Рентабельность сделки

Рентабельность — это экономический показатель, который характеризует эффективность вашего бизнеса. Инспекторы не могут считать налоги по рентабельности. Но для них она служит важным ориентиром. Старший партнер «Рыков групп» Павел Пенкин в рамках своего авторского проекта рассказывает, почему инспекция хочет знать вашу рентабельность, какое отношение рентабельность имеет к налогам, которые вы платите, и почему #схемыбольшенеработают.

Получить консультацию юриста

Налоговую инспекцию интересуют два показателя: рентабельность проданных товаров (ее еще называют рентабельность затрат) и рентабельность активов.

Первая показывает долю прибыли на каждый рубль, потраченный на производство и продвижение товара или услуги. Вторая — показывает, сколько прибыли дает каждый рубль активов (оборудование, ценные бумаги, дебиторская задолженность и т.д.). Вашу рентабельность будут сравнивать со средней. Если она окажется ниже средней, это повод взять вас на контроль. Возможно вы занижаете выручку или накручиваете расходы и поэтому ваша рентабельность меньше, чем у других.

Как посчитать и сравнить рентабельность?

Порядок расчета рентабельности и ее средние значения по видам деятельности есть в Концепции планирования (Приложение 4).

Данные для расчета берут из отчета финансовых результатах и бухгалтерского баланса.

Пройдите опрос по вероятности налоговой проверки

Рентабельность проданных товаров (РПТ) считают по формуле:

РПТ = (Прибыль от продаж (строка 2200))/(Себестоимость (2120)+Коммерческие расходы (2210)+Управленческие расходы (2220))×100%;

Рентабельность активов (РА):

РА = (Прибыль или убыток до налогообложения (строка 2300))/(Актив баланса (строка 1600))×100%

Например, у фирмы такие показатели:

Значит, рентабельность составит:

по проданным товарам — (500 тыс./(2 000 тыс. + 200 тыс. + 50 тыс.)) 100% = 22,2%;

по активам — (400 тыс./1 000 тыс.) 100% = 40%.

Затем полученную рентабельность нужно сравнить со средней из Концепции. Для этого выберите там вид деятельности, который больше соответствует вашему.

Необязательно, чтобы ваша рентабельность всегда была выше средней. Она может снижаться, но в пределах 10% от нормы.

Если рентабельность торговой компании, будет больше 5,4%, то налоговую инспекцию эта компания не заинтересует, а если меньше, то компания может стать кандидатом на проверку.

Пройдите опрос по вероятности налоговой проверки

Что делать, если рентабельность низкая

Если инспекция говорит, что у вас низкая рентабельность, то первое, что нужно сделать — это проверить, как налоговая ее посчитала.

Дело тут не в арифметических ошибках, а в том, какой вид деятельности инспекторы взяли за основу. Обычно они берут тот, который в ЕГРЮЛ помечен как основной.

Но в реальности основной вид деятельности может не совпасть с ЕГРЮЛ. Если компания ведет сразу несколько видов деятельности, основным может стать любой, если он принесет больше выручки.

Если у вас как раз такая ситуация, то сообщите об этом налоговой.

Если расчет налоговой все-таки оказался верным и ваша рентабельность действительно низкая, то чтобы не попасть в план проверок, нужно доказать инспекции, что снижение рентабельности не связано с попытками уйти от налогов.

Рентабельность снижается из-за высокой себестоимости и низкой выручки. И причины могут быть самые разные.

Например, низкая выручка бывает из-за плохого спроса на ваши товары, из-за новых конкурентов, которые вынуждают вас снижать цену, из-за продвижения нового товара.

Высокая себестоимость бывает из-за цен, которые устанавливают поставщики, из-за больших затрат на доставку, если поставщик находится далеко, расходов на хранение, страхование товара и т.п.

Найдите свою причину и сообщите инспекторам.

Также рекомендую прочитать эту статью

Независимая гарантия, как способ обеспечения обязательств

О чем статья? О независимой гарантии, ее видах, субъектах отношений и порядке исполнения. Кому и чем будет полезна? Юридическим и физическим лицам,, участникам

Продолжить чтение

Получить консультацию юриста

Также соберите для налоговой документы, которые подтвердят ваши пояснения: договоры с поставщиками, отчеты по исследованию рынка, планы продаж, бизнес-планы, внутренние приказы по ценам и расходам и др.

