Дистрибьютор

Поставщик — юридическое или физическое лицо (в т.ч.индивидуальный предприниматель), который на основе договора купли-продажи передает всобственность товары(работы, услуги), находящееся у него на праве владения, пользования и распоряжения покупателю, который в свою очередь обязуется оплатить эти товары (работы, услуги) в срок, обусловленныйдоговором купли-продажи.

Взаимоотношения покупателя и поставщика оформляются договором купли-продажи, а заказчика и подрядчика — договором подряда.

Отличительной особенностью этих договоров является то, что предметом договора купли-продажи является переходправа собственности на товарно-материальные ценности, а предметом договора подряда выступают оказанные подрядчиком услуги, которые не имеют материально-вещественной формы.

Условиями договора купли — продажи являются: порядок поставки товаров;ответственность за невыполнения договорныхусловий, в том числе штрафные санкции; срок действия договора; права и обязанности сторон; реквизиты сторон. Договорсчитается заключенным если сторонами достигнуто соглашение по существенным условиям договора. Договора купли-продажи считается согласованным, если позволяет определить наименование и количество товара.

В обязанности продавца по передаче товара входит передать покупателютовар предусмотренный договором купли — продажи. Если иное не предусмотрено договором купли-продажи, продавец обязан одновременно с передачей вещи передать покупателю ее принадлежности, а также относящиеся к ней документы (технический паспорт, сертификат качества, инструкцию по эксплуатации и т.п.), предусмотренные законом, иными правовыми актами или договором.

Движение товара от поставщика к потребителю оформляется товаросопроводительными документами, предусмотренными условиями поставки товаров и правилами перевозки грузов (накладной, товаротранспортной накладной, железнодорожной накладной, счетом или счетом-фактурой). поставщик покупатель договорный перевозка

В договоре подряда оговаривается вид, условия выполнения работы сумма вознаграждения, порядок расчетов, штрафных санкций.

При выполнении работ или оказании услуг составляется акт выполненных работ по заказу покупателя.

Основанием возникновения расчетных отношений является совершение плательщиком действий, направленных на совершение платежа другому лицу (получателю).

На правовое регулирование расчетовнаправлен ряд нормативных актов различного уровня.

Прежде всего, необходимо выделитьГражданский кодекс Российской Федерации, устанавливающий формы расчетов и правовые основы расчетов, регулирующийдоговорные основы осуществления безналичных расчетов .

Случаи использованияиностранной валюты в качестве средства платежа при осуществлении безналичных расчетов предусмотрены Федеральным законом от 10 декабря 2003г. №173-ФЗ «О валютном регулировании и валютном контроле» (с изменениями и дополнениями) .

Правила, формы, сроки и стандартыосуществления безналичных расчетов устанавливает Банк России в соответствии с Федеральным законом от 10 июля 2002г. №86-ФЗ «О центральном банке Российской Федерации (Банке России)» (с изменениями и дополнениями).

Основания совершения платежа могут быть различны:

оплата переданного имущества, выполненных работ, оказанных услуг;

безвозмездная передача денежных средств и др.

Положение ЦБ РФ регулирует «административный» порядок совершения безналичных расчетов, тогда как гражданское устанавливает права и обязанности сторон по обязательству, порядок совершения сделки и т. д.

Существует три метода расчетов с поставщиками и подрядчиками:

безналичный расчет;

наличный расчет;

расчет векселями;

Принимая во внимание, что основным отличительным признаком безналичных расчетных правоотношений является участие в них в качестве субъектов третьих лиц — банков и иных кредитных организаций, можно выделить ряд принципов правового регулирования безналичных расчетов]:

безналичные расчетыосуществляются сторонами гражданско-правовогообязательства через банки с открытых ими расчетных, текущих и иных счетов, условия которых позволяют производить платежи по распоряжению клиента;

участники расчетов могут выбирать в договоре любую форму расчетов, предусмотренную законом и установленными банковскими правилами и применяемыми в банковской практике обычаями делового оборота. Банки не вправе отказать клиентам в совершении операций, определенных законом для счетов данного вида, установленными в соответствии с ним банковскими правилами, обычаями делового оборота, если иное не предусмотрено договором банковского счета;

в расчетных гражданско-правовых отношениях средства со счетов списываются по распоряжению владельца счета, за исключением случаев, предусмотренных действующим законодательством либо договором между банком и клиентом. Волеизъявление владельца счета может быть выражено либо в форме прямого указания банку о перечислении средств, либо в форме письменного согласия на платеж по требованию, предъявленному третьим лицом;

банк не вправе определять и контролировать направление использования денежных средств, находящихся на счете клиента, и устанавливать не предусмотренные законодательными актами или договором ограничения его права распоряжаться денежными средствами по своему усмотрению;

банк, участвующий врасчетах по гражданско-правовому обязательству контрагентов, сам не становится стороной в этом обязательстве. Он является стороной договора банковского счета и лишь за его исполнение отвечает перед своим клиентом;

не допускается ограничение прав клиента на распоряжение денежными средствами, находящимися на счете, за исключением наложения ареста на денежные средства на счете или приостановления операций по счету в случаях, предусмотренных законом;

платежи со счетов производятся при наличии средств на счетах плательщика либо за счет банковского кредита, предоставленного плательщику;

безналичные расчетыпроизводятся на основании документов установленной формы1.

В соответствии с п. 2.2 Положения ЦБ РФ банки осуществляют операции по счетам на основании расчетных документов. Последние представляют собой оформленное в виде документа на бумажном носителе или, в установленных случаях,электронного платежного документа:

распоряжение плательщика (клиента или банка) о списании денежных средств со своего счета и их перечислении на счет получателя средств;

распоряжение получателя средств (взыскателя) на списание денежных средств со счета плательщика и перечисление на счет, указанный получателем средств (взыскателем).

На основании Постановления ЦБ РФ выделяют следующие формы расчетных документов:

платежные поручения;

аккредитивы;

чеки;

платежные требования;

инкассовые поручения.

Платежное поручение—это поручение плательщика обслуживающей его кредитной организации о перечислении определенной суммы со своего счета на счет третьего лица .

