Маркетинг бухгалтерских услуг

Рано или поздно каждый бухгалтер сталкивается с проблемой роста и развития, и задается вопросом: «А как мне найти клиентов на бухгалтерское обслуживание?”.

И здесь многие просто разводят руками, как максимум начинают подавать объявления в местные газеты, давать рекламу на региональном радио, а совсем сильные духом отчаиваются и выходят с рекламой на местное телевидение.

В этой статье мы с вами вместе пройдем по самым эффективным способам быстрого привлечения клиентов на бухгалтерское обслуживание и разработаем стратегию. С помощью нее вы уже через неделю сможете получать поток новых клиентов в свое дело.

Меня зовут Малов Никита, и я проведу вас за руку по этому тернистому пути рекламы и джунглям маркетинга. Поехали!

Содержание

Действенный способ вне сети

Если вы еще пока не уверены в том, что готовы давать рекламу в интернете и вообще там нет ваших клиентов, тогда я предложу вам первый способ, в котором не нужно будет работать за компьютером, но придется поработать ногами.

Я сам воспользовался этим способом 6 лет назад, когда я только начинал развиваться, как маркетолог и у меня не было средств на рекламу. А еще смелости, чтобы найти эти деньги и запустить продвижение на свои услуги. С тех пор я посоветовал эту методику не меньше чем пятидесяти начинающим предпринимателям и она сработала у каждого, кто действительно приложил усилия и постарался.

Итак, суть методики, которую я назвал «Как потопаешь”…ну дальше вы в курсе, заключается в том, что вы должны сделать несколько вещей.

Во-первых. Вам нужно выписать все деловые центры, которые есть у вас в городе, их адреса и составить логичный маршрут. Это действие позволит вам не теряя времени на лишние крюки в дороге объехать максимальное количество мест за день.

Далее вам нужно найти на сайтах этих бизнес-центров и выписать всех арендаторов, которые подойдут под ваши услуги. Часто бывает так, что у бизнес-центров нет сайтов или на них не указаны арендаторы.Тогда смело переходите на сервис 2Gis и по адресу БЦ находите список организаций в здании.

После этого вам нужно составить четкое, внятное и структурированное предложение, которое вы хотите донести до будущих клиентов. Важно!

  1. Предложение должно быть составлено в максимально структурированной форме.
  2. Оно должно быть понятным для людей любого уровня образования, условно говоря, ваше предложение должно быть понятно и пятилетнему ребенку. И это не шутка вовсе!
  3. Вы должны говорить на языке своих клиентов.
  4. В предложении должно быть минимум о вас и максимум о выгодах, которые получит будущий клиент, говорите о нем, люди это любят и будут вас слушать (но не все).
  5. Постарайтесь уложить суть предложения в формат 3-5 минут, все нюансы и вопросы можете обсудить после того, как клиент проявит первичную заинтересованность.
  6. Отрепетируйте текст, стойте перед зеркалом и оттачивайте, но не перегибайте, это не должно быть просто зазубренным текстом. Добавьте уверенность и эмоции в свой голос, работайте с тональностью презентации, доносите суть и выгоды не только через цифры, но и через эмоции.
  7. Наберитесь смелости, шаг, который вам предстоит сделать равен прыжку с парашютом. Это действительно требует смелости, но если вы сделаете этот рывок — вы сможете обеспечить себя хорошими заказами! Обойдите все центры, пока клиентов не станет достаточно.

Действенный способ вне сети — 2 вариант

Ну что, вы уже стали героем и прошли по нескольким бизнес центрам? Если вы со старанием сделали это, тогда у вас уже точно есть несколько клиентов или как минимум потенциальных заказчиков, которые рассматривают ваше предложение.

Теперь стоит перейти к формированию периодического, но стабильного потока клиентов без обращения к онлайн рекламе.

И вот что вам для этого потребуется.

Вам нужно выписать всех клиентов, которые у вас на бухгалтерском обслуживании и выделить из них тех, кто также работает с юр. лицами. Теперь берите телефон и назначайте им встречи, лучше делать это на нейтральной территории, например в кафе, так никто не будет иметь преимущества при обсуждении вопросов.

Что делать на встрече? Да все очень просто, попросите ваших клиентов разместить у себя в офисе информацию о ваших услугах и пообещайте процент с каждой сделки, размер вознаграждения вы определите сами.

