Категорийный менеджер по закупкам

Менеджер по закупкам – специалист, который занимается снабжением организации необходимым товаром (сырье, продукты), анализирует рынок, производит проверку и выбор поставщиков и решает транспортно-таможенные вопросы.

Среди менеджеров по закупкам встречаются настоящие мастера, способные найти продавца, который продает качественный товар по самым низким ценам. При этом, они могут договориться насчет отсрочки оплаты или даже обсудить реализацию с правом безусловного возврата.

Бывают случаи, что в силу особенностей некоторых рынков и компаний для отдела закупок нахождение низких цен не является основной задачей. Например, когда известны все поставщики, оговорены условия и серьезных изменений не предвидится. Тогда на первый план выходит вопрос обеспечения необходимого ресурса в оговоренном количестве, месте и времени с оптимальными затратами на закупку.

ТРЕБОВАНИЯ И НАВЫКИ

У менеджера по закупкам должно быть высшее образование, если не профильное, то хотя бы близкое к сфере деятельности компании (строительное, техническое и т.д.). Очень ценится посещение специализированных семинаров и курсов.

Основные требования к профессиональным навыкам менеджера по закупкам:

— аналитическое мышление;

— знание условий поставок по контрактам;

— знание работы транспорта и таможни;

— умение работать с солидным объемом информации;

— высокая степень владения ПК;

— способность вести деловые переговоры;

— способность принимать ответственные решения и находить выход из разных ситуаций;

— знание английского языка (в случае работы с иностранными компаниями).

МЕНЕДЖЕР ПО ЗАКУПКАМ – ОБЯЗАННОСТИ

В разных компаниях свои требования к менеджерам по закупкам. Соответственно, обязанности этих специалистов могут варьироваться. Но можно выделить основные:

— произведение контроля за наполнением склада;

— выбор поставщиков по лучшей цене и условиях;

— размещение заказов;

— контроль за платежами;

— контроль за соблюдением сроков отгрузки товара, за транспортировкой груза;

— улаживание вопросов по претензиям (оплата просроченной доставки и т.д.);

— контроль за качеством продукции.

ИНСТРУКЦИЯ МЕНЕДЖЕРА ПО ЗАКУПКАМ

Должностные обязанности менеджера, занимающегося закупками состоят из переговоров с поставщиками (для получения более выгодных условий), контроля за оборотом товаров, что были закуплены и бумажной работы по составлению отчетов, договоров, счетов. Должностная инструкция менеджера по закупкам также предусматривает контакты по работе с коллегами (отдел маркетинга и продавцы).

Спрос на менеджеров по закупкам все такой же высокий. Компании нуждаются в специалистах, способных разрабатывать концепцию с учетом производства, продаж и маркетинга. Сотрудники, которые могут держать в голове и анализировать большие объемы информации – особенно ценны для предприятий.

Менеджер по закупкам – это специалист, благодаря которому любая торгующая компания или предприятие бесперебойно выполняют свою главную функцию – удовлетворяют спрос потребителей на определенную продукцию.

Средняя заработная плата: 50000 рублей в месяц

Рейтинг профессии

Востребованность 78% Оплачиваемость 46% Конкуренция 51% Входной барьер 60% Перспективы 61% Именно этот сотрудник оформляет документацию на приобретаемые фирмой товары или сырье, организует перевозку, иногда сопровождает грузы и отвечает за то, что они прибудут в целости и вовремя. Менеджеру по закупкам нередко приходится иметь дело и с форс-мажорными обстоятельствами, когда товар, например, оказывается бракованным, и его нужно заменить, или когда надо осуществить внеплановую закупку. Такова эта профессия в общих чертах. Теперь познакомимся с ней поближе.

