Маркетинговый договор

Приведенный выше тезис легко продемонстрировать на примере (табл. 1).

Ни в одном из примеров бэк-маржа не превышает валового дохода. Существует, правда, миф о том, что можно сделать нулевую наценку и жить только на объемниках, однако такой подход возможен либо для очень крупных системных дискаунтеров (кстати, ни один из них не работает по такой схеме), либо для сетей, которые не умеют управлять ценообразованием (правда, их жизнь в такой модели ограничена одним-двумя годами1).

При этом практически у каждого фармпроизводителя существует свой уникальный подход к построению маркетингового контракта с аптечными сетями и логике выплат. Они отличаются по объемам выплат, классификации аптечных сетей, существующих опций и т.д.

В этой статье мы, во-первых, рассмотрим предпосылки формирования новой логики взаимодействия аптечных сетей и фармпроизводителей, а во-вторых, определим основные приемы, используемые фармкомпаниями, и выделим среди них наиболее интересные в текущей подписной кампании.

Различие аптечных сетей и их классификация

Аптечные сети на отечественном рынке отличаются друг от друга, и те методы, которые прекрасно работают в одной сети, могут быть неэффективными или даже контрпродуктивными в аптечной сети другого типа.

Следовательно, уже на этом этапе сотрудники фармкомпании должны задуматься о том, чтобы их предложение было дифференцированным и позволяло им использовать в своих целях сильные стороны той или иной аптечной сети.

Классификации аптечных сетей для фармпроизводителя

Рассмотрим основные факторы, влияющие на выполнение аптечными сетями условий контракта с фармпроизводителями. Этих факторов может быть значительно больше, однако в статье перечислены те, которые нужно обязательно учитывать.

1. Репутация аптечной сети и собственников (руководителей) бизнеса.

За последнее время на фармрынке произошло несколько знаковых событий, подорвавших сложившиеся отношения фармпроизводителей и аптечных сетей. В то же время стало возможным определить игроков, которые держат «слово купца», и тех, которые к своим обязательствам относятся «творчески» (но все же в рамках закона).

По моему мнению, многие сотрудники фармкомпаний серьезно недооценивают этот фактор и продолжают финансировать некоторых недобросовестных игроков на рынке, что, разумеется, приводит к недовольству честных участников. Не обманывайтесь: если они «творчески» обходят выполнение условий контрактов по отношению к другим участникам рынка, то рано или поздно очередь дойдет и до вас.

Кстати, это вовсе не значит, что с такими сетями не нужно заключать маркетинговые договоры. Вовсе нет! Просто нужно учитывать и закладывать риски в контракт (понижающие коэффициенты), увеличивать степень отчетности и контроля выполнения условий и быть готовыми к выходу из сотрудничества в любой момент.

Таким образом, условия для аптечных сетей с полярными значениями параметра «репутация» должны отличаться.

2. Платежная дисциплина.

Представьте, что некая аптечная сеть задерживает платежи дистрибьюторам. Предположите, насколько высока у нее возможность выполнять условия маркетингового контракта? А если фармпроизводитель вдруг выплатит фиксированную часть контракта (за выкладку, неснижаемый товарный остаток, ввод новинок и т.д.), куда эти деньги скорее пойдут? На выполнение условий контракта или на погашение задолженности перед дистрибьютором?

Не ленитесь – прежде чем заключить договор, поинтересуйтесь финансовым состоянием аптечной сети и ее платежной дисциплиной. На рынке в 2016 г., и особенно в 2017 году, было множество примеров продажи/банкротства сетей. Разумеется, это не является фактором, повышающим вероятность выполнения условий контракта.

3. История отношений.

Интересная особенность – длительность отношений фармпроизводителя с аптечной сетью чаще работает в пользу аптечной сети.

4. Объем продаж, товарооборот и другие финансовые показатели.

Основными финансовыми показателями, которые нужно учитывать при классификации аптечных сетей фармпроизводителем, являются:

  • общий товарооборот аптечной сети (ТО, руб.);
  • товарооборот по портфелю фармпроизводителя (ТОФП, руб.);
  • отношение товарооборота по портфелю фармпроизводителя к общему товарообороту ( ТОФП/ТО, %);
  • разница отношения товарооборота по портфелю фармпроизводителя к общему товарообороту ТОФП/ТО, % относительно: среднерыночного значения; контрактованной розницы; неконтрактованной розницы.

