Задачи конкурентной разведки

Существует несколько определений конкурентной разведки, наиболее распространенные из них представлены ниже.

Конкурентная разведка — это инструмент изучения конкурентной среды, представляющий собой целенаправленный сбор информации о конкурентах для принятия управленческих решений по стратегии и тактике ведения бизнеса.

Конкурентная разведка (англ, competitive intelligence, сокр. Cl):

  • 1) сбор и обработка данных из разных источников для выработки управленческих решений с целью роста конкурентоспособности коммерческой организации, проводимые в рамках закона и с соблюдением этических норм (в отличие от промышленного шпионажа);
  • 2) структурное подразделение фирмы, осуществляющее эти функции;
  • 3) комплекс мероприятий по информационно-аналитическому обеспечению глубокого понимания менеджерами состояния и тенденций изменения развития деятельности конкурентов с помощью специфических методов сбора данных.

Основа конкурентной разведки — анализ статики и динамики бизнеса конкурентов на основе открытой и закрытой информации и своевременное представление результатов такого анализа.

В цели конкурентной разведки входит собственно сбор информации, а нс ее последующий анализ. Слово «анализ” здесь присутствует только в качестве обозначения инструмента извлечения нужной информации из косвенных данных.

К задачам конкурентной разведки относятся:

  • • информационное обеспечение процесса выработки управленческих решений;
  • • «система раннего предупреждения”, то есть определение того, насколько возможно раннее привлечение внимания лиц, принимающих решения, к угрозам, которые потенциально могут причинить ущерб бизнесу;
  • • выявление благоприятных для бизнеса возможностей;
  • • выявление (совместно со службой безопасности) попыток конкурентов получить доступ к закрытой информации компании;
  • • управление рисками с целью обеспечить эффективное реагирование компании на быстрые изменения окружающей среды.

Приведенные выше задачи конкурентной разведки являются ключевыми для компании, они служат достижению фундаментальной цели существования подразделения конкурентной разведки — обеспечить возникновение у персонала компании чувства защищенности вследствие осознания того факта, что судьба компании находится в его собственных руках, и что фирма не станет внезапно жертвой обстоятельств либо чьих-то враждебных действий.

Как указывает Я. Гордон . Если ориентироваться на критерий соблюдения закона, то все очень просто: если закон (прежде всего, уголовный) не нарушен, это — конкурентная разведка, иначе — промышленный шпионаж.

Если же ориентироваться на этические ограничители, то граница между понятиями становится более призрачной. Проблема в том, что этика в разных странах и даже в разных профессиональных сообществах понимается по-разному.

Обычно людей, грубо нарушивших этические нормы и правила, изгоняют из профессиональных сообществ, которые этих правил и норм придерживаются.

На ряде простых примеров можно наглядно видеть разницу между конкурентной разведкой и шпионажем. Если Вы придете в офис к конкуренту и возьмете рекламный буклет, который лежит на столе и который можно брать, это разведка. Если Вы за ним залезете в этот же офис в окно ночью, отключив предварительно сигнализацию, это будет шпионаж.

Если Вы дадите взятку за то, что сотрудники конкурента Вам принесут ксерокопию документа, содержащего коммерческую тайну конкурента, это будет шпионаж. Если Вы, вместо получения ксерокопии, в непринужденной беседе на банкете по случаю дня рождения мэра

Рис. 2.6. Виды разведки и шпионажа города сможете выспросить у носителя информации содержание этого же документа так, что он этого и не поймет, это будет разведка.

Наружное наблюдение — прерогатива государства. В то же время никто не запрещает припарковать машину и дышать воздухом круглосуточно неподалеку от интересующего Вас офиса. Это — вполне легальная конкурентная разведка.

Ныне наблюдается изменение общественного мнения по отношению к «грязным” технологиям ведения конкурентной борьбы. Ранее характерен был подход, что конкурентная разведка нс должна зависеть от неэтично собранных данных: «Все, что необходимо для получения конкурентного преимущества, имеется в разнообразных законных публично доступных источниках” .