Платежными поручениями могут производиться:

перечисления денежных средств за поставленные товары, выполненные работы, оказанные услуги;

перечисления денежных средств вбюджеты всех уровней и вовнебюджетные фонды;

перечисления денежных средств в целях возврата/размещениякредитов (займов)депозитов и уплаты процентов по ним;

перечисления денежных средств в других целях, предусмотренных законодательством или договором.

Расчеты по аккредитиву — заключаются в том, что кредитнаяорганизация (эмитент) по поручению плательщика об открытии аккредитива и в соответствии с его указанием обязуется произвести платежи получателю средств либо оплатить, акцептовать или учесть переводной вексельпротив представленных получателем документов, определенных условиями аккредитива .

Действующее законодательство предусматривает следующие виды аккредитивов:

покрытые (депонированные) или непокрытые (гарантированные);

отзывные или безотзывные.

Покрытыми (депонированными) считаются аккредитивы, при открытии которых банк-эмитент перечисляет собственные средства плательщика или предоставленный емукредит в распоряжение банка-поставщика (исполняющий банк) на отдельный балансовый счет «Аккредитивы» на весь срок действия обязательств банка-эмитента.

В каждом аккредитиведолжно ясно указываться, является ли он отзывным или безотзывным. При отсутствии такого указанияаккредитив является отзывным. Отзывной аккредитив может быть изменен или аннулирован банком-эмитентом без предварительного согласования с поставщиком.

Безотзывный аккредитив не может быть изменен или аннулирован без согласия поставщика, в пользу которого он открыт.

Расчеты чеками. Легальное понятие чека закреплено законодателем в чеком признается ценнаябумага, содержащая ничем не обусловленное распоряжение чекодателя банку произвести платеж указанной в нем суммы чекодержателю.

Чек принадлежит к так называемым неэмиссионным ценнымбумагам и, соответственно, чековое обращение не регулируется Законом «О рынке ценных бумаг».

Чек как ценная бумага может выступать в качестве самостоятельного объекта гражданско-правовых сделок .

Чек оплачивается плательщиком за счет денежных средств чекодателя.

Чеки действительны в течение 10 дней, не считая дня их выдачи. Чеки применяются, например, при расчетах за принятые по приемосдаточным документам товары, если они фактически вывезеныпокупателем или доставлены ему, и оказанные услуги.

Чеки выписываются в момент установления суммы платежа.

Отличительной чертой отношений по расчетам чеками является их особый субъектный состав. В качестве основных участников данных отношений выступают чекодатель, чекодержатель и плательщик.

Чекодатель — это лицо, выписавшее чек.

Чекодержатель — лицо, являющееся владельцем выписанного чека.

Плательщик — банк, производящий платеж по предъявленному чеку.

При расчетах по инкассо банк (банк-эмитент) обязуется по поручению клиента и за его счет совершить действия по истребованию от плательщика платежа и (или) акцепта платежа. Банк-эмитент, получивший поручение клиента, вправе привлекать для его выполнения иной банк (исполняющий банк) .

Инкассовое поручение может оформляться с помощью таких расчетных документов, как платежное требование, платежное требование-поручение, а также с помощью векселя и чека.

Платежи по инкассо осуществляются с использованием двух инструментов:

платежного требования, оплата которого может производиться или по распоряжению плательщика («с акцептом»), или без его распоряжения («без акцепта»),

инкассового поручения, оплата которого производится без согласия плательщика.

Оплата расчетных документов производится по мере поступления денежных средств на счет плательщика в очередности, установленной законодательством.

В случае неисполнения или ненадлежащего исполнения поручения клиента по получению платежа на основании платежного требования или инкассового поручения банк-эмитент несет перед ними ответственность в соответствии с законодательством.

Центральным банком Российской Федерации установлено указание от 14.11.2001 №1050-У «Об установлении предельного размера расчетов наличными деньгами в Российской Федерации между юридическими лицами по одной сделке» на случаи расчетов наличными деньгами между юридическими лицами и индивидуальными предпринимателями и между индивидуальными предпринимателями. Установлено ограничение для юридических лиц при осуществлении ими расчетов наличными деньгами. Указанным нормативным актом Банка России предельный размер расчетов наличными деньгами установлен в размере 60000 рублей по одной сделке. Согласно Кодекса к предпринимательской деятельности граждан, осуществляемой без образования юридического лица, применяются правила, которые регулируют деятельность юридических лиц, являющихся коммерческимиорганизациями, если иное не вытекает из закона, иных правовых актов или существа правоотношения .

Учет векселей, применяемых при расчетах между предприятиями за полученные товары, выполненные работы, оказанные услуги, производится в соответствии с письмами Минфина РФ от 31.10.94г. №142 и от 16.07.96г. № 62.

Вексель, выданный организацией за поступившие товары, включает в себя цену товара, НДС и доход по коммерческому кредиту.

Заключение договора предполагает выполнение сторонами определенных обязательств, со стороны продавца — обязанность поставить качественный товар (работы, услуги), в обусловленный договором срок, а покупателем — принять и оплатить этот товар (работы, услуги) и оплатить его в срок.

Договором, как правило, предусмотрены штрафные санкции и неустойка за невыполнение условий договора.

Таким образом, письменная форма договора позволяет требовать выполнения определенных условий договора и является документом первой важности при подаче искового заявления в суд.

Промышленные и сбытовые агенты – представляют продавца или покупателя на долговременной основе, заменяют сбытовой аппарат предприятия и работают за комиссионное вознаграждение по договору. Агенты, не принимая на себя право собственности, находятся в большей зависимости от изготовителя, чем независимые оптовые предприятия.

Брокеры – сводят потребителей и изготовителей продукции для совершения сделки, брокеры не приобретают права собственности на товары и не завершают сделки без официального одобрения изготовителя. За посредничество получают определенный процент от суммы сделки. Они должны быть хорошо информированы о состоянии рынка, условиях продажи, источниках кредита, установлении цен, потенциальных потребителях и владеют искусством вести переговоры.