История

Ближе всего к сегодняшнему менеджеру по закупкам в Советском Союзе стояла профессия снабженца. Он занимался поиском и приобретением необходимых предприятию товаров и сырья. Ему нередко приходилось ездить в далекие командировки и прикладывать массу усилий, чтобы в условиях дефицита найти все что требовалось. Цена в те времена мало волновала и самих снабженцев, и их руководителей, поскольку все предприятия были государственными, зато к качеству порой предъявлялись завышенные требования.

В эпоху перестройки работа снабженца стала несколько хаотичной. В изменившихся обстоятельствах, в условиях нестабильности и неопределенности специалистам по закупкам сложно было найти то сырье или товар, которые удовлетворят потребителя. Проблемы возникали и с отпускной стоимостью материалов, которая менялась каждый час, и с транспортировкой приобретенных товаров к месту назначения.

Сегодня работа менеджера по закупкам упорядочена и подчинена международным стандартам. Это ответственная, уважаемая в обществе профессия, и ее популярность и востребованность еще долго будут оставаться стабильно высокими.

Описание и характеристика профессии

За все, что связано со снабжением, несет ответственность менеджер по закупкам. От правильно налаженной работы с поставщиками сегодня во многом зависит прибыль производственного предприятия или торговой компании. Эта должность есть в большинстве средних и практически во всех крупных фирмах – без нее совершенно не обойтись, менеджеры по закупкам нужны даже в ресторанах.

Именно этот сотрудник делает все необходимое, чтобы найти наиболее выгодные для компании предложения и пополняет склады качественным и недорогим сырьем и товарами, которые нужны для бесперебойной работы предприятия. Он должен разбираться в специфике деятельности таможни, вопросах права и стратегиях ценообразования, знать иностранные языки, без которых не обойтись во время переговоров с зарубежными партнерами, иметь ясное представление обо всей логистической цепочке.

От менеджера по закупкам напрямую зависит нормальная деятельность компании. Это важный для фирмы специалист, к которому предъявляются высокие требования.

Специальности, вузы и предметы ЕГЭ

Для работы в этой области понадобится высшее образование в сфере менеджмента. Такие программы есть практически в любом российском вузе, несколько примеров:

  1. НИУ «МЭИ» (Москва), Инженерно-экономический институт – программа бакалавриата «Логистические системы в экономике и управлении».
  2. Владивостокский государственный университет экономики и сервиса, Байкальский государственный университет (Иркутск) – бакалавриат по профилю «международная логистика и управление поставками».
  3. Подготовку в бакалавриате по специальности «организация и управление бизнесом в сфере торговли» предлагают СПбПУ Петра Великого (Санкт-Петербург), ХГУЭП (Хабаровск) и СГТУ (Саратов).

Варианты обучения по разным профилям направления «менеджмент» (код специальности 38.03.02), так или иначе связанным с организацией закупок, на сегодняшний день предлагают десятки вузов страны, среди них есть такие крупные, как:

  • Российский университет дружбы народов (Москва);
  • НИУ «Высшая школа экономики» (Москва, Санкт-Петербург);
  • Оренбургский государственный университет;
  • Алтайский государственный университет (Барнаул);
  • Дальневосточный федеральный университет (Владивосток);
  • Южный федеральный университет (Ростов-на-Дону).

В этих университетах студенты направления «менеджмент» помимо прочих специальных предметов изучают управление закупками и запасами, цепями поставок, логистику снабжения и другие профессиональные дисциплины, необходимые для эффективной работы в должности менеджера по закупкам.

Для поступления на любую связанную с менеджментом специальность в российский вуз потребуется сдать ЕГЭ по математике, обществознанию, русскому языку и, как правило, еще и по английскому. Проходные баллы в топовые университеты высокие – в сумме по четырем предметам – от 350 (в среднем больше 87 за один).

Не меньший интерес для работодателя представляют кандидаты с опытом в торговле и высшим образованием, совпадающим по профилю с родом деятельности компании: например, с фармацевтическим, если вакансия менеджера по закупкам открыта в аптеке, или с техническим, если специалиста ищут в автомобильный салон. Если фирма международная, просто необходимо выучить соответствующий иностранный язык, причем важна не «корочка», а реальные знания, поэтому высшее образование в этой сфере необязательно, можно пойти в любую языковую школу. Главное, чтобы знаний хватало для делового общения и переписки.