Сейчас же к нарушению этики относятся более лояльно: полагают, что для завоевания рынков сбыта, дискредитации или устранения конкурентов, срыва их переговоров по контрактам допускаются любые методы и способы. При этом в такой «войне” все чаще и чаще находят применение запрещенные и грязные приемы, формы, методы ведения промышленного шпионажа .

В публикациях все чаще встречается мнение, что шпионаж является вполне оправданным способом получения информации, так как в конечном итоге позволяет предпринимателям выигрывать конкурентную борьбу. Наблюдается устойчивая тенденция придать этой деятельности вполне респектабельный и непротивозаконный характер — в соответствии с принципом «разрешено все, что не запрещено” (за исключением криминала в самых крайних и жестоких формах).

По нашему мнению, отношение к не вполне легитимным формам ведения конкурентной борьбы должно быть таким же, как отношение к неформальным институциональным правилам: они юридически не закреплены, но «освящены” обычаями и нравами, этническими и религиозными канонами и т.д. Следовательно, с ними необходимо считаться и, во всяком случае, нс отвергать с порога, как противоречащие действующему законодательству.

В публикациях Интернета по вопросу получения информации о конкурентах можно выделить два различных подхода.

С одной стороны, отечественному предпринимателю предлагаются формы и методы, не выходящие за пределы сбора и анализа открытой информации, собираемой «легально и этично”.

Утверждается, что все еще действует старая истина о том, что 85% необходимой информации находится в общественном пользовании. Остальные 15%, возможно, никогда и не потребуются. Некоторые аналитики говорят о 90%, принимая во внимание огромные возможности исследований с помощью сети Интернет.

Используя экспертный анализ и соблюдая этические нормы, профессионалы деловой разведки в состоянии выполнять свою работу квалифицированно и эффективно. Но при этом надо проводить разведку не только своих конкурентов, но и государства, создавать структуры, функции которых заключаются в прогнозировании политической и экономической ситуации в России и выработке решений на минимизацию последствий возможных действий государства .

С другой стороны, за предпринимателями признается право использовать более широкий спектр средств получения финансовой и производственной информации. При этом ссылаются на опыт стран Запада, которые используют различные фонды, совместные предприятия, выполнение разовых работ.

По-прежнему срабатывает старейший рефлекс капитализма, отмеченный еще К. Марксом : если может быть получена прибыль, превосходящая определенные границы, то нет таких этических и правовых норм, которые бы остановили соискателя прибыли. Поэтому, хотя многие компании декларируют правила этического поведения своего персонала, реально же, в ходе ежедневной гонки за прибылью декларируемые этические правила не соблюдаются. Говоря о служении высокой морали, менеджеры вместе с тем находятся под огромным давлением обстоятельств. Они нс должны ограничивать возможности своих подразделений деловой разведки по сбору информации определенными рамками.

Классификация методов получения информации с помощью конкурентной разведки представлена ниже.

1. По способу трактовки информации выделяют прямые и косвенные методы. Прямыми называются методы получения непосредственно интересующей информации. Например, получение объема реализации из квартального отчета акционерного общества, публикуемого в средствах массовой информации, является прямым методом.

Косвенным методом называется способ вычисления интересующего показателя по другим, связанным с ним. Большинство методов конкурентной разведки является косвенными, так как косвенные данные более доступны. Например, величина реальной прибыли легко извлекается из официального отчета о движении денежных средств, потому что данные о выручке чаще всего достоверны, а расходы можно определить исходя из здравого смысла, рассчитав необходимые организационные ресурсы и их рыночную стоимость.

  • 2. По степени доступа к конкуренту выделяют наружное наблюдение и проникновение. Наружное наблюдение производится на расстоянии, без контакта с представителями фирмы-конкурента. Контактные же способы связаны с вторжением на территорию конкурента. Издали много не увидишь, поэтому большинство способов конкурентной разведки связано с получением информации от персонала фирмы-конкурента под каким-либо благовидным предлогом. Проникновение лучше осуществлять не силами своего персонала, а силами привлеченных со стороны сотрудников специальных фирм, осуществляющих такого рода услуги, или знакомых, друзей и родственников, на худой конец. При особо серьезных случаях — желательно жителей из другого города.
  • 3. Сторонники этичного подхода к ведению конкурентной борьбы выделяют три степени «неэтичности” методов конкурентной разведки.

