Модель потребителя

Теория маркетинга призвана обеспечить более эффективные обмены на рынке в целях удовлетворения конкретных нужд и потребностей. Такие обмены между продавцами и покупателями, очевидно, могут состояться лишь тогда, когда покупатель информирован о каждом конкретном товаре, его устраивают качественные параметры, цена и место продажи, что является основными побудительными мотивами к совершению покупок. Наряду с ними большое влияние на принятие покупателем решения о приобретении данного товара оказывают и другие факторы, прежде всего личностные, культурные, экономические, социальные, политические и научно-технические. Степень влияния каждого из перечисленных факторов зависит от того, кто конкретно является покупателем определенного товара. С учетом специфики потребителей обычно выделяют следующие группы покупателей:

  • • отдельные лица, семьи и домашние хозяйства, приобретающие товары для личного потребления;
  • • предприятия или организации, покупающие товары для производственного потребления;
  • • посредники, приобретающие товары для их перепродажи; государственные учреждения, покупающие товары и услуги для осуществления своих непосредственных функций.

Поведение каждой из перечисленных групп покупателей имеет свои специфические особенности, которые следует учитывать продавцам. Каждая группа потребителей приобретает товары для различного целевого использования, имеет различную частоту совершения покупок, пользуется различными источниками информации при обосновании целесообразности совершения покупок, имеет свои специфические особенности принятия решения о покупке, руководствуется различными мотивациями в процессе принятия решения о покупке, имеет различные требования к послепродажному обслуживанию.

Задача маркетинга и состоит в том, чтобы понять и предсказать возможные действия потребителей, обосновать причинно-следственные связи в процессе покупки и потребления товаров и услуг.

Исследование потребителя в системе маркетинга носит цель определить комплекс побудительных факторов, которыми руководствуется потребитель при выборе товара. Такие факторы носят экономический, социальный, психологический характер: доходы, цены, групповые интересы, демография, традиции, мотивация и т.н. Процесс моделирования конечного потребителя осуществляется в несколько этапов (рис. 4.3).

Рис. 4.3. Модель поведения конечного потребителя по Ф. Котлеру

На первом этапе исследуются возникновение и осознание потребности в том или ином товаре. Потребителями могут быть семья, домашнее хозяйство, отдельная личность. Товары также различаются по характеру потребления (единовременного и длительного пользования); но настоятельности потребности в них (повседневного, периодического, редкого спроса). В основе оценки (измерения) потребности потребления и спроса в маркетинге широко используются приемы и методы теории предельной полезности, эластичности спроса, современного бихевиоризма и др.

На втором этапе осуществляется моделирование процесса поиска и оценки информации о товаре. Используются различные каналы информации о товаре: персональные (семьи, друзья), коммерческие (реклама, продавцы, упаковка), публичные (средства массовой информации), эмпирические (опыт, испытания).

Покупателю требуется различная информация в зависимости от рыночной ситуации. Так, если покупатель хорошо знаком с товаром и его разновидностями (дешевые товары массового спроса), то задача заключается в том, чтобы лучше сориентировать покупателя, привлечь его внимание, сократить время на выбор. В другом случае покупатель хорошо знает товар, но незнаком с его разновидностями (различные марки телевизоров). Здесь требуется информация, раскрывающая достоинства незнакомых потребителю марок. Наконец, покупатель не знает товара. Информация в этом случае направляется на создание интереса к товару (реклама, стимулирование покупки и Т.Д.).

Следующим важным этапом в моделировании поведения потребителя на рынке является этап принятия решения о покупке.

Покупка — это всегда компромисс, ожидаемый риск. Одним из методических подходов к решению данной задачи служит модель «черного ящика» (рис. 4.4).

Рис. 4.4. Модель принятия решения о покупке

При моделировании принятия решения о покупке «черный ящик» рассматривается как набор определенных стимулов, под воздействием которых происходит принятие решения о покупке. Это стимулы внутреннего характера (физические и духовные потребности, стремление к самоутверждению, склонность к экономии) и стимулы внешнего характера (групповые интересы, обычаи, традиции).

Заключительный этап моделирования — оценка потребителем правильности выбора товара. Положительная оценка усиливает приверженность к данному товару, негативная — наоборот, ослабляет интерес к нему. Таким образом, специалист по маркетингу на основе моделирования поведения потребителя получает возможность: знать, удовлетворению каких потребностей служит его товар, и при необходимости совершенствовать его характеристики; видеть, куда и как потребитель обращается за информацией о товаре, и помочь ему быстрее и полнее получить интересующие данные; помочь потребителю принять решение о покупке на основе знания тех мотивов и стимулов, которыми он руководствуется; знать оценку своего товара потребителем.

Итак, поведения покупателя — это непосредственная деятельность покупателя, обусловленная приобретением товаров и услуг и включающая процесс обоснования и принятия решения о покупке, саму покупку и послепокупочную оценку приобретения товаров.

Все многообразие факторов, влияющих на потребителей, можно разделить на две группы: внешние побудительные и личностные факторы. К внешним побудительным факторам, включающим факторы маркетинга и факторы среды, относят элементы комплекса маркетинга (товар, цепа, сбыт, коммуникации). Факторы среды следует постоянно учитывать в повседневной деятельности организации. Среди них особую роль играют экономические, политические, которые оказывают влияние на культурные, социальные факторы (табл. 4.3).

Таблица 43

Факторы, влияющие на потребителя в момент принятия решения о покупке

Факторы

Характеристика

Экономические

Инфляция, состояние рынка, курсы обмена валют, процентные ставки

Политические

Законы и нормативные акты, принимаемые государством

Культурные

Личная свобода, успех, индивидуализм

Социальные

Социальное положение, референтные группы, семья, социальные роли и статусы

Личностные

Возраст, род деятельности, образование, экономическое положение, тип личности, самомнение, восприятие, установки и убеждения, образ жизни

Жизненный цикл семьи также влияет на покупательское поведение. Под жизненным циклом понимается совокупность отдельных стадий, которые проходит в своем развитии семья с момента ее создания (молодожены без детей, молодые супружеские нары с маленькими детьми, супружеские пары с несовершеннолетними детьми, пожилые супружеские пары, с которыми не живут дети, и т.д.). Очевидно, что на разных стадиях жизненного цикла семьи ее потребности (в питании, одежде, жилье, отдыхе и т.п.) различны.

На основе возраста потребителей и этапов жизненного цикла семьи предприятия часто определяют сегменты рынка, на которые ориентируются, и намечают соответствующие программы маркетинга.

Род деятельности также является фактором, влияющим на спрос потребителей и их поведение на рынке.

