Покупательский спрос

Содержание

Виды и методы изучения покупательского спроса

Конкуренция в области торговли требует от работ­ников торговли усилить изучение покупательского спроса для более тщательного планирования расшире­ния ассортимента, улучшения качества обслуживания, правильной организации завоза товаров и снабже­ния ими населения.

Спрос покупателей формируется под влиянием различных факторов. На характер и структуру покупательского спроса влияют экономика района, климатические условия, покупатель­ная способность, культурный уровень населения, а также его профессиональный и национальный состав. Резкие изменения, происходящие в формировании спроса, задачи правильного построения ассортимента товаров в мага­зине, обеспечения бесперебойного снабжения населения и куль­турного обслуживания покупателей требуют от работников торговли повседневного, внимательного и тщательного изучения покупательского спроса. Самая ответственная роль в этом вопросе принадлежит магазину.

§ 15.1. Виды покупательского спроса и задачи его изучения

Изучение спроса организуется менеджером магазина (на крупных предприятиях создаются специальные отделы) и осуществляется повседневно под его руководством продавцами, заведующими секциями, отделами и товароведами. При изучении спроса учитываются три его вида: реализованный, неудовлетворенный, формирующий

Учет неудовлетворенного спроса. Одним из действенных ме­тодов изучения запросов покупателей является учет неудовлет­воренного спроса, т. е. учет спроса товаров, которых не было в продаже. Для этой цели применяются различные методы в зависимости от конкретных условий работы магазинов. Так, продавцы на протяжении рабочего дня записывают в свои блокноты наименование и частоту спроса товаров, не имеющихся в продаже, или заполняют специальные бланки. В конце рабочего дня продавцы информируют заведующего отделом или директора магазина о результатах своих наблю­дений, которые потом обобщаются и анализируются. Удобнее применять контрольные листки, которые лежат на видном месте в торговом зале. Покупатель, не найдя в магазине интересующий его товар, записывает об этом в листке спроса, одновременно указывая свой домашний адрес или телефон. За­полненный листок опускается в ящик. Листки на столе может заменить журнал учета спроса, в котором покупатель также может сделать соответствующие записи. О поступлении отсут­ствующих товаров в продажу покупателю сообщается письменно или по телефону. Одной из эффективных форм изучения неудовлетворенного спроса является также учет и анализ индивидуальных заказов и заявок покупателей на товары, которых не было в продаже в момент посещения магазина.

Администрация магазина ежедневно группирует записи по видам товаров и содержанию замечаний, анализирует и сопо­ставляет их с предыдущими записями, определяет их типичность и актуальность. Результаты наблюдений продавцов и отдельные наиболее важные замечания, высказанные покупателями о том или ином товаре, директор должен записывать в «Журнал учета замечаний покупателей». Все отмеченные в журнале замеча­ния сообщаются в промышленность и товароведам вышестоящей торговой организации для принятия соответствующих мер.

Учет реализованного спроса.Для правильного учета реализованного спроса большое значение имеет определе­ние объема продажи товаров.

Для этой цели следует периодически учитывать количество проданных товаров при помощи специального паспорта, в ко­тором указываются: наименование товара, цена, по­ставщик, а также остаток на начало изучаемого периода, приход, оста­ток на конец периода и количество реализованного товара. Методы изучения реализованного спроса можно условно разделить на две группы:

1) Методы непосредственной регистрации продажи товаров — учет продажи по отрывным ярлыкам, учет продажи по ярлыкам — вкладышам, учет продажи товаров по товарным (мягким) чека, регистрация проданных товаров по данным продажи или по товарным остаткам, учет продажи при расчетах с покупателями с применением контрольно-кассовых машин, учет продажи с помощью карточек количественного учета, изучение по данным длительности пребывания товаров в магазине.

2. Балансовый метод — наиболее распространенный и эффективный метод учета реализованного спроса. Он основан на формуле товарного баланса:

Он + П = Р + Ок,где Он — остаток товаров на начало периода; П — поступление товаров за период изучения спроса; Р — реализация за изучаемый период; Ок — остаток товаров на конец периода; Р = Он + П — Ок. Из этой формулы определяется размер продажи Р.

Формирующий спрос— на товары новинки позволяет розничным торговым предприятиям определить более точно потребность покупателей в этих товарах. С этой целью применяются разнообразные ме­тоды изучения покупательского спроса:

1. Организация покупательских конференций;

2. Организация выставок-продаж и выставок-просмотров

3. Учет замечаний и пожеланий покупателей по ассортименту и качеству товаров, имеющихся в продаже;

4. Определение объемов продажи товаров и анализ товар­ных остатков;

Организация покупательских конференций.В настоящее вре­мя определились два вида покупательских конференций: очные и заочные.

Очные покупательские конференции проводятся обычно в специализированных или узкоспециализированных магазинах с постоянным контингентом покупателей. Хорошо организованная конференция собирает боль­шое количество покупателей и помогает улучшению работы торгового предприятия.

Заочные конференции проводятся в основном в магазинах, находящихся на центральных торговых магистралях с большим потоком покупателей, во время выставок-продаж, выставок-про­смотров, а также путем рассылки покупателям по почте (через почтовые экспедиции совместно с газетами и журналами) спе­циальных анкет. В магазинах, где проводится заочная конфе­ренция, вывешивается плакат с просьбой к покупателям принять в ней участие. На столе в торговом зале лежат анкеты, которые могут быть различного содержания. Заочную покупательскую конференцию можно также прово­дить через газеты, путем публикации в них объявлений о целях конференции с указанием круга интересующих вопросов.

Организация выставок-продаж.Среди различных методов изучения покупательского спроса одним из самых важных яв­ляется выставка-продажа товаров. Особое значение она при­обретает в настоящее время, когда ассортимент товаров все больше расширяется, покупательная способность беспрерывно растет и требования населения к ассортименту и качеству то­варов повышаются.