А) Методы, сомнительные с точки зрения этики, но не нарушающие правовые нормы. Чем менее известен конкурент, тем меньше информации о нем в открытых источниках. Часто приходится искать информацию в прямой близости от конкурента или непосредственно от него самого. Здесь много зависит от артистизма «разведчика”. Умение внушать доверие, провоцировать нс самые лучшие чувства, прежде всего тщеславие, обеспечивает более половины успеха.

К наиболее распространенным методам относят следующие: о незавершенная пробная покупка; о завершенная пробная покупка; о сбор сведений от бывших сотрудников; о сбор информации под видом соискателя или от соискателей; о опрос общих клиентов или общих поставщиков; о сбор сведений от других конкурентов;

о беседы с персоналом конкурента под прикрытием опроса общественного мнения, маркетингового исследования;

о беседы о найме на работу со служащими конкурирующих фирм без намерения их дальнейшего трудоустройства;

о заключение контрактов на выполнение научно-исследовательских работ с конкурентом;

о организация попытки сотрудничества или кооперации от своего имени;

о организация и поддержание знакомства с сотрудником конкурента от третьего лица;

о провокация конкурента адресным вопросом на форуме в Интернете;

о использование анонимного интернет-знакомства с сотрудником фирмы-конкурента.

Б) Явно неэтичные методы, нарушающие ряд аспектов правовых норм:

о непосредственное наблюдение, осуществляемое скрытно; о использование агента для получения информации на основе платежной ведомости фирмы-конкурента;

о организация сотрудничества под видом сервисного поставщика от лица третьей компании;

о организация попытки слияния компаний от собственного лица;

о организация попытки инвестиций (полной или частичной покупки бизнеса конкурента) от третьего лица.

В) Неэтичные и незаконные методы.

К этой группе относятся приемы, которые нарушают Законы РФ «О коммерческой тайне”, «О банковской деятельности”, «О милиции”, «О государственной службе”, а также Уголовный кодекс в части вторжения в частную личную жизнь, незаконного проникновения в помещение, незаконного доступа к информационным системам, превышения служебных полномочий, незаконной предпринимательской деятельности, а также преступлений более серьезных, связанных с вербовкой, — шантаж, угроза насилия, подкуп:

о использование связей в государственных органах власти; о использование связей в правоохранительных органах; о использование связей в криминальной среде; о использование связей в банковской сфере; о копирование данных информационной системы конкурентов;

о проникновения в информационную систему конкурента; о использование технических средств аудио-, видсонаблю- дения;

о вербовка персонала конкурента, вербовка (подкуп) сотрудников фирм;

о внедрение своего персонала в структуру конкурента; о внедрение своего акционера-агента;

о наружное наблюдение за контактами ключевых лиц фирмы-конкурента;

о использование подкупа государственных чиновников для получения информации (финансовых, таможенных и налоговых инспекторов);

о кража чертежей, образцов, документации и т.п.; о шантаж и вымогательство;

о подслушивание переговоров, ведущихся в фирмах-конку- рентах путем перехвата сообщений с помощью разведсредств. Применение технических средств для несанкционированного доступа к носителям информации;

о преднамеренное блокирование работы средств защиты информации, нарушение допуска к данным, отнесенным к коммерческой и иной тайне;

о проведение тайного копирования (размножения) конфиденциальных документов, содержащих технологии ноу-хау;

о проникновение в персональные компьютеры и компьютерные сети;

о подкуп служащего фирмы-конкурента; о получение информации под прикрытием государственных органов;

о прямое приобретение информации о фирме у государственных служащих и инспекторов.

Два последних пункта особенно характерны для стран с низким уровнем жизни и нестабильным экономическим курсом.