А самых сговорчивых вы можете попросить и рекомендовать вас при общении с их клиентами. Просто? Да, это очень просто и это действительно работает. Метод условно управляемого сарафанного радио еще никто не отменял.

Если клиентов мало, кого можно попросить, тогда возвращаемся к справочнику 2Gis и ищем фирмы, которые работают в сфере B2B (с юр. лицами), составляем список из 100 компаний и едем к ним.

Думаете все вас будут посылать? Ну конечно будут, только совсем не все и вовсе даже не большинство. Будьте смелыми и решительными, вам это сторицей воздастся в виде постоянного потока обращений.

А теперь давайте перейдем к моему любимому цифровому маркетингу, потому что если вам действительно важно узнать, как найти клиентов на бухгалтерское обслуживание, тогда информация ниже будет для вас золотым прииском.

Почему лучше в онлайн?

В онлайн лучше уходить, потому что там стерты границы и нет географии для большинства услуговых сфер. Каждый месяц в яндексе ищут запрос «Бухгалтерские услуги” 79000 раз по стране, а словосочетание «бухгалтер удаленно” — еще 25000 раз!

Вы только вдумайтесь в эти цифры, это же золото! Только ленивый сейчас сидит без клиентов в маленьком душном офисе и грустит по поводу надвигающейся оплаты за аренду.

Каждый день миллионы человек и сотни тысяч предпринимателей находятся в поиске товаров и услуг в интернете. Да что я вам рассказываю, вы и сами наверняка каждый день обращаетесь к поиску!

Так что сейчас мы последовательно разберем, почему же нужно уходить в онлайн и как это сделать, чтобы точно найти клиентов на бухгалтерское обслуживание.

Квиз — лучший друг бухгалтера?

Первым на очереди идет очень популярный инструмент приема посетителей в интернете — и величают его КВИЗ.

Что такое квиз и с чем его едят (используют)? Квизы — это маленькие сайты-опросники, которые вовлекают посетителей своей незамысловатостью и пошаговостью.

Сначала человека встречает главный экран квиза, на котором ему предлагается сделать что-либо за 4-5-6-7 шагов. Например: «Узнайте за пять шагов, как сэкономить на налогах для ООО” или «Пройдите опрос из 3 шагов и узнайте, сколько вы сэкономите на бухгалтерском обслуживании за 2020 год”.

Далее идет серия вопросов с вариантами ответов, последовательно подводя человека к финалу в виде формы заявки с предложением оставить свои контакты в обмен на информацию.

Ну а когда человек уже прошел несколько шагов, выбрал параметры и вложился силами, пусть и небольшими в это дело, то многим просто хочется получить ощутимый результат, поэтому заявку они оставят.

А дальше уже ваша магия продаж и ничего более =)

Сделать такой сайт опросник можно бесплатно на сервисе Marquiz. Этот сервис отличается интуитивным интерфейсом, наличием подсказок и живой, отзывчивой онлайн-поддержки.

Сделав этот сайт опросник вы получите хороший конвертер посетителей в клиентов и у вас больше не будет возникать вопроса, как найти клиентов на бухгалтерское обслуживание.

Ну а как получать посещения на свои сайты я расскажу во второй части этого большого обзора возможностей. Читайте дальше и становитесь сильнее своих коллег.

Одностраничный сайт залог успеха?

А что еще ты можешь предложить, спросите вы. А я отвечу — много и все это вы узнаете в этой статье.

Как вы уже догадались, сейчас речь пойдет об одностраничных сайтах для привлечения клиентов на бухгалтерское обслуживание.

Одностраничные сайты, которые называют совершенно по-разному (лендинг пейдж, посадочная страница, сайт визитка и так далее) создаются с одной целью.

Цель эта банальна и за счет этого эффективна, каждый одностраничный сайт должен быть создан с целью продвижения только одной услуги. Делать на лендинг пейдже сборную солянку не эффективно.

В чем же сила посадочных страниц? Секрет высокого коэффициента обращений скрыт в том, что человек приходя на такую страницу видит максимально удовлетворяющее его запросам предложение. Это предложение должно быть отражено на главном экране сайта и у вас есть всего пара секунд, чтобы заинтересовать человека.

Как это сделать я обязательно расскажу в другой статье про составление эффективного заголовка на сайтах и в объявлениях.

