Менеджер по сетям

Прежде чем приступить к самой статье, я хотел бы рассказать о двух мнениях высказанных по итогам первой статьи нашей рубрики.

Мнение первое:

«Не согласен с вашим представлением (образом) менеджера по работе с ключевым клиентом (МКК).

Наверное, именно этот не верный образ и позволяет вам описывать процессы, связанные с работой МКК именно так…

«Единственно чего у них нет, так это – опыта проведения переговоров, особенно жестких, нет опыта реального управления продажами с принятием ответственности».

Могу сказать, что проведение переговоров – это основная обязанность МКК и он это делает ежедневно, как переговоры не значительные в процессе действия заключенного контракта, так и переговоры жесткие в период заключение/перезаключения контракта с КК. А это именно опыт и ежедневная возможность совершенствовать себя и свои приемы ведения переговоров!

По поводу опыта управления продажами – работа МКК не заканчивается заключением контракта (договора) на определенный период времени. Контракт (договор) еще нужно выполнить, а выполнение контракта для поставщика – это выполнение той плановой прибили (валовой прибыли) которую планирует получить Компания по итогам заключенного контракта (договора). А это в свою очередь выполнение запланированных продаж, а выполнение продаж не возможно без управления ими…

Не буду комментировать дальнейшие высказывания, они будут упираться в озвученное выше.

Это мое убежденное мнение и мое видение ведения бизнеса единицы компании (МКК) с сетевым ритейлом.

С уважением, О.»

Автор письма выразил свою точку зрения на свою работу и работу своих коллег. Сама решимость и уверенность в своей правоте заслуживает уважения, но, увы, только лишь это. Безусловно, все, что я писал в предыдущем выпуске, не относится к 100% менеджеров работающих с розничными сетями, но процентов 85-90 из них соответствуют описанному портрету.

В исследовании, которое я провожу, достаточно четко прорисовываются основные ошибки вытекающие из недостаточной квалификации – фатализм, уверенность в том, что с сетью бороться бессмысленно, непонимание клиента, его потребностей и критериев по которым он выбирает.

Но есть же и другое мнение, от участника форума на сайте Retail.ru. некоего Шведа, автора постов об ошибках поставщиков:

«Ошибка частая – боится поставщик «хрюкнуть» лишний раз (относительно несвоевременности оплат, диких поборов, невыполнения договорных условий, самого Договора поставки при подписании) против, опасаясь, что сеть перестанет или не начнет закупать продукцию. Отсюда и поведение сетей формируется. А эта боязнь именно первый шаг к расторжению отношений. Видели, наверное, многие, как некоторые поставщики словно девочки хихикают-жеманничают перед байером сети, а тот ему торчит миллионы и говорит этому поставщику: а подай-ка нам еще денег (или товар), а мы тебя не выкинем… Это частая фатальная ошибка. В данной ситуации нужно держаться четкой процедуры: логичное завершение сделки – это деньги… Поэтому можно по-разному, но в данной ситуации – деньги вперед.»

Различность точек зрения, сама по себе говорит о многом J

Перейдем непосредственно к самим вопросам подготовки менеджеров по работе с розничными сетями.

Для того чтобы понять, на что стоит обращать внимание при их подготовке, нужно выяснить, а в чем же заключается сама специфика работы с розничными сетями. Я об этом подробно писал в своей книге «Поставщик: Организация работы с сетевыми магазинами» поэтому здесь пробегусь лишь коротко.

Особенность первая – высокие риски, высокая цена ошибки при работе с РС. Каждая ошибка обходится поставщику достаточно дорого. Во много раз дороже, чем с любыми другими клиентами, особенно если учесть скорость, с которой можно вносить изменения в условия работы с РС – она очень маленькая.

Особенность вторая – сложные договора, большие по объему, сложные юридически и по исполнению. Эти их качества требуют повышенного внимания.

Особенность третья – вытекающая из первых двух пунктов – высокие требования к инструментам управления продажами, к уровню аналитической работы, управления финансами и общему качеству действий поставщика.