Чтобы эффективно пользоваться методами конкурентной разведки, нужны объединенные в коллектив высококвалифицированные специалисты, обладающие рядом свойств (способность к анализу, артистизм, гибкое и нестандартное мышление, коммуникабельность, выдержка и способность скрывать свои эмоции, интуиция и т. д.). Особые свойства сотрудников помогут осуществлять проведение мониторингов, используя возможные тактики «съема информации”.

В любой формальной военной организации каждой страны деятельность разведки и ее специалист интегрированы глубоко в структуру и играют одну из ключевых ролей. Разведка — краеугольный камень военной организации. Однако для коммерческих структур это вовсе не аксиома. Кроме поиска специалистов руководство должно обеспечить надлежащие условия работы службы конкурентной разведки. К целям создания службы конкурентной разведки относят управление рисками бизнеса, а также обеспечение конкурентных преимуществ за счет своевременного исполнения нестандартных решений.

В нашей стране рынок внешних услуг разведки конкурентов еще только зарождается. Консалтинговых агентств, занимающихся подобной практикой, в России не более нескольких сотен, и их деятельность достаточно слабо известна в отечественном бизнес- сообществе. Таким образом, у нас в стране происходит включение разведки в состав маркетинговых, РД- или иных подразделений, придание ее «в нагрузку” работникам других специальностей, что значительно понижает как ее статус, так и эффективность. Кроме того, помимо неполного выполнения конкурентной разведкой своих функций, работникам, ведущим ее, поручают и иные, несвойственные им задачи — маркетинговые исследования, работу с прессой или с проблемными кредитами и т.п.

Подобное недопонимание целей и задач разведки, а также возложение ее функций на специалистов из других отделов, как правило, приводит к сбоям уже на осуществлении первого шага — определении «проблемных точек” собственного предприятия и наличия информации, которая уже имеется у сотрудников компании. Специалист по разведке, не обладая должным статусом и ясными для остальных сотрудников компании полномочиями, сталкивается с трудностями при попытке получить сведения, необходимые ему для информационно-аналитической работы, от подразделений своей же компании. Сотрудники неохотно делятся собранной лично ими информацией, так как зачастую от этого зависит их собственный статус и положение.

Даже при желании руководства организовать полноценную службу конкурентной разведки на это требуется значительное время. По оценкам Стэнфордского исследовательского института , на организацию службы разведки требуется порядка пяти лет. Для многих российских компаний планирование на такой срок представляет собой проблему, и, естественно, такая

«малопонятная” и «неизвестно, какую пользу приносящая” структура, как служба конкурентной разведки, нс вписывается в долгосрочные планы.

М.В. Катышев, председатель правления «Российского общества профессионалов конкурентной разведки”, в статье «Вопросы и ответы по конкурентной разведке” выступил с предложением о регистрации конкурентной разведки как профессии в России. По мнению Катышева, для становления конкурентной разведки в России следует попытаться донести идею становления и развития конкурентной разведки до представителей государственных структур, занимающихся теоретической и практической деятельностью в области безопасности. В случае успеха это поможет наладить взаимодействие с правоохранительными органами и органами управления и в дальнейшем будет способствовать становлению конкурентной разведки в России как профессии. Кроме того, привлечение государственных органов управления будет необходимо и в плане получения самой возможности работы в сфере конкурентной разведки, поскольку эта деятельность напрямую связана с получением информации, тогда как действующее законодательство ставит определенные преграды на пути совершенствования конкурентной разведки как вида деятельности негосударственных структур.

Экономический кризис, стремительное развитие мирохозяйственных связей, обострение внутренней и международной конкуренции чрезвычайно актуализируют необходимость расширения практического применения современных методов конкурентной разведки и конкурентного анализа в тактическом и стратегическом планах.

