Как можно усилить свои позиции в переговорах?

Чаще всего ваша позиция в деловых переговорах сильнее, чем вы сами об этом думаете. Иногда кажется что оппонент полностью управляет ситуацией , возможно, у вас уже есть то что он желает получить, или же вы можете найти то что он хочет и что может изменить расстановку сил в вашу пользу .

Существует несколько проверенных способов усилить свою позицию в переговорном процессе: это предварительная подготовка, сила авторитета, информация о второй стороне, эмпатия, принцип вклада и метод вознаграждения и наказания.

Фактор подготовки

Чем усерднее вы подготовитесь к предстоящим деловым переговорам, тем увереннее и сильнее будет ваша позиция. Уделяйте время подготовительной работе.

Фактор авторитета

Для того чтобы усилить свою позицию, дайте оппоненту понять, что обладаете всеми необходимыми полномочиями, что именно за вами остается окончательное принятие решение по сделке. Еще можно дать понять, что хорошо разбираетесь в данной теме и прекрасно знаете, какой должна быть цена и другие ключевые условия, это зачастую побуждает оппонента предложить вам более выгодные условия.

Фактор выявление потребностей

Чем лучше вы знакомы с положением дел вашего оппонента, тем лучше и сильнее ваша позиция в переговорном процессе. Если вы узнаете что действительно необходимо вашему партнеру по переговорам, то вы получаете преимущество и можете заключить более выгодную сделку для себя.

Фактор эмпатии

Успешные переговорщики часто использую этот прием практически во всех сферах. Чем больше вы времени вложите, чтобы установить хорошие отношения с партнером по переговорному процессу, тем выше вероятность того, что он будет позитивно настроен и готов предоставить вам более выгодные условия

Фактор кнута и пряника

Фактор вознаграждения и наказания – один из главных, который необходимо применять во время переговоров. Когда у вас есть соответствующие полномочия выдать премию или удержать бонусы, интерес партнера по переговорам становится гораздо выше.

Фактор вклада

Мастера переговоров очень любят использовать этот прием, его суть заключается в количестве времени и сил, которые другая сторона и вы вложили в переговорный процесс. Если вы потратили не более семи минут, то с вашей стороны это крайне несущественное вложение. А вот если вы провели семь дней, недель или месяцев в работе над заключением соглашения, ваш вклад значителен, и это произведет определенное впечатление на партнера по переговорам. Чем больше вкладывается в переговорный процесс, тем сильнее ваша позиция во время переговоров.

В переговорах важна сильная позиция.

Но что такое сильная позиция в переговорах?

Что делает нашу позицию в переговорах по-настоящему сильной?

Дети — самые жёсткие переговорщики.

Я не раз на своих тренингах приводил следующую типичную «сцену переговоров»:

— Сынок скушай, пожалуйста, эту полезную и очень вкусную овсяную кашку.
— Не хочу.
— Сынок, пойми — овсянка даст тебе силу. Ты сможешь вырасти самым сильным мальчиком во дворе!
— Нет, не хочу и не буду есть эту противную кашу…
— Ну, пожалуйста, послушай свою маму. Давай съедим хоть одну ложечку! За папу!
— Нет…

Что делать? Как убедить ребёнка совершить нужный маме поступок? Угрозы? Лесть? Будьте уверены, в вопросах овсяной каши, дети не настолько наивны, как вам кажется.

И самое важное: если ребёнку ваше искреннее предложение не интересно, то у него более сильная переговорная позиция, чем у вас.

Но чашу весов переговоров с ребёнком легко склонить в вашу сторону добавив один или несколько факторов силы к вашей переговорной позиции.

Например, использовать фактор времени: давай сынок посоревнуемся, кто быстрее съест 10 ложек каши — ты или папа?

Сила переговорной позиции обратно пропорциональна вашему желанию результата.

Т. е. чем более явно вы проявляете свои желания в ходе переговоров, тем менее выгодные условия для их реализации вы получаете.

Как усилить свою позицию в ходе переговоров? Каковы факторы сильной переговорной позиции?

Я распределил все факторы сильной переговорной позиции в несколько групп.

  • Внешние факторы сильной позиции
    • Время в переговорах
    • Дефицит, к которому у вас есть доступ
    • Ресурсное превосходство над оппонентами (финансы, аксессуары, автомобили, офисы и прочая золотая мишура)
    • Авторитет в переговорах (политик, известный общественный деятель, лидер социальной группы, который поддерживает вашу позицию)
    • Неожиданная, дополнительная выгода , которую вы предоставляете для ваших оппонентов
  • Внутренние факторы сильной позиции
    • Лицо принимающее решение (доступ к нему или влияние на него)
    • Социальная поддержка вашей позиции (например, в СМИ или в команде ваших оппонентов)
    • Более лучшая альтернатива предлагаемому переговорному соглашению
    • Взаимный обмен (сила взаимных уступок, компромиссов)
    • Информация об оппонентах (дезинформация оппонентов)
  • Скрытые факторы сильной позиции
    • Внутренние ценности и чувство справедливости переговорщиков
    • Личная сила переговорщика
    • Сила привычек и шаблонов восприятия: последовательность-обязательство

Если вы используете все 13 факторов, то ваша позиция в переговорах будет абсолютно эффективной.

Однако, зачастую идеалы недостижимы. Но даже если у вас имеется три фактора сильной позиции из 13 возможных, то ваше влияние на переговорную ситуацию часто будет решающим.

Давайте немного подробнее остановимся на первой пятёрке факторов сильной переговорной позиции. И начнём со времени переговоров.

Управление временем переговоров — это управление всей системой координат переговорного процесса и скоростью принятия решений вашими оппонентами.

Виртуозно этим фактором силы в переговорах владеют некоторые государственные чиновники.

Например, иногда чиновники имеют привычку назначать встречу, но заставлять вас ожидать начала аудиенции с ними в приёмной. Чем дольше вы ждёте встречи, тем более вы показываете свою заинтересованность в ней.

Также, сила времени используется, когда вы берёте тайм-аут в переговорах для совещания с экспертами или для анализа переговорной ситуации и принятия некого промежуточного или окончательного решения.

Ваш оппонент вынужден ждать. Сам факт ожидания ставит ожидающего в психологическую зависимость от вашего ответа по переговорной ситуации.

Ещё один вариант традиционного использования фактора времени в переговорах — это сжатие времени и установка крайних сроков. Так работают рекламные акции и прочие dead line способы мотивации оппонента к действию.

Бывают ситуации, когда действительно нет времени для долгого переговорного процесса. Но таких ситуаций, как правило, не более 10%-15% от общего числа проводимых встеч.

Кстати, ресурс времени — это любимая тема мошенников всех мастей. Главное для них — не дать потенциальной жертве времени для раздумий.

Помню, как в 90-х, мой приятель с азартом в глазах стал предлагать всем нашим общим знакомым «уникальный» страховой полис от «надёжной западной компании».

Если ты ставил подпись под этим красивым документом, то был обязан внести «небольшую» оплату, как добровольный членский взнос (около тысячи долларов США, что по тем временам было равно годовой зарплате среднего инженера) и привлечь несколько таких же «потребителей».

Всё это нужно было срочно сделать до конца календарного месяца. Если ты успевал к сроку, то получал ряд вознаграждений и премий, а также красивый значок и почётное звание «супер-менеджера» этой «независимой» структуры «независимых» лидеров.

Многие, в том числе и я, посмеялись над такой «уникальной» возможностью.

Однако, каково же было моё удивление, когда я узнал, что используя в своих «собеседованиях» всего лишь мотивацию на основе красочного журнала и жёсткое ограничение по времени, мой приятель привлёк к заполнению страховых полисов за пару недель с десяток человек!

