Бизнес функция

Давно подмечено, что успеха добивается лишь тот, кто знает, к чему стремится и что делает. Для реализации своих целей необходимо успешно выполнять поставленные задачи и знать заданные функции. Тождественны ли данные понятия или между ними есть какая-то разница? Почему так важно знать точное значение указанных категорий и чем грозит их подмена и путаница?

Определение

Задача – это проблема, требующая разрешения с помощью имеющихся средств, поручение, которое нуждается в исполнении к указанному сроку. В её качестве может выступать любой вопрос, стоящий перед человеком, будь то сложная научная проблема (лекарство против рака) или относительно небольшая трудность (строительство дороги). Исполнитель ограничен тем набором ресурсов, который имеется у него в распоряжении.

Функция – деятельность человека или механизма, направленная на достижение определённого результата, роль и предназначение объекта внутри отдельной системы. Каждая вещь обладает определённой функцией: орудия труда служат для производства и обработки продуктов, предметы искусства – для удовлетворения эстетических запросов, компьютеры – для сбора и хранения информации.

Сравнение

В чем же разница между функцией и задачей? Итак, как задачи, так и функции ставятся человеку либо лидером, управленцем, либо самостоятельно. Однако категории различаются между собой по конечному результату, который должен достигнуть человек. Функция выполняется постоянно или периодически (доставка воды к жилым домам), и измерить результат можно лишь в определённую единицу времени. Задачи имеют совершенно другое качество: у каждой из них либо есть конкретное решение (одно или несколько), либо оно отсутствует (неразрешимая проблема).

Выполнять определённую функцию может как человек (ремонт теплотрассы, настройка доступа в интернет), так и механизм, программа (проверка целостности трубопровода, очистка воды). Задача всегда стоит перед существом, наделённым сознанием, для её решения необходимо использовать знания или опыт.

Разница между задачами и функциями

Неодушевлённые предметы и механизмы выполняют рутинные задачи, только осуществляя свои функции.

Задача состоит из таких обязательных элементов, как спорная ситуация, проблема и решение. Если ответить на поставленный вызов не представляется возможным, он считается неразрешимым. Функция – это процесс, который включает в себя правила, алгоритм действий и ожидаемый результат. Нарушение заданной последовательности сделает реализацию невозможной. Задача может достигаться различными способами, в том числе и новыми путями.

При этом для реализации задач и выполнения функций требуются ресурсы (материальные, трудовые), которые могут быть достаточными, недостаточными или избыточными. Свобода действия исполнителя  ограничена определёнными правилами, нарушение которых влечёт негативные последствия. Задачи и функции необходимы для достижения глобальных целей, поставленных перед человеком, рабочей группой, обществом.

Выводы TheDifference.ru

  1. Результат. У задачи есть конкретное решение, в то время как у функции – нет, и она должна выполняться постоянно.
  2. Соотношение. Понятие «задача» является предельно широким: для реализации одной цели может использоваться несколько функций.
  3. Исполнитель. Решать задачу может только существо, наделённое разумом, выполнять функцию – любой механизм.
  4. Иерархия. Функции служат для реализации задач, поставленных перед человеком и обществом.
  5. Состав. Задача включает в себя фабулу (описание ситуации), проблему и решение. Функция – алгоритм действий и результат.

Главная цель бизнеса: прибыль или деньги?

Развеять миф о том, что компании необходима прибыль, — основная задача этой статьи. Глубоко укоренившийся в умах топ-менеджеров, этот миф не позволяет ставить правильные цели и задачи, выбирать верную стратегию и тактику. Деньги — вот приоритет. Для собственника компании они важнее, и высоко ценить он будет того финансового директора, который их приносит.

Многие руководители, желающие внедрить у себя систему оценки деятельности подразделений и компании, задаются вопросом: какие функции необходимо вменять подразделению?

Существует ряд принципов, которые помогут разобраться, какие показатели следует включать в ответственность подразделения, а какие нет. Кроме этого, каждое подразделение осуществляет деятельность на некотором участке работ, эти участки имеют свою специфику. Настоящий раздел расскажет об этих принципах и поможет разобраться в специфике работы подразделений. Мы поговорим о показателях компании и подразделений, которые исходят из специфики их работы.

От главной цели к стоимости бизнеса

Вчера и сегодня главная цель компании — это получение денег. Успех определяется не прибылью, а в первую очередь наличием денежных средств на расчетном счете.

