Как продать товар за границу?

Продажи за границу для интернет-магазина — хороший способ расширить аудиторию клиентов и заработать.

Это вполне реально, если у вас:

  • Товар высокого качества или эксклюзивный
    Продажи за границу будут выгодны, если вы сами производите товар. При этом вы готовы отвечать за качество и можете предложить клиентам что-то оригинальное. Либо можно попробовать продавать товар, перекупленный у местного производителя. Судя по исследованию Data Insight, самым большим спросом у иностранных покупателей пользуются российские товары модной индустрии (одежда, обувь, аксессуары), товары для дома и интерьера, а также электроника.
  • Цена ниже зарубежных аналогов такого же качества
    Продажи пойдут лучше, если вы установите цену ниже, чем у конкурентов. Это важно, потому что иностранному покупателю придется ещё потратиться на доставку из России. Плюс время доставки заказа всегда будет больше, чем при покупке у кого-то из продавцов той же страны.

Скорее всего из-за курса рубля себестоимость вашего товара уже ниже западных аналогов, поэтому вы легко сможете установить более низкие цены.

Если готовы соблюдать эти условия, следуйте инструкции. Рассказываем, как подготовить свой интернет-магазин к продажам за границу.

Содержание

Изучите иностранный рынок

Определитесь, кому вы хотите продавать. Проще начать с Европы, США и Канады: здесь ваши цены будут ниже, чем у местных производителей, зато качество выше, чем у китайских товаров.

Чтобы понять, как работать на новом рынке, изучите его со всех сторон:

Конкуренты

Проверьте, есть ли на зарубежном рынке аналоги вашего товара. Поищите по названию товара на английском в поиске Google, на Ebay.com, Etsy.com и других торговых площадках. Если нашли, изучите, чем похож товар на ваш, чем отличается, какие у вас преимущества.

Если ничего похожего нет, значит выходить на рынок вам будет проще.

Покупатели

Иностранные покупатели отличаются от российских в предпочтениях и манере общения. То, что хорошо продается в России, может не пойти за границей, и наоборот. Чтобы понять разницу, сравните ассортимент иностранных магазинов со своим.

О разнице во вкусах клиентов рассказывают Юлия и Ирина, владельцы интернет-магазина детского постельного белья Fine cribs:

В малом бизнесе нет ни времени, ни ресурсов на качественное и глубокое изучение дистанцированных рынков. Особенности спроса мы изучали «на ходу», а они есть. Наш любимый кейс: российские и азиатские клиенты предпочитают самые нежные и пастельные цвета, в то время как Северная и Южная Америка — яркие и насыщенные палитры. В США даже есть мега-хитовый тренд — ярко-коралловые комплекты в кроватку для девочек. Сейчас комплекты в этой гамме составляют 90% наших зарубежных продаж. Для сравнения, в России за 2 года работы мы продали всего 3 таких комплекта

При этом зарубежные покупатели ценят высокое качество и оригинальный дизайн, спокойнее реагируют, если что-то пошло не так, и охотно оставляют положительные отзывы.

Цены

Выясните цены зарубежных конкурентов. От средней цены отнимите стоимость доставки и получите примерную стоимость, выше которой вам лучше не подниматься.

В США продавцы практикуют бесплатную доставку. Возможность не платить ничего, кроме стоимости товара, очень привлекательна для клиентов. Поэтому с бесплатной доставкой тоже можно поэкспериментировать, сделав её только на отдельные страны или для заказов выше определенной суммы.

Читайте: 6 способов сделать бесплатную доставку и не разориться.

Законодательство

Прежде чем начинать зарубежные продажи, выясните все ограничения, которые касаются именно ваших товаров. Например, для розничной торговли одеждой, обувью или аксессуарами никаких специальных ограничений нет.

Но если вы продаете лекарственные препараты, электронику, продукты питания или другие товары, к которым могут быть вопросы иностранной таможни, изучите правила международной торговли. В этом вам может помочь eBay. Это всемирная торговая площадка, поэтому её список запрещенных товаров и правила международной торговли помогут определить, стоит ли продавать вашу продукцию за рубеж.

Если торгуете в розницу и ваш товар не входит в список ограничений, проблем быть не должно. Иностранные налоги и сборы российского продавца никак не касаются, если речь не идет об экспорте больших партий товара. При крупном экспорте нужно платить таможенные пошлины и учитывать их в стоимости доставки.

А вот у покупателей могут возникнуть дополнительные непредвиденные расходы. Владелец интернет-магазина Voronart.com Николай делится опытом:

Иностранный покупатель, приобретая товар из России, при получении посылки должен будет оплатить НДС (VAT в странах Европейского Союза) и таможенный сбор своему государству. И хорошо бы дать это понять клиенту до совершения покупки. Например, для одного из отправленных мной заказов дополнительные сборы в Великобритании составили сумму, равную курьерской доставке. То есть покупатель платит за доставку и ещё столько же при получении. Кто-то реагирует на дополнительные расходы спокойно, с пониманием, а кто-то нервничает. Конечно, в любом случае это проблема покупателя и законов его страны, но некоторых это может отпугнуть.

И еще деталь — посылка должна содержать инвойс (счёт). Без него товар не пройдет таможню принимающего государства.

Ставки налога и пошлин разнятся в зависимости от страны. Где-то их может не быть вообще до определенной стоимости товара. Подробнее о налогах на покупателя.

Правда есть хитрый выход, которым делится совладелица интернет-магазина maxgoodz.ru Лиана:

При отправке заказов за границу мы указываем, что это подарок, и никаких вопросов у таможни и налоговой не возникает

Также для торговли с Европой также нужно соблюдать Общий регламент по защите данных (англ. General Data Protection Regulation, GDPR), новый закон о защите персональных данных всех граждан Европейского союза. Даже если вы решили продавать на США, нет гарантии, что к вам в магазин не зайдет покупатель из Германии или Италии. Ниже расскажем, что нужно сделать на сайте, чтобы соблюсти регламент.

Подготовьте сайт

Чтобы иностранные покупатели легко ориентировались в вашем интернет-магазине и смогли сделать покупку:

Создайте английскую версию сайта

Этого для начала достаточно. В будущем можно перевести сайт и на другие языки (локализовать), если у вас сложится круг покупателей из определенной страны.

Английскую версию сайта лучше сделать в доменной зоне com. Так больше шансов получить лучшие результаты в SEO по английским запросам.

Локализация сайта — это кропотливая работа, требующая внимания к деталям. Если посетитель увидит русский текст, то может с недоверием отнестись к сайту с непонятными для него значками и уйти. Поэтому переведите все тексты (в том числе на картинках). Рекомендуем дать сайт на вычитку носителю языка на последнем этапе подготовки текстов.

Если вы продаёте на Эквиде, отдельный сайт делать не нужно. Интернет-магазин на Эквиде полностью мультиязычный:

  • автоматически определяет язык браузера покупателя и показывает подходящий перевод на одном из 51 языка для кнопок, email-уведомлений и других текстов, общих для каждого интернет-магазина;
  • переводы для названий, описаний и параметров товаров, а также для названий и описаний категорий можно задать вручную. Подходящий перевод также будет показываться покупателю автоматически в зависимости от языка браузера.

Быстро добавить все необходимые переводы можно прямо в панели управления магазина. Ваши покупатели будут видеть ваш магазин на родном языке, неважно, на сколько стран вы продаёте.

Читайте .

Пропишите информацию о доставке, оплате и возврате товара

На сайте должны быть четко обозначены правила возврата продукции (return policy), информация о доставке и оплате. Не каждый покупатель захочет сделать возврат, но предоставить такую возможность стоит.

Текст можно «позаимствовать» у одного из зарубежных интернет-магазинов и подогнать под нужды своей компании (в помощь советы, как прописать условия доставки, оплаты, возврата на русском). После этого желательно дать вычитать этот текст юристу с отличным знанием английского языка и законов страны, с которой вы собираетесь торговать. Либо нанять переводчика-юриста (найти их можно на бирже переводчиков, например 2polyglot.com, tranzilla.ru, perevodchik.me), который поможет с переводом вашей оферты или условий возврата на английский.

Если к вашим товарам прилагаются инструкции, их тоже нужно перевести.

Пропишите политику конфиденциальности для соблюдения GDPR

Европейский Общий регламент по защите данных (GDPR) обязывает продавцов:

  • Четко и прозрачно информировать посетителей вашего сайта о том, как вы собираете, храните и используете их данные.
  • Собирать только те данные, которые необходимы для совершения покупки.
  • По запросу пользователя предоставить копию собираемых и обрабатываемых вами данных.
  • Удалить все данные пользователя по его запросу.
  • Обеспечить безопасное хранение данных клиентов.

