Выкладка товаров

Как Вам известно, со школы, от перестановки мест слагаемых сумма не изменяется, однако для мерчендайзинга это математическое правило в корне не верно. От правильной выкладки сумма Ваших продаж может поменяться в разы.
Так как же грамотно расставить товары на полках?

Ознакомлю вас с 9 ключевыми правилами выкладки товаров. Буду выкладывать с фото по очереди.

1. Правило большой кучи.
Экспериментально доказано, что покупателя привлекают большие горы, он просто не может пройти мимо, этот феномен известен из древних времен, на этой психологической особенности покупателя основывается успех палет и различные креативные выкладки. Если у вас в магазине ограничено место, постарайтесь собрать не большой палет.

2. Фейсинг товаров

Ключевой показатель эффективности торгового представителя является фейсинг товара на полках. Фейсинг — это видимый покупателю экземпляр товарной единицы, чем больше товаров по фейсингу видит покупатель, тем больше шансов, что он этот товар купят. Чем больше товаров Вам удастся выставить в торговом зале, тем больше его продастся. В связи с этим производители борются за место на полках в вашем магазине.

3. Правила покупательского потока.

Движение покупательского потока подчиняется законам единым для любого магазина самообслуживания.

1) Закон первый, покупательский поток движется против часовой стрелки, при этом интенсивность покупок по мере движения распределяется следующим образом, в первой четверти выбирает 40%, во второй 30%, в третей 20% и 10% в последней.

2) Закон второй, место покупательского потока находятся в золотом треугольнике, между входом, наиболее посещаемым отделом и кассами, в традиционном магазине наиболее посещаемым бывает хлебный отдел.

4. Правило места на полке.

В крупных магазинах соблюдается правила вертикальной выкладки, поставщик может размещаться блоками от самого низа до самого верха. Но в маленьких магазинах вертикальных отрезков стеллажа на всех поставщиков не хватает, и товары располагаются в разных полках разной высоты. Здесь конечно нужно биться за полки на уровне глаз или как можно ближе к этому уровню. Согласно исследованиям товары, расположенные на уровне глаз, продаются больше в 2.5 раза, чем товары, расположенные на нижней полке. Что касается горизонтальной выкладки, правильно выбранное место на стеллаже может увеличить продажи в 1.5 раза, лучше всего товар продается в центре стеллажа.

5. Правило заимствования популярности у лидера.

Если в магазине вы хотите продвинуть новый продукт, то вам следует его разместить между лидерами продаж.

6. Правило дополнительного места продажи.

Как мы видим на фото, можно предлагать сопутствующий товар, для увеличения продуктов в корзине клиента.

7. Правило ценника.

Отсутствие ценника серьезно снижает доходы и вызывает недоверие со стороны клиента, а неверно указанная цена навсегда лишит вас покупателя, только недавно убедился в этом. Вчера вечером по пути домой, заехал в один из магазинов формата «у дома», где ценник за чай был 340 тенге, женщина подошла на кассу, где по факту на мониторе показало 740 тенге. Довольно не приятные слова были со стороны клиента, оказалось, что ранее стоявший чай на полке закончился, и кто-то передвинул другой товар, некоторые из посетителей вашего магазина могут и не сказать ничего, они просто молча уйдут или у них сложится недоверие к вашему магазину. Просто на секунду представьте что вы в Sulpak и у товаров нет ценника, представили? Примерно такие же ощущения у ваших посетителей. Если вы ставите полочные этикетки, то обязательно нужно указать название товара, вес, штрих код, цену, даже если товар передвинули, чтоб клиент мог понять, за какой товар указана цена.

Кто уже пользуется программой «UMAG» у них есть функция «печать полочных этикеток» это готовый шаблон, который нужно просто распечатать.

8. Правило – недорогое вперед.
Недорогие товары работают на то, чтобы создать у покупателя благоприятное впечатление об уровне цен магазина. Если их разместить в начале торгового зала, то покупатель втягивается в процесс покупок и дальше берет продукты уже автоматически, обращая на цены меньше внимания.

9. Правило чересполосицы.
Товары с низкими ценами и товары, приносящие магазину наибольшую прибыль, чередуются по ходу движения покупателя в торговом зале. Дорогой товар, обеспечивающий наибольшую маржу, не должен быть загнан в конец маршрута, так как покупатель может, дойдя до него, уже заполнить свою корзину.

Все это правила способны помочь Вам увеличить продажи, но что бы в полной мере оценить эффективность необходимо их сочетать, и выявлять те что помогут именно Вам. Определить же подобные, вам поможет хорошо подобранная система автоматизации бизнеса! Помимо того что вы будите знать наиболее ликвидные группы товаров, вы так же сможете отслеживать эффектность продаж и всегда знать точный объем вашей выручки. Подробнее про системы автоматизации читайте тут — Система автоматизации №1 в Казахстане.

⇐ ПредыдущаяСтр 6 из 10

Абонемент – абонент

Абонемент– документ, предоставляющий право на пользование чем-либо, на какое-либо обслуживание, а также само такое право. Абонемент на концерт.

Абонент – тот, кто пользуется абонементом, а также клиент некоторых коммунальных служб (телефонной сети, электро- и газоснабжения). Абонент телефонной сети.

Авантюристический – авантюристский – авантюрный

Авантюристический.Основанный на авантюризме, свойственный авантюристу (в знач.: беспринципный делец). Авантюристическая политика.

Авантюристский. То же, что и авантюристический.

Авантюрный. 1. Являющийся авантюрой (в знач.: рискованное, сомнительное предприятие, дело, начатое без учета реальных сил и условий, в расчете на случайный успех). Авантюрное предприятие. 2. Богатый приключениями; приключенческий. Авантюрный роман.

Бережливый – бережный

Бережливый.1. Экономный, расчетливый. Бережливый человек. 2. То же, что бережный. Бережливое отношение.

Бережный.Заботливый и осторожный. Бережное отношение.

Боязливо – боязно

Боязливо.Робко, несмело; с боязнью, со страхом. Боязливо ответить.

Боязно. Страшно, жутко. Боязно в лесу.

