Корпоративные клиенты

Для лучшего понимания сути корпоративного бизнеса следует сравнить его с двумя другими видами — личным и партнерским. В первом случае бизнес ведется одним лицом (индивидуальный предприниматель), а во втором — несколькими лицами, объединенными общими экономическими интересами. Партнерский бизнес несколько напоминает корпоративный, но только в меньших масштабах, с небольшим оборотным капиталом и ограниченными финансовыми возможностями.

В современном мире именно корпоративный бизнес, представленный крупнейшими компаниями и финансовыми объединениями, оказывает серьезное влияние на развитие мировой экономики. Обычно корпорациями являются большие акционерные общества, публичного (открытого) или непубличного (закрытого) типа, которые могут сливаться друг с другом, образуя еще более сильные в финансовом отношении компании. Суть корпоративного бизнеса заключается в их финансовом могуществе, благодаря чему они могут выживать в условиях экономического кризиса, составляя серьезную конкуренцию другим субъектам рыночных отношений.

Содержание

Особенности

  • Объединение компаний по принципу схожести интересов и одной сферы деятельности (единое направление развития).
  • Сильное финансовое влияние на региональном, государственном или мировом рынке (транснациональные корпорации).
  • Высокие конкурентные преимущества по сравнению с другими формами бизнеса
  • Лучшая выживаемость в условиях нестабильной экономики: спад производства, инфляция, падение покупательской способности.
  • Возможность брать кредиты у государства или наоборот выступать его кредитором.

Следует отметить, что корпорации могут быть инвесторами, вкладывая свободные денежные средства в развитие новых и перспективных проектов. Благодаря этому корпоративный бизнес всегда имеет крупные доли рынка, нередко получая сверхприбыли от удачных сделок. Часть прибыли таких компаний всегда аккумулируется в качестве финансового резерва, который в случае необходимости направляется на реинвестирование или переоснащение производства, модернизацию и улучшение собственной инфраструктуры. Благодаря этому корпоративный бизнес является показательным в плане грамотного и эффективного использования информационных и компьютерных технологий, а также инноваций в области безопасности и контроля.

Корпоративный бизнес в России является достаточно молодым, поскольку начал формироваться только с начала 90-х годов ХХ века. В странах Запада многие корпорации существуют очень давно, поэтому ими наработан колоссальный опыт в плане не только бизнеса, но также маркетинга и менеджмента. Практика показывает, что самые богатые и крупные компании имеют форму корпораций, поэтому ведут корпоративный бизнес и успешно отстаивают свои экономические интересы. Они активно участвуют в госзакупках, выигрывая тендеры на выполнение самых масштабных проектов в области строительства, добычи полезных ископаемых, инжиниринга и информационных технологий.

На территории СНГ корпорации стали доминирующим видом бизнес-организаций, а уровень их прибыли уже давно перевалил за среднестатистический. Исходя из существующих тенденций, можно спрогнозировать, что в дальнейшем влияние корпоративного бизнеса будет усиливаться. На сегодняшний день крупные корпорации являются для многих деловых людей примером того, как нужно вести бизнес, выстраивать организационную структуру, мотивировать персонал, страховать риски и добиваться финансового успеха.

Игорь Бажин 12.01.2018 559 Просмотры 0 ЭкономияSavedRemoved 1

Корпоративные клиенты – это организации, которые приобретают в большом количестве товары или услуги.

Такое сотрудничество важно для стабильного развития бизнеса, для привлечения и удержания клиентов нужен индивидуальный подход и осведомленность о направлении их деятельности.

Для многих коммерческих компаний корпоративные клиенты – это основной двигатель бизнеса.

В широком смысле к ним относятся юридические лица, приобретающие конкретные товары или услуги.

Для их поиска и успешной работы с ними создаются специальные стратегии.

Успешное привлечение корпоративных клиентов – залог стабильности бизнеса в непростых условиях рынка.

Начнем по порядку – рассмотрим отличия такого сотрудничества.

Качества, необходимые для работы с корпоративными клиентами

Корпоративные клиенты – юридические лица, которые приобретают конкретные товары или услуги большими партиями.

Чтобы найти таких покупателей и сделать их постоянными, разрабатываются специальные программы лояльности.

Для привлечения корпоративных клиентов в 2017 году, как и ранее, создаются специальные отделы.

Масштабное сотрудничество с компанией становится источником дохода на годы и даже десятилетия.

Вот почему поиску корпоративных клиентов уделяется так много внимания.

Далее перечислены ключевые требования к работникам организации, предоставляющей товары или услуги:

  • ответственность;
  • собранность;
  • пунктуальность;
  • профессионализм.

Интересно, что в отношении работы с корпоративными клиентами, важна пунктуальность.

Компания-контрагент стремится использовать время с максимальной выгодой, поэтому важно, чтобы товары и услуги предоставлялись в установленный срок.

Важно: при возникновении проблемы ее следует разрешить в предельно короткие сроки.