Также известно, что китайские переговорщики не прочь использовать фактор времени, как средство усиления своих позиций в предстоящих переговорах.

Так, один знакомый рассказывал о своём партнёре из США, приехавшем в Пекин для проведения переговоров с потенциальными китайскими подрядчиками крупного строительного проекта.

Китайские товарищи поселили американского господина в гостинице на окраине города (всё за счёт принимающей стороны) и согласовали встречу на следующий день.

Однако, когда подошло время ему позвонили и перенесли встречу ещё на один день. Всё бы ничего, но подобная ситуация повторилась ещё пять раз.

На пятый день терпение американца лопнуло и он поехал в аэропорт. Но там его встретили улыбающиеся китайские коллеги. Они принесли глубочайшие извинения за задержку встречи и преподнесли ему ряд мелких сувениров в качестве жеста примирения.

Что было делать незадачливому бизнесмену из США? Он обречённо поехал на переговоры и был чрезвычайно сговорчив по всем условиям контракта.

Парень просто хотел поскорее вернутся домой. Ведь там, в США, накопилось достаточно неотложных вопросов из-за незапланированной задержки переговоров в Пекине…

Удивительно, как сильно влияет фактор времени на принятие людьми «нужного» кому-то решения. Способность человека к анализу ситуации блокируется очагом возбуждения искусственно созданной спешки.

Спешка гипертрофирует вашу жажду успеха в переговорах и вы перестаёте контролировать переговорный процесс отдаваясь на милость ваших оппонентов…

Думаю, что правильная работа с фактором времени в сложных переговорах между Газпромом и Нафтогазом могла склонить чашу весов в сторону «королей российского газа».

Конечно, для полноценного анализа этих переговоров у нас нет исчерпывающей информации о «подковёрной борьбе» переговорных команд. Но, при поверхностном взгляде, было несколько простых способов усилить переговорную позицию Газпрома.

Представители Газпрома, например, могли не только поставить точку крайнего срока по оплате задолженностей украинской стороной (что они уже сделали уже несколько раз!), но и применить стратегию «медленного удушения» сокращая поставки газа процентов на 20%, каждый раз, когда деньги не поступали в необходимом объёме к оговорённому сроку.

Думаю, что после третьего, неисполненного в срок денежного транжа, украинские переговорщики вынуждены были пересмотреть свои позиции, т. к. поставки газа стали бы уменьшены на 60%.

Переговорщики Газпрома нарушили одну из базовых аксиом классического переговорного процесса:

Нельзя устанавливать крайний срок оппонентам (или выставлять ультиматум) без возможности (или силы) осуществить наказание за игнорирование выставленных требований.

Игнорирование факта саботажа ваших переговорных условий, говорит либо о вашей слабости, либо о внутреннем саботаже собственными переговорщиками всего процесса переговоров, либо о непрофессиональной подготовке к различным вариантам развития переговорного процесса…

Переговорщики «Нафтогаза», в данной ситуации, хорошо использовали свои ресурсы и факторы усиления своей переговорной позиции.

Они добились беспрецедентного снижения цены на поставку газа и множества дополнительных преференций.

Однако, сейчас, из-за чрезмерной самонадеянности (на мой взгляд), они рискуют потерять ряд достигнутых преимуществ в переговорах с Газпромом…

Ещё раз повторю: все нюансы этих переговоров нам не известны.

Но отсутствие реакции на игнорирование ваших условий — это верный путь к ослаблению переговорной позиции и заключению кабальных, невыгодных вам договоров.

Подводя итог можно сделать вывод, что несомненно одно: кто контролирует время, тот контролирует жизнь.

В сущности, что из себя представляет поток жизни, как не поток событий распределённых во времени?

В следующей статье мы поговорим о ещё одном внешнем факторе силы переговорной позиции — его величестве дефиците.

О том, как себя вести и что нужно делать в переговорах, чтобы иметь возможность провести их максимально успешно, мы уже поговорили достаточно серьёзно и основательно, и самое время побеседовать о том, чего делать во время переговоров не нужно. Конечно, на 100% застраховаться от совершения ошибок вы не сможете, зато можете свести к минимуму неправильное поведение и предупредить множество проблем – для этого вам потребуется просто ознакомиться с нижеследующим материалом и запомнить наиболее важные моменты.

Сам по себе материал не сложный, но усвоить его мы рекомендуем основательно; вы даже можете законспектировать то, что покажется вам наиболее важным, и пользоваться своими записями в любой подходящий момент, например, при подготовке к переговорам.

Итак, поехали.

Содержание

Типичные ошибки в переговорах

Типичными ошибками принято считать те, которые совершаются чаще всего и наибольшим количеством людей. По большей части эти ошибки свойственны новичкам, только набирающимся опыта в деле переговоров, но и более опытные переговорщики могут их допускать.

Рассмотрим самые распространённые из них.

Сворачивать с намеченного пути

Наряду с тем, что на подготовительном этапе вы составляете план действий, то же самое делает и ваш оппонент. Это значит, что к переговорам будете подготовлены не только вы, но и ваши собеседники, и два плана действий (ваш и оппонента), скорее всего, друг с другом не совпадут, а если все участники переговоров будут всеми силами стараться добиться своего, то велика вероятность жёсткой конфронтации.

Помните о том, что ваш план переговоров – это ваша путеводная звезда, которая поможет вам достичь желаемого, если вы будете ей следовать. Конечно, в процессе беседы вы можете видоизменять свой план, добавляя или исключая из него что-либо, но основа должна быть постоянной – вы не должны уходить в сторону, сбиваясь с намеченного пути, в противном случае вы рискуете забраться в такие «дебри», из которых уже не выберетесь.

Не следует настраивать себя с самого начала на поражение или победу, ведь ваша задача – найти взаимовыгодное решение. Ваш план должен включать в себя как можно больше вариантов развития событий – это придаст вам гибкости, ведь у вас будет несколько путей достижения своей цели. Помните, что импровизация в переговорах – дело рисковое, по причине чего следует идти за своей путеводной звездой.

Думать за других

Нередки ситуации, когда один участник переговоров в процессе беседы начинает думать за другого. Чаще всего это случается тогда, когда оппонент настроен враждебно или просто не соглашается на выдвигаемые другим условия. Мыслить за другого человека означает и решение принимать за него. Но это крайне неправильно, ведь одну и ту же ситуацию каждый может видеть по-разному, и то, как смотрит на проблему ваш оппонент, знать вам не дано. Если вы будете думать за других, это может стать также показателем вашей зацикленности на себе, и переговоры в таком случае ни к чему не приведут.

Исходя из этого, всегда держите в памяти одну простую мысль: если уж вы столкнулись с переговорами, ваш оппонент наверняка будет иметь точку зрения, не совпадающую с вашей. И профессионализм в переговорах состоит в том, что вы должны понять позицию своего оппонента, и предлагать какие-либо решения, основываясь на общих интересах.

Действовать только согласно логике

Нужно помнить о том, что все участники переговоров являются людьми, а значит, и ничто человеческое им не чуждо. Эмоции – одно из свойств личности каждого из нас, и решения могут приниматься на основе эмоций, пусть даже они и подогнаны под логический смысл. И действовать, исходя лишь из логики, верным является не всегда – такое поведение является механистичным, но взаимодействие людей – это не только представление и обработка данных.

Любые переговоры представляют собой беседу, действующие лица которой – это люди, обладающие своими преимуществами и недостатками, слабыми и сильными сторонами. Ваше общение с партнёром должно быть живым, в меру эмоциональным, наполненным красочными описаниями и картинками. Если же вы будете оперировать только официальными данными, цифрами и логическими доводами, переговоры превратятся в унылую официальную презентацию, и найти подходящее для всех решение может стать очень сложно.