И самое главное! Нужно оценивать не статические показатели, а их динамическое изменение за предыдущие периоды (с равными промежутками времени не реже квартальных, а лучше помесячно2).

А вот такие рыхлые понятия, как «федеральная», «региональная», «локальная» аптечная сеть, как правило, несут мало смысловой нагрузки и не имеют прямой связи со степенью выполнения/невыполнения контракта3.

5. Индекс управляемости и прозрачности аптечной сети.

Некоторые фармпроизводители используют интегральный показатель «управляемость и прозрачность аптечной сети». Этот показатель создан для оценки следующих умений:

  • сформировать и поддержать ассортиментную матрицу;
  • управлять ценообразованием;
  • управлять фармрекомендацией и продажами в аптеках.

Подробно этот вопрос рассмотрен в цикле статей «Экспресс-оценка эффективности управления процессами в аптечной сети»4.

Приведу несколько примеров. Если говорить о формировании ассортимента в аптечной сети, то такие факторы, как децентрализованное формирование ассортиментной матрицы, отсутствие стандарта формирования ассортиментной матрицы, наличие нескольких иерархических уровней, большое количество «локальных» матриц, плохой ассортиментный справочник (отсутствие унификации, задвоенность позиций, отсутствие товарных категорий), существенно снижают возможности сети по управлению ассортиментом и, следовательно, продажами, что в конечном итоге снижает вероятность добросовестного выполнения плана продаж.

Но как ценообразование в аптечной сети влияет на выполнение контракта? Пример. Если аптечная сеть закладывает бэк-маржу в цену, то ничего хорошего это для фармпрозводителя не сулит. Да, аптечная сеть, возможно, прирастет и выполнит план, но это подорвет в среднесрочной перспективе продажи портфеля фармпрозиводителя в других сетях (причем, как контрактованных так, и неконтрактованных). На рынке все чаще встречаются примеры, когда крупные аптечные сети начинают выводить из ассортимента товары, активно продаваемые дискаунтерами с низкой или отрицательной наценкой.

Управление рекомендацией – мощный фактор, который встречается далеко не у каждой сети. Достаточно вспомнить, какие легенды ходят по рынку об одной аптечной сети родом из Самары, у которой установлена прослушка работы фармацевтов, и как это «чудесно» работает.

Еще один фактор: наличие склада и оптовой лицензии. При одной логике маркетингового контакта этот фактор является крайне интересным для фармпроизводителя5, при другой может быть негативным6. Я думаю, очевидно, что для аптечной сети с собственным складом/распределительным центром/дистрибьютором и для сети с сопоставимым объемом продаж, но без склада, маркетинговый контракт должен отличаться.

Ниже мы рассмотрим, как классификация аптечных сетей может влиять на маркетинговые условия взаимодействия и как «гибкий контракт» помогает фармпроизводителю это использовать в свою пользу.

Гибкий контракт

Следует признать, что классический подход «процент за объем (прирост)» для большинства фармкомпаний себя исчерпал и является на сегодня абсолютно неэффективным инструментом. Прежде чем перейти к логике составления маркетингового контракта, предлагаю выделить ключевые факторы, в которых заинтересованы аптечные сети и фармпроизводители при построении совместной работы.

Ожидания аптечной сети от маркетингового контракта с фарпроизводителем:

  • минимальный прирост или его отсутствие;
  • гарантированные фиксированные платежи;
  • высокий уровень выплат, увеличивающийся от года к году;
  • учет органического роста аптечной сети как базового прироста;
  • оплата только выгодных позиций, в идеале – попрепаратная оплата, никаких портфелей/пакетов;
  • минимум прозрачности, верить «на слово».

Ожидания фармпроизводителя от маркетингового контракта с аптечной сетью:

  • работа по всему портфелю, желательно по всем аптекам сети;
  • наличие неснижаемого товарного запаса по всем позициям;
  • никаких фиксированных выплат, платежи только за прирост;
  • полная прозрачность аптечной сети;
  • прирост только like-for-like (без учета органического роста);
  • выплаты в виде процента за прирост по всему или части портфеля.