Вкусы и запросы рабочего и инженера, экономиста и филолога различны, поэтому в процессе маркетинговых исследований необходимо тщательно изучить взаимосвязь между профессиональной принадлежностью покупателей и их интересом к приобретению тех или иных товаров. Предприятие так же может ориентировать свою деятельность в расчете на конкретные профессиональные группы.

Образование тесно связано с профессией, но это не тождественные понятия. Имея одинаковое образование, люди могут иметь разные профессии. Можно также повышать уровень образования, не меняя профессию. Как бы то ни было, необходимо учитывать, что изменение уровня образования как отдельной личности, так и в социальных группах, регионах переориентирует их потребности и спрос на рынке.

Экономическое положение (уровень дохода, его стабильность, наличие сбережений и т.д.) потребителя определяет его поведение на рынке. Обладание материальными средствами расширяет границы выбора предлагаемых товаров. Например, при увеличении доходов не всегда соответственно растет потребление по всем товарным группам: расходы на отдых и проведение свободного времени обычно возрастают, а относительная доля средств, используемых на покупку продуктов питания, часто уменьшается. На распределение дохода оказывает влияние количество членов семьи. В больших семьях значительная часть дохода, как правило, используется для покупки товаров первой необходимости.

Рассмотрим типы покупательского поведения, от которого зависит принятие потребителем решения о приобретении товара (решения о покупке зубной пасты, теннисной ракетки, персонального компьютера или новой машины отличаются друг от друга). Большая и дорогая покупка потребует от покупателя долгих размышлений и увеличения числа участников процесса принятия решения. Г. Ассэль выделяет четыре типа покупательского поведения потребителя, основанных на степени его вовлеченности в процесс покупки и осознании различий между марками товара (рис. 4.5).

Показатель

Высокая степень вовлеченности

Низкая степень вовлеченности

Значительные различия между марками

Комплексное покупательское поведение

Покупательское поведение, ориентированное на широкий выбор товаров

Незначительные различия между марками

Сглаживающее диссонанс покупательское поведение

Привычное покупательское поведение

Рис. 4.5. Четыре типа покупательского поведения

Комплексное покупательское поведение — это трехступенчатый процесс. Сначала у покупателя формируются определенные убеждения относительно товара, затем у него появляется некая установка и, наконец, после тщательного обдумывания человек делает покупку. О комплексном покупательском поведении говорят в случае высокой степени вовлечения потребителя в процесс покупки и при осознании им значительных различий в марках. Обычно это относится к редким покупкам дорогих, отражающих вкус покупателя товаров. Чаще всего потребитель не обладает достаточной информацией о товарной категории, и ему необходима дополнительная информация. Производители товаров, приобретение которых требует высокой степени вовлеченности потребителя, должны осознавать, насколько серьезно он будет собирать информацию о предполагаемой покупке и оценивать ее.

Сглаживающее диссонанс покупательское поведение. Этот процесс покупки происходит при высокой степени вовлечения, но потребитель плохо разбирается в небольших отличиях товаров-аналогов равных производителей. Высокая степень вовлечения основана на том, что покупка сама но себе рискованна, совершается весьма редко, а стоимость товара высока. В этом случае покупатель постарается обойти максимальное число магазинов, чтобы сравнить предлагаемые товары, но покупку он совершит достаточно быстро, исходя в основном из уровня цены или сервиса в торговой точке. К примеру, покупка ковра предполагает высокую степень вовлечения потребителя, так как это дорогое приобретение, к тому же отражающее вкус покупателя. В то же время большинство ковров различных производителей, но примерно одинаковой цены могут показаться потребителю весьма похожими друг на друга.

Если после совершения покупки потребитель заметит в ковре какие-нибудь недостатки или услышит благожелательные отзывы коллег по работе о других коврах, он, с одной стороны, может испытать чувство некоторого диссонанса, но, с другой — будет очень внимательно относиться к любой подтверждающей правильность сделанного выбора информации. В этом примере потребитель сначала делает покупку, затем у него формируется новое убеждение, а потом и установка. Поэтому маркетинговая политика производителя должна быть направлена на обеспечение потребителя информацией, которая помогла бы ему остаться довольным покупкой.

Привычное покупательское поведение. Обычно покупка товаров сопряжена с низкой степенью вовлечения потребителя в процесс приобретения при отсутствии значительных различий между марками. Рассмотрим процесс покупки соли. Здесь степень вовлечения потребителя низка. Что может быть проще, чем зайти в магазин и купить пачку соли? Если кто-то привык покупать соль определенной марки, то такая потребительская лояльность в данном случае, скорее, исключение. Итак, при приобретении дешевых товаров каждодневного потребления степень вовлечения покупателя находится на относительно низком уровне.

При покупке товара, не требующего высокой степени вовлеченности, поведение потребителя не вписывается в обычную схему «убеждение — установка — поведение». Отсутствует необходимость активного поиска информации о различных марках, оценки их характеристик и тщательного обдумывания решения о покупке. У покупателей не складывается устойчивого отношения к определенной марке; они выбирают ее, скорее всего, потому, что знакомы с нею, а после покупки не могут четко оценить свой выбор в силу слабой вовлеченности в процесс. Таким образом, процесс покупки с низкой степенью вовлеченности потребителя начинается с формирования убеждения по отношению к марке через пассивное обучение. Затем формируется покупательское поведение, а после этого может последовать оценка.

Производители товаров с небольшими различиями между марками для увеличения объемов продаж эффективно используют практику скидок и распродаж, так как покупатели не обращают особого внимания на отличительные особенности продуктов. В рекламе должны описываться только самые основные черты товара и использоваться только легко запоминающиеся, связанные с конкретной маркой продукта визуальные или образные символы. Рекламная кампания должна быть нацелена на многократное повторение коротких сообщений. В этом смысле пассивное обучение как результат телевизионной рекламы в сравнении с действенностью печатной рекламы более эффективно.

Покупательское поведение, ориентированное на широкий выбор товаров. Некоторые покупки характеризуются низкой степенью вовлеченности в них потребителей, но значительными различиями между марками товаров. В этом случае потребитель перестает ориентироваться на какую-то определенную торговую марку. Например, потребитель предпочитает покупать шоколадные конфеты кондитерского концерна «Бабаевский». У потребителя сложились некоторые убеждения относительно этого товара, он без особых колебаний выбирает какую-то марку и в процессе потребления оценивает ее. Но в следующий раз движимый желанием попробовать что-нибудь новенькое или просто из любопытства он покупает шоколадные конфеты кондитерской фабрики «Азарт». Причина переключения с одной марки на другую — широкий ассортимент сходных товаров, а не недовольство определенной торговой маркой.