Главная » Юридическим лицам »

Конкурентная разведка (бизнес разведка в Москве и Санкт-Петербурге) частного детективного агентства «Ревизор» – обеспечение комплекса мероприятий направленного на получение коммерческой информации, сведений о конкурентах с целью принятия выгодных решений по управлению бизнесом. Так, профессиональная конкурентная разведка включает следующие пункты:

  • Проверка данных юридического лица;
  • Получение коммерческой информации конкурента (клиенты, партнеры);
  • Внедрение агентов в штат компании;
  • Информация о стратегических планах конкурента;
  • Анализ и оценка атмосферы в коллективе;
  • Анализ ценовой политики конкурентов;
  • Проведение кабинетных расследований;
  • Использование метода тайный покупатель;
  • Иные методы получения достоверной интересующей информации

Проведение конкурентной разведки осуществляется исключительно с учетом индивидуальных особенностей деятельности Компании Клиента. С целью добиться максимально возможного успешного результата перед непосредственным внедрением методов сбора и анализа сведений разрабатывается оригинальный план бизнес разведки, согласно которому квалифицированные специалисты осуществляют аналитические и практические мероприятия на предмет наиболее эффективного получения интересующей информации.

Как узнать все о конкурентах

Детективное агентство » Ревизор» предлагает Вам получить любую информацию о конкурентах:

  • Поставщики, клиенты, участники сделок;
  • Информация о бренде, товарном знаке;
  • Информация о составе, технологии изготовления продукции;
  • Установить сегмент рынка интересующего товара;
  • Установить динамику развития продвижения товара на рынке;
  • Анализ деятельности и ценовой политики конкурента, пр.

С целью получения информации, а также доказательств ее достоверности бизнес разведчики детективного агентства действуют исключительно в пределах действующего законодательства. Однако используют максимум возможностей для удовлетворения интереса Клиента.

Информация, полученная по результату работы специалистов агентства, может быть предоставлена в любом виде по желанию заказчика. Так, например, в качестве отчета с определенным визуальным содержанием информации, что достаточно удобно для дальнейшей работы, либо по принципу создания реестра, или банка интересующих данных, пр.

Сотрудничество на основании подписания соответствующего договора гарантирует абсолютную конфиденциальность имени Клиента и полученных сведений в процессе сотрудничества. Не разглашаются также данные полученные по делу, право на их использование в полной мере передается Клиенту.

Семинар:

«Конкурентная разведка»

г. Москва, ул. Кировоградская, д.11, Отель «SunFlower Парк» ****, с 10:00 до 17:00

Актуальность программы: «Конкурентная разведка», «Бизнес-разведка», «Деловая разведка» — все это термины одного явления – информационно-аналитической работы, которая должна проводится на предприятиях.

Существует два способа организации конкурентной разведки: на крупных предприятиях выделяют отдельное структурное подразделение, на малых- данная функция распределяется между руководителями структурных подразделений и отдельно взятыми специалистами, исходя из выполняемых функций.

Конкурентная разведка очень специфична, т.к. речь идет о получении детальной информации о деятельности юридических лиц, физических лиц и индивидуальных предпринимателей. Нередко ограничена Законодательством, поэтому задача данного семинара заключается в том, чтобы предложить методики (скрипты) получения информации, минимизировать риски.

Семинар будет интересен:

• Директору и руководителям подразделений, и бизнес единиц.
• Директору по безопасности.
• Специалисту по информационно-аналитической работе.
• Сотруднику, участвующему в договорной работе.
• Маркетологу.
• Юристу.

Участникам семинара будут предложены готовые алгоритмы действий и формы (образцы) необходимых нормативно правовых документов.

По завершению семинара выдается именной сертификат.

Вопросы программы и регламент:

09:30 — начало регистрации слушателей. 11:00-11:30 — кофе-паузы. 13:00-14:00 — обеды. 17:00 — завершение программы обучения.