После того, как мы заинтересовали человека и дали ему понять, что знаем ответ на его требование, он продолжает прокручивать страницу вниз. И здесь нам важно дать информацию о своей услуге, о преимуществах обращения к нам за услугой бухгалтерского обслуживания.

После этого обязательно нужно разместить свои контакты, рассказать о себе и сильных сторонах и дать человеку полную информацию побуждая его к обращению к вам.

Что, кажется, что это слишком мудрено? Вовсе нет, все проще, чем оббежать все деловые центры города =).

Как же сделать лендинг пейдж?

Первый способ.

Можно обратиться в студию маркетинга и оформить заказ, где специалисты, которые занимаются подобной работой ежедневно, смогут вам оказать профессиональную услугу.

После обращения в агентство маркетинга и продвижения, вам предложат заполнить анкету, спросят о ваших клиентах и услугах и добросовестно погрузятся в вашу сферу деятельности.

Все это делается для того, чтобы максимально понять, как найти клиентов на бухгалтерское обслуживание в интернете.

Стоимость услуг маркетинговых агентств варьируется от 15 до 75 тысяч рублей и выше, и надо сказать, что дорого, не всегда эффективно, но это уже в другой статье про выбор подрядчиков на маркетинговые услуги.

Второй способ.

Можно сделать одностраничный сайт на конструкторе, своими руками бесплатно, ну или за совсем символическую плату в месяц. Я рекомендую вам, если и делать лендинг пейдж самостоятельно, то на этом сервисе. PlatformaLP давно зарекомендовала себя, как надежный сервис, в котором есть инструкция, как сделать сайт визитку и получить клиентов.

Я люблю этот сервис за то, что у них отличное соотношение цены и качества, много гибких настроек и очень отзывчивая поддержка.

А за малую плату всегда можно нанять и специалиста, который поможет вам сделать то, что вы никак не можете реализовать.

На таком конструкторе сделать свой одностраничный сайт и найти клиентов на бухгалтерское обслуживание может каждый от мала до велика!

Многостраничный монстр для покорения рынка

Последний раздел про сайты, про который я просто не могу не упомянуть.

Вы можете подойти к делу максимально серьезно и заказать себе разработку крупного многостраничного сайта.

У таких сайтов есть неоспоримый плюс, если их действительно качественно наполнять информацией, статьями и экспертными выдержками, то вы получите топовое размещение в Яндексе и Гугле, которое даст вам просто нескончаемый поток заявок на услуги по бухгалтерскому обслуживанию.

Но к сожалению, это очень трудоемкий, подчас дорогостоящий процесс, результаты которого не всегда появляются быстро, а чаще всего это долгосрочная инвестиция, которая подходит тем, кто уже имеет отстроенный поток клиентов. Поэтому я рекомендую вам сначала подойти ответственно к созданию одностраничного сайта и только после стабилизации потока клиентов вкладывать силы и душу в такого гиганта.

Многостраничные сайты — это про доминирование на рынке, про большой труд и про терпение. Если вы пока к этому не готовы, то лучше не беритесь, а следуйте тем инструментам, что я писал выше, они точно дадут вам быстрый результат.

Яндекс Директ для горячих клиентов

Отлично! Мы уже разобрались с видами сайтов, которые вам подойдут и теперь вопрос, как найти клиентов на бухгалтерское обслуживание должен стать чуточку меньше.

Теперь мы поговорим о том, как на новенький сайт привлекать клиентов, чтобы они вообще вас увидели и попали на ресурс. И первым в нашем списке топовых инструментов встает старый и добрый Яндекс Директ.

Яндекс Директ — это система контекстной рекламы от Яндекса. Мы все видим ее каждый день в поиске, когда набираем запросы, например: «Как найти клиентов на бухгалтерское обслуживание” и на сайтах-партнерах Яндекса.

Такую рекламу можно наблюдать и сверху и снизу, и справа, и слева и даже внутри статей на сайтах и как правило она отвечает нашим желаниям и тому, что мы недавно спрашивали у поисковика.

Контекстная реклама в Яндексе является эффективным инструментом привлечения клиентов на бухгалтерское обслуживание. Когда стоит запускать контекстную рекламу можно прочитать в этой статье.

Реклама в Яндексе оплачивается за каждый клик, то есть человек увидел ваше объявление, нажал на него и попал на ваш сайт. За это вы заплатили несколько рублей.