Не достигать результата

Важнейшей частью переговоров является достижение результата. И результат может быть получен либо положительный, либо отрицательный. Переговоры считаются результативными, если по их итогам вы получили ясный и чёткий ответ, причём не важно, «Да» это или «Нет», ведь отказ – это тоже результат. В тех же случаях, когда результат является не окончательным, переговоры следует продолжать до тех пор, пока он не станет таковым.

Однако часто можно увидеть, как даже потенциально успешные переговоры становятся безрезультатными, например, когда вы приятно побеседовали со своим оппонентом и насладились вкусным крепким кофе, но так ни к чему и не пришли. Если переговоры заканчиваются чем-то вроде: «Хорошо, подумайте ещё», «Созвонимся» или «Давайте встретимся ещё раз», можете считать, что вы провалили дело. Всегда старайтесь получать конкретные ответы на свои вопросы, даже отрицательные, ведь лучше горькая правда, чем сладкая ложь.

Поддаваться страху

Многие люди очень сильно подвержены влиянию эмоций, а эмоции, как известно, довольно-таки часто мешают мыслить здраво и принимать правильные решения, чем и не гнушаются пользоваться оппоненты во время переговоров. Одной же из самых сильных эмоций является страх, и этот страх способен загубить все переговоры. Но довлеть страх начинает тогда, когда человек не знает, чего точно хочет, и у него нет мотивации.

Чтобы страх не одолевал и вами, вы должны понимать, чего вы хотите добиться переговорами – ваша цель будет придавать вам силы к преодолению любых страхов и сложностей. Также не мешает время от времени вспоминать о том, что переговоры – это, как ни крути, всего лишь переговоры. Переговоры не должны становиться для вас вопросом жизни и смерти, и если вы будете относиться к ним легко, то и страха будет меньше.

Игнорировать свои ошибки

Как бы ни складывалась ситуация, вы всегда должны быть честны с самими собой. Если вы совершили ошибку, не нужно перекладывать вину на других людей и/или обстоятельства. То, что вы делаете, зависит исключительно от вас, а не от внешних факторов.

Если всё ваше поведение будет строиться на том, что в ваших ошибках, недочётах, неудачах, провалах и поражениях виноват кто-то или что-то, но только не вы, все даже самые упорные старания и серьёзные усилия, в конце концов, заведут вас в тупик. Умение признавать свои ошибки и смотреть на самого себя критическим взглядом – это качество профессионала.

Спорить во время переговоров

Вам вполне может быть знакома ситуация, когда в процессе переговоров один собеседник говорит другому, например, что конкуренты сделали ему более интересное предложение. В большинстве случаев это всего лишь уловка, целью которой является сбить человека с толку и пойти на уступки. Несмотря на это, вместо того чтобы понять это, люди начинают спорить, доказывать, что их предложение лучше, или даже нелестно отзываться о конкурентах, и это является верной дорогой к проигрышу.

В вашем сознании всегда должна маячить цель, которой вам нужно достичь, а стремиться следует к принятию взаимовыгодного решения. Споры же лишь усугубляют противостояние между людьми, крайне отрицательно сказываясь на возможности сотрудничества. Поэтому даже если вас пытаются вывести из себя, чтобы вы начали спорить, отстранитесь от ситуации и согласитесь с оппонентом, закончив спор ещё до его начала. После этого можно применить технику «Да, и…», когда вы соглашаетесь с собеседником и всё-таки озвучивайте свою позицию, дополняя его мнение.

Бороться с сопротивлением

Обыденной для переговоров ситуацией является то, что один из оппонентов с самого начала начинает опровергать предложения другого, вступая в открытое противодействие. А неправильной реакцией на это является рефлексия – ответное вступление в конфронтацию для подавления сопротивления, что становится причиной возрастающей напряжённости, взаимной неприязни и нежелания искать конструктивные способы решения проблемы.

Правильным же поведением будет сначала выяснить причину негативного настроя оппонента, используя для этого методы активного слушания и прямые вопросы. Выяснив причину недовольства и основные потребности визави, вы сможете найти подходящие контраргументы, которые позволят вам повернуть ситуацию в свою пользу.

Превращать переговоры в дорогостоящую презентацию

В процессе переговоров может потребоваться использовать какие-либо наглядные средства отображения информации, и зачастую наиболее эффективными могут быть совершенно простые схемы или графики, а не дорогие презентации. Дело в том, что даже если в презентацию вложено немало усилий и средств, это не гарантирует того, что она оправдает эти затраты. Часто презентации вызывают только дополнительные вопросы и множество возражений, что может превратить вполне обычные переговоры в жёсткие.

Так что даже если вам потребовалось подготовить презентацию, не стоит тратить на неё слишком много денег и, тем более, времени – подготовьте самые простые наглядные материалы, а основное внимание уделите планированию и отработке возможных возражений. Ваша речь может сказать оппоненту о вас и вашем предложении намного больше, чем самая дорогая презентация.

Надеяться на импровизацию

Естественно, навык импровизации является очень ценным, когда речь заходит о межличностном взаимодействии, и переговорах в том числе, но вот надеяться только на то, что вас выручит ваша находчивость и умение импровизировать, ни в коем случае не стоит. Если вы будете рассчитывать только на это, переговоры могут стать для вас настоящим испытанием, и не факт, что вы выдержите его.

Недостаточное количество внимания, уделённого подготовке, может уже на переговорах выразиться в том, что оппонент поймёт, что вы плохо разбираетесь в обсуждаемом вопросе, вследствие чего ему не составит труда завалить вас вопросами или терминами, выбить вас из колеи и сделать неуверенным в себе. Собственно, и отношение его к вам будет, как к дилетанту.

Вести переговоры на территории оппонента

Одним из основных негласных правил переговоров является следующее: если на переговоры приехали вы, значит, вы заинтересованы в решении вопроса больше. Другими словами, тот, на чьей территории проводятся переговоры, как говорится, «правит балом»: он находится в комфортных условиях, имеет возможность манипулировать и т.д. И если вы изначально договорились вести переговоры, например, у оппонента в офисе, изменить положение дел будет проблематично.

Чтобы не давать территориальных преимуществ другой стороне переговоров, с самого начала следует настаивать на том, чтобы переговоры проходили, если уж не на вашей территории, то хотя бы на нейтральной. Но имейте также в виду и то, что если вы сами выразите готовность приехать к человеку на встречу, вы покажете этим, что он важен для вас. Так что здесь следует смотреть по ситуации.

Сразу переходить к делу

Если вы, как только пойдёт первая минута переговоров, начнёте говорить и своих целях, то прослывёте человеком, который не просто не умеет поддержать разговор, но и заинтересован только в получении личной выгоды. Даже если вы делаете это, чтобы выиграть время, оппонент всё равно возьмёт это на заметку.

По этой причине переговоры лучше начинать с разговора о чём-то не столь важном, нейтральном. Вы можете сказать пару слов об интерьере помещения, в котором находитесь, сделать собеседнику комплимент, сказав о том, что у него отличный костюм, и т.п. Однако будьте бдительны и не затягивайте с болтовнёй ни-о-чём – минуты три «повеселились», и можно приступать к теме переговоров. Отличным тактическим ходом будет сказать о том, что вы ограничены по времени.

Расстраиваться из-за потери инициативы

В процессе переговоров вы можете немного замешкаться, тем самым передав инициативу оппоненту. Да, говорит теперь ваш собеседник, а не вы, и, по сути, он занимает более выгодную позицию. Но не стоит расстраиваться, т.к. у вас тоже есть свои преимущества – у вас появилась дополнительная возможность выслушать идеи вашего визави, а также немного времени, чтобы обдумать последующие ходы. Ко всему прочему, если ваш оппонент выговорится «по полной программе», он будет более расположен к вам.