Закупочные конторы – самостоятельные коммерческие предприятия, по характеру деятельности близкие к брокерам: предоставляют клиентам информацию о ценах, о потенциальных партнерах, заключают по указанию своих клиентов сделки. Оплата услуг производится из расчета определенного процента от годовых продаж.

Комиссионеры получают продукцию от изготовителей на принципах консигнации, состоящих в поручении одной стороной (консигната –владельца товара) другой стороне (консигнатору-посреднику) продать товары со склада от своего имени, однако за счет консигната . комиссионеры располагают конторой, складскими помещениями, обеспечивают хранение и доставку продукции, содержат сбытовой персонал. Комиссионеры могут вести переговоры по ценам с потребителями, вправе предоставлять дополнительные услуги: рыночную информацию, помощь в заключении договоров, контроль качества товаров.

Существенные различия между независимыми и зависимыми посредниками можно обнаружить, сравнивая характеристики агентов и дистрибьюторов.

Таб. 2

Сравнительная характеристика агента и дистрибьютора:

Агент Дистрибьютор
¨ Ничего не приобретает, нет права собственности. ¨ Продает только те товары, которые фирма ему разрешила ¨ Получает жалование в виде процентов от комиссии. ¨ Вид сервиса определяет хозяин. ¨ Отсутствуют склады (кроме выставочных залов) ¨ Не занимаются рекламой ¨ Для привлечения субагентов должен просить разрешения ¨ Не управляет ценами ¨ Покупает за свой счет и переносит на себя право собственности ¨ Свободный торговец: сам знает, что у кого покупать и что кому продавать. ¨ Получает прибыль в зависимости от цены. ¨ Устанавливает необходимы уровень сервиса. ¨ Имеет склады и товарные запасы. ¨ Занимается рекламой в средствах массовой информации. ¨ Свободен в выборе субагентов. ¨ Сам устанавливает уровень цен.

Н.С.: Как Вы считаете, на чем основаны отношения между поставщиком и дистрибьютором? В чем различия и что объединяет одних и других?

А.М.: Как известно, со времен зарождения материальных отношений, люди обменивались товарами и услугами. Впоследствии, для удобства, появились деньги — как универсальный измеритель ценности того или другого. Тогда-то и сформировались участникитоварно-денежных отношений — продающий и покупающий.

Время прошло, а цели, преследуемые продавцом (в разрезе темы разговора — поставщиком) и покупателем (дистрибьютором), остались практически неизменными. Целью первого является выгодная продажа, целью другого — выгодная покупка с дальнейшей перепродажей. При этом в отличие от целей, функции поставщика и дистрибьютора сильно видоизменились.

Функции одного и другого в настоящих условиях рынка продаж, лично я трактую следующим образом:

Функции поставщика:

  • аналитика потенциала рынка на предмет выявления потребности (поиск дефицита);
  • проведение мероприятий по созданию дополнительной стоимости (создание дефицита);
  • формирование продукта, отвечающего найденному либо сформированному спросу;
  • обеспечение с помощью своих ресурсов донесения свойств и характеристик продукта дистрибьютору и/или конечному покупателю;
  • гарантирование соблюдения условий получения продукта дистрибьютором.

Функции дистрибьютора:

  • поиск и покрытие каналов сбыта;
  • создание условий для покупки товара конечным покупателем (своих контрагентов);
  • сервис обслуживания и сопровождения конечных покупателей;

Исходя из этих двух перечней, можно выделить основные виды функций поставщика и дистрибьютора:

  • общие или совместные функции;
  • строго дифференцированные функции.

Учитывая наличие как совместных, так и строго дифференцированных функций, следует различать такое понятие как степень интеграции между поставщиком и дистрибьютором. Степень интеграции показывает, насколько поставщик и дистрибьютор могут достигать каждый своих целей совместными усилиями.

Н.С.: Не смотря на четкое разграничение функций, конфликты между поставщиками и дистрибьюторами все же присутствуют. В чем причина?

А.М.: Действительно, ситуация очень парадоксальная! Согласитесь, что в разрезе продаж у поставщика и дистрибьютора общие цели, а именно — увеличение объемов продаж. Тут ведь логично объединение усилий и направление их в одном векторе. Но на деле чаще всего происходит обратная ситуация, когда дистрибьютор и поставщик находятся в борьбе друг с другом.

Степень интеграции показывает, насколько поставщик и дистрибьютор могут достигать своих целей совместными усилиями

Для того чтобы выяснить суть этих конфликтов, стоит подробнее разобраться в степени интеграции.

Можно выделить различные степени интеграции между собой по количеству интегрированных компонентов, таких как:

  • Складская логистика;
  • Транспортная логистика;
  • Торговый отдел;
  • Ассортиментный ряд.

Чем больше компонентов, тем выше степень интеграции, которая напрямую зависит от множества факторов. Вот некоторые из них:

1. Скорость оборачиваемости товара. Чем больше скорость, тем выше степень интеграции. Так продукция FMCG отличается высокой степенью консолидации усилий по продвижению продукции в рынок;

2. Срок годности. Чем меньше срок годности, тем выше вероятность глубокой интеграции в вопросе транспортной логистики;

3. Наличие обязательных специальных условий хранения (температура, влажность, свет, оборудование) увеличивает вероятность интеграции в складской логистике. Это может выражаться в предоставлении специального оборудования (например, холодильного).

Алексей Мухачев, бизнес-тренер компании «Trainings For Business», консультант в области продаж и переговоров,интерим-менеджер

Степень интеграции, действующая на рынке продаж той или иной товарной группы, различна. Так, например, продвижение продукции FMCG, имеющей высокую степень интеграциипоставщик-дистрибьютор, характеризуется определенными признаками:

1. Наличие регионально-территориальной структуры сопровождения дистрибьютора в качестве торгового партнера поставщика. Такая структура подразумевает мониторинг наличия продукта в каналах сбыта, проведение мерчендайзинга, постановку задач дистрибьютору и контроль над их выполнением, ценовой аудит аналогичных товаров и ценообразование, контроль соблюдения территориальной принадлежности.