В данной ситуации лидеры рынка и компании-последователи придерживаются различных стратегий. Лидеры будут стремиться поддержать привычное покупательское поведение, увеличивая долю своих товаров на прилавках магазинов и вкладывая деньги в регулярную интенсивную рекламу. А компании-последователи будут поощрять переключение покупателя с одной марки на другую, предлагая товар по специальным ценам, купоны, бесплатные образцы, в то время как реклама будет убеждать потребителя сделать выбор в пользу новинки.

Защита основных прав потребителей в России обеспечивается Законом РФ от 7 февраля 1992 г. № 2300-1 «О защите прав потребителей» (действующая редакция от 18 июля 2011 г.), требованиями Росстандарта, федеральной антимонопольной службы, организациями потребителей.

Соблюдению прав потребителей способствует обязанность продавца и изготовителя товара обеспечивать всю требуемую нормативными документами информацию. Предоставление неполной или недостоверной информации может повлечь за собой материальную ответственность продавца за вред, нанесенный здоровью покупателя, или моральный ущерб.

Для специалистов в области маркетинга знание и обеспечение выполнения прав потребителей являются принципиально важным вопросом в практической деятельности. Прежде всего, речь идет о реальном предоставлении выбора возможностей удовлетворения нужд потребителей.

  • Ассэль Г. Маркетинг. Принципы и стратегия. М.: ИНФРА-М, 2001.

Поведение потребителей» в комплексе маркетинга

Концепция маркетинга, ориентированная на потребителя: основное содержание маркетингового мышления, предпосылки, основные принципы. История развития теории «Потребительское поведение»: мотивационные исследования, информационные исследования, модернистское направление, постмодерн, различие модерна и постмодерна.

П.Друкер отмечал в свое время, что «цель маркетинга – сделать усилия по сбыту ненужными. Его цель – так познать клиента, что товар или услуга будут точно подходить последнему и продавать себя сами» и далее «главнейшая задача бизнеса – создать потребителя».

По мнению Г.Фоксола, все возрастающий натиск высокоразвитого маркетингового окружения обязывает фирмы, желающие достичь конкурентного преимущества, принимать во внимание психологию потребителя, и в частности, понимать причины принятия потребителем того или иного решения. В конкурентной экономической среде для выживания и роста фирмы ее руководству требуется точное описание поведения потребителя: как он покупает, почему покупает, где покупает и, конечно, что именно покупает. Поэтому современным маркетологам важно знать, кто является их клиентами, и почему эти люди выбирают именно их продукты, а не продукты конкурентов.

Сегодня успешный маркетинг как никогда зависит от того, насколько каждая стадия бизнеса – продукт, реклама, послепродажное обслуживание и т.д. – удовлетворяет потребности покупателя. В этом суть ориентации на потребителя как общего подхода к управлению бизнесом.

Ориентация на потребителя является следствием принятия фирмой концепции маркетинга, построенной на четырех главных предпосылках:

1. Успех любой фирмы на рынке зависит, прежде всего, от потребителя, от того, захочет ли он что-нибудь купить и оплатить покупку.

2. Фирма должна знать о потребностях покупателей, предпочтительно, задолго до начала производства, а в случае высокотехнологичных отраслей – задолго до планирования производства.

3. Потребности покупателей должны постоянно отслеживаться и анализироваться.

4. Менеджеры высшего звена должны добиваться интеграции всех компонентов маркетинговой стратегии (т.е. четырех факторов маркетингового комплекса – РРРР: усовершенствование продукта, назначение цены, размещение продукта и его продвижение) в единый стратегический план, основанный на понимании поведения потребителей.

Реальная оценка возможностей маркетинга и его роли в удовлетворении обоюдных интересов продавца и покупателя позволили П.Друкеру в работе «Эффективное управление. Экономические задачи и оптимальные решения» сформулировать наиболее важные рыночные реалии, нашедшие воплощение в современной маркетинговой концепции.

Основные принципы данной концепции таковы:

1. Мнение людей бизнеса о потребителях и рынке на начальных стадиях чаще всего неверно. Из этого следует, что необходимо проводить глубокий анализ ,как потребителей, так и рынка.

2. Потребитель редко покупает то, что, по мнению производителя товара, ему продают. Необходимо помнить, что потребители платят за удовлетворение потребностей, а не за средства их получения, т.е. конкретные товары и услуги. (Исключение: товары роскоши)

3. Необходимо направлять усилия не на вытеснение конкурентов, а на поиск новых способов удовлетворения потребностей.

4. Мнение производителя об определенном свойстве какого-либо товара как о самом важном его отличительном качестве может не совпадать с мнением покупателя, для которого это качество может не иметь такого уж важного значения. Реальное знание потребительских предпочтений – одна из основных задач маркетинга.

5. Ни один товар или компания не являются важными для рынка, на нем нет «вечных авторитетов», т.к. рынок создается запросами потребителей.

6. Потребителем является не тот, кто платит, а тот, кто принимает решение о покупке. Поэтому маркетинговый анализ должен быть основан на допущении, что часто неизвестно, кто является покупателем, и это необходимо выяснять.

7. Любой, кто готов использовать маркетинг в качестве основы своей стратегии, наверняка добьется лидерства в своей отрасли или на своем рынке.

Появление «Поведения потребителя» как отдельной учебной дисциплины ряд авторов (В.В.Ильин) ассоциируют с 1950-ми годами с деятельностью кафедр маркетинга коммерческих колледжей и школ бизнеса США. При этом В.В.Ильин отмечает, что исследования потребительского поведения проводились уже в конце 20 – начале 30-х гг. ХХ века в Северной Америке и Европе, когда Пол Лазарсфельд (в Вене) и его коллеги с помощью опросов потребителей изучали рынок товаров повседневного спроса.

Первоначально для маркетинговых исследований потребительского поведения было характерно фокусирование внимания на отдельном индивиде-потребителе. При таком подходе потребности потребителя рассматриваются как врожденные, а не сформированные обществом или рынком.

В 1950-е гг. в Америке вошли в моду так называемые «мотивационные исследования», строившиеся на глубоких интервью и тесно связанные с теорией психоанализа З.Фрейда. В дальнейшем интерес к ним спал.

В 1960-е гг. в основу исследований потребительского поведения было положено понимание потребителя как информационного процесса. Потребитель воспринимался как бы компьютером, получающим и перерабатывающим информацию для подготовки решения о выборе товара или услуги (так называемый «черный ящик» – термин, используемый и в настоящее время). Первые учебники по потребительскому поведению строились в основном в рамках такого понимания проблемы, хотя туда и вставлялись некоторые темы, касающиеся культуры, субкультуры, классов, групп, влияния семьи и личности.

В целом, процесс институционализации дисциплины «Поведение потребителей» в Америкев основном завершился в первой половине 1970-х годов: в 1969 г. возникла Ассоциация изучения потребителей (Association of Consumer Research), в 1974 г. было начато издание специального журнала «Journal of Consumer Research». Это направление научной и учебной работы по-прежнему осталось в рамках кафедр маркетинга.