Бракованный – браковочный

Браковочный. Относящийся к браковке (расценивание чего-либо как брака). Браковочный станок.

Быт – бытие

Быт. Жизненный уклад, повседневная жизнь. Семейный быт.

Бытие. 1. Объективная реальность, существующая независимо от нашего сознания; материя, природа. Бытие – первично, сознание – вторично. 2. Совокупность условий материальной жизни общества. Общественное бытие. 3. Жизнь, существование. Счастье бытия.

Вдохнуть – вздохнуть

Веский – весомый

Веский.1. Имеющий большой вес при малом объеме, тяжелый. Веские металлы. 2. Значительный, убедительный. Веский довод.

Весомый.1. Обладающий весом. Тьма казалась весомой. 2. перен. Ощутимый, значимый. Весомые слова.

Враждебный – вражеский

Враждебный.1. Полный вражды, недружелюбный, неприязненный; несвойственный, противоречащий чему-либо. Враждебное высказывание. 2. Находящийся в состоянии вражды; враждующий. Враждебные страны.

Вражеский. Неприятельский. Вражеские танки.

Встать – стать

Выборный – выборочный

Выборный. 1. Относящийся к выборам. Выборное собрание. 2. Выделяемый для исполнения каких-либо обязанностей голосованием. Выборные представители.

Выборочный. Не сплошной, частичный. Выборочная проверка.

Героический – геройский

Героический.1. Свойственный герою, человеку, совершившему (совершающему) подвиги мужества, доблести, самоотверженности; доблестный. Героический поступок. // Способный к подвигам, к героизму; совершающий подвиги. Героические люди. // Богатый подвигами, проявлениями героизма, полный героизма. Героическое время. 2. перен. Крайний, требующий величайшего напряжения. Героические усилия. 3. Повествующий о подвиге героев, изображающий героев. Героический репертуар.

Геройский. Свойственный герою, человеку, совершившему (совершающему) подвиги мужества, доблести, самоотверженности; доблестный. Геройский подвиг.

Главный – заглавный

Главный. 1. Самый важный, основной, наиболее существенный среди других. Главная забота. 2. Находящийся, расположенный в центре, в середине чего-либо; самый важный. Главный вход. 3. Старший по положению, возглавляющий кого-, что-либо. Главный консультант.

Заглавный. Относящийся к заглавию, содержащий заглавие, являющийся заглавием, названием чего-либо. Заглавная роль.

Рекомендуемые страницы:

Главная | О нас | Обратная связь



В данной статье изложены основы и нюансы выкладки товара, на примере различных гипермаркетов. Авторами проведено исследование специфики выкладки товара в различных местах. Описана взаимосвязь дизайна и мерчандайзенга. Выведены и представлены основные правила выкладки товара с учетом дизайнерских требований и эргономики.

Ключевые слова: дизайн, мерчандайзинг, выкладка товара, дизайн среды, правила выкладки товара, дизайн требования выкладки товара.

По мнению социологов, население мегаполисов совершает множество ненужных покупок. Отправляясь в супермаркет за хлебом, многие возвращаются с конфетами, орешками, соком, одним словом, многими не слишком нужными товарами. Психологи объясняют, что так люди просто пытаются избавиться от стресса, а вот покупатели утверждают, что при помощи различных уловок их просто вынуждают положить ненужный товар в корзину.

Уже в средних веках актуальным вопросом была выкладка товара. Пик развития современной торговли приходится на 19 век. В тот момент наблюдается появление современных методов продаж, которые воплотились в торговле Европы ХХ века и США. ХХ век — это время конкурентной борьбы за покупателя, широкого выбора товаров. С этого момента термин «мерчандайзинг» расценивают, как искусство сбыта, реализации товара .

В общем, появление мерчандайзинга обусловлено наличием визуальных продаж. Исходя из этого, можно смело говорить о том, что такое искусство сбыта напрямую связано с розничной торговлей, осуществляющейся через сеть магазинов .

В основном каждая торговая организация стремится заработать как можно больше средств путем принуждения к совершению покупок. Будь это с помощью грамотно спроектированный интерьера, к примеру, не позволяющего набирать скорость движения и заставляющий покупателей остановиться, разглядеть и приобрести товар. Или же по средствам умелого мерчандайзинга, большого количества рекламы на местах продаж, наличия фирменных стеллажей и так далее.

Магазин можно разделить на определённые зоны: зона входа, зальная зона, зона выкладки товара, а также зона касс и места для проведения каких-либо мероприятий, промо-акций. Каждая из этих зон имеет свои определенные функциональные особенности.

Выкладку можно назвать «молчаливым продавцом». Особенно большое значение имеет выкладка товаров при продаже методом самообслуживания. В торговых залах магазинов самообслуживания применяются следующие приемы выкладки товаров:

 горизонтальная;

 вертикальная;

 упорядоченными блоками;

 беспорядочная;

При выкладке товаров на торгово-технологическом оборудовании применяют горизонтальный, вертикальный и комбинированный способы.

При горизонтальномспособе выкладки одноименные товары размещают на одной или двух полках по всей длине оборудования, установленного в линию. Различают четыре уровня представления товаров на витрине (рис.1):

Рисунок 1- Уровни представления товаров на витрине

I. Уровень. На него ставят товар, упаковка которых достаточно привлекательна, чтобы быть замеченной издалека (например, чаи, косметика, маленькие упаковки), чтобы покупателю было удобнее рассмотреть и достать товар. Не рекомендуется на этот уровень ставить громоздкие тяжелые товары. Этот уровень обеспечивает 10 % продаж.

II. Уровень- наиболее благоприятный уровень, обеспечивает 40 % продаж. Здесь размещают товары импульсного спроса, новинки, широко известные товары, а также товары с наиболее привлекательной для посетителя ценой.

III.Уровень. Здесь размещают товары сезонного и спонтанного спроса, широко рекламируемых товары, товары первой необходимости. Этот уровень обеспечивает 30 % продаж.

Длина выкладки товара может варьироваться от 50 до 190 см — здесь все зависит от используемого оборудования, возможностей магазина и активности спроса.