Основные ошибки при подготовке контракта

Портфелем фармпроизводителя мы будем называть все препараты, включенные в контракт, а пакетом – группу товаров, объединенных общими условиями, у которых бонус зависит от выполнения условий по всем товарам, входящим в один пакет7.

  1. Единые условия для всего портфеля фармпроизводителя. Попытка выровнять условия для товаров с разным экономическим профилем приводит к тому, что за одни позиции фармпроизводитель будет переплачивать, а за другие недоплачивать. Кроме того, сложно рассчитать, каким образом аптечная сеть будет выполнять план по портфелю в упаковках. Как правило, в этом случае сеть стремится выполнить план по выгодным для себя позициям и сократить продажи низкорентабельных товаров.
  2. Распределение препаратов по пакетам без правильного учета их экономических параметров. Классическим примером является составление пакетов не по экономическому, а например, по терапевтическому признаку. В этом случае препараты в пакете объединены одной нозологией: витамины, сердечно-сосудистые, ЖКТ и т.п. Такой же разновидностью является разделение портфеля по OTC- и Rx-признакам. Как правило, такие разделения являются следствием принятой в фармкомпании классификации, сотрудникам просто так удобнее работать. Такие пакеты также не учитывают экономические профили входящих в них препаратов.
  3. Расчет условий по пакету «случайным» образом. Простейшими условиями по пакету являются размер прироста и объем выплат. Понятно, что бывает трудно изменить размер прироста конкретной аптечной сети, ввиду того что этот план транслирован штаб-квартирой, но правильно рассчитать объем и структуру выплат-то возможно!

Простая классификация способов оплаты объемных соглашений

  • Процент за объем продаж без плана.
  • Процент за объем продаж при выполнении плана с открытым или увеличенным ростом платежей за перевыполнение.
  • Процент за объем при выполнении плана с закрытым приростом (перевыполнение не учитывается) либо со ступенчатым планом (вариантами планов).
  • Процент за объем продаж с гарантированным фиксированным платежом при невыполнении плана.

Общее правило для фармкомпаний. Доля фиксированных выплат за портфель (не пакет!) не должна превышать 30% от общей суммы выплат. NB! Не плана продаж, а именно выплат. В каких случаях допустимо увеличение фиксированных выплат, рассмотрено в статье «Оценка конкурентного окружения OTC- и Rx-препаратов компании в товарной категории8».

Конструктор маркетинговых опций и классификация аптечных сетей

Рассмотрим, каким образом можно использовать различные варианты объемных соглашений для различных типов аптечных сетей. Вашему вниманию предлагается следующий кейс.

Для дифференцированного подхода к различным типам аптечных сетей сотрудники фармкомпании в совместном с автором статьи проекте:

  • Расклассифицировали все аптечные сети, с которыми работает фармкомпания, по двум параметрам (товарообороту и индексу надежности и управляемости аптечной сети) на 9 групп – группы А, B и С по товарообороту и 25, 15, 10 по индексу управляемости.
  • Разделили свой портфель на 3 пакета – П1, П2 и П3.
  • Рассчитали переменные значения и определили различные опции для всех типов сетей.

Контракт фармпроизводителя имеет следующие переменные:

  • План продаж по пакетам (Пл.Пр.).
  • Процент выплат по пакетам (xП%).
  • Количество включенных в договор пакетов (П1, П2, П3).
  • Доля фиксированных выплат (fix).
  • Открытый, ступенчатый или закрытый план объемного соглашения.
  • Наличие либо отсутствие обязательных требований.

Получился базовый конструктор маркетингового договора для различных типов аптечный сетей (табл. 2).

В текущей подписной кампании добиваться лучшего результата будут те фармкомпании, которые будут использовать гибкий (но в рамках стандарта) подход к контракту с аптечной розницей.

Фактор бэк-маржи: Завтра все изменится

Интерес к фактору бэк-маржи у аптечных сетей сейчас находится на пике. Скорее всего, в ближайшие год-два этот тренд пойдет на спад. Причинами для этого послужат следующие факторы.