Когда же настанет ваш черёд говорить, вы, во-первых, будете более ясно понимать, чего хочет от вас собеседник, во-вторых, будете знать, что сказать, и, в-третьих, из уважения и солидарности к вам оппонент выслушает до конца и вас (если же начнёт перебивать, вы можете указать ему на то, что вы проявили к нему уважение и не перебивали, чего взамен требуете и к себе).

Давить психологически

Конечно, вы вполне можете с самого начала занять позицию эдакого агрессора: заваливать оппонента кучей понятий и графиков, показывать, как вы разбираетесь в терминологии, атаковать бесконечными вопросами и т.д. Но этот метод, если честно, не очень хорош, т.к. такие «красивые» приёмы безотказно работают только в кино. На практике же это может не сработать, ведь терпеть ваши нападки будет только тот, кто заинтересован в вас больше, чем вы в нём. А так ли это?

Но в том случае, если без прессинга вам не обойтись, то старайтесь вести себя как можно корректнее, а также используйте такую психологическую хитрость: для конфронтации лучше садиться напротив собеседника, а для обоюдовыгодной беседы следует занимать место сбоку от оппонента. Зная, что переговоры придётся сглаживать, садитесь с визави по одну сторону стола. Если планируете использовать приёмы и техники НЛП, доведите их до идеала, чтобы раскусить вас было сложно.

Переоценивать свои преимущества

Очень осторожно относитесь к ситуациям, когда вам кажется, что вы находитесь в беспроигрышном положении. Именно в таких ситуациях хитрый оппонент может начать «давить на жалость», взывая к состраданию и справедливости, используя какие-то слова или тактические приёмы, которые вынудят вас бессознательно пойти на уступки.

В очередной раз повторяем: внимательно слушайте своего оппонента и обращайте внимание даже на самые, казалось бы, незначительные перемены в его поведении, эмоциях, невербальных проявлениях. Если же для вас приемлемо пойти в чём-то навстречу, то «жест доброй воли» сделать можно, но не позволяйте «овечке в волчьей шкуре» вами манипулировать.

Переступать допустимые границы

Некоторые люди, желая сделать переговоры менее формальными и раскрепощёнными, переступают допустимые границы, чем сводят на «нет» все шансы на успех. Они могут, например, пригласить визави в сауну или заказать «водочки для согреву», назначив встречу в ресторане. Оппонент же может считать такие методы недопустимыми, и вместо хорошего партнёра вы приобретёте человека, который не хочет иметь с вами никаких дел, или вообще недоброжелателя.

По этой же причине на этапе подготовки к переговорам вы должны собрать о своём оппоненте как можно больше информации, включая его предпочтения, хобби, интересы, моральные ценности, жизненные приоритеты и т.д.

Выставлять себя победителем

Никто не станет спорить с тем, что идти на переговоры, будучи уверенным в своей правоте, является хорошим настроем. Но и здесь есть своя очень тонкая грань: всем своим видом показывать оппоненту, что вы уже практически победили, ни в коем случае нельзя. Лучшее, что может случиться – вас воспримут самоуверенным человеком – все люди разные, и в этом, по большому счёту, нет ничего страшного. Но знайте, что вам несдобровать, если собеседник подумает, что вы им пренебрегаете или вообще считаете его дураком.

Ваше поведение, даже если вы на 100% уверены в том, что добьётесь желаемого, должно быть понятным вашему партнёру по переговорам; оно должно быть уважительным и дружественным. Только в этом случае вы можете рассчитывать на взаимопонимание и достижение нужного вам результата.

Быть чрезмерно компетентным

Несмотря на кажущийся парадокс, слишком большой опыт ведения переговоров может стать той причиной, по которой вы переговоры проиграете. Это происходит в тех случаях, когда переговорщик чересчур уверен в своей компетентности и профессионализме.

Такой человек заходит в зал переговоров с «важной миной», напрочь позабыв о том, что такое бдительность, простейшие ошибки и элементарная осторожность и осмотрительность. В итоге, даже новичок, который будет максимально собран, внимателен и восприимчив к происходящему, сможет обойти этого «мастера».

Даже если ваш опыт поистине огромен и незауряден, помните о том, что совершать ошибки свойственно тем, и вы не являетесь исключением. Всегда оставайтесь настороже и относитесь ко всем своим переговорам, словно это ваши первые переговоры.

Данный список типичных ошибок в переговорах, конечно, нельзя назвать исчерпывающим, но мы рассмотрели достаточно много таковых, и вам остаётся только вооружиться этими знаниями. Что же касается остальных типичных ошибок, то они, в той или иной степени, могут проистекать из вышеназванных или просто могут быть несколько иной их интерпретацией. Опыт – всему голова, и по мере практики вы сможете составить и свой собственный список самых распространённых ошибок в переговорах.

Но отдельного внимания заслуживают ошибки особого вида – это ошибки конкретно коммуникационные, и сказать о них важно по той простой причине, что переговоры – это и есть процесс коммуникации, и быть в области общения крайне осторожным вам, как переговорщику, обязательно нужно уметь.

Коммуникационные ошибки в переговорах

Ошибок коммуникационного характера тоже может быть немало, но мы рассмотрим те, которые заслуживают наибольшего внимания с вашей стороны.

Невнимательность

В процессе переговоров многие люди не уделяют должного внимания своим оппонентам. Как правило, они думают о то, что будут говорить сами, и подбирают подходящие слова, вследствие чего упускают множество важных деталей.

Внимательное и активное слушание позволит вам получить максимум возможной информации, которая обязательно окажется важной, а значит, у вас в наличии появится ещё больше идей на тему достижения своей цели, поиска общих интересов и заключения сделки. Говорить же с собеседником рекомендуется о том, что интересует, в первую очередь, именно его.

Большое количество вопросов

Заваливать оппонента вопросами с целью узнать от него как можно больше, не сослужит вам хорошей службы. Большое количество вопросов, задаваемых одной стороной переговоров другой, делает сами переговоры больше похожими на допрос. К этому можно добавить, что множество вопросов может просто-напросто увести человека в сторону от основной темы разговора, допускать чего не следует.

Даже если у вас много вопросов, задавайте их лаконично, избегая давления. Позволяйте и собеседнику задавать вам вопросы, чтобы выстроить адекватный и конструктивный диалог.

Длинные паузы

Конечно же, вам знакомы ситуации, когда разговор продолжить нужно, а подходящих тем найти не удаётся, по причине чего и возникают длинные паузы. Многие люди начинают судорожно думать о том, что бы такого сказать, чтобы продолжить беседу, и перебирают в голове массу ненужной информации. Гораздо эффективнее будет сразу же найти более интересную тему для обсуждения.

Вы можете рассказать о каком-то фильме, который недавно посмотрели, или упомянуть о книге, которую начали читать, обсудить какого-то музыкального исполнителя, марку автомобиля или путешествия (но предварительно вы должны быть уверены, что собеседника заинтересует эта тема). Главное, что следует сделать – это не дать паузе затянуться, т.к. чем дольше пауза, тем сложнее начать общение снова.

Монотонная речь

Во многих случаях значение имеет не то, что говорит человек, а то, как он это делает. Подумайте сами, как вы воспринимаете говорящего, если в беседе он жестикулирует, меняет интонацию, шутит, и как вы воспринимаете один и тот же монотонный бубнёжь на одной ноте? Это примерно то же самое, как стучать по одной и той же клавише рояля – от такого музыкального «произведения» начнёт клонить в сон или вообще захочется удалиться.