И помните…#СХЕМЫБОЛЬШЕНЕРАБОТАЮТ

Понравилась статья? Расскажи об этом друзьям

Рыков Иван

Основатель антикризисной юридической компании «Рыков групп»

Специализации: антикризисное управление и банкротство крупных предприятий и организаций; управление проблемными активами; взыскание дебиторской задолженности, деятельность коллекторов; субсидиарная ответственность по обязательствам должника.

Методы ТЦО (методы трансфертного ценообразования) — Методы, используемые при определении для целей налогообложения доходов (прибыли, выручки).

Методы определения рыночной цены, методы трансфертного ценообразования — предусмотренные налоговым кодексом России методы, применяемые для определения рыночной цены (для целей налогообложения) по контролируемым сделкам.

При проведении налогового контроля в связи с совершением сделок между взаимозависимыми лицами налоговый орган, использует следующие методы (п. 1 ст. 105.7 НК РФ):

1) Метод сопоставимых рыночных цен (1-й метод);

2) Метод цены последующей реализации (2-й метод);

3) Затратный метод (3-й метод);

4) Метод сопоставимой рентабельности (4-й метод);

5) Метод распределения прибыли (5-й метод).

На практике методы часто называют для удобства по номерам — 1-й метод — Метод сопоставимых рыночных цен, 2-й метод — Метод цены последующей реализации и т.д.

Указанные методы определения цены применяются для определения налоговой базы по так называемым контролируемым сделкам – сделкам с взаимозависимые лицами или к приравненным сделкам. Применяемые в России методы в целом соответствуют методам, которые предусмотрены Руководство ОЭСР по трансфертному ценообразованию. Пять применяемых методов руководство ОЭСР делит на две группы — Традиционные методы (методы 1-3, предусмотренные НК РФ) и Методы от прибыли (методы 4-5 НК РФ).

Допускается использование комбинации двух и более методов (п. 2 ст. 105.7 НК РФ).

Устанавливаются следующие правила выбора методов ТЦО:

Налоговые органы не вправе применять методы, не предусмотренные НК РФ (п. 5 ст. 105.17). Так, п. 1 ст. 105.7 НК РФ предусматривает 5 методов и только они (и их комбинации) могут быть применены.

Налоговый орган обязан применять тот же метод (комбинацию методов), которые применил налогоплательщик (п. 5 ст. 105.17 НК РФ). Применение иного метода (комбинации методов) возможно в том случае, если налоговый орган, докажет, что метод (комбинация методов), примененный (примененная) налогоплательщиком, исходя из условий совершения контролируемой сделки не позволяет определить сопоставимость коммерческих и (или) финансовых условий контролируемой сделки с условиями сопоставляемых сделок между лицами, не являющимися взаимозависимыми. Выбранный метод заявляется налогоплательщиком в представляемой документации о контролируемых сделках.

Установлен приоритет информации о сделках налогоплательщика с невзаимозависимыми лицами (п. 6 ст. 105.6, пп. 1 п. 3 ст. 105.9 НК РФ). Так, если имеется информация о сопоставимых сделках, совершенных налогоплательщиком с независимыми лицами, то при сопоставлении таких сделок с анализируемой сделкой налоговый орган, не вправе использовать иную информацию для определения интервала рыночных цен (см. Внутренние сопоставимые сделки).

Метод сопоставимых рыночных цен является приоритетным, кроме одного случая – когда товар приобретается в рамках анализируемой сделки и перепродается без переработки в рамках сделки, сторонами которой являются лица, не признаваемые взаимозависимыми (в этом случае применяется Метод цены последующей реализации, п. 2 ст. 105.10 НК РФ).

Применение иных методов допускается в случае, если применение метода сопоставимых рыночных цен невозможно либо если его применение не позволяет обоснованно сделать вывод о соответствии или несоответствии цен, примененных в сделках, рыночным ценам для целей налогообложения. Так, иные методы применяются, например, при отсутствии общедоступной информации о ценах в сопоставимых сделках с идентичными (однородными) товарами (работами, услугами) (п. 4 ст. 105.7 НК РФ).

Метод сопоставимых рыночных цен используется для определения соответствия цены, примененной в контролируемой сделке, рыночной цене при наличии на соответствующем рынке товаров (работ, услуг) хотя бы одной сопоставимой сделки, предметом которой являются идентичные (при их отсутствии — однородные) товары (работы, услуги), а также при наличии достаточной информации о такой сделке.

При этом для применения метода сопоставимых рыночных цен в целях определения соответствия цены, примененной налогоплательщиком в контролируемой сделке, в качестве сопоставляемой сделки возможно использование сделки, совершенной указанным налогоплательщиком с лицами, не являющимися взаимозависимыми с указанным налогоплательщиком, при условии, что такая сделка является сопоставимой с анализируемой сделкой (п. 3 ст. 105.7 НК РФ).