Особенность четвертая — сложные переговоры, из-за предыдущих пунктов, опасная ролевая позиция, в которой менеджер — лицо зависимое и от того что решит РС, и от того как на это отреагирует руководство.

Эти особенности, безусловно, можно дробить, уходить на более глубокие уровни, но в рамках этой статьи достаточно и этого.

Таким образом, мы получаем четыре основных направления в которых приходится работать менеджеру по сетям:

· Экономические и технологические расчеты – прогноз продаж поассортиментно на год, расчет цены, расчет бюджета на продвижение, прогноз по месячной загрузке, а лучше по декадной, чтобы избежать недопоставок, а также много других расчетов и прогнозов.

· Юридический – необходимо чтобы менеджер понимал, в каком правовом поле ему приходится работать. А это доскональное знание договора с РС, не только раздела условий, но и остальных пунктов тоже. Более того, он должен понимать какие законы являются основой для этого договора и как они могут изменять его работу.

· Управление продажами – это работа по увеличению объема продаж – повышению оборачиваемости с м.кв. занимаемой площади, по развитию лояльности клиента и его привязки к поставщику. Лояльность возможна, когда поставщик не только выгоден, но и удобен.

· Переговоры – всех уровней и сложности.

Анализируя эти пункты, мы видим, что хороший менеджер по работе с розничной сетью должен обладать следующими знаниями и навыками:

1. Хорошая переговорная подготовка, знания техники продаж, умение отстаивать свою позицию.

2. Базовой, а лучше более глубокой юридической подготовкой, для того, чтобы свободно ориентироваться в правовом поле.

3. Умение проводить экономические расчеты, быть фактически менеджером проекта, который учитывает все риски, проводит расчет цены, расходов, полученной рентабельности и т.д.

4. Знать методы увеличения оборачиваемости с полки клиента, уметь создавать и проводить маркетинговые мероприятия по увеличению продаж, уметь анализировать ассортимент категории на предмет эффективности. Для того чтобы вовремя ротировать не только свой ассортимент, но и ассортимент конкурентов.

5. Хорошо знать конкурентов, вплоть до их показателей оборачиваемости с м.кв. в магазине.

6. Отлично знать клиентов, их внутреннее устройство, потребности, особенности протекания внутренних процессов.

Если менеджер по работе с сетями обладает всеми этими навыками и знаниями, то волноваться практически не за что, только за его бойцовский характер.

Если же нет, то сразу нужно бить тревогу, т.к. не имея знаний хотя бы по одному блоку, он неизбежно приведет компанию к убыткам, даже если не сейчас так в будущем.

При этом нужно понимать, что «убытки» – не всегда просто отрицательная рентабельность, ведь если клиент ведомый таким менеджером приносит доход, то вполне возможно, это происходит «вопреки», а не «благодаря». И при грамотном подходе этот клиент, мог давать вдвое больше дохода.

Что же делать руководству компании для того чтобы поднять уровень своих сотрудников хотя бы до приемлемого.

Ответ простой – учить! Учить или с помощью внешних тренеров, или используя внутренние ресурсы.

Несмотря на то, что я провожу такие программы, я предлагаю компаниям озаботиться внутренним обучением, таким, которое будет стоить недорого, а эффект от него будет не менее звонким!

Это обучение с помощью имеющихся ресурсов.

Учить нужно в нескольких направлениях: переговоры, финансы, юриспруденция, товар, технологии.

В компании почти всегда есть бухгалтер, юрист, технолог по товару, логист, и, конечно же, много продавцов.

Вот из этих ингредиентов J и получается эффективная и недорогая система обучения менеджеров по работе с розничными сетями.

Руководитель составляет план для юриста, технолога, бухгалтера и т.д. по которому они будут РЕГУЛЯРНО проводить мини-обучение сотрудников отдела продаж. Не менее, но и не более 30 минут в неделю по очереди.

Что же касается продавцов, то они должны проводить регулярные бизнес – игры на отработку переговорных методик, на преодоление возражений и других проблем в общении с клиентами. Более детально, я описал подобную программу в своей статье еще за 2007 год,

Для компании проведение такого обучения не стоит дополнительных денег (про то что все заняты, даже не будем говорить – это смешно), а эффект огромен – «безумно» занятые офисные сотрудники поймут с кем компания работает, а продавцы узнают по каким правилам им можно играть и действовать.