Так что учитесь ораторскому искусству – ваша речь должна быть красивой, разнообразной, живой, не слишком быстрой и, что очень важно, чёткой.

Ненадлежащее выражение лица

Часто можно увидеть, как люди ведут свой монолог так, что создаётся ощущение, будто они угрюмы, подавлены или сердиты. И роль здесь играет не только манера, в которой происходит повествование, но и выражение лица говорящего.

Помните о том, что улыбка всегда будет украшать и вас и вашу речь. С человеком, лицо которого выражает позитив, хорошее настроение и уверенность в себе, отношение меняется в корне – с ним хочется заключить контракт, подписать соглашение, найти решение, которое будет выгодно и ему тоже.

В дополнение к этому, улыбка снижает вероятность возникновения конфликтных ситуаций и споров, появления разногласий и неприязни.

Перебивание других

Перебивать других является одной из самых частых коммуникационных ошибок в переговорах и одновременно показателем полного непрофессионализма и отсутствия чувства такта.

Всегда следует исходить из того, что иметь возможность озвучить свои мысли должны все участники переговоров. Также к ним нужно проявлять уважение. По этой причине перебивать того, кто говорит, просто недопустимо для хорошего переговорщика.

Вы должны уметь сохранять баланс между тем, когда вещаете вы, и тем, когда вам нужно слушать. Если же вы уверены, что вставить своё слово необходимо именно сейчас, выждите момента, когда собеседник сделает небольшую паузу, и тактично войдите в беседу.

Непримиримость

Придерживаться позиции никогда не ошибающегося человека – это поведение, недостойное мастера общения. Целью переговоров не должно являться непримиримое отстаивание своей точки зрения, а поиск таких решений, в которых будут учтены и желания собеседника.

Непримиримость в разговоре, во-первых, выставляет говорящего, как наглого и самоуверенного человека, с которым не очень-то хочется иметь дел, а во-вторых, полностью исключает возможность построения непринуждённой беседы. Нередко она даже становится причиной появления разногласий и возникновения конфликтов.

Беседы на нежелательные темы

Когда речь в процессе разговора заходит на нежелательные темы, он становится более напряжённым и собеседник может легко потерять к нему интерес. В качестве тем, бесед на которые лучше избегать, можно назвать плохое самочувствие, неприятности на работе, проблемы в личной жизни и любые другие темы, в которых присутствует негатив.

Если уж разговор заходит о чём-то отстранённом, более эффективно и профессионально будет поговорить о чём-то хорошем, позитивном, смешном. Вы можете рассказать, например, анекдот, весёлый случай из жизни или просто поговорить о том, что будет приятно и вам и вашему партнёру по переговорам. Ваше общение должно быть лёгким и с чувством юмора (в умеренных количествах, конечно), а обсудить свои проблемы вы можете с друзьями.

Скука

Может случиться так, что вы даже не заметите, что говорите на совершенно неинтересные для оппонента темы, что может касаться как основной темы переговоров, так и отвлечённой беседы.

Как только вы заметили, что ваш собеседник начал подавать признаки того, что ему скучно, например, зевать, смотреть по сторонам или вообще «клевать», сразу же смените тему разговора. Переведите беседу в другое русло, затроньте какие-то иные детали проекта и т.д. Здесь, кстати, очень пригодится знание личностных особенностей своего оппонента, его интересов и, конечно, основных целей, которых он стремится достичь в переговорах.

Безразличие

Когда человек начинает делиться с вами своими чувствами и переживаниями, вы, даже если они вас особо не волнуют, должны показать ему своё участие. Особенно это касается тех переговоров, в которых вы крайне заинтересованы и в результате и в отношениях с оппонентом. Если в ответ на свою тираду собеседник услышит лишь молчание или увидит ваше унылое выражение лица, он мгновенно потеряет всякий интерес к общению с вами.

Безразличие по отношению к словам собеседника говорит и о безразличии к нему самому, а людям, как известно, не доставляет удовольствия общаться с теми, кому до них нет дела. В результате вы и получите то, что и результат, скорее всего, не будет достигнут, и отношения с партнёром вам сохранить не удастся.

Зная об этих коммуникационных ошибках, вы не только сможете избежать их и сделать переговоры более продуктивными, но и повлиять на своё общение с людьми вообще, что делает эту информацию ещё более полезной и ценной сточки зрения применения на практике.

Но не следует забывать и о том, что есть такие ошибки, которые касаются исключительно переговорного процесса, и в обычном взаимодействии между людьми, как правило, не проявляются. Эти ошибки называются специфическими.

Специфические ошибки в переговорах

Специфических ошибок в переговорах меньше, нежели любых других, но упомянуть о них также стоит, ведь переговоры тем и отличаются, что сами по себе являются очень своеобразным процессом общения, для которого характерны свои особенности, в том числе и нестандартные ошибки.

Перечислим эти ошибки с небольшими пояснениями:

  • Не допускайте ситуаций «внутренних переговоров» когда во время общих переговоров представители одной стороны начинают вести переговоры между собой. Если какие-то вопросы остаются неясными или у вас с вашими коллегами появились какие-то разногласия, лучше всего сделать паузу, взяв небольшой перерыв, во время которого вы сможете обсудить дела только со своими коллегами
  • Старайтесь избегать ситуаций, когда методы реализации принятых в процессе переговоров решений остаются непонятны. Всегда стремитесь к полной проработке предложений по урегулированию поставленных на повестку вопросов
  • Если вы отправляетесь на переговоры в составе группы, например, делегации, не допускайте, чтобы вместе с вами в переговорах участвовали некомпетентные люди или люди, не обладающие достаточным уровнем профессионализма. В противном случае кто-то из них может допустить ошибку или выставить вашу организацию в невыгодном свете
  • Не завышайте состав своей группы переговорщиков. Большое количество людей отрицательно сказывается на эффективности работы в процессе переговоров. Ищите возможность использовать для переговоров как можно меньше людей, которые, в свою очередь, конечно, должны обладать всеми необходимыми знаниями и быть обеспечены всей нужной информацией
  • Не стоит недооценивать значение этикета и делового общения в процессе переговоров, а также национальные особенности всех участвующих в переговорах сторон. Должное внимание к этим деталям позволить избежать множества других ошибок, а также предотвратит возникновение затруднительных ситуаций

И последняя категория ошибок, которой мы коснёмся – это ошибки речевые и орфографические.

Речевые и орфографические ошибки

Несмотря на то, что орфографические и речевые ошибки можно отнести к категории второстепенных, упомянуть о них непременно стоит, т.к. по их причине нередко возникают, пусть и не проблемные, но довольно щепетильные и даже комичные ситуации.

Согласитесь, что очень несерьёзно и даже нелепо будет выглядеть человек, если, к примеру, напишет на доске для презентаций «Информация о компание» или «Ожидаемые пирспиктивы»? А какое отношение сложилось бы у вас к человеку, который во время деловой беседы будет употреблять такие слова и выражения, как, например, «евоный», «ихние», «заблуждаюсь ответить» или что-то в таком же духе?

На результат переговоров такие ошибки, впрочем, могут особого влияния и не оказать, но впечатление у оппонента, если вы будете их совершать, сложится как к человеку, не отличающемуся особым умом, грамотностью и профессионализмом, и ваш статус и авторитет в его глазах в будущем будет поднять проблематично.

По этой причине мы рекомендуем вам учить русский язык и его особенности, расширять словарный запас, учиться грамотно и правильно говорить и писать. Не важно, насколько грамотным человеком вы являетесь на сегодняшний день, такая практика сыграет вам только на руку.

Овладение навыками ведения переговоров и изучение совершаемых в них ошибок позволяет каждому человеку, который стремится к успеху в деловом и повседневном общении, добиваться преимущественно тех результатов, которые будут его устраивать, решать проблемы и расти личностно и профессионально.