Каждый товар на передней части полки должен быть представлен 3–5 позициями, размещенными лицевой стороной упаковки к покупателю. При меньшем количестве он просто сольется с другой продукцией и останется незамеченным покупателем.

При выкладке товара на полках важно учитывать сроки его хранения. Ближе к покупателю ставится товар более раннего срока реализации, что позволяет снизить объем просроченного товара в магазине. Полки в магазинах не должны простаивать и пустовать. В связи с этим для ходовых товаров следует предусмотреть больше торговой площади и полочного пространства, чтобы продавец успевал подготавливать и выкладывать продукцию. Богатство выбора поднимает настроение посетителям. Для создания «эффекта изобилия» в некоторых магазинах специально над стеллажами размещают зеркала, чтобы визуально увеличить количество товара на полках.

При вертикальномспособе выкладки («ленточная» выкладка) одноименные товары выкладывают на полках одной горки в несколько рядов сверху вниз. Преимущество этого способа — хорошая обозримость и более четкое разграничение выложенных товаров. Недостатком такой выкладки является увеличение площади выкладки при размещении товаров. Этот способ широко применяют в магазинах самообслуживания с торговым залом большой площади.

Наиболее часто на практике применяют комбинированныйспособ выкладки, сочетающий горизонтальный и вертикальный способы выкладки товаров. Он позволяет наиболее эффективно использовать площадь выкладки на оборудовании и размещать больше товаров в торговом зале.

При выборе места и способа выкладки исходят из характера спроса на товар. Товары основного ассортимента не нуждаются в броской выкладке. Сопутствующие товары располагают рядом с товарами основного спроса «перекрестным» способом. Совместное размещение на одной полке или в непосредственной близости от основного сопутствующих товаров способно увеличить продажи и того и другого товара на150–180 %.

Взаимозаменяемые товары (товары, которые могут заменять друг друга по своим потребительским свойствам: крупа и макаронные изделия, швейные и трикотажные изделия и др.) следует размещать рядом.

Продовольственные магазины

В каждой зоне магазина есть свои особенности с точки зрения дизайна. Например, в больших продовольственных гипермаркетах с самообслуживание интерьер и расстановка оборудования предусмотрена таким образом, что покупатель все время приходится приостановиться и посмотреть на что-нибудь. Зато прилавки с так называемой «кулинарии», продуктов, готовящихся на прямо в этом магазине, находятся в глубине и источают аппетитные запахи заставляя преодолевать весь зал из лабиринтов стеллажей. Сама выкладка продукции всегда выглядит очень аппетитно и красиво. Дело в том, что такая выкладка продумана таким образом, что человек, испытывающий чувство голода, несомненно, захочет купить некий приготовленный продукт, даже если он не собирался это делать. Это своеобразное воздействие не только на ощущение внутреннего состояния организма, то есть бессознательное принуждение путем задействования не только обонятельных, но и зрительных функций.

Внешний вид самой витрины-холодильника типичен: большая стеклянная верхняя часть позволяет показать товар со практически со всех сторон, но оставить защищенным от воздействия окружающей среды. Так продукция «спрятанная» в такой холодильник выглядит еще привлекательнее и кажется более полезной, чем возможно есть на самом деле.

Следует отметить, что такой ход поспособствует созданию нужной траектории движения покупателей, охватывающей большую часть магазина, лишь в том случае, если все прилавки, стеллажи и различное оборудование расставлены правильно и с умом.

Также в супермаркетах, универсамах и других универсальных продовольственных магазинах правая (от входа) стена торгового зала считается наиболее выигрышным участком в зале. Это начало маршрута почти всех покупателей, которые входят в магазин; именно правая стена создает первое и самое яркое впечатление о магазине. Правая стена— идеальное место для выкладки товаров, которые приобретаются импульсивно. Многие специалисты считают, что мясо, мясопродукты, фрукты и овощи выглядят привлекательнее других товаров и поэтому создают более благоприятное первое впечатление. Прежде у правой стены выкладывали только овощи и фрукты, а позже стали выкладывать и другие вышеуказанные товары. В некоторых супермаркетах выкладка овощей и фруктов продумана с точки зрения дизайна и емкости, в которые выкладывается товар хорошо подходят к общему стилю интерьера и магазина в целом. Если при этом в данной зоне чисто и опрятно, то покупатели, попадая в такую зону, с грамотно разложенным товаром будут больше останавливаться, смотреть и, наконец, приобретать товар. Удачно подобранные емкости обеспечивают не только грамотную выкладку и презентацию самого товара, но и дадут необходимое разделение пространства стеллажа на различные зоны, поможет держать композиционный ритм цвета и фактуры. Правильное составление композиции вообще очень важно при выкладке любого товара. Ведь этот на первый взгляд незаметный аспект позволяет удерживать внимание потребителя там, где это требуется. Важно не только уметь удержать внимание потребителя, но также и вызвать определенные положительные чувства и эмоции. К примеру использование корзинок при выкладке овощей и фруктов бессознательно наталкивает потребителя на мысль о саде-огороде, домашнем производстве и уюте.

Если в продовольственном магазине все продумано основательно, то такие «озелененные» зоны с выкладкой свежих продуктов будут нести только положительный эффект. Главное чистота и опрятность выкладки, ведь если все настолько приблизить к натуральному и, например, положить картофель в ящики с черноземом, то это будет вызывать негативные эмоции и даже чувство отвращения у потребителей. Всего должно быть в меру.

Товары в продовольственных магазинах обычно сгруппированы по общему признаку. Как, например, вышеприведенные овощи и фрукты, готовая продукция, крупы и так далее. Соответственно товары находятся в непосредственной близости друг к другу и нуждаются в ярких, конкурентоспособных упаковках. Задача дизайнера не только продумать обертку, этикетку или даже упаковку товара, но и выделить его по средствам графического оформления, промо-акций, фирменных витрин или воблеров.

При горизонтальной выкладке товара стоит помнить о том, что человеческий глаз воспринимает только 20–30 см вокруг одного объекта, соответственно товар одного вида должен быть представлен не более чем 5 наименованиями на одной горизонтальной полке. Это правило касается малогабаритных товаров, представленных в малых упаковках.