Такое обучение имеет накапливающийся эффект и не стоит ожидать от него результата через неделю.

Но через месяц-два такого обучения первые результаты начнут появляться. И чем дольше будет работать эта система, тем большего эффекта добьется компания.

Главной и порой единственной проблемой при внедрении этой системы обучения в компании является лень участников: одни говорят, что это все известно, другие, что это игра, а в жизни все иначе.

В игре все как в игре только первые 30 секунд, а потом все точно так же как в жизни.

После проведения первого круга обучения, когда и юристы, и технологи, и другие специалисты рассказали все менеджерам по работе с РС, нужно просто начинать заново, и так до тех пор, пока продажи не станут вас радовать уровнем прибыли.

Повторение – мать учения!

Не стоит обращать внимание на любые утверждения сотрудников о том, что они все знают. Потому что уровень их знаний и умений очень точно определяет растущий банковский счет, вот тогда им стоит поверить.

И усилить обучение!

Уровень квалификации сотрудника для работы с розничными сетями никогда не бывает достаточен – слишком велики риски.

Именно поэтому система подготовки менеджера должна совершенствоваться и обеспечивать достойное представление интересов компании при работе с такими клиентами как розничные сети.

Для этого руководство компании должно постоянно проверять квалификацию своих КАМов, и держать их в тонусе.

И, конечно же, не нужно забывать о том, чтобы побуждать сотрудников к этому развитию.

В каждой компании должны быть элементы мотивации, стимулирующие людей повышать свою квалификацию.

Вырвавшееся возражение про то, что чем сильнее сотрудник, тем больше он заработает – справедливо, но это будет потом, а он должен и сейчас получить, пусть маленькую, но конфетку за свои старания.

В этом случае показателен пример МЛМ компаний, там при подготовке персонала (партнеров), такие мини-мотивации используются вовсю. За лучшее участие в игре, за лучшее выражение о преимуществах компании, человек может получить 500 или 1000 рублей, это конечно небольшие деньги, но человек их получает и ему приятно. И приятна зачастую не сумма, а именно оценка.

И он с еще большим рвением будет грызть гранит науки, и не только он захочет получить этот приз. Нужно помнить о том, что человек делает хорошо то, что он делает для себя.

Другим, более сложным, но тоже эффективным инструментом является регулярная оценка квалификации, после которой меняется доход сотрудника, в зависимости от уровня знаний и достижений.

Комбинация системы обучения, дающей инструменты для продаж, и элементов мотивации, побуждающей эти инструменты использовать и изучать, даст вам ошеломляющий эффект, и простимулирует ваш банковский счет к росту.

Я это не единожды проверил на практике, на самых разных компаниях, предлагаю проверить и вам!

С уважением, Офицеров Пётр.

Правильное увеличение продаж!

ofitserov@real-management.ru

Статья №2 Как создать лучших менеджеров по работе с Розничными сетями? https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png243 67 https://www.retail.ruСтатья №2 Как создать лучших менеджеров по работе с Розничными сетями? https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png

Растущая доля сетей в российской рознице диктует спрос на менеджеров по работе с сетями. Большая часть таких вакансий сосредоточена в Москве (54%) и Санкт-Петербурге (19%).

Специалистов по работе с сетями можно отнести к дефицитным кадрам: соотношение предложения и спроса по этой позиции составляет около 1 резюме на вакансию, что в два раза меньше, чем в среднем в сфере продаж.

В 57% вакансий работодатели требуют опыт работы от 1 до 3 лет. Чаще всего работодателей интересует опыт работы с сетями FMCG, DIY, аптечными сетями.

31% вакансий допускает возможность рассмотрения соискателей из других регионов.