Как же сделать рекламу в Яндексе?

Первый способ

Заказать рекламу у специалиста Яндекс Директ. От вас потребуется описать услугу, дать вводные, которые попросит специалист и адрес сайта с описанием услуги. После этого специалист по контекстной рекламе сделает настройку и вы сможете ее запустить.

Преимуществом данного способа является экономия времени, контекстная реклама — это не самая простая система для освоения и скрывает в себе много нюансов и подводных камней. Разобраться в ней не так уж и просто, а вот потерять деньги на плохо настроенной рекламе очень легко.

Я не рекомендую вам самостоятельно делать рекламную кампанию, и заказать ее у специалиста. Это сэкономит вам массу нервов и времени, и денег тоже.

Второй способ. Хардкорный для настоящих бойцов.

Если вы все-таки хотите сами погрузиться в мир рекламы, тогда вы можете попробовать настроить Яндекс Директ самостоятельно, для этого я подготовил вам очень подробную пошаговую инструкцию по настройке контекстной рекламы. Пройдя по всем этапам последовательно, вы обязательно сможете самостоятельно настроить самый простой вариант и запустить его в работу. Та система, которую я вам предлагаю работает безотказно и является действительно надежным методом для привлечения клиентов на бухгалтерское обслуживание.

Работает ли Google Adwords?

Давайте представим, что вы не только читаете эту статью, но и возвращаетесь к ней за порцией новых подсказок и у вас уже есть сайт и настроенный Директ. Но вам все равно мало, вам нужно больше и больше клиентов, каждый день вы испытываете жажду в новых обращениях и азарт ваш просто неукротим.

Что ж, я не тот человек, который иссякнет и не найдет, что еще вам порекомендовать.

Второй системой контекстной рекламы является западный конкурент Яндекса — Гугл Эдвордс.

Принцип работы рекламных кампаний очень похож на своего российского коллегу, но вы получаете возможность коснуться клиентов, которые пользуются именно этой поисковой системой.

А таких людей очень много, просто подумайте, что в абсолютно каждом телефоне, уже на заводе, предустанавливается поисковик Гугл в качестве системы поиска по-умолчанию. Вот вам и масса!

Также плюсом является то, что в гугле ваша реклама встретит меньше конкурентов, чем в Яндексе, так как эту систему пока недооценивают в нашей стране. Но это угасающая динамика, все больше бухгалтеров задаваясь вопросом, как найти клиентов на бухгалтерское обслуживание приходят именно в гугл.

Может и вам пора?

Также, как и с Яндексом, я не рекомендую браться за самостоятельную настройку этой рекламной площадки, она еще более непонятная, чем наш Российский товарищ и здесь точно нужно обращаться к специалистам.

Как вести социальные сети — золотые правила успеха

Социальные сети — это тренд нашей современности. И как бы многим не хотелось, в них явно нужно присутствовать. Молодые люди, которые 10 лет назад только закончили школу, сейчас во всю идут в предпринимательство и нуждаются в экспертах по ведению бухгалтерии.

Но если вы завели свою страницу или группу в социальной сети, то не ведите ее как каталог ваших услуг. Сделайте ее интересной. Говорите на языке вашей аудитории и на языке их возраста.

Пишите в группе интересные посты про то, как правильно вести бухгалтерию, что нужно делать и в какие сроки. Проявляйте свою экспертность и люди сами начнут к вам регулярно обращаться за бухгалтерским обслуживанием.

В социальных сетях очень важно вызвать доверие и показать свой профессионализм. Правило «продавать не продавая”, как нельзя лучше подходит для общения внутри своей группы.

Запомните важное правило! Люди приходят в социальные сети не за покупками, а за потреблением контента. Дайте им контент и они начнут покупать.

Таргетированная реклама

Если к этой части статьи у вас все еще возникает вопрос, как найти клиентов на бухгалтерское обслуживание, тогда таргетированная реклама точно сможет вам его закрыть.

Таргетинг кардинальным образом отличается от контекстной рекламы. Здесь мы уже не показываем рекламу тем людям, которые запрашивают определенные фразы в Яндексе или Гугле. В этих системах мы указываем параметры человека, которому хотим показать наше предложение. Обычно эти параметры включают в себя:

  1. Пол
  2. Возраст
  3. Интересы
  4. Увлечения и хобби
  5. Род деятельности
  6. Уровень дохода
  7. Семейное положение
  8. Краткосрочные и долгосрочные интересы и многое многое другое.