2. Высокий уровень лояльности дистрибьютора к поставщику. Дистрибьютор заинтересован в поставщике больше чем поставщик в дистрибьюторе. Лояльность проявляется в виде эксклюзивности продаваемого ассортимента в товарном портфеле, либо, как минимум, в стремлении получения эксклюзива.

3. Единая система ценообразования на всей территории Украины во избежание вероятных «сливов» продукции дистрибьюторами с другой территории.

4. Реально действующая система рекомендованных цен, что помогает поставщику регламентировать рентабельность продаж своего дистрибьютора.

5. Наличие команд менеджеров, сфокусированных на продажу только определенной группы товаров, либо на продажу товара определенной торговой марки. Часто оплата труда таких команд осуществляется совместно поставщиком и дистрибьютором.

Что же касается продвижения товаров непродуктовой группы, то здесь часто картина совершенно другая и имеет такие признаки:

1. Дистрибьютор считает свою клиентскую базу самым важным достоянием и поэтому не представляет отчеты по продажам.

2. Высокий уровень лояльности поставщика к дистрибьютору. Поставщик заинтересован в дистрибьюторе больше чем дистрибьютор в поставщике. Лояльность поставщика проявляется в виде формирования индивидуальных условий сотрудничества и программ поддержки.

3. Ценообразование производится на индивидуальной основе и часто противоречит логике. Например, входная цена дистрибьютора с меньшими объемами продаж может быть более низкой по отношению к входной цене дистрибьютора с более высокими объемами продаж.

4. Рекомендованных цен нет, либо они носят формальный характер.

5. Дистрибьютор работает одновременно с несколькими поставщиками аналогичной продукции, «выжимая» из каждого максимально выгодные условия путем шантажа.

Итак, мы видим 2 различные модели построения системы продвижения продукции:

  • — Модель интеграции поставщик-дистрибьютор;
  • — Модель дифференциации поставщик-дистрибьютор.

Н.С.: Что движет поставщиком и дистрибьютором в формировании неэффективной модели взаимоотношений?

А.М.: По моему глубокому убеждению, ими движет наиболее сильное эмоциональное чувство — страх.

Поставщик — производитель либо импортер — панически боится потери своих партнеров. Особенно сильно это проявляется, если речь идет о малоизвестных, слабо раскрученных товарах, а также товарах, не имеющих уникальных свойств по отношению к конкурентным товарам.

Воображение такого поставщика говорит о том, что партнер (и только он!) может осуществить продвижение его продукции в рынок. Соответственно, чем больше партнеров — тем больше объем продаж.

Дистрибьютор же, в свою очередь, панически боится потери своей значимости. По его мнению, действовать важно по принципу «не клади все яйца в одну корзину». Таким образом, он страхуется путем привлечения в свой ассортиментный ряд все больше и больше одинаковых товаров различных поставщиков. Тем более, когда те согласны предоставить более интересные условия в конкурентной борьбе друг с другом. Воображение такого дистрибьютора рисует страшные картины, в которых он попадает в зависимость от одного поставщика и тот его бросает как лишнее и ненужное звено торговой цепи.

В итоге, поставщик и дистрибьютор ведут ожесточенные бои друг с другом за более «сладкие» условия. Аргументом в таких переговорах зачастую является формулировка: «а нам ваши конкуренты предложили лучшие условия, а что можете предложить вы?».

Не трудно догадаться, что победителей в такой бойне нет и быть не может. Ключевая проблема заключается в том, что теряется главная цель, из-за которой, собственно, все и началось — продажа конечному покупателю. Ведь это и есть общая стратегическая цель поставщика и дистрибьютора, которая в итоге ведет к увеличению товарооборота обоих.

Н.С.: Что необходимо предпринять для достижения общих целей?

А.М.: На мой взгляд, для получения положительного результата, поставщику и дистрибьютору необходимо перейти от борьбы между собой к действительно конкурентной борьбе с другими поставщиками и другими дистрибьюторами за своего конечного потребителя. В идеале, конкуренция должна быть перенесена из плоскости поставщик-дистрибьютор на плоскость торговые марки и бренды. Как только поставщик и дистрибьютор начинают понимать, что они находятся по одну сторону баррикады и необходимо консолидировать свои усилия в борьбе за кошелек покупателя, в их взаимоотношениях зарождается конструктивное зерно. Оно заключается в четком распределении ролей и формировании стратегии поведения.

Высокая степень интеграции поставщика и дистрибьютора позитивно сказывается на основных критериях продаж:

  • увеличение объема продаж за счет успешной конкурентной борьбы с другими торговыми марками и увеличение лояльности конечного покупателя к бренду;
  • увеличение рентабельности продаж, так как совместные усилия дистрибьютора и поставщика позволяют создать добавленную стоимость продукции.

На рынке Украины достаточно много примеров того, как в погоне за более выгодными условиями сотрудничества, поставщики и дистрибьюторы в конечном итоге потеряли своего покупателя, но также известно много примеров, когда высокая степень интеграции поставщика и дистрибьютора привела к качественным изменениям во взаимоотношениях и достижению поставленных целей по продажам.

И только вам выбирать, по какой модели строить взаимоотношения в вашем бизнесе.

Алексей Мухачев,
тренер-консультант по продажам и переговорам, интерим-менеджер,
компания «Trainings For Business»

Наши российские потребители уже давно привыкли к импортным товарам и они пользуются всегда хорошим спросом. Поэтому профессия дистрибьютора, на самом деле очень востребована.

Сегодня мы решили рассказать о том, как на самом деле работают российские дистрибьюторы с иностранными производителями. Об этой сфере не часто говорят, но эта деятельность очень прибыльная и российский рынок нуждается в таких профессионалах. Поговорим сегодня подробно, о тонкостях этой профессии и как начать работать в этой сфере.

Основные функции дистрибьютора

Вообще первоочередная задача дистрибьютора – это максимальное расширение регионов сбыта какой-либо продукции. Обычно, дистрибьютор является посредником между производителем и дилерами, которые занимаются уже непосредственной реализацией товаров конечным покупателям. Поэтому в функции дистрибьютора обычно входит также и создание дилерской сети. На рынке страны-импортера может одновременно работать один или несколько дистрибьюторов, это зависит от спроса на данную конкретную продукцию у наших покупателей.