Должностные обязанности менеджера по работе с сетями:

  • прогноз и планирование объема продаж;
  • анализ клиентской базы, сегментация, выделение приоритетных сетей;
  • проведение переговоров и заключение договоров с федеральными и локальными сетевыми компаниями;
  • контроль за присутствием согласованной матрицы в сетях, работа по ее расширению;
  • организация и контроль отгрузок товаров;
  • контроль дебиторской задолженности;
  • подготовка отчетных документов;
  • мониторинг конъюнктуры рынка;
  • участие в разработке маркетинговых мероприятий, промоакций.

Зарплатные предложения и требования работодателей

Среднее зарплатное предложение для менеджера по работе с сетями в Москве составляет 80 000 руб., в Санкт-Петербурге — 65 000 руб., в Волгограде — 38 000 руб., в Воронеже — 40 000 руб., в Екатеринбурге -54 000 руб., в Казани — 40 000 руб., в Красноярске — 55 000 руб., в Нижнем Новгороде — 46 000 руб., в Новосибирске — 48 000 руб., в Омске -40 000 руб., в Перми — 46 000 руб., в Ростове-на-Дону — 46 000 руб., в Самаре — 46 000 руб., в Уфе — 40 000 руб., в Челябинске — 46 000 руб. 📌 Реклама

Здесь и далее указан среднемесячный доход (оклад + % от продаж).

К начинающим менеджерам работодатели предъявляют следующие требования: обязателен опыт работы в торговой сфере или в клиентском отделе, навыки презентации и ведения переговоров. Учитывая не только фиксированный оклад, но и примерный процент с продаж, работодатели из Москвы указывают в вакансиях заработок от 50 000 до 60 000 руб. В Санкт-Петербурге соискатели, впервые претендующие на должность менеджера по работе с сетями, могут рассчитывать на доход от 40 000 до 48 000 руб.

Город Уровень дохода, руб. (без опыта работы на данной позиции) Требования и пожелания к профессиональным навыкам
Москва 50 000 — 60 000 — Среднее профессиональное образование

— Отличные коммуникативные навыки

— Навыки ведения переговоров

— Развитые презентационные навыки

— Опыт работы менеджером по работе с клиентами / менеджером по продажам от 1 года

Портрет соискателя в 1 диапазоне

Санкт-Петербург 40 000 — 48 000
Волгоград 24 000 — 29 000
Воронеж 25 000 — 30 000
Екатеринбург 34 000 — 40 000
Казань 25 000 — 30 000
Красноярск 35 000 — 40 000
Нижний Новгород 30 000 — 35 000
Новосибирск 30 000 — 36 000
Пермь 25 000 — 30 000
Омск 30 000 — 34 000
Ростов-на-Дону 32 000 — 35 000
Самара 30 000 — 34 000
Уфа 25 000 — 30 000
Челябинск 30 000 — 35 000

Чуть больший заработок ожидает менеджеров со стажем работы от 1 года. Такие специалисты должны владеть «1С», а главное — иметь успешный опыт привлечения новых сетей и опыт увеличения товарооборота. Приветствуются и навыки работы с несколькими сетями одновременно. Доход менеджеров с опытом работы более 1 года в столице возрастает до70 000 руб., в городе на Неве – до 56 000 руб.

І. Общие положения

1. Менеджер по работе с клиентами принадлежит к категории «специалисты».

2. Менеджер по работе с клиентами непосредственно подчиняется начальнику отдела продаж/генеральному директору.

3. Назначение и освобождение от должности менеджера по работе с клиентами осуществляется приказом генерального директора по представлению начальника отдела продаж.

4. На должность менеджера по работе с клиентами назначается лицо, имеющее высшее образование и опыт работы на аналогичной должности не менее двух лет.

5. В период отсутствия менеджера по работе с клиентами его функциональные обязанности, ответственность, права переходят к иному должностному лицу, о чем сообщается в приказе по организации.

6. Менеджер по работе с клиентами должен знать:

  • правила заключения и выполнения договоров;
  • основы законодательства РФ;
  • порядок предоставления услуг, поставки товаров;
  • правила обслуживания клиентов, установленные в организации;
  • характеристики, номенклатуру товаров;
  • правила оформления документации;
  • нормы делового общения и этикета;
  • правила противопожарной защиты, охраны труда, техники безопасности;
  • отчетные документы, направляемые непосредственному руководителю.