Основные задачи конкурентной разведки. Законодательство РФ об информации, информационных технологиях и защите информации. Конституционное право на сбор информации любыми законными способами. Аутсорсинг информационно-аналитических услуг. Получение сведений из средств массовой информации. Особенности получение информации из детективных агентств;

Методы сбора информации. Систематизация работы по сбору информации о контрагенте. Информация, представляемая самим контрагентом. Получение информации с сайта контрагента;

Получение официальной информации из государственных информационных ресурсов. Обзор официальных сайтов государственных органов и представленных на них информационных ресурсов. Использование программных комплексов для сбора и анализа информации официальной информации;

Получение неофициальной информации. Серые базы данных. Специализированные ресурсы по отраслям бизнеса и территориям. Использование информационных ресурсов Интернета для задач конкурентной разведки. Работа в чатах, блогах, живых журналах и иных информационных массивах. Работа с невидимой частью Интернета (интернет разведка);

Особенности получения информации по физическим лицам. Законодательство РФ о персональных данных;

Международные информационные ресурсы для сбора и анализа информации по зарубежным контрагентам;

Сбор сведений оперативными методами. Беседы с сотрудниками и иные способы получение информации, используя «человеческий фактор». Мотивация человека на передачу (разглашение) информации. Визуальное наблюдение, осмотр помещений и местности;

Методы анализа информации. Обзор автоматизированных информационных систем (АИС), применяемых на предприятиях. Что может и для чего используются АИС. Применение АИС для финансового анализа компании. Формирование корпоративных баз данных;

Алгоритм определения надежности контрагентов – юридических и физических лиц. Формирование матрицы проверки организации в зависимости от суммы сделки, предоплате и иных условий;

Оценка контрагента с позиции налоговых рисков. Понятие «должная осмотрительность» при взаимоотношениях с контрагентами. Коррупционные риски. Угроза конфликта интересов и аффилированности сотрудников с представителями контрагента;

Анализ учредительных документов организации с позиции безопасности. Анализ атрибутов и фирменного стиля. Оценка возможности кризисных ситуаций в деятельности компании на основе статистических методов. Применение на практике эмпирических законов;

Типы компаний, преследующие противоправные цели. Прогнозирование надежности организаций на основе «растровых признаков опасности». Формирование рейтингов надежности партнеров;

Анализ безопасности коммерческих предложений и договоров. Изучение инициаторов проекта, их интересы и деловую репутацию. Верификация представителей. Изучение механизма получения прибыли. Анализ первого контакта. Поведенческие аспекты при выявлении ненадежного партнера.

Тренинг: применение на практике метода диверсионного анализа — экспертная оценка надежности своей организации участниками семинара.

Стоимость участия в программе для одного специалиста – 15 500 руб./чел.

Специальная скидка для групп от 2-х и более слушателей – 13 900 руб./чел.

Пятый слушатель от группы обучается – бесплатно!

В стоимость входит: обучение по программе семинара, методические материалы, канцелярские принадлежности, кофе-паузы, обед, свидетельство о прохождении семинара.

Затраты относятся на себестоимость, НДС не начисляется согласно лицензии на образовательную деятельность.

Подробная информация, консультация и регистрация на участие:

⇐ ПредыдущаяСтр 20 из 34

«Если вы знаете врага и знаете себя, то можете быть спокойны, если вам предстоит сражаться даже в сотне битв. Если вы знаете самого себя, но не знаете врага, за каждую добытую Вами победу Вы будете расплачиваться поражением. Если вы не знаете ни самого себя, ни врага, Вы будете разбиты в каждой битве» Сунь Цзы «Искусство войны», 511 г. до н.э.

В современных условиях информационного века роль разведки постоянно возрастает, поскольку именно она становится основным инструментом извлечения действительно необходимых для принятия решения данных из обильного информационного потока. По словам ведущего российского теоретика менеджмента, ректора Высшей школы бизнеса МГУ О. Виханского, «…сейчас в управлении бизнесом главное не аналитика, а шпионаж».

Разведывательная деятельность занимает особое место в обеспечении экономической безопасности хозяйствующих субъектов. Будучи важнейшим элементом безопасности, разведка нацелена в первую очередь на достижение конкурентных преимуществ, но в условиях все более агрессивной среды выполняет также и функцию поддержания стабильных условий и пропорций конкурентной обстановки.