Таким образом, дистрибьютор создает рынок сбыта продукции иностранного производителя в нашей стране и чем больше емкость этого рынка, чем больше региональная дилерская сеть, тем выше доходы дистрибьютора.

Сам дистрибьютор, после создания дилерской сети, прямыми продажами может уже вообще не заниматься, его основной функцией становится лишь поддержание функционирования созданной им цепочки продаж и получение дохода с общего торгового оборота проданных товаров.

В зависимости от своих намерений и договора с производителем продукции, дистрибьютор может стать генеральным импортером для данного иностранного производителя, развивать дополнительные сервисные услуги или, например, наладить поставки комплектующих. В этом случае, в обязанности дистрибьютора будет входить и гарантийный обмен некачественного товара, комплектующих и запчастей.

Обычно производители имеют типовые дистрибьюторские договора, которые содержат набор конкретных условий, зачастую имеющих специфические требования, связанные с правовой практикой данной страны-экспортера и особенностями продукции. Нередко, договор с производителем содержит и указание объемов продукции, которые дистрибьютору необходимо реализовать за определенный период времени. Все это обязательно нужно предварительно выяснять и внимательно изучать все условия будущих контрактов.

При создании дилерской сети, дистрибьютор должен понимать, что в дальнейшем именно от подобранных им партнеров-дилеров будет очень многое зависеть, ведь далее именно они будут представлять иностранную компанию-производителя перед конечным покупателем.

Поэтому дистрибьютор должен позаботиться о проведении необходимых рекламных и маркетинговых кампаний, с целью создания имиджа производителя продукции, и ее продвижения на отечественном рынке.

Как и с чего начать – пошаговая инструкция

С чего начать:

  • Сначала нужно определиться в какой отрасли, и с каким товаром вы хотели бы работать;
  • Изучить текущее положение со спросом и предложением на данную продукцию на российском рынке;
  • Выбрать иностранную компанию-производителя этой продукции;
  • Затем нужно внимательно изучить условия работы этого производителя с дистрибьюторами, возможно, запросить прислать по электронной почте типовой контракт;
  • Если на первый взгляд ваш проект выглядит прибыльным и реалистичным, то можно приступать к составлению своего бизнес-плана;
  • При составлении бизнес-плана нужно максимально точно и детально просчитать все основные финансовые составляющие вашего будущего проекта, рассчитать основные доходные и расходные статьи, учесть возможные риски;
  • Если бизнес-план показал, что ваш проект прибыльный, то можно смело приступать к его практической реализации – своей официальной регистрации в качестве бизнесмена (открытие ООО или ИП), заключению договоров с партнерами, организации офиса и дилерской сети.

Далее поговорим подробно практической реализации дистрибьюторского проекта.

Некоторые тонкости организации работы дистрибьютора

Сначала надо найти подходящего иностранного производителя. Прежде всего, выберите свою сферу деятельности, определите примерный перечень товаров, сбыт которых востребован рынком и может принести хорошую прибыль. Затем в интернете посмотрите данные по продажам и производителям на бизнес-сайтах (например, международный сайт all.biz, европейский сайт eurolots.com, китайский сайт aliexpress.com), также на сайтах найдите контакты поставщиков.

Дополнительную информацию о потенциальном иностранном партнере можно посмотреть на сайтах различных сайтах, например: www.ved.gov.ru, creditreform.com, europages.com.ru.

Затем нужно изучить предварительно общие условия поставщика, составить и направить ему электронное письмо – ваше предварительное коммерческое предложение «в самых общих чертах».

Обычно условия работы дистрибьютора определяются его статусом (генеральный, эксклюзивный) и условиями договора, заключенного с иностранной компанией-производителем. Ключевой обязанностью дистрибьютора по таким типовым договорам, является организация схемы распространения и сбыта продукции производителя, оказание сопутствующих услуг.

Действует общепринятая организационная схема: иностранный производитель – дистрибьютор – дилер – покупатель.

Есть два общепринятых варианта:

  • генеральный дистрибьютор, это когда импортер занимается сбытом товаров в своей стране по своей схеме, самостоятельно или организуя дилерскую сеть;
  • эксклюзивный дистрибьютор, в этом случае передача прав на распространение импортной продукции происходит только в пределах региона, оговоренного договором с производителем и без привлечения третьих лиц. В случае дистрибьютор обычно может уже работать только с одним поставщиком-иностранным производителем.

Непосредственная организация дилерской сети и организация маркетинговой и рекламной кампании, их условия обычно определяются самим дистрибьютором и в договоре с производителем не прописываются.

Как правило, реализацией товаров и услуг торговым точкам и конкретным розничным покупателям, а также все необходимое взаимодействие с ними, осуществляет уже дилер, нанятый дистрибьютором.

Именно в обязанности дилера входят прямые продажи, а не дистрибьютора, при организации и обеспечении эффективности схемы продаж это важно всегда помнить. Только четкое разграничение всех обязанностей и функций, позволяет создать и поддерживать эффективные бизнес-проекты.

Исходя из специфики продукции и текущей ситуации на рынке иностранный производитель может иметь одного дистрибьютора или нескольких, это определяет и основные условия договора производителя с дистрибьютором. Текущая рыночная ситуация и специфика товаров, также определяет условия организации дилерской сети и интенсивность работы самого дистрибьютора.

Некоторые иностранные производители уже имеют какое-либо представительство или просто офис в стране-импортере, тогда наладить взаимодействие с производителем-поставщиком довольно просто, так как представители компании уже хорошо знакомы с особенностями работы российского бизнеса и вам будет проще и быстрее обо всем с ними договориться.