Выставки-продажи обеспечивают высокую культуру обслу­живания населения. Наличие в продаже широкого ассортимента товаров дает возможность полнее удовлетворить спрос населе­ния, повысить производительность труда продавцов, а также значительно увеличить товарооборот магазина. Выставки-про­дажи являются эффективным рекламным мероприятием. Каждая вы­ставка-продажа тщательно подготовляется, в ее организации принимают активное участие поставщики представленных на выставке товаров. О времени и месте проведения выставки-про­дажи покупателей широко информируют по радио, через газету, путем вложения в покупки пригласительных билетов, а также развешивания на видных местах красочных плакатов и объяв­лений.

Наряду с действующим ассортиментом, представленным на выставке-продаже, оборудуется специальный стенд новых това­ров и товаров, намеченных к выпуску.

Если участвует несколько поставщиков, выставляются то­вары каждого поставщика в отдельности, что позволяет поку­пателям оценить по достоинству изделия каждого предприятия в отдельности. Выставка-продажа, как правило, сопровождается покупательской конференцией.

Итоговой и обобщающей работой по изучению спроса поку­пателейявляется составление администрацией магазина конъюнкттурного обзора.

Обзоры бывают месячными и квартальными. В них дается анализ выполнения плана товарооборота, перечень товаров, отсутствующих в продаже, и товаров, на которые спрос удовлетворяется не полностью; приводятся замечания и предло­жения покупателей по качеству, оформлению, фасону, упаковке изделий, имеющихся в продаже. Если изучение спроса прово­дилось по определенным товарам, то указывается также объем проданных товаров и дается подробная характеристика изме­нения спроса на них. В конъюнктурных обзорах отражаются отзывы покупателей о товарах-новинках, поступивших в магазин.

Дата добавления: 2015-11-23; просмотров: 4840 | Нарушение авторских прав

Рекомендуемый контект:


Похожая информация:


Поиск на сайте:


Что такое покупательский спрос?

+Желание и возможность покупателей в данный отрезок времени и в определенном месте при­обретать определенные количества товаров по каждой из предложенных на рынке цен.

Готовность покупателей в данный отрезок времени при­обретать товары.

Любовь к трем апельсинам.

Состояние готовности потенциальных потребителей приобрести товар.

Конъюнктуру рынка нельзя определить как:

определенное соотношение между спросом и предложе­нием как по отдельным товарам и их группам, так и по товарной и денежной массе в целом на рынке или в его сегменте.

складывающиеся в определенный период времени и в конкретном месте социально-экономические, торгово-организационные и другие условия реализации товаров.

+наиболее выгодные для производителя условия прода­жи товаров определенной группы в конкретном месте и в данный период времени.

результат взаимодействия факторов и условий, опреде­ляющих структуру, динамику и соотношение спроса, предложения и цен на товары и услуги.

Закон спроса представляет собой следующую зависимость:

рост доходов потребителей ведет к тому, что они начина­ют покупать больше товаров.

превышение предложения над спросом, как правило, ве­дет к снижению цены на товар.

кривая спроса имеет положительный наклон.

+ когда цена товара падает, объем планируемых закупок, как правило, растет.

Готовность покупать дополнительные предлагаемые к продаже единицы товара только по более низкой цене лучше всего объясняет:

кривая предложения.

эффект дохода.

закон соответствия спроса предложению.

+принцип убывающей предельной полезности.

Если два товара взаимозаменяемы, то рост цены на один из них вызовет:

+рост спроса на второй товар.

бурную негативную реакцию продавцов второго товара.

рост цены на второй товар.

падение объема спроса на второй товар.

Маркетинговое исследование — это:

То же самое, что и «исследование рынка».

Постоянно действующая система сбора, классификации, анализа, оценки и распространения маркетинговой информации.

+Сбор, упорядочивание, анализ и обобщение данных для обнаружения ирешения различных маркетинговых проблем.

Исследование маркетинга.

Сегментация рынка — это:

+деятельность по классификации возможных потребите­лей в соответствии с качественными особенностями их спроса.

структурирование потребителей, заинтересованных в определенных товарах или услугах.

стратегия выборочного проникновения на рынок.

все ответы верны.

Какой из следующих рынков больше всего соответствует условиям совершенной конкуренции:

стали.

услуг парикмахерских.

автомобилей.

+акций иоблигаций фирм.

В каких рыночных ситуациях имеет место конкуренция продавцов:

+«рынок покупателя».

«рынок продавца».

«равновесный рынок».

продавцы конкурируют (в той или иной степени) всегда.

Зачем надо определять главного конкурента?

Для изучения потребительских свойств его товара.

Чтобы знать, кого надо опередить.

+Для эффективного анализа рыночной ситуации.

Для реализации стратегии «цена лидера».

Содержание

Введение

1. Теоретические основы составления ассортимента магазина

1.1 Виды покупательского спроса и методы изучения на торговых предприятиях

1.2 Понятие о торговом ассортименте и факторы, образующие его построение на предприятиях розничной торговли

1.3 Принципы подбора и установления товарного ассортимента в магазинах

2. Общая характеристика торгового предприятия "Магазин "Ника""

3. Оценка спроса и ее роль в составлении ассортимента магазина

3.1 Принципы подбора и установления товарного ассортимента в магазине

3.2 Анализ эффективности изучения покупательского спроса в магазине, его значение для формирования ассортимента товаров

3.3 Планирование ассортимента товаров в магазине

Заключение

Библиографический список

Введение

Формирование рыночной экономики в России ведет к появлению новых проблем в экономическом анализе, одной из которых является анализ потребительского спроса. Переход на рыночные отношения выдвигает новые требования к участникам рынка, заставляет производить и продавать только то, что пользуется определенным покупательским спросом.

Предприятия все больше начинают ориентироваться на рынок, оценивая основные направления хозяйственной деятельности величиной конечной прибыли, которая напрямую зависит от знания рынка, умения прогнозировать конечные результаты. Пренебрежение законами рынка приводит предпринимателя к финансовому краху, и, наоборот, тот, кто умеет своевременно предугадать перспективы развития рынка и адекватно среагировать на них, обеспечивает высокую эффективность хозяйственной деятельности.