Держал ли кто-нибудь прибыль в руках и можно ли воспользоваться ею как конечным результатом? Нет, потому что прибыль состоит из начислений: доходов и расходов. По сути, это обещание заплатить.

С одной стороны, наше обещание заплатить — это наши расходы, с другой — платежи, обещанные нам, — наши доходы.

Но обещать не значит жениться! Поэтому ставить знак "равно" между прибылью и деньгами нельзя.

Прибыль невозможно потратить на покупку чего-либо или вывести из бизнеса, это можно сделать только с деньгами. Наличие у компании прибыли еще не означает, что она успешна.

Плачевное состояние

Предприятия, которые ориентируются исключительно на увеличение прибыли, оказываются в весьма плачевном состоянии: прибыль есть, а они неплатежеспособны.

Все потому, что их директора путают термины "прибыль" и "деньги", "доходы" и "поступления денег", "расходы" и "выбытие денег". Это разные понятия, их необходимо различать.

Сто лет назад не было проблем со сбытом, производственные предприятия сбывали всю продукцию. Продавали продукцию, начисляли доходы, следовательно, получали деньги.

Покупали сырье, начисляли расходы и опять же выплачивали деньги. Получали прибыль — значит, получали деньги. Сегодня этот процесс происходит по-другому, так как существуют дебиторская и кредиторская задолженность.

Если вы продаете продукцию с отсрочкой платежа, вы даете вашему контрагенту беспроцентный товарный кредит на длительность этой задолженности.

!!!Виртуальный букварь для студентов направления ВПО Инноватика

Доходы есть, а деньги на расчетный счет еще не поступили.

Движение в никуда

Если увлечься увеличением показателя "прибыль", дебиторская задолженность будет расти, а количество денежных средств на расчетном счету снижаться, так как поставщикам и персоналу нужно платить.

В результате корпоративная "касса" опустеет и компания станет неплатежеспособной по своим обязательствам, несмотря на высокую прибыль.

Приведу пример. Из пункта А в пункт Б выезжает автомобиль. Что будет результатом данного действия?

Автомобиль в пункте Б — действие было результативным. Автомобиль не в пункте Б — действие не было результативным.

А каковы показатели эффективности достижения результата? Скорость, с которой двигался автомобиль, оптимальный путь между пунктами, время движения, расход топлива и т.д.

Возьмем для примера скорость.

Наш автомобиль двигался со скоростью 200 км/ч, эффективность присутствует, но результата это не гарантирует, так как авто может не доехать до финального пункта.

Однако здесь есть и обратная связь: если автомобиль не двигается, то и результата не будет.

Так же и в бизнесе: прибыль — это скорость, деньги — это результат. Но многие подменяют понятия "достижение результата" и "эффективное движение".

Это выражается в том, что компании задают вопрос "Мы быстро едем?", вместо того чтобы задуматься, куда они едут.

Собственник не обрадуется

Пытаются оценивать результат по прибыли. На один из таких вопросов я ответил: прибыль у вас большая, но собственник этому не обрадуется.

Меня спросили: почему? Потому что денег он не увидит, дебиторская задолженность просрочена, на складах товары портятся, а новое оборудование стоит на свежем воздухе под солнцем и дождем.

Организация эффективна, но нерезультативна.

Вот когда погасится дебиторская задолженность, неиспорченные товары будут реализованы и оборудование будет производить и зарабатывать, она станет результативной.

Прибыль — это показатель эффективности, результат — это то, чем можно физически воспользоваться.

Часто на семинарах несогласным с этой позицией даю задание: я вам передаю сто рублей прибыли, расскажите, как вы ее потратите.

Недоверчивой публике я говорю: поднимите руку, кто своими глазами видел прибыль.

Прибылью как конечным результатом воспользоваться невозможно, поэтому и ответа на эти вопросы не существует.

Прибыль — это скорость прироста активов (в т.ч. дебиторской задолженности, товарных запасов) с течением времени, но сами активы собственнику бизнеса не интересны. Активы обладают потенциальной возможностью превратиться в деньги, в результат деятельности компании.

Отсрочка недопустима

Поэтому основная цель — произвести как можно дешевле, продать как можно дороже, понятий отсрочки платежа и дебиторской задолженности не существует.

Деньги превращаются в товар и товар — в деньги без промежуточных стадий. Поэтому и цель — максимизация прибыли, в то время это практически означало максимизировать деньги.