Если же у иностранной компании нет каких-либо представителей в нашей стране, то налаживание контактов потребует гораздо большего времени и хорошего владения иностранным языком. Прежде всего, необходимо будет изучить специфику и основные условия работы иностранной компании с дистрибьюторами, а также ознакомить их с особенностями российских условий. В этом случае, также потребуется совершить несколько зарубежных командировок, проводить презентации на иностранном языке. Такие переговоры и согласования требуют значительного времени и дополнительных усилий — придется самостоятельно изучить много дополнительной информации, быть готовым многое объяснять и убеждать партнеров в экономической выгодности проекта, причем вести переговоры придется на международном уровне и по международным бизнес-стандартам.

Здесь очень важно грамотно подготовить и провести переговоры и презентации перед иностранными потенциальными партнерами. Очень важно изучить все нюансы сотрудничества, подготовить грамотный бизнес-план и презентацию, представить прогнозный план по закупкам и продажам.

Но сложность прямых предварительных международных переговоров с иностранным производителем, который еще не имеет своего представительства в нашей стране, затем окупится, это позволит вам в дальнейшем выступать от его имени на всех проводимых в нашей стране мероприятиях и эксклюзивно представлять его бренд.

Необходимо сказать несколько слов и об организационно-правовой форме дистрибьютора, зарубежные партнеры, партнеры и покупатели в нашей стране, всегда охотнее взаимодействуют с юрлицами, чем с физлицами.

Для занятия дистрибьюторской деятельностью лучше выбирать организационно-правовую форму юрлица «ООО», чем ИП, это привычней для партнеров и вызывает больше доверия. Для дилеров же, вполне приемлемы обе формы и «ООО», и «ИП».

Правовая форма дилера, скорее зависит от деловых личных качеств бизнесмена, и региональной специфики, где он осуществляет свою деятельность.

Важно знать, что некоторые зарубежные компании уже имеют свой перечень требований к потенциальным партнерам, а также примерные графики и объемы поставок своей продукции по экспортным каналам, требования к финансовым показателям, объему партий товаров, минимальных поставок и продаж.

Иногда зарубежные компании-производители выдвигают требования к дистрибьюторам по их региональному месту расположения, наличию у них складских и торговых площадей, технической оснащенности и даже предъявляют некоторые требования к персоналу.

Некоторые зарубежные партнеры делают свои собственные прогнозные планы по сбыту продукции, используют данные российской статистики по экономической активности в конкретном выбранном регионе, демографической ситуации, по спросу на аналогичную продукцию.

Иностранные компании используют всегда хорошо просчитанные бизнес-модели, и поэтому, необходимо быть готовым грамотно обосновывать свою позицию на переговорах, приводить различные дополнительные данные, давать разъяснения, убеждать во взаимной выгодности предстоящего партнерства. На переговорах также важно показать, что вы сможете организовать эффективную дилерскую сеть, наладить сбыт продукции в необходимых объемах, поддерживать и развивать региональную сеть в дальнейшем.

Дистрибьютор, являясь официальным представителем производителя, как правило, может рассчитывать на его коммерческую поддержку. Отметим также и то что, нередко международный бред интересен потребителям сам по себе, он может быть уже известен и хорошо себя зарекомендовал, возможно, многие потребители хотели бы приобретать такую продукцию.

Возможные схемы работы с иностранными производителями

Иногда договор с производителем, может накладывать довольно жесткие условия на дистрибьютора и ограничивать свободу принятия его самостоятельных решений, возможно и наложение штрафных санкций со стороны поставщика, при несоблюдении условий контракта, минимального уровня продаж. Это нужно всегда обязательно учитывать. А иногда, напротив, дистрибьютору предоставляются широчайшие полномочия.

Как уже было отмечено, иногда иностранные производители предпочитают работать только с одним российским партнером-дистрибьютором, а иногда, большие компании-производители выбирают дистрибьюторов по каждой конкретной группе своих товаров или по региональным сегментам.

Некоторые дистрибьюторские договора предусматривают, что в обязанности импортера-дистрибьютора входит организация представительств бренда в своей стране, а также сервисных центров и региональных точек продаж. Но обычно, все же, дистрибьюторы работают через дилерские сети и не занимаются прямыми продажами. В этом случае, основные функции дистрибьютора – организация дилерской сети, региональное расширение, рекламное продвижение продукции, организация презентаций и других мероприятий, связанных с привлечением новых потребителей. Все эти условия оговариваются с иностранным партнером заранее, еще до заключения контракта.

Заключение контракта, очень важное и ответственное событие для дистрибьютора, так как международные контракты обычно предусматривает изложение в договоре мельчайших деталей сотрудничества бизнес-партнеров. Международные договора обычно составляются на двух языках, как правило, английском и русском.

При возникновении различных споров иностранные партнеры обычно основываются на тексте, изложенном на английском языке. Кроме того, они сразу прописывают в договоре рассмотрение всех споров в иностранной юрисдикции. Это нужно знать и быть к этому готовым.

Некоторые отечественные предприниматели выбирают для себя схему сотрудничества с иностранным производителем по дилерскому договору. То есть, они готовы совмещать и дилерские и дистрибьюторские функции, но заключают «дилерский» договор, который является обычно более «гибким», дает больше свободы самостоятельных действий предпринимателю. Но отметим, что обычно по этой схеме, больше нужно будет уделять внимания прямым продажам, меньше возможностей для рекламной и сервисной поддержки со стороны иностранного производителя. Важно еще отметить, что такие договора предусматривают поставки товаров по предоплате. Возможны также, некоторые дополнительные условия по срокам возврата бракованных или неликвидных изделий и другие ограничения. В ряде случаев, такая схема работы может оказаться не очень приемлемым.

В любом случае, какую схему работы вы бы для себя не выбрали, необходимо заранее изучить, оговорить и прописать в договоре четко все условия партнерства.

Сколько необходимо вложить средств и можно ли обойтись без капиталовложений

Вообще, организация любого бизнеса требует хотя бы минимальных капиталовложений. Если у вас нет возможности или желания произвести необходимые стартовые расходы, то в таком случае, то предложить вашим иностранным партнером распределение предстоящих финансовых расходов между сторонами или отложить их по времени. Например, можно попросить произвести пробную поставку товаров с отсрочкой внесения оплаты или с оплатой по факту продажи, то есть после получения выручки от реализации.