Да-да, интернет прямо показывает нам, как прав был Оруэлл в своей знаменитой книге «1984”. О нас знают практически все и часто даже больше, чем знают о нас наши родные и близкие.

Но не стоит бояться этого, стоит это приручить и эффективно использовать, ведь вам нужны клиенты на бухгалтерское обслуживание?

Продвижение ВКонтакте

Первая система — таргетинг ВКонтакте. Ранее эта система считалась оплотом школьников и молодых студентов, но сейчас эта социальная сеть агрегирует в себе миллионы платежеспособных людей в возрасте от 27 до 45 лет, а это люди, которые активно пользуются интернетом, часто имеют свой бизнес и позитивно реагируют на рекламу.

Настройка рекламы в социальных сетях является сложной и тонкой работой, я не рекомендую самостоятельно настраивать ее во избежание высоких финансовых издержек и расстройства от отсутствия результатов.

Продвижение в Facebook

За ВКонтакте следует западный старший брат — его величество Фэйсбук. И эту систему я советую каждому предпринимателю.

Дело в том, что facebook владеет и инстаграмом, а еще они купили популярный мессенджер whatsapp, которым пользуется почти каждый человек. Это уже дает нам возможность сверхвысокого охвата нашей целевой аудитории. А где охват, там клиенты!

Также Фэйсбук является золотым призером в звании самой клиентоориентированной и умной системы среди всех своих братьев.

Нейросеть фэйсбука ежедневно обучается и обрабатывает миллиарды параметров собирая и анализируя поведение своих пользователей. Это дает ему преимущество и возможность безошибочно показывать рекламные предложения именно тем людям, кто в текущий момент заинтересован стать клиентом на услуги бухгалтерского обслуживания.

Что за неведомая птица этот ваш myTarget?

О этот недооцененный золотой грааль, который именуется майтаргет! Как мало о нем знают и как много получают те, кто запускает в нем рекламу.

Это рекламная система от российской компании мэил.ру, которая благодаря владению десятками разных сервисов предлагает действительно широкие возможности по выбору параметров целевой аудитории.

В этой системе можно выбрать на какой машине ездит человек, какая погода в регионе, какой знак гороскопа у пользователя и сотни сотен параметров, которые, при правильной настройке дают потрясающие результаты.

Эта система обязательна к использованию и ее точно нельзя настраивать, если вы не специалист. Из-за одного неверного движения мышкой вы рискуете потерять весь рекламный бюджет и на это хватит того времени, которое пройдет пока вы отошли от компьютера поставить чайник. За этой рекламой обращайтесь к специалистам, мы в нашей студии делаем большой упор на майтаргет и научились контролировать этого зверя.

Что нужно делать самостоятельно

Всю статью я пишу о том, что не стоит делать то, не стоит делать это. Но как тогда найти клиентов на бухгалтерское обслуживание скажете вы.

Все очень просто, вам нужно определиться с вашей услугой. Вы можете выделить свои сильные стороны, попробовать сделать сайт или квиз, а также настроить контекстную рекламу в яндекс директе.

Если вы эксперт в бухгалтерском деле, то вам нужно заниматься именно этим, а остальное оставьте экспертам в маркетинге и продвижении, они точно справятся много лучше вас. Также как и вы лучше справитесь с бухгалтерией, чем любой маркетолог.

Это я вам ответственно, как маркетолог, заявляю. Для нас, людей рекламы — все, что связано с бухгалтерией, отчетностью, просто страшный сон наяву =)

Но вот чем вы точно должны сами заниматься, пусть и с помощью консультанта по маркетингу, это позиционированием своего продукта.

Никто лучше вашего не знает всю внутреннюю составляющую услуги по бухгалтерскому обслуживанию и именно вы сможете задать вектор, в котором будет двигаться специалист по рекламе.

В этой статье я постарался затронуть самые эффективные способы продвижения и ответить подробно на вопрос, как найти клиентов на бухгалтерское обслуживание. Я уверен, что эта статья поможет многим профессионалам своего дела, и позволит выйти на совершенно новый уровень развития и доходов.

Занимайтесь своим делом, помогайте предпринимателям вести чистую игру и начинайте свой путь в продвижении.