Заметные подвижки в формировании теории потребительского поведения произошли в 1980-е гг. Проблема потребления постепенно стала входить в круг интересов широкого круга обществоведов – историков, социологов, культурологов и др., которые пришли работать на кафедры маркетинга. Таким образом, расширился взгляд на поведение потребителей, началась критика традиционного подхода. Возникшее направление получило название «новое» («модернистское»). И к началу 90-х гг. его право на существование было признано наряду с традиционной школой. Основная его черта – фокусирование внимания на культуре и социальных проблемах. Причем, традиционный взгляд на потребительское поведение все же количественно доминирует.

В настоящее время все чаще говорят о новом мировоззрении «постмодернизма».

Маркетологам, изучающим поведение потребителей, следует учитывать особенности данной концепции. Для нового поколения постмодерна потребление становится не просто деятельностью для удовлетворения потребностей, но, прежде всего, формой представления себя другим и общения с ними. Известный представитель постмодерна в статье «Потребительская культура или культура потребления?» А.Фират пишет: «Ты – это то, что ты ешь, носишь, водишь…Короче говоря, ты – это то, что ты потребляешь». Следовательно, потребление кардинально меняет свой характер: если прежде это было потребление хлеба насущного, то теперь это – потребление символов. Меняется само представление о ценности, стоимости вещи. То есть товар является своего рода личным заявлением потребителя о себе. В Росси ввиду открытости культурных границ все чаще отмечаются проявления постмодернизма.

В целом, американская теория и практика через массовое издание учебников и журналов по поведению потребителей дублируется во многих странах Европы, не имеющих своих учебников по курсу потребительского поведения.

Классификация моделей поведения потребителей

Имитационные модели: физические, аналоговые. Экспериментальные модели: однофакторные, многофакторные. Экономические модели: экономико-математические, социально-экономические, организационно-экономические. Психологические модели: когнитивные, Гештальт-модель, бихевиористические, экономико-психологические, социально-психологические. Простая модель покупательского поведения.

Модель поведения потребителя – это условный образ человека как социально-психологической личности и как потребителя товаров, которые он покупает для удовлетворения своих потребностей.

С целью оценки адекватности модели реальному процессу должны быть выработаны определенные требования к построению модели.

Основными требованиямик построению модели являются:

· Модель должна быть внутренне последовательной и логичной;

· Модель должна быть правдоподобной;

· Модель должна быть, по возможности, простой;

· Модель должна поддаваться проверке и подтверждаться реальными фактами;

· Модель должна объяснять и предсказывать.

Основываясь на научных результатах и практическом опыте многих исследователей, можно дать следующую классификацию моделей поведения потребителей:

1 группа. Имитационные модели(имитация – подражание), которые можно разделить на две подгруппы:

а) Физические модели,когда объект можно представить в уменьшенном или увеличенном размере. Допускается упрощение конструкции.

Например, изучается модель поведения человека в торговом зале (маршрут его движения, остановки около определенных групп товаров и т.д., или

— модель реакции человека на рекламу по его глазам (производят либо фотографирование движения глаз, либо измеряется расширение зрачков.

б) Аналоговые модели (аналог – сходство) делают попытку придать сходство с изучаемым объектом.

Например, модель «черный ящик» сознания покупателя представляется как некий процессор.

Аналоговые модели могут быть также в виде формул, графиков, схем описания и т.д.

2 группа. Экспериментальные (апостериорные) модели, которые делятся на две подгруппы:

а) Однофакторные модели,когда считается, что поведение потребителя определяется только одним фактором, например, стоимостью товара (модель «экономного человека») или его качеством (модель «рационального человека»), или особыми свойствами (модель «проблемного человека»).

б) Многофакторные модели – включают в описание поведения потребителя одновременно несколько факторов, полученных на основе экспериментального изучения.

Согласно апостериорной модели, поведение потребителя определяется как социально-демографическими показателями, так и одной или несколькими выгодами (которые являются своего рода потребительскими ценностями).

3 группа. Экономические модели,которые делятся на три подгруппы:

а) Экономико-математические модели –математическое описание поведения объекта с целью получения числовых, экономических характеристик.

Примеры экономико-математических моделей.

1. Модель Литтла (зависимость роста продаж от расходов на рекламу).

2. Зависимость объемов продаж гамбургеров в Калифорнии от средней температуры.

б) Социально-экономические модели –описывают поведение социальных групп населения с учетом деления по уровням дохода и возраста.

Эти показатели являются наиболее распространенными при сегментировании.

Однако если сегментирование заканчивается констатацией размера сегмента, то поведенческая модель должна дать представление о том, что думает представитель этого сегмента, и как он выбирает товар для покупки.

в) Организационно-экономические моделиописывают различные роли, которые играют потребители при совершении покупки, например, члены семьи при совершении покупок или члены закупочного центра – организации, совершающей покупку.

4 группа. Психологические модели, которые делятся на 5 подгрупп:

а) Когнитивная модель,описывающая поведение потребителя как совершение обдуманных и рациональных шагов.

Когнитивная психология считает основой психики сознание, а основой сознания – знание (информацию).

Когнитивное поведение может характеризоваться как обдуманное, рациональное поведение, позволяющее контролировать и научно принимать решения.

В рамках данной теории изучается влияние процессов переработки информации на эмоциональную мотивацию человека при принятии решения и совершении им покупки.

Недостатком когнитивной психологии является недооценка неосознаваемых факторов (физиологические, биологические, поведенческие инстинкты и рефлексы).

Сторонники когнитивной психологии считают, что побуждающим стимулом к покупке товара является правильное и полное знание о нем.

б) Гештальт-модель,разработана на основе Гештальт-психологии.

В соответствии с этой теорией человек мыслит гештальтами, то есть целостными образами. Поэтому психику нельзя разложить на отдельные части.

В основном исследования проводились в области восприятия (например, введено понятие фигуры и фона при восприятии).

Модель применяется при создании рекламных материалов, изготовлении упаковки и т.д.

в) Бихевиористическая модель,разработана на основе понятия бихевиоризма как совокупности двигательных и сводимых к ним вербальных и эмоциональных ответов (реакций) на воздействия внешней среды. Родоначальником бихевиоризма является Эдуард Ли Торндайк (на рубеже 19-20 вв.). Программа и сам термин были впервые предложены Дж.Уотсоном (1913 г.).

Сторонники бихевиоризма полностью отрицают сознание. Считается, что поведение людей и животных во многом схоже и имеет общие закономерности. Поведение понимается как совокупность связей «стимул – реакция». На формирование научных основ бихевиоризма большое влияние оказали работы И.П.Павлова и В.М.Бехтерева.