Но когда сегодня собственники говорят, как максимизировать прибыль, ответ простой: продайте свое предприятие, и вы резко максимизируете прибыль, разово. Возьмем для примера ателье.

Покупатель приходил в ателье, по нему ушивали костюм, через некоторое время он его забирал и отдавал деньги.

В момент продажи компания максимизировала свою прибыль на сумму заказа. В XVIII в. это было корректно. Сегодня корректно, когда трейдеры торгуют ценными бумагами на фондовом рынке.

Их цель также максимизировать прибыль посредством продажи активов. Для торговых и производственных компаний, чья деятельность носит регулярный характер в течение длительного времени, максимизировать прибыль невозможно.

Появление маркетинга

Теперь предприятия должны предвосхищать будущие потребности покупателей и развивать производство в этом ключе. Быть успешным и производить продукцию с одинаковыми характеристиками в течение десятилетий уже не получается.

Компания Ford, девизом которой было "Автомобиль может быть любого цвета, если этот цвет — черный", терпит крах, приходится изменить идеологию.

Появляется понятие отсрочки платежа и дебиторской задолженности.

Мифические деньги

С неграмотным управлением в этой сфере столкнулись западные фирмы.

Они показывали высокие прибыли, начисляли дивиденды, но, когда их приходили получать акционеры, денег на выплату не было.

Акционеры шли в суд, и компанию признавали техническим банкротом.

Это значит, что фирма эффективна — присутствует прибыль, — но нерезультативна: нет денег, банки не готовы предоставить кредит, организация не может расплатиться по своим обязательствам.

Вывод таков: если прибыль есть, а предприятие признается банкротом, прибыль не является конечным результатом его деятельности. Таким результатом могут быть только деньги.

Обратите внимание, что в разных странах в стандартах регламентированной отчетности отчет о движении денежных средств появляется в разное время, что косвенно указывает на уровень зрелости экономики и понимания тенденций развития государства:

  • США — 70-е гг. XX в.;
  • Западная Европа — 80-е гг. XX в.;
  • Россия — 90-е гг. XX в.

Но составляется данный отчет в бухгалтерском учете раз в квартал, а то иногда и раз в год.

Поэтому многие менеджеры считают, что отчет о движении средств — не очень нужный документ.

В бюджетном управлении присутствует бюджет движения денежных средств, в рамках которого организовано помесячное управление деньгами.

Казначейское оперативное управление денежными средствами сегодня позволяет управлять деньгами с шагом в день.

Таким образом, современное финансовое управление деньгами совершается не раз в год, а ежедневно.

Поток свободы

Подведем итог: получение прибыли не является главной целью бизнеса, так как прибылью собственник воспользоваться непосредственно не может.

Хотя в большинстве книг по финансовому менеджменту так и написано: прибыль — необходимое, но недостаточное условие существования и ведения успешного бизнеса.

Цель бизнеса с точки зрения собственников — генерировать свободный денежный поток — СДП (FCF (англ.) — Free Cash Flow), который можно выводить из бизнеса собственнику и кредиторам.

По сути, машина для генерации денег. Поэтому топ-менеджерам пора избавиться от стереотипа, ставящего во главе успеха прибыль, а не деньги.

М.Панов

Генеральный директор

Ltd Consulting Maxima

В чем разница цели и задачи – учимся отделать семя от плевел

"Приоритетное направление нашего банка — NNN. Амбиции высоки: хотим попасть к концу года в "десятку" лучших банков России, работающих с физ. лицами";

"Наш завод традиционно участвовал в отраслевых выставках, размещал рекламу в специализированных изданиях. Сейчас мы осваиваем новую продукцию и поняли, что профессиональных рекламы и PR как таковых у нас нет…";

"Руководство нашего авто-сервис-центра поставило передо мной задачу: на порядок увеличить количество звонков и приездов Клиентов…"

"На рынке сотовой связи области наша Компания долгое время была лидером — т.к. мы были единственным оператором стандарта GSM. За последние 2 года у нас появились 3 конкурента, которые по качеству услуг стремятся догнать нас. Периодически на рынке происходят вспышки ценовых войн… И мы постоянно вынуждены ронять цены вслед за конкурентами".

"В следующем месяце открываем торгово-развлекательный комплекс в спальном районе. Самый большой в городе. Хотим привлечь соответствующих арендаторов и посетителей. Хотим сделать его особенным".