  1. Цикличность экономических процессов. Любой экономический процесс в капиталистической модели хозяйствования развивается по спирали. Первые этапы характеризуются малым количеством участников и средней доходностью технологии, второй этап – средним количеством участников и постепенным увеличением уровня дохода до максимального; затем, в начале третьего этапа, высокий уровень дохода привлекает большое количество новых участников, что приводит к резкому снижению доходности процесса для подавляющего большинства участников. По мнению автора, экономическая значимость фактора маркетинговых договоров и бэк-маржи для аптечных сетей сейчас находится в начале 3-го этапа.
  2. Многие фармпроизводители в уходящем году достигли потолка возможностей по выплатам, при этом они получили неудовлетворительные результаты по приросту продаж1, что привело к пересмотру маркетинговых бюджетов на будущий год.
  3. Введение маркировки. Значимость этой законодательной инициативы трудно переоценить. Есть базовое экономическое правило, гласящее: чем более прозрачен рынок, тем меньше зарабатывают участники товаропроводящей цепочки. Введение маркировки приведет:
    — ​к невозможности выполнения многих «серых» схем выполнения планов, которые активно используют некоторые аптечные сети («переливы», «сливы» и т.п.);
    — к прозрачности (возможно!) продаж для фармпроизводителей, что снизит необходимость платить за отчеты по продажам.
    Кроме того, маркировка быстро и явно выявит неэффективные аптечные сети, которым платить вовсе не обязательно.
  4. Высокая вероятность появления (расширения) законодательных инициатив, запрещающих или сокращающих выплаты фармпроизводителей аптечным сетям. Такие ограничения уже действуют на рынке FMCG. Более того, это уже частично коснулось и аптечного рынка в части БАД. Расширение уже действующего закона – вопрос времени. Очень вероятно, что это будет сделано после президентских выборов. Часть читателей скажет, что ничего страшного. Есть обходные маневры, которые активно используют продуктовые ритейлеры и которые может перенять аптечный рынок. Конечно, есть. Но будет ли в этих маневрах массово участвовать «комплаентная» фарма? Вряд ли. Достаточно посмотреть, как изменились выплаты врачам за последние 10 лет. Там пик выплат был раньше, и затем пошел на спад (точнее, серьезно трансформировался).
  5. Переоцененность значимости фактора бэк-маржи для аптечных сетей.

Все эти факторы приведут к тому, что сложившаяся логика взаимодействия фармпроизводителей и аптечных сетей снова изменится. И к этому нужно готовиться уже сейчас. Останется неизменным только одно – то, что контракт должен быть гибким.

1 Хорошим примером являются события с одной из аптечных сетей Ижевска в 2017 г.

2 Для тех, кто не знает, где взять эти данные, ответим, что достать и обработать цифры абсолютно возможно, однако это требует определенных трудозатрат. Это хорошо получается у фармпроизводителей с сильным отделом аналитики.

3 Следует отметить, что у разных исследовательских компаний, а также фармпроизводителей эта классификация существенно отличается.

4 П. Лисовский «Экспресс-оценка эффективности управления процессами в аптечной сети».

5 Точное и своевременное выполнение условий контракта.

6 Возможность перетекания товара в рынок при неправильно составленном договоре.

7 Логика построения пакетов препаратов в портфеле фармпроизводителя.

8 П. Лисовский «Оценка конкурентного окружения OTC- и Rx-препаратов компании в товарной категории » // «Фармацевтический вестник», № 19, сентябрь 2017.

9 Причем это утверждение справедливо как для компаний Большой фармы, так и средних игроков.

ДОГОВОР № ___

на оказание маркетинговых и рекламных услуг

  1. ПРЕДМЕТ ДОГОВОРА

1.1. Исполнитель обязуется оказать Заказчику услуги, связанные со стимулированием спроса на Товар (далее – Товар, продукция) Заказчика, согласованные Сторонами в Приложениях к Договору:

1.1.1. маркетинговые услуги:

— услуги по организации дополнительного и специального размещения товаров, поставляемых Заказчиком, наиболее эффективным и привлекательным для Заказчика образом, направленные на привлечение дополнительного внимания покупателей к наименованию и ассортименту;

— услуги, связанные с контролем по представленности согласованной Сторонами договора ассортиментной линейки Товара Заказчика в торговых точках Исполнителя;

— услуги по поддержанию необходимого товарного запаса продукции Заказчика в торговых точках (в т.ч. в торговом зале) и на складе Исполнителя в целях бесперебойной торговли товаром Заказчика;

— услуги, связанные с консультациями потенциальных покупателей по потребительским свойствам продукции Заказчика;

— услуги по исследованию динамики продаж продукции Заказчика, с целью получения коммерческой и иной информации, необходимой Заказчику.