Суть бихевиоризма заключается в следующем. У человека при рождении имеется небольшое число врожденных схем поведения (дыхание, глотание, сон при усталости и др.). В процессе социализации над данными схемами поведения надстраиваются более сложные процессы, обуславливающие разнообразие «репертуаров» поведения. Удачная реакция закрепляется и имеет тенденцию к воспроизведению в будущем при схожем влиянии внешней среды. Закрепление реакций подчиняется «закону упражнений», т.е. многократно повторяющихся реакций в ответ на одни и те же стимулы (воздействия внешней среды). Определенная реакция выбирается и закрепляется согласно методу «проб и ошибок» (т.е. та реакция, которая приводит к более положительному эффекту и закрепляется).

г) Экономико-психологическая модель,созданная на основе теории экономической психологии.

Экономическая психология изучает, как экономические явления влияют на поведение людей и групп.

Между психологами и экономистами существует разница в подходе к понятиям экономической психологии.

Экономисты считают, что человек всегда рассчитывает варианты выбора, проявляя рационализм, личную выгоду, хозяйственный дух (теория полезной предельности).

Для психологов рациональное рассуждение человека является лишь одним из вариантов решения, которое может также приниматься на основе эмоций, ассоциаций, воображения, ощущений, привычек и т.д.

Последователи психологической школы описали ситуации, в которых люди действуют абсолютно неэкономно, совершая бесполезные и порой бессмысленные с точки зрения экономистов покупки. Таким образом, можно считать, что экономическая психология изучает принципы рационального, нерационального и иррационального поведения человека в системе экономических отношений.

На основании данной модели разработаны типы покупок, совершаемые разными потребителями.

д) Социально-психологическая модель,в основу которой положены данные психографии. Психография – методика, с помощью которой измеряют стили жизни людей.

Социальная психология выделяется как самостоятельная наука и пытается показать, как наши мысли, чувства различаются в результате влияния людей друг на друга.

Модель разработана на основании исследования стилей жизни различных слоев общества страны. При этом считается, что покупательское поведение во многом определяется мировоззрением человека, т.е. его ценностными ориентирами, которым он следует в своей повседневной жизни.

Процесс принятия решения о покупке – это последовательность этапов, на которых потребитель проходит от появления потребности до оценки выбранного продукта / услуги после покупки.

Этапы (фазы) процесса принятия решения о покупке:

1. Появление неудовлетворенной потребности

2. Поиск информации и определение альтернатив.

3. Оценка альтернатив

4. Результат оценки

5. Оценка после покупки

Появление неудовлетворенной потребности

Он представляет собой первую стадию процесса принятия решения о покупке:

потребитель обнаруживает существенную ощутимую разницу, достаточно большую, между тем, как удовлетворяется определенная потребность, и тем, каким образом он хотел бы быть удовлетворенным.

Возникновение потребности вызывает основной фактор, побуждающий человека проявлять свою потребность в конкретном товаре или услуге.

Маркетологи в настоящее время ориентированы на исследование различий между потребностями и желаниями.

В то время как потребность является неотложной потребностью в конкретном продукте или услуге, желание – это импульс, порождаемый устремлениями, собственной личностью.

Поиск информации и выявление альтернатив

Информация, которую ищут потребители, касается: различных альтернатив относительно продуктов / услуг, атрибутов продуктов / услуг, преимуществ и недостатков различных идентифицированных альтернатив (продуктов / услуг), возможностей получения желаемых продуктов.

Поиск информации потребителем может осуществляться посредством внутреннего и внешнего процесса поиска :

Процесс поиска внутренней информации.

Поиск внутренней информации – это процесс извлечения хранимой информации в памяти потребителя, который можно использовать для обоснования решения о покупке.

Эта информация может быть результатом предыдущего активного процесса поиска, или они были сохранены пассивно:

  1. ранее активный процесс поиска – информация, сохраняемая потребителем, является результатом предыдущих покупок
  2. пассивно хранимая информация – это информация, сохраненная из внешней среды, без активного участия потребителя в активном процессе поиска

Процесс поиска внешней информации:

внешний поиск – это процесс сбора информации потребителем из других источников, кроме его памяти.

Этот поиск информации основан на:

  • потребительский опыт, полученный потребителем
  • личные источники потребителя (характеризуется высокой степенью достоверности)
  • маркетинговые источники (пример: рекламная деятельность: реклама, персональное продвижение, стимулирование сбыта)
  • другие источники (СМИ, публикации)

Оценка альтернатив – это основа для принятия решения о покупке

Результатом поиска потребителя является набор вызванных альтернатив, составленный из относительно небольшого числа альтернатив, подлежащих оценке.

Различные способы, которыми человек может принять решение о покупке продукта, определяются в форме «правил принятия решений».

Эти правила, определенные вовремя, будут представлены ниже, но не отражают совокупность методов принятия решения о покупке:

Обращение к памяти и повторная активация предыдущих оценок.

В конечном итоге выбран вариант, для которого была сделана лучшая оценка. Этот метод используется в случае частой покупки некоторых продуктов (например: средства личной гигиены)

Компенсационная линейная модель:

потребитель выбирает лучший вариант (продукт / услуга) в целом, компенсируя менее удовлетворительные уровни некоторых атрибутов с высокими уровнями других атрибутов продукта / услуги.

Нелинейная некомпенсирующая модель

в ней используются конъюнктивные правила принятия решений (согласно которым каждый потребитель устанавливает минимальные стандарты для всех атрибутов оцениваемых вариантов) и дизъюнктивные правила (потребитель устанавливает минимальные стандарты только для некоторых атрибутов, которые считаются доминирующими)

Лексикографическое правило (некомпенсирующего типа):

атрибуты упорядочены в соответствии с их важностью.

Часто бывают ситуации, когда человек, который использует или потребляет продукт, не тот, кто принимает решение о покупке определенного продукта или услуги.

В этих случаях ситуации, в которых другое лицо, кроме потребителя, оказывает решающее влияние на процесс принятия решения о покупке, известны и тщательно проанализированы.

Они известны в литературе как формирование решения о покупке (принятие решений единиц, DMU), оказывает влияние, решить, покупать, использовать или оплатить товар или услугу.

Результат оценки

Представляет собой окончательное решение потенциального потребителя. Это может быть:

  • решение о покупке
  • решение купить
  • откладывание покупки

Оценка после покупки

Оценка потребителем приобретенного товара / услуги продолжается после его приобретения.

Если у потребителя есть причина для неудовлетворенности, то возникает состояние беспокойства, известное как когнитивный диссонанс.

Это условие возникает, когда потребитель отмечает, что выбранный вариант имеет некоторые характеристики, которые считаются отрицательными по сравнению с другими продуктами, предлагаемыми на рынке. В этом очень полезном смысле рекламная маркетинговая политика доказывает.