Полезная рекомендация для менеджеров – обеспечить покупателя полной информацией касательно сделки.

Впоследствии, представителю компании не придется уточнять детали, не будет и лишних потерь времени или претензий по договору оказания услуг.

back to menu

Работа с юридическими и физическими лицами: в чем отличия

На самом деле, работа с корпоративными клиентами и частными лицами – две совершенно разные области.

Поэтому и подход в каждом случае требуется специфический. Если при работе с частным лицом предложить товар нужно только одному человеку, то при сотрудничестве с компанией нужно представить его выгодные стороны целой организации.

Рассмотрим отличия аудитории в сравнении.

  1. Поиск клиентов. Чтобы найти частных клиентов, используются средства массовой информации – телевидение, газеты. Чтобы довести предложение услуг или товаров до менеджеров компаний, пользуются рассылками или холодными звонками. Письма позволяют подробно рассказать о своих услугах. Телемаркетинг призван помочь познакомиться с самими потенциальными клиентами и их предпочтениями.
  2. Оформление сделки. При работе с организацией, требуется намного больше документов, чем при продаже частному лицу. В пакет могут включаться бланк коммерческого предложения, акт о намерении, договор и так далее.
  3. Участники сделки. Если при обслуживании частного лица сделка заключается с ним или с его представителем, то для корпоративной сделки привлекается несколько человек от каждой стороны, в том числе представители по доверенности. Чтобы грамотно оформить операцию, важно четко разграничить полномочия сотрудников.
  4. Время сделки. С начала сотрудничества до достижения окончательного результата в ситуации с корпоративными клиентами может пройти год и даже больше. Встречаются случаи, когда за это время сменяются работники, ответственные за оформление документов, например, ввиду сокращения штата. Контрагенту важно сохранять информацию о клиентской базе, в том чисел контактные данные всех ответственных лиц.

Ввиду таких глобальных отличий, привлечение корпоративных клиентов и работа с ними требует совершенно иного подхода.

Это сказывается на всех сферах – начиная с поиска и заканчивая удержанием покупателя услуг.

back to menu

Главные способы, как отыскать корпоративных клиентов

Найти клиентов в виде юридических лиц – значит обеспечить компании стабильную прибыль.

Однако их поиск отличается от поиска покупателей-физических лиц.

Особенно остро этот вопрос стоит для открывшихся в 2017 году компаний, только начинающих свою деятельность.

Копнем глубже и рассмотрим основные методики, как найти клиентов.

  1. Мониторинг интернет-площадок. Этот способ находится на первом месте рейтинга. Менеджеры знакомятся с содержанием различных интернет-ресурсов, чтобы найти потенциальных покупателей. Преимущество данной методики – поиск клиентов не ограничен определенным регионом.
  2. Проведение рекламной компании. Как правило, поручается отделу корпоративных клиентов. Может задействоваться наружная реклама, средства массовой информации, интернет. Предпочтение отдается периодическим изданиям, в которых крупные компании оставляют заявки на сотрудничество и свои контактные данные.
  3. Посещение тематических выставок либо просмотр каталогов. На выставках менеджеры встречаются с потенциальными клиентами. Каталоги также могут содержать контактные данные потенциальной клиентской базы, которые следует своевременно обрабатывать.
  4. Ознакомление с информацией в справочниках предприятий и организаций. Такие подборки выпускаются как на федеральном, так и на региональном уровне. В них предприятия собраны по отраслям производства. Такая база станет хорошим помощником в поиске корпоративных клиентов.

Спорный способ, который иногда все же приносит хорошие плоды, – использование «сарафанного радио».

Среди сотрудников и партнеров расходятся отзывы, рекомендации, благодарственные письма.

Хотя к поступающей таким образом информации стоит относится с осторожностью, подобные сведения могут оказаться полезными.

back to menu

Секреты привлечения к сотрудничеству крупных компаний

Чтобы в 2017 году продолжать развитие бизнеса, нужно и дальше работать над привлечением корпоративных клиентов.

Важно: два ключевых фактора, которые влияют на разработку методов: уровень заинтересованности в коммерческом предложении и наличие денежных ресурсов.

Звучит замысловато? Перейдем к конкретным методикам, как найти и удержать покупателей.

  1. Грамотное предложение. При принятии решений, руководство организации ориентируется не на эмоции, а на логику и рациональность. Рекламное предложение в 2017 году должно быть составлено соответственно. Текст должен кратким и информативным одновременно.
  2. Индивидуальный подход. Этот момент играет важнейшую роль в удержании корпоративных клиентов. Для каждой компании стоит разработать отдельный план сотрудничества. Сформировать программу лояльности поможет гибкость ценообразования, подбор пакетов услуг, скидки и бонусы, оповещение о свежих предложениях. Уделить внимание стоит и налаживанию личного контакта, в чем помогают корпоративные мероприятия.
  3. Изучение деятельности корпоративного клиента. Четкое представление о потребностях компании и направлении ее деятельности (ведь открытие парикмахерской и своего производства требуют совсем разных затрат) поможет адаптировать предложение к ее запросам и сделать его максимально выгодным. Достаточно знать ИНН для налоговой проверки, которая позволит убедиться в надежности контрагента.