На данном рисунке показан пример горизонтальной выкладки средств для стирки. Тут можно заметить, что яркие бутылки сначала выглядят одни общим привлекающим внимание пятном, но подойдя ближе можно заметить, что все средства разные. На данном примере представлено семь наименований товара и скорее всего человек подойдя к такой витрине, будет брать то, что на уровне глаз или рук и ближе всего к месту остановки покупателя.

В случае, когда ассортимент товаров одного вида велик, вертикальная выкладка подойдет больше. Длинна такой выкладки может быть разной и зависит от оборудования, использованного в данном магазине. Полки и витрины бывают различной глубины длины, а некоторые даже оснащены зеркалами на задней стенке.

При правильной планировке магазина товар будет выложен не только на длинных полках вдоль стен с различными видами выкладки, но также будут присутствовать и так называемые «острова» с товарами выложенными блоками или навалом. Иначе говоря, существует упорядоченная форма выкладки на таких стеллажах или же беспорядочная. Следует заметить, что несмотря на эстетическую привлекательность упорядоченной выкладки, покупатели гораздо охотнее будут пользоваться выкладкой «навалом», так как «рушить» существующий порядок, будь то пирамиды или прямоугольные блоки не позволяет чувство эстетической привлекательности. А если товар просто высыпан в емкость, то искать там что-то и перебирать не составляет труда, ведь порядка там не было изначально.

Такие выкладки также бывают смешанными, когда визуально присутствует упорядоченность и аккуратность, но при изъятии одно из элементов значительно ущерба для общей визуализации не будет.

Так выкладывают, например, средства гигиены или консервы, дублируя выкладки. Одну делая упорядоченной и тем самым презентуя товар, не используя фирменные витрины или промо-акции. Композицию делают из самого товара и не обязательно она должна быть непосредственно витриной, рядом с такими необычными рекламными композициями зачастую присутствует обычная витрина с горизонтальной или вертикальной выкладкой тех же консервов или других малогабаритных средств, воспользоваться которыми гораздо проще и удобнее. Получается очень интересный рекламный ход, привлекающий больше внимания к товару чем любые другие стандартные рекламные приемы. Такая выкладка также подходит и для презентации или рекламы групп товаров имеющих не привлекательную упаковку, в силу своих особенностей.

Нюансов в выкладке товара в продуктовом магазине много, но при соблюдении различных правил и правильном оформлении зон, на которые магазин делят различные группы товара- продажи будут возрастать, и покупатели будут возвращаться вновь и вновь.

Литература:

Принципы выкладки товара заключаются в том, чтобы обеспечить оптимальную визуализацию товара, привлечь внимание посетителя, и управлять его вниманием на протяжении того времени, которое он проведет в магазине. Принципы выкладки товара подразумевают как удобство и комфорт покупателей, так и стимулирование покупателей на совершение возможно большего количества покупок. Поэтому при размещении товара на стеллажах, полках и другом торговом оборудовании всегда соблюдаются основные принципы выкладки товара. Принципы выкладки товара в продовольственных магазинах и в магазинах, торгующих непродовольственными товарами, различаются несущественно, но имеют и свои особенности.

Торговый зал имеет несколько зон, от комфорта пребывания в которых зависит решение посетителя магазина совершить покупку: входная зона, кассовая зона, зона основного потока покупателей.

Поэтому во входной зоне магазина должны соблюдаться принципы выкладки товара с демократичными ценами, скидками, яркими призывными ценниками, что позволяет посетителю расслабиться. В прикассовой зоне другие принципы выкладки товара: здесь в основном покупателя окружают товары импульсного спроса, недорогие мелочи, которые не особо необходимы, но при правильной подаче обязательно привлекут внимание и будут куплены. В самом торговом зале выделяются несколько зон, в которых выкладывается товар различных ценовых категорий, брендов, товары с различными потребительскими свойствами, а также выделяются «горячие точки», притягивающие взгляд покупателя необычным броским оформлением.

На стеллажах и полках принципы выкладки товара следующие: самый перспективный товар и товар, который необходимо реализовать в кратчайшие сроки, всегда выкладывается на полках, находящихся на уровне глаз покупателя или чуть ниже. Дешевый товар располагается в самом низу: даже если он не уступает по качеству более дорогому аналогичному товару, стоящему выше, он покупается гораздо реже: нагибаться посетители магазинов не любят. Все полки должны быть заполнены товарами, пустующих мест быть не должно. Товар обязательно развернуть фронтально к покупателю и позаботиться о том, чтобы покупатель мог взять его в руки, рассмотреть, прочитать информацию о составе, инструкцию. Дополняющие друг друга товары располагают рядом, и также рядом выкладываются ходовой товар и товар, не пользующийся особым спросом. Соблюдая эти принципы выкладки товара, можно повысить продажи залежавшихся на полках товаров, значительно увеличить товарооборот, и оставить у посетителей приятное ощущение заботы.

Принципы выкладки товара принимают во внимание и тот факт, что основная масса посетителей магазина — правши, и движутся такие посетители в торговом зале против часовой стрелки, большее внимание уделяя товарам, расположенным с правой стороны. Обычно взгляд покупателя вначале направлен на верхний правый угол полки или стеллажа, а затем волнообразно перемещается слева направо к нижним полкам. Именно в зонах внимания нужно располагать наиболее дорогие и приносящие прибыль товары.

Итак, принципы (основы выкладки):

— товар должен быть размещен так, чтобы он был хорошо виден

и доступен. Движение основного потока покупателей против часовой стрелки, в рамках «золотого треугольника» ;

  • — этикетка должна «смотреть» на покупателя;
  • — новинки занимают лучшие с точки зрения обзора места;
  • — избегать нагромождения (избытка) товара на полках;
  • — подходить к выкладке творчески, использовать приемы дизайна

и художественного оформления.

Между размещением и выкладкой товаров есть разница. Под размещением понимается распределение товаров на площади торгового зала, в то время как выкладка — это расположение, укладка и показ товаров на торговом оборудовании.