С точки зрения того, как решения о покупке принимаются в процессе принятия решений, они могут быть:

Программные решения, характеризующиеся:

  • повторяются
  • они рутины
  • то, как они взяты, то же самое

Непрограммированные решения, имеющие в качестве конкретных:

  • относится к новым ситуациям
  • они неструктурированы
  • иметь финансовые или психологические последствия
  • рутина принятия решений отсутствует

P.S. Дополнительные факторы

На каждом этапе принятия решения возникают возражения (препятствия) к покупке.

При разработке скриптов продаж или тактики переговоров нужно учитывать все возможные возражения и закрывать их.

Основные типы возражений:

  • дорого
  • сложно и непонятно
  • есть лучшие альтернативы
  • непонимание ценности
  • нет времени, откладывание на потом
  • слишком долго

Также еще одна важная характеристика: срок принятия решения.

При продаже различных продуктов и услуг он может варьироваться от нескольких минут до нескольких месяцев.

Например:

Если мы продаём летом кепки за 200 руб то срок принятия решения наступит очень быстро: человек увидел и тут же купил.
А если мы торгуем дорогой недвижимостью за рубежом, то здесь сроки могут растягиваться и до года. Потенциальный потребитель может сравнивать различные варианты, долго думать, накапливать средства для покупки.

Возражения и сроки принятия решения искажают весь процесс покупок и влияют на конечный результат.

Если в продажах не учесть и не закрыть возражения покупателей, то можно значительно снизить конверсию. То же самое и со сроками.

В интернет-рекламе используется специальный инструмент: ремаркетинг, для того чтобы человеку напоминать о необходимости принять решение.

⇐ ПредыдущаяСтр 3 из 7

Модель– это упрощенное представление реальности с включением только тех ее аспектов, которые представляются важными для создания модели.

При моделировании поведения потребителя исследователь исключает из анализа те аспекты человеческого поведения, которые не имеют отношения к потребительскому поведению или представляются несущественными.

Главной целью моделирования является объяснение причин тех или иных процессов.

Упрощая реальность, мы с помощью модели стремимся ответить на вопрос, почему покупатель ведет себя именно так в данной ситуации, а в другой – по-другому.

Таким образом, для фирмы представляет интерес, как покупатели реагируют на ее различные маркетинговые мероприятия.

Модель поведения покупателя– представление о поведении покупателя, включающее переменные маркетинга, факторы социальной среды, ситуационные, индивидуальные, базовые факторы и отношения, которые определяют намерение или нежелание приобрести какой-либо продукт.

Классической моделью поведения покупателя в маркетинге является предложенная Ф. Котлером модель поведения покупателя «побуждение-реакция».

Рисунок 2.1 – Модель покупательского поведения Ф.Котлера

Эта модель поведения покупателя включает в себя:

1) побудительные факторы маркетинга и другие стимулы,

2) «черный ящик» сознания покупателя,

3) ответные реакции покупателя.

Маркетинговые стимулы состоят из четырех элементов, так называемых «четырех Р»– товара (product), цены (price), распространения (place) и продвижения (promotion). Остальные факторы зависят от среды, окружающей покупателя: экономики, технологии, политики и культуры.

Все эти составляющие попадают в «черный ящик» потребителя и превращаются в совокупность наблюдаемых реакций:

· выбора товара,

· выбора торговой марки,

· выбора торгового посредника,

· выбора времени покупки,

· выбора объема покупки.

Характеристики покупателя– факторы культурного, социального, личного и психологического порядка, оказывающие большое влияние на потребителя при совершении покупки.

«Черный ящик» сознания покупателя– набор определенных стимулов внутреннего и внешнего характера, под воздействием которых происходит принятие решения о покупке. К стимулам внутреннего характера относятся физические и духовные потребности, стремление к самоутверждению, склонность к экономии. Стимулы внешнего характера представляют собой групповые интересы, обычаи, традиции.

«Черный ящик» состоит из двух частей.

1) личностные характеристики покупателя – влияет на то, как он воспринимает стимулирующие приемы и реагирует на них.

2) собственно процесс принятия решения потребителем – влияет на его покупательское поведение.

В таблице 2.1 представлена модель покупательского поведения конечных потребителей. Эта таблица применима как к рынку потребительских товаров, так и к рынку товаров производственного назначения.

Таблица 2.1 – Простейшая модель покупательского поведения в сфере потребления

Составные части модели Основные факторы (переменные) составных частей модели
1 Локальные побудительные факторы маркетинга − Товар − Цена − Методы распространения товара − Продвижение товара
2. Глобальные побудительные факторы маркетинга или прочие раздражители − Экономические − Научно-технические − Политические − Культурные
3. «Черный ящик» сознания покупателя 1. Характеристики покупателей потребительских товаров: − факторы культурного порядка − социальные факторы − личностные факторы − психологические факторы 2. Процесс принятия решения о покупке потребительских товаров: − осознание проблемы − поиск информации − оценка вариантов 3. Поведение после приобретения товара
4. Ответные реакции покупателя − Выбор товара − Выбор марки − Выбор дилера (продавца) − Выбор времени покупки − Выбор стоимости покупки

Купив товар, потребитель будет либо удовлетворен, либо не удовлетворен им. У него проявится ряд реакций на покупку, которые представляют интерес для деятеля рынка:

если товар соответствует ожиданиям, потребитель удовлетворен,

если товар превышает ожидания – потребитель весьма удовлетворен,

если товар не соответствует ожиданиям – потребитель не удовлетворен.

Чем больше разрыв между ожидаемыми и реальными эксплуатационными свойствами, тем острее неудовлетворенность потребителя.

В случае удовлетворения потребитель, вероятно, купит товар еще раз. Кроме того, удовлетворенный покупатель склонен делиться благоприятными отзывами о товаре с другими людьми.

Неудовлетворенный потребитель реагирует иначе. Он может отказаться от пользования товаром, возвратить его продавцу или попытаться найти какую-то благоприятную информацию о предмете покупки. У недовольных потребителей есть выбор действий или бездействия. Они могут направить фирме жалобу, обратиться к юристу или к каким-то группам, которые, возможно, в состоянии помочь покупателю. Кроме того, он может просто перестать приобретать данный товар в будущем и/или высказать свое неблагоприятное впечатление о нем друзьям и прочим лицам. Во всех этих случаях продавец, не сумевший удовлетворить клиента, что-то теряет.

В поведении покупателя после интересен еще один момент, а именно: что потребитель в конце концов сделает с товаром.

Основные направления возможных действий:

1. Избавиться от товара на время (сдать в аренду; дать взаймы);

2. Избавиться от товара навсегда (отдать; обменять; продать; выбросить);

3. Использовать товар (по назначению; находить новые применения; хранить до лучших времен).