Такой вариант, вполне допустим, если договор заключается с предоставлением банковских гарантий или дополнительным страхованием поставки товаров.

Если грамотно подготовить все необходимые бумаги, то иностранные партнеры вполне могут, согласится работать и по такой схеме.

Существует также, вариант заключения агентского договора. В случае реализации такой схемы взаимодействия, право собственности на товар остается у производителя, а дистрибьютор получает только свое агентского вознаграждение (комиссионные). Возможно агентское вознаграждение меньше, чем предполагаемый доход дистрибьютора, но зато оно позволяет обойтись без «стартовых» затрат.

«Стартовые» расходы обычно предусматривают обычно следующие затраты:

  • расходы на подготовку бизнес-плана;
  • расходы на подготовку презентации и рекламу;
  • расходы на командировки;
  • закупка пробной партии товара;
  • транспортные расходы;
  • расходы на аренду офиса;
  • расходы на аренду склада;
  • иные организационные расходы.

Размер необходимых «стартовых» затрат зависит во многом от выбранных вами товаров и предполагаемых масштабов деятельности.

Сократить первоначальные затраты можно, если выполнять большую часть работы самостоятельно, без привлечения дополнительного персонала, а также осуществлять реализацию через свой собственный сайт или сайты интернет-магазинов, договариваться о прямых поставках от производителя в нужный вам срок и доставкой-самовывозом.

Бизнес-план

Бизнес-план, это очень важный документ, который позволяет четко просчитать основные финансовые показатели будущего проекта. Кроме того, еще одной важной задачей бизнес-плана, является презентация бизнес-проекта потенциальным партнерам дистрибьютора. Грамотно составленный и точно просчитанный бизнес-план, является во многом залогом успешной реализации любого проекта.

Любой бизнес-план должен включает в себя следующие разделы:

  1. Резюме проекта – здесь необходимо дать общее описание проекта;
  2. Маркетинговый план – этот раздел должен включать оценку текущей рыночной ситуации по данному товару, анализ спроса и предложения, желательно представить анализ с данными по конкретным регионам, целевой аудитории. Аналитическую и статистическую информацию для этого раздела, на начальном этапе можно брать из интернета;
  3. Организационный план – в этом разделе необходимо изложить и просчитать схему вашей предстоящей дистрибьюторской деятельности;
  4. Оценка рисков – в этом разделе плана, необходимо указать и оценить возможные потенциальные риски для данного вида деятельности, а также предложить способы их минимизации (например, страхование рисков);
  5. Заключение – здесь необходимо дать общую оценку экономической целесообразности данного проекта, показать его прибыльность.

На самом деле, для дистрибьюторской деятельности основной затратным разделом является – раздел «Организационный план».

Это объясняется тем, что затраты на Маркетинг, а именно маркетинговый анализ можно сделать самостоятельно с помощью интернета, а затраты на интернет-рекламу минимальны (установите самостоятельно любую приемлемую для вас сумму).

Оценка рисков, это, как правило, лишь примерные расчетные суммы. Можно оформить банковские гарантии. Можно заключить страховые договора со страховыми компаниями, но это уже потребует некоторых затрат.

Итак, попробуем примерно рассчитать затраты на организацию дистрибьюторской деятельности – организационные затраты (приведем примерные затраты за месяц для типовой организации):

Таким образом, мы получили очень приблизительную сумму общих затрат — 2 352 тыс. руб.

Как видно из нашего краткого бизнес-плана, основная часть расходов приходится на закупку пробной партии товаров. Эта статья расходов полностью зависит от вида товаров и может очень сильно варьироваться. К тому же, как мы уже говорили выше, существуют вполне приемлемые варианты договориться с производителем о поставках без внесения предоплаты.

Далее следует статья расходов на аренду офиса, но сейчас большую часть работы можно выполнять за домашним компьютером или арендовать офис минимальной площади – это позволить существенно снизить расходы по этой статье затрат.

Затраты на аренду склада, можно убрать или хотя бы снизить, путем организации прямых поставок в торговые точки или в дилерские центры. Транспортные расходы также можно сильно сократить, если переложить эти расходы на дилеров, выстраивать более тщательно график импортных поставок. Дополнительно можно хорошо сэкономить на текущих расходах, если не раздувать штат сотрудников и эффективно выстроить всю организационную структуру и цепочки продаж.

Дистрибьюторская деятельность, это как раз такой вид деятельности, где начальные капиталовложения и текущие затраты во многом определяются самим бизнесменом.

Есть три модели построения системы продаж через дистрибьютора:

  1. команда общего прайса (КОП), часто производители называют эту модель «братская могила»;
  2. фокусная команда (ФК), созданная дистрибьютором, где выделено в фокус 2-3 производителя;
  3. эксклюзивная команда (ЭК), созданная производителем при дистрибьюторе.

Какая из моделей лучше всего подходит для развития торговой марки производителя?

Конечно, все производители мечтают об эксклюзивной команде. Но не торопитесь с выводами. Не всегда эксклюзивная команда это хороший выбор, особенно на том этапе, когда это новая торговая марка и лояльность розницы к продукту очень низкая. Лучше в розницу «заехать» на сильном пакете товара, который как раз может быть либо в команде общего прайс листа, либо в фокусной команде. Но что делать, кода вы уже как-то «заехали» в розницу, скажем на команде общего прайса, но развитие продаж по торговой марке замедлилось? Типичная
проблема, с которой сталкиваются производители:

«Ситуация следующая: продажи упали в 2 раза по сравнению с предыдущим годом. Я представитель завода по замороженным полуфабрикатам Подскажите, пожалуйста, программу развития для дистрибьютора».

Можно, конечно, думать и о стимулах для дистрибьютора, можно переходить на другую модель продаж при дистрибьюторе, но проблема решается в другой плоскости. Нет разницы, в какой модели продаж вы работаете через дистрибьютора, здесь важно сместить свой фокус от системы управления дистрибьютором (первичные продажи), к системе управления продаж в розницу (вторичные продажи).