При отсутствии общедоступной информации о ценах в сопоставимых сделках с идентичными (однородными) товарами (работами, услугами) используются другие методы. При этом, используется тот метод, который с учетом фактических обстоятельств и условий контролируемой сделки позволяет наиболее обоснованно сделать вывод о соответствии или несоответствии цены, примененной в сделке, рыночным ценам (п. 4 ст. 105.7 НК РФ).

При применении рассматриваемых методов, кроме информации о конкретных сделках может использоваться общедоступная информация о сложившемся уровне рыночных цен и (или) биржевых котировках, а также данные информационно-ценовых агентств о ценах (интервалах цен) на идентичные (однородные) товары (работы, услуги) на соответствующих рынках указанных товаров (работ, услуг). Использование указанных источников информации о рыночных ценах допускается при условии обеспечения сопоставимости сделок, данные о которых содержатся в этих источниках информации, с анализируемой сделкой (п. 7 ст. 105.7 НК РФ).

В случае, если рассматриваемые методы не позволяют определить, соответствует ли цена товара (работы, услуги), примененная в разовой сделке, рыночной цене, соответствие цены, примененной в такой сделке, рыночной цене может быть определено исходя из рыночной стоимости предмета сделки, устанавливаемой в результате независимой оценки в соответствии с законодательством России или иностранных государств об оценочной деятельности.

При этом под разовой сделкой понимается сделка, экономическая суть которой отличается от основной деятельности организации и которая осуществляется на разовой основе (п. 9 ст. 105.7 НК РФ).

Методы в руководстве ООН

Применение методов определения цены для целей налогообложения описано в главе 6 Практического руководство по трансфертному ценообразованию для развивающихся стран ООН (UN Practical Transfer Pricing Manual for Developing Countries).

Этот документ не обязателен для применения в России, но некоторые его выводы могут быть полезны и применены.

Документ устанавливает, что прежде чем осуществить выбор метода, нужно провести:

Функциональный анализ — анализ функций, рисков, распределение ответственности между сторонами сделки, который проводится в целях определения интервала рыночной цены для целей налогообложения.

Анализ доступных Сопоставляемых сделкок — сделки, сторонами которых не являются взаимозависимые лица, которые применяются для определения рыночной цены анализируемой сделки. Этот этап важен тем, что именно доступные сопоставляемые сделки, их количество, качество, наличие или отсутствие может определить то, какой метод лучше применять.

Методы ТЦО распределяются на две группы (п. 6.1.3.1. руководства):

Традиционные методы сделок (Traditional Transaction Methods) включают три метода: Метод сопоставимых рыночных цен, Метод цены последующей реализации, Затратный метод;

Методы прибыли сделки (Transactional Profit Methods) — Метод сопоставимой рентабельности, Метод распределения прибыли.

Методы в реководстве ОЭСР

Следует отметить, что до 2010 года Руководство ОЭСР по трансфертному ценообразованию предусматривало приоритет «традиционных» методов (Метод сопоставимых рыночных цен, Метод цены последующей реализации, Затратный метод) перед методами, основанными на анализе прибыли (Метод сопоставимой рентабельности, Метод распределения прибыли). Но в редакции Руководства ОЭСР от 22.07.2010 приоритетность методов уже не предусмотрена. Установлено, что применяться должен тот метод, который позволяет наиболее обоснованно определить рыночный уровень цен (рентабельности) («the best method rule»).

Следует отметить, что рекомендации ОЭСР в России в прямом виде не применяются. Поэтому следует применять правила, установленные налоговым кодексом России.

Историческая справка

Термин был введен с 1 января 2012 года — в НК РФ был внесен Раздел V.1. НК РФ «ВЗАИМОЗАВИСИМЫЕ ЛИЦА. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ О ЦЕНАХ И НАЛОГООБЛОЖЕНИИ. НАЛОГОВЫЙ КОНТРОЛЬ В СВЯЗИ С СОВЕРШЕНИЕМ СДЕЛОК МЕЖДУ ВЗАИМОЗАВИСИМЫМИ ЛИЦАМИ. СОГЛАШЕНИЕ О ЦЕНООБРАЗОВАНИИ» (ст. 105.1 – 105.25 НК РФ). Этот раздел введен федеральным законом от 18.07.2011 N 227-ФЗ «О внесении изменений в отдельные законодательные акты Российской Федерации в связи с совершенствованием принципов определения цен для целей налогообложения»

С 1 января 1999 года по 31 декабря 2011 года методы определения цены для налогообложения определялись положениями статей 20 и 40 НК РФ.