Подведем итог. Корпоративными клиентами называют юридические лица, которые приобретают большие партии продукции.

Такое сотрудничество – неотъемлемая часть стабильного бизнеса. Привлечение корпоративных клиентов обладает своей спецификой.

Здесь особенно важен индивидуальный подход и обеспечение максимально выгодных для предприятия условий.

В теории этим занимаются маркетологи. А на практике же сотрудники службы продаж не ждут у моря погоды и сами отправляются на поиски. Какие инструменты помогают им в этом. Так и хочется сразу сказать: рассылка коммерческих предложений. Но, думаю, сегодня этот инструмент доживает последние дни. Когда мы в последний раз, лет пять-шесть назад делали директ-мейл, то получали выхлоп, равный всего 2%. Этого критически мало. Поэтому оставим рассылку доживать последние дни, и рассмотрим более действенные методы.

Холодные звонки

Цель. Лучше всего – это назначение встречи. Когда речь идет о корпоративных клиентах, им по телефону не продашь.

Характеристики. Первый звонок клиенту имеет следующие особенности:

  • Это холодный контакт, так как вы не знакомы лично.
  • Клиент, возможно, ничего не знает о вашей фирме и о том, чем вы занимаетесь
  • Клиент не ждал звонка, поэтому вы, возможно, отнимаете его время.

Принципы. Как должен поступать менеджер при первом звонке клиенту?

  • Разговаривать с лицом, принимающим или влияющим на принятия решения. Во многих случаях это руководители подразделений, которым, возможно, будет интересен ваш продукт, заместители первого руководителя либо первый руководитель компании.
  • Пробиваться к разговору с лицом, принимающим или влияющим на решение через секретаря. Не поддаваясь на предложение секретаря отправить коммерческое предложение: бумажка за вас не продаст, это факт.
  • Не затягивать разговор дольше пяти минут, так как дальше он становится неэффективным.
  • Во время звонка сидеть прямо (это не шутка), не разваливаться на стуле. Ведите себя так, как будто клиент перед вами. Собеседники чувствуют такие тонкости даже на расстоянии.

Подготовка к звонку. Холодные звонки надо делать пакетом: то есть взять список из 30-50 компаний и звонить по нему, назначая встречи на ближайшие два-три дня. Обзвон займет меньше времени и даст больше результатов, если вы к нему подготовитесь. Что нужно сделать?

  • Составьте текстовку, учитывая предложение, с которым вы хотите обратиться.
  • Выберите время, когда максимальное количество нужных вам людей с наибольшей вероятностью будут на местах: обычно это с 10 до 12 или с 15 до 17. Спланируйте день обзвона таким образом, чтобы в этот промежуток ничего вас не отвлекало. Иногда можно получить невероятные результаты, если позвонить в офис 8 утра или 8 вечера. Многие руководителей в это время уже на работе, а секретарей нет.
  • В каждой компании, куда вы хотите позвонить, нужно выяснить круг влиятельных лиц. Вам могут помочь. Информацию об организационной структуре и руководстве компании можно найти на ее сайте или в отделе кадров, мотивируя свой интерес подготовкой коммерческого предложения. Это открытая информация, обычно ее дают.
  • Если в приемной вам откажут в соединении с первым лицом, попросите секретаря соединить с его заместителем или с интересующим вас подразделением.

Дерево разговора с целью назначения встречи. Что такое дерево разговора? Это текст шаблона телефонного разговора с клиентом, который начинается с приветствия и в зависимости от ответов клиента ветвится, чтобы в конечном счете прийти к положительному результату. Дерево строится на основе ответа на самые частые возражения клиента. При этом, как вы понимаете, для разных ролей нужно приготовить отдельные скрипты. Ролями могут быть: секретари и помощники, руководители и специалисты.

Зачем нужно готовить скрипт? Статистика показывает, что даже неопытный сотрудник с готовой текстовкой работает эффективнее опытного специалиста, импровизирующего во время разговора. Как готовить текстовку?

  • Отведите для этой работы отдельное время, когда вам ничто не будет мешать.
  • Четко определите преследуемую цель: например, добиться встречи, провести онлайн-презентацию.
  • Сформулируйте ясное, однозначно понимаемое коммерческое предложение.
  • Выявите возможные вопросы и возражения клиента в связи с данным предложением и подготовьте на них ответы.

Последовательность передачи информации в скрипте:

  • Поприветствовать собеседника, обратившись к нему по имени.
  • Назвать свое имя.
  • Назвать свою компанию.
  • Очень кратко обрисовать ситуацию.
  • Сделать паузу (дать клиенту высказаться).
  • Изложить свое основное предложение.
  • Выслушать клиента.
  • Ответить на вопросы клиента.
  • Изложить аргументы, стимулирующие к принятию решения.