"Хотелось бы к концу года увидеть ген. директора в рейтинге влиятельных людей города и республики".

"Построили элитный малоэтажный комплекс. Квартиры так или иначе продаются, но… только не самые дорогие. Их очень тяжело продать… Есть проблемы и с коммерческой недвижимостью".

"В нашем регионе мы лидируем по продажам компьютеров. Но в народе до сих пор ходят негативные слухи о нашем прошлом…"

"Хочется действовать не "методом тыка", а иметь базу для обоснования каждого шага РК. Насколько "заряженный прайс" бывает у агентств — мы уже знаем. Знаем и уровень их креатива…"

"Мы, скорее всего, будем финансировать производство NNN. Есть ряд патентов, своя технология. Но мы должны понимать, как будем раскручивать NNN. Лишних денег у нас нет — мы их зарабатываем".

"Мне не удалось добиться признания у учредителей компании функции PR как стратегической…"

""Умный дом" — продукт очень новый, дорогой и высокотехнологичный. Все перепробовали — и выставки, и модули, и наружку… Мало что помогает…"

"Уже пробовали идти через врачей. Так к ним две очереди стоят: очередь больных и очередь менеджеров, предлагающих новые препараты.

Чем отличаются функции от должностных обязанностей

А у нас не лекарство, а аппарат для физиотерапевтических процедур — конкурент дорогим лекарствам. Все разрешения получены, но продажи пока идут слабо".

"Проблема состоит в том, что:
— наш магазин расположен в тихом районе, о существовании которого знают не все;
— конкуренцию составляют не только местные предприятия, но и крупные московские сетевики;
— рекламный бюджет ограничен…"

"Через 5 месяцев — Международная выставка по нашему профилю, и в ней примут участие примерно 30-40 конкурирующих фирм-производителей. Из них серьезных конкурентов для нас — 4. И здесь главный вопрос: у кого после выставки клиенты "выметут" готовую продукцию со склада…"

"Раньше не придавала должного значения "Закону об Авторских правах и смежных правах": Вчера вечером, после Вашего рассказа, озадачила на выходные нашего юриста. Хочу теперь сделать "все как надо" с художником и композитором… Каких типовых ошибок стоит опасаться, если я выступаю на стороне Заказчика?"

"Месяц назад на наш рынок вышло аналогичное московское издание, которому Москва разрешила в течение полугода демпинговать и быть убыточным…"

"Стоит проблема: как продвигать качественные, но малоизвестные в регионе телевизионные бренды (например, ТНТ, REN-TV) без серьезных финансовых вложений?"

"Конкуренты нашей строительной компании воспользовались задержкой начала строительства одного из наших объектов и стали размещать негативную информацию в печатных и электронных СМИ, на интернет-форумах и даже инициировали письма "недовольных" во все инстанции… В результате часть Клиентов расторгла договора. Как восстановить имидж?"

"Наш район входит в состав столицы региона, но находится на расстоянии 20 км от нее. По новому закону, район должен полностью влиться в состав столицы, но новый глава Администрации района хочет создать отдельный город…"

Генеральный директор ОАО "Агентство экономического развития Краснодарского края" к. э. н. Андреева Ольга Павловна:

"Хороший рывок за последние 2 года сделал город Краснодар в продвижении своего имиджа во многом благодаря активной позиции главы города и его подчиненных. Казалось бы, зачем Краснодару заниматься своим имиджем на фоне грандиозных PR-проектов, которыми ежегодно радует Краснодарский край, достаточно известный в мировом сообществе? Как выяснилось, о Краснодарском крае знают многие, а про Краснодар и его отличия от других городов, люди не могли ничего сказать, кроме общих фраз: "Море", "Солнце", "Юг, тепло". А откуда море в Краснодаре? Ведь имели в виду Чёрное море, а никак не Кубанское. На основе проведённого бенчмаркинг-анализа с российскими городами и зарубежными городами-конкурентами мы пришли к пониманию, что Краснодар можно продвигать как "город, комфортный для бизнеса и инвестиций". Нашим агентством совместно с компаниями "Конкретика" и "ТРИЗ-ШАНС" была разработана программа продвижения. И, как говорят, попали прямо в яблочко: по итогам 2008, 2009 и 2010 годов журнал Forbes трижды выбрал Краснодар в качестве лидера как город комфортных инвестиций.