В последние годы несбалансированность спроса и предложения породила иллюзию ненужности изучения спроса, но уже сейчас становится очевидным, что нельзя успешно вести коммерческую работу, особенно это актуально для предприятий торговли, не владея методикой анализа потребительского спроса. Приватизация предприятий торговли и нарождающаяся конкуренция усиливают актуальность этой проблемы, так как владельцам предприятия уже недостаточно просто выявить товары ограниченного спроса и предотвратить их дальнейшее поступление на рынок.

Необходимо заранее, еще до того, как возникнет проблемная ситуация на рынке, предусмотреть и устранить ее. Таким образом, изучение спроса населения является одним из ключевых элементов маркетинговых программ предприятий.

Формирование ассортимента составляет основу товарной политики предприятия. Товарная политика имеет экономическое и социальное значение. Экономическая важность заключается в том, что умелое управление ассортиментом товаров позволит предприятию выжить в условиях жесткой конкуренции и стать преуспевающим. С социальной стороны управление ассортиментом воспитывает у потребителей вкусы, формирует потребности, и наоборот, вкусы и потребности потребителей оказывают большое влияние на товарную политику.

Ассортиментная политика приобретает особую значимость в нынешних условиях, когда к товару со стороны потребителя предъявляются повышенные требования по ассортименту и качеству, и от эффективности работы предприятия с производимым товаром зависят его экономические показатели.

Как свидетельствует мировой опыт, лидерство в конкурентной борьбе получает тот, кто наиболее компетентен в ассортиментной политике, владеет методами её реализации и максимально эффективно управляет ею.

Потребитель предъявляет всё новые, более изысканные требования к товарам. Покупатели хотят, чтобы купленные ими товары были более практичными, красивыми, долговечными. А производители вынуждены удовлетворять постоянно возрастающие запросы своих клиентов. Вот почему коррекция ассортимента очень важна сегодня.

Целью данной работы является изучение покупательского спроса и формирование товарного ассортимента на торговом предприятии.

Виды и методы изучения покупательского спроса

Эта тема очень актуальна в наше время. И очень важно научиться применять результаты исследований спроса на практике. Не мене важной задачей является и грамотное составление товарного ассортимента.

Курсовая работа состоит из введения, трёх глав, заключения и библиографического списка. Общий объем работы — 37 страниц. Библиографический список включает в себя 15 источников.

1. Теоретические основы составления ассортимента магазина

1.1 Виды покупательского спроса и методы изучения на торговых предприятиях

Термин "спрос" имеет для экономиста специфическое значение. Спрос изображается в виде графика или таблицы, показывающих количество продукта, которое потребитель готов купить по некоторой цене из возможных в течение определенного периода времени цен. Спрос выражает ряд альтернативных возможностей: он показывает количество продукта, которое потребители будут покупать по разным возможным ценам.

Коренным свойством спроса является возрастание величины (объема) спроса при снижении цены. Это закон спроса. В его основе лежит поведение покупателя. Во-первых, для потребителей цена представляет co6oй барьер, мешающий им совершить покупку. Чем выше этот барьер, тем меньше продукта он будет покупать. Низкая же цена усиливает желание совершить покупку. Следовательно, он покупает дополнительные единицы продукта лишь при условии, что цена его снижается. Во-вторых, при более низкой цене потребитель может позволить себе купить больше данного продукта, отказывая себе в приобретении альтернативных товаров, либо приобрести дешевый продукт вместо аналогичного продукта (эти тенденции получили в экономике название "эффекты дохода и замещения").

Развитие спроса определяется системой различных факторов (ценами на товары, уровнем дохода потребителей, взаимозаменяемостью и взаимодополняемостью отдельных товаров и товарных групп). Спрос, являясь платежеспособной потребностью, может принимать различные виды.

Выделяют следующие виды спроса:

1) Отрицательный спрос. Рынок находится в состоянии отрицательного спроса, если большая его часть недолюбливает товар и согласна даже на определенные издержки, лишь бы избежать его. У людей негативный спрос на прививки, стоматологические процедуры, операции на желчном пузыре. У работодателей ощущается отрицательный спрос на наем бывших заключенных и алкоголиков.

2) Скрытый спрос. Многие потребители могут испытывать сильное желание, которое невозможно удовлетворить с помощью имеющихся на рынке товаров или услуг. Существует большой скрытый спрос на безвредные сигареты, безопасные жилые микрорайоны и более экономичные автомобили.

3) Падающий спрос. Рано или поздно любая организация столкнется с падением спроса на один или несколько своих товаров. Снижается посещаемость церквей, падает число желающих поступать в частные колледжи. Деятель рынка должен проанализировать причины падения конъюнктуры и определить, можно ли снова стимулировать сбыт путем отыскания новых целевых рынков, изменения характеристик товара или установления более эффективной коммуникации.

4) Нерегулярный спрос. У многих организаций сбыт колеблется на сезонной, ежедневной и даже почасовой основе, что вызывает проблемы недогрузки и перегрузки. Большая часть общественного транспорта не загружена во время дневного затишья и не справляется с перевозками в часы пик. По будням в музеях мало посетителей, зато в выходные дни залы переполнены.

5) Полноценный спрос. О полноценном спросе говорят, когда организация удовлетворена своим торговым оборотом. Задача маркетинга — поддерживать существующий уровень спроса, несмотря на меняющиеся потребительские предпочтения и усиливающуюся конкуренцию. Организация должна неукоснительно заботиться о качестве товара и обслуживания, постоянно замерять уровень потребительской удовлетворенности, чтобы судить о правильности своих действий.

6) Чрезмерный спрос. У ряда организаций уровень спроса выше, чем они могут или хотят удовлетворить.

7) Нерациональный спрос. Существуют товары и услуги, спрос на которые может противоречить общественным требованиям и нормам потребления. В таких ситуациях удовлетворение спроса представляется нежелательным из-за отрицательных последствий потребления соответствующих вредных товаров и услуг (например, алкогольные напитки, наркотики, табачные изделия, порнография и т.д.).