1.1.2. рекламные услуги:

— оформление витрин с продукцией Заказчика.

1.2. Перечень торговых точек, в которых оказываются услуги, а также наименование продукции Заказчика согласовываются Сторонами в соответствующих Заявках Заказчика (Приложение № 1) к настоящему договору.

1.3. Сроки получения информации от Исполнителя, согласовываются Сторонами в Заявках Заказчика. Исполнитель представляет результат оказанных услуг в форме письменных отчетов, которые передает Заказчику вместе с Актом оказанных услуг (Приложение №2) к настоящему договору.

1.4. Заказчик обязуется оплатить услуги Исполнителя в порядке и в сроки, определенные настоящим Договором.

1.5. Исполнитель оказывает услуги своими силами, либо привлекает для их оказания третьих лиц, но при этом ответственность перед Заказчиком несет как за свои собственные.

1.6. Любые расходы, которые Исполнитель будет нести в процессе исполнения своих обязательств по настоящему договору, Исполнитель оплачивает самостоятельно за счет суммы вознаграждения, согласованного в соответствующих Заявках Заказчика.

1.7. Стороны вправе согласовать иные услуги по стимулированию спроса на Товар Заказчика, не указанные в п. 1.1 настоящего договора путем подписания дополнительного соглашения.

  1. ПРАВА И ОБЯЗАННОСТИ СТОРОН

2.1. Исполнитель обязан:

2.1.1. Приступить к оказанию услуг, изложенных в Заявках Заказчика, в срок не позднее дня, следующего за днем подписания Сторонами соответствующей Заявки Заказчика и завершить работу с передачей письменного отчета Заказчику не позднее срока окончания оказания услуг, указанных в согласованных Сторонами Заявках Заказчика.

2.1.2. Оказать услуги, указанные в соответствующих Заявках Заказчика, качественно и в полном объеме.

2.1.3. Оформить результаты оказания услуг путем составления письменных отчетов и передать их Заказчику, вместе с Актом оказанных услуг и счетом-фактурой.

2.1.4. Приостановить оказание услуг по настоящему договору в случае нарушения Заказчиком сроков оплаты услуг до момента поступления денежных средств на расчетный счет Исполнителя за ранее оказанные услуги срок оплаты которых наступил.

2.2. Заказчик обязан:

2.2.1. Принять представленный Исполнителем отчет в случае согласия с его содержанием.

2.2.2. Оплатить услуги Исполнителя в сроки, установленные в соответствующей Заявке Заказчика. Заказчик вправе без согласования с Исполнителем внести авансовый платеж (полностью или в части) на расчетный счет Исполнителя.

2.3. Заказчик имеет право:

2.3.1. Требовать у Исполнителя представления сведений о ходе исполнения договора.

2.3.2. Самостоятельно принимать решение о целесообразности использования в своей работе предложений и рекомендаций Исполнителя (в случае их наличия).

2.3.3. Получать от Исполнителя дополнительную информацию по представленным отчетам в срок не позднее 2 месяцев после их получения, если в процессе их использования у него возникнут вопросы.

  1. СТОИМОСТЬ УСЛУГ И ПОРЯДОК РАСЧЕТОВ

3.1. Стоимость услуг, оказываемых Исполнителем по настоящему договору составляет _________ (_________) рублей 00 копеек, НДС не облагается.

3.2. Оплата по настоящему Договору производится в следующем порядке:

  • В срок не позднее _________ Заказчик перечисляет Исполнителю денежные средства в размере _________ (_________) рублей, НДС не облагается.

3.3. Стороны вправе в Заявках Заказчика согласовать иной порядок оплаты оказываемых услуг, чем он предусмотрен в п. 3.2 настоящего договора.

3.4. Услуги считаются оплаченными после поступления денежных средств на корреспондентский счет банка Исполнителя, что подтверждается выпиской из банка, обслуживающего Исполнителя.

3.5. Оплата услуг производится в рублях Российской Федерации.