Это ли не признание позитивного имиджа? Под таким брендом гораздо проще работать с инвесторами".

Блашенкова В.С., Бренд территори: создание и продвижение. Как это делается в России, М., 2011 г., с. 142.

Программа Мастер-класса

Определение целей является основной задачей для успешного ведения любого бизнеса, но особенно важно для предпринимателей, которые могут отвлечься, не имея четкой и конкретной цели. Цели определяют действия, да ають вам что-то вроде ориентира, согласно которому вам необходимо двигаться в бизнесе, а также могут служить критерием для оценки успешности вашего бизнеса (табл67.7).

. Таблица 67. Понятие цели фирмы

и

Цели — это конкретное состояние отдельных характеристик организации, достижение которых является для нее желательным и на это нацелена ее деятельность

2

Цель — это желаемое состояние объекта в будущем

3

Цель — это исходная точка планирования деятельности фирмы

4

Цель — это конечное состояние, которого фирма надеется достичь в определенный момент будущего, это идеальное представление о будущих рубеже фирмы

Подход, который. Вы используете в определении целей, подскажет, насколько. Вы способны достичь их. Сферы установление целей в бизнесе приведены в табл 68

Еще. Аристотель подчеркнул:"Благо везде зависит от соблюдения двух условий:

I). Верного установления конечных целей и

2). Поиск соответствующих средств, ведущих к конечной цели", то есть актуальность проблемы стратегического управления существовала всегда, менялись лишь методологические и методические подходы к ней

Таблица 68. Сферы установление целей

Рассмотрим правила для установления целей и основные ошибки и в этом процессе (табл. 69, 610)

. Таблица 69 правило для установления целей

1 Если цели не сформулированы или не понятны — существует опасность И осуществление действий, не соответствующих целям фирмы

2 Если цели четко определены, то возможны конфликты между ними могут быть устранены в процессе согласования целей (достижение консенсуса)

3 Четкое определение критериев оценки деятельности фирмы необходимо во всех случаях, кроме ситуации, когда формальное их делегирования делается для пропаганды, скрывающей истинные цели

4 основных целью фирмы является получение учредительного прибыли

5 Установка не верных целей означает решение неверно сформулированных проблем, что может привести к большему расточительству ресурсов, чем неэффективное решение правильно сформулированной проблемы

6 Результативность процесса установления целей зависит от того:

61 Насколько верно сформулированы цели?

62 Насколько широко о них осведомлен персонал?

63 Как стимулируется их достижения?

. Таблица 610. Основные ошибки при определении целей и причины их возникновения

Основные ошибки в процессе цилевиявлення

Причины возникновения ошибок

Установка и неподходящих 1 целое

11 Выбирается цель, выходящая за пределы миссии фирмы, или такая, что не обеспечивает реализации

12Перетворення средства достижения цели в саму цель

Основные задачи и функции отдела

2.1. Координация и контроль за внешнеторговой деятельностью российских
и иностранных лиц в целях обеспечения соблюдения законодательства РФ о
внешнеэкономической деятельности, защиты экономических и политических
интересов России и N-ской области.

2.2. В соответствии с законодательством и установленными полномочия­
ми информирование соответствующих федеральных органов власти по воп­
росам…

2.3. Участие в формировании и контроль за реализацией областных программ
внешнеэкономической деятельности. Содействие местным органам власти и
управления, хозяйствующим субъектам в подготовке и выполнении мероприя­
тий по развитию внешних связей.

2.4. Подготовка с привлечением заинтересованных комитетов, управлений
и отделов проектов нормативных актов, способствующих стимулированию внеш­
неэкономической деятельности…

2.5. Внесение предложений в программы развития экспортного потенциала
области, внедрение технологий по выпуску импортозамещающей продукции.

2.6. Разработка проектов соглашений о сотрудничестве…

2.7. Участие в экспертизе областных внешнеэкономических проектов.


2.8. Анализ практики осуществления валютного и экспортного контроля на тер­ритории области, выработка предложений по повышению эффективности работы…

Снова обратимся к клиническому подходу. Что стоит за ключевыми слова­ми этого текста: "координация", "контроль", "информирование", "участие", "со­действие", "подготовка", "внесение предложений", "анализ практики" и т. д.? Прежде всего почти принципиальная нерезультативность. В самом деле:

— Ты что сейчас делаешь?