По мере того, как вы будете производить звонки, вы поймете, что и как нужно поменять в дереве разговора, которое вы составили.

Агенты влияния

Если среди ваших потенциальных клиентов только крупные компании, то встретиться с их высшим руководством не так-то просто. При этом мы исходим из того, что вы представляете компанию меньшего размера, которая, возможно, недавно появилась на рынке и еще не наладила связи.

В таких ситуациях вам придут на помощь агенты – люди с обширными связями, которые могут вас познакомить с нужными людьми, но, понятное дело, не просто так. При этом главная роль такого человека – обеспечить вам нужное знакомство, все остальное зависит только от вас. Поэтому к таким встречам нужно тщательно готовиться: важно не только сделать отличную презентацию, но и уметь произвести хорошее личное впечатление. И обратите внимание на то, что агенты влияния могут быть двух разных типов.

Те, кто только знакомит

Форма вознаграждения. Разовая небольшая оплата. Если агент является вашим родственником или хорошим другом, то может помочь и бесплатно, но, чтобы обращаться к нему постоянно, какую-то форму для вознаграждения за помощь все равно нужно найти.

Кто это может быть. Так или иначе это люди с обширными связями. Например, общественные деятели, артисты или спортсмены.

Эффективность. Не самая большая. Единственное преимущество по сравнению с теми же холодными звонками в том, что знакомство происходит в менее стрессовой для клиента форме. И, если плохо готовиться к таким встречам, их конвертация в сделки не оправдает себя. А подготовка включает в себя следующие действия:

  • Правильный выбор клиента. Надо достоверно знать, что клиент, с которым вы хотите познакомиться, точно имеет потребность в вашем продукте. И желательно знакомиться именно в тот момент, когда он задумывается о покупке.
  • Правильный выбор ЛПР. Вы должны быть уверены: именно этот человек принимает решение о покупке. Сложность в данном случае в том, что эту роль далеко не всегда исполняет первый руководитель компании.
  • Правильный выбор обстановки знакомства. В офисе клиента – менее эффективно, чем скажем за партией в бильярд.
  • Правильная подача предложения. Это зависит от вашего продукта и вашего персонального опыта продаж. Может быть, более эффективно будет на первой встрече вообще не говорить о делах, а сконцентрироваться на налаживании неформального контакта. И потом только через некоторое время назначить отдельную встречу, чтобы внести свое предложение. Может быть, чтобы наладить контакт, придется провести несколько встреч.

Те, кто работает на результат

Форма оплаты. Процент от суммы проекта. Процент должен быть ощутимым, чтобы заинтересовать агента вкладывать свое время, понимая, что контракт может не состояться.

Кто это может быть. Для такого человека не обязательно обладать обширными связями. На эту роль подходят бывшие топ-менеджеры компании-клиента. Это могут быть хорошие знакомые ее топ-менеджеров. Это могут быть отраслевые эксперты, к мнению которых прислушиваются.

Эффективность. Данные агенты отличаются более высокой вовлеченностью в процесс продажи. Помимо организации первого знакомства, они выполняют следующие функции:

  • Периодический подключаются к процессу аккаунтинга.
  • Сообщают информацию о том, на каком этапе находится рассмотрение вашего предложения.
  • Знают или могут узнать структуру принятия решения.
  • В момент окончательного принятия решения могут «дожать» контракт.
  • Умелое использование таких агентов может сильно сократить время аккаунтинга и/или расходы на аккаунтинг.

Но у каждой медали есть оборотная сторона. Наравне с вышеописанными преимуществами, сотрудничество с агентами второго типа несет целый пакет проблем:

  • Они могут съесть все ваше время. То есть, учитывая собственные риски, они будут стремиться максимально быстро провести данную продажу и требовать от вас максимальной отдачи именно по данному аккаунту. Проблема тут заключается не в том, что это плохо, а в том, что пострадают другие направления вашей деятельности.
  • Они могут перетянуть на себя максимум ресурсов. Вам придется в приоритетном порядке выделять их клиенту, интересы которого представляют агенты.
  • Они могут, теряя фокусировку, ходить с вашим предложением по разным компаниям. Это особенно касается агентов с обширными связями. При этом они думают, что чем больше компаний охватят, тем выше вероятность продажи. В таких случаях им надо показать неэффективность такого подхода. Ведь каждого клиента нужно «дожимать» индивидуально.
  • Если вы работаете с несколькими агентами одновременно, они могут конфликтовать друг с другом. И чтобы не возник конфликт интересов, вам нужно будет вести учет того, кто с какой компанией работает.

Говоря о выстраивании продаж через агентов, хотелось бы отметить, что, по моему субъективному мнению, данный подход надо рассматривать не как постоянный инструмент продаж, а как временный. Агенты помогают лишь временно снизить остроту проблем, которые возникают у молодой компании, которая еще не успела заработать имя на рынке и построить эффективный отдел продаж. Но как только эти пункты будут «закрыты», агенты вам будут уже не нужны.

