и делиться опытом с коллегами.

Другими словами, они уже научились на чужих и своих ошибках, а ваши штатные сотрудники еще только учатся.

В отделах маркетинга некоторых предприятий очень часто можно видеть людей, хотя и обладающих глубокими знаниями об отрасли, но имеющих недостаточный уровень профессионализма или неспособных к аналитике и творческому мышлению. В большей степени это присуще так называемым семейным компаниям, в которых должность руководителя в области маркетинга занимает не высокопрофессиональный специалист, а жена директора. Такого рода организации пользуются шаблонным набором маркетинговых мероприятий и рекламных инструментов.

Между тем в некоторых случаях без аутсорсинга в маркетинге и рекламе просто не обойтись: например, практически ни одна компания не сможет своими силами снять профессиональный ролик для телевидения.

Итак, чаще всего передают на аутсорсинг следующие области рекламной и маркетинговой деятельности предприятия:

■продвижение сайта в поисковых системах, оптимизацию (мы намеренно относим эту область не к IT-аутсорсингу, а к аутсорсингу в области маркетинга, поскольку конечной целью оптимизации сайта является привлечение целевой аудитории на сайт компании);

■связи с общественностью;

■создание саП-центров для сбора информации и общения с потребителями;

■проведение маркетинговых исследований;

■проведение рекламных кампаний и акций по стимулированию сбыта;

■подготовку и реализацию почтовых и электронных рассылок.

Причины, по которым тот или иной вид деятельности отдела маркетинга передают на аутсорсинг, могут быть различными и основываться как на правильных, так и на ошибочных целях.

Можно выделить три правильные цели.

1.Передача ряда полностью отработанных и автоматизированных процессов, для того чтобы высвободить финансовые и человеческие ресурсы и использовать их для выполнения более важных задач (например, освободить отдел маркетинга, передав работу по подготовке почтовой рассылки специальному агентству). Очевидно, что работники агентства справятся с подготовкой и отправкой писем лучше и быстрее, а оплата их труда будет ниже затрат на зарплаты маркетологов, копирайтеров и дизайнеров, вынужденных выполнять низкоквалифицированную работу.

2.Реализация проектов, которые требуют временного привлечения сторонних специалистов. Если услуги дизайнера или верстальщика нужны вам всего три раза в год, то держать их в штате нецелесообразно — лучше воспользоваться услугами профессионалов сторонней аутсорсинговой компании. Кроме того, нецелесообразно держать в штате кинорежиссера, оператора и

актеров для подготовки телевизионных рекламных роликов.

3.Стремление сотрудничать с профессионалами более высокого уровня. Нередки случаи, когда сотрудники специализированных фирм намного компетентнее и опытнее, чем потенциальные кандидаты на штатную должность. К таким сотрудникам относятся SEO-специалисты, фотографы, дизайнеры.

Что касается ошибочно поставленных целей, то их всего две.

1.Желание сэкономить на зарплате штатного сотрудника, т.е. передача на аутсорсинг определенных процессов только потому, что внешний специалист будет обходиться дешевле. В результате компания рискует получить не только более дешевого специалиста, но и посредственные результаты в силу того, что наемный специалист обладает поверхностными знаниями о вашей отрасли. Например, предприятие, выпускающее сложное оборудование, непременно должно иметь штатного копирайтера со знанием специфики и профессиональных терминов. Специалистов со стороны привлекать нельзя, если конечно вы не хотите поразить потенциальных клиентов высоким уровнем неграмотности предназначенных для них текстов.

2.Желание передать на аутсорсинг какой-либо вид деятельности по принципу «с глаз долой, из сердца вон». Если работа передается аутсорсинговой фирме только потому, что этим «некому и некогда заниматься», то и результаты деятельности аутсорсинговой компании будут соответствующими. Из-за поверхностного знания об отрасли и отсутствия элементарного контроля наемные специалисты могут наделать таких ошибок, которые вам придется исправлять месяцы и даже годы. Кроме того, они с удовольствием помогут «освоить» бюджет, предлагая весь комплекс услуг, даже если он вам не нужен. Например, вам могут предложить рестайлинг упаковки продукта при отсутствии необходимости в этом или «очень выгодные дешевые рекламные площадки», которые ваша целевая аудитория не посещает.