На сегодняшний день особенности межличностного взаимодействия настолько многообразны, что вы должны подходить к вопросу овладения мастерством переговоров как можно детальнее и серьёзнее. Естественно, абсолютно всех ошибок вам на практике не избежать, но сократить их возможное количество до минимума возможность есть.

И чтобы уже окончательно подвести итог нашему курсу по ведению переговоров и дополнить всё, что было сказано прежде, мы подготовили заключительный урок, в котором будут рассмотрены национальные особенности ведения переговоров. Седьмой урок расскажет вам о том, что следует учитывать при переговорах с американцами, китайцами, японцами, французами, немцами и людьми некоторых других национальностей, в том числе и с русскими.

Проверьте свои знания

Если вы хотите проверить свои знания по теме данного урока, можете пройти небольшой тест, состоящий из нескольких вопросов. В каждом вопросе правильным может быть только 1 вариант. После выбора вами одного из вариантов, система автоматически переходит к следующему вопросу. На получаемые вами баллы влияет правильность ваших ответов и затраченное на прохождение время. Обратите внимание, что вопросы каждый раз разные, а варианты перемешиваются.

«Переговоры» в русском языке это слово стоит рядом с «уговорить», «договориться».

Определение 1

Переговоры (в широком смысле) – субъект обменивается мнениям с другим человеком, с целью изменения взаимоотношений, возможности прихода к общему мнению и согласию, по возникшему вопросу. Например, разговор ребенка и родителей, которые пытаются договориться.

Определение 2

Переговоры (в узком смысле) – тип межличностного взаимодействия сторон, цель которого организация сотрудничества или разрешения конфликта, оформленные документально.

Определение 3

Деловые переговоры – это форма общения между партнерами, которые пытаются совместно решить проблему, рассматривая интересы обоих сторон. Цель – заключить договор, сделку, контракт.

Процедура деловых переговоров называется переговорным процессом. Он является главным элементом в деловых отношениях. Переговорный процесс состоит из таких компонентов как:

  • поиск согласия между сторонами;
  • сохранение интересов сотрудничества;
  • сохранение личных интересов партнера.

Но переговоры не гарантируют 100% результаты. Они также могут закончиться не согласием сторон. Чтобы переговоры были успешными необходимо иметь:

  • профессиональную подготовку;
  • наличие опыта;
  • теоретическое знание о ведении переговоров (изучение технологии и психологии).

Структура переговорного процесса

Переговорный процесс включает в себя несколько этапов:

  • подготовка;
  • ведение;
  • анализ полученных результатов;
  • выполнение сторонами договора.

Рассмотрим каждый из них.

Описание этапов переговорных процессов

I. Подготовка к переговорам является первичным этапом. Она необходима для грамотного структурирования предстоящей встречи. Этот этап начинается тогда, когда кто-то выступает инициатором проведения переговоров. Для успешной работы от работников требуется:

  • моральная;
  • профессиональная;
  • психологическая подготовка.

Также залогом продуктивных переговоров является тщательное составление плана встречи, иными словами планирование переговоров.

Психолог Мокшанцев Р.И. разработал план по подготовке переговорного процесса:

  1. Определить цель разговора.
  2. Определить задачи.
  3. В организацию процесса входят следующие аспекты:
    1. определение сроков, места;
    2. подготовка места;
    3. обеспечение физической и информационной безопасности;
    4. определение состава команды;
    5. определение финансового обеспечения;
    6. определение материального обеспечения участников техникой (канцтовары, транспорт и т.д.);
    7. организация встречи, размещение оппонентов (при условии, если переговоры проходят на своей территории);
    8. разработка культурно-досуговой программы;
    9. предоставление подарков, сувениров;
    10. проведение банкета;
    11. проводы партнеров.
  4. Определить границы личных интересов на разных уровнях.
  5. Определить границы интересов деловых партнеров на разных уровнях.
  6. Получить информацию о предмете переговорной проблемы:
    1. история;
    2. действующее состояние;
    3. документальная и статистическая фактура.
    4. Также необходимо получить информацию об участниках:
    5. социальный статус (деловой, политический, общественный);
    6. масштаб, уровень социальных связей в разных сферах жизни;
    7. профессиональная компетентность;
    8. деловой опыт;
    9. опыт в переговорах;
    10. вкусы, привычки, привязанности, слабости;
    11. их союзники;
    12. их противники;
    13. есть ли нейтральные участники.
  7. Определить, необходим ли специалист в экономической, политической, правовой, психологической областях.
  8. Составить план стратегии в общем виде.
  9. Определить тактику ведения переговоров.
  10. Разработать всевозможные варианты решений.
  11. Найти оптимальную альтернативу, если переговоры сорвутся.
  12. Определить характер, способ, средства информационного освещения переговоров.

Иными словами подготовка к переговорному процессу включает в себя сбор информации о деловых партнерах.

Если обе стороны сомневаются в надежности, компетентности, то переговоры откладываются до тех пор, пока не снимутся отрицательные оценки, не уменьшится эмоциональный накал.

Переговоры часто сопровождаются рисками. Чтобы их снизить, необходимо планировать предстоящий разговор.

Цитата 1

«Те, кто провалились в плане, планируют провалиться».

II. Второй этап связан с ведением переговоров и является самым большим и трудоемким. Он рассматривается с точки зрения внутренних этапов, стратегий и приемов.

Югославский психолог Мицич П. рассматривал деловые переговоры психологии и предложил структуру в три этапа:

  • партнеры взаимно уточняют интересы, точки зрения, концепции участников;
  • обсуждение мнений, высказывание аргументов;
  • согласование и договоренность.

Первый этап важен, так как для того, чтобы прийти к общему решению, необходимо выяснить точки зрения, потому что может возникнуть недопонимание. Поспешность нежелательна. Здесь необходимо:

  • найти общий язык;
  • установить, что партнеры используют и одинаково толкуют терминологию;
  • установить психологический контакт.

Второй этап, по мнению Мицича, нацелен на предельную реализацию личной позиции.

Для отстаивания своей позиции или донесения до оппонента смысла предлагаемых условий происходит путем аргументации. Этот этап считается логическим дополнением первого. Здесь обсуждается то, что по каким-то причинам не может быть включено в заключительный документ или наоборот.

Успех воздействия с помощью аргументов состоит из уровня:

  • понимания партнеров;
  • знаний;
  • отношений (создание атмосферы сотрудничества, согласование условий, которые помогают достичь взаимопонимания).

Результат должен включать рамки возможной договоренности.

Третий этап отвечает за:

  • согласование позиций;
  • поиск компромисса;
  • вопросы, которые поднимались в переговорном процессе и вошли в итоговый документ.

Выше перечисленные аспекты не считаются конечным соглашением, а являются его компонентами. Этот этап содержит две фазы:

  • выведение общей формулы;
  • детализация (редактирование текста, внесение аспектов, по которым достигли согласования).

Стоит отметить, что этапы не всегда идут последовательно, они могут проходить параллельно.

Во II этап входят стратегии и тактики ведения делового разговора. Они намечаются еще на I стадии. Рассмотрим два определения, чтобы понимать, что это такое.

Определение 4

Стратегия – общий план переговорного процесса, ориентирован на достижение цели.

Определение 5

Тактика – сумма приемов и способов, которые определяют метод осуществления стратегии.

Т.е. тактика избирается стратегией и конкретными условиями, а сама стратегия не является отдельным или совокупным способом ведения переговоров. Второе реализуется в первым.

Стратегия включает в себя ответы на вопросы: «Как побудить оппонента решать проблему и проекты договора, если вдруг он не согласиться на первый предложенный вариант?»