Чтобы соблюсти регламент, выполните следующие шаги:

  1. Пропишите все условия сбора и хранения данных («Политика конфиденциальности” или «Privacy Policy») и разместите ссылку на них на всех страницах вашего сайта, например, в футере.

    Для составления документа можно воспользоваться бесплатным сервисом, например, profiset.org. Но лучше привлечь юриста.

  2. В форме заказа добавьте чекбокс «Я согласен с Политикой конфиденциальности» со ссылкой на эту политику. Чекбокс по умолчанию должен быть пустым, покупатель сам должен поставить в нём галочку. Если у вас магазин на Эквиде, включите чекбокс по инструкции.

    Проверьте, чтобы в форме заказа от покупателей не требовалось вводить необязательные для покупки данные, например, дату рождения.

  3. Если на сайте есть форма подписки на новости, там тоже должен быть такой чекбокс.

Пример чекбокса на странице заказа на сайте thepersiantrader.com:

Ссылка у чекбокса ведет на страницу с политикой обработки данных

Если вы собираетесь отправлять покупателям рассылку, пропишите это в политике. Если вы будете передавать данные покупателей сторонним сервисам (например, использовать адреса для ретаргетинга в Фейсбуке), тоже пропишите это в политике. И сотрудничайте с сервисами, которые также соблюдают GDPR.

А для сохранности данных клиентов установите на сайт SSL сертификат.

Проверьте, как звучит название бренда

Выясните, как звучит название вашего бренда на языке страны присутствия, не будет ли оно выглядеть нелепо или вульгарно. Можно проверить в словаре само название и сходные с ним слова. Но лучше всего спросить носителя языка.

Если название оказалось неподходящим, лучше выбрать для нового рынка другое. Это нормальная практика, в том числе среди крупных брендов. Например, в странах с традиционным английским (в Великобритании, Австралии, Новой Зеландии и Ирландии) знаменитый дезодорант Axe знают под брендом Lynx, потому что по-английски Axe — «топор».

Будьте готовы общаться на иностранном языке

О преодолении языкового барьера и общении с иностранными покупателями расскажут владельцы Эквид-магазинов.

Николай, Voronart.com:

С покупателями общаюсь на английском, хотя никогда специально этот язык не изучал, только в рамках профессии. Сайт магазина так же делал сразу на английском. Тексты там, как и моя письменная речь, всё ещё далеки от идеала, но за многие годы такого общения с иностранцами припоминаю всего один раз, когда клиент не понял и пришлось подбирать другие слова, чтобы выразить мысль. В остальных случаях сложностей в общении не было

Владимир, afourcustom.ru:

Адаптировать сайт было трудоемко, но не тяжело. Тексты перевели очень быстро, а с общением трудностей не возникает. Иностранный клиент приходит подготовленный и чётко знает, чего хочет

Так как клиенты могут жить в разных часовых поясах, стоит указать на сайте, в течение какого времени вы можете ответить на письмо или сообщение, чтобы покупатели не волновались.

Организуйте доставку

Вам нужно продумать, каким способом вы будете доставлять покупателям заказы и как они смогут вернуть товар.

Владельцы российских интернет-магазинов чаще всего используют для доставок за рубеж Почту России.

Николай, Voronart.com:

Поначалу отправлял Почтой России за свой счет, то есть для покупателя доставка была бесплатной. Оказалось дешево, но слишком сердито. Из-за непредсказуемых сроков (посылка могла зависнуть в неизвестности на пару месяцев) отказался от Почты в пользу ЕМS. На сайте оставил оба варианта с предупреждением, что доставка Почтой России может занять до 60 дней.

Владимир, afourcustom.ru:

Для нас Почта России полностью оправдывает заграничное направление и по цене и по срокам. Хотя срок доставки все равно получается значительно выше, чем в родных странах заказчиков и их это удивляет и иногда отпугивает

Лиана, maxgoodz.ru:

По России и всему миру отправляем посылки курьером EMS и заказной бандеролью Почты России. Удобно, быстро, с трек номерами для отслеживания

План действий:

  • Отправляйте посылки Почтой России (так делают 86% продавцов), только предупредите клиентов о возможных задержках. А для срочной доставки используйте международную курьерскую службу, если клиент согласен доплатить за скорость.
  • Внимательно заполняйте почтовые бланки. Используйте сервис печати бланков на pochta.ru, там прописаны все требования и даны шаблоны. Там же есть калькулятор стоимости доставки. Чтобы не считать вручную, используйте в Эквид-магазине бесплатное приложение, которое рассчитывает стоимость доставки Почтой России автоматически.
  • Страхуйте отправление, особенно если товар дорогой и хрупкий.
  • Выбирайте упаковку, подходящую под стандартные размеры почтовых коробок и пакетов. Это поможет минимизировать расходы на специальные нестандартные упаковочные материалы.
  • Давайте покупателю трекинг-код для отслеживания посылки.

Читайте также: Как отправлять заказы Почтой России (инструкция для интернет-магазина)

Выберите способ оплаты

Достаточно одного метода платежа — PayPal. Это надежная система и иностранные клиенты ей доверяют.

Владимир, afourcustom.ru:

Для иностранцев только PayPal, с ним они чувствуют себя защищенными. Другие методы оплаты всегда вызывали вопрос безопасности и многие заказы из-за этого срывались

Другие владельцы интернет-магазинов с Владимиром согласны. PayPal гарантирует возврат средств покупателю в случае мошенничества как со стороны покупателя, так и со стороны продавца. Система удобна и надежна. Даже не имея аккаунта в PayPal, клиент может оплатить товар банковской картой.

Читайте, как завести бизнес-аккаунт в PayPal и подключить этот метод платежа к Эквид-магазину.

Подключите рекламные каналы

Для привлечения иностранных клиентов можно использовать те же рекламные инструменты, что и для российского рынка: соцсети, контекстную рекламу, поисковое продвижение. Рекомендуем начать с этих инструментов:

Инстаграм

В Инстаграме хорошо продаются оригинальные, дизайнерские вещи: аксессуары, одежда, обувь, украшения. Главное тут — красивые фотографии (читайте, как их сделать и обработать).

Можно завести один аккаунт, как у Voronart.com, и писать туда на русском и английском:

Или сделать два разных аккаунта для разной аудитории, как у Kokosina:

Аккаунт Kokosina в Инстаграме на русском языке

Аккаунт Kokosina в Инстаграме на английском языке

Посмотрите, как ведут свои аккаунты иностранные бренды, и не стесняйтесь учиться у них и заимствовать идеи. Читайте, как использовать бизнес-аккаунт Инстаграма и какие сервисы помогут в его продвижении.

Другой вариант продвижения в Инстаграме — сотрудничество с блогерами. Интернет-магазин maxgoodz.ru успешно использует этот способ:

В Инстаграме мы работаем с крупными блогерами, лидерами мнений в арт-индустрии. Их читают и смотрят не только в России, но и по всему миру. Увидев наш товар у популярного блогера, читатели и себе хотят купить блокнот Maxgoodz, где бы он ни находился 🙂

Если тоже хотите продвигать свой интернет-магазин у блогеров, читайте, как начать и автоматизировать этот процесс.

Фейсбук

В Фейсбуке два вида продвижения:

  • Страница, на которой вы размещаете информацию о магазине, рассказываете про акции и скидки, общаетесь с посетителями.

    Можно создать отдельные страницы — на русском и на английском. Но это делать необязательно, так как в Фейсбуке можно настроить показ каждого поста для определенного региона. Так иностранцы не будут видеть посты на русском, а жители России — на английском. Вам нужно будет только оформить обложку так, чтобы она подходила для любой аудитории. В помощь инструкция, как создать страницу магазина в Фейсбуке.

  • Объявления, которые могут вести на страницу интернет-магазина в Фейсбуке или на сайт. Объявления можно запустить вручную через Ads Manager.

Если у вас магазин на Эквиде, вы можете включить автоматическую выгрузку товаров на страницу в Фейсбуке и запустить объявления ретаргетинга в этой соцсети с помощью пикселя Фейсбука. Читайте подробнее обо всех возможностях продвижения Эквид-магазина в Фейсбуке.

Фейсбук хорошо срабатывает точечно при запуске рекламных кампаний на определенный вид продукта и под определенные даты (например, День отца, День святого Валентина или Рождество), в отличие от общей рекламы бренда, конверсия от которой будет хуже. Аудитория Фейсбука подходит под премиальные и дорогие товары, там их берут охотно.