Какое бы направление деятельности отдела маркетинга вы ни планировали передавать на аутсорсинг, необходимо помнить, что у вас в штате должен быть хотя бы один специалист в области маркетинга и рекламы, который будет корректировать деятельность аутсорсинговой компании, оценивать компетентность наемных специалистов, проверять соответствие их действий маркетинговой стратегии организации. Только в этом случае вы можете рассчитывать на предсказуемый и запланированный положительный результат.

Работая с любой аутсорсинговой компанией в области маркетинга и рекламы, важно учитывать несколько моментов.

■Любой наемный специалист обладает лишь поверхностными знаниями о вашей отрасли.

Если вы не донесли до него подробности, то не стоит надеяться, что вам откроют Америку: в работе аутсорсинговой компании возникнут ошибки, основанные на слабых знаниях и неверных выводах. Например, если вы не дали информации о вашей целевой аудитории и ее интересах, то будьте готовы к резкому увеличению числа нецелевых посетителей сайта.

■Сотрудники сторонних компаний обычно отличаются более высоким профессионализмом и узкой специализацией. Каждый сотрудник выполняет работу на своем небольшом участке. Такое разделение обязанностей и хорошо, и плохо, потому что при общем высоком качестве стандартной работы в случаях возникновения непредвиденных обстоятельств, отклонения от обозначенного сценария вероятно появление ошибок. Ваша задача — отслеживать такие моменты и корректировать своими силами или с помощью других профильных специалистов компании.

■Основная цель организации, которую вы привлекаете для выполнения работ — получение прибыли. Если в ее отделе по работе с клиентами трудятся хорошие менеджеры, специализирующиеся на активных продажах, то вам будут пытаться продать максимальный набор услуг. Следовательно, обязательно пропускайте каждое предложение через призму целесообразности и эффективности и научитесь аргументировано отказываться от ненужных процедур.

■Придерживайтесь своей маркетинговой стратегии. Помните, что ваша цель — это не процесс, а результат. Пусть и аутсорсинговая компания об этом знает. Например, если размещение наружной рекламы на щитах в Юго-Западном округе Москвы — это ориентация на процесс, то увеличение продаж продукции на какое-то количество процентов — ориентация на измеряемый и достижимый результат.

■Отдавая определенный вид деятельности на аутсорсинг, вы не можете позволить себе быть в ней дилетантом. Например, если вы передали рекламному агентству изготовление макетов и размещение на щитах наружной рекламы, то вы как минимум должны знать о типичных ошибках, которые возникают при создании уличной рекламы. Это поможет объективно оценить качество работы и избежать существенной потери средств из-за неэффективной рекламы.

■Избегайте креатива ради креатива. Творческое мышление — это хорошо, но реклама должна продавать ваш товар и услуги, а не затмевать его, создавать положительный образ компании, а не портить. Приведу два примера. Наверно, многие видели рекламные щиты некой страховой компании. Читая их текст в движущемся автомобиле, можно было разглядеть только слова «Пролетаю с КАСКО». На наш взгляд, это настоящая диверсия против собственного бренда. Естественно, рекламодатели не хотели показать потребителю, что пакет страховых услуг ненадежен, смысл рекламы был совсем другим, и при внимательном чтении щита это видно. Однако создатели рекламы не учли один специфический момент — не все размеры и типы шрифтов читаются в движущемся автомобиле, а водитель или пассажир транспортного средства запоминает минимум информации, т.е. именно то, что первым бросается в глаза. Второй пример — социальная реклама, в которой грудному ребенку втыкают в спину сигарету. Она вызвала широкий общественный резонанс и создала негативный имидж тем, кто инициировал ее создание и размещение. Вся Москва обсуждала то, что использование данного образа весьма некорректно, оно наносит моральную травму жителям столицы. Эту же идею можно было воплотить менее жестокими способами. Таким образом, если вы не хотите оказаться в подобном положении, заплатив деньги за бессмысленную рекламу или антирекламу, то настаивайте на том, чтобы с вами были согласованы все рекламные макеты и сюжеты. Оценивайте все, что вам предлагают, с точки зрения способности продавать (создавать положительный имидж), а не с позиции оригинальности и креативности.