Сегодня можно найти массу бизнес-академий и учебных центров, которые предлагают курсы менеджеров по закупкам. К сожалению, от подобного обучения будет мало практической пользы, если нет опыта работы по профессии. В качестве серьезного базового образования учебу на таких курсах большинство работодателей всерьез не воспринимает. Но дополнительная прокачка может быть полезной тем, кто уже успешно трудится в торговле и хочет повысить квалификацию или освоить смежные компетенции.

Обязанности

Менеджер по закупкам должен:

  • контролировать качество продукции;
  • следить за тем, чтобы склад своевременно пополнялся, а товары или сырье всегда были в наличии;
  • составлять договоры и следить за тем, чтобы их условия исправно выполнялись всеми сторонами;
  • искать поставщиков, среди всей массы потенциальных партнеров выбирать наиболее выгодных для компании по критериям цены и качества;
  • вести переговоры с поставщиками;
  • планировать закупки.

Это базовый набор обязанностей менеджера по закупкам. В международных компаниях сотрудник на этой должности занимается еще и вопросами таможни и сопроводительной документацией.

Кому подходит профессия

Менеджер по закупкам должен обладать аналитическим складом ума, быть коммуникабельным, стрессоустойчивым и уже иметь хотя бы минимальный опыт работы в логистике или торговле до того, как он начнет свой путь в конкретной сфере. Чтобы претендовать на эту должность, нужно:

  • уметь эффективно вести переговоры;
  • быть юридически подкованным – знать основы коммерческого и гражданского права;
  • иметь навык составления договоров купли-продажи;
  • быстро и успешно работать с большими объемами информации.

Часто необходимо еще и знать специализированное программное обеспечение, например, 1С.

Заработная плата

Уровень дохода напрямую зависит не только от опыта и квалификации, но и от товарооборота компании. Средняя зарплата менеджера по закупкам в России по статистике за 2018 год составила 40–50 тысяч рублей.

Больше всего вакансий по этой специальности за прошедший год было открыто в Москве и Московской области – примерно треть от общего числа. На втором месте находятся Санкт-Петербург и Ленинградская область, в этом регионе работает 15 % всех менеджеров по закупкам. При этом по уровню зарплат Северная столица на шестом месте.

Лучше всего труд менеджеров по закупкам оплачивается в Москве и Ямало-Ненецком автономном округе, за ними идут Вологодская и Амурская области.

По данным за начало 2019 года:

  • 40 % работодателей согласны платить менеджеру по закупкам от 30 до 50 тысяч рублей;
  • более 30 % предлагают зарплату до 65 тысяч рублей;
  • и только 15 % могут дать на 12–30 тысяч рублей больше.

Как строить карьеру

Молодому специалисту, который пришел в профессию сразу после вуза, первые пару лет доверят заниматься составлением заказов и оформлением документов. Скорее всего, будут поручать несложные задачи, такие как контроль заполненности складов, или приставят в качестве ассистента к более опытному закупщику.

Стартовать в профессии также можно из смежных областей. Например, после работы менеджером по продажам, специалистом по логистике или ассистентом-переводчиком отдела продвижение по карьерной лестнице будет идти легче и быстрее.

Если карьера будет развиваться успешно, со временем есть шанс занять пост менеджера по закупкам, который ведет ключевых клиентов компании, или директора отдела.

Больше всего перспектив для профессионального развития и самые интересные условия предлагают компании, которые работают с зарубежными контрагентами. Самый большой стресс ждет менеджера по закупкам в розничных сетях – там ассортимент меняется ежедневно и работать в этих условиях трудно. Несколько менее напряженной будет работа на производстве, где приходится закупать сырье, или в сегменте В2В, однако там и зарплаты ниже.