7. Менеджер по работе с клиентами руководствуется в своей деятельности:

  • правилами внутреннего трудового распорядка, иными руководящими документами организации;
  • данной должностной инструкцией;
  • законодательством РФ;
  • распоряжениями и приказами руководства;
  • Уставом организации.

ІІ. Должностные обязанности менеджера по работе с клиентами

Менеджер по работе с клиентами выполняет следующие должностные обязанности:

1. Регулярно осуществляет коммуникацию с клиентами личными визитами или средствами связи.

2. Способствует долгосрочному сотрудничеству с ключевыми клиентами.

3. Реализует установленные планы продаж и индивидуальные показатели по развитию клиентской базы.

4. Осуществляет подготовку, подписание, переоформление договоров с клиентами.

5. Реализует регламентированные работы по оценке кредитоспособности, проверке платежеспособности клиентов.

6. Проводит переговоры с клиентами об условиях поставки товаров, предоставления услуг, их оплате.

7. Консультирует клиентов по составлению наилучшего заказа, исходя из их потребностей и целей.

8. Лично принимает заказы клиентов, передает смежные задачи обслуживания в соответствующие подразделения организации.

9. Способствует максимальному объему заказа товаров, услуг клиентом.

10. Информирует о программах лояльности, акциях.

11. Вычисляет величину скидок, сообщает о них.

12. Размещает товары в торговых залах, в соответствии с установленными правилами.

13. Ведет информационную базу взаимодействия с клиентами. Вносит сведения о взаиморасчетах, ходе исполнения заказов.

14. Участвует в создании установленных документов в отношении сбыта и ассортимента товаров.

15. Производит поиск, систематизацию доступной информации о возможных клиентах, их потребностях, перспективах установления деловых отношений.

16. Фиксирует, анализирует рекламации на товары. Устанавливает их причины.

17. Оценивает перспективы сбыта в закрепленном сегменте рынка, готовит предложения по оптимизации ассортимента, условий сбыта.

18. Обобщает информацию о продукции, услугах, деятельности конкурентов.

19. Способствует получению дебиторской задолженности контрагентов.

20. Стимулирует продажи, реализует программы лояльности, акции.

ІІІ. Права

Менеджер по работе с клиентами имеет право:

1. Действовать самостоятельно, в пределах своей компетенции.

2. Совершенствовать профессиональную квалификацию на обучающих мероприятиях.

3. Предоставлять руководству предложения по оптимизации деятельности компании.

4. Владеть информацией о решениях руководства организации, касающихся работы отдела.

5. Не приступать к выполнению своих полномочий при появлении угрозы для жизни или здоровья.

6. Осуществлять коммуникацию со структурными подразделениями организации по служебным вопросам.

7. Подписывать документы в рамках собственной компетенции.

8. Сообщать руководству о выявленных недостатках в деятельности организации, направлять предложения по их ликвидации.

9. Предъявлять требования к руководству о формировании нормальных условий для выполнения своих должностных обязанностей, сохранности документов, материальных ценностей.

ІV. Ответственность

Менеджер по работе с клиентами несет ответственность за:

1. Полноту информирования клиентов о свойствах товаров, порядке сбыта.

2. Реализацию программ продвижения продукции.

3. Нарушение правил коммуникаций с клиентами.

4. Сохранность коммерческой тайны, конфиденциальных сведений.

5. Качество ведения информационных баз клиентов, оформление отчетности, документации.

6. Нарушение требований руководящих документов, принятых в компании.

7. Неправомерное обращение с личной информацией.

8. Выполнение индивидуальных планов продаж.

9. Последствия самостоятельных действий, принятых решений.

10. Нарушение положений норм техники безопасности, трудовой дисциплины, правил внутреннего трудового распорядка, противопожарной защиты.

11. Причинение ущерба компании, ее сотрудникам, государству, контрагентам.

12. Нарушение норм делового общения, этикета.

13. Ненадлежащее выполнение своих должностных обязанностей.