Качество работ, переданных на аутсорсинг, во многом зависит от профессионализма того, кто их выполняет. К аутсорсинговой компании нужно относиться так же, как и к штатному работнику: правильно оценить уровень квалификации на этапе заключения договора, ввести в курс дела, рассказать о маркетинговой стратегии предприятия, осуществить постановку целей и задач, обозначить сроки, осуществлять контроль и корректировку деятельности. Остановимся подробнее на каждом аспекте.

■ Оценка уровня квалификации аутсорсинговой компании. Первое, на что нужно обратить внимание — возраст компании, список клиентов, наличие рекомендаций, портфолио. Если по вышеперечисленным пунктам вопросов не возникает, то необходимо выяснить, кто будет отвечать за выполнение работ, и договориться о встрече.

К встрече подготовьте список вопросов, включите в него не только те вопросы, на которые вам действительно хотелось бы получить ответ, но и те, ответы на которые вы уже знаете. Оцените, насколько уровень ваших знаний совпадает с уровнем знаний сотрудников аутсорсинговой компании. Обратите внимание на то, как они отвечают на вопросы: общими фразами или приводят конкретные примеры. Если у вас есть готовый кейс — некая ситуация на вашем предприятии, которую вы успешно решили и получили положительные результаты, — то предложите кандидатам на заключение контракта решить его. Посмотрите все предложения рынка, желательно встретиться с представителями нескольких компаний. В результате вы сможете выбрать лучшее качество услуг и более высокий уровень профессионализма по приемлемой цене.

■Введение в курс дела. Специалистам выбранной вами аутсорсинговой компании нужно подготовить максимум информации не только о предприятии, но и об отрасли в целом. Еще на стадии подписания договора нужно оговорить условие: наемные специалисты будут обязаны ознакомиться с предложенной вами информацией и использовать ее при выполнении заказанных вами работ.

■Постановка целей и задач. После получения знаний об отрасли и о предприятии наемным специалистам необходимо предоставить маркетинговую стратегию предприятия. После этого перед ними ставятся (или совместно с ними вырабатываются) цели и задачи, которые должны быть согласованы с планом успешной реализации маркетинговой стратегии. Какуже было сказано выше, задачи необходимо ставить с акцентом на результат, а не на процесс. Кроме того, обязательно следует оговорить сроки, в течение которых должны быть достигнуты цели.

■Осуществление контроля и корректировка деятельности аутсорсинговой компании. После постановки целей обязательно отслеживайте качество выполняемых работ на всех промежуточных этапах. Это поможет вовремя заметить ошибки, неточности и скорректировать дальнейшую работу.

Аутсорсинг в маркетинге и рекламе, несомненно, полезен. Однако отдать какой-либо вид деятельности на аутсорсинг — не значит забыть о нем. Будьте бдительны, держите руку на пульсе, корректируйте и контролируйте, и вас ждет успех!

ИСТОЧНИКИ

1.Лебедев-Любимов А.Н. Психология рекламы. — СПб.: Питер, 2006.

2.Маркетинг: Энциклопедия / Пер. с англ. под ред. М. Бейкера. — СПб.: Питер, 2002.

3.Медведев П.М. Организация маркетинговой службы на предприятии. — СПб.: Питер, 2005.

Записи созданы 8837

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Похожие записи

Начните вводить, то что вы ищите выше и нажмите кнопку Enter для поиска. Нажмите кнопку ESC для отмены.

Вернуться наверх