Существует и другая модель поведения покупателя, так называемая общая модель поведения потребителя, предложенная А. Дайаном (рисунок 2.2).

Рисунок 2 2 — Общая модель поведения потребителя А. Дайона

Составляющими этой обобщенной модели являются:

1. Переменные маркетинга, являющиеся иногда мощными стимулами, но недостаточными, чтобы предопределить окончательный выбор.

2. Факторы социальной среды, выражающие отношения каждого с этой средой, из которой человек происходит и в которой он живет, став взрослым.

3. Индивидуальные факторы, самые трудные для изучения, для определения их связи с другими факторами, а именно с переменными маркетинга, с факторами социальной среды, с ситуационными факторами.

− Базовые факторы: индивидуальность, стиль жизни, мотивы, приобретенный опыт, восприятие (выборочное), интерпретация с учетом перечисленных факторов.

− Отношения, которые представляют собой результат взаимодействия всех возможных влияний, приобретающих колоссальное значение в маркетинге в силу того, что непосредственно определяют намерение или нежелание приобрести какой-либо продукт.

− Процесс принятия решения о покупке – осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке, реакция на покупку.

4. Ситуационные факторы – факторы, являющиеся элементом модели поведени

Моделирование поведения потребителей позволяет специалисту по маркетингу выявить потребности, удовлетворению которых служит товар, что позволяет в случае необходимости совершенствовать его характеристики; определить источники информации о товаре, к которым обращается потребитель, и помочь ему получить необходимые данные; помочь потребителю принять решение о покупке на основе знаний тех мотивов и стимулов, которыми он руководствуется.

Библиографическое описание:

Как известно, к числу ведущих методов познания и преобразования социальных и профессиональных объектов относят моделирование. Рассмотрим содержание понятия модели и сущность моделирования, их определения в психолого-педагогической литературе. Слово «модель» в переводе с французского означает «образец». «Модель — это наглядное пособие или схема, представляющая собой изображение предмета, процесса или явления при некоторой схематизации и условности изобразительных средств» .

В широком смысле модель — это описание, которое отражает реальность до уровня абстракции. Педагогическая модель — это модель педагогической деятельности, в которой представлен замысел ожидаемого результата, определен его смысл, дана характеристика средств и условий, необходимых для реализации ожидаемого результата, указаны субъекты деятельности . Данное определение мы приняли за основу при разработке модели формирования готовности студентов вуза к организационно-управленческой деятельности. В свою очередь, процесс моделирования выступает как метод исследования объектов познания на их моделях. При построении модели формирования готовности к организационно-управленческой деятельности мы опирались на системный и структурный подходы, которые позволили рассматривать элементы и части в единстве, во взаимодействии ее компонентов и структурных составляющих.

Основной категорией формирования готовности к организационно-управленческой деятельности в модели выступает понятие целостности как основное свойство системы, заключающееся в относительной независимости ее частей и в то же время взаимосвязанности их функций между собой.

Системно-структурный подход, с помощью которого мы структурировали содержание модели, позволяет нам показать целостную совокупность взаимосвязанных компонентов и их функций, между которыми существуют системообразующие связи, определяющие их взаимообусловленность .

В качестве структурных элементов модели выступают следующие характеристики: цель, задачи, принципы, этапы, формы организации, методы и средства, обеспечивающие формирование компонентов готовности студентов к организационно-управленческой деятельности, система критериев и показателей как интегративный оценочный комплекс, результат как сформированный уровень готовности к организационно-управленческой деятельности.

Взяв за основу трехкомпонентную структуру готовности, мы, в свою очередь, к структурным элементам описываемой модели отнесли такие компоненты готовности к организационно-управленческой деятельности, как: психологический, содержательный, практический. Опираясь на выбранные научные подходы, в макроструктуре готовности к организационно-управленческой деятельности мы выделили два функциональных компонента: социальный и профессиональный.

Выделенные компоненты готовности к организационно-управленческой деятельности универсальны и могут быть отнесены и к другим видам деятельности. Основные характеристики и связи субординации и координации в структуре модели определяют два вектора: вертикальный — формирующий и горизонтальный — согласующий (рис.).

В данной модели раскрываются целевой, процессуальный, содержательный и субъектный компоненты формирования готовности студентов вуза к организационно-управленческой деятельности, а также комплекс педагогических условий, способствующих эффективному формированию данной готовности. Субъектами деятельности являются педагоги вуза и студенты. В частности, показана взаимосвязь между структурными элементами, к которым мы относим: анализ ситуации и постановку цели, планирование, организацию, контролирование. Кроме того, в модели раскрываются педагогические условия формирования готовности студентов к организационно-управленческой деятельности. Таким образом, метод моделирования позволяет содержательно раскрыть суть модели и представить ее графически.

Итак, первым структурным элементом модели является цель, определяемая как формирование готовности студентов вуза к организационно-управленческой деятельности, обуславливающей успешное решение организационно-управленческих профессиональных задач в процессе профессиональной деятельности. Следует учитывать, что цель формирования готовности студентов вуза к организационно-управленческой деятельности, содержание высшего профессионального образования обусловлены в современных условиях требованиями государства и работодателей, так как готовность к организационно-управленческой деятельности проявляется и функционирует в процессе практической (профессиональной) организационно-управленческой деятельности.

В качестве задач формирования готовности к организационно-управленческой деятельности в учебном процессе вуза нами рассматриваются:

  • формирование у студентов психологического компонента готовности к организационно-управленческой деятельности;

Рис. Модель формирования готовности студентов к ОУД

  • формирование у студентов содержательного компонента готовности к организационно-управленческой деятельности;

  • формирование у студентов практического компонента готовности к организационно-управленческой деятельности.

Решение выделенных задач определяется основными принципами, на которых основывается стратегия формирования готовности студентов к организационно-управленческой деятельности: социальной обусловленности целей и содержания высшего образования (соответствия результатов подготовки специалистов требованиям, предъявляемым конкретной сферой их профессиональной деятельности, и обеспечения их конкурентоспособности); компетентностной ориентированности содержания высшего образования; субъектности интегративного взаимодействия.

Принцип социальной обусловленности целей и содержания высшего образования отражает взаимосвязь процессов социализации и профессионализации личности студента.

Высшее образование как социальное явление, ориентированное на запросы личности студента, выполняет важнейшие функции социализации и профессионализации специалиста, выступает как средство его личностного и профессионального самоопределения.

Принцип компетентностной ориентированности содержания образования означает исходные положения, определяющие основы эффективности конструирования содержания рабочих программ по учебным дисциплинам в контексте компетентностного подхода.