Google Реклама и Google Покупки

Объявления с рекламой товаров можно размещать сервисах Google Реклама (это текстовые объявления с пометкой «Реклама » в результатах поиска) и Google Покупки (товарные объявления с фото, ценой и названием товара).

Товарные объявления с картинками, рекламные — в виде текста в выдаче

Разместить текстовые объявления можно в аккаунте Google Рекламы. Главное здесь — написать текст объявления коротко и ясно, что бывает сложно на иностранном языке. Если не очень хорошо владеете английским, лучше найти помощника, иначе ваши объявления могут выглядеть коряво.

С Google покупками сложнее. Сначала надо зарегистрироваться в Google Merchant Center, настроить и подтвердить аккаунт, создать фид товаров, загрузить его и регулярно обновлять. Все шаги описаны в инструкции.

Для интернет-магазина на Эквиде есть простой способ разместить объявления в Google — запустить автоматическую рекламу товаров в сервисе Google Покупки.

Используйте торговые площадки

Торговые площадки (маркетплейсы) полезно использовать на старте, чтобы найти первых покупателей. Начать с самых ходовых товаров и постепенно нарабатывать клиентскую базу и приводить покупателей на сайт.

Когда ассортимент большой, поддержание аккаунта на торговой площадке занимает много времени, так как редактировать, добавлять товары и отслеживать остатки приходится вручную. Иногда бывает нужно нанять для этого отдельного сотрудника.

Самые популярные иностранные торговые площадки:

Etsy.com

Площадка для продажи хендмейда, винтажных вещей и материалов для рукоделия. Комиссия сервиса состоит из двух частей:

  • $0.20 — столько стоит разместить один товар на срок равный 4 месяцам.
    Если через 4 месяца товар не продан, вы можете продлить его размещение еще на 4 месяца и так до бесконечности.
  • 3,5% — этот процент от стоимости товара будет «удержан» при покупке.

Работает партнерская программа — вы можете зарегистрировать свой магазин и разместить первые 40 товаров бесплатно, если зашли на сайт по специальной ссылке от действующего продавца. Читайте подробнее, как открыть магазин на Etsy.

eBay.com

Продавцам предлагается выбрать из двух аккаунтов: Individual и Business (если необходимо, можно изменить один на другой).
Индивидуальный аккаунт:

  • не нужны документы о предпринимательской деятельности;
  • есть ограничения на листинги (размещенные карточки товара) и количество каждого товара;
  • ограничение на выручку (не более 1000$ в месяц);
  • но все ограничения снимаются через 90 дней после первой продажи.

Бизнес-аккаунт:

  • зарегистрированная компания или ИП (у вас на руках должны быть все официальные бумаги);
  • продажи под собственным брендом, можно быть официальным реселлером.

Сборы за продажи на eBay бывают разные — подробнее о них читайте в специальном разделе. Начните с индивидуального аккаунта. Его достаточно, чтобы понять, стоит ли работать с этой площадкой.

Читайте подробную инструкцию, как начать продавать свой товар на Amazon и eBay.

Amazon.com

На Amazon есть два типа аккаунтов — «Individual Sellers» (Частный продавец) и «Professional Sellers» (профессиональный продавец). Вы можете выбрать тип аккаунта при регистрации себя как продавца. Преимущество «Individual Sellers» в том, что вы освобождаетесь от любых сборов за исключением комиссии Amazon, которая взимается с каждого заказа.

Для оптовых продавцов есть программа Fulfillment by Amazon (FBA). Участник программы отгружает необходимое количество товара на склад Amazon. А дальше ритейлер сам заботится о том, чтобы товар был доставлен покупателю вовремя, упаковывает его и распределяет по своим Amazon Fulfillment центрам.

Marketplace.asos.com

Площадка для продажи одежды. Чтобы продавать здесь, придется заплатить абонентскую плату 20£ в месяц и отдать 20% с каждой продажи. Минимальный ассортимент продавца — 15 товаров, потолка по количеству размещаемых товаров нет. Плюс вам придется соблюсти все правила для фотографий. Впрочем, это то, что сыграет в вашу пользу. Ведь у интернет-покупателей нет другого шанса увидеть вашу вещь до покупки, кроме как на фотографии.

Небольшие бренды, которые хорошо продаются на marketplace.asos, могут быть отобраны для продажи на основном сайте компании — asos.com.

Вести ассортимент, общаться с клиентами и просто держать под контролем сразу несколько платформ тяжело. Начните с Etsy или eBay. Когда освоитесь на одной площадке, можно протестировать следующие.

Не бойтесь начать

Чтобы пройти все предыдущие шаги, придется потратить время и приложить усилия. Не останавливайтесь на полпути. Ваши усилия окупятся.

Юлия и Ирина, Fine cribs:

Если решили работать с международными площадками, приготовьтесь к кропотливому труду. Создать магазин, настроить платежи и выложить ассортимент — это даже не начало пути! С каждой площадкой нужно работать, понять правила игры, продвигать магазин и отдельные предложения, и на это потребуется много времени и усилий. Зато ваша первая продажа зарубежному клиенту — это совершенно новый уровень бизнеса, это первый шаг на пути к новому успеху, и это невероятный драйв. Ведь если ваш товар выбирает зарубежный клиент, перед глазами которого целый мир возможностей из тысячи схожих предложений — это наполняет особой гордостью и особой любовью к своему делу

Владимир, afourcustom.ru:

Будьте последовательны. Дайте иностранным клиентам с начала небольшой ассортимент самых популярных товаров, внимательно переведите все тексты описывающие доставку, оплату, гарантию. И хорошо проработайте сервис иностранные клиенты привыкли к высокому, это будет полезно и для локальных продаж

Николай, Voronart.com:

Главный совет — не бояться! В интернете у мира нет границ, так не стоит себя ограничивать рынком внутри своей страны

Зарубежные покупатели — вполне лояльная аудитория, которая принимает новые, ни на что не похожие товары с огромным интересом. Учитывая хороший курс доллара, стоимость российских товаров на внешних рынках становится вполне конкурентоспособной и привлекательной.

***

Начните продавать за границу с создания своего интернет-магазина. Это быстро и бесплатно, если вы используете Эквид.

Создать магазин бесплатно

Признайтесь: вы уже об этом задумывались. Рынок РФ не безграничен и со временем можно упереться в потолок. Вроде бы, все хорошо. Есть своя целевая аудитория, стабильный спрос и прибыль. Но душа просит большего. Значит, настала пора сделать следующий шаг и начать продавать за рубеж. Сегодня расскажем — как.

Плюсы и минусы продаж за границу

Плюсы:

  • безграничные возможности для расширения. Вы не ограничены одним городом, регионом или областью;
  • можно продавать за иностранную валюту — доллары или евро. При нестабильном курсе рубля это большой плюс;
  • при правильном выборе ниши конкуренция почти полностью отсутствует. Это касается товаров ручной работы, сувенирной продукции и других товаров с русской изюминкой;
  • огромный рынок, который постоянно растет.

Минусы:

  • сложности доставки. Здесь вы ограничены транспортными компаниями и службами, работающими за рубежом;
  • языковой барьер. Будьте готовы адаптировать сайт по англоязычную (как минимум) или мультиязычную (в идеале) версии. Кроме того, придется общаться с клиентами на их языке. Это касается личной переписки и звонков, рассылок, работы чат-ботов и всего остального;
  • трудности возврата, обслуживания и технической поддержки;
  • нужно учитывать психологию и менталитет западного покупателя. Там люди привыкли к более высокому уровню сервиса. Там, где российский покупатель промолчит и спишет все на русскую специфику, иностранец легко обратится в судебные органы.

Что пользуется спросом у зарубежных покупателей

Сразу отметим: над ассортиментом нужно как следует поработать и адаптировать его под запросы иностранных клиентов. Ваше УТП должно отличаться от предложений конкурентов. Например, брендовая одежда и обувь в Европе стоит куда дешевле, чем в России. Выходить с таким товаром на западный рынок бессмысленно и даже смешно. Это же касается фирменной косметики, некоторых видов бытовой техники и других товаров.