На самом деле определенной стратегии переговоров не существует. Хотя можно выделить базовые:

  1. Стратегия принципиальных переговоров;
  2. Стратегия переговоров в условиях конфронтации;
  3. Стратеги принципиальных переговоров;

1. Самая известная – стратегия принципиальных переговоров, цель которой – выигрыш обеих сторон. Суть: оппоненты не торгуются, а стремятся найти выгоду во всех возможных местах. Где интересы не совпадают, стороны добиваются результата, который обоснован справедливыми нормами.

В данной стратегии участники выступают как партнеры, у которых цель – разумный результат, достигнутый дружелюбием. Точка отправления переговоров является анализ интересов. В ней находят принципиально новые решения, ассиметричные решения в такой стратегии редки. В основу принципиальных переговоров входят такие принципы как:

  • проведение границы между проблемой и личностями. Зачастую на процесс влияет личностный фактор отношений участников. Мнение о человеке отождествляется в позиции партнера. При нападении на личность она начинает защищаться, поэтому этого стоит избегать. Если нападение все-таки произошло, то необходимо заняться улучшением отношением. В таких случаях лучше всего использовать следующие конструкции: «Нам так жаль, что мы вынуждены…», «К сожалению, ситуация вынуждает нас…» Иногда переход на личности может быть положительным. Т.е. иногда достоинства оппонента преувеличиваются, а иногда это приводит к отказу от собственных интересов, т.к. «просто понравился человек».

Часто партнеры подчеркивают симпатию к оппоненту, психологи это явление называют «иллюзия эмпатии». Иными словами, это набор способов, которые помогают расположить к себе человека вопреки его интересам. В бизнесе подаваться такой уловке нельзя.

В данном случае лучше всего использовать западную модель, которая не ориентирована на личностный фактор.

Слишком сложно? Не парься, мы поможем разобраться и подарим скидку 10% на любую работу Опиши задание Цитата 2

«В бизнесе нет друзей и врагов, а есть лишь партнерские отношения».

  • Принцип сосредоточения на интересах. Данный принцип не ориентируется на позиции. Цель процесса – преодоление недостатков, обусловленных концентрацией внимания на позициях. Цель участников – удовлетворение их первоначальных интересов. Если акцент делается на позиции, то теряется возможность осуществить маневр, поэтому необходимо примирить интересы. Важное качество эффективного переговорщика – способность отключиться от позиции и перейти к интересам. Психологи дали название этой тактике «выйти на балкон», т.е. человека с высоты может посмотреть на себя и партнеров. Используя данную тактику, можно обрести поведенческую гибкость и значительно повысить результативность переговоров. Для этого выбираются специальные нейтральные люди, которые оценивают ситуацию со стороны. Поэтому в переговорах должно участвовать минимум 2 человек: руководитель и наблюдатель. При данной тактике совместный анализ руководителя и наблюдателя дает точное определение относительных характеристик. Это позволяет сформировать предельно эффективную позицию.
  • Принцип поиска взаимовыгодных вариантов. Учитываются интересы обоих сторон.
  • Принцип использования объективных критериев необходим для того, чтобы прийти к справедливому решению.

Все выше перечисленные принципы должны применяться на всех стадиях переговорного процесса.

2. Данный подход включает в себя односторонний уступок или преимущество в качестве платы за соглашение, сокрытие первоначальных намерений, недоверии, игнорирование интересов и т.д.

В конфликтных условиях применяются стратегии соперничества и односторонних уступок. Их применение напрямую зависят от силы/слабости бизнес-партнеров.

В соперничестве ведение переговоров проходит в жестком виде. В конечном итоге одна сторона одерживает победу над другой. Чтобы достичь победы нужно оказать давление в виде:

  • отказа идти на какие-либо уступки;
  • отказа проявлять заботу об удовлетворении интересов.

Иногда эта тактика работает. Например, когда у партнеров больше сил с разных сторон жизнедеятельности: финансовой, юридической и т.д. Такое встречается, но редко. Чаще всего стороны находятся в относительно равных условиях. Если же все-таки существует сильный дисбаланс между сторонами, слабая начинает оттягивать время и укреплять свои силы, что в конечном итоге дает им выигрышный результат.

Опасность такой стратегии: если все будут оказывает давление, то они проиграют. Жесткий стиль дает гарантию враждебных отношений после принятия решений. Стратегия соперничества реализуется также и через позиционный торг.

Способ позиционного торга. Его суть в том, что сначала нанимаются позиции потом уступки по принципу «Вы сделаете для меня это…, а мы сделаем для вас то…». Первоначально в данном способе излагаются исходные положения, которые содержать высокие требования. Здесь происходит обмен уступками, в результате которых каждый участник в чем-то проигрывает, чтобы выиграть в другом.

Этот стиль ориентирован на достижение выгоды. Цель торга – реализация первоначальных позиций при минимальных уступках. Этот способ подразумевает игру и манипуляцию, поэтому он считается малопродуктивным, так как это может привести к:

  • большим затратам времени;
  • ухудшению взаимоотношений с партнерами;
  • отказу в будущем сотрудничестве.

С психологической точки зрения бизнес-партнеры, в стратегии в условиях конфронтации, находятся в тактике обороны и нападения, что приводит к препятствиям на пути разработки взаимовыгодных решений.

3. Идеальная модель принципиальных переговоров основана предпочтительнее на взаимном учете интересов, нежели на торге. Но данную стратегию нельзя абсолютизировать, так как возникают следующие трудности:

  • выбор не может быть односторонним, так как стратегия основана на сотрудничестве;
  • проблематичное использование стратегии в условиях конфликта, так как оппонентам трудно резко перейти к партнерству.

При позиции торга или данной стратегии на базе взаимного учета интересов следует учитывать:

  • личный выбор к замеченным результатам;
  • специфику подхода;
  • минусы и плюсы подхода.

Разграничить эти стратегии можно только в научно-исследовательской работе. Практика показывает их одновременное участие.

Описание тактик рассмотрим в следующем пункте.

III и IV этапы включают в себя завершение переговоров и анализ результатов. Окончанием переговоров считается любое его завершение как положительное, так отрицательное.

Худший вариант завершения переговорного процесса – срыв, т.е. проблема нерешена, стороны испытывают негативные эмоции. Срыв переговоров может быть разной формы, преследуя разные цели. Например, по форме уход может быть:

  • продуманным, взвешенным и дает возможность на решение вопросов через какое-то время;
  • демонстративным, импульсивным.

При уходе одна из сторон излагает:

  • свои позиции;
  • позиции партнера;
  • понимание этих аспектов;
  • аргументированное обоснование срыва сделки;
  • информирование о дальнейших планах (не обязательно);
  • предоставление четких условий, при которых будут возобновлены переговоры.

Если переговоры заканчиваются не срывом, а положительным завершением, то стороны принимают какие-либо решения. Они бывают:

  • компромиссные;
  • асимметричные;
  • принципиально новые решения.

Компромиссные решения наиболее распространены в практике. Они подразумевают результат, основанный на взаимных уступках. Компромисс может быть тогда, когда партнеры готовы удовлетворить часть интересов друг друга, при наличии критериев равенства уступок. Хорошо, когда равенство может быть определенно количественно.

Но бывают и нечеткие критерии или нет «золотой середины». В этом случае нужно найти поле интересов. Например, делать незначимый поступок для себя, но значимой для партнера, который впоследствии даст преимущество при решении другого важного вопроса. Иными словами, это называется «разменом» уступок.

Ассиметричные решения применяются, когда стороны не могут найти «золотую середину». Здесь уступки одной стороны значительно превышают другой. Партнер, который получает меньше условной половины, идет на это сознательно, так как может понести большие потери. Также ассиметричное решение применяется при поражении одной из сторон. Степень таких решений может быть разной.