Принцип субъектности взаимодействия студентов и педагога рассматривает студента как носителя активности в учебном процессе, выражающейся в осознанности и избирательности, в готовности выбирать цель, в стремлении к самореализации в учебной и будущей профессиональной деятельности. Данный принцип предполагает разработку комплекса форм педагогического взаимодействия студентов и педагога, которые обеспечивают достижение цели учебного занятия, решения комплексных дидактических задач.

Готовности к организационно-управленческой деятельности невозможно научить в буквальном смысле слова, так как специфика компетентностного обучения состоит в том, что усваивается не «готовое знание, кем-то предложенное, а прослеживаются условия происхождения данного знания» .

Принцип коллективности и индивидуальности форм педагогического взаимодействия предполагает использование возможных их сочетаний для создания условий деятельности студентов по усвоению содержания высшего образования в коллективе, в малой группе, в процессе индивидуальной и коллективной деятельности. Формы организации учебной деятельности в этом случае могут быть фронтальные, индивидуальные, групповые. Как показало наше исследование, фронтальная форма взаимодействия применима, главным образом, на стадии постановки учебно-познавательных задач на вводном и заключительном этапе учебных занятий. Более эффективна групповая форма работы, которая используется при формировании ориентировочных основ готовности к организационно-управленческой деятельности, как на алгоритмическом, так и на продуктивном уровне деятельности учения. Индивидуальная форма позволяет успешно формировать самостоятельную деятельность, обеспечивает индивидуальную траекторию обучения. Исходя из гуманистической личностно-ориентированной направленности образования, наиболее эффективной, с нашей точки зрения, моделью таких отношений выступает диалоговое общение.

В завершении рассмотрения изложенных принципов, подчеркнем, что достижение поставленных целей и задач возможно при их комплексном применении.

Формирование у студентов компонентов целостной готовности к организационно-управленческой деятельности проводится поэтапно, на основе установленных в модели задач. На этих этапах происходит целенаправленное формирование психологического, содержательного и практического компонентов готовности к организационно-управленческой деятельности.

Первый этап направлен на формирование мотивации студентов к организационно-управленческой деятельности путем становления интересов, склонностей, в ходе освоения социальных и профессиональных ценностей, ценностных ориентаций в процессе обучения. На данном этапе студент выступает как субъект ценностного самоопределения в профессиональной деятельности специалиста. Результатом первого этапа являются: направленность на выбранную профессию; сформированность ценностно-мотивационного компонента готовности к организационно-управленческой деятельности, осознанной мотивации к организационно-управленческой деятельности и самореализации в социально-экономических условиях будущей профессиональной деятельности; позитивное отношение к значимым аспектам будущей организационно-управленческой деятельности и межличностного общения в профессии.

Второй этап формирования готовности к организационно-управленческой деятельности направлен на овладение системой функциональных знаний, осознанных умений, навыков и действий, в том числе приемами взаимодействия и общения в процессе обучения в ходе решения учебно-профессиональных задач. Результатом второго этапа является сформированность содержательного компонента целостной готовности студентов к организационно-управленческой деятельности.

На третьем этапе решаются задачи совершенствования организационно-управленческой деятельности будущего специалиста, готовности его к вариативному решению задач социального взаимодействия в организационно-управленческой деятельности; достижение высокого уровня деятельностного компонента готовности к организационно-управленческой деятельности через апробирование себя как субъекта данной деятельности в процессе обучения. Результатом третьего этапа является готовность студентов к самореализации в организационно-управленческой деятельности, решению управленческих задач, связанных с оценкой и коррекцией своей деятельности в привычных ситуациях при изменении ее с учетом влияния различных факторов, выявлению проблем и нахождению путей их решения, умению строить взаимоотношения в профессиональных группах.

Практическое воплощение модели формирования готовности студентов вуза к организационно-управленческой деятельности предполагает специальную организацию процесса обучения, который обеспечил бы формирование компонентов готовности к организационно-управленческой деятельности.

Формированию готовности студентов вуза к организационно-управленческой деятельности будет способствовать реализация комплекса педагогических условий, являющийся следующим элементом модели:

  1. формирование положительной мотивации студентов к организационно-управленческой деятельности;

  2. использование профессиональной подготовки студентов в формировании системы знаний об организационно-управленческой деятельности;

  3. Формирование у студентов в процессе их профессиональной подготовки практических умений и навыков в области организационно-управленческой деятельности;

  4. Включение студентов в рефлексивно-оценочную деятельность в процессе формирования их знаний и практических умений в области организационно-управленческой деятельности.

Поскольку выделенные нами условия направлены на решение единой цели и в своей совокупности логически взаимосвязаны, это дает на основание судить о том, что они представляют собой комплекс.

Неотъемлемой частью модели выступает система критериев и показателей сформированности компонентов готовности студентов к организационно-управленческой деятельности. К критериям сформированности готовности к организационно-управленческой деятельности мы отнесли: мотивационно-личностную направленность на организационно-управленческую деятельность, когнитивную направленность на организационно-управленческую деятельность и деятельностную направленность на организационно-управленческую деятельность.

В мотивационно-личностную направленность на организационно-управленческую деятельность входит наличие у студентов положительной мотивации и интереса к организационно-управленческой деятельность в рамках выбранной специальности. Когнитивная направленность на организационно-управленческую деятельность включает в себя объем теоретических знаний и организационно-управленческих способностей. Деятельностная направленность на организационно-управленческую деятельность включает в себя уровень сформированности практических умений и навыков, умение адекватно ситуации применять способы воздействия, устанавливать контакт с людьми, овладение рефлексивными навыками.

Таким образом, мотивационно-личностная направленность на организационно-управленческую деятельность, когнитивная и деятельностная являются критериями готовности студентов к организационно-управленческой деятельности. Если все компоненты у студентов сформированы, то можно сделать вывод о том, что сформирована целостная готовность к организационно-управленческой деятельности.

Проблему формирования готовности студентов вуза к организационно-управленческой деятельности в современных условиях мы относим к одной из важнейших задач высшего образования. Изменения в социальной и общественной жизни определяют в качестве главной ценности свободного и ответственного человека, умеющего совершать сознательный выбор, принимать решения и нести за них ответственность, эффективно взаимодействовать с другими людьми, осуществлять руководство коллективом.

Подводя итог вышесказанному, подчеркнем, что на основе теории выявленной проблемы, ее особенностей, анализа изученной психолого-педагогической литературы и ранее проведенных диссертационных исследований нами были обоснованы теоретические подходы и предложена модель формирования готовности студентов вуза к организационно-управленческой деятельности, что дает возможность организовать и провести опытно-экспериментальную работу по заявленной проблеме в процессе обучения в вузе.

Литература:

Записи созданы 8837

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Похожие записи

Начните вводить, то что вы ищите выше и нажмите кнопку Enter для поиска. Нажмите кнопку ESC для отмены.

Вернуться наверх