Итак, что же гарантированно будет пользоваться спросом у зарубежных покупателей:

  • сувенирная продукция. На банальных матрешках, валенках и шапках-ушанках можно сколотить целое состояние. В Европе такие вещи не купишь. К тому же такие вещи легко вписываются в любой ассортимент: от одежды и обуви до косметики;
  • товары хенд-мейд. Если вы продаете продукцию собственного производства — посуду, одежду или мебель, можно смело выходить с таким продуктом а западные рынки;

Российский онлайн-экспорт

  • товары российского производства. Те, что не купить за границей и с русской фишкой. Хороший пример — товары из кожи и меха, ножи и столовые приборы отечественных фабрик, командирские часы;
  • русскую косметику. Ту, что у нас стоит копейки, а на западе является полной экзотикой. Крема из тамбуканской грязи, маски, изделия на основе трав — все это пользуется большим спросом;
  • одежда, обувь и аксессуары отечественного производства.

Как подготовить интернет-магазин к продажам за рубеж: пошаговая инструкция

Сразу спойлер: начать нужно с регистрации на зарубежных маркетплейсах. Эксперты компании eBay отмечают: 70 процентов импорта товаров за рубеж идет именно через международные торговые площадки. Причем владельцы таких магазинов имеют свой сайт, но заказы из-за рубежа на него не идут. Возможно, они просто проигрывают местным интернет-магазинам по всем фронтам — от продвижения до уровня сервиса. Да и специфика продаж делает свое дело. Международная торговля сильно глобализирована и пробиться через крупных игроков нереально. А теперь перейдем непосредственно к инструкции. Итак, как все будет выглядеть пошагово.

Шаг 1 — зарегистрируйте аккаунт на одном из международных торговых агрегаторов

Несомненные лидеры здесь — Amazon и eBay. Есть несколько менее известных, но достойных ресурсов: Etsy, Allegro и других. Немного особняком стоит китайский гигант «Алиэкспресс”. До недавнего времени торговать на «Алике” можно было только с тем условием, что у вас есть китайские данные регистрации: адрес и номер телефона. Теперь все упростили и зарегистрироваться в качестве продавца можно и в России.

Главная страница сайта Amazon

Шаг 2 — Изучите предложения конкурентов

Здесь все интересно: основными вашими соперниками могут стать именно российские интернет-магазины, а не западные конкуренты. Поэтому есть смысл начать с изучение предложений именно коллег по цеху. Прикиньте свой ассортимент и поищите похожие товары среди заграничных предложений. Важно, чтобы позиции не пересекались.

Шаг 3 — Составьте ассортимент товаров

Главное в этом контексте — создать атмосферу исключительности и придумать свою фишку. Вообще все это вписывается в понятие уникального торгового предложения — УТП. Это должно касаться не только самого ассортимента, но и позиционирования, подачи и всех сопутствующих этому моментов.

На первом этапе можно составить экспериментальный ассортимент. Особенность в том, что почти никогда не известно, что будет продаваться лучше, а что — хуже. Поэтому каталог не будет статичным — придется постоянно вносить коррективы.

Важный момент — сделать акцент на том, что вы продаете товары российского производства, если речь идет именно о них.

Этапы разработки УТП

Шаг 4 — Определитесь с доставкой

На этом моменте стоит остановиться подробнее. Вообще, 86 процентов российских интернет-магазинов, торгующих за границей, выбирают «Почту России”. Это связано с относительной простотой способа, его доступности и выгодной цены. Но мы рассмотрим все популярные способы доставки:

  • «Почта России”. Плюсы: дешево, доступно. Отделения есть во всех городах РФ, даже отдаленных. Так что с отправкой проблем не будет. Минусы: непрогнозируемость сроков, низкое качество обслуживания. Подробно говорить о минусах нет смысла — вы и сами их прекрасно знаете;
  • фулфилмент от крупных маркетплейсов, например, программа FBA от «Амазона”. Отличные способ, если вы торгуете через Amazon или eBay. Работает так: вы заказываете товар у поставщика, и он сразу отправляется на склад агрегатора, минуя склады интернет-магазина. После этого служба доставки отправляет заказ по указанному адресу. Плюсы: короткие сроки, надежность. Минусы: дорого, не всем доступно. Если в Москве, Санкт-Петербурге и областных центрах указанные компании присутствуют, то в городе с населением в 50 тысяч человек это может оказаться проблематично;
  • любые службы и транспортные компании, работающие за рубежом. Найти такие не составит большого труда. Наберите в строке поиска «доставка товаров за границу” и поизучайте предложение. Популярные службы — DHL, PonyExpress. Кстати, возят за границу и крупные российские транспортные компании — «Деловые линии” и CDEK.

Транспортная компания «Деловые линии”

Шаг 5 — Адаптируйте сайт под продажи за рубеж

Вот необходимый минимум:

  • язык. Как мы уже говорили, англоязычная версия сайта — это обязательно. В идеале каждый посетитель должен видеть ресурс на своем языке: испанец — на испанском, француз — на французском, итальянец — на итальянском. И так далее. Самое простое — предложить посетителю возможность выбора языка. Еще лучше, если язык сайта в автоматическом режиме переводится на нужный язык с учетом геолокации пользователя;
  • название бренда. Тут тоже все не просто. Во-первых, посмотрите, нет ли таких названий среди конкурентов. После перевода такое возможно. Далее — само название. Вы слышали, что автомобили «Жигули” продавались за границей исключительно под брендами «Лада” и «Самара”? А все потому, что российское название этой марки автомобилей было созвучно со словом «жиголо”, что отталкивало покупателей;
  • текстовая составляющая. Правило простое: все языковые конструкции, которые так остроумно звучат по-русски, на других языках могут оказаться полной бессмыслицей. Избегайте жаргонизмов, устойчивых выражений и других подобных вещей. Чем проще, тем лучше. Самое правильное — использовать сухой деловой язык. Если вы, конечно, не лингвист с университетским образованием. Учтите: информацию будут читать на нескольких языках. Во всех случаях перевод должен быть удобоваримым.

Шаг 6 — Используйте социальные сети

Есть такой грешок у российских предпринимателей — игнорировать популярные зарубежные соцсети. Доходит до смешного: я не буду использовать Facebook, потому, что это сложно и неудобно, да и не понятно ничего. Хватит и «Вконтакте” — все равно моя целевая аудитория сидит там.

Так вот, если вы собираетесь успешно продавать за рубеж, такой номер не пройдет. Поэтому придется освоить все популярные международные соцсети. Минимальный набор — «Фейсбук”, «Инстаграм” и Youtube. Дальше смотрите по стране, на которую будут ориентированы продажи.

Шаг 7 — Изучите местное законодательство

В каждой стране действуют свои нормативно правовые акты, регламентирующие интернет-торговлю. Если нацелены на продажи в Евросоюзе, учитывайте следующие моменты:

  • соблюдайте GDPR — общую политику конфиденциальности европейских стран. Она очень похожа на российский закон о защите персональных данных. Ключевые положения: вы должны информировать о сборе такой информации, собирать только данные, нужные для совершения покупки, предоставлять копии собираемой информации пользователю и так далее. Само собой — не передавать информацию третьим лицам без согласия клиентов;

Территориальное действие GDPR

  • отдельная история — налог на добавленную стоимость — НДС. Он уплачивается в бюджет того государства, на территории которого находится покупатель. Это значит, что для вас НДС будет невозвратным, его нельзя зачесть при расчете налога;
  • таможенный сбор. За каждую покупку платятся таможенные пошлины. Сумма зависит от страны, наименования товара и других моментов. Это важно при формировании ценовой политики. Может получиться так, что после уплаты таможенных сборов стоимость вашей продукции будет куда выше, чем у конкурентов;
  • товары, запрещенные к ввозу. Если речь идет об одежде, обуви и прочих товарах широкого спроса, проблем не будет. А если разговор заходит о лекарствах, медицинских изделиях, детских вещах — возможны определенные сложности. Изучите законодательство страны, в которую вы собираетесь импортировать товар на предмет возможных ограничений.

Шаг 8 — Определитесь с платежной системой

Заключительный шаг — оплата товара. Изобретать велосипед здесь не нужно — все давно придумано до вас. Особенно, если речь идет о продажах через маркетплейсы Amazon или eBay. В первом случае можно использовать платежную систему Payoneer, во втором — PayPal.

Все, что нужно для приема оплаты — завести аккаунты в указанных платежных системах и привязать к ним банковскую карту.

Способ оплаты прямо на сайте тоже подойдет. Но для этого нужно открыть валютный счет и отчитываться перед государством о работе с иностранной валютой.

Как вы видите, продавать за рубеж не так уж и сложно. Развитие технологий сделали это доступным для всех предпринимателей, работающих в сегменте e-commerce. Начните прямо сегодня, иначе это сделают ваши конкуренты. Удачи!