Помимо этого переговорный процесс может завершиться при нахождении нового решения, которое делает противоречие несущественным. Но данный тип завершения сложен. Найти новое решение очень трудно. Оно требует нестандартного подхода, но при нахождении открывает новые перспективы.

Оценивание результатов может проходить с двух точек зрения:

  • соответствие;
  • несоответствие.

Классификация результатов:

  • успешные (больше соответствуют поставленным целям);
  • неуспешные (не соответствуют поставленным целям);
  • сочетающие (и в большей и в меньшей степени соответствуют поставленным целям каждой стороны).

Успех переговорного процесса говорит о его результате, о достижение цели или приближенном достижении цели.

Также переговоры можно оценить с точки зрения эффективности. Таковыми они считаются, если:

  • ведут к разумному соглашению;
  • несут наименьшие материальные затраты;
  • проходят в короткие сроки.

Ключевой момент переговорного процесса – сделка. Она оформляется юридически в форме договора. Чтобы получить этот договор, необходимо достичь договоренности по 4 пунктам:

  1. Что в конечном итоге получит каждая сторона?
  2. Каковы финансовые затраты?
  3. Сроки договора.
  4. Субъекты, которые участвуют в его реализации.

Если переговорный процесс был успешно завершен, то после партнеры общаются в неформальной обстановке, например, на банкете.

Анализ результатов делается некоторое время спустя после подписания контракта. В этот момент нужно:

  • провести анализ всего процесса переговоров;
  • просчитать все последствия выбранных вариантов;
  • вновь мысленно проиграть различные возможности, которыми можно было бы использовать.

Описание тактик переговорных процессов

Подробный анализ многообразия тактик можно узнать в работах Лебедевой М.М.

Тактики бывают двух видов:

  • конструктивные;
  • деструктивные.

Их тип зависит от применяемой стратегии. Но некоторые способы нельзя классифицировать по двум видам. Их оценка зависит от контекста использования.

К конструктивным приемам относят:

  1. «Принятие первого предложения партнера»;
  2. «Постепенное повышение сложности»;
  3. «Разделение проблемы на отдельные составляющие».

1. С психологической точки зрения переговоры сразу уходят на этап согласования позиций. В первую очередь этот прием применяется, если предложение бизнес-партнера устраивает оппонента. Опасность заключается в том, что условия со временем могут ужесточаться партнером, а после он откажется идти на уступки.

2. Прием заключается в том, что обсуждение начинается с легких вопросов. Это определяет положительное психологическое воздействие на участников.

3. Суть приема в отказе от попыток моментального решения проблемы целиком. Сложную проблему сначала делят на уровни, а потом каждый обсуждается по отдельности.

Способы, которые применяются в условиях сотрудничества и конфронтации:

  1. «Пакетирование»;
  2. «Уход»;
  3. «Возвращение»;
  4. «Прямое открытие позиции»;
  5. «Утончение позиций партнеров».

1. Суть – рассмотрение пакета вопросов. Принятие решений происходит по всему комплексу вопросов. Если на какой-то вопрос не был получен ответ, то соглашение по другим не происходит.

2. Суть – закрытие позиции. Открывается тогда, когда затрагиваются нежелательные для обсуждения вопросы. Например, просьба отложить рассмотрение вопроса на другое время. Тактика может быть:

  • прямая;
  • косвенная.

Первый тип «ухода» подразумевает прямое предложение отложения вопроса, косвенный – содержит непонятный ответ. Положительная сторона тактики возникает в том случае, когда необходимо согласовать вопросы с другими организациями, взвесить все «за» и «против», рассмотреть плюсы и минусы.

3. Тактика применяется в 2 случаях:

  • обойти принятие соглашения;
  • один из участников до конца не понял вопросы и ему необходимо их обсудить.

4. Тактика имеет два варианта развития события:

  • прямое открытие (по собственному желанию);
  • при ответе на вопрос (принужденно).

5. Тактика раскрывает позиции уточняющего, так как при вопросе частично открывается его позиция. Здесь можно определить, что именно интересует партнера.

К деструктивным приемам относят:

  1. «Расстановку ложных акцентов в собственной позиции»;
  2. «Игра на конъюнктуре»;
  3. «Отмалчивание»;
  4. «Блеф»;
  5. «Отказ от собственных требований»;
  6. «Вымогательство»;
  7. «Выдвижение требований по нарастающей»;
  8. «Выдвижение ультиматума»;
  9. «Сюрприз»;
  10. «Двойное толкование»;
  11. «Выдвижение требований в последнюю минуту».

1. Суть – продемонстрировать крайнюю заинтересованность в решении вопроса, который для бизнес-партнера стоит на втором плане. Эта тактика применяется для метода торга. В будущем вопрос снимается, ради получения ответа на более важный.

2. Суть – сила в переговорах больше у тех, кто меньше заинтересован в сделке. Эта распространенная тактика в бизнесе включает в себя манипуляцию партнером, которая проходит путем формирования неправдивого представления о наличии других возможностей. Риск манипулятора – переиграть блефом и получить отказ от клиента.

3. Тактика применяется для того, чтобы закрыть позиции и создать неопределенность на первичном этапе переговорного процесса.

4. Суть – ложь. Данная тактика в современном мире редко применяется, так как ее легко обнаружить, а это грозит порче репутации партнера.

5. Суть – одна сторона выдвигает невыгодное для нее предложение. Делается для последующего обвинения в нежелании достичь договоренности. Но, если партнер согласился на данное решение, то сторона, которая выдвинула его, пытается снять предложение под различными предлогами.

6. Суть – выдвижение требования, которое невыгодно для партнера и безразлично для себя. Сторона, которая их выдвинула, хочет получить уступки в обмен на то, что требование будет снято.

7. Ответ на соглашение партнера с выносимыми требованиями.

8. Это говорит о том, что выдвинутое требование невыгодное и сделка находится на грани срыва.

9. Суть – неожиданное принятие предложений. Цель – вызвать растерянность у партнеров и перехватить инициативу в свои руки.

10. Суть – в формулировку закладывается двойной смысл, который не замечается партнером. В будущем решение может трактоваться в своих интересах, при этом, не нарушая юридические законы. Применяется на последней стадии переговоров.

11. Эта тактика тоже применяется в конце переговоров. Все вопросы уже решены, осталось только подписать договоренность. Этот прием работает, когда:

  • партнеры стремятся сохранить доверительные отношения;
  • переговоры были изматывающими.

Помимо выше перечисленных тактик еще используется тактика психологического давления, что означает формирование ситуации, при которой только одна сторона идет на уступки. Психологическое давление применяется в двух случаях:

  • давление относительно существа дела;
  • эмоциональное давление.

1. Существуют разные способы ее осуществления:

  • выдвижение экстремальных требований (например, сильно низкие цены);
  • ссылки на неуступчивость партнера («Я согласен, но мой партнер…»);
  • давление временем;
  • тактика ограниченного выбора («Либо это, либо ничего»);
  • выдвижение ультиматума.

2. Тактика направлена на личность делового партнера. Способы осуществления:

  • оформление переговоров;
  • сенсации;
  • неожиданность;
  • быстрота действий;
  • переход на личности;
  • игнорирование;
  • роль страдальца;
  • и т.д.

Чтобы не поддаваться эмоциональному давлению, необходимо отключить эмоции.

Всё ещё сложно? Наши эксперты помогут разобраться

Записи созданы 8837

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Похожие записи

Начните вводить, то что вы ищите выше и нажмите кнопку Enter для поиска. Нажмите кнопку ESC для отмены.

Вернуться наверх