Перспективы профессии

Люди производят и потребляют товары, и вряд ли в обозримом будущем это изменится. В условиях рыночной экономики профессия менеджера по закупкам всегда останется актуальной, и по мере экономического подъема будет расти и ее востребованность. Зарплата хорошего специалиста, который приносит прибыль своей компании, также будет увеличиваться.

Однако прежде чем остановить свой выбор на специальности «менеджер по закупкам», нужно всерьез задуматься о том, подходит ли эта работа конкретно вам. Не стоит думать только о стабильности и уровне заработной платы, оцените свои персональные качества. Если вы, к примеру, застенчивы или больше склонны к творчеству, чем к анализу, работа менеджера по закупкам будет вам в тягость и не принесет удовлетворения. Чтобы объективно оценить свои карьерные перспективы, пройдите тест на профориентацию.

Эта статья будет посвящена компаниям, в которых владелец бизнеса уже не занимается продажами, но система продаж не автоматизирована или отсутствует вообще. В этой ситуации большое значение для получения стабильной прибыли играет человеческий фактор.

Я считаю, что в таких компаниях именно менеджеры по продажам ответственны за увеличение продаж и конечный результат коммерческой деятельности бизнеса. В такой ситуации сам собой напрашивается вопрос, как мотивировать менеджеров по продажам, чтобы получать стабильно высокие результаты и не загубить бизнес?

Система мотивации персонала — это это комплекс материальных и нематериальных стимулов, один из немногих способов повышения производительности и результативности труда человека. Так говорят и пишут HR-эксперты. Однако, я придерживаюсь иного мнения: если у человека нет внутреннего стимула работать, то практически никакая внешняя система мотивации не будет эффективна более месяца-двух.

Поэтому, чтобы не тратить лишних денег и усилий в будущем, начните с эффективного использования «нового» работника. А затем, постепенно замените такими людьми весь штат.

Тут вы можете использовать метод Хэя, который позволяет повысить эффективность фонда оплаты на 10-50% за счет внедрения стандартов, четких правил расчета окладов и возможностей повышения зарплаты. Метод не лишен недостатков при внедрении в компанию, однако часто является основой для построения сетки окладов.

Остановлюсь на классической схеме. Принято выделять следующие виды мотивации персонала:

  • Материальная мотивация (оклад, премии, проценты, бонусы).
  • Социальная мотивация (нематериальная мотивация, например, словесное поощрение начальником сотрудника).
  • Психологическая мотивация (удовлетворение личностных мотивов и создание дополнительных ценностей).

Материальная мотивация

Наиболее известна предпринимателям, как метод «кнута и пряника». Это подразумевает наличие системы различных доплат и удержаний с одной стороны, а с другой — похвалы и административные санкции.

Кстати, деньги являются мотивирующим фактором только в том случае, если оплата труда связана непосредственно с результатами труда. Так, ставить в зависимость зарплату сотрудника магазина от общего объема продаж неправильно, поскольку продавец-консультант не отвечает за привлечение в магазин потенциальных клиентов.

В случае менеджера по продажам, чтобы повысить уверенность в справедливости планов продаж и системы мотивации, я рекомендую все планы продаж и мотивационные схемы готовить вместе с ним.

Стандартно, в качестве материального поощрения выступает гарантированный (твердый) оклад, премиальная система и дополнительные выплаты нерегулярного характера (например, «13-ая» зарплата).

Вы можете выбрать к чему будет привязана зарплата: к результату по целевым показателям (KPI), в соответствии с профилем компетенций (оплата по способностям или навыкам), рыночному уровню заработной платы соответствующего специалиста или на основе коэффициентно-долевого метода (КДМ).

В качестве простого примера, ниже я представил рекомендации к системе материального стимулирования менеджеров по продажам, на основе их значимости для компании (теория мотивации Маслова).

Категории менеджеров по продажам.