I. Общие положения
Подчиненность:
Непосредственно — Начальнику отдела по работе с магазинами.
Косвенно — Директору по сбыту, руководителям отделов службы сбыта.
В подчинении:
Непосредственно — Продавцы киоска, продавцы дозавоза.
Косвенно — Торговые представители, сотрудники диспетчерской службы, водители-экспедиторы.
Замещение:
Исполнителя этой должности замещает — Менеджер по работе с магазинами, менеджер по работе со спец. клиентами.
Исполнитель этой должности замещает — Менеджера по работе со спец. клиентами.
Прием и освобождение от должности: Приказом Исполнительного Директора по представлению Директора по сбыту.
Работа на данной должности требует от работника:
Образование – Высшее, среднее.
Специальность – желательна специализация в области продаж и маркетинга.

Специальное обучение – курсы менеджмента, маркетинга, тренинги продаж.
Навыки – руководящей работы; опытный пользователь компьютера.
Опыт работы – от 1 года.
Должен знать и применять в процессе работы:
— Правила принципов продаж.
— Правила работы с юридической документацией, применяемой в отделе.
— Правила работы с компьютерными программами.
— Особенности и преимущества продукции и продукции конкурентов.
_________________________________________________________________.
_________________________________________________________________.
II. Должностные обязанности
Организует продвижение продукции в розничной сети г. ____________.
Несет персональную ответственность за выполнение поставленных перед подразделением планов.
Руководит деятельностью продавцов.
Не реже 2 раз в неделю осуществляет полевые аудиты в торговые точки районов ответственности.
Проводит обучение продавцов.
Оказывает помощь продавцам в работе с «трудными» клиентами.
Разрабатывает планы продаж для продавцов.
Контролирует выполнение поставленных перед продавцами планов.
Совершенствует систему маршрутных продаж. При необходимости рекомендует начальнику ОРМ необходимые изменения в маршрутах, которые приведут к достижению положительных результатов.
Владеет информацией о наличии продукции на ЦГП в режиме реального времени и планами поставок.
Принимает участие в поисках новых перспективных направлений сбыта продукции, новых форм работы с клиентами.
Использует в работе своего подразделения стандарты мерчендайзинга.
Постоянно собирает информацию о деятельности конкурентов.
Ведёт установленные формы отчетности.
Соблюдает «Правила внутреннего трудового распорядка».
Сохраняет конфиденциальные сведения, составляющие коммерческую тайну.
_________________________________________________________________.
_________________________________________________________________.
III. Права
Менеджер розничной торговли имеет право:
подавать на рассмотрение предложения об улучшении, изменении характера работ с целью повышения производительности труда;
предложения об устранении выявленных в ходе работы недостатков. В случае отсутствия адекватной реакции со стороны непосредственного руководителя на вынесенные предложения, сотрудник имеет право обратиться к косвенному руководителю.
выполняя обязанности, руководствоваться должностной инструкцией и поручениями непосредственного руководителя.
амостоятельно решать вопросы в пределах своей компетенции.
вносить предложения по совершенствованию работы связанные со своими обязанностями.
общаться с представителями масс-медиа, как работник предприятия только с разрешения непосредственного руководителя.
обжаловать действия руководителя в соответствии с КЗоТ Украины, другими нормативными документами.
_________________________________________________________________.
_________________________________________________________________.
IV. Ответственность
Финансовая – за действия, повлекшие за собой для материальный ущерб.
Функциональная — за невыполнение оговоренных в данной инструкции функций и должностных обязанностей.

Организационно-управленческая — за точность выполнения должностных обязанностей подчиненными, а также специальных инструкций и распоряжений по работе отдела.
_________________________________________________________________.
_________________________________________________________________.
V. Взаимодействие
Внутренние коммуникации:
Получает:
— Информацию из бухгалтерии о сумме задолженности клиентов.
— Информацию от диспетчерской службы о планируемых объемах производства продукции.
— Информацию от службы безопасности о финансовом состоянии клиентов.
— Информацию от отдела маркетинга о маркетинговых исследованиях в городе по мере обновления, изменения.
— Информацию от начальника ОРМ с задачах стоящих перед отделом.
Передает:
— В лабораторию мнение потребителей о качестве продукции.
Внешние коммуникации:
Получает:
— Информацию от розничных торговых точек, оптовых клиентов, других молочных комбинатов.
Передает:
— Информацию от розничных торговых точек, оптовых клиентов по продукции, ценам и ассортименту.
Должностная инструкция менеджера розничной торговли