Не рекомендуется рассматривать агентов как постоянный инструмент еще и потому, что они не ваши подчиненные, а все, что выходит за рамки вашего контроля, скрывает большие риски.

Networking

Networking так или иначе присутствует в жизни каждого из нас. Это деятельность по налаживанию связей. Она сводиться к тому, что вы всегда и везде должны быть открыты к новым знакомствам, сами их инициировать, постоянно увеличивая количество своих знакомых. В конечном итоге результат измеряется тем, как много связей у вас с сильными мира сего.

Где это происходит? В любом месте. В мире бизнеса проходят очень много мероприятии, где собираются ваши потенциальные клиенты. Это традиционные форматы: сборы отраслевых ассоциации, благотворительные балы. Это новые форматы: конференции в стиле TED или networking-клубы. Идеальное место угадать сложно. Надо просто знакомиться. Хорошая возможность для нового контракта может открыться самым неожиданным образом: во время разговора с соседом в самолете, во дворе дома, в лифте бизнес-центра.

Как это происходит? Начинаете разговор в учетом окружающей обстановки, чаще с какой-либо шутки или другой отвлеченной темы. Затем, на следующем этапе, спрашивайте, чем занимается ваш новый знакомый, обменивайтесь визитками и предлагаете отдельно встретиться. Важно, чтобы встреча должна пройти в следующие два дня, иначе контакт будет потерян.

Ради чего это происходит? Смысл networking не в том, чтобы навязывать людям свой продукт, а в том, чтобы новые знакомые могли стать взаимно полезными. Помогайте людям – и они к вам потянуться.

Место, специально созданное для networking, – торгово-коммерческая выставка. Трудно себе представить более комфортную среду для установления теплых контактов с потенциальными клиентами: они сами подходит к вашему стенду и просит вас рассказать, чем вы занимаетесь. Просто сказка! Важно только воспользоваться этой возможностью правильно. А для этого нужно сделать две вещи: обеспечить интерес людей к своей экспозиции и с каждым посетителем договориться о встрече для обсуждения деталей.

Расскажу один из методов обеспечения максимального входящего потока на стенд, которую мы применили на одной из выставок. Получилось так, что мы приняли решение об участии очень поздно и нам досталось место на краю выставки. Мы сильно переживали, что посетителей будет слишком мало и начали думать, что можно с этим сделать. В итоге идея была простой, реализация великолепной, и посещаемость превзошла все наши ожидания. Нам даже пришлось подвозить дополнительные раздаточные материалы.

И что же мы сделали? Пригласили на выставку девушек из нашего офиса. Договорились, что они оденутся в эффектную, но деловую одежду. Раздали каждой по стопке флайеров с краткой информацией о нашей компании и со схемой нашего расположения на выставке. Со всеми отрепетировали краткую текстовку приглашения гостей. И девушки пошли по всему залу. Наш стенд посетило огромное количество людей, и, думаю, о нас услышали все, кто работал на выставке в те дни.

Любой бизнес, нацеленный на развитие и получение постоянного и растущего дохода, должен выстраивать долговременные отношения со своими клиентами. И если физические лица являются фактически разовыми приобретателями товара или услуги, то корпоративные клиенты способны приносить прибыль компании длительное время. Лояльность этой категории клиентов зависит от многих факторов, и в первую очередь от компетентности персонала, который с ними работает.

Корпоративные клиенты

Корпоративные клиенты — это различные фирмы и предприятия, которые приобретают товары и услуги для внутреннего потребления. Такие потребители заказывают партии товара или комплекс услуг.

В отличие от оптовых покупателей, целью которых является максимальное извлечение прибыли из разницы между ценой закупки и продажи конечному потребителю, корпоративные клиенты ориентированы на долгосрочное сотрудничество и получение той или иной услуги длительное время. Их внутреннее потребление стабильно или растет в зависимости от состояния их бизнеса. Несколько крупных клиентов способны обеспечить доход компании на годы.

Розничные потребители и корпоративные клиенты при выборе товара или услуги руководствуются разной мотивировкой.

Если на человека влияет в первую очередь эмоциональная составляющая, то руководство компаний ищет выгоду для своего бизнеса.