— Координирую.

— А сейчас?

— Информирую, участвую, подготавливаю.

Действительно, так и записано. Но как можно судить о результативности всего этого? Почему тут описан процесс, а не итог деятельности? Естественно, исполнителю удобнее, безопаснее прибегать к таким формулировкам — они ни к чему не обязывают. Сам губернатор показывал мне огромные тома, названия которых начинались со слова "Анализ…".

— Я просто не в силах это прочитать, — восклицает он, — сколько моего вре­
мени нужно потратить, чтобы понять, что из этого следует!

— Но ведь в положении не записано то, к чему эти действия должны привес­
ти. Там только сами действия.

Начальник отдела оказался довольно умным и энергичным человеком, он быстро понял, что от него теперь требуется, и составил новый документ:

ФУНКЦИИ ОТДЕЛА ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКИХ СВЯЗЕЙ

ОБЛАСТНОЙ АДМИНИСТРАЦИИ Место отдела в структуре администрации

Основная функция отдела

Решение народно-хозяйственных задач области в следующих направлениях:

— Повышение экспортного потенциала области.

— Рост зарубежных инвестиций в область.

— Формирование инфраструктуры внешнеэкономической деятельности обла­
сти (хозрасчетных и коммерческих организаций консультационного и посред­
нического профилей по инвестиционным заявкам, промышленно-торговых
выставок и т. д.).

Вот именно так. Не вообще делание чего-то, а предметно. Экспортный по­тенциал растет — хорошо работает отдел. Зарубежные инвестиции растут — тоже плюс. А будет ли при этом аппарат отдела анализировать, участвовать, коорди­нировать — им виднее, это никого не интересует. Вы согласны, что здесь, по-одес­ски выражаясь, две большие разницы? Вот их-то и выявляет наш продуктный под­ход. Таким способом достигается интеграция целевой структуры организации.

ПРОЦЕДУРЫ ОПРЕДЕЛЕНИЯ СЛУЖЕБНЫХ ФУНКЦИЙ

Был у меня клиент, который занимался производством и сбытом элитного алкоголя. Вся страна у него была поделена на несколько регионов, на каждом из которых действовал, как они выражались, дивизион — относительно самостоя­тельное торговое подразделение. Функции директоров этих дивизионов были обозначены как рост прибыли, то есть, скорее, на телеономическом уровне. Вме-


ere с президентом компании, его заместителем по сбыту и директором одного из дивизионов мы начали искать продуктное выражение его функции. При ана­лизе действовавшего тогда положения кто-то из них привел пример одного из дивизионов, который работал весьма успешно, пока его директор не ушел с этой работы. На место ушедшего был назначен директор другого, тоже вполне успеш­ного дивизиона, и он обнаружил, что все успехи по продажам здесь основыва­лись на личных связях его предшественника в предпринимательских, во власт­ных кругах. А у него, как у новичка, таких связей пока не было, и продажи крити­чески упали. Из этого урока мы сделали вывод, что компании совершенно недо­статочно требовать от своих дивизионов только текущих продаж и, кроме того, нельзя полагаться только на личные качества руководителей дивизионов — го­раздо большую ценность имеет создание более или менее безличного, но на­дежного механизма деятельности дивизиона. Поэтому функция директора ди­визиона получилась следующей.

ФУНКЦИИ ДИРЕКТОРА ДИВИЗИОНА:

Создание и развитие механизма, обеспечивающего текущую и стра­тегическую доходность территории:

I. Создание конкурентных преимуществ в развитии клиентской базы ди­
визиона:

— качественный рост клиентуры;

— количественный рост клиентуры;

— разработка и внедрение новых методов работы с клиентурой.

II. Директор дивизиона обязан обеспечить рост чистой прибыли на сво­
ей территории, ориентируясь на следующие основные показатели
(пере­
числены по приоритетности):

1) уровень дистрибуции в основных городах не ниже 80%;

2) market share в ключевых городах дивизиона по core brands компании не
ниже 96;

3) выполнение утвержденного плана продаж на уровне не ниже______ %;

4) рентабельность продаж не ниже_________ ;

5) процент затрат по отношению к обороту не выше_________ ;

6) оборачиваемость капитала не ниже__________ ;

7) продажи ассортимента на территории дивизиона не ниже___________ 96 от об­
щего ассортимента компании;

8) стоимость обработанного на месте условного ящика не выше___________ .