8) Отсутствие спроса. Целевые потребители могут быть не заинтересованными в товаре или безразличными к нему. Так, фермеры могут не заинтересоваться новым агротехническим приемом, а студенты колледжа — изучением иностранного языка.

Эффективное функционирование любого торгового предприятия невозможно без изучения и прогнозирования спроса, которые, как уже отмечалось, являются неотъемлемой частью маркетингового плана фирмы.

Основной целью изучения спроса предприятиями розничной торговли является учет текущих изменений спроса и использование этих результатов в коммерческой работе.

Изучение различных видов спроса тесно связано между собой по большинству применяемых методов.

Наиболее разработанными и практически сложившимися являются методы изучения полноценного спроса. Их можно условно разделить на две группы: методы непосредственной регистрации продажи товаров и методы, основанные на балансовых расчетах (например, на основе товарного баланса).

Методы регистрации продажи включают такие приемы и технические средства, как учет продажи по товарным ярлыкам, ярлыкам-вкладышам, товарным (мягким чекам), а так же учет продажи при расчете с покупателями с применением электронных кассовых аппаратов.

В магазинах по продаже товаров повседневного спроса наиболее удобно использовать отрывные ярлыки, ярлыки-вкладыши, товарные чеки. В них, кроме обязательных признаков (артикул, цена), могут быть дописаны те признаки товара, по которым ведется изучение спроса, например фасон, модель, цвет и др. В конце рабочего дня заведующие секциями подсчитывают количество проданных товаров и записывают их наименования в журнал регистрации, группируя по видам изделий и учитываемым ассортиментным признакам. По мере необходимости эти сведения представляют в торговый отдел.

Механизированная обработка товарных ярлыков с помощью вычислительной техники позволяет обобщить все содержащиеся в них ассортиментные признаки товара и получить оперативную информацию о продаже в развернутом ассортименте. Учет продажи с помощью товарных признаков может быть выборочно использован по многим непродовольственным товарам.

В то же время применение этого метода даже с использованием современной вычислительной техники затруднено в связи с медленным переходом отечественной промышленности на международный торговый штриховой код. При применении международного торгового штрихового кода получение данных о продаже товаров в ассортименте обеспечивается в момент совершения покупки с последующей обработкой этих данных на компьютере.

На основе таких автоматизированных систем в узлах расчета с покупателями появляется возможность получить и накапливать данные о продаже товаров в развернутом ассортименте за любой период в так называемом реальном масштабе времени.

В розничных торговых организациях широко применяется балансовый метод учета реализованного спроса. Он основан на формуле товарного баланса:

где Р — реализованный спрос;

Он — остаток товаров на начало периода учета;

П — поступление товаров за период учета;

Ок — остаток товаров на конец периода учета.

Исходные данные берут из документов бухгалтерской отчетности картотеки складов и затем рассчитывают размер продажи товаров за отчетный период. Но очевидно, что такой метод является слишком громоздким и с его помощью трудно организовать оперативный учет реализованного спроса за день, декаду, пятидневку, что необходимо для коммерческой работы.

При изучении спроса с применением компьютерной техники учет продажи товаров ведется на основе их движения: поступления от поставщиков, отпуска в магазины, данных инвентаризации.

Изучение неудовлетворенного спроса может проводиться в процесс изучения реализованного спроса. Для этого могут быть использованы, например, коэффициенты удовлетворения спроса, показывающие степень его удовлетворения.

Неудовлетворенный спрос могут регистрировать продавцы, однако точность и эффективность этих методов незначительны.

Комплексное изучение неудовлетворенного и формирующегося спроса может быть широко организовано с помощью опроса покупателей, представителей торговых организаций и предприятий, экспертов.

Следующим этапом изучения спроса населения на товары народного потребления является определение его товарно-групповой структуры.

Товарно-групповая структура спроса — это соотношение расходов населения на приобретение различных групп товаров в пределах общего объема платежеспособного спроса. Расчет структуры спроса позволяет обосновать структуру розничного товарооборота, предъявить промышленности требования по выпуску товаров, что в свою очередь требует от предприятий изыскания ресурсов роста товарооборота в соответствии с развивающимся спросом населения.

В целом по стране рассчитывают структуру по основным товарным группам; розничные и оптовые торговые предприятия для задач текущего планирования и оперативного управления осуществляют расчет структуры во внутригрупповом ассортименте. В зависимости от принятого подхода товарно-групповая структура спроса может рассчитываться по принципу "от общего к частному" или "от частного к общему". В первом случае осуществляется поэтапный расчет структуры от объема до отдельных товарных групп. Во втором — применяется метод прямого товарного расчета структуры спроса с последующей балансировкой полученных прогнозов спроса на отдельные товарные группы в рамках общего объема спроса. На практике целесообразно сочетание товарного и поэтапного методов расчета.

Страницы: следующая →

1234Смотреть все

Похожие страницы:

  1. Система обслуживания покупателей и оценка ее эффективности на примере розничного торгового предп

    Курсовая работа >> Маркетинг

    … Общества относятся: — изучение покупательского спросана товары; — формированиеассортимента товаров; — составление заявок на завоз товаров; — … ООО «Ника» Рисунок 20 — Характеристика производительности труда магазина «Ника». Наосновании рисунка мы …

  2. Проблемы реализации управленческих решений на примере РК Поплавок

    Реферат >> Государство и право

    … в условиях формирования рыночных отношений … и фирменных магазинов; Организация культурного … услуг наоснованииизученияспроса покупателей. … соответствующего ассортимента продукции. В процессе разработки … Практический менеджмент. — М.: "Ника", 2002, с. 49 13 …

  3. Формирование лояльности потребителей услуг на рынке делового туризма

    Дипломная работа >> Маркетинг

    … очередей в магазинах и на почте. … изменится спросна нашу … формировании розничных цен на туристский продукт компания «Нико Трэвел Сервисез» использует метод, основанныйна … : ассортимент чуть … формирования лояльности. Это длительный процесс знакомства, изучения

  4. Подходы и оценки эффективности розничной продажи товаров на примере магазина ООО "Аннушка"

    Курсовая работа >> Экономика

    … поставщиков производится наосновании заключенных между … , влияющим на этот процесс, относятся: принципы формированияассортимента, профиль … спросана продукты питания магазина ООО «Аннушка». После изучения … прибылью. — Киев: Ника-Центр, Эльга, 2002.- …

  5. Отчет по практике в ЗАО Тандер магазин Магнит

    Отчет по практике >> Культура и искусство

    изучения … — формирование кадрового … спроса и предложения. Предприятие Магазин «Магнит», осуществляет свою деятельность наоснованииассортимента, повышение производительности труда, эффективности магазина – аправленной на снижение затрат и потерь. В магазине

Хочу больше похожих работ…

Факторы, влияющие на спрос

Перед тем, как узнать, какие факторы влияют на спрос, давайте разберемся, что же скрывается под этим словом. Классическое определение этого понятие таково: спрос — это количество товаров и услуг, которое хочет и может себе позволить купить население по определенной цене и в течение определенного отрезка времени.

Закон спроса заключается в том, что он возрастает при понижении цены на товар и понижается, как только стоимость продукции возрастает. То есть спрос — это своего рода качели. И факторы, влияющие на изменение спроса потребителя, перевешивают эти качели то в одну, то в другую сторону.

Спрос не является величиной постоянной, он находится все время в движении. Существует ряд ценовых и других факторов, непосредственно влияющих на величину спроса у потребителей. Среди них:

  1. Уровень доходов потребителей. Чем выше уровень дохода потребителей, тем больший спрос на товары и услуги, и наоборот, чем ниже уровень дохода, тем ниже спрос на такие продукты, как мясо молоко, бытовую технику и т. д. Подобные товары относятся к категории «нормальных». Бывает и так, что с повышением уровня доходов у потребителей возникает спрос на более качественные вещи, а на более дешевые — снижается. Группу товаров, спрос на которую падает, называют неполноценными.
  2. Влияние на вкусы и предпочтения потребителей рекламы. Чем более узнаваемый бренд указан на этикетке товара, тем выше спрос.
  3. Влияние на вкусы и предпочтения потребителей моды. Положительные перемены во вкусах приведут к повышению спроса. И напротив, отрицательные перемены снижают спрос.
  4. Уровень цен на взаимозаменяемые товары. Например, повышение цен на отдых в Турции ведет к повышению спроса на отдых в Египте.
  5. Уровень цен на дополняющие друг друга товары. Например, повышение цен на краску ведет к снижению спроса на кисти.
  6. Время, которое затрачивается на потребление товара.

    Виды покупательского спроса и задачи его изучения

    Спрос, например, на соль всегда находится примерно на одном уровне. Ведь этот продукт потребляется в небольших количествах, а значит, например, одной пачки может хватить надолго.

  7. Доступность товара. На дефицитный товар всегда наблюдается повышенный спрос, в отличие от общедоступной продукции.
  8. Ожидание изменения цен. Спрос повышается в том, случае, если потребитель ожидает, что через неделю товар будет стоить дороже. Продукция раскупается быстрее и в больших количествах. Это очень сильный фактор, влияющий на закон спроса.
  9. Время года. На новогодние игрушки, например, ажиотажный спрос возникает примерно на 1 месяц в году. В другое время он просто нулевой;.
  10. Количество населения. Чем больше покупателей на рынке, тем больше спрос на товары.

Это основные, но далеко не все факторы, влияющие на формирование спроса. При постоянной цене товара и изменении данных факторов происходит изменение спроса на рынке. В результате потребители готовы приобретать большее или меньшее количество товара по той же цене. Другой вариант — покупатели за то же количество товара готовы платить большие деньги.

Изменение спроса на рынке в ту или иную сторону наглядно отражается на так называемой «кривой спроса». Это график, демонстрирующий связь между ценой товара и количеством покупателей, пожелавших приобрести данный продукт по указанной цене. В зависимости от того, насколько сложен сценарий, кривая спроса может представлять собой вполне даже ровный график.

Чтобы повлиять на сбыт продукции, многие факторы, влияющие на формирование спроса, можно вызвать в том числе и искусственным образом.

Эффект финансового рычага

Успех в бизнесе зависит от знания правил и закономерностей экономики. В этой статье вы узнаете об эффекте финансового рычага и его влиянии на стабильность предприятия.

Маржа и прибыль — в чем разница?

Для успешного ведения бизнеса будет не лишним правильное понимание экономических терминов. Эта статья расскажет о прибыли, марже и рентабельности, а также о разнице между этими понятиями.

Виды инвестиций

В этой статье мы поговорим о существующих видах инвестиций, которые имеют существенные различия, и? соответственно, требуют определенных знаний, навыков и, желательно, опыта.

Социальные инвестиции

Данная статья даст ответ на вопрос относительно того, что из себя представляют социальные инвестиции, которые как бы особняком стоят в стороне от остальных видов.

Узнайте, как при помощи статистики о рождаемости в России в течение 30-40 минут спрогнозировать – какой товар будет пользоваться высоким спросом через три, пять, или двадцать лет?

  • Вводная часть
  • Как прогнозировать спрос
  • Варианты прогнозирования спроса товаров разных возрастных категорий
  • Рассмотрим, как прогнозировать спрос на конкретном примере

Вводная часть

Как рассчитывать спрос, исходя из общедоступных статистических данных, рассмотрим на примере данной статьи.

За основу примем показатели отечественной рождаемости. По аналогии можно моделировать спрос на определенные товары и услуги, исходя из статистики браков и разводов, количества мужчин и женщин, пенсионеров и трудоспособных граждан, смертности, занятости населения, уровня жизни и т.д. Все данные находятся в свободном доступе на сайте Федеральной Службы государственной статистики.

Рассмотрим таблицу:

Табл. 1. Статистика рождаемости, смертности и естественного прироста населения России

Начиная с 2005 года, в России начался сперва медленный, а потом все более интенсивный рост рождаемости. О чем говорит нам эта информация? Во-первых, самый закономерный вывод, складывающейся из сокращения числа умерших и увеличения числа родившихся – численность населения растет. Это значит, что эквивалентно росту количества людей в нашей стране, будет увеличиваться и спрос на товары массового потребления: продукты питания, бытовая химия и косметика, одежда, бытовые услуги и т.п.

Например, если в 2011 году, когда естественный прирост был отрицательным, количество потребителей хлеба в стране увеличилось по отношению к 2009 году на 119 тыс. человек (в общей картине населения страны – на 0,083%). А уже в 2013 году при положительном естественном приросте, увеличение потребителей хлеба к 2009 году составило 273 тыс. человек (подъем продаж хлеба на 0,19% в общей массе по стране). Таким образом, всего за четыре года динамика роста продаж хлеба составила 43,6%.

Это же можно сказать обо всех продуктах ежедневного потребления – молокопродуктах, мясе, воде, медикаментах и проч.

Теперь давайте рассмотрим эту же методику прогнозирования спроса в сегменте рынка недвижимости. В 2010 году в России, по данным Росстата, было зафиксировано 54,9 млн. частных домохозяйств, средний размер одного домохозяйства – 2,6 чел.

Таким образом, если принимать во внимание рост количества населения (см. Табл.2 Естественное движение прироста и смертности) с 142 856 536 человек в 2010 году до 143 347 059 человек в 2013 году (490,5 тыс. чел.), рынок недвижимости должен был дать за два-три года не менее 188,6 тысяч новых квартир. Это только для удовлетворения потребностей растущего населения, но если к этим расчетам добавить статистику браков и разводов, что также влияет на состояние рынка недвижимости, цифра может увеличиться в 2-2,5 раза.

Табл.2 Естественное движение прироста и смертности

Наглядный график этих же данных:

Что мы видим, исходя из данной таблицы (обратный анализ):

  1. Падение рождаемости в 1986-1992 и 1996 -2009 годах (в течение 13 лет) стало причиной того, что уже сейчас на рынке труда ощущается дефицит молодых специалистов, т.е. поколение 1990-х не придет на смену поколению 1970-80хх, и в стране остро будет стоять (частично уже стоит) проблема нехватки новых кадров.
  2. Начиная с 2015 года, конкурс на места в ВУЗах страны будет меньше, соответственно, в стране будет больше специалистов с высшим образованием и дефицит людей – со средним специальным, что приведет к пересмотру работы многих социальных структур;
  3. Повышение рождаемости с 2010 по 2014 год и продолжение этой тенденции несет в себе еще одну угрозу на рынке занятости – снижение производственной эффективности среди молодых женщин.

Как прогнозировать спрос

Для прогнозирования спроса нам понадобятся:

  • данные о рождаемости (Табл. 1. Статистика рождаемости, смертности и естественного прироста населения России);
  • прогноз рождаемости (Табл.3.Демографический прогноз до 2030 года).

Например, редко в каком городе в России можно констатировать насыщенность рынка детских кафе. Они есть, но их недостаточно. Основным посетителем такого заведения являются родители с малышами в возрасте от двух до шести лет, т.е. детьми, рожденными в 2008 – 2012 годах. За этот период в стране появилось 8 963 295 детей – сейчас это аудитория детских кафе.

Принимая во внимание статистику рождаемости (см. Табл.1), а также прогноз рождаемости на ближайшие десятилетия, составленные специалистами Росстата (см. Табл.3.), можно быстро прикинуть, что аудитория детских кафе составит:

  • в 2016 году (рожденные с 2010 по 2014 гг) – 9 223 627 человек;
  • в 2018 году (рожденные с 2012 по 2016 гг) – 9 327 948 человек.

Т.е., заниматься детскими кафе надо уже сейчас, поскольку пик продаж этого продукта начнется уже в 2015-2016 гг и рост спроса ожидается по сравнению с нынешним в среднем на 3-5%.

Табл.3.Демографический прогноз до 2030 года

Варианты прогнозирования спроса товаров разных возрастных категорий

Попробуем рассчитать, как измениться спрос на товары, ориентированные на младенцев и первоклассников.

В 2013 году в школу пошли дети, рожденные в 2006 году. Предположительно, каждому первокласснику родители обеспечили персональный компьютер. При средней цене компьютера или ноутбука 15 000 руб., емкость данного сегмента составляет 22,1 миллиардов руб.

Покупательский спрос

А если спрогнозировать спрос на 2020 год, то размер рынка будет на 28 % больше, без учета изменения цены это составит 28,3 миллиардов рублей.

В 2014 году идут в детский сад малыши, рожденные в 2012 году (2 годика), соответственно, родители обеспечат группу наборами карандашей и альбомами для рисования для каждого ребенка. Такой набор в среднем стоит 35 рублей. На 2014 год спрос составит примерно 66,5 миллионов рублей, а уже в 2019 году падение спроса на этот товар составит 4,5% и в деньгах выразится суммой 63,8 миллионов рублей. Следовательно, 2014-2015 годы являются пиковыми в продаже подобных товаров аудитории яслей.

Группа товаров для новорожденных

Для того чтобы наглядно увидеть динамику рынка товаров для младенцев, возьмем периодичность в 2 года:

  • в 2011 году родилось – 1 796 629 детишек;
  • в 2013 году родилось – 1 895 822 детей;
  • в 2015 ожидается рождение 1 848 608 младенцев.

Средний бюджет на содержание одного ребенка в первой год жизни составляет около 125 000 руб. (подсчитано тематическим сайтом baby.ru) Стоимость в течение года растет в среднем на 20%. Рассчитываем емкость рынка детских товаров для детей первого года жизни:

  • 2011 год – 224,6 млрд. руб;
  • 2013 год – 236,9 млрд. руб;
  • 2015 год – 231 млрд. руб.;

Группа товаров для первоклассников

1 сентября 2014 года в школы страны отправятся дети, рожденные в 2007 году, т.е, стране понадобится 1 610 122 ранцев, столько же наборов тетрадей, пеналов и т.д.

Если предположить, что каждому школьнику родители покупают мобильный телефон, чтобы держать малыша на связи, можно посчитать, насколько увеличится за период конца лета-начала осени реализация в данном сегменте. Если покупка стоит около 4,5 тыс. руб. (нынешние младшие школьники носят смартфоны средней руки), то общее увеличение продаж этой электроники составит:

  • в 2014 году 7,24 млрд. руб;
  • в 2015 году 7,71 млрд. руб;
  • в 2016 году 7,92 млрд. руб, т.е. динамика за 2-3 года составит 8-9%.

Сегодня можно наблюдать огромные очереди в детских поликлиниках, недостаток мест в дошкольных учреждениях, детских уличных площадках, развлекательных заведениях для детей. При этом наглядная картина рождаемости говорит о том, что этот сегмент товаров будет востребованным еще долгие годы, а если планировать акцент в собственном бизнесе, исходя из приведенной модели прогнозирования спроса, можно будет существенно увеличивать прибыль, удовлетворяя актуальный спрос.

Рассмотрим, как прогнозировать спрос на конкретном примере

Давайте представим конкретного предпринимателя, который строит свои прогнозы на количественных показателях рождаемости. ИП Семенов реализует в городе N с населением 400 тыс. человек товары для детей.

Таких реализаторов в городе 5 человек, т.е. при моделировании ситуации по высокому варианту прогноза рождаемости Минстата (табл.3), в 2015 году в N-ске родится около 5 120 младенцев, примерно по 426 в месяц. Т.е. приобретать товары новоиспеченные родители и их родственники будут у индивидуального предпринимателя Семенова и четырех его конкурентов. При равном распределении продаж, ИП Семенов будет реализовывать в месяц набор для младенцев в количестве 86 шт.

В 2016 году – 84 шт в месяц, в 2020 году – 79 шт в месяц, т.е. падение налицо. А значит, чтобы удержать доходность бизнеса, ИП Семенов должен рассматривать состав рынка и предоставлять покупателям те товары, которые подходят им по возрасту:

  • с 2015 года – товары для детей от 5 лет (игрушки, одежда, книжки);
  • с 2017 года – товары для детей уже трех категорий:
  • младенцы, родившиеся в текущем году (памперсы, распашонки, погремушки, молочные смеси и т.д.);
  • дети 2010-2011 г.р., которые к этому времени становятся школьниками (ранцы, тетради, школьная форма, а также это могут быть простейшие мобильные телефоны);
  • дети 2012-2016 годов – малыши детсадовцы (игрушки, книжки, обучающие игры и материалы, одежда).

Уже с 2017 года ИП Семенов должен хорошо задуматься, чем ему торговать через три года, и пока бизнес основан на прежних расчетах, начать подыскивать варианты, соответствующее его взрослеющей аудитории.

Это могут быть товары для среднего школьного возраста, т.к. основной пик рождаемости пришелся на 2011-2013 года, соответственно, с 2020 года ИП Семенову лучше переключаться на товары той потребительской аудитории, которая представлена большим количеством клиентов – детьми 7-9 лет и их родителями. На волне этих товаров (это могут быть одежда, обувь, конструкторы, компьютеры, смартфоны, первая детская косметика и т.д.) предприниматель может продолжать свою деятельность вплоть до 2028-2030 гг.

Далее логика и статистика подсказывает переход на товары для аудитории студентов (модная одежда, услуги клубов и концертов, фаст-фуды и т.д.) а еще через 10 лет ИП Семенов может возвращаться к товарам для младенцев и будущих мам.

Таким образом, на простейшем примере мы разобрали основные принципы долгосрочного и перспективного планирования по методике моделирования спроса на основании демографической ситуации. Все расчеты относительны и не являются окончательными.

Вопросы и ответы по теме

По материалу пока еще не задан ни один вопрос, у вас есть возможность сделать это первым

Виды и методы изучения покупательского спроса

Конкуренция в области торговли требует от работ­ников торговли усилить изучение покупательского спроса для более тщательного планирования расшире­ния ассортимента, улучшения качества обслуживания, правильной организации завоза товаров и снабже­ния ими населения.

Спрос покупателей формируется под влиянием различных факторов. На характер и структуру покупательского спроса влияют экономика района, климатические условия, покупатель­ная способность, культурный уровень населения, а также его профессиональный и национальный состав. Резкие изменения, происходящие в формировании спроса, задачи правильного построения ассортимента товаров в мага­зине, обеспечения бесперебойного снабжения населения и куль­турного обслуживания покупателей требуют от работников торговли повседневного, внимательного и тщательного изучения покупательского спроса. Самая ответственная роль в этом вопросе принадлежит магазину. Изучение спроса организуется менеджером магазина (на крупных предприятиях создаются специальные отделы) и осуществляется повседневно под его руководством продавцами, заведующими секциями, отделами и товароведами. При изучении спроса учитываются три его вида: реализованный, неудовлетворенный, формирующий

Учет неудовлетворенного спроса. Одним из действенных ме­тодов изучения запросов покупателей является учет неудовлет­воренного спроса, т. е. учет спроса товаров, которых не было в продаже. Для этой цели применяются различные методы в зависимости от конкретных условий работы магазинов. Так, продавцы на протяжении рабочего дня записывают в свои блокноты наименование и частоту спроса товаров, не имеющихся в продаже, или заполняют специальные бланки. В конце рабочего дня продавцы информируют заведующего отделом или директора магазина о результатах своих наблю­дений, которые потом обобщаются и анализируются. Удобнее применять контрольные листки, которые лежат на видном месте в торговом зале. Покупатель, не найдя в магазине интересующий его товар, записывает об этом в листке спроса, одновременно указывая свой домашний адрес или телефон. За­полненный листок опускается в ящик. Листки на столе может заменить журнал учета спроса, в котором покупатель также может сделать соответствующие записи. О поступлении отсут­ствующих товаров в продажу покупателю сообщается письменно или по телефону. Одной из эффективных форм изучения неудовлетворенного спроса является также учет и анализ индивидуальных заказов и заявок покупателей на товары, которых не было в продаже в момент посещения магазина.

Администрация магазина ежедневно группирует записи по видам товаров и содержанию замечаний, анализирует и сопо­ставляет их с предыдущими записями, определяет их типичность и актуальность. Результаты наблюдений продавцов и отдельные наиболее важные замечания, высказанные покупателями о том или ином товаре, директор должен записывать в «Журнал учета замечаний покупателей». Все отмеченные в журнале замеча­ния сообщаются в промышленность и товароведам вышестоящей торговой организации для принятия соответствующих мер.

Учет реализованного спроса.Для правильного учета реализованного спроса большое значение имеет определе­ние объема продажи товаров.

Для этой цели следует периодически учитывать количество проданных товаров при помощи специального паспорта, в ко­тором указываются: наименование товара, цена, по­ставщик, а также остаток на начало изучаемого периода, приход, оста­ток на конец периода и количество реализованного товара. Методы изучения реализованного спроса можно условно разделить на две группы:

1) Методы непосредственной регистрации продажи товаров — учет продажи по отрывным ярлыкам, учет продажи по ярлыкам — вкладышам, учет продажи товаров по товарным (мягким) чека, регистрация проданных товаров по данным продажи или по товарным остаткам, учет продажи при расчетах с покупателями с применением контрольно-кассовых машин, учет продажи с помощью карточек количественного учета, изучение по данным длительности пребывания товаров в магазине.

2. Балансовый метод — наиболее распространенный и эффективный метод учета реализованного спроса. Он основан на формуле товарного баланса:

Он + П = Р + Ок,где Он — остаток товаров на начало периода; П — поступление товаров за период изучения спроса; Р — реализация за изучаемый период; Ок — остаток товаров на конец периода; Р = Он + П — Ок. Из этой формулы определяется размер продажи Р.

Формирующий спрос— на товары новинки позволяет розничным торговым предприятиям определить более точно потребность покупателей в этих товарах. С этой целью применяются разнообразные ме­тоды изучения покупательского спроса:

1. Организация покупательских конференций;

2. Организация выставок-продаж и выставок-просмотров

3. Учет замечаний и пожеланий покупателей по ассортименту и качеству товаров, имеющихся в продаже;

4. Определение объемов продажи товаров и анализ товар­ных остатков;

Организация покупательских конференций.В настоящее вре­мя определились два вида покупательских конференций: очные и заочные.

Очные покупательские конференции проводятся обычно в специализированных или узкоспециализированных магазинах с постоянным контингентом покупателей. Хорошо организованная конференция собирает боль­шое количество покупателей и помогает улучшению работы торгового предприятия.

Заочные конференции проводятся в основном в магазинах, находящихся на центральных торговых магистралях с большим потоком покупателей, во время выставок-продаж, выставок-про­смотров, а также путем рассылки покупателям по почте (через почтовые экспедиции совместно с газетами и журналами) спе­циальных анкет.

В магазинах, где проводится заочная конфе­ренция, вывешивается плакат с просьбой к покупателям принять в ней участие. На столе в торговом зале лежат анкеты, которые могут быть различного содержания. Заочную покупательскую конференцию можно также прово­дить через газеты, путем публикации в них объявлений о целях конференции с указанием круга интересующих вопросов.

Организация выставок-продаж.Среди различных методов изучения покупательского спроса одним из самых важных яв­ляется выставка-продажа товаров. Особое значение она при­обретает в настоящее время, когда ассортимент товаров все больше расширяется, покупательная способность беспрерывно растет и требования населения к ассортименту и качеству то­варов повышаются.

Выставки-продажи обеспечивают высокую культуру обслу­живания населения. Наличие в продаже широкого ассортимента товаров дает возможность полнее удовлетворить спрос населе­ния, повысить производительность труда продавцов, а также значительно увеличить товарооборот магазина. Выставки-про­дажи являются эффективным рекламным мероприятием. Каждая вы­ставка-продажа тщательно подготовляется, в ее организации принимают активное участие поставщики представленных на выставке товаров. О времени и месте проведения выставки-про­дажи покупателей широко информируют по радио, через газету, путем вложения в покупки пригласительных билетов, а также развешивания на видных местах красочных плакатов и объяв­лений.

Наряду с действующим ассортиментом, представленным на выставке-продаже, оборудуется специальный стенд новых това­ров и товаров, намеченных к выпуску.

Если участвует несколько поставщиков, выставляются то­вары каждого поставщика в отдельности, что позволяет поку­пателям оценить по достоинству изделия каждого предприятия в отдельности. Выставка-продажа, как правило, сопровождается покупательской конференцией.

Итоговой и обобщающей работой по изучению спроса поку­пателейявляется составление администрацией магазина конъюнкттурного обзора.

Обзоры бывают месячными и квартальными. В них дается анализ выполнения плана товарооборота, перечень товаров, отсутствующих в продаже, и товаров, на которые спрос удовлетворяется не полностью; приводятся замечания и предло­жения покупателей по качеству, оформлению, фасону, упаковке изделий, имеющихся в продаже. Если изучение спроса прово­дилось по определенным товарам, то указывается также объем проданных товаров и дается подробная характеристика изме­нения спроса на них. В конъюнктурных обзорах отражаются отзывы покупателей о товарах-новинках, поступивших в магазин.

Дата добавления: 2015-11-23; просмотров: 4839 | Нарушение авторских прав

Рекомендуемый контект:


Похожая информация:


Поиск на сайте:


Записи созданы 1517

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Похожие записи

Начните вводить, то что вы ищите выше и нажмите кнопку Enter для поиска. Нажмите кнопку ESC для отмены.

Вернуться наверх