Розничный покупатель обратит внимание на позитивные эмоции, соответствие моде или последует совету ближайшего окружения при совершении покупки. Корпоративный клиент разрабатывает ряд критериев для выбора товара или услуги:

  1. Цена. Предприятия и организации практически ежедневно получают множество предложений от потенциальных поставщиков, с различным ценовым диапазоном. При этом слишком низкая цена, откровенный демпинг к конкурентам, скорее отпугнет такого клиента, чем привлечет его.
  2. Качество. Качественным должен быть не только конечный продукт, но и само предложение, сопровождение сделки на всех этапах. Поэтому с корпоративными клиентами должны работать самые квалифицированные и компетентные сотрудники.
  3. Функциональность. Технические характеристики товаров и сроки выполнения услуг также важны для этого потребителя. При возникновении необходимости в том или ином продукте, снабженцы составляют матрицы, которым должен соответствовать предложенный товар или услуга. Кроме того, учитываются и мнения сотрудников, которые будут непосредственно работать с материалами или пользоваться оборудованием.
  4. Выгода. При рассмотрении коммерческих предложений от различных поставщиков одного и того же товара или услуги, компании руководствуются и влиянием на конечный результат работы всей фирмы. При этом неважно, будет это закупка канцтоваров или поставка сырья для производства.
  5. Срок. Время — самый важный ресурс в любом бизнесе. Чем меньше временных затрат повлечет за собой заключение договора, поставка товара, оказание услуги, тем больше преимуществ получит корпоративный потребитель.
  6. Информация. Выбирая между различными предложениями, такой клиент не должен затрачивать слишком много усилий для получения всей полезной информации о предполагаемой поставке. В предложение необходимо включить максимальное количество технических характеристик, ценовых диапазонов для товара или услуги, условий их приобретения.

Для привлечения розничных и корпоративных клиентов используются разные приемы и подходы, работа с компаниями занимает больше времени, но может принести в конечном итоге лучший результат. Поэтому необходимо разграничивать эти два вида продаж.

Недопустимо, чтобы один и тот же менеджер по сбыту работал с обоими сегментами клиентов.

Даже в небольшой фирме можно выделить отдельного сотрудника, который будет заниматься работой с корпоративными клиентами. В его обязанности будет входить не только заключение сделки, но и планирование стратегии привлечения новых клиентов, анализ информации о конкурентах, проработка конкретных предложений под нужды каждой компании.

Виды корпоративных клиентов

Прежде чем разрабатывать универсальную стратегию взаимодействия с корпоративными потребителями, необходимо понимать логику принятия решений руководством потенциального клиента. Для этого все юридические лица принято сегментировать в зависимости от размера бизнеса.

Наиболее лояльными и непритязательными считаются субъекты малого бизнеса. Это небольшие фирмы и предприниматели. Логика принятия решений такими покупателями близка к обычным людям, а главным фактором, влияющим на совершение сделки, является цена. Качественные характеристики близких или аналогичных предложений практически не учитываются. Однако финансовые ресурсы таких клиентов ограничены, и маленькая компания запросто может стать разовым покупателем.

С такими субъектами хозяйствования легко работать, так как у них не выстроена строгая иерархическая система, а собственник бизнеса доступен для общения и принятия предложений. Такие потребители могут не обращать внимания на мелкие недочеты на этапе заключения сделки, если их устраивают условия.

У представителей среднего бизнеса уже существует иерархическая структура в принятии решений, есть свои постоянные поставщики товаров и услуг. Ценовой фактор не оказывает решающего значения. Предложения рассматриваются с нескольких позиций. Однако ключевую роль здесь могут играть межличностные взаимоотношения. Отстроиться от конкурентов и привлечь в качестве потенциального клиента фирму средних размеров поможет предложение гибких условий, нескольких вариантов выбора и т. д. Такие клиенты сложнее переходят от одного продавца к другому, но у них больше объемы закупок, чем у малых предприятий, они чаще становятся постоянными покупателями.

Наибольшую сложность в привлечении представляют собой крупные корпорации. У них уже налажены каналы поставок, заключены длительные договора. Структура таких компаний отличается сложной иерархией, и добиться выхода на руководителя, который уполномочен принимать решение о закупке товара или услуги сложно. В совершении сделок у крупных клиентов принимают участие множество специалистов, в рамках своих обязанностей. Работа с такими потребителями требует больших временных затрат. При принятии решения такие клиенты опираются на логику и выгоду для их бизнеса. Но у них высокий потребительский потенциал и несколько крупных корпоративных клиентов способны обеспечить прибыль компании-поставщику на длительное время.

В отдельное направление при работе с корпоративными клиентами следует выделить государственные учреждения или бизнес с долей государства. Закупку товаров и услуг такие компании производят на конкурсной основе. Привлечь в качестве клиентов их можно путем подачи наиболее выгодной и соответствующей условиям тендера заявки. Существенное влияние при выборе поставщика в госкомпаниях оказывает ценовой фактор.

Работа с корпоративными клиентами

Ключевую роль в построении системы сотрудничества с корпоративными клиентами играет информация и анализ. Прежде чем направить предложение потенциальным потребителям, необходимо изучить их потребности, получить сведения о сотрудниках, уполномоченных принимать решения о закупках, проанализировать текущее финансовое состояние и потенциал развития клиентов.

Анализировать и обновлять информацию необходимо и по действующим клиентам компании. Их потребности могут измениться, а несвоевременное реагирование на такие изменения приводит к тому, что клиент по истечении времени начнет искать другого поставщика.