Директор дивизиона имеет право самостоятельно определять:

— расширение ассортимента в рамках ассортиментной политики компании;

— клиентскую политику (кредитные линии, объемы поставок, обновление, из­
менение клиентской базы);

— кадровый состав дивизиона (в рамках утвержденного бюджета);

— ротацию кадров.

Надо пояснить пункт о развитии клиентской базы: там качественный рост клиентуры стоит на первом месте не случайно. Чем он отличается от количествен­ного? Тем, что подразумевает развитие, углубление спроса на продукцию дан­ной фирмы. Это развитие выражается в способности одних и тех же клиентов покупать у фирмы больше разных продуктов. Например, если конкуренты прода­ют только бутылки с напитками, то наша фирма продает одновременно рекомен­дации по их употреблению, сценарий по "ведению стола" для деловой встречи, дружеской компании, семейного праздника.

Теперь посмотрим на функции руководителя низового подразделения, ко­торый там называется на английский манер супервайзером.


ФУНКЦИИ СУПЕРВАЙЗЕРОВ

Обеспечение и развитие конкурентных преимуществ в технологии лич­ных контактов в процессе продаж:

1. Качество контакта с клиентом:

— взаимное доверие;

— способность к совместной работе;

— взаимовыгодность;

— приоритетность контакта со стороны клиента по отношению к конкурентам;

— готовность к совместным рискам.

2. Информация о клиенте:

— о закупках у конкурентов;

— платежеспособность клиентов по отношению к нам и конкурентам;

— оценка ресурса клиента по площадям, технике, персоналу;

— отношение конечного потребителя к ассортименту;

— обязательность клиента;

— открытость новшествам;

— параметры удовлетворенности, неудовлетворенности клиента;

— сопоставление его оценок нас с конкурентами.

3. Увеличение закупочного потенциала клиента вплоть до конечного
потребителя:

— переориентация клиента и конечного потребителя на наши марку и продук­
цию;

— анализ потребностей клиента в нашей помощи;

— обучение персонала клиента;

— оптимизация поставок клиентам.

4. Привлечение к нам новых клиентов:

— в новых сегментах рынка;

— от конкурентов;

— обновление базы потенциальных клиентов в освоенных сегментах рынка;

— "предпродажная" подготовка потенциальных клиентов (продажа наших ус­
луг до начала работы потенциального клиента).

* * *

Однажды главный механик одного завода, ознакомившись с моим подходом, спросил:

— Так что, я функции слесаря своего таким же образом могу определить?

— Почему нет?

Мы пошли к нему в кабинет, запросили должностную инструкцию слесаря-ремонтника, нашли ее, конечно, с большим трудом. На пожелтевших хрупких стра­ницах там было написано примерно следующее:

— Слесарь-ремонтник осуществляет регулярный осмотр такого-то оборудова­
ния в таком-то цехе.

— Осуществляет текущий и профилактический ремонт.

— Устраняет последствия аварий.

И так далее в том же стиле. Инструкция была датирована 1956 г.

Слесарь был занят, и с главным механиком и мастером мы составили новый вариант функций слесаря-ремонтника:

1. Снижение процента отказов оборудования по механической части.

2. Увеличение межремонтных сроков эксплуатации узлов.

3. Сокращение времени простоев оборудования.

Кстати, стоит обратить внимание на преимущества векторноговыраже­ния функций, т. е. больше-меньше чего-то. Как в случае с этим слесарем, так и


в примере начальника внешнеэкономических связей областной администра­ции векторная формулировка дает больше возможности для оценки продук­тивности работы. Поскольку нетрудно установить — больше стало инвестиций или нет, сокращается время простоя оборудования или растет.

Приведу еще один пример такого подхода к "низовым" должностям. Это некоммерческая региональная организация, существующая на гранты россий­ских и зарубежных фондов. Ее клиентами являются разнообразные граждан­ские инициативы и объединения, которые она обеспечивает литературой, кон­сультациями, защитой от власти и в судах. Там есть единственная должность секретаря, который работает не только с председателем правления этой орга­низации, но и со всем аппаратом (около 20 экспертов разных профилей).

Читайте также:


Записи созданы 1517

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Похожие записи

Начните вводить, то что вы ищите выше и нажмите кнопку Enter для поиска. Нажмите кнопку ESC для отмены.

Вернуться наверх