Размещение товаров — это их расположение на площади торгового зала. Рациональное размещение товаров в торговом зале позволяет правильно формировать потоки покупателей и сокращать время их обслуживания. Постоянные покупатели знают, где размещается тот или иной товар в торговом зале, и быстро его находят. При этом также сокращаются трудовые затраты работников магазина в процессе пополнения товарных запасов за счет использования кратчайших путей движения товаров из подсобных помещений к зоне размещения. Под выкладкой товаров понимаются технологические процессы, связанные с расположением, укладкой и показом товаров на торгово-технологическом оборудовании. В управлении процессами торговли важная роль, отводится организации размещения товаров в торговом зале, распределению установочной и демонстрационной площади между отдельными группами товаров. При этом необходимо учитывать ряд факторов, основными из которых являются: частота приобретения товаров отдельных групп, габариты этих товаров, затраты времени покупателей на осмотр и отбор, а также количество разновидностей товаров, предлагаемых покупателям в рамках отдельных групп.

Следует различать понятия «размещение» и «выкладка» товаров в торговом зале. Размещение товаров предполагает распределение ассортимента по всей площади торгового зала с учетом частоты спроса, комплексности приобретения, взаимозаменяемости, габаритов и массы товаров, специфических свойств товара. Эта операция имеет важное тактическое значение для успеха торговли, поэтому решения по схеме размещения товаров должны приниматься ответственными коммерческими работниками совместно с менеджером торгового зала. Чем больше площадь торгового зала, тем эта задача становится сложнее и значимость принятых решений для предприятия возрастает, так как они позволяют правильно спланировать покупательские потоки, сократить время на поиск и отборку товаров, увеличить пропускную способность магазина, уменьшить затраты труда персонала при пополнении товарных запасов в торговом зале.

Правильная планировка позволяет значительно увеличить количество спонтанных покупок (решение о которых принято прямо в магазине), а в области торговли модным товаром эта категория покупок значительно превышает запланированные. Если планировка во многом зависит от конфигурации торговой площади и должна учитывать траекторию движения покупателя по магазину, то выбор торгового оборудования целиком и полностью зависит от специалистов по мерчендайзингу. При расположении товаров в торговом зале учитывается несколько факторов: оптимальное использование пространства торгового зала, оптимальное расположение товарных групп, расположение основных и дополнительных точек продажи, способы замедления потока покупателей.

Как правило, 40% площади торговой точки занимает торговое оборудование (полки, холодильное оборудование, стеллажи и т.д.), расположенное в зависимости от формы помещения максимально выгодно. Приблизительно 60% площади торговой точки необходимо оставлять для движения покупателей (обеспечение свободного движения покупателя по магазину, правила техники безопасности и т.д.), чтобы покупатели чувствовали себя комфортно.

Если проследить путь покупателя в небольшом торговом зале, то можно отметить существование так называемого «золотого треугольника» — площади, расположенной между входной дверью, кассой и самым ходовым товаром в магазине.

Золотой треугольник — это правило расположения товара, по которому посетитель двигается в зале самообслуживания по четким траекториям: вход — интересующая витрина — касса. Другими словами, задача разместить наиболее популярный и интересный товар таким образом, чтобы покупатель провел в магазине максимально возможное время. При этом на пути к желаемому и обратно к кассе покупатель видит все многообразие ассортимента магазина.

Наиболее характерным примером применения правила золотого треугольника может служить любой сетевой продуктовый магазин. Для того чтобы купить хлеб, покупатель должен пройти весь зал самообслуживания, наблюдая по дороге другие товары. При этом он чаще всего приобретает множество других нужных, но незапланированных товаров.

Каким должен быть «золотой треугольник» в торговом зале показано на рисунке 1. В практике мерчендайзинга считается, что золотой треугольник, если уж он есть, а его не может не быть, должен быть максимально широким. Т.е. от входа до нужной витрины и по дороге на кассы покупатель должен увидеть максимально количество товара.

Рисунок 1 — «Золотой треугольник» в торговом зале

Если открывается новый магазин или просто происходит сезонная смена выкладки — рекомендуется выполнить следующее: анализ АВС по категориям товаров магазина, выбрать наиболее популярные категории при планировке зала разнести наиболее востребованные группы в разные углы торговой площади, добавить сопутствующие товары в непосредственной близости от ключевых групп.

Грамотно расставить товар — это искусство, стратегия которого должна быть просчитана и обдумана заранее. Удачно разработанная и поддерживаемая в порядке выкладка всегда способствует приобретению покупателем товара..

Эффективность работы магазинов, качество обслуживания покупателей во многом зависят от рационального размещения товаров в торговом зале. Оно позволяет правильно спланировать покупательские потоки, сократить время на отборку товаров, увеличить пропускную способность магазина, уменьшить затраты труда персонала магазина при пополнении товарных запасов в торговом зале. .

Поэтому размещение товаров в торговом зале магазина следует осуществлять с учетом следующих основных требований: создания условий комфортности во время пребывания покупателей в магазине, предоставления покупателям необходимой информации и широкого круга услуг, оптимального использования торговых площадей магазина, обеспечения сохранности материальных ценностей, организации рациональных товарных потоков и расчетных операций с покупателями.

Известно, что приоритетные места в торговом зале определяются в зависимости от потока покупателя, т.е. от того пути, который проходит большинство покупателей. Товар самого высокого качества, самый широко рекламируемый и даже самый популярный товар не будет продаваться, если его позиция в магазине подобрана неудачно. Движение потока покупателей должно быть рассчитано заранее и подобрано с максимальной выгодой, предоставляя на обозрение покупателю как можно больше товаров. 80-90% покупателей обходят все точки продажи, расположенные по периметру торгового зала и лишь 40-50% покупателей обходят внутренние ряды. Наиболее «горячими» местами при этом являются начало потока покупателя и зона касс.

Определяющим фактором при распределении установочной и демонстрационной площади торгового зала между отдельными группами товаров является частота их приобретения. Чем выше частота приобретения товаров отдельных групп, тем большая установочная и демонстрационная площадь (а соответственно и площадь торгового зала) необходима для их размещения..

Такой принцип размещения товаров позволяет более равномерно пополнять товарные запасы в торговом зале и более рационально использовать торговую площадь.