Важным является вопрос о том, соответствуют ли применяемые экономической разведкой средства и методы не только интересам и задачам хозяйствующего субъекта, но и правовым нормам?

Из предыдущей темы курса мы выяснили, что разведывательная деятельность систем безопасности хозяйствующих субъектов как теоретически, так и практически может состоять из легитимной и нелегитимной части.

Нелегитимная составляющая носит название экономического (промышленно-экономического) шпионажа и, являясь видом недобросовестной конкуренции, преследуется по закону во всех цивилизованных странах. Легитимный элемент принято определять как конкурентную разведку, т.е. сбор и аналитическую обработку информации легальными способами и из тех источников, к которым существует легальный доступ.

Согласно западному пониманию термина «конкурентная разведка», в ней не используются агентурные отношения и технические средства разведывательного проникновения (т.е., конкурентная разведка не только легитимное, но и этичное занятие), и этим она отличается от промышленного шпионажа.

Сегодня конкурентная разведка – это составная часть корпоративной культуры ведения современного бизнеса. Первопроходцами конкурентной разведки по праву считаются японские корпорации, для которых она стала обычаем и во многом обеспечила «японское чудо» 50-х — 60-х годов, а также последующий взлет Японии в сфере информационных технологий, широкое использование которых ведет, в свою очередь, к повышению эффективности конкурентной разведки.

Поражения американских и европейских компаний в борьбе с азиатскими конкурентами, превращение информации в товар с появлением компьютерных сетей и специализированных баз данных привели к тому, что сегодня уже 82% многонациональных компаний, штаб-квартиры которых расположены в США, создали специализированные отделы конкурентной разведки. Более того, в 1986 году было создано Общество профессионалов конкурентной разведки (Society of Competitive Intelligence Professionals – SCIP), имеющее сегодня отделения во многих странах мира. Свыше 7 тысяч членов этой организации проводят исследования и анализ конкурентной ситуации для своих компаний и помогают руководству планировать конкурентную стратегию, а также обмениваются опытом на страницах издаваемого SCIP с 1991 года журнала «Обозрение конкурентной разведки».

Что же такое конкурентная разведка?

Термин «конкурентная разведка» (competіtіve іntellіgence) зародился на Западе с его более развитыми рынками и механизмом конкуренции. В отечественной бизнес среде этот термин пока не является широко используемым. Поэтому можно натолкнуться на его эквиваленты – а именно «деловая разведка», «бизнес-разведка», «корпоративная разведка», «маркетинговая разведка», «коммерческая разведка» и т.п.

Причина подобных разночтений довольно проста и связанна с многозначностью английского слова «intelligence».

По-английски конкурентную разведку называют «competitive intelligence». А если быть более точным, то правильнее сказать «competitive intelligence» перевели на русский дословно и получили «конкурентную разведку».

Результат такого перевода оказался довольно интересным, хотя и прогнозируемым. Он в точности похож на шутку, любимую многими переводчиками: Если фразу «Оголенный провод протянут под вагоном» дословно перевести с английского на русский, то получиться «Голый проводник бежит под вагоном».

То есть при формально верном переводе смысл фразы исказился. И дело здесь вот в чем.

Проблема для славянских языков заключается в многозначности английского слова «intelligence». В результате, несколько переводов одного слова оказываются правильными, но разными.

В английском языке слово «Intelligence», помимо общего значения «ум», имеет ещё два более узких значения, которые в чем-то схожи, но описывают принципиально разные явления.

Во-первых, этим словом называют добывание одним государством секретов другого государства – то, что у нас однозначно называется разведкой или в ряде случаев шпионажем.

Во-вторых, словом «Intelligence» называют профессиональный целевой сбор, обработку и накопление информации, т.е. – то, что у нас принято именовать «информационно-аналитической работой», «информационным обеспечением деятельности». Так, в Великобритании помимо SIS (Secret Intelligence Service, государственной спецслужбы), есть Criminal Intelligence в полиции (полное официальное название этой службы – NCIS, National Criminal Intelligence Service). