Продавец и покупатель

Нет времени или сил пройти тест онлайн? Поможем сдать тест дистанционно для любого учебного заведения: подробности.

Вопрос 1. Базисное условие цены FCA предполагает сдачу товара:

  • в порту назначения
  • в порту отправления
  • первому перевозчику в поименованном пункте
  • экспедитору в поименованном пункте

Вопрос 2. Более высокую цену можно установить, если спрос …

  • единичной эластичности
  • неэластичный
  • сезонный
  • эластичный

Вопрос 3. В группу условий совершенной конкуренции входит условие:

  • имеется много продавцов и покупателей и каждый из них производит лишь малую долю всего объема этого товара
  • информация о рыночном уровне цен для продавцов и покупателей крайне скудна
  • отсутствуют входные барьеры для вступления в отрасль для нового производителя и нет препятствия для выхода их из отрасли
  • товар должен быть совершенно однороден с точки зрения покупателя

Вопрос 4. В какую сторону цена может отклоняться от стоимости:

  • цена всегда выше стоимости
  • цена всегда равна стоимости
  • цена может быть выше или ниже стоимости
  • цена не может отклоняться от стоимости ни при каких условиях

Вопрос 5. В России стратегия монополистического ценообразования …

  • законом не запрещена
  • запрещена законом
  • запрещена этикой рынка
  • разрешается

Вопрос 6. Верхняя граница цены определяется …

  • затратами и максимальной прибылью
  • спросом
  • суммой внешних и внутренних затрат
  • суммой постоянных и переменных затрат

Вопрос 7. Виды себестоимости:

  • полная
  • производственная
  • производственная
  • реализационная
  • рыночная
  • среднеотраслевая
  • цеховая

Вопрос 8. Виды цен в зависимости от территории действия:

  • гибкие
  • единые
  • зональные
  • контрактные
  • местные
  • рыночные
  • справочные

Вопрос 9. Государственное регулирование цен на отдельные виды продукции отражает выполнение ценами функции:

  • распределительной
  • регулирующей
  • стимулирующей
  • учетно-измерительной

Вопрос 10. Государство устанавливает нижний лимит цен для …

  • обеспечения необходимой прибыли организациям
  • решения социальных вопросов
  • стимулирования инновационной деятельности
  • фискальных целей

Вопрос 11. Декларирование цен – это …

  • вид ценовой стратегии
  • форма государственного контроля за ценами на продукцию
  • организаций-монополистов

  • форма ценовой дискриминации
  • форма ценовой конкуренции

Вопрос 12. Зависимость свободной розничной цены от косвенных налогов:

  • зависимость равна 1
  • обратно пропорциональная
  • прямо пропорциональная
  • такой зависимости не прослеживается

Вопрос 13. Закупочные цены используются для …

  • реализации промышленной продукции организациям
  • реализации сельхозпродукции населению
  • реализации сельхозпроизводителями своей продукции государству и организациям в больших объёмах
  • скупки сырья и материалов у организаций

Вопрос 14. Затратный подход к ценообразованию основан на учёте …

  • всех фактических затрат на производство и сбыт товаров
  • зависит от спроса населения на товар
  • постоянных затрат на производство товара
  • прямых затрат на производство товара

Вопрос 15. Когда потолок цен устанавливается ниже равновесной цены, возникает …

  • дефицит
  • избыток
  • изменение предложения
  • изменения объема продаж

Вопрос 16. Косвенные методы регулирования цен

  • введение рекомендательных цен по важнейшим видам продукции
  • изменение акцизной ставки
  • установление паритетных цен
  • установление предельного норматива рентабельности

Вопрос 17. Маржинальная теория цены и ценообразования считает базой цены товара …

  • качество
  • полезность
  • предельную полезность
  • редкость

Вопрос 18. На рынке свободной конкуренции организация придерживается:

  • адаптивной политики цен
  • маркетингового ценообразования
  • политики доминирующего лидерства
  • политики приспособления к ведущим конкурентам

Вопрос 19. Недостатки методов затратного ценообразования:

  • игнорирование информации о поведении конкурентов
  • игнорирование информации о поведении покупателей
  • недостоверность исходных данных
  • сложность сбора информации

Вопрос 20. Олигополия — это такая рыночная структура, при которой:

  • в отрасли незначительное количество производителей, которые могут согласовать свои действия
  • в отрасли один производитель и несколько покупателей, товар однороден
  • товар однороден, входные барьеры отсутствуют, имеется один продавец и много покупателей
  • товар однороден, имеется много продавцов и один покупатель

Вопрос 21. Определите переменные издержки единицы продукции (руб.), при условии, что точка безубыточности равна 500 ед., годовая сумма постоянных издержек составляет 70000 руб., цена продукции – 200 руб.:

  • 140
  • 2,5
  • 350
  • 60

Вопрос 22. Определите точку безубыточности (шт.), если известно, что годовая сумма постоянных издержек составляет 56000 руб., цена продукции – 300 руб., переменные издержки – 100 руб.:

  • 140
  • 187
  • 280
  • 560

Вопрос 23. Определить оптовую цену предприятия при условии, что полная себестоимость изделия составляет 350 руб., а норма прибыли 30%, НДС 10%:

  • 455
  • 500
  • 536,9
  • 590

Вопрос 24. Основной метод установления цен:

  • «снятия сливок»
  • захват потребительского излишка
  • максимум прибыли
  • обеспечение безубыточности
  • средние затраты плюс прибыль

Вопрос 25. Переменные затраты на единицу продукции …

  • зависят от постоянных затрат
  • остаются неизменными
  • снижаются в зависимости от объёма производства
  • увеличиваются, если объём производства растёт

Вопрос 26. Под монополистической конкуренцией понимают такую структуру рынка, при которой:

  • взаимодополняемые товары производятся большим числом независимых друг от друга производителей
  • взаимодополняемые товары производятся небольшим числом независимых друг от друга производителей
  • взаимозаменяемые товары производятся большим числом независимых друг от друга производителей
  • все товары производятся в условиях конкуренции

Вопрос 27. Показатель рентабельности продаж товара прямо пропорционален …

  • величине косвенных налогов
  • прибыли от реализации товара
  • себестоимости товара
  • ценовым надбавкам

Вопрос 28. Политика фиксированных цен заключается в продаже товара по ценам …

  • все ответы верны
  • ниже себестоимости
  • определяемым торговым посредником
  • утверждённым руководством организации

Вопрос 29. Полная себестоимость продукции включает …

  • альтернативные расходы
  • маржинальные расходы
  • производственную себестоимость и расходы на продажу
  • только производственную себестоимость

Вопрос 30. При базисном условии цены CFR морская транспортировка осуществляется:

  • на риск и за счет покупателя
  • на риск и за счет продавца
  • на риск покупателя, но за счет продавца
  • на риск продавца, но за счет покупателя

Вопрос 31. При базисном условии цены FAS морская транспортировка осуществляется:

  • на риск и за счет покупателя
  • на риск и за счет продавца
  • на риск покупателя, но за счет продавца
  • на риск продавца, но за счет покупателя

Вопрос 32. При заключении контракта на условии поставки по цене CPT обязанности продавца считаются выполненными:

  • в момент прибытия товара к месту назначению, указанному в контракте
  • при передаче товара первому перевозчику
  • при передаче товара экспедиторской компании
  • при погрузке товара в железнодорожный вагон

Вопрос 33. При каких базисных условиях поставки у продавца возникают издержки по транспортировке экспортных грузов за рубежом?

  • CIF (CFR)
  • DAF
  • DEQ
  • FOB

Вопрос 34. При условиях цены FCA, где поименованным пунктом является аэропорт, ответственность продавца заканчивается:

  • верны ответы «а» и «в»
  • при передаче груза воздушному перевозчику в аэропорту отправления
  • при погрузке товара на воздушное транспортное средство
  • при получении товара покупателем в аэропорту назначения

Вопрос 35. Признаки мировой цены – это …

  • высокие экспортно-импортные тарифы
  • наличие информации в печати
  • платежи в свободно конвертируемой валюте
  • представительность
  • регулируемость уровня цен государствами
  • совершение крупных экспортных и импортных сделок

Вопрос 36. Психология покупателя наиболее часто учитывается при исчислении …

  • затрат на производство
  • оптовой цены предприятия
  • отпускной цены на продукцию производственного назначения
  • розничной цены потребительских товаров

Вопрос 37. Публикуемые (справочные) цены, как правило, являются ценами …

  • взаимозачёта
  • обмена
  • предложения
  • спроса

Вопрос 38. Пути снижения себестоимости:

  • использование «черной» бухгалтерии
  • переход на другую систему уплаты налогов
  • применение ресурсосберегающих технологий
  • снижение производительности труда
  • снижение трудоемкости продукции

Вопрос 39. Равновесная цена – цена, при которой равны …

  • объём реального производства и потенциальные возможности организации
  • объём спроса на товар и объём его предложения
  • прибыль и затраты на производство товара
  • рентабельность и затраты на производство товара

Вопрос 40. Разность между выручкой от продаж продукции и переменными затратами….

  • валовая прибыль
  • маржинальная прибыль
  • чистая прибыль
  • чистый доход

Вопрос 41. Расчетная цена участника внешнеторговой сделки – это …

  • нижний порог цены для участника сделки
  • цена другой сходной сделки на сходный товар
  • цена, оглашенная в справочных каталогах и рекламных проспектах
  • цена, по которой участник сделки желал бы продать (купить) товар

Вопрос 42. Регулирование государством цен посредством установления условий ценообразования осуществляется в формах …

  • государственного контроля за монопольными ценами
  • замораживания цен
  • установления государственных прейскурантных цен
  • установления максимального уровня разового повышения цен

Вопрос 43. Регулирование цен на продукцию монополистов может осуществляться в форме применения … цен.

  • предельных
  • прейскурантных
  • сезонных
  • скользящих

Вопрос 44. Регулирование цен со стороны государства в условиях рыночной экономики …

  • желательно только на предметы потребления
  • не осуществляются
  • необходимо на ограниченный круг товаров
  • необходимо только на продукты питания

Вопрос 45. Регулируемая система цен в основном применяется …

  • в отраслях с естественной монополией
  • на мировом рынке
  • на потребительском рынке
  • на рынках средств производства

Вопрос 46. Регулируемые цены отличаются от свободных цен по …

  • абсолютным показателям
  • конъюнктуре мирового рынка
  • натуральным показателям
  • степени и характеру вмешательства государства в ценообразование

Вопрос 47. Сезонность может привести на рынке к …

  • колебаниям розничных цен
  • стабильности розничных цен
  • шокам предложения
  • шокам спроса

Вопрос 48. Спрос можно считать неэластичным, если:

  • при изменении цены спрос не изменится
  • при несущественном снижении цены спрос увеличится значительно
  • при постоянной цене изменяется спрос
  • при существенном снижении цены спрос увеличивается незначительно

Вопрос 49. Ставки налога на добавленную стоимость согласно НК РФ:

  • 0; 10; 18
  • 10; 18
  • 1

  • 3; 18
  • 5; 10; 13; 18

Вопрос 50. Статьи калькуляции расчётной базы цены, относящиеся к прямым расходам:

  • коммерческие расходы
  • общехозяйственные расходы
  • сырьё и материалы
  • топливо и энергия на технологические цели

Вопрос 51. Стратегия низких цен используется …

  • для прорыва на рынок
  • для товаров, выпускаемых в небольших объемах
  • при больших финансовых затратах
  • при масштабном выпуске продукции

Вопрос 52. Стратегия средних цен может быть представлена стратегией …

  • «снятия сливок»
  • дифференцированных цен
  • проникновения на рынок
  • следования за лидером

Вопрос 53. Стратегия, при которой установление цен на более низком уровне, чем по мнению большинства покупателей заслуживает товар с данной экономической ценностью называется стратегией:

  • премиального ценообразования
  • скидок
  • скорейшего возврата средств
  • ценового прорыва

Вопрос 54. Таможенная пошлина – это …

  • косвенный налог
  • нет верного ответа
  • прямой налог
  • ценовое вознаграждение таможенного органа за его услуги

Вопрос 55. Тарифы как цены на услуги могут быть …

  • макроэкономическими
  • маржинальными
  • оптовыми
  • розничными

Вопрос 56. Тендер позволяет приобрести товар по …

  • максимальной цене
  • минимальной цене
  • средней арифметической
  • цене, максимально отражающей качество товара

Вопрос 57. Точка безубыточности – это:

  • все ответы верны
  • объем производства, при котором производитель работает без убытков
  • правильного ответа нет
  • уровень затрат, необходимый для производства продукции
  • цена, при которой организация начинает получать прибыль

Вопрос 58. Увеличить прибыль за счет установления высоких цен возможно …

  • в условиях совершенной конкуренции
  • на олигопольном рынке
  • при выпуске продукции, не имеющей аналогов
  • при эластичном спросе

Вопрос 59. Условие, при котором продавец выполнил поставку, когда товар перешел через поручни судна в названном порту отгрузки. На продавца возлагается обязанность по таможенной очистке товара для экспорта. Это цена называется:

  • DAF
  • DEQ
  • FAS
  • FOB

Вопрос 60. Условия «франко» зависят от …

  • государственной политики
  • особенностей его транспортировки
  • рыночной стратегии продавца
  • типа товара

Вопрос 61. Цена спроса – это …

  • максимальная цена за товар
  • минимальная цена, которую покупатель согласен заплатить
  • средняя цена за товар
  • цена, по которой совершается сделка

Вопрос 62. Ценовая стратегия, которую рекомендуется применять при неоднородности покупателей и возможности продажи одного и того же товара по нескольким ценам:

  • дискриминации цен
  • дифференциации цен
  • конкурентного ценообразования
  • нет верного ответа

Вопрос 63. Ценовые стратегии разрабатываются …

  • при изменении цены своего товара конкурентом
  • при несоответствии цены на товар спросу
  • при соответствии спроса и предложения
  • при установлении цены на новый товар
  • с целью стабилизации рынка

Вопрос 64. Цены биржевых операций называются …

  • котировки
  • лимиты
  • оферты
  • тарифы

Вопрос 65. Цены по характеру обслуживаемого оборота:

  • закупочные
  • мировые
  • монопольные
  • оптовые
  • престижные
  • региональные
  • регулируемые
  • розничные

Вопрос 66. Цены, используемые ТНК во внутрифирменных расчетах

  • закупочные
  • оптовые
  • розничные
  • трансфертные

Вопрос 67. Чему равна прибыль единицы продукции, если отпускная цена изделия с НДС составляет 490 руб., НДС 18%, себестоимость изделия – 310 руб.

  • 105
  • 105,25
  • 180
  • 91,8

Вопрос 68. Через цены осуществляется связь между производством и потреблением, предложением и спросом. Цена здесь выполняет:

  • информационную функцию
  • распределительную функцию
  • стимулирующую функцию
  • функцию сбалансирования спроса и предложения

Вопрос 69. Эластичность спроса по цене – это …

  • отношение процентного изменения спроса к процентному изменению предложения товара
  • отношение процентного изменения спроса к процентному изменению цены
  • отношение процентного изменения цены к процентному изменению предложения товара
  • отношение процентного изменения цены к процентному изменению спроса

Вопрос 70. Этап жизненного цикла товара, на котором прибыль от продаж достигает максимального значения – этап …

  • внедрения на рынок
  • зрелости товара
  • насыщения рынка
  • роста продаж
  • спада

Сдадим ваш тест на хорошо или отлично

Взаимодействие продавца и покупателя

Одна из основных задач, которую должен решить для себя любой коммерсант (владелец магазина, продавец или торговый представитель), — задача распознавания (идентификации, определения) причин, побуждающих людей к покупкам предлагаемого ими конкретного товара. На первый взгляд эта задача может показаться надуманной, никчемной. Возьмем, например, одежду. Почему люди ее покупают? Ясно, почему. Нельзя же ходить обнаженными! Однако если вы обратите внимание на то, что, допустим, в течение одного рабочего дня вам ни разу не встретились два одинаково одетых человека (если это только не военные или милиционеры), то есть повод задуматься. Почему, например, одни мужчины предпочитают яркие, бросающиеся в глаза галстуки, другие же наоборот — более спокойных тонов, а третьи вообще обходятся без этих предметов мужского туалета? Есть здесь предмет для размышлений руководителя (владельца) магазина, торгующего галстуками, а также товароведов, продавцов и других его работников? Безусловно, есть.

Многие коммерсанты прекрасно знают, что покупатели, прежде чем совершить какую-нибудь покупку, собирают как можно более полную информацию о товаре. Но это, пожалуй, все, что им известно из области поведения покупателя при совершении покупки. Как справедливо отмечается в фундаментальном труде Чарльза Фатрелла «Основы торговли», за пределами доступного для коммерсанта остается мыслительный процесс покупателя, предшествующий принятию им решения о покупке. Никому не дано заглянуть в мозг покупателя. И здесь, по утверждению Ч. Фатрелла, уместно применить кибернетический принцип черного ящика, согласно которому известными являются вход в систему (в данном случае — презентация товара, реклама) и выход из нее (в данном случае — решение покупателя о том, приобретать или не приобретать товар), а преобразования в самой системе (мыслительный процесс покупателя) остаются недоступными для наблюдения и прямого влияния. Но если невозможно прямое влияние продавца, так, может быть, возможно, косвенное? Чтобы ответить на этот вопрос, надо разобраться в психологической природе поведения покупателя. Но сделать это нужно отнюдь не с целью выработки каких-то конкретных рекомендаций — подчеркнем это особо — по оказанию изощренного и незаметного для покупателя давления на него, склонения его к покупке ненужного ему товара, а с целью оказания ему реальной помощи в выборе посредством мудрых советов, рекомендаций, демонстрации (на уровне профессионала!) потребительных свойств товара и т. п.

Потребительское поведение покупателя в процессе взаимодействия его с продавцом можно представить в виде следующей схемы (рис. 12.2).

Рис. 12.2.Укрупненная модель взаимодействия продавца и покупателя

Изображенная схема, по утверждению Ч. Фатрелла, являет собой классическую модель реакции покупателя на побудительные стимулы товара, умело или не очень умело демонстрируемые продавцом. Представляя свой товар, продавец (в этом и заключается его ближайшая цель) должен формировать в сознании покупателя побудительные стимулы, а покупатель в свою очередь так или иначе будет реагировать на них (совершит покупку или откажется от нее), предварительно (долго ли, коротко ли) поразмышляв над этим. Естественно, приведенная модель не может объяснить, почему люди одни товары предпочитают другим мыслительный процесс покупателя скрыт от продавца непроницаемыми стенами кибернетического черного ящика. И теоретики, и практики и психологи, и коммерсанты пытаются проникнуть в эту тайну за семью печатями, но… тщетно удалось в этом направлении пока очень немного. Фатрелл называет лишь три области, в которых получены некоторые результаты, позволяющие в большей или в меньшей степени разгадывать тайные помыслы покупателя с тем, чтобы, профессионально помогая ему (направляя его), подводить к наиболее приемлемому для него выбору при покупке.

1. Покупки совершаются под влиянием либо практических (рациональных) соображений, либо под воздействием эмоциональных (спонтанных) побуждений.

2. Сформулированы общие методические подходы, используя которые коммерческие работники более или менее точно могут определять направления мысленных рассуждений потенциального покупателя при представлении ему товара.

3. Многие факторы, которые принимаются во внимание покупателями в процессе принятия решений о покупке, могут быть установлены коммерческими работниками в повседневной практике и использованы ими для совершенствования своей работы.

7 ключевых принципов психологии продаж

Продавец в диалоге (диалоге в широком смысле) с потенциальным покупателем должен придерживаться основных принципов успешной продажи. Эти принципы можно применять как в прямых продажах, так и в отсроченных, просто каждый этап становится длиннее.

Например, продавец в магазине спортивной одежды за 10 минут завоевывает доверие покупателя. А бренд Nike десятилетиями работал на доверие клиентов, изучая потребности аудитории и рассказывая о своих ценностях и преимуществах.

Наши продукты помогают вашему бизнесу оптимизировать расходы на маркетинг

Заслужите доверие

Первый этап самый сложный и самый важный. Доверие нелегко заслужить, но без него не совершают даже самые простые сделки. Доверие покупателя возникает из эмпатии продавца, когда тот искренне хочет помочь клиенту решить проблему и не прогадать. Отношение к клиентам как к «кошелькам на ногах» по принципу «плати и иди» не вызывает доверия и не ведет к долгосрочным отношениям.

Вы наверняка замечали, как здорово на уровне интуиции опытные продавцы чувствуют потребности и настроение посетителей магазина. Вот мужчина торопится и смущается, и ему без лишних слов подбирают идеальный пиджак. А вот женщина ждет комплиментов, так как не уверена, что вещь ей идет. И продавец тактично помогает с эмоциональной стороной покупки.

На уровнях повыше доверие заслуживается сложнее. Вы знаете, чай или кофе пьет ваш постоянный клиент, знаете, что он не любит лесть, а любит цифры. Вы не стремитесь продать — и при этом продаете. Не обязательно быть другом клиенту, но важно быть человеком, которому он доверяет по жизни. Учитесь слушать и слышать, определяя запросы клиента. Психология продаж всегда начинается с формирования доверия между покупателем и продавцом.

Используйте эмпатию

Чуткий к другим человек станет хорошим продавцом. Да, продавец думает о продаже. Это человек результата, а не процесса. Но при подготовке клиента к продаже продавец отключается от себя и сосредотачивает все внимание на покупателе. Он слушает его речь, ловит и расшифровывает невербальные сигналы, поддерживает диалог с помощью навыков активного слушания. Нетерпение, раздражительность, лень, скука — все эти вещи продавец оставляет вне диалога с клиентом. Сейчас он — радар, улавливающий тонкие сигналы эмоций покупателя, ведь эмоции лежат в основе покупки. Продавец — не экстрасенс, но у него сильная интуиция.

Ваша цель — не продать прямо сейчас, а создать клиенту хорошее настроение, предложить дружескую поддержку, чтобы он ушел с покупкой довольный и счастливый. А вас запомнил как человека, способного дать позитивные эмоции, а не только, условно говоря, хорошую рубашку.

Не жалейте времени и сил на установление контакта и беседу с клиентом. Никто не любит покупать у «советских» продавщиц в стиле «вас много, я одна». Люди хотят почувствовать себя хорошо и комфортно, чтобы было наоборот: «вы один такой, а мы все, продавцы, вам поможем». Продавец никогда не спешит отделаться от клиента, ведь он знает, что именно этот неспешный разговор и делает продажу.

Изучайте людей

Просто слушать собеседника и кивать смысла не имеет. Вам нужно разбираться в природе людей. Богатый опыт вы получаете на своей работе, но не стоит избегать и чтения специальной литературы, посещения курсов, тренингов.

Продавцу стоит совмещать развитую интуицию с теоретической базой: знать типологии личности, особенности продаж интровертам и экстравертам, мужчинам и женщинам, подросткам и пенсионерам. Теория помогает структурировать ваши собственные открытия и продавать системно.

Отточить новые знания помогут практические упражнения. Возможно, вы не станете сразу продавать лучше. Но после изучения теории каждый клиент будет восприниматься вами глубже, а опыта с каждой сделкой вы станете получать больше. Поэтому и продажи вырастут со временем.

Если вам предстоит серьезная сделка, то обязательный пункт — психологический анализ клиента и подготовка к переговорам. Изучите человека, определите его сильные и слабые стороны, сформулируйте работающие именно для него аргументы и найдите ответы на его сомнения. Предупрежден — вооружен.

Убеждайте, а не давите

Скидки, ограничения, давление на «боли» — это рабочие инструменты продаж, но очень токсичные. Люди не любят, когда ими манипулируют и изо всех сил выжимают оплату. Убеждение всегда лучше давления. Но для этого вам нужны реально рабочие аргументы, много времени и опять же желание помочь клиентам.

Чтобы вас слушали, вы должны сформировать доверие, применить эмпатию и изучить человека, которому продаете. Именно такая последовательная психология продаж ведет к заключению долгосрочных сделок и появлению лояльной базы клиентов. А это и есть деньги бизнеса.

Выдвигая аргументы, вам нужно быть последовательным, честным и открытым. Независимо от того, с кем вы говорите: директором огромной корпорации или парнем, пришедшим купить смартфон в кредит. Обычно, если продукт хороший и человеку он нужен, достаточно просто достучаться до него, преодолев предубеждения, апатию и несфокусированность. Для этого продавец концентрируется на словах клиента и говорит то, он хочет услышать. Умение продавать начинается с умения слушать и видеть нюансы.

Проявляйте заботу и уважение

Клиент не всегда прав, но всегда имеет право на вашу заботу и уважение. Это подразумевает не только включение режима «я вас слушаю» при продаже, но и поддержание отношений «в долгую». Справиться, как дела, поздравить с личным праздником, предложить что-то уникальное, выслушать его до и после покупки. Эти короткие неформальные разговоры и мини одолжения вроде позвонить лишний раз или сделать что-то бонусом и формируют теплые деловые отношения.

Увлекайте харизмой

Большинство сигналов в диалоге — невербальные. Поэтому важно, как вы выглядите, как держите себя. Собеседник считывает тембр голоса, жесты и мимику, прическу, улыбку, осанку. И еще такую малопонятную вещь, как энергетику. Образ в целом — то, о чем также должен беспокоиться продавец.

Совершенствуйте ораторские навыки

О том, как говорить убедительно, кратко и сильно, стоит написать не одну статью. Скажем лишь, что ораторские навыки — это не только выступления со сцены. Продавец тоже умеет говорить так, чтобы его слушали: вдохновенно, интересно, емко.

Какие методы использовать в психологии продаж

Работа с эмоциями

Приятно думать, что мы покупаем на основе разумных доводов. Но наука психология продаж, методы которой мы обсуждаем в этом разделе, утверждает, что за любой покупкой стоит определенная эмоция, а то и просто инстинкты.

Есть основная реакция на внешние стимулы под ключевым названием «бей или беги». То есть мы либо хотим что-то получить (доминируем), либо хотим чего-то избежать (убегаем). Исходя из этого, выделяют две большие группы эмоций:

  • положительные — радость, гордость, альтруизм, амбиции лидера;
  • отрицательные — страх, стыд, вина, зависть.

Продавец воздействует на обе группы эмоций. Он может предупреждать людей о том, что они могут что-то потерять: здоровье, уют, статус, деньги. И может мотивировать их что-то приобрести: те же здоровье, статус, деньги, эйфорию, безопасность. В разных случаях лучше действуют разные драйверы-эмоции. Но без эмоций продажи не будет, поэтому работа с такими тонкими материями — один из главных методов психологии продаж.

Применение разговорных техник

Есть масса техник общения, которые можно освоить и применять в продажах. Вы и сами как хороший продавец знаете, как эффективнее общаться, какие приемы применять. Где-то стоит повторить за клиентом последнюю фразу, где-то нарисовать картину будущего, где-то выстроить разговор на ты, как со старым другом.

Использование языка тела

Опять возвращаемся к невербалике — без нее в личных продажах никак. Взгляд в глаза, голова слегка склонена набок — так вы продемонстрируете заинтересованность. Ни в коем случае не держите руки крест-накрест — это закрытая поза недоверия. И улыбайтесь почаще!

Определение основного канала коммуникации клиента: он визуал, аудиал или кинестетик?

Есть такая старая классификация по тому, как человек по большей части воспринимает информацию: зрительно, тактильно или на слух. Визуалы лучше всего воспринимают глазами. Можно отличить их по лексикону: визуалы часто употребляют слова и выражения вроде «смотреть», «в перспективе», «на первый взгляд». Аудиал в разговоре будет использовать слова «слушать», «говорить», «обсудить», «я вас услышал». Кинестетики скажут «такое чувство», «вкусный текст».

Оценив речь человека, вы сможете подобрать наиболее удобные сравнения и обратиться на понятном ему языке. Попробуем продать медиа колонки трем разным типам:

Ощущение владения

Покупатель может почувствовать, что вещь уже ему принадлежит. После этого ему остается ее купить, ведь расставаться с тем, что практически твое очень сложно. На ощущение владения заточены такие методики как тест-драйв автомобиля, пробный бесплатный период пользования приложением.

Использование «сократовского диалога»

Так называемый метод трех «Да» ведет начало от древнегреческих риторических техник и за тысячи лет доказал свою эффективность. Задавайте клиенту вопросы, на которые он машинально ответит «да». Когда вы зададите главный продающий вопрос, клиенту будет проще ответить утвердительно.

Пример:

— Вам же хочется, чтобы компьютер был без вирусов?

— Ну да.

— И хочется эту проблему один раз решить и забыть, согласны?

— Конечно.

— Давайте поставим вам антивирус и сразу активируем на три года?

— Хорошо.

Схема продажи: как правильно продавать товар

Классическая схема продажи состоит из 5 пунктов:

  1. установление контакта;
  2. выявление потребности клиента;
  3. презентация продукта/услуги/предложения;
  4. работа с возражениями;
  5. закрытие сделки.

Установление контакта

Вспоминаем о доверии. На этапе знакомства нужно представиться, рассказать о себе, чтобы снять напряжение. Например, при входящем звонке следует сказать свое имя и чем вы можете помочь.

Выявление потребности

Дальше мы выясняем, зачем человек к нам пришел. Это самый важный этап продажи. Если мы начинаем «впаривать» сходу то, что у нас есть — человек «сорвется». Важно выяснить, что на самом деле ему нужно и зачем. Узнав потребность, будет проще продать.

Как узнать и понять потребность клиента? Спрашивать и спрашивать. Вопросы и искреннее внимание помогут продавцу. Часто человек раскрывается только на пятом-десятом вопросе. Спрашивайте все, чтобы потом не было недопонимания и как результат фрустрированного клиента. Не превращайте разговор в допрос и заполнение брифа, вставляйте свои комментарии и демонстрируйте, что вы понимаете собеседника.

Презентация

Когда вы узнали, что нужно клиенту, осталось ему это предложить. Делайте презентацию так, чтобы клиент узнал свои запросы и увидел их решение — так рекомендует психология продаж. Говорите на языке клиента, упирайте на его выгоды в стиле «вы получите это и это».

Работа с возражениями

После презентации самое время снять возражения клиента. Вы их изучили и подготовили ответы, верно? «Дорого», «подумаю», «посмотрю еще варианты» — на самом деле возражений не так много, и многие из них вы научитесь обрабатывать на автомате. Но для этого нужно глубоко знать потребности клиентов и не менее глубоко знать свой продукт. При хорошей предварительной подготовке возражений будет немного.

Закрытие сделки

Завершить сделку кажется самым простым делом. Но нельзя забывать, что клиент ждет от вас финального призыва. Купить, позвонить, оплатить — ваша задача довести сделку до финала. Сам клиент может и уйти, если не будет знать, что делать. Формируйте призыв в виде утверждения, а не вопроса. Не «Готовы оплатить?», а «Оплатите, пожалуйста, вот здесь».

Как побудить клиента вернуться

Если клиент все же ушел, то его можно попробовать вернуть. Для этого вам нужно выйти с ним на контакт, признать свои промахи и извиниться (если была ваша вина). Предложить особые условия. Редкий клиент не растает после такого.

Кстати, говорить «вернули клиента» можно тогда, когда человек вновь купил что-то у вас. Иногда клиенты уходят просто потому, что им дорого или просто нашли похожий продукт ближе к дому. Не нужно пытаться вернуть всех клиентов.

Особенности продаж при холодных контактах с клиентом

Холодная продажа — это продажа тем, кто о вас слышит в первый раз. Это самая сложная продажа с самой низкой конверсией. Все-таки желательно предварительно формировать доверие и делать клиентов постоянными. Однако холодные продажи могут быть очень эффективными. Вот 5 принципов холодных продаж.

  1. Продолжайте предлагать, несмотря на отказы. В холодных продажах хорошая конверсия — это 1%. Потому отказы здесь норма.
  2. Слушайте клиента. У вас мало времени, и хочется вывалить максимум аргументов. Но не спешите! Наоборот, нужно еще больше слушать клиента — люди это любят.
  3. Дайте клиенту выбор. Не навязывайтесь сверх меры. Предложите и уйдите в сторону.
  4. Сразу к делу. Расскажите самые убойные аргументы в пользу продукта. Убедите сразу, а детали раскроете потом.
  5. Будьте другом-экспертом для клиентов. Не ленитесь консультировать и от души помогать даже тем, кто еще не купил. Они это оценят.

Заключение будет кратким. Психология и принципы продаж неизменны уже тысячелетия. Продавец должен быть настойчивым, но не навязчивым. Концентрируйтесь на потребностях клиента. Применяйте разные техники, но не забывайте о заботе и уважении. Продажа непременно состоится. В конце концов, в сделке заинтересованы и продавец, и покупатель.

Сквозная аналитика

от 990 рублей в месяц

  • Автоматически собирайте данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в удобные отчеты
  • Анализируйте воронку продаж от показов до ROI
  • Настройте интеграции c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
  • Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
  • Кастомизируйте таблицы, добавляйте свои метрики. Стройте отчеты моментально за любые периоды

Вопрос №2. Индивидуальные потребители: понятие, факторы, влияющие на поведение потребителя при совершении покупок, виды покупательского поведения.

Основной вопрос маркетинга — как реагируют потреби­тели на различные маркетинговые приемы компании, так как маркетологов интересует — что, где и сколько покупают потре­бители.

Различают два основных типа потребителей:

1. индивидуальные потребители (конечные пользователи) — отдельные лица или домохозяйства, покупающие товары и услуги для своего личного использования (потребления);

2. потребители от имени организации (корпоративные покупа­тели) — лица, группы лиц, покупающие товары и услуги для своей профессиональной деятельности (для производ­ства других товаров и услуг).

Поведение потребителей — это деятельность, включающая в себя поиск, выбор, покупку, использование, оценку товаров и услуг, способных удовлетворить потребность потребителя.

Понимание поведения потребителя позволит эффективно сегментировать рынок и разработать комплекс маркетинга.

Для успешного предприниматель­ства необходимо понимать потребителя и его поведение.

На потребителя оказывают влияние внешние факто­ры и стимулы, под воздействием которых в под­сознании покупателя происходят мыслительные процессы, и в результате осуществляется выбор товара, марки това­ра, объема покупки, времени покупки и торгового посредника.

В подсознании потребителя происходят скрытые мыслительные процессы, определяющие потребитель­ское поведение индивида. Основная движущая сила в поведении потребителя — это нужда, т. е. ощущение нехватки чего-либо. Это ощущение создает проблему для потребителя, и для ее ре­шения появляется мотив. Мотив решить проблему в результате стимулирует покупку товара (услуги).

На мыслительные процессыоказывают влияние стимулы и внешние факторы.

Стимулы — это внешние импульсы, инициирующие действия потребителя. Выделяют следующие виды стимулов:

  • стимулы, связанные с комплексом маркетинга, — сам товар, марка, реклама, привлекательная упаковка и т. д.;
  • стимулы, связанные с контактами потребителей, т. е. с рек­ламой из уст в уста (в маркетинге их часто именуют «сара­фанным радио»).

Внешние факторы — факторы внешней среды, оказывающие влияние на покупательские мотивы, критерии оценки альтерна­тив, формируя тем самым потребительское поведение.

Выделяют следующие группы внешних факторов.

1. Факторы культурного порядка.

Культура — ценности и нормы, передающиеся из поколения в поколение (культура влияет на мотивы, оценку альтернатив, критерии выбора).

Общественные классы — здесь деление основано на общест­венном престиже. Обычно в качестве критериев используют до­ход, род занятий, образование. Для маркетологов это важная ин­формация, так как мотивы, нужды различаются в разных обще­ственных классах, отсюда различия в предпочтениях марок товаров, в формах проведения досуга. Потребители, относящи­еся к разным общественным классам, читают разные журналы и газеты, смотрят разные передачи и т. д. Маркетологи исполь­зуют эти отличия при сегментации, позиционировании, разра­ботке комплекса маркетинга.

2. Социальные факторы.

Референтные группы — группы, ценности и нормы которых оказывают влияние на поведение потребителя. Различают:

• прямые референтные группы— потребитель считает себя частью этих групп; среди них, в свою очередь, выделяют:

первичные — группы непосредственного общения (друзья, семья, соседи и т. д.);

вторичные — общение с ними носит более формальный характер (общественные движения, партии, профсоюзы);

• непрямые референтные группы — потребитель к ним не при­надлежит (например, более высокий общественный класс, звезды кино и эстрады, известные спортсмены).

3. Личностные факторы.

Жизненный цикл семьи характеризует определенные этапы в жизни потребителя: холостяк, молодая семья без детей, семья с маленькими детьми и т. д.

Род занятий также влияет на выбор товаров и на мотивы по­требителя. На основании этого фактора маркетологи могут вы­делять особые целевые группы и разрабатывать товары и услуги, например специализированные журналы и справочники.

Доход оказывает большое влияние на удовлетворение нужд, являясь неким ограничителем бесконечности человеческих по­требностей и желаний.

Тип личности — это психологическая характеристика, опреде­ляющая реакцию человека на внешнюю среду. Выделяют основ­ные, или ключевые, черты: уверенность в себе, коммуникабель­ность, уступчивость, агрессивность и т. д.

Ценности определяют, что значимо, за что стоит бороться. Потребители делают выбор в пользу того или иного товара или марки товара, ориентируясь на ценности. Например, любой бай­кер на вопрос, почему он выбирает мотоцикл, а не машину, от­ветит, что он выбирает прежде всего свободу. Маркетологи ис­пользуют ценности для создания определенного образа, имиджа компании или марки товара.

Образ жизни определяет то, как человек проводит свое время и тратит свои деньги. Этот показатель сочетает в себе психоло­гические особенности и социально-культурные аспекты. Марке­тологи могут использовать образ жизни как критерий сегмента­ции, разрабатывать эффективные коммуникации, позициониро­вать товар и т. д.

Виды покупательского поведения:

1. Особая покупка — покупательское поведение, требующее реше­ния сложной задачи. Это, как правило, крупная покупка, связан­ная с большим риском для потребителя. У потребителя часто нет четких критериев выбора, поэтому он тратит большое количество времени на поиск информации, проводит целое исследование, сравнивает альтернативы. В качестве примера можно привести покупку квартиры, посудомоечной машины, первого компьютера.

2. Покупка с предварительным выбором товара — покупательское поведение, связанное с решением не очень больших проблем. В этом случае у потребителя имеется опыт покупки такого товара, например фена, соковыжималки и т. п., у него есть набор крите­риев выбора. Но появились новые альтернативы (новые марки, новые модели товара), и покупателю необходимо некоторое ко­личество дополнительной информации для принятия решения.

3. Рутинная покупка — установившееся покупательское поведе­ние. Потребитель имеет большой опыт покупки таких товаров, у него сложились четкие критерии их выбора, и он не нуждается в дополнительной информации для принятия решения и выбора товара. Сюда можно отнести покупку шампуня для волос, хлеба и т. п.

4. Покупательское поведение, связанное с поиском разнообразия. Относительно некоторых товаров у потребителей практически отсутствует лояльность (приверженность) марке. Они часто пе­реходят от марки к марке не потому, что что-то не устраивало в предыдущем продукте, а потому, что им хочется разнообразия. Хочется, например, попробовать новые сорта печенья, мороже­ного.

Вопрос №3. Товар: понятие, классификация по Ф. Котлеру,

Цена как экономическая категория отражает экономические отношения между:
+продавцом и покупателем
руководителем организации и служащим
+производителем и потребителем
собственником фирмы и специалистом по ценообразованию
Субъективная теория ценности сущность цены рассматривает с позиций:
властных структур
производителя
конкурента
потребителя
Сущность цены с позиций конкретной фирмы рассматривается как:
денежное выражение стоимости товара
количество денег, за которые конкретный производитель согласен изготовить, а конкретный потребитель готов купить товар
инструмент для перераспределения полученной прибыли между различными группами населения
форма выражения ценности блага (товара)
Стоимостная теория рассматривает сущность цены с позиций:
производителя
потребителя
властных структур
конкурента
Функции цены — это:
основные принципы ценообразования
конкретные задачи, которые решаются с помощью различных видов цен
+наиболее общие свойства, которые характерны для любого вида цен и для каждой конкретной цены
инструмент для учета динамики инфляции
Единая система функций цен включает в себя следующие функции:
балансирующую спрос и предложение, технологическую, стимулирующую, меру стоимости
стимулирующую, учетно-измерительную, балансирующую, накопления
учетно-измерительную, критериальную, сбалансирования спроса и предложения, контрольную
стимулирующую, распределительную (перераспределительную), сбалансирования спроса и предложения
Стимулирующая функция цены заключается в:
поощрении и сдерживании каких-либо экономических процессов
прогнозировании наиболее эффективных производственных процессов
поощрении каких-либо экономических процессов
сдерживании каких-либо экономических процессов
Сущность учетно-измерительной функции заключается в учете:
затрат и результатов в воспроизводственном процессе
налоговых и неналоговых поступлений в доходную часть бюджета
результатов перераспределения созданного национального дохода между отраслями и регионами
производства и реализации продукции в натуральном выражении
Сущность распределительной (перераспределительной) функции цены представляет собой:
распределение трудовых ресурсов между отдельными отраслями экономики, конкретными подразделениями организации
распределение прибыли организации между государством и организацией
+распределение доходов между производителем и потребителем, продавцом и покупателем
распределение чистой прибыли организации между фондом накопления, резервным фондом и фондом стимулирования
Сущность функции сбалансированности спроса и предложения представляет собой установление сбалансированности между:
спросом и потребностями
спросом на товары и реальным предложением услуг
платежеспособным спросом населения и производством товаров производственно-технического назначения
платежеспособным спросом и реальным предложением
Равновесная цена — это цена, при которой равны:
затраты на производство и цены реализации
прибыль и затраты на производство
объем реального производства в стоимостном выражении и потенциальные возможности производства
объем спроса на товар и объем его предложения
Система функций цен включает в себя такие функции, как:
нормирующую
стимулирующую
контрольную
инфляционную
Точка безубыточности означает, что прибыль предприятия в ней:
любая из вышеперечисленных
положительная
+нулевая
отрицательная
Задачи ценообразования — это:
конкретные проблемы и ситуации, постоянно возникающие на всех стадиях и уровнях воспроизводственного процесса, которые могут разрешаться с помощью цен
функции, выполняемые ценами
конкретные формулы расчета цены
инструменты, предназначенные для повышения эффективности воспроизводственных процессов
Количество задач, решаемых с помощью цен:
все ответы верны
связано с количеством организаций, функционирующий в стране
неограничено
ограничено функциями цен
Определение эффективности внешней торговли — это:
ситуация, возникающая как следствие решения ценами определенных задач
условие для выполнения ценами своих функций
функция цены
задача, решаемая с помощью цен
Закупочные цены предназначены для решения следующих задач:
обеспечение государственных закупок сельскохозяйственной продукции
реализация национального проекта в области сельского хозяйства
развитие фермерского хозяйства
+обеспечение воспроизводственного процесса сельскохозяйственных предприятий
Нижний предел цены государство устанавливает для решения следующих задач:
поддержки малых и средних предприятий в условиях конкурентной борьбы с крупными предприятиями
обеспечения нормальной прибыли основным производителям продукции
решения социальных вопросов для отдельных групп населения
пополнения доходной части бюджета
Максимизация массы прибыли — это:
способ учета в цене величины прибыли
функция цены
задача ценовой стратегии фирмы
задача государственной ценовой политики
Методология ценообразования — это:
наиболее общие условия, необходимые для обеспечения нормального процесса формирования, установления и применения цен
перечень различных переменных аргументов (условий), которые оказывают влияние на формирование уровня, структуры и динамики цены
совокупность методов, правил и технологии формирования цены, отражающих особенности построения конкретных видов цен
совокупность принципов, правил и методик формирования цен, используемых участниками процесса ценообразования для решения конкретных задач
Принципы ценообразования — это:
перечень различных переменных аргументов (условий), которые оказывают влияние на формирование уровня, структуры и динамики цены, определяя их повышательную или понижательную тенденцию
совокупность способов формирования цен, методов их разработки участниками ценообразования, а также система управления ценами
+наиболее общие условия, необходимые для обеспечения нормального процесса формирования, установления и применения цен
система факторов, влияющих на ценообразование
Наиболее общие принцип ценообразования — это принцип:
научной обоснованности цен
единства процесса формирования цен и контроля их соблюдения
ранжирования функций цен
нормирования отдельных элементов цены
Наиболее общим принципом ценообразования является принцип:
ранжирования функций цен
законности
ранжирования задач, выполняемых ценами
нормирования отдельных элементов цены
В системе государственных закупок важным принципом ценообразования является принцип:
неоднозначности принимаемых решений
+единства процесса формирования цен и контроля их соблюдения
ранжирования задач, выполняемых ценами
нормирования отдельных элементов цены
Методика ценообразования — это:
форма выражения уровня, динамики и структуры цены
различные способы формирования цен
совокупность методов, правил и технологии формирования цены, отражающих особенности построения конкретных видов цен в различных отраслях и сферах производства
конкретные проблемы и ситуации, постоянно возникающие на всех стадиях и уровнях воспроизводственного процесса, которые могут разрешаться с помощью цен
Правила ценообразования — это:
способ расчета цены
обязательные требования, предъявляемые к процессу ценообразования при формировании и применении цены на конкретный товар
наиболее общие условия, характеризующие систему контроля цен
способы внутреннего воздействия на структуру цен изготовителя
Ценообразующие факторы — это:
совокупность методов, правил и технологии формирования цены, отражающих особенности построения конкретных видов цен
перечень различных переменных аргументов, которые оказывают влияние на формирование уровня, структуры и динамики цен
способы внутреннего воздействия на структуру цен изготовителя
способы внешнего воздействия на цены организации
Фактором, способствующим снижению цен, является:
повышение фондоемкости производства
+превышение роста производительности труда над ростом оплаты труда
снижение фондоотдачи
превышение роста оплаты труда над ростом производительности труда
Фактором роста цен является:
все ответы неверны
увеличение доли затрат в цене
все ответы верны
увеличение доли прибыли в цене
Психология покупателя наиболее часто учитывается при исчислении:
розничной цены потребительских товаров
издержек производства и реализации на принципиально новую продукцию
отпускной цены на продукцию производственного назначения
закупочной цены на сельскохозяйственную продукцию
Спрос на товар с ростом цены:
повысится
все вышеперечисленное верно
уменьшится
не изменится
Цена, формируемая в результате соглашения между производителем и потребителем — это:
+цена, по которой совершается сделка
максимальная цена, которую потребители согласны были бы заплатить за данный товар
цена, формируемая на мировом рынке
минимальная цена, по которой производители намерены реализовать товар
Ценовые факторы, воздействующие на динамику предложения — это:
плата за производственные ресурсы
потребительские ожидания
вкусы покупателей
количество покупателей
Ценовые факторы, воздействующие на динамику спроса — это:
денежные доходы потребителей
организация торговли
цены на взаимозаменяемые товары
налоги
Система цен представляет собой:
совокупность бартерных процессов во внутренней и внешней торговле
упорядоченную совокупность различных видов цен, обслуживающих и регулирующих экономические процессы на всех стадиях воспроизводства
оценку материальных и трудовых ресурсов
набор конкретных элементов цены
Цены на условиях франко-станция отправления включают в себя расходы по:
выгрузке из вагона на станции назначения
доставке товара до станции назначения
погрузке в вагон
+доставке до станции отправления
Основное различие оптовой и розничной цены заключается в:
категории покупателя, ради которого организована продажа (предприятия или население)
размере партии продажи товара
наличии (отсутствии) розничной торговой организации
применении надбавок или скидок
Цены в зависимости от стадий ценообразования классифицируются на:
розничные цены, контрактные цены, цены на экспортную продукцию
отпускные цены изготовителя, цены на импортную продукцию, цены франко-вагон (станция) отправления
оптовые цены изготовителя, отпускные цены изготовителя, отпускные цены закупки
оптовые цены изготовителя, отпускные цены изготовителя, договорные цены
Цены по сферам обслуживания национальной экономики классифицируются на:
оптовые, закупочные, розничные
отпускные цены изготовителя, отпускные цены закупки, регулируемые цены
розничные цены, транспортные тарифы, договорные цены
цены франко-станция назначения, цены франко-станция отправления, оптовые цены изготовителя
Элементами отпускной цены закупки являются:
+оптовая цена изготовителя, посредническая надбавка, косвенные налоги
оптовая цена изготовителя, посредническая надбавка, розничная надбавка
оптовая цена изготовителя, прибыль изготовителя, затраты розничной торговли
розничная надбавка, себестоимость изготовителя, прибыль изготовителя
Анализ системы цен начинается с рассмотрения следующих параметров:
уровня цен, структуры цен, ставки рефинансирования
принципов распределения прибыли, уровня цен, динамики цен
структуры цен, уровня цен, валютного курса
динамики цен, уровня цен, структуры цен
Условия «франко» дифференцируются в зависимости от:
особенностей транспортировки товара
материалоемкости производства товара
рыночной стратегии продавца
типа товара
Франкировка цен — это:
форма учета в цене транспортных расходов по доставке товара до определенного места
способ учета в цене посреднических надбавок
порядок включения в себестоимость продукции транспортных расходов по перемещению товара внутри организации
вид группировки затрат, входящих в себестоимость продукции
Между отдельными промышленными предприятиями товары реализуются по:
мировым ценам
+отпускным ценам
паритету покупательной способности валют
розничным ценам
Термин «Франко» означает место:
где происходит передача товара от продавца покупателю
до которого все затраты на транспортировку включены в цену товара
в котором происходит переход рисков с продавца к покупателю
в которое должен быть доставлен товар
Предприятие-потребитель приобретает машины и оборудование через посредника по:
себестоимости изготовления машины и оборудования
розничной цене
оптовой цене изготовителя
отпускной цене изготовителя
отпускной цене закупки
Отпускная цена изготовителя отличается от розничной цены на величину:
прибыли торговой организации
транспортных расходов торговой организации
косвенных налогов (акциза и НДС)
+посреднической и торговой надбавки
Трансфертные цены используются в коммерческих сделках между:
предприятиями промышленности и строительными организациями
+структурными подразделениями ТНК
несколькими посредниками
странами СНГ
Установите соответствие между ценовым термином и его определением.
Цены, в состав которых включены только себестоимость и прибыль:вариант = Оптовые цены изготовителя
Цены на экспортную и импортную продукцию:вариант = Внешнеторговые цены
Цены, по которым реализуется продукция организаций, входящих в состав ТНК:вариант = Трансфертные цены
Цены, по которым реализуется сельскохозяйственная продукция:вариант = Закупочные цены
Цены, по которым осуществляются закупки товаров для государственных нужд:вариант = Цены государственных закупок
Цены на услуги ЖКХ:вариант = Тарифы
Цены, по которым товары народного потребления реализуются населению:вариант = Розничные цены
Цены, по которым изготовитель реализует свою продукцию посредникам или потребителям:вариант = Отпускные цены изготовителя
В левом столбце даны ценовые термины, в правом — их определение. Следует каждому ценовому термину найти соответствующее определение.
Федеральный платеж, взимаемый с участников ВЭД при перемещении товаров через границу:вариант = Таможенная пошлина — это
Предельный размер затрат на строительство объекта:вариант = Сметная стоимость
1Цена в месте производства продукции:вариант = Цена франко-склад изготовителя
Цена, в состав которой включены расходы по транспортировке до пункта начала основной перевозки груза:вариант = Цена франко-станция отправления
Соотношение уровней цен на определенные группы товаров и их динамика:вариант = Паритет цен — это
Цены специально организованного и постоянно действующего рынка массовых, качественно однородных товаров:вариант = Биржевые котировки
Плата за посреднические услуги:вариант = Комиссионное вознаграждение
Цена, исчисляемая в момент исполнения договора путем пересмотра базовой цены под влиянием инфляции:вариант = Скользящая цена
Цена, складывающаяся на рынке под воздействием спроса и предложения:вариант = Свободная (рыночная) цена
Цена, на уровень и динамику которой влияют государственные структуры власти:вариант = Регулируемая цена
В левом столбце даны ценовые термины, в правом — их определение. Следует каждому ценовому термину найти соответствующее определение.
+Цена, которая состоит из прибыли и себестоимости производителя:вариант = Оптовая цена изготовителя
+Цена за услуги розничной торговли:вариант = Розничная торговая надбавка (скидка)
+Цена, в состав которой помимо отпускной цены изготовителя включено комиссионное вознаграждение посредника:вариант = Отпускная цена закупки
+Цена за услуги посредника:вариант = Комиссионное вознаграждение
+Цена, в состав которой включены: себестоимость, прибыль, косвенные налоги:вариант = Отпускная цена изготовителя
Условием сокращения затрат как основного элемента цены при прочих равных условиях является:
увеличение экспорта в условиях укрепления национальной валюты по отношению к иностранной
увеличение импорта в условиях ослабления национальной валюты по отношению к иностранной
увеличение объемов производства
сокращение объемов производства
Издержки обращения — это затраты:
на производство товаров
на перемещение товара внутри цеха
посреднических организаций
себестоимость и прибыль розничных организаций
Условием сокращения затрат как основного элемента цены при прочих равных условиях является:
увеличение экспорта в условиях укрепления национальной валюты по отношению к иностранной
увеличение импорта в условиях ослабления национальной валюты по отношению к иностранной валюте
сокращение объемов производства
увеличение объемов производства
Издержки производства (себестоимость) — это:
сумма материальных, трудовых затрат и НДС
сумма денег, полученная производителем от реализации продукции
сумма всех текущих затрат на производство продукции
расходы, связанные с содержанием производственного оборудования
Полная отличается от производственной на величину:
расходов по оплате труда
расходов по содержанию и эксплуатации оборудования
+коммерческих расходов
нормируемых оборотных средств
Классификация затрат на постоянные и переменные связана с их зависимостью от:
изменения объемов производства
удельного веса этих затрат в себестоимости единицы продукции
стадий технологического процесса
методов распределения косвенных затрат по конкретным видам продукции
Косвенные расходы в состав полной себестоимости единицы продукции включаются:
прямо и непосредственно в себестоимость тех видов продукции, с производством которых они связаны
только в отдельные виды продукции
только по указанию налоговых органов
путем распределения по изделиям (в соответствии с принятыми методами распределения) общих комплексных расходов
Косвенные расходы в состав полной себестоимости единицы продукции:
не включаются
включаются прямо и непосредственно в себестоимость тех видов продукции, с производством которых они связаны
включаются путем распределения по изделиям (в соответствии с принятой базой распределения) общих комплексных расходов
включаются только в отдельные виды продукции
Экономической основой применения скидок за приобретаемое количество товара является различие в себестоимости продукции:
прямых и косвенных затрат
+постоянных и переменных затрат
производительных и непроизводительных затрат
производственных и коммерческих затрат
Структура себестоимости — это:
уровень отдельных видов затрат на производство единицы продукции
соотношение материальных, трудовых затрат и прибыли в составе цены
доля основных и оборотных средств в капитале организации
доля отдельных элементов (статей) затрат в себестоимости продукции
Производственная себестоимость включает в себя затраты на:
реализацию продукции
обучение персонала
сырье
рекламу
Полная себестоимость производства продукции включает в себя:
торговую надбавку
все вышеперечисленное
НДС
амортизацию
Формирование цены затратным методом предполагает включение прибыли в цену с помощью показателей:
отдачи основных производственных фондов
оборачиваемости капитала
трудоемкости
+рентабельности
Целевая прибыль — это:
доходы производителя от аренды помещений
приемлемый для покупателя размер прибыли продавца, включаемый в цену изделия
прибыль, которую рассчитывает получить потребитель от использования товара
приемлемый размер прибыли, который изготовитель товара заранее определяет для себя
Базой для исчисления акциза по адвалорной ставке является:
себестоимость производства товара
оптовая цена изготовителя, включая акциз
оптовая цена изготовителя
отпускная цена изготовителя, включая НДС
Формирование отпускной цены на подакцизный товар предполагает следующий порядок расчета косвенных налогов:
порядок не имеет значения
сначала акциз, потом НДС
сначала НДС, потом акциз
все ответы неверны
Формирование цены по методу полных затрат состоит в исчислении суммы:
+прямых, косвенных затрат и нормативной прибыли
прямых, постоянных, косвенных затрат и определенной величины прибыли
только прямых затрат и валовой прибыли
всех расходов и маржинальной прибыли
Торговая надбавка — это:
косвенный налог
элемент розничной цены
элемент оптовой цены изготовителя
затраты торговой организации
Посредническая надбавка — это:
затраты посреднической организации, состоящие из расходов на оплату труда, аренды помещения, транспортных и других затрат
прибыль посреднической организации, получаемая в результате ее деятельности
надбавка к расходам производителя продукции при перемещении товара из одного цеха в другой
цена за услугу посреднической организации, включающая затраты и прибыль посреднической организации и НДС
Посредническая надбавка определяется в процентах к:
себестоимости изготовления товара
отпускной цене товара
доходам от реализации
розничной цене
Розничная торговая надбавка включает в себя следующие элементы:
затраты торговой организации, затраты оптового звена, прибыль торговой организации
+затраты торговой организации, прибыль торговой организации, НДС
затраты торговой организации, цены на реализуемые товары, прибыль торговой организации
прибыль торговой организации, НДС, затраты оптового звена
Косвенные налоги в составе цены влияют на ее уровень в сторону:
повышения
понижения
не оказывают влияния
и повышения, и понижения
Параметрические методы ценообразования позволяют:
равномерно распределять налоги
формировать цены с учетом качества продукции
исчислять издержки производства
распределять косвенные затраты по конкретным видам продукции
Применение метода «ценовые подарки» эффективно, если:
подарок ориентирован на потребителя основного товара
в качестве подарка используется товар, не пользующийся спросом
подарок ориентирован на покупателя основного товара
товар, предназначенный в подарок, функционально не связан с основным товаром
Балловый метод ценообразования применяется на:
взаимозаменяемые товары, параметры которых не поддаются количественному измерению
аналогичные товары с количественно определяемыми параметрами
+аналогичные товары, параметры которых не поддаются количественному измерению
взаимозаменяемые товары с количественно определяемыми параметрами
Параметрические методы ценообразования целесообразно использовать при формировании цен на продукцию:
аналогичную с количественно не определяемыми параметрами
аналогичную с количественно определяемыми параметрами
взаимозаменяемую
мультиплицирующую (дополняемую)
Метод расчленения цен эффективен при формировании цен на:
элементарные продукты питания
обувь
сырьевые продукты
сложную бытовую технику
Ценовую стратегию «снятие сливок» целесообразно использовать для:
стандартных трикотажных изделий
сырьевых товаров
нового вида хлебобулочных изделий
принципиально новой продукции
Стратегии дифференцированного ценообразования основаны на:
изменении минимального уровня оплаты труда
использовании набора аналогичных, сопряженных или взаимозаменяемых товаров
учете в ценах конкурентоспособности организации
+неоднородности категорий покупателей и возможности продажи одного и того же товара по разным ценам
Стратегия «цены проникновения» — это стратегия, при которой цена:
способствует реализации залежавшихся товаров
устанавливается ниже цен конкурентов
предназначена для возмещения издержек производства товара
устанавливается на новую продукцию
Ценовые стратегии — это:
выбор цены из нескольких вариантов, предусматривающий получение необходимой прибыли в плановом периоде
принципы ценообразования, направленные на использование системы цен в налоговой оптимизации организации
организационно-экономические мероприятия по стимулированию обновления ассортимента продукции
методы формирования цен в коммерческих организациях на основе затрат
Степень (жесткость) государственного регулирования предполагает классификацию цен на следующие виды:
внешнеторговые цены, свободные (рыночные) цены, жестко регулируемые цены
тарифы на услуги, трансфертные цены, регулируемые цены
свободные (рыночные) цены, договорные цены, регулируемые цены
цены на строительную продукцию, регулируемые цены, рыночные цены
Декларирование цен — это:
вид ценовой конкуренции
предложение организации об участии в конкурсе (тендере) с определенным уровнем цен
+форма государственного контроля цен на продукцию предприятий-монополистов
разновидность ценовой стратегии организации
Методы косвенного регулирования цен государством включают:
систему налогообложения
установление фиксированных тарифов на услуги ЖКХ
замораживание цен
установление цен на продукцию естественных монополий
Государственное регулирование цен способствует:
соблюдению интересов производителей и потребителей
стимулированию внешней торговли
смягчению инфляционных процессов
развитию массового производства товаров народного потребления
Цены мирового рынка — это:
трансфертные цены
цены крупнейших экспортеров товаров
цены, установленные государством
цены случайных сделок
Мировыми ценами признаются цены следующих внешнеторговых сделок:
заключенных в клиринговых валютах
разовых
бартерных
+заключенных в свободном торгово-политическом режиме
Контрактная цена при экспорте отличается от внутренней цены на этот же товар за счет:
возврата внутренних косвенных налогов
снижения затрат на транспортировку
налога на прибыль
снижения затрат на производство
Публикуемыми мировыми ценами являются:
цены государственных закупок
трансфертные цены
цены предложений
цены каталогов и проспектов
Основой для расчета цен внешнеторговых контрактов является (являются):
таможенные пошлины
таможенная стоимость
мировые цены
трансфертные цены
Конкурентными материалами при формировании цен внешнеторговых контрактов являются показатели:
трансфертных цен на товары основных транснациональных корпораций (ТНК)
наиболее представительных внутренних сделок с аналогичной продукцией
разовых сделок на мировом рынке конкретных товаров
+наиболее представительных для мирового рынка конкретного товара условий заключения сделок
Цены международных товарных аукционов распространяются на продукцию:
высоких технологий
пушно-мехового производства
топливно-энергетического комплекса
сельского хозяйства
Цены мировой биржевой торговли распространяются на:
продукцию интеллектуальной собственности
массовые, качественно однородные товары
единичные, уникальные товары
товары легкой промышленности
Цены долгосрочных внешнеторговых контрактов получили распространение в торговле:
сырьевыми товарами
потребительскими товарами
уникальным оборудованием
результатами интеллектуальной деятельности
Скользящая цена в долгосрочных внешнеторговых контрактах устанавливается на основе:
внутренней цены, определяемой на момент заключения контракта
трансфертной цены
+базисной цены, определяемой в момент заключения контракта
расчетной цены, определяемой на основе данных таможенной статистики
Цены на условиях ФОБ и СИФ различаются:
валютой ценой, обозначенной во внешнеторговом контракте
включением страховки при перемещении груза от границы экспортера до границы импортера
условиями платежа, обусловленными во внешнеторговом контракте
наличием сертификата страны происхождения товара
Контрактная цена — это:
цена равновесия
мировая цена
справочная цена
+цена фактической сделки
Условия проведения международных аукционов предполагают, что стартовая цена:
выше цены конечной реализации
может быть и выше, и ниже цены конечной реализации
не является критерием цены конечной реализации
ниже цены конечной реализации
Условия проведения международных тендеров предполагают, что товар реализуется (приобретается) по:
цене, максимально отражающей качество товара
минимальной цене
любой цене
максимальной цене
Наиболее реально отражают уровень мировых цен из всех предложенных ниже:
+биржевые котировки
справочные цены
трансфертные цены
цены предложения
цены каталогов
Ставка таможенной пошлины, установленная в размере 10%, но не менее 5 евро за единицу товара, является:
+комбинированной
адвалорной
специфической
демпинговой
Поправки на различие в условиях поставки предназначены для приведения данных всех конкурентных материалов к условиям:
CIF
предстоящей сделки
DAF
ExW
Определение цены сделки во внешней торговле предполагает использование в качестве экспортной базовой цены из всех цен конкурентных материалов:
максимальной
средневзвешенной
любой из всех перечисленных
минимальной
Размещение заказа осуществляется в соответствии с положениями Закона (ФЗ № 94), если сумма заказа:
не превышает установленного Банком России предельного размера расчетов наличными деньгами в Российской Федерации между юридическими лицами по одной сделке
менее 10 тыс. руб
более 10 тыс. руб., но менее 100 тыс. руб
превышает установленный Банком России предельный размер расчетов наличными деньгами в Российской Федерации между юридическими лицами по одной сделке
Цена является единственным критерием определения победителя размещения государственного заказа при размещении заказа:
на продукцию высоких технологий путем проведения конкурса
путем проведения аукциона
все ответы верны
на научно-техническую продукцию путем проведения конкурса
В извещении о проведении открытого аукциона начальная (максимальная) цена контракта:
указывается по желанию заказчика
указывается, но только начальная (минимальная)
не указывается
обязательно указывается
На участие в конкурсе допускается участник размещения заказа, если в его заявке предложена цена:
+ниже начальной (максимальной)
выше начальной (максимальной) на 10%
выше начальной (максимальной), но с плановой рентабельностью ниже 10%
выше начальной (максимальной) на 5%
Критериями оценки заявок на участие в конкурсе, помимо цены контракта, может (могут) быть:
изменение валютного курса
дополнительные расходы у участника размещения заказа
расходы на эксплуатацию товара
форма оплаты контракта
Заказчик вправе осуществлять путем запроса котировок размещение заказа на поставку одноименных товаров на сумму:
более чем пятьсот тысяч рублей, подлежащую уплате в течение года
более чем пятьсот тысяч рублей, подлежащую уплате в течение квартала
не более чем пятьсот тысяч рублей, подлежащую уплате в течение года
не более чем пятьсот тысяч рублей, подлежащую уплате в течение квартала
Способы размещения заказа путем размещения государственного заказа без проведения торгов включают в себя:
аукционы, запрос котировок, размещение на товарных биржах
запрос котировок в целях оказания гуманитарной помощи, открытые конкурсы
закрытые конкурсы, размещение на товарных биржах, запрос котировок
+запрос котировок, размещение заказа у единственного поставщика, размещение на товарных биржах

Записи созданы 8837

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Похожие записи

Начните вводить, то что вы ищите выше и нажмите кнопку Enter для поиска. Нажмите кнопку ESC для отмены.

Вернуться наверх