Почему стоит попробовать продавать за рубежом — читайте далее

Как продавать за рубеж Фото: schortmann-bg.com

Инновации в электронной коммерции в разы увеличивают объемы онлайн-торговли по всему миру. Предоставляя торговцам возможность расширять масштабы своего бизнеса, в том числе и за пределами своей страны.

В новом исследовании специалисты по электронным платежам PPRO оценили проблемы и преимущества выхода на глобальный рынок. А также выяснили, как начать обслуживать клиентов по всему миру и преуспеть.

Зачем становиться глобальным?

Список стран, которые активно переходят на онлайн-покупки и цифровые способы оплаты, постоянно дополняется. И если в ЕС рынок e-commerce растет с относительно нормальной скоростью 13% в год, в других регионах наблюдается более стремительный рост. И это хорошая новость для торговцев по всему миру.

Такой стремительный рост — очевидная причина для торговцев начать бизнес именно в этих регионах, убедившись, что покупатели на новых рынках смогут легко заказывать товары онлайн. Ведь кредитная карта — далеко не универсальный способ оплаты. Например, в Китае 57% платежей производится через электронные кошельки, и только 16% населения имеют кредитную карту. А в Венгрии 60% покупателей предпочитают наложенный платеж.

Почему вы еще сомневаетесь?

Несмотря на очевидные преимущества, многие интернет-магазины, которые могли бы стать глобальными, до сих пор этого не сделали. Столкнувшись с такими преградами, как запуск оптимизированных сайтов для каждой страны, языковыми барьерами, нормативными вопросами и т. д.

В то же время исследования международной онлайн-аудитории показывают, что 82% респондентов уже совершали онлайн-покупки за рубежом. А доходы глобальной электронной коммерции достигают 1 трлн долларов и будут стремительно расти в ближайшие годы.

Это та статистика, которую ни одному бизнесу не стоит игнорировать.

Советы для тех, кто собирается продавать за рубеж

Учитывая преимущества работы в трансграничной e-commerce, эксперты PPRO подобрали советы, как продавать за рубеж, которые помогут освоить зарубежные рынки.

  • Сопоставьте возможности зарубежных рынков и барьеры, которые могут помешать налаживанию торговли в интересующих вас областях. Выгода должна превышать ваши затраты.
  • Ищите не только покупателей, но и партнеров, поддержкой которых вам нужно заручиться, чтобы принимать платежи и доставлять продукцию предпочтительным для клиента образом. Во многих странах молодые люди с большей вероятностью будут использовать нетрадиционные способы оплаты, но если ваш товар и рынок, на котором вы планируете его продвигать, более традиционный, прийдется пересмотреть эту стратегию и компании, с которыми вы планируете начать сотрудничество. Например, немцы не будут оплачивать заказ мебели онлайн. Они дождутся доставки и перечислят средства напрямую с банковского счета. Не пренебрегайте сотрудничеством с маркетинговыми компаниями. Это один из вариантов увеличить свою долю на малознакомом рынке.
  • Задумайтесь о формате выхода на новый рынок.
  • Продумайте свое позиционирование на том рынке, где вы уже работаете, и том, куда собираетесь выйти. В вашем сегменте e-commerce на родине могут доминировать два-три крупных игрока. Но это не значит, что так же дела обстоят и на развивающемся рынке. Возможно, представив локализированное и продуманное предложение, вам удастся занять большую часть интересующей вас ниши, прежде чем это сделают другие.
  • Выбирая платежные решения, определите какая степень риска вас устроит. Некоторые способы оплаты могут быть удобны для клиентов, но затратны для поставщика, особенно когда дело касается возврата средств и чарджбеков. Другие позволяют избежать высоких затрат на прием и возврат платежей, но могут быть рискованными.
  • Убедитесь в том, что на новом рынке вы предлагаете своим клиентам актуальные для них продукты и услуги, а также варианты оплаты и доставки. В идеале — это от трех до шести различных сервисов. Для новой страны можно сделать отдельный сайт или идентифицировать клиентов по местоположению.
  • Как владелец бизнеса, вы должны соблюдать юридические, финансовые, таможенные и другие правила рынков, на которых собираетесь продвигать свои товары. Штрафы за несоблюдение норм регулирования могут быть высокими. Поэтому убедитесь, что обладаете достаточной экспертизой в этой отрасли.

ВАС ЗАИНТЕРЕСУЕТ — Как увеличить продажи интернет-магазина: 8 маркетинговых стратегий