Все не так уж и сложно, но как и во всем неизвестном, сначала может быть немного страшно и точно ничего не понятно.

Я желаю вам удачи, большого количества лояльных клиентов и процветания. И конечно, если вы не уверены в своих силах разобраться в маркетинге и сделать себе продвижение самостоятельно, я всегда жду вас в своей студии. Мы приведем вам клиентов, а вы продолжите развиваться в своем деле набирая новые масштабы и обороты.

Всего приятного!

Секретная техника генерации клиентов на бухгалтерское обслуживание

Сейчас активно развивается сервис Яндекс.Услуги на котором каждый специалист может разместить о себе несколько карточек с информацией об услугах и найти клиентов на бухгалтерское обслуживание.

Сервис удивительно прост в обращении и позволяет бесплатно получать небольшое количество обращений.

Я могу рекомендовать этот сервис, так как в процессе развития яндекс повышает позиции объявлений из яндекс услуг и показывает действительно неплохие результаты.

Авито, друг ли ты?

Также вы можете разместить несколько десятков объявлений на авито и получать обращения на услуги по бухгалтерскому обслуживанию. Главное придумайте цепляющий заголовок объявления и расскажите вашей аудитории почему именно с вами стоит работать.

Сделать это вам поможет понимание вашей целевой аудитории. На этом я сегодня с вами прощаюсь и еще раз желаю удачи!

Продолжаются мои поиски дополнительного источника дохода весьма удачно . На этот раз заношу в «белый список» организацию, которою мне просто повезло найти совершенно случайно- МА «МаркетингСервис. Тайный покупатель».

В группе вконтаке случайно увидела рекламу, перешла по ссылке, зарегистрировалась на сайте довольно давно, и уже забыла об этом, но пришло письмо на электронную почту с предложение проверить один из магазинов в моем городе.

Задача не сложная-в определенный день надо посетить под видом обычного покупателя магазин, записать незаметно разговор с продавцом -консультантом, примерить одежду, задать вопросы (в инструкции к работе тайного покупателя доступная и несложная инструкция, включая все рекомендации требования), плюс несколько фото фасада магазина. Обезательное условие-делать все незаметно, дабы продавец -консультант не догадался о проверке. На самом деле такая подработка более чем доступная, возможность заработать имеет каждый. включая студентов. Вознаграждение (300 руб) поступает после того, когда вы составите отчет-анкету, включая фото и запись разговора с сотрудником магазина. Выполняла проверку честно, соблюдая все требования и рекомендации.

Читала много информации, что подобные фирмы не выплачивают деньги, или выплачиваю спустя несколько месяцев, и только после того когда им об оплате долго и настойчиво напонинают. Но мне повезло-оплата поступила точно в обговоренный срок-через две недели после того, когда статус анкеты на сайте сменился на «готовая». Рекомендую «МаркетингСервис. Тайный покупатель» и жду новых проверок!

Один из основных ингредиентов хороших продаж это качественный скрипт. Несмотря на то, что большинство компаний работают с разной целевой аудиторией и продают совершенно разные товары и услуги – правила общения для всех одинаковые. Большинство компаний берутся делать скрипты сами и после того, как менеджеры не делают результат приходят к выводу, что плохие менеджеры или продукт, но, зачастую, дело именно в скрипте. Сегодня мы приведем пример универсального шаблона скрипта, который подходит к большинству проектов. При его правильном применении конверсия может возрасти в разы.

1) Блок обхода секретаря

У нас в компании есть правило, по которому моментально можно установить качество скрипта. Если в скрипте блок обхода секретаря прописан – скрипт плохой. Все просто — чтобы обойти секретаря, нельзя быть «продажником». Если вы начинаете объяснять секретарю все преимущества вашего продукта – вы проиграли. У секретаря, которому каждый день звонят по 137 раз, есть свой лаконичный скрипт: «Спасибо. Все предложения на почту, указанную на сайте». Если руководству надо что-то купить – секретарь ищет это сам. Ему абсолютно все равно, какую выгоду вы принесете и какие блага пообещаете. Так что просто ищите способ, как не соврать, но и не показать свои намерения о продаже. Сломайте шаблон любым путем, до момента пока вы не убедитесь, что общаетесь c ЛПР* (лицом, принимающим решение).

Пример: Продажа наших услуг аутсорсинга продаж

Менеджер: — Алло, здравствуйте.Секретарь: — Здравствуйте, компания «Простоняшино», чем я могу Вам помочь?Менеджер: — У Вас вакансия на HeadHuntere. Позиция менеджер по продажам. С кем я могу уточнить условия трудоустройства?Секретарь: — Секунду, соединяю.

Обошли систему, взломали пароль, наши в лагере врага.

2) Приветствие

Двигаемся дальше по карьерной лестнице чужой компании, общение с ЛПР выглядит примерно так.

Менеджер: — Добрый день, *НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ*, *ИМЯ МЕНЕДЖЕРА*. Как я могу к Вам обращаться?Возможный ЛПР: — Валерий.Менеджер: — Скажите, вы отвечаете в компании за *вставить нужное вам*Подтвержденный ЛПР: — Да, а что вы хотели?

Очень важно в первые секунды подтвердить, что ЛПР – это ЛПР и узнать его имя. Иначе в конце, когда установили контакт и он согласен сотрудничать, будет неловко спрашивать.

3) Подтверждаем спрос и устанавливаем наличие проблемы

Необходимо именно подтвердить спрос, а не донести предложение. Еще до того, как вы что-то начали предлагать, необходимо закрыть человеку доступ к возможности отказать и установить с ним первичный контакт. Делать это все необходимо исключительно ЗАДАВАЯ ВОПРОСЫ. Вопросы должны быть простые, на которые вы знаете, что возможно ответить только да. Необходимо подтвердить с человеком, что ему нужен ваш продукт, который решает его проблему. Достаточно 2-3 вопроса, первый из которых от «Капитана очевидность».

Пример при продаже ручки:

Менеджер: — Скажите, вы пишете ручкой?ЛПР: — Да.Менеджер: — А вы пишете ручкой достаточно часто или изредка?ЛПР: — Часто, а что вы хотите предложить?Менеджер: — Если вы пишете ручкой, значит, у Вас она периодически заканчивается, и Вам необходимо идти и покупать новую?ЛПР: — Верно, а что вы хотели?

Думаю, тут все понятно, а кому нет — звоните и мы растолкуем)

4) Предложить решение проблемы

На основании вопросов, вы плавно переходите к сути предложения, помогающего решить проблему, наличие которой человек уже подтвердил. Никто никогда не признается, что он соврал, так что ваш собеседник уже не может отрицать факт потребности в решении проблемы. Это означает, что предложение не столкнется с возражением «нам ничего не нужно» и вас выслушают. Тут главное помнить, что краткость – сестра таланта. Так что Ваше предложение должно быть максимально коротким и объяснять, как именно оно решает проблему. Подробнее, как правильно готовить предложение вы можете прочитать в нашей предыдущей статье.

5) Акция/спец. предложение

Чтобы сделать предложение действенным здесь и сейчас – используйте рычаги давления. Здесь хорошо подойдут классические примеры: возможность попробовать продукт до оплаты, скидка 50% действующая только пару дней и т.д. Созданием срочности и ограничением во времени мы ускоряем принятие решения, иначе оно может затянуться надолго, а нам этого очень не хочется.

Подобный прием активно использовали на посадочных страницах, ставя счетчики обратного отчета акции (а кто-то их и сейчас ставит), но в последнее время на лендингах это уже почти не работает.

6) Повторное подтверждение спроса

Необходимо напомнить ЛПР его собственные слова. То, что в начале беседы он сам подтверждал наличие проблемы, теперь дает нам серьезный козырь. Вы задаете повторно те же вопросы и получаете повторно те же ответы. Фактически, вы заставляете его признать, что ему нужно то, что вы ему предложили.

Если в 3 пункте мы задавали вопросы на тему заинтересованности в покупке по более выгодной цене и нам подтвердили. То после озвучивания акции мы спрашиваем примерно так:

«Вы же говорили, что вас интересуют более выгодные условия покупки, верно?»

Подумайте на досуге, как бы вы «увернулись» от такой фразы и предложите что-нибудь свое.

7) Работа с возражениями

Последняя форточка, через которую может вылезти клиент это работа с возражениями. Смоделируйте все нюансы и пропишете менеджеру заранее ответы на возможные вопросы клиента. Эта часть зависит исключительно от знания матчасти и от наличия у менеджера правильных аргументов.