26.01.2020

Дополнительно

Взаимозависимые лица

Трансфертное ценообразование

Правило вытянутой руки (arm’s length principle)

Идентичные товары (работы, услуги)

Контролируемые сделки

Однородные товары (работы, услуги)

Рыночная цена

Контроль за ценами по сделкам с иностранными компаниями: новации 2012 года (consulco.ru)

Консолидированная группа налогоплательщиков

Метод сопоставимых рыночных цен

Контролируемые сделки

Анализируемая сделка

Информация, используемая при сопоставлении условий сделок между взаимозависимыми лицами с условиями сделок между лицами, не являющимися взаимозависимыми

Словари:

Словарь

Налоговый словарь

Словарь бухучета

Юридический словарь

Словарь инвестора

# Бизнес-словарь

Определение, формулы и применение

Коэффициент рентабельности затрат приносит наибольшую пользу при сравнении с предыдущими значениями.

Навигация по статье

  • Что такое рентабельность затрат ROCS и для чего её определять
  • Формула расчета
  • Источники информации
  • Нормативы
  • Что влияет на рентабельность затрат
  • Пример расчёта ROCS
  • Выводы

Эффективность любого предприятия определяется соотношением результата с израсходованными на его достижения ресурсами. Каждая фирма в ходе своей хозяйственной деятельности вынуждена тратить деньги. Если прибыль превосходит издержки, то можно говорить о положительной рентабельности. Речь в статье пойдёт об одном из методов оценки успешности функционирования коммерческой структуры – показателе ROCS. Его называют коэффициентом рентабельности издержек или затрат.

Что такое рентабельность затрат ROCS и для чего её определять

Рентабельность затрат показывает доход, принесённый каждой израсходованной денежной единицей (в России – рублём).

Экономисты определяют издержки как сумму декапитализированных расходов, то есть средств, утративших свойства оборотного капитала.

Эти деньги ушли из предприятия и перестали быть частью его активов. Взамен фирма получила нечто (имущество, услуги или другой продукт), в той или иной степени способствующее получению дохода. ROCS – это числовое выражение полезности суммы приобретений.

К декапитализированным средствам относятся все денежные ресурсы, с которыми рассталось предприятие в ходе своей деятельности за отчётный период. При этом, некоторые из статей расходов, по правилам бухгалтерского учёта, не относятся к продуктивным, то есть направленным на генерацию прибыли.

В своём большинстве показатели рентабельности представляют собой средство оценки эффективности целевого использования средств. Иными словами, если какие-то комплектующие приобретались для сборки конкретного вида продукции, то именно принесённый её продажей доход и рассчитывается.

Рентабельность затрат тоже носит в большинстве случаев аналитический характер, но в более обобщающем виде. Он используется давно, и может принимать другие формы и названия, такие как:

  • Затратоотдача – то есть процент прибыли от каждого истраченного рубля.
  • Затратоёмкость – величина, обратная затратоотдаче. Показывает уровень издержек, в результате которых извлечена прибыль, размером в один рубль.

Формула расчета

В обобщённом виде валовая рентабельность затрат ROCS рассчитывается как отношение чистой прибыли к совокупным декапитализированным расходам, под которыми понимаются средства, уже вычтенные из баланса и занесённые в отчет о прибылях и убытках:

ROCS = GP / DC

Где:
ROCS – Рентабельность затрат (Return On Cost Of Sales);
GP – Валовая прибыль (Gross Profit);
DC – Декапитализированные расходы (Decapitalisation Costs).

В связи с тем, что методы определения показателя могут быть различными, чаще всего применяются три формулы, характеризующие следующие каналы оценки:

По окупаемости себестоимости продукции:

ROCS = GP / CS

Где:
ROCS – Рентабельность затрат;
GP – Валовая прибыль;
CS – Себестоимость продаж.

По эффективности продаж:

ROCS = GP / (CS + CCC + MC)

Где:
ROCS – Рентабельность затрат;
GP – Валовая прибыль;
CS – Себестоимость продаж;
ССС – Текущие коммерческие издержки;
МС – Расходы на управление предприятием.