Существенное влияние на распределение площади торгового зала между отдельными группами товаров оказывает широта их ассортимента. Чем выше число разновидностей, предлагаемое для реализации покупателям в рамках отдельной группы, тем большей при прочих равных условиях должна быть площадь торгового зала, отводимая для их размещения. .

Определенное влияние на размер площади, отводимой для размещения отдельных товаров, оказывают их габариты. С учетом рассмотренных факторов и особенностей формирования группового ассортимента товаров в рамках избранной формы его специализации осуществляется распределение площади торгового зала в разрезе отдельных товарных групп. Пример возможного распределения категорий в магазине показан на рисунке 2.

Наиболее распространенным приемом является выкладка товаров навалом. Этот прием удобен и для покупателей, и для персонала — он требует меньших затрат труда на выкладку и обеспечивает более эффективное использование демонстрационной площади оборудования. .

Однако такая выкладка целесообразна не для всех товаров. При выкладке товаров на оборудовании следует руководствоваться принципом, что товар — не декорация. Поэтому не следует составлять из товаров пирамиды и другие не фигурные сооружения, так как это создает неудобства для покупателей при их отборе.

Цели использования выкладки едины для всех торговых марок: добиться, чтобы товар вошел в доверие к потребителю и стал любимым, увеличить объем продаж, быть сильным конкурентом для одноименных товаров других производителей, увеличить воздействие товара на потребителя, заслужить признание благодаря идеальному представлению изделий.

Товары уникальных категорий

Товары приоритетных категорий

Товары периодически покупаемые

Товары сопутствующего ассортимента

Рисунок 2 — Распределения категорий товаров в магазине

Заметный товар чаще всего становится выбором покупателя, особенно большое значение имеет полка, на которой расставлен продукт. Многочисленные исследования показывают, что средние полки, расположенные на уровне глаз посетителя, способствуют максимальным продажам, в народе мерчандайзеры называют такие полки золотыми, именно за них и разворачивается борьба, но поговорим об этом несколько позднее. Полки, находящиеся выше уровня глаз, имеют показатели продаж ниже, чем средние, и называются серебряными. Соответственно, самые нижние полки обречены, они занимают третье место по выигрышности размещения. . Наиболее удобной зоной выбора товаров является зона попок, расположенных на высоте 110 — 160 см над уровнем пола. Менее удобными зонами выбора товаров являются зоны попок, расположенных на высоте 80 — 110 см (нижняя) и 160 — 180 см (верхняя) от уровня пола. С учетом такого зонирования полок оборудования производится выкладка отдельных товаров.

Существует ряд общих обязательных правил, используемых в мерчандайзинге:

  • — ближе к покупателю должен располагаться товар, у которого срок реализации близок к завершению;
  • — продукты располагаются лицевой стороной к покупателю и должны быть видны целиком, не загораживая друг друга;
  • — ценники должны быть правдивыми, эстетичными, соответствовать товару и нести легко читаемую информацию;
  • — при желании взять товар в руки не должно быть никаких лишних преград;
  • — совершенный внешний вид изделий, опрятность формирует впечатление о товаре, производителе и о магазине в целом;
  • — для выделения и лучшего восприятия желательно сопровождать выкладку художественным оформлением, рекламоносителями;
  • — продукция не должна менять место своего расположения часто.

Эффективность работы магазинов, качество обслуживания покупателей во многом зависят от рационального размещения товаров в торговом зале. Оно позволяет правильно спланировать покупательские потоки, сократить время на отборку товаров, увеличить пропускную способность магазина, уменьшить затраты труда персонала магазина при пополнении товарных запасов в торговом зале. Поэтому размещение товаров в торговом зале магазина следует осуществлять с учетом следующих основных требований. . При размещении товаров в торговом зале необходимо соблюдать правила товарного соседства. За каждой товарной группой следует закреплять постоянную зону размещения. Товары, требующие длительного ознакомления с ними покупателей, располагают в глубине торгового зала, чтобы не создавались помехи движению покупательских потоков. С соблюдением этого принципа размещают и товары, пользующиеся частым спросом. Соблюдение правил выкладки обеспечивает максимальные закупки, и работает на поддержание товара на рынке сбыта. Основные принципы выкладки товаров магазина представлены на рисунке 3.

Рисунок 3 — Основные принципы выкладки товаров магазина

Согласно данным принципам можно сформировать ряд правил для выкладки товара — рисунок 4.

Правильная выкладка товаров позволяет эффективно использовать оборудование, улучшает условия осмотра и выбора товаров покупателями, сокращает затраты труда торгово — оперативного персонала на пополнение запасов в торговом зале. Особую роль играет этот процесс в магазинах самообслуживания.

Рисунок 4 — Основные правила выкладки товаров магазина

Термин «новогодний мерчандайзинг» довольно быстро вошел в словарь российского торгового маркетинга. Главное, что привлекает внимание в этом словосочетании, — это обещание праздника, которое в нем скрыто. Однако «новогодний мерчандайзинг» вовсе не похож на елочные украшения, которые необходимы только раз в году, а все остальное время хранятся на пыльных полках шкафов и кладовок. Познакомившись с материалом Гульфиры Крок, вы, несомненно, почувствуете: законы «новогоднего мерчандайзинга» послужат вам не только в январе, они будут весьма уместны для февральских и мартовских праздников, да и вообще все 365 дней в новом году.

Новый год – яркий веселый праздник, самый лучший в году, а для магазина еще и самая «горячая» пора, пик сезонных продаж. Главная задача — за этот короткий, но супер привлекательный период работать максимально эффективно, не упустив ни малейшей возможности получить максимальную прибыль. И поскольку такой шанс предоставляется один раз в году, к нему нужно ответственно и всесторонне подготовиться.

Этот праздник дает вам шанс получить расположение покупателей, случайно пришедших в ваш магазин. А также возможность укрепить свой имидж в глазах постоянных лояльных клиентов. Для всего этого необходимы комплексные подготовительные мероприятия – только в этом случае можно добиться высокого результата по всем направлениям. Формула успешного новогоднего сезона выглядит как сумма понятных, но отнюдь не простых факторов:
«полная товарная готовность»,
настроение новогоднего праздника,
специальные виды выкладки,
праздничные промоушен-акции.

Эффект можно достигнуть, если усилия будут приложены по всем этим направлениям, а так же будет продуман план мероприятий с учетом всех особенностей вашего магазина. Постараемся пояснить, что мы имеем в виду.

Полная товарная готовность

Главное правило мерчендайзинга – эффективный запас. Нет товара – нет продаж; нет нужного товара — продаж опять-таки нет. Скачок спроса в новогодний период — закономерность практически для всех групп товаров, особенно для FMCG (с некоторыми оговорками для бытовой химии, предметов личной гигиены и им подобным группам). Каждый из нас легко назовет «новогодних лидеров продаж», и дефицит этого товара не допустим. Подготовка товарного запаса имеет свои особенности в зависимости от типа магазина и ассортимента товара. Выберите подходящие для вашего магазина направления:

  • Заказ специфического новогоднего ассортимента — карнавальные костюмы, новогодние подарочные наборы, новогодние сувениры, поздравительные открытки, елочные украшения и елки и пр. (покупатели, привлеченные «праздничным» товаром, обязательно совершат и другие покупки).

Появление новогоднего ассортимента в магазине обеспечивает не только «полную товарную готовность», но и создает праздничное Новогоднее настроение (следующий пункт новогодней программы магазина). Даже если покупатель (обычно покупательница) не совершит покупки, она задержится, чтобы посмотреть представленные новогодние товары. В этот момент и происходит формирование привлекательного имиджа праздничного магазина в глазах и головах покупателей. Подберите новогодний ассортимент с учетом вкусов вашего Покупателя и с учетом пропорций ценовых групп основного ассортимента, а также постарайтесь представить что-то новое, необычное – то, чего не было в прошлом году, и чего нет у ваших расположенных поблизости конкурентов. Например, подарочные свечи есть практически в каждом магазине, и их ассортимент очень повторяется. Составьте ассортимент из двух частей: большая часть – традиционная, «как у всех», а меньшая часть – оригинальные новинки. Не поленитесь узнать, что подготовили ваши соседи к Новому году и включите в свою программу действий лучшие идеи (используйте именно идеи, а не простое копирование приемов!) и добавьте свои.

  • Расширенный заказ ассортимента «новогодних» товаров – шампанское, шоколадные конфеты в коробках, деликатесы, вечерние платья, свечи, подарки.

Здесь действует основной принцип – лучше избыток, чем недостаток. Имидж магазина может серьезно пострадать, если в самый разгар продаж возникнет заминка из-за отсутствия ходовых товаров, и гнев покупателей будет объясним: «Что это за магазин, если в нем перед Новым годом я не могу выбрать шампанское и конфеты? О чем они думали?». Недовольные и неудовлетворенные покупатели могут быть окончательно потеряны для вас после такого случая. В суматохе праздника вы рискуете это не заметить.

  • Увеличение доли товаров высокой ценовой группы (на Новый год люди склонны себя побаловать и чаще покупают дорогие товары).

Расширьте ассортимент – возьмите то, что обычно вы не берете, думая, что ваши покупатели это не купят. Один маленький магазинчик, расположенный в жилом доме спального района и торгующий самым простым и дешевым ассортиментом, закупил перед Днем конституции 12 декабря (заметьте – не перед Новым годом!) красной икры. Она была продана за один предпраздничный день, а последующие два выходных покупатели приходили и спрашивали икру (которой, к сожалению, уже не было).

  • Увеличение объема заказа всех остальных товаров пропорционально их близости в теме новогоднего праздника.

Конечно, большинство жителей нашей родины отмечают Новый год дома, в кругу близких, и сами готовят праздничный стол. Составив несложный список традиционных закусок, салатов, блюд и напитков, становится понятным, закупки каких именно товаров необходимо расширить: от консервированной кукурузы и горошка до минеральной и газированной воды. Покупатели останутся довольными, если в одном месте им удастся сделать все (или почти все) покупки.

В конечном итоге тщательное планирование новогодних закупок необходимо, чтобы избежать неприятностей от двух ситуаций: встретить своего покупателя ближе к 31 декабря пустыми прилавками и тяжелых переговоров с поставщиками в конце января о возврате непроданного товара, который не понадобится до следующего Нового года.

Настроение новогоднего праздника

Это настроение у людей во многом создается благодаря ярко расцвеченным витринам и прилавкам магазинов. Ни телевидение, ни радио, ни журналы не «заряжают» так эмоционально, как светящиеся новогодние елки, гирлянды, мишура и шоколадные зайцы в витринах. В магазинах центральных улиц города появляются двигающиеся Деды Морозы в человеческий рост, подмигивающие вам при входе. Здесь зарождается дух праздника и начинается подготовка к самому крупному в году облегчению покупателями содержимого своих кошельков.

Эмоциональная подготовка покупателей к празднику начинается заранее – уже с середины ноября многие магазины начинают приобретать новогодний вид. Вход и фасад украшаются елкой с игрушками и огнями, на фасаде – транспарант «С Новым годом!». «Правильное» настроение внутри торгового зала достигается с помощью нескольких простых приемов:

1. Общее украшение зала: новогодние гирлянды, плакаты, постеры и транспаранты.

2. Новогодние сюжетные композиции в витринах, при входе в торговый зал и в местах наибольшего скопления покупателей: куклы Деда Мороза и Снегурочки, еловые ветки с игрушками и т.д.

3. Праздничное украшение витрин и прилавков: снежинки, еловые ветки и елочные игрушки, бутылка шампанского рядом с конфетами и т.п. Такое украшение не является дорогостоящим, но его важность очевидна. Как хозяйка дома создает настроение праздника и уюта для гостей с помощью многих «мелочей» — новая скатерть, специальные салфетки, букеты и гирлянды, свечи, маленькие сюрпризы и презенты для гостей и домашних — так и магазин, преображенный заботливыми руками хозяев, станет для ваших покупателей ближе и уютнее. Ведь в конечном итоге украшение магазина – это проявление вашего внимания и заботы о покупателях.

4. Ваша забота может проявиться также в увеличении рабочего дня на период праздников. Информацию об этом можно использовать для наружной рекламы – повесьте транспарант или объявление о том, что «в связи с новогодними праздниками на магазин работает с 8.00 до 23.00 часов» (вместо обычных с 9.00 до 22.00 часов). Так поступают некоторые известные супермаркеты, и надо отметить, это действует на покупателей очень позитивно.

5. Новогодние элементы в одежде персонала (украшения из елочной мишуры, шапочки а-ля Санта Клаус). В одном супермаркете все кассиры были в таких шапочках, и это выглядело очень празднично, вызывая улыбки покупателей. Не забудьте провести предпраздничный «тренинг настроения» для торгового персонала — улыбаться они должны шире и чаще, чем в обычное время года. Возможно, в последние дни перед 31 декабря кассиры помимо традиционных «Спасибо за покупку, ждем Вас в нашем магазине» кассиры должны еще добавлять: «Поздравляем с наступающим Новым годом! Всего наилучшего!».

6. Ценники «новогоднего» дизайна на товары со скидкой – это дополнительный штрих к общему настроению, мелочь, увидев которую покупатель невольно подумает: «Как все продумано».

Этот список легко продолжить. Главное при этом не переусердствовать, а то за украшениями можно «потерять» товар.

Многие производители для новогодних праздников используют специальную новогоднюю упаковку. Выкладка таких товаров в качестве фейсинга, а также листовки, буклеты и вобблеры с новогодней символикой способны создать и усилить праздничный настрой у покупателей. Магазины, реализующие продукцию собственного производства, могут также использовать этикетки с новогодней фирменной символикой – для салатов, полуфабрикатов, кулинарии и тортов.

Если ваш магазин предлагает покупателям бесплатные пакеты для упаковки, следует заказать их с фирменной новогодней символикой. К новогодним праздникам можно приурочить выпуск фирменной газеты с информацией о скидках, приметах предстоящего года и новыми рецептами к новогоднему столу.

Специальные виды выкладки

На период новогодних праздников магазину необходимо выделить площади для временного размещения специфических новогодних товаров — подарков и сувениров, елочных игрушек и украшений.

Важно также правильно выбрать место продаж для такого ассортимента в зале. Это может быть место при входе в торговый зал, в первом квадрате торгового зала по ходу покупательского потока — самый удачный и самый распространенный вариант. Также это может быть традиционный отдел подарков и сувениров в магазине, но в этом случае все зависит от удачности места, поскольку часто этот отдел расположен во внутренних рядах торгового зала, либо в не самых «проходных» местах. В таком случае «естественный покупательский поток» приведет туда немногих, и у большинства покупателей не будет возможности увидеть новогодний товар.

Возможно размещение праздничного ассортимента и в прикассовой зоне – на специальном оборудовании (столы с бортиками, контейнеры и пр.). Плюс такого размещения – возможность привлечь внимание многих покупателей во время ожидания в очереди в кассу, минус – к этому моменту основные деньги покупателей уже потрачены, и купить они смогут только что-то мелкое и недорогое, что и следует там разместить. Крупногабаритный или дорогой товар все-таки лучше разместить при входе в зал.

В случае, если на входе нет места для размещения новогоднего ассортимента, можно на время разместить его на месте другой, более удачно расположенной группы товаров, перемещение которой существенно не снизит продажи товаров этой группы. Но этот шаг требует тщательного обдумывания.

Для основных товаров, имеющих непосредственное отношение к новогоднему ассортименту, очень эффективна палетная выкладка. Это относится к алкогольным напиткам, в первую очередь к шампанскому, а также безалкогольным напиткам, конфетам, «сладким» подарочным наборам и пр.

При этом не следует забывать о специальной табличке, на которой указывается название товара и цена.
Можно также использовать простую расширенную выкладку — временно потеснив «повседневный» товар.

К праздникам также эффективна так называемая «совместная» выкладка – одноместное размещение разных, но сочетающихся товаров, например шампанское и наборы конфет, чай и подарочные чайники и др.

Праздничные промоушн-акции

Промо-акции, в первую очередь скидки – лучший подарок покупателям к празднику. Хотя отечественные ритейлеры, в отличие от зарубежных, иногда повышают, а не понижают цены перед новогодними праздниками, – спрос в этот период превышает предложение и товар просто «сметают» с полок, в том числе по завышенной цене. Но для некоторых товаров, особенно чувствительных к цене, желательно установить хотя бы небольшие скидки. Когда еще у вас появится шанс сбыть низко ликвидный товар? Да и конкуренция из года в год все более ощутима.

В зависимости от общей суммы покупки могут быть установлены специальные подарки покупателям (подарочные акции в праздники вообще широко распространены).

В самом начале новогоднего периода эффективной будет работа промо-персонала, например, в отделе спиртных напитков: консультанты от поставщиков будут востребованы, так как число желающих приобрести дорогое вино или крепкий алкоголь, а также попробовать что-то новое, значительно возрастет.

Новогодний период кроме всего прочего является наилучшим для введения новых товаров в ассортимент, так как за короткий срок с ними познакомится максимальное количество покупателей.

Крупные магазины и розничные сети часто используют новогодние праздники для проведения масштабных акций по продвижению своей торговой марки на рынке – концерты звезд, праздники для детей, розыгрыши лотерей, конкурсы. Подобные рекламные и PR-мероприятия и эффективный мерчендайзинг являются залогом успеха в «борьбе за покупателя» в новогодний сезон.

Об авторе

Гульфира Крок – тренер учебно-информационного проекта «Супер-Розница» — Retailclub.Ru. Главная задача проекта – предоставить руководителям и сотрудникам компаний розничной торговли максимум возможностей для повышения квалификации и решения разного рода рабочих ситуаций. Проект объединяет профессионалов своего дела: преподавателей-консультантов, а также экспертов — «носителей опыта», работающих в крупных розничных компаниях.

Записи созданы 8837

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Похожие записи

Начните вводить, то что вы ищите выше и нажмите кнопку Enter для поиска. Нажмите кнопку ESC для отмены.

Вернуться наверх