Заключаем контракт
Закупка товара заграницей, как и любая сделка, начинается с формальностей и оформления согласия контрагентов. С иностранным поставщиком необходимо заключить контракт, причем он обязательно должен быть составлен в письменной форме и на двух языках (поставщика и покупателя). Документы можно передать по почте, электронной почте, факсу — законодательство этого не запрещает.
Для заключения контракта можно обратиться к опытному юристу или самому почитать законодательную базу.
Нормы российского законодательства:
—Таможенный кодекс Таможенного Союза;
—Федеральный закон № 164-ФЗ от 8 декабря 2003 г. «Об основах государственного регулирования внешнеторговой деятельности»;
—Федеральный законон № 173-ФЗ от 10 декабря 2003 г. № 173-ФЗ «О валютном регулировании и валютном контроле»;
—Федеральный закон «О таможенном регулировании в РФ» N 311-ФЗ от 27 ноября 2010 г.
Существуют правила Инкотермс, можно ими воспользоваться при составлении контракта, т.к. они представляют собой стандартные условия договора международной купли-продажи, распределяют права и обязанности между поставщиком и заказчиком. Кроме основных условий контракта, определение цены в валюте лучше дополнить информацией, на какую дату брать курс валюты, как правило, это дата платежа. Это пригодится для налогового учета.
Во многих контрактах не обозначено важное условие: момент перехода права собственности на товар. Такой пункт соглашения в дальнейшем также позволит избежать разногласий с налоговиками из-за оприходования товара.
Открываем валютный счет
Иностранцам не выгодно работать с рублями, поэтому чаще всего оплата иностранного контракта проходит в иностранной валюте. Для этого необходимо открыть валютный счет в любом удобном для вас банке и купить валюту. Эта процедура не сложная, достаточно предоставить в банк все необходимые документы.
Валютный счет открывается в банке на основании банковского договора, а для покупки валюты оформляется заявление по той форме, которая утверждена банком. Необходимая сумма для покупки валюты перечисляется со своего расчетного счета. Если валютный счет в том же банке, где и расчетный счет, то можно указать в заявке реквизиты своего расчетного счета и с него будут списаны средства.
Оформляем паспорт сделки
Паспорт сделки нужен для валютного контроля, он оформляется в банке и содержит всю информацию о контрагентах и поставке. Паспорт сделки нужно оформлять, только если сумма по контракту превысила 50 тыс. долл. США.
Если вы сделали заказ в Америку для приобретения нового гаджета от Apple, то времени на формальности уйдет меньше, паспорт сделки банку не понадобится, а вот если решите закупить в Германии мини-экскаватор, без паспорта сделки не обойтись.
Форма паспорта сделки установлена Инструкцией N 138-И. Ее нужно заполнить и отдать в банк вместе с документами, которые содержат информацию, указанную в форме.
Перечисляем деньги иностранному поставщику
После покупки валюты денежные средства будут находиться на вашем валютном счете до того момента, пока банку не будет предоставлено платежное поручение для оплаты иностранного контракта.
Вместе с платежным поручением в банк необходимо предоставить:
—справку о валютных операциях (оформляется по форме, установленной Инструкцией N 138-И)
—документы, связанные с проведением валютных операций: паспорт сделки, подтверждающие документы по контракту (акты, счета-фактуры, документы с информацией о ввозе товара и т п.), если сделка по заказу на сумму более 50 тыс. дол. США.
Налоговый учет упрощенщиков
Банки, как правило, продают валюту по курсу выше чем курс ЦБ РФ, в этом случае у предпринимателя возникает отрицательная разница курсов. Если разница курсов оформлена как комиссия банка, то ее можно учесть в налоговых расходах как услуги банка сразу при оплате. Если же конвертация прошла по курсу банка, то разницу учесть в расходах нельзя, потому что она не поименована в закрытом перечне расходов в Налоговом Кодексе РФ.
Если предприниматель купил валюту по курсу ниже, чем установленный курс ЦБ РФ, возникает внереализационный доход, который облагается налогом. Это касается всех упрощенцев и на 6% и на 15%.
Если Вы применяете УСН с объектом налогообложения «Доходы минус расходы», то вас заинтересует, как учитывать в расходах затраты в инвалюте. Здесь учитывается, для чего вы приобретаете товар.
Товары для себя
Для того, чтобы расход был учтен для целей УСН, должны выполняться те же условия, что и при покупке товара у соотечественников:
—товар оплачен;
—товар получен.
Датой осуществления расхода будет последняя из дат: дата оплаты иностранному контрагенту или дата получения товара (дата в закрывающих документах), тогда валютный расход вам нужно пересчитать в рубли по курсу ЦБ РФ на эту дату.
Товары для перепродажи
Как вы помните, затраты на товары, для перепродажи учитываются в расходах по мере реализации этих товаров покупателям. Себестоимость товаров для перепродажи будет учитываться в рублях по курсу ЦБ РФ на позднюю из дат: оплату поставщику или получения товара от поставщика.
Основное средство
Приобретенные за границей основные средства списываются также особым методом, который установлен в НК РФ, т.е. равными долями поквартально на последнюю дату квартала в течение одного календарного года. Сумма расходов будет рассчитываться по курсу поздней из дат: оплаты или перехода права собственности на основное средство. Не повредит помнить, что расходы на основное средство списываются с момента ввода в эксплуатацию этого основного средства.
В этой статье мы рассказали только про начало сделки с иностранным поставщиком и раскрыли вопрос налогообложения основным налогом — упрощенным. Тем не менее, возникает еще вопрос транспортировки товара к нам, в Россию, таможня и НДС налогового агента. Про это мы расскажем в другой раз
Следующим этапом после заключения контракта на импортный товар будет его доставка в Россию и уплата таможенных пошлин, сборов.
Транспортировка
Сразу обращаем ваше внимание на то, что условие доставки товара в нашу страну следует оговорить в контракте, потому что этот момент является одним из ключевых. Если продавец берет обязанности доставки на себя, то вам не придется думать о том, как товар попадет к вам, а вот если в контракте стоит условие о том, что за поставку товара в страну покупателя отвечает сам покупатель, то вам понадобятся услуги логистов. Способы доставки выбирайте самостоятельно и оценивайте, какая будет наиболее выгодной для вас: доставка самолетом, что будет быстро, но дорого или поездом — дешевле, но ждать придется около месяца.
Определяем таможенную стоимость товара
Все таможенные платежи следует уплатить до начала процедуры растаможивания товара.
Таможенные платежи рассчитываются исходя из таможенной стоимости импортируемого товара. Таможенная стоимость может определяться несколькими методами, мы рассмотрим самый основной — это метод оценки таможенной стоимости по стоимости сделки с ввозимыми товарами. Остальные методы и возможность их применения вы можете посмотреть в «Соглашении об определении таможенной стоимости товаров, перемещаемых через таможенную границу Таможенного союза» от 25 января 2008 года.
По основному методу таможенная стоимость равна цене контракта, т.е. той сумме, которую вы заплатите за свой заказ. Кроме того, при определении таможенной стоимости товара к цене сделки начисляются дополнительные расходы, если они не были включены ранее:
—ваши расходы на вознаграждение брокеру, стоимость тары и упаковки;
—лицензионные и иные платежи за использование объектов интеллектуальной собственности (товарные знаки, авторские права и т п.);
—если контрактом предусмотрено, что часть прибыли, которую которую вы получите, будет возвращена иностранному продавцу, то сумму прибыли продавца нужно включить в таможенную стоимость товара.
—если в цену сделки не были включены расходы на транспортировку товаров до места прибытия на таможенную территорию РФ, то стоимость транспортировки также начисляется к цене, подлежащей уплате покупателем, а также начисляется стоимость контейнеров для перевозки товара, стоимость погрузки, выгрузки, если, например, вы использовали доставку несколькими транспортными средствами.
—расходы на страхование доставки товара.
Все эти дополнительные начисления к цене сделки рассчитываются только на основании официально оформленных документов и если были они оплачены покупателем. Ваши расходы на доставку товара после ввоза на таможенную территорию, расходы на сборку, монтаж, обслуживание не включаются в таможенную стоимость.
Рассмотрим, какие таможенные платежи вам предстоит уплатить при ввозе товара из-за границы:
Ввозная таможенная пошлина
Ставки таможенных пошлин на импорт определены в Едином таможенном тарифе Таможенного союза. Здесь вы можете встретить ставки таможенных пошлин в процентах к таможенной стоимости товара или в евро за единицу импортируемого товара, а так же размер ставки может состоять из двух частей и тогда он вычисляется сравнением или сложением величин.
Например, для своего магазина вы закупили сумочки, ставка ввозной таможенной пошлины установлена 20% от таможенной стоимости (группа 42 в ЕТТ ТС). Если, например, у вас мебельный магазин и вы закупили кухонную мебель, то размер таможенной пошлины вычисляется по ставке 15%, но не может быть менее 0,45 евро за 1 кг (группа 94 в ЕТТ ТС).
Таможенные сборы
Существуют три вида таможенных сборов:
1.сборы за таможенные операции. Ставки таможенных сборов установлены Постановлением Правительства РФ от 28 декабря 2004 г. N 863, они должны быть уплачены до начала таможенного оформления товаров.
2.за таможенное сопровождение. Размер таможенных сборов приведен в п. 5 ст. 130 ФЗ № 311 от 27 ноября 2010 года. Таможенные сборы за сопровождение уплачиваются до начала осуществления сопровождения товаров. Если таможенный орган принял решение о таможенном сопровождении товаров, то сбор следует уплатить до начала сопровождения. Решение о таможенном сопровождении принимает таможенный орган в случаях, если не был уплачены таможенные пошлины или доставка товара имеет определенные риски.
3.таможенные сборы за хранение. Вы можете поместить товар на склад временного хранения без заявления таможенного режима, и там ваш заказ будет дожидаться таможенного оформления, пока вы готовите документы для декларирования. Размер таможенного сбора за хранение приведен в п. 6 ст. 130 ФЗ № 311 от 27 ноября 2010 года.
Акцизы
Если вы будете закупать подакцизные товары, то у вас появится обязанность по уплате акциза. К подакцизным товарам относятся (ст. 181 НК РФ):
—этиловый спирт
—спиртосодержащая продукция с объемной долей этилового спирта более 9 процентов
—алкогольная продукция (водка, ликероводочные изделия, коньяки, вино, фруктовое вино, ликерное вино, игристое вино (шампанское), винные напитки, сидр, пуаре, медовуха, пиво, напитки, изготавливаемые на основе пива, иные напитки с объемной долей этилового спирта более 0,5 процента, кроме пищевой продукции, указанной в соответствующем перечне.
—табачная продукция
—автомобили легковые
—дизельное топливо
—моторные масла
—прямогонный бензин.
Налоговые ставки акцизов по подакцизным товарам, которые применяются с 1 января 2013 года по 30 июня 2013 года приведены в приложении к Письму ФТС России от 15 января 2013 г. N 01-11/00677.
Работа с подакцизным товарами имеет много особенностей, в этой статье мы подробно останавливаться на акцизах не будем, так как это совсем другая история, которая заслуживает отдельного детального рассмотрения.
После того, как вы уплатите все таможенные платежи можно приступать к подаче декларации и прохождению валютного контроля, наша следующая статья будет посвящена этим формальностям.

Рынок e-commerce продолжает стремительно развиваться не только в России, но и по всему миру. Инновационные инструменты интернет-коммерции с каждым годом все сильнее расширяют возможности продвижения, представления товаров на различных площадках, а также их доставки покупателям. Причем не только на территории РФ, но и по всему миру. Как расширить рынок сбыта: продавать товар за границу. С чего начать, как избежать типовых ошибок и грамотно выстроить работу — рассказываем сегодня.

Наши продукты помогают вашему бизнесу оптимизировать расходы на маркетинг

Знаете ли вы, что множество американцев, японцев, жителей европейских стран все чаще стали отдавать предпочтение товарам из России и стран бывшего СНГ — Украины, Беларуси, например. Дело в том, что отечественные производители предлагают товары из натурального сырья. Стабильно хорошего качества и по демократичным ценам. Как продавать за рубеж, и выгодно ли это бизнеса? Рассмотрим все «за» и «против» выхода интернет-магазина на международный рынок.

Плюсы:

  • Неограниченное масштабирование бизнеса — ограничений по территориальному признаку нет. Продавать можно где угодно — хоть в Гватемале. Главное, знать нюансы. О них чуть позднее.
  • Финансовая независимость от курса рубля. Не возбраняется продавать за иностранную валюту. Это большой плюс при нынешних экономических условиях.
  • Слабая конкуренция. При условии правильно выбранной ниши может оказаться, что ваш бизнес — практически монополист. Особенно, если вы предлагаете иностранным покупателям хэнд-мейд товары или аутентичные предметы, связанные с русской культурой, историей, искусством.