Кроме того, необходимо детально изучить предложения конкурентов и максимально бобращать внимание на них. Сделать свое предложение уникальным. Немаловажную роль в построении взаимоотношений с корпоративным потребителем играет и комплексность продажи.

Например, компания, которая предложит не только поставку оборудования, но и выгодные условия гарантийного и постгарантийного обслуживания получит преимущество перед конкурентами.

Продвижение своих товаров или услуг лучше всего проводить с помощью размещения рекламной информации в различных специализированных изданиях, участия в тематических выставках, проведения презентаций на территории потенциального или действующего клиента.

Рекламные материалы должны содержать максимум подробной информации о продукте, она должна быть полезной и показывать преимущества выбора в качестве поставщика конкретной фирмы.

Немаловажное значение при работе с корпоративными клиентами играет и выстраивание системы обратной связи.

Периодические встречи на уровне руководителей компаний, проведение анкетирования с целью выяснения актуальных потребностей клиента, внедрение практики ознакомительных семинаров и презентаций — все это помогает собрать необходимую информацию о потребителе.

Привлечение корпоративных клиентов — длительный и иногда затратный процесс. Но в отличие от розничных (разовых) потребителей, поставки товаров и услуг компаниям позволяют рассчитывать на получение прибыли в течение долгого периода времени. Для того чтобы заинтересовать потенциального корпоративного клиента, ему нужно предоставить максимум информации о продукте, предложить комплекс услуг, показать возможную выгоду от приобретения.

Сотрудники, работающие с корпоративными клиентами, должны обладать максимально высокой квалификацией и компетенцией. Необходимо разграничивать заключение сделок с юридическими и физическими лицами, так как продажи этим группам клиентов различаются методиками и факторами воздействия.

Князева Ирина Олеговна

Одной из главных проблем начинающего предпринимателя (а порою и опытного) является вопрос о поиске новых клиентов.

Как и где правильно находить нужных клиентов

Для разных сфер бизнеса способы поиска могут кардинально отличаться, но классические остаются постоянными – это:

  1. поиск среди знакомых;
  2. использование справочников;
  3. реклама;
  4. поддерживание отношений с постоянными покупателями и партнерами.

Все эти четыре способа необходимо использовать и в интернете. Нужно не только искать клиентов, но и закрепить присутствие компании в сети. Для этого необходимо создание собственного сайта и размещение информации о продукции в онлайн-каталогах. Таким образом, клиенты будут сами находить компанию.

Интернет – это огромная площадка для бизнеса. Именно здесь лучше всего начать узконаправленный поиск клиентов. Главное помнить – нужны реальные предприятия и люди.

При нахождении клиентов нужно учитывать род занятий. Не стоит искать новых клиентов для магазина экологически чистой или фермерской продукции в фастфудных. Поиск по интересам проще проводить на разнообразных тематических выставках, форумах, группах. Это значительно упростит работу.

Как найти первых корпоративных клиентов

Корпоративными клиентами называют сторонние организации, физические лица и отдельные компании. Говоря обобщенно – другие предприятия. Стоит заметить, что почти в любой отрасли могут существовать корпоративные клиенты. Этот факт также стоит учитывать. Как правило, корпоративные клиенты – это долгосрочное сотрудничество, а значит для предпринимателя – постоянный доход.

Существует несколько способов привлечь корпоративных клиентов:

  1. Участие в тематических выставках. В ходе новых знакомств можно как найти корпоративных клиентов, так и узнать последние новинки интересующей отрасли. Посещение тематических выставок в качестве гостя тоже способствует расширению клиентской базы.
  2. Онлайн-ресурсы. Для ознакомления потенциальных корпоративных клиентов обязательно необходим собственный сайт. Многие начинающие предприниматели совершают огромную ошибку и стараются экономить на этом пункте. Помните, что сайт – это лицо компании. Чем меньше и дешевле выглядит сайт, тем меньше клиентов привлечет.
  3. Фирменная продукция для корпоративных клиентов. Главный девиз такой продукции – качество. Сюда можно отнести и пробные образцы, которые нужно предлагать всем потенциальным клиентам (корпоративным).
  4. Работа с каталогами. Для поиска корпоративных клиентов можно поискать и проштудировать электронные каталоги и бизнес-издания. Обзвон предприятий и организаций – это один из самых не простых, но эффективных способов привлечения новых деловых партнеров.

Как найти больше постоянных клиентов

Основной способ привлечения постоянных клиентов – это продуманная реклама и высокое качество продукта или оказываемой услуги. Постоянные клиенты не только приносят стабильный доход, но и работают в качестве бесплатной рекламы. Сарафанное радио – самая лучшая реклама для народа.

Для того чтобы покупатель раз за разом возвращался в конкретную фирму за определенной услугой или продуктом, необходимо дать человеку понять, насколько это для него выгодно, и как он важен для компании. Одним из неплохих способов узнать клиента, использовать собственную программу лояльности в виде вознаграждений и бонусов.