  1. ПОРЯДОК ОКАЗАНИЯ И СДАЧИ-ПРИЕМКИ УСЛУГ

4.1. Если при изучении Отчетов Заказчик установит, что услуги оказаны не полностью или некачественно, он вправе потребовать снижения стоимости услуг, отказаться от принятия таких отчетов либо предоставить Исполнителю дополнительный срок, в течение которого Исполнитель обязан доработать отчет и привести его в соответствие с условиями Договора.

4.2. Акт оказанных услуг имеет силу, если он подписан обеими Сторонами.

  1. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ СТОРОН

5.1. При нарушении срока оказания услуг и/или оказания услуг не в полном объеме Заказчик вправе потребовать от Исполнителя уплаты неустойки в размере 0,5 % (ноль целых пять десятых) процента от соответствующей суммы, согласованной Сторонами в соответствующей Заявке Заказчика и/или отказаться от исполнения настоящего договора в одностороннем внесудебном порядке с предварительным письменным уведомлением Исполнителя.

5.2. При отказе Заказчиком от исполнения настоящего договора в соответствии с п.5.1, в т.ч. при мотивированном отказе от подписания Акта оказанных услуг, Исполнитель обязан вернуть оплаченные Заказчиком в качестве предоплаты денежные средства на расчетный счет последнего в течение 7 (семи) банковских дней с момента получения об этом уведомления.

5.3. В остальных случаях за неисполнение или ненадлежащее исполнение обязательств по настоящему Договору Стороны несут ответственность в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.

5.4. Стороны обязуются незамедлительно информировать друг друга о затруднениях, препятствующих оказанию услуг, для принятия необходимых мер по устранению этих затруднений.

5.5. Споры и разногласия, которые могут возникнуть при исполнении настоящего Договора, стороны будут стремиться разрешать путем проведения переговоров.

5.6. В случае невозможности разрешения споров путём переговоров Стороны передают их на рассмотрение в Арбитражный суд г. Москвы.

5.7. Сторона, не исполнившая или ненадлежащим образом исполнившая свои обязательства по Договору при выполнении его условий, несет ответственность, если не докажет, что надлежащее выполнение обязательств оказалось невозможным вследствие обстоятельств непреодолимой силы (форс-мажор), т.е. чрезвычайных и непредотвратимых обстоятельств, в том числе явления стихийного характера (землетрясение, наводнение и т.д.), массовые карантины, катастрофы, террористические акты, война, акции гражданского неповиновения, мораторий органов власти и управления.

5.8. При наступлении форс-мажорных обстоятельств, Стороны или одна из них незамедлительно информирует другую Сторону об их наступлении с направлением другой стороне письменного уведомления относительно форс-мажорных обстоятельств, предполагаемых сроков их действия и о своих возможных действиях.

5.9. Срок действия Договора и исполнение обязанностей Сторон по Договору в случае наступления форс-мажорных обстоятельств может быть продлен по соглашению Сторон соразмерно времени, в течение которого действовали такие обстоятельства.

  1. ПРОЧИЕ УСЛОВИЯ

6.1. Настоящий договор вступает в силу с момента его подписания обеими Сторонами и действует до оказания Исполнителем услуг на сумму, указанную в п.3.1. настоящего договора и полной оплаты Заказчиком оказанных услуг.

6.2. Заказчик вправе в любое время отказаться от исполнения настоящего Договора, в т.ч. при отсутствия нарушений со стороны Исполнителя, при условии уведомления Исполнителя не менее, чем за 3 (три) календарных дня до предполагаемой даты расторжения Договора при этом Исполнитель не вправе требовать у Заказчика возмещения упущенной выгоды, связанной с досрочным расторжением настоящего Договора.

6.3. После получения уведомления о досрочном расторжении настоящего Договора в соответствии с п. 6.2. настоящего Договора и до момента его расторжения Стороны обязуются провести все взаиморасчеты.

6.4. Стороны могут расторгнуть настоящий Договор в иных случаях, предусмотренных действующим законодательством Российской Федерации.

6.5. Все приложения и дополнения к настоящему Договору являются его неотъемлемой частью.

6.6. Настоящий Договор составлен в двух экземплярах, имеющих одинаковую юридическую силу, по одному для каждой из Сторон.

Записи созданы 8837

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Похожие записи

Начните вводить, то что вы ищите выше и нажмите кнопку Enter для поиска. Нажмите кнопку ESC для отмены.

Вернуться наверх