Глава «Петровича» Евгений Мовчан не скрывает амбициозных планов и говорит о том, что «возможно, когда-нибудь мы догоним и Leroy Merlin». Однако участники рынка хоть и признают, что команда «Петровича» — большие профессионалы, но догнать лидера они не смогут, слишком уж большой отрыв между первым и вторым игроком — 225 млрд рублей против 37,8 млрд рублей. К тому же темпы развития Leroy Merlin все последние годы были выше, чем у конкурентов по топ-10, поэтому разрыв только увеличивался и с учетом грандиозных планов французской сети продолжит нарастать.

Одним из ключевых трендов DIY-рынка является продолжающаяся консолидация. В феврале этого года Leroy Merlin закрыла сделку по покупке финской сети «К-раута», после чего ее доля на российском рынке выросла до 19%, отмечается в исследовании INFOLine . Сегмент DIY&Household в 2017 году вырос на 1,8% против снижения на 6% в 2016 году и приблизился к 1,4 трлн рублей, а с учетом продаж в мелкооптовом канале превысил 2 трлн рублей. Кроме того, с рынка ушла обанкротившаяся сеть гипермаркетов «Стройдепо» (входила в топ-30 DIY-сетей в России).

1. Французская сеть Leroy Merlin, работающая в России с 2004 года, уже долгие годы удерживает в России первое место по выручке среди DIY-сетей в России. В течение 2012-2017 годов сеть, по подсчетам INFOLine, ежегодно наращивала выручку более чем на 20%.

К 2024 году ретейлер планирует увеличить сеть в России почти втрое: с нынешних 78 более чем до 200 магазинов

В феврале этого года Leroy Merlin закрыла сделку по покупке финской сети «К-раута», после чего ее доля выросла до 19%. В планах на этот год открытие 20 магазинов: в Москве, Московской области и в 10 новых для сети регионах. В этом году DIY-ретейлер открыл интернет-магазины во всех городах присутствия магазинов сети. До этого они работали только в Москве, Петербурге, Самаре, Ростове-на-Дону и Новосибирске. Также лидер рынка планирует удвоить долю электронной коммерции с нынешних 0,75% в том числе путем увеличения количества наименований товаров на сайте примерно в 10 раз. Кроме того, в июне сеть открыла на своем сайте маркетплейс — онлайн-площадку с товарами сторонних продавцов. Участники рынка оценили это как грандиозное событие на российском DIY-рынке.

2. Петербургский СТД «Петрович» по итогам 2017 года занял второе место в рейтинге крупнейших строительных сетей в России. Компания по итогам прошлого года насчитывала 19 строительных баз общей площадью 99 тыс. м2, расположенных в Северо-Западном и Центральном федеральных округах. Выручка от online-торговли в прошлом году превысила 11 млрд рублей (29% в общей структуре продаж).
«В ближайшие годы Leroy Merlin подвинет «Петровича» по доле онлайн-торговли в общем обороте сети. И в первую очередь потому, что у нее сеть гораздо шире — от Калининграда до Хабаровска, в отличие от «Петровича», который представлен только в Москве и Петербурге», — говорит генеральный директор ИА INFOLine Иван Федяков. Сам «Петрович» делает ставку именно на инновации.

Твой единственный путь к успеху — это создавать спрос, предвидеть и создавать будущее