8) Менеджер

Даже самое лучшее предложение, направленное на конкретную целевую аудиторию может не принести никаких результатов, если менеджер не умеет его грамотно подавать. Если хочешь завалить зверя, тебе нужен охотник, а не пастух. Один грамотный продажник принесет вам больше прибыли, чем 10 студенток работающих за результат. Можно вырастить профессионала, но это требует сил, денег и времени. Или можно нанять уже готового на аутсорсинг. Тут выбираешь между тем, что хочешь на самом деле — больше экономить или больше зарабатывать 😉

Ну и напоследок пример полного скрипта для холодного прозвона и предложения услуг нашей компании (да простят меня те, кому не понравится форматирование текста, функционал тут далек от Wordа) :

Обход секретаря

Добрый день! Нашел объявление в интернете по поводу вакансии менеджер по продажам. С кем можно пообщаться по поводу вакансии и уточнить условия трудоустройства.

Переключает на ЛПР

Добрый день меня зовут Константин, компания Сеурус. Как я могу к вам обращаться?*

Ответ клиента

(Необходимо подтвердить, что его менеджеры не идеальны. Что можно лучше. При этом, нельзя говорить что они плохие)У вас есть менеджеры по продажам? Вы считаете, ваши менеджеры по продажам работают на максимум или можно еще лучше? Вы бы хотели, чтоб Ваши менеджеры по продажам работали за результат? НАША КОМПАНИЯ занимается сдачей в аренду удаленных менеджеров по продажам, которые уже обучены и имеют опыт в различных продуктах и услугах. Вы довольны качеством ваших менеджеров по продажам? Ваши менеджеры работают за зарплату или результат? У нас работа по системе балансового платежа. 35 000 рублей баланс, который расходуется на три направления: ПЕРВОЕ: Создание базы: то есть поиск компаний из целевой аудитории в интернете 10-20 руб. за контакт. ВТОРОЕ: Создание проекта 15000 руб. Написание продажного скрипта, обучение менеджера, определение эффективной Целевой аудитории. ТРЕТЬЕ: Результат — это клиент, заинтересованный на покупку. ТО ЕСТЬ мы у вас узнаем, кто является горячим клиентом и назначаем за него вознаграждение.В дальнейшем работа идет исключительно за результат. Никаких зарплат и проживания штанов. Только продажи. Только хардкор. Если проплата пройдет в этом месяце – мы готовы запустить ваш проект за 2 дня. Вы же сами сказали, что можно продавать лучше. Мы готовы вам это продемонстрировать. Наши менеджеры лучшие в своем деле и обладают огромным опытом в этой сфере.Давайте я вышлю Вам договор и вы повнимательнее посмотрите на условия. А я вам перезвоню завтра и отвечу на все вопросы?

Согласие клиента

Работа с возражениями

У нас свои менеджеры, всё устраивает!

— Все познается в сравнении. Вы считаете, что лучше, чем ваши менеджеры продавать невозможно и Ваша компания получает максимум прибыли?

Мои менеджеры продают идеально и прибыль на максимуме!

— Хорошо пусть ваши менеджеры будут обрабатывать заинтересованных клиентов, которых мы приведем! Ведь они знают ваш продукт детально, а мы будем приводить горячих клиентов — готовых к покупке.

У нас специфический продукт!

— Мы продаем все: от создания сайтов до дизельных генераторов! Если мы продавали оборудование для водоканалов, то мы сможем продать и Ваш продукт. Главное для Вас, это подтвердить заинтересованность в Вашем продукте. Рассказать про Ваш продукт вы сможете и без нас. Наша задача — заинтересовать!

Сколько можно сделать звонков в день?

— Все зависит от проекта! В среднем 100 звонков, вы же сами понимаете, что продажа мёда отличается от продажи недвижимости.

*При подтверждении заинтересованности передать контакт супервайзеру для дальнейшей обработки.*

Вот в общем то и все! С одной стороны — все просто, а с другой — не совсем) Не слушайте «диванных экспертов», а если не уверены, все ли правильно делаете — лучше звоните в Seurus! — seurus.com

Да прибудет с вами прибыль!

Также читайте: Как мошенники разводят участников тендеров

Записи созданы 8837

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Похожие записи

Начните вводить, то что вы ищите выше и нажмите кнопку Enter для поиска. Нажмите кнопку ESC для отмены.

Вернуться наверх