Среди подобных рекламных рычагов наиболее распространены:

  • системы скидок и накоплений;
  • закрытые распродажи;
  • персональная продукция для участников.

Как найти базу клиентов для продаж товаров

Поиск клиентских баз ведется по нескольким направлениям:

  • онлайн-каталоги и печатные справочники – в специализированных изданиях есть расширенные списки организаций, которые могут заинтересоваться вашим товаром. При работе с каталогом следует выписать название компании или по форме обратной связи узнать с кем следует решать вопросы о закупках. Даже если сегодня у предприятия нет необходимости в предлагаемом товаре, следует хотя бы раз в 2-3 недели напоминать о вашем коммерческом предложении;
  • личные контакты – возможно среди знакомых есть те, кто заинтересован в вашем товаре, или же такие люди находятся в окружении их друзей;
  • таргетированная и контекстная реклама – этот вид рекламы рассчитан на полный охват целевой аудитории, то есть тех покупателей, которые заинтересованы в данном товаре. При организации продвижения сайта в поисковых системах ориентироваться следует, прежде всего, на двух лидеров рынка: международного Google и самую известную русскоязычную систему — Яндекс.

Каждый найденный контакт в базах необходимо фиксировать, чтобы была возможность еще раз обратиться к клиенту в будущем.

Найти крупных и оптовых клиентов для бизнеса

Для выхода на международный рынок и привлечения оптовых клиентов – необходимо:

  • заработать хорошую репутацию;
  • иметь рекомендации от сторонних клиентов;
  • предлагать качественную и недорогую продукцию.

Отличным способом привлечения постоянных клиентов – является, конечно же, участие в международных, городских и профессиональных выставках и форумах. В рамках таких мероприятий можно, как минимум, обзавестись новыми знакомыми. Знакомые же, в свою очередь, могут как сами стать вашими крупными или оптовыми клиентами, так и посоветовать товары партнерам и друзьям. Главное — это яркая, информативная и грамотная презентация.

Как найти b2b клиентов за процент

По статистике компании, предлагающие товары и услуги в сфере B2B, тратят 30–40% ресурсов — материальных и трудовых, на решение проблем по поиску клиентов. Предприятие предлагает другим компаниям или физическим лицам распространять предложения о продаже через свои каналы за определенное вознаграждение с каждого пришедшего клиента. Делается это через договора о сотрудничестве или дистрибьюторские соглашения.

При работе за процент цены у дистрибьютора не отличаются от изначальных производителя. Дистрибьютор получает вознаграждение за охват региональных рынков и привлечение новых клиентов.

Где и как найти клиентов для грузоперевозок

Несмотря на высокую конкурентоспособность логистической отрасли найти клиентов в большинстве своем не составляет особой проблемы. Важно разместить коммерческое предложение в тематических журналах и контекстную рекламу в интернете: Яндекс Директ, Google AdWords. Таким образом, можно найти клиентов — физических лиц.

Для привлечения юридических лиц нужно будет разослать небольшую презентацию о компании и транспортных средствах.

Выставка Реклама: найти клиентов в полиграфии

Выставка «Реклама» проходит в ЦВК «Экспоцентр».

Выставка подойдет предпринимателям, если бизнесмены:

  • работают в рекламно-производственной индустрии;
  • стремятся профессионально развиваться и ищут свежие идеи;
  • хотят выгодно покупать оборудование и материалы;
  • интересуются тенденциями развития отрасли и новыми технологиями;
  • ищут новых поставщиков или партнеров.

Кроме того, на выставке собраны одни из лучших рекламных агентств, кторые знают, как привлечь клиентов.

Выставка Мебель: найти клиентов для мебельной компании

Благодаря широкому охвату аудитории на выставке «Мебель», бизнесмены могут найти новых поставщиков фурнитуры, тканей и материалов для изготовления мебельной продукции, а также зарекомендовать себя на международном мебельном рынке.

Даже если предприятие не специализируется на мебельной сфере, на выставке «Мебель» для любого бизнеса можно найти новых партнеров. Например, таже канцелярия или офисная мебель нужны любой компании.

Выставка Нефтегаз: богатые клиенты нефтеперерабатывающей промышленностью

В настоящее время нефтеперерабатывающая промышленность является самой растущей сферой производства. В работе выставки «Нефтегаз» принимают участие крупные богатые компании со всего мира, которые могут стать клиентами в будущем.

Не стоит забывать и о том, что выставку посещают представители предприятий, которые заинтересованы в развитии своего бизнеса. Важно максимально использовать потенциал выставки, брать и раздавать личные контакты с помощью печатной продукции, посещать деловые переговоры и семинары, которые организуются во время мероприятия.

Посещайте и участвуйте в интересных мероприятиях и выставках в удобный для Вас месяц!

Читайте интересную подборку статей и полезной информации.

Записи созданы 8837

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Похожие записи

Начните вводить, то что вы ищите выше и нажмите кнопку Enter для поиска. Нажмите кнопку ESC для отмены.

Вернуться наверх