«Если ты маленький, как «Петрович», опираешься на свои собственные силы и на прибыль как единственный источник дальнейшего развития инноваций, то твой единственный путь к успеху — это создавать спрос, предвидеть и создавать будущее. Если ты просто следуешь за кем-то, то тебя сомнут и сожрут. И вот, по сути, инновации — это наша дорога в будущее», — так говорил генеральный директор компании Евгений Мовчан на «Неделе российского ретейла 2017», подчеркивая, что компания все время пытается создавать предложения, совершенно отличные от того, что предлагают DIY-гипермаркеты.
Например, ретейлер установил в торговых залах планшеты, благодаря которым покупатели могут не только узнавать информацию о товаре, но и собирать корзину. Причем тяжелые покупки не обязательно брать в зале и возить до кассы в тележке, их можно забрать после оформления покупки при выезде со стройбазы или же заказать доставку на дом. Кроме того, фишка «Петровича» заключается в самой быстрой доставке товара клиенту: 2 часа по Петербургу и 5 часов по Москве, куда компания вышла 3 года назад. «Мы точно понимаем, что можем в столице достичь питерских стандартов. И мы видим, что другие игроки тоже пытаются доставлять быстрее, потому что для покупателя время — одно из самых главных потребностей», — считает Евгений Мовчан. Планируемый оборот СТД «Петрович» по итогам 2018 года — 45,5 млрд рублей. По итогам прошлого года компания занимала 3,2% розничного рынка материалов для дома и ремонта.
3. Немецкая сеть OBI, работающая в России с 2003 года, сместилась по итогам 2017 года в рейтинге со второго на третье место с оборотом 36 млрд рублей. Причем ретейлер последние 3 года показывает отрицательные темпы роста по выручке. До 2020 года немецкий ретейлер планирует обновить все гипермаркеты в России. На данный момент в России работает 28 гипермаркетов OBI в 14 городах. По подсчетам INFOLine, доля OBI с 2015 по 2017 год сократилась с 3,2 до 3%.
4. Castorama, входящая в состав международной компании Kingfisher (развивает пять DIY-сетей в мире), на российском рынке работает с 2006 года. В настоящее время насчитывает 21 гипермаркет в России. За последние 6 лет компания открыла всего четыре гипермаркета в России и один закрыла. Доля сети сократилась с 3,2% в 2015 году до 3% в 2017-м.
5. Петербургская группа компаний «Сатурн», развивающая гипермаркеты под брендом «СатурнСтройМаркет», занимает 5-ю строчку в рейтинге крупнейших DIY-сетей в России. Компания насчитывает 48 объектов в 25 городах России и занимает 2,3% рынка страны.
6. На 6-м месте петербургский игрок «Максидом», работающий с 1997 года. Сегодня сеть насчитывает 14 гипермаркетов общей площадью более 130 тыс. м2 в шести городах: Петербурге, Нижнем Новгороде, Казани, Екатеринбурге, Самаре и Уфе. В этом году компания заявила о том, что планирует развивать новые для себя малые форматы — до 4 тыс. м2. Работающие гипермаркеты имеют площадь 10-12 тыс. м2.
7. Калининградская ГК «Бауцентр» работает с 1994 года. Сегодня она насчитывает восемь гипермаркетов в Калининграде, Омске, Новороссийске и Краснодаре. В этом году сеть заявила о планах выйти в Московский регион. В ближайшие несколько лет здесь планируется открыть три гипермаркета.
8. Московская сеть магазинов «Строительный двор» работает в России с 1993 года. Сегодня она насчитывает 57 магазинов в 14 городах России.
9. Девятое место занимала финская сеть «К-раута», входящая в концерн Kesko. В начале этого года финский концерн продал эту сеть Leroy Merlin. «Kesko прекращает торговые операции в России и продает свои 12 магазинов сети», — говорилось в сообщении компании. Сумма сделки составила 12 млрд рублей. Все 12 магазинов «К-раута» были переданы Leroy Merlin в первом полугодии 2018 года.
10. Казанская компания «Агава» развивает сеть гипермаркетов «Mегастрой». На сегодняшний день она насчитывает 12 гипермаркетов, четыре из которых находятся в Казани, два — в Набережных Челнах, два — в Ульяновске и по одному — в Чебоксарах, Йошкар-Оле, Стерлитамаке и Саранске. Ее оборот в 2017 году вырос до 11,5 млрд рублей с 10,2 млрд в 2016-м.

Записи созданы 8837

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Похожие записи

Начните вводить, то что вы ищите выше и нажмите кнопку Enter для поиска. Нажмите кнопку ESC для отмены.

Вернуться наверх