Минусы:

  • Нюансы доставки. Придется смириться с тем, что зависите от зарубежных транспортных компаний и работаете по их правилам.
  • Сложности языка. Нужно понимать, что с выходом на иностранную аудиторию, сайт придется дорабатывать. Сделать англоязычную версию веб-ресурса — как минимум. Мультиязычный интернет-магазин — лучший из возможных вариантов, но не всем доступный на первых порах. Знание языка пригодится также при общении с иностранными клиентами. Интерактивные переводчики не всегда помогают в этом деле — многие из них не учитывают специфику лексики. Помните перевод bluetooth как «синие зубы»?
  • Специфика обслуживания клиентов. Зарубежные потребители привыкли к высокому качеству обслуживания — повышенному вниманию, непревзойденному сервису, отзывчивой службы поддержки клиентов. Предусмотрите заранее условия и алгоритм возврата, а также стратегию оказания технической помощи. Помните: русский поругается и забудет, иностранец может обратиться в судебные инстанции.

Изучение иностранного рынка

Каждый успешный стартап начинается с аналитики: исследования рыночной ниши, целевой аудитории, уровня потребительского спроса — параметров больше десятка. Даже если ваш бизнес стабилен в России, предварительное изучение зарубежного рынка — то, без чего не обойтись при грамотном бизнес-планировании.

Ниже рассмотрим основные критерии, по которым стоит провести оценку сильных, слабых сторон, возможностей, угроз (привет, SWOT-анализ) перед тем, как продавать за границу.

Что пользуется спросом

Расширение продаж по географическому признаку — отличный способ заработать. И это становится еще реальнее, при условии:

Предлагаемый товар — единственный в своем роде.

Если вы производите уникальный продукт, предлагаете его по адекватной рынку цене — считайте, что вы сильно опередили конкурентов. Помните: ответственность за качество продукции несете также вы как производитель.

По данным исследователей, наибольшим спросом среди иностранных покупателей пользуются одежда из натуральных тканей, эко-косметика и бытовая техника. Находится ли ваш бизнес в покупательском топе — учитывайте это с самого начала.

Низкая цена

Привычка экономить — отличительная черта не только российского менталитета. Иностранные покупатели также с удовольствием купят аналог по цене чуть ниже среднерыночной. К тому же стоит помнить, что им придется потратится и на доставку из РФ. Подождать 3-4 недели, пока посылка приедет. Компенсируйте покупателям ожидание и издержки приятной стоимостью товара — все останутся в выигрыше.

Исследование конкурентного поля дает возможность не только исправить свои ошибки, но и выделиться среди похожих товаров. Как продавать заграницу и быть в покупательском топе?

Три шага:

  1. Проверьте, предлагает ли кто-то из зарубежных продавцов товары, аналогичные вашим. Сделать это можно через поиск на торговых площадках Ebay, Etsy или через поиск Google. Изучите УТП конкурентов. Придумайте что-то новое, сформулировав свои преимущества.
  2. Изучите сайты прямых конкурентов. Посмотрите на них глазами покупателя. Что нравится, а что категорически нет? Такая работа над чужими ошибками поможет создать лучшую версию своего ресурса.
  3. Рассмотрите ассортиментную линейку конкурентов, их рекламную стратегию, стиль общения с клиентами. Сопоставьте. Внесите коррективы, если это потребуется. В деле продвижения товаров большую роль играет менталитет жителей тех стран, куда планируется расширение бизнеса.

Иностранцы сильно отличаются от наших соотечественников. В том числе и покупательским поведением. По этой причине российские товары могут не стать востребованными за границей. И наоборот: россияне могут не понять иностранные продукты из-за специфики жизненного уклада. Потому изучайте успешные интернет-магазины за рубежом и сравнивайте.

Как мы уже отметили, иностранные покупатели привыкли в высокому сервису и качественному обслуживанию. Хотите завоевать доверие иностранных целевых аудиторий, не пренебрегайте общением с клиентами и информационной поддержкой.

Вы должны знать манеру потребления целевой аудитории не только в общих чертах. Важно владеть данными о географии проживания, половозрастной структуре аудитории, их семейном положении, социальном статусе и даже интересах. Все это влияет напрямую или косвенно на принятие решения о совершении покупки.

Изучите политику ценообразования у иностранных конкурентов и выработайте свою. Зачем изобретать велосипед, если нужно только сравнить. Учтите стоимость доставки и определите, будете ли вы закладывать ее в стоимость товара и покупатель будет оплачивать ее отдельно.

Фишка с бесплатной доставкой очень привлекательна для иностранцев. Вероятно, стоит продумать эту опцию при заказе на определенную сумму. Или изначально заложить стоимость доставки в цену товара. Покупателям будет приятно видеть фразу «Доставка бесплатно».

Самый сложный момент для некоторых владельцев бизнеса. Так, если вы продаете одежду или обувь, зарубежные ограничения обойдут вас стороной. А вот если вы планируете поставлять за границу БАДы или лекарства, электронику или крафтовые сладости, придется подготовиться заранее — изучить правила международной торговли.

Ebay в помощь! На крупнейшей торговой площадке список запрещенных к реализации товаров полностью совпадает с требованиями актуального законодательства. Есть смысл на него опираться.

Если товар не входит в перечень ограничений, и вы поставляете небольшие партии, налоги, таможенные, дополнительные сборы вам не грозят. При крупных поставках нужно учитывать стоимость таможенных пошлин и закладывать их в бизнес-план.

В России покупатель получает оплаченный товар на почте или в постамате. Довольный идет домой распаковывать покупку. Иностранный покупатель, получая посылку из России, платит НДС и таможенный сбор. Неопытным любителя шоппинга стоит сказать об этом заранее, например, на странице сайта «Доставка и оплата».

Важный момент: каждая посылка должна содержать в себе распечатанный на бумаге счет. Без наличия такого документа посылка не пройдет таможню.

Для торговых отношений с европейскими покупателями нужно соблюдать требования General Data Protection Regulation, GDPR (регламент по защите информации).

Подробнее о том, что это такое, как правильно выстроить рабочий процесс с учетом таких требований, расскажем чуть ниже.

Подготовка интернет-магазина

Без адаптации сайта для иностранного потребителя обойтись не удастся. Что стоит учесть:

Создание англоязычной версии

Перевод страниц интернет-магазина и карточек товаров, представленных в нем, на английский язык. Это гарантия того, что покупатель:

  1. Сможет найти вас в интернете.
  2. Не уйдет с сайта потому что ничего непонятно, а продолжит выбор товаров.

Обработка страниц должен быть выполнена профессиональным переводчиком, который знает специфику лексики ниши вашего бизнеса и способен адаптировать текст максимально понятно для целевой аудитории. Написание текстов с помощью интернет-переводчиков — плохая затея. Покупатели сразу поймут, что на своем сайте вы сэкономили.

Если создаете отдельный веб-ресурс, а не вторую версию сайта, выберите доменную зону .com — это станет большим плюсом при SEO-продвижении. К тому же лояльность иностранных покупателей будет выше — люди охотнее доверяют тому, что уже знают.

Перед тем, как выходить на иностранные рынки, проверьте название ваших товаров и бренда на предмет казусов. Бывает так, что название, которое привычно русским, на иностранном языке произносится как что-то негативное, непристойное и даже нецензурное. Учитывайте нюансы иностранного языка. Опять же, профессиональный переводчик поможет сделать все грамотно и качественно.

Если планируете поставку товаров в страны ближнего и дальнего зарубежья, то можно обойтись без англоязычного перевода. Языкового барьера в таком географическом диапазоне, как правило, не возникает.

Описание способов оплаты, условий доставки и возврата

На сайте интернет-магазина стоит выделить отдельную страницу под описание способов оплаты, доставки, а также описания условий возврата товара. Далеко не каждый покупатель захочет возиться с возвратом, особенно, если товар недорогой. Но такая информация обязательно должна присутствовать.

Не знаете, как правильно сформулировать? Возьмите за основу текст с зарубежного-интернет магазина, перепишите в соответствии с вашими возможностями и условиями. Если письменные навыки иностранного языка не позволяют сделать это грамотно, обратитесь за помощью к переводчику-юристу. Он знает, как корректно преподнести информацию зарубежному покупателю.

Помните, переводить нужно не только продуктовые карточки, но и описания товаров, а также инструкции.