По окупаемости совокупных издержек:

ROCS = GP / (CS + MC + IL + OE)

Где:
ROCS – Рентабельность затрат;
GP – Валовая прибыль;
CS – Себестоимость продаж;
МС – Расходы на управление предприятием;
IL – Проценты за пользование кредитами;
OE – Прочие статьи текущих затрат.

Источники информации

Закономерен вопрос о том, откуда брать цифры, необходимые для расчёта рентабельности затрат. Все они содержатся в бухгалтерской документации: балансе и отчёте о финансовых результатах (форме 2). Для удобства, источники цифр, характеризующих рентабельность затрат предприятия, сведены в таблицу:

Обозначение в формулах Наименование показателей По отчету о финансовых результатах (форма 2) По балансу
GP Валовая прибыль Стр. 2100 Стр. 140
CS Себестоимость продаж Стр. 2120 Стр.020+Стр. 030+Стр. 040
ССС Текущие коммерческие издержки Стр. 2210
МС Расходы на управление предприятием Стр. 2220-3
IL Проценты за пользование кредитами Стр. 2330
OE Прочие статьи текущих затрат Стр. 2350

Нормативы

Рентабельность частной коммерческой структуры – забота его владельцев, и вопросы его успешности контрольно-финансовые органы не волнуют. Другое дело – государственные предприятия и целые отрасли, для каждой из которых правительственными постановлениями установлено своё предельное нормативное значение.

Вот некоторые из них:

  • Молочные и хлебобулочные производства – 15%;
  • Фармацевтические предприятия – 25%;
  • Лёгкая промышленность – 35%.

Чем выше показатель ROCS, тем эффективней используются ресурсы и окупаются расходы.

Что влияет на рентабельность затрат

Показатель ROCS редко демонстрирует долговременную стабильность – он меняется. Соответственно, рост ROCS радует и свидетельствует о правильности принимаемых мер, а снижение должно насторожить руководство. На величину коэффициента могут оказывать влияние (и положительное, и отрицательное) отклонения издержек по следующим направлениям:

  • Переменные затраты (на материалы, оплату труда и пр.);
  • Накладные расходы;
  • Продажи (как в количественном, так и в качественном аспекте: объемы реализации и цена продукции).

К примеру, подорожание сырья закономерно негативно скажется на себестоимости продукта и рентабельности товара. Если трудозатраты снизились, то увеличился ROCS за счёт снижения численности персонала и, как следствие, расходов на зарплату.

Факторы, влияющие на повышение или снижение рентабельности затрат, бывают:

  • Внутренними, то есть зависящими от действий менеджмента. К ним относятся меры по повышению эффективности, организационные реформы, замена оборудования на более производительное и т. д.
  • Внешними, на которые влиять руководство предприятия не имеет возможности. Это цены на сырьё и энергоресурсы, рыночная конъюнктура, мода, политическая обстановка, фискальное законодательство и т. п.

Пример расчёта ROCS

Коэффициент рентабельности затрат приносит наибольшую пользу при сравнении с предыдущими значениями. Иными словами, руководству важно знать, вырос ROCS за последний отчётный период или снизился, а затем проанализировать причины этого радующего или озадачивающего явления. Для примера, наглядно демонстрирующего динамику изменения рентабельности затрат, можно рассмотреть финансовые результаты гипотетического завода «Астра»:

Показатель / Год 2016 2017
Чистая прибыль, руб. 28 286 125,00 ₽ 27 187 640,00 ₽
Операционные затраты 114 056 184,00 ₽ 109 957 503,00 ₽
ROCS 0,2480 0,2472

Значение ROCS, в соответствии с ранее приведенной формулой, получилось при делении прибыли на затраты. Как видно из таблицы, несмотря на снижение прибыли в абсолютном выражении, рентабельность издержек практически не изменилась, чему, очевидно, поспособствовали меры экономии.

Выводы

Коэффициент ROCS служит для оценки рентабельности затрат.

Показатель является величиной относительной.

Динамика рентабельности затрат должна оцениваться как руководство по принятию мер к её повышению.

Здравствуйте, уважаемый(ая) коллега! Прежде чем заключать какую-либо сделку зачастую в нашей голове всплывает вопрос: а насколько она будет рентабельна? Сегодня предлагаю рассмотреть понятие «рентабельность” и на живом примере рассчитать данный показатель.

1. Что такое рентабельность?
2. Виды рентабельности
3. Расчет рентабельности по формуле на примере

Что такое рентабельность?

Если вы владеете бизнесом или только планируете его начать, то так или иначе вам придется задуматься об эффективности сделок, предварительном анализе деятельности бизнеса, планах развития и так далее. Этот список можно продолжать бесконечно долго, так как бизнес-процессов существует великое множество.

В этой статье мы затронем лишь одно, но очень важное и обширное понятие — рентабельность.

Рентабельность — это экономический показатель, который характеризует уровень прибыльности предприятия или, если говорить простыми словами, его экономическую эффективность. Степень рентабельности, при грамотном расчете, укажет уровень эффективности использования компанией имеющихся у нее ресурсов, таких как трудовые, финансовые, природные, экономические и так далее. Проще говоря, рентабельность — это КПД бизнеса. Отношение затрат к прибыли. Если по итогам определенного периода и выполнения заранее составленного плана компания дает прибыль, то ее можно назвать рентабельной. Но речь может идти не только об организации в целом, но и о конкретном проекте, сделке и т.д.

В следующем разделе статьи мы как раз и поговорим о видах рентабельности и определим, расчет какого показателя более приемлем для участия в государственных и/или коммерческих закупках.

Виды рентабельности

Показатель экономической эффективности во многом зависит от вида бизнеса. Исходя из конкретной ситуации, подбирается тот или иной расчет рентабельности. Важно отметить, что формулы расчета также будут отличаться друг от друга.

  • общая рентабельность оборотных и внеоборотных активов. Данный вид показывает отношение привлеченных финансовых средств компанией на 1 рубль. Оценку общей рентабельности можно произвести, опираясь на соотношение прибыли до произведения уплаты налоговых обязательств и средней стоимости активов предприятия за определенный промежуток времени. Проще говоря, данный показатель наглядно представляет нам, насколько эффективно работают активы компании и приносят прибыль.
  • рентабельность товара (продукции). Данный вид рентабельности показывает эффективность производства того или иного товара или услуги. Рассчитывается предельно просто: соотношение прибыли от реализации товара или услуги к затратам на производство.
  • рентабельность производства. Этот показатель характеризует целесообразность ведения того или иного бизнеса. Иными словами, это соотношение между затратами на производство и полученной чистой прибылью. Как уже говорилось раннее, чем выше показатель, тем рентабельнее бизнес. Как правило, чтобы повысить рентабельность в данном случае, нужно уменьшить себестоимость производства товара или услуги и повысить качество производства.

  • рентабельность сделки. Именно расчет этого показателя нужен нам для того, чтобы отследить, выгодно ли участвовать в тендере или заключать сделку. Важно отметить, что одних математических расчетов будет недостаточно и нужно обратить внимание на риски, которые могут повлиять на финансовую эффективность. Расчет рентабельности сделки я подробно приведу в следующем разделе статьи.

Также помимо вышеперечисленных видов рентабельности есть еще ряд, на которых мы подробно остановимся в других материалах, а пока просто перечислим:

  • рентабельность капитала (ROE) — показатель эффективности использования собственных средств предприятия;
  • рентабельности инвестиций (ROI) — соотношение между получившейся прибылью и первоначальными вложениями. То есть данный показатель говорит нам об эффективности вложения средств;
  • рентабельность основных производственных фондов (ROFA) — показатель эффективности работы основных производственных фондов;
  • рентабельность персонала (ROL) — отношение чистой прибыли к среднесписочной численности сотрудников показывает эффективность числа работников.
  • рентабельность подрядных услуг — показывает эффективность привлечения подрядчика.

Конечно, существует еще огромное количество коэффициентов рентабельности, но об этом как-нибудь потом. Сейчас предлагаю на примере рассчитать рентабельность сделки.

Расчет рентабельности по формуле на примере

Как мы уже с вами говорили выше, самым наглядным для участия в тендерах показателем будет расчет рентабельности сделки, но хочется оговориться, что итоговая цифра не будет до конца показывать всей картины. Важно учитывать не только материальные, но и «моральные” возможные потери такие как нарушение сроков оплаты, недобросовестный Заказчик, меняющаяся экономическая ситуация в регионе и так далее.

Как таковых четких критериев, какой должен быть процент рентабельности сделки, нет. Для одних стран рентабельность в 6% будет супер-выгодной, но важно учитывать, что в России при инфляции в 20% данный показатель должен быть гораздо выше. Но есть один секрет. Главное, чтобы цифра рентабельности была выше, чем средняя процентная ставка по депозитным вкладам в банках. Если эффективность будет ниже этих значений, тогда проще положить оборотные средства (которые были предназначены для участия в сделке) на депозитный счет и тем самым получать пассивный доход, абсолютно не напрягаясь.

Итак, давайте же перейдем к расчетам и посмотрим на формулу рентабельности.

Предлагаю рассмотреть ситуацию на конкретном примере.

Заказчик опубликовал тендер на поставку бытовых холодильников в количестве 100 штук. Начальная (максимальная) цена контракта 4 200 000 рублей. Допустим, максимальная сумма, до которой вы планируете «упасть” будет 3 500 000 рублей. Цена одного холодильника 27 000 рублей, то есть 2 700 000 рублей составят затраты на их приобретение. Отметим, что доставка будет бесплатна, сотрудников у вас нет, ИП на упрощенной системе налогообложения «доходы-расходы” и ставка подоходного налога составляет 13 % от разницы доходы минус расходы. Теперь перейдем к расчету рентабельности.

Рентабельность рассчитывается по формуле:

R=(Pr/Vir)*100%,

где R-рентабельность
Pr — прибыль,
Vir — выручка.

Данная формула является верной не только со стороны бухгалтерского учета, но и с точки зрения управленческого учета.

Тут может возникнуть вопрос различия понятий «выручка» и «прибыль».

Выручка — это полная сумма денег, полученная в результате реализации товаров или услуг. Таким образом, выручка по условиям нашей задачи составит:

3 500 000 (сумма выигранного тендера) — 2 700 000 (затраты на 100 холодильников) = 800 000 рублей

Прибыль — это выручка минус затраты (на производство, приобретение, хранение, налоги, заработная плата, коммунальные расходы и так далее по списку). Таким образом, прибыль по условиям нашей задачи составит:

800 000 — 104 000 (подоходный налог от суммы выручки) — 1500 (затраты на мобильную связь) — 10 000 (оплата грузчиков) = 684 500 рублей

Так как мы рассчитываем, по сути, прогнозный показатель, советую закладывать 10 % от предполагаемой выручки на непредвиденные расходы.

Тогда получим:

684 500 — 80 000 = 604 500 (прибыль)

Перейдем непосредственно к расчету рентабельности:

(604 500 (прибыль) / 800 000 (выручка))*100% = 76%

По состоянию на март 2017 года средняя ставка по банковским депозитам составляет 8% годовых, что практически в 10 раз меньше рассчитанного показателя рентабельности.

Таким образом, можно сделать вывод, что даже с учетом непредвиденных обстоятельств, участие в данном тендере рентабельно.

Также можно просчитать и другие варианты. Например, в случае если вы «упадете” не до 3,5 млн. рублей, а до 3 млн. рублей, будет ли рентабельно участие при таких условиях и так далее. Или, как делают многие специалисты, рассчитать критическую сумму, до которой можно снизиться и она все равно будет выгодна.

Вот так на простом примере мы рассмотрели с вами такой сложный экономический показатель.

На этом, пожалуй, все. Надеюсь, что теперь вы имеете необходимое представление о том, что такое рентабельность и каким образом она рассчитывается.

Наша компания занимается дистрибуцией продуктов питания, которые поставляются в крупнейшие федеральные сети, более ста региональных сетей, а также продаются через традиционную розницу. За последние пять лет реализация в федеральные сети удвоилась. Поэтому с началом экономического кризиса контроль финансовых результатов работы с этим каналом сбыта потребовал особенно пристального внимания.

Привычным показателем эффективности контракта, заключенного сотрудником отдела продаж, в большинстве компаний является размер совокупных коммерческих условий (как правило в процентах от товарооборота), о которых сейлз-менеджер договорился с клиентом в ходе переговорной кампании, а также промобюджет (в процентах либо в абсолютных цифрах). Оценка того, насколько успешными были переговоры, делается на основе сопоставления:

  • либо сравнивается совокупный размер коммерческих условий контракта со «стандартными» условиями работы, установленными для такого типа клиентов внутренним регламентом компании (коммерческой политикой);
  • либо делается прецедентное сопоставление (с торговой сетью «А» удалось договориться о коммерческих условиях на 20% дешевле, чем с сетью «Б» при сопоставимом товарообороте).

После того, как в 2015 году многие рынки вошли в крутое пике и стало понятно, что их волатильность высокая, мы пришли к выводу, что прежние подходы к оценке эффективности контрактов нужно менять. Для этого потребовалось наладить более тесное взаимодействие между финансовыми службами и отделом продаж.

Условия поставок в каждую сеть зачастую вырабатываются индивидуально. Было очевидно, что необходимо привязать ключевые показатели эффективности менеджеров, отвечающих за работу с сетевыми клиентами, к доходности контракта, который заключает и которым управляет такой сотрудник отдела продаж. И как раз в этот момент появилась самая интересная проблема, которая заключалась в том, чтобы разъяснить сейлз-менеджерам все особенности расчета показателя доходности контракта через призму управленческого учета компании по МСФО. Многие сотрудники отдела продаж, естественно, не понимали, как в компании определяются такие показатели, как себестоимость продукции, прямые расходы, общепроизводственные расходы, расходы на доставку, расходы на персонал.

По сути показатель «Доходность контракта», которым продавцам нужно было теперь управлять, чтобы повысить часть своей заработной платы, был для них чем-то абстрактным и неизмеримым. Финансовому департаменту понадобился не один час совещаний, консультаций и презентаций, чтобы научить отдел продаж требуемому пониманию финансовых терминов.

Например, мы долго обсуждали с коллегами подход к учету выручки согласно МСФО, который гласит о том, что факт продажи учитывается только после перехода права собственности на отгруженную продукцию покупателю. А так как сотрудники отдела продаж учитывали выручку в момент отгрузки товара со склада компании, то их понимание о выполнении плана и реальная картина в фактическом отчете могли сильно отличаться. Такое происходило, например, когда продукция отправлялась в последние два-три дня календарного месяца и не успевала попасть к клиенту и стать его собственностью до начала следующего месяца.

Что касается расходов по контракту, то понимание об их учете началось с обсуждения разницы между расходами и платежами. Приходилось пояснять коллегам то, что деньги, которые мы платим клиенту не равны нашим затратам как минимум на сумму НДС (рисунок 1).

Рисунок 1. Различие между отчетами P&L и Cash Flow

Возникало это различие и в том случае, если осуществлялся разовый платеж торговой сети за промоуслуги, который покрывал их предоставление в течение нескольких последующих месяцев (рисунок 2).

Рисунок 2. Принцип начисления затрат на промоуслуги в отчете P&L

Увеличить рисунок: NDS-big.jpg

Но самое интересное началось тогда, когда мы совместными усилиями двух служб попытались структурировать все многообразие форм расходов по контрактам по их сути. Так как у каждого сетевого клиента свой подход к договорам и предоставлению услуг, то начиная от названия таких услуг и заканчивая подходом к расчету расходов и платежей, они сильно отличались в разных сетях. Благодаря совместной работе мы смогли упорядочить все расходы в четыре простые группы и договорились о подходе к их разнесению.

Рассмотренные выше показатели выручки и расходов по контракту полностью управляются отделом продаж. Двигаясь по отчету P&L далее вниз, мы пришли к показателю себестоимости, который зависит от многих факторов, которыми отдел продаж управляет только косвенно путем ротации ассортимента в сетях на более высокомаржинальные SKU.

Следующими показателями, влияющими на целевую доходность контракта, являются расходы на персонал, на доставку продукцию клиентам, на мерчандайзинг. Так как считать свою зарплату и другие компенсации все продавцы уже умели давно, то с этими показателями трудностей не возникло.

Эффективностью транспортных расходов также может управлять сотрудник отдела продаж путем более полной загрузки машин и оптимизации графика или географии поставок.

Что мы имеем на выходе после проделанной работы?

Мотивированную команду отдела продаж, которая понимает, как влиять на доходность контракта по каждому из своих клиентов, которая наравне с финансовыми контролерами может анализировать все тонкости заключаемых контрактов и при этом на одном понятном языке может общаться с финансовой службой компании.

Понятный и прозрачный финансовый инструмент для измерения эффективности работы как службы продаж компании, так и для понимания результатов работы с каждым клиентом (отчет P&L на рисунке 3).

Рисунок 3. Структура традиционной формы P&L

Увеличить рисунок: PL-big.jpg

Для достижения такого результата было сделано три простых шага:

  1. Переменная часть ФОТ сотрудников отдела продаж была привязана к доходности контракта.
  2. В финансовом департаменте был выделен сотрудник, являющегося связующим и координирующим звеном, своеобразным переводчиком с языка сотрудников отдела продаж на язык финансистов (и обратно). Это позволило добиться адекватного понимания цифр, понятий и методологии постатейной сегментации, которыми оперируют оба подразделения.
  3. Сотрудники отдела продаж были вовлечены в процесс планирования и контроля фактических доходов и выставляемых клиентами расходов за услуги.

Записи созданы 8837

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Похожие записи

Начните вводить, то что вы ищите выше и нажмите кнопку Enter для поиска. Нажмите кнопку ESC для отмены.

Вернуться наверх