Первичные продажи — отгрузка товара со склада производителя на склад дистрибьютора, вторичные продажи — отгрузка товара со склада дистрибьютора в торговые точки.

Фокус внимания на вторичные продажи позволит понять причину, а почему упали продажи по вашему продукту при дистрибьюторе. Вы видите только падение отгрузук товара на дистрибьютора, но что произошло в системе «вторичных» продаж по вашей торговой марке? Для этого проведите экспресс-анализ системы продаж дистрибьютора.

Какие данные нужны вам для экспресс-анализа?

Количество заказов, которые принесли торговые представители за отчетный период — 13 недель. Считаем все заказы вне зависимости был ли в заказе ваш продукт или нет. Интересует общий вал заказов, которые приносят торговые представители. Количество заказов по вашей продукции. А теперь нужно узнать, в скольких заказах из общего вала заказов был ваш продукт, хотя бы одну позицию. Количество заказов по вашим фокусным позициям. Количество заказов, где присутствуют обязательные к отгрузке, — это ваш набор фокусных позиций. Вначале нужно понять, какие именно фокусные позиции считать. Например, вы определили, что в каждом заказе должно быть 3 конкретные фокусные позиции. Если в заказе нет какой-то позиции, то этот заказ не считаем.

Примечание!

Данные берем по команде, в которой находится ваш товар. Например, если у дистрибьютора есть 5 команд торговых представителей, то берем данные только по той команде, где находится ваш товар. Если у дистрибьютора только одна команда — общий прайс, то данные берем по этой команде. Данные нужно взять по каждому каналу сбыта отдельно: опт, сетевая розница, линейная розница, HORECA и т.д. И все это проанализировать в разрезе территории: город отдельно, область отдельно.

Что анализируем?

В качестве примера приведу отчет, который настроил производитель при дистрибьюторе на части данных, который я описал выше. Доля заявок производителя в общем количестве заявок по торговым представителям. Вы видите, что доля заказов по ТМ производителя составляет 43%. Вот как раз первый вопрос, а почему из 111 заявок только в 48 заявках есть позиции производителя?

Доля заявок фокусных позиций по матрице 1 и по матрице 2

ФИО торгового представителя Кол-во заявок по торговому Кол-во заявок с ассортиментом производителя Кол-во заявок по фокусной матрице 1 Кол-во заявок по фокусной матрице 2
1 Петров 8 5 5 0
2 Сидоров 18 11 9 2
3 Иванов 33 10 9 0
4 Богатых 52 22 18 2
Итого 111 48 41 4

Как видим по матрице 2 результативность очень низкая.

ФИО торгового представителя Кол-во заявок по торговому Кол-во заявок с ассортиментом производителя Доля заявок по ТМ производителя в общем количестве заявок
1 Петров 8 5 63%
2 Сидоров 18 11 61%
3 Иванов 33 10 30%
4 Богатых 52 22 42%
Итого 111 48 43%

Исходя из этих данных, уже есть почва для поиска роста количества своих заказов в общем количестве заказов торговых представителей, как следствие роста продаж.

ФИО торгового представителя Кол-во заявок по торговому Кол-во заявок по фокусной матрице1 Доля по матрице1 Кол-во заявок по фокусной матрице 2 Доля по матрице2
1 Петров 8 5 63% 0 0%
2 Сидоров 18 9 50% 2 11%
3 Иванов 33 9 27% 0 0%
4 Богатых 52 18 35% 2 4%
Итого 111 41 37% 4 4%

Есть еще более глубокое исследование для анализа системы продаж при дистрибьюторе. Но на этапе старта в построении управляемой системы вторичных продаж этого будет достаточно.

Что делать, если таких данных нет?

  • Принять решение, что вам нужно переходить на второй этап развития продаж — управлять вторичными продажами по своему продукту при дистрибьюторах. И для этого нужно выстроить не только свою структуру продаж, нои свои взаимоотношения с дистрибьюторами, а в некоторых случаях менять самих дистрибьюторов.
  • Приступить к построению системы аналитики. Это самый трудный путь, который состоит из множества препятствий. Чаще всего дистрибьютор не может предоставить такие данные из-за убогости учетной программы и отсутствия автоматизации контроля за результатами работы торговых представителей от визита до заказа. Иногда такие данные дистрибьютор категорически отказывается предоставлять. И для каждой компании производителя нужно вырабатывать отдельное решение, как выстроить систему аналитики системы продаж по своему продукту при дистрибьюторе.
  • Прописать в договоре о сотрудничестве пункт об аналитике системы продаж по вашему продукту. Аналитические отчеты должны строиться автоматически на данных из учетной программы дистрибьютора. Никто не должен сидеть и выбирать данные для отчетов. Нужно только настроить отчеты и права доступа к ним.

Что в итоге?

Рано или поздно возникнут вопросы, а кто будет управлять задачами при дистрибьюторе, кто будет ставить задачи торговым представителям на маршрут, какие это будут задачи? Конечно, эти задачи должен ставить супервайзер дистрибьютора, а если его нет, то есть возможность поставить своего супервайзера. Но кто бы это ни был, важно, чтобы супервайер ставил четкие задачи и, самое главное, подводил итоги работы за день.

Резюме

Вместо того, чтобы выдумывать программу стимулирования для дистрибьютора, я рекомендую:

  1. Разобраться со своей программой развития вторичных продаж при дистрибьюторе, кто что должен делать в вашей структуре отдела продаж.
  2. Получите максимум из действующей системы продаж дистрибьютора. Максимум, когда в 90% заказах торговых представителей будут ваши позиции.
  3. После этого уже можете разрабатывать программу развития общей системы продаж (если этого захочет сам дистрибьютор).

Какие модели смогут обеспечить новые зоны роста прибыли для дистрибьюторских и производственных компаний прорабатываем индивидуально на 10-ти недельном консалтинг «Новые зоны для роста прибыли».

Записи созданы 8837

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Похожие записи

Начните вводить, то что вы ищите выше и нажмите кнопку Enter для поиска. Нажмите кнопку ESC для отмены.

Вернуться наверх