Разработка политики конфиденциальности для соблюдения GDPR

Каждый поставщик товаров за рубеж должен помнить о необходимости размещения на сайте политики конфиденциальности. В этом документе вы описываете, как планируете хранить и использовать персональные данные пользователей. Как правило, они вводят эту информацию для совершения покупки — имя, электронная почта, почтовый адрес, телефон. Список можно продолжать бесконечно.

Ссылка на политику конфиденциальности должна быть видна невооруженным глазом на всех страницах интернет-магазина. Потому многие размещают ее в футере.

Кроме того, важно получить подтверждение от покупателя, что с политикой он ознакомлен и согласен — соответствующий чек-бокс размещают при запросе персональной информации.

Составление самого документа стоит доверить юристам. Не проявляйте самодеятельность. Шутки с законом могут дорого вам стоить.

Реклама

Реклама — двигатель торговли. Старо, как мир, но по-прежнему работает. Без продвижения товаров и на иностранном рынке не обойтись. Иначе как о вас узнают потребители? Потому предлагаем остановиться на базовых рекламных инструментах.

Поисковое продвижение

Поисковая и внутренняя оптимизация страниц интернет-магазина позволит занять лучшие места в органической выдаче поисковых систем. Важно помнить, что такие мероприятия должны проводиться регулярно — требования роботов зарубежных поисковиков меняются ничуть не реже, чем в России. Потому SEO-специалист должен стать важной частью команды, а не быть приходящим — то работающим, то нет.

SMM

Сегодня в социальных сетях можно купить абсолютно все. От одежды, диванов до чехлов на телефон. Почему бы не использовать возможности этих коммуникационных площадок по-максимуму и вам?

Facebook — популярная международная соцсеть. Наверняка ваша целевая аудитория также бывает в этой социальной сети. Можно создать официальную страницу компании или бренда, разместить информацию о продуктах, рассказать о преимуществах. Кроме того, при правильной стратегии сообщество бренда можно превратить в площадку общения с потребителями: выяснять их предпочтения, отрабатывать негатив, проводить конкурсы для дополнительного вовлечения, а также делать специальные предложения.

Facebook может стать и отличным рекламным инструментом — нацельте объявление на свою аудиторию, пригласите на страницу познакомиться и выиграть какой-нибудь приз!

Instagram — еще одна социальная сеть, стремительно набирающая популярность по всему миру. Площадка отлично подходит для продвижения дизайнерских товаров, одежды, аксессуаров и даже еды. Фудфотографы способны из обычной банки варенья сотворить настоящее произведение искусства. Вам останется только правильно сформулировать УТП, настроить рекламную кампанию под текущие цели, собирать и обрабатывать лиды!

Вконтакте — площадка, которая отлично решает задачу продвижения на рынке стран СНГ. Варианты продвижения аналогичные возможностям Facebook. Разница только в географическом признаке целевой аудитории, её соцдем характеристиках и поведении.

В деле продвижения через социальные сети важно следить за трендами — инструменты и возможности меняются настолько стремительно, что ни один учебник не сможет дать 100% рабочую инструкцию по продвижению в SMM. Воспользуйтесь услугами практикующих специалистов — они помогут быстро раскрутить сообщество и сделать из него рабочий рекламный инструмент.

Эффективный маркетинг с Calltouch

  • Анализируйте воронку продаж от показов рекламы до ROI от 990 рублей в месяц
  • Отслеживайте звонки с сайте с точностью определения источника рекламы выше 96%
  • Повышайте конверсию сайта на 30% с помощью умного обратного звонка
  • Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
  • Добавьте интеграцию c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
  • Контролируйте расходы на маркетинг до копейки

Контекстная реклама или PPC

Контекстная реклама остается эффективным инструментом продвижения и тогда, когда мы говорим об аудитории за рубежом.

При выстраивании рекламной стратегии стоит использовать комплекс инструментов, который включает поисковое продвижение и тематическое.

Продвижение на поиске хорошо тем, что оно четко отвечает запросу потенциального покупателя. Он ввел в поисковой строке запрос. Тут же получил в результатах то, что искал — ваше рекламное объявление, уникальное предложение и ссылку на сайт. Соответственно, он уже готов к покупке. Дело остается за малым.

Тематическая реклама — это объявления, которые показываются пользователям на сторонних сайтах — партнерах рекламной сети Google и Яндекс. Только в том случае, если интересы пользователей совпадают с тематикой ресурса. Показ рекламных объявлений происходит по результатам анализа таргетинга, покупательского поведения пользователей, их предыдущих запросов и тематик сайтов, на которых они чаще всего бывают.

Google Merchant Center

Достаточно популярный за рубежом торговый сервис. Его отличительная особенность заключается в том, что пользователи могут сравнивать стоимость конкретных товаров, которые их заинтересовали.

Такая реклама настраивается в Google AdWords. Она оказывает рекламные объявления в ответ на поисковые запросы. Это может выглядеть как баннер с фотографиями, описанием и стоимостью ваших товаров.

Здорово то, что этот инструмент позволяет контролировать рекламу в Google, оперативно обновлять информацию и привлекать все больше покупателей из крупнейшего мирового поисковика.

Для старта работы с площадкой нужно пройти регистрацию, создать свой аккаунт и выложить товары с фото и описанием. Останется только регулярно их обновлять.

В чем преимущества площадки:

  • Товары, которые вы загрузили, будут показаны в ответ на поисковые запросы пользователей.
  • Настроить такую рекламу можно самостоятельно, не привлекая профильных специалистов.
  • Стоимость в сравнении с контекстной рекламой ниже.
  • Потенциальные покупатели смогут читать отзывы о продукции.

Торговые площадки

Представить свой бизнес на одной из международных площадок — вариант в том числе, и для тех предпринимателей, кто пока не готов вкладываться в создание и продвижение собственного сайта интернет-магазина.

Ebay — одна из крупнейших торговых платформ-посредников между покупателями и продавцами.

Продавать можно из любой точки земного шара. Главное, чтобы доступ в интернет. Преимущество Ebay заключается в мультиязычности, удобстве навигации и простых условиях регистрации.

Что нужно:

Для начала продаж на платформе пройдите несложную регистрацию, выставьте свои товары на виртуальную витрину. Не забудьте грамотно и привлекательно описать каждый продукт. Каждое наименование выставляет сроком на 30 дней. Стоимость можно установить как фиксированную, так и аукционную. Имеет смысл попробовать оба варианта. Затем выбрать наиболее результативный и удобный вам как продавцу.

Etsy.com — веб-сайт для онлайн-торговли, который специализируется на реализации крафтовых украшений, дизайнерских аксессуаров. Продавать на нем также можно косметику, аутентичные сувениры, органические сладости.

Что нужно:

Процесс регистрации не займет много времени. Единственное, учтите, что комиссия за размещение 1 товара составляет 20 американских центов. При продаже продукта нужно будет отдать площадке еще 3,5% от стоимости продукта. Потому разумнее будет ее заложить изначально. Оплату за свою онлайн-витрину нужно вносить ежемесячно.

Amazon — еще один американский торговый гигант. Платформа англоязычная. Описание на русском разместить не удастся.

Amazon отлично подходит для оптовых продаж. Хранение товаров возможно на складах компании. Доставка покупателям и возможный возврат также в зоне ответственности площадки. Но за это все нужно будет заплатить. Если партии планируются крупные, то это вариант будет выгоден для бизнеса станет выгодным. В случае мелких разовых поставок рассматривать Amazon не стоит.

Что нужно:

Для начала сотрудничества необходимо изготовить или поставить определенную партию товара, оплатить ее пребывание на стороне компании. Заключить договор, все как полагается.

Выход на международную бизнес-арену и продажа товара за границу — отличный вариант дальнейшего развития и масштабирования. Однако, важно серьезно подойти к совершению нового шага: провести предварительные маркетинговые исследования, проанализировать иностранный рынок и возможных конкурентов. Серьезно рассмотреть свой продукт и УТП под углом зрения иностранного потребителя, адаптировать товар для иностранных покупателей — если это необходимо, а также учесть все возможные издержки и риски.

Модуль е-коммерс

Аналитика для интернет-магазина
От 990 рублей в месяц

  • Автоматически собирайте данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в удобные отчеты
  • Отслеживайте корзины, звонки, заявки и продажи с них с привязкой к источнику
  • Постройте полную воронку продаж от бюджета на рекламу до ROI
  • Отслеживайте какие категории и бренды чаще покупают

Записи созданы 8837

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Похожие записи

Начните вводить, то что вы ищите выше и нажмите кнопку Enter для поиска. Нажмите кнопку ESC для отмены.

Вернуться наверх