Этап первый — новичек.
Человек приходит в компанию, обучается, нарабатывает базу постоянных клиентов. В таком случае оптимальное решение — назначить достаточно высокую зарплату и выплату небольшого процента от объема сделок.

Этап второй — достаточный опыт.
Когда менеджер уже достаточно опытен и способен показывать высокие результаты по объему продаж, следует отказаться от фиксированного оклада и выплачивать только процент, но более высокий, чем на первом этапе.

Этап третий — самостоятельность.
С целью стимулирования поиска новых клиентов, а не только работы со старыми заказчиками — понизить процент, который выплачивается за обслуживание старых клиентов. За новые контракты следует платить большее вознаграждение.

Этап четвертый — профессионал.
Если менеджер по продажам намерен выйти из «игры» и открыть свое дело, вы можете предоставить ему необходимые ресурсы за долю в новом бизнесе. С одной стороны происходит диверсификация бизнеса, если бывший менеджер начнет работать в новой сфере. С другой стороны, вы застрахуете себя от увода ключевых клиентов, если новый бизнес будет организован в том же секторе рынка.

Я описал условные категории. В компании малого бизнеса должно быть не менее 3 категорий менеджеров, а в более развитых отделах продаж это число может доходить до 8-10.

Задумайтесь вот над чем. Известно, что экономическое давление действует, в основном, на работников с низкой профессиональной квалификацией (например, рабочие, грузчики, водители и т. д.). К тому же, материальное стимулирование для некоторых людей не является мотивацией вообще.

Нематериальная мотивация

Суть нематериальной стимуляции заключается в том, что ее методы должны выбираться персонально для каждого сотрудника. Ниже приведены простые примеры, которые вы можете использовать для воздействия на поведение сотрудников, избегая поощрения или наказания:

Личный пример, постановка целей, формы контроля, формы убеждения, обращение за советом, обращение к лучшим чувствам, оценка рабочих результатов, информирование, опора на коллектив, расширение самостоятельности и ответственности работника, игра на любопытстве, игра на самолюбии, использование соревновательности, просьба, оказание доверия, использование стремления завершить уже начатое дело, обогащение труда, ведение новых традиций, улучшение имиджа компании в глазах работников, воодушевление работника на улучшения в работе, использование желания работника иметь хорошую репутацию и др.

Также, я рекомендую отказаться от карьерного планирования в пользу «роста», за счет расширения круга обязанностей, ротации и уровня ответственности; сохранением названия должности (неофициальное название должности может быть изменено), но повышением оклада (присвоение категорий).

Психологическая мотивация

Желание работать лучше возникает лишь в том случае, если работник видит тесную связь своих личных интересов (получение признания и уважения, материальное благополучие, уверенность в завтрашнем дне и др.) с той работой, которую он выполняет в компании. Я убежден, что только приверженность к компании или руководству способна мотивировать сотрудника на сверх усилия в работе. Даже, не требуя за это дополнительных выплат в течение продолжительного времени.

Тут начинается коучинговый подход к управлению персоналом.

Первое, с чего вам следует начать, задайте каждому сотруднику следующие вопросы:

  1. Какой результат был достигнут в прошлом месяце?
  2. Что помогло достигнуть такой результат?
  3. Что сделает ваш сотрудник в этом месяце, чтобы улучшить свои показатели?
  4. Какие ресурсы для этого понадобятся?

Позволяйте подчиненным свободно и ясно обмениваться своими точками зрения и ожиданиями от их деятельности. Способствуйте эффективной передаче видения будущего организации и ее целей. Обязательно включите сотрудников в решение проблем — только от вас зависит, будут ли созданы в организации благоприятные условия для формирования у персонала высокого уровня приверженности или же нет.

Записи созданы 8837

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Похожие записи

Начните вводить, то что вы ищите выше и нажмите кнопку Enter для поиска. Нажмите кнопку ESC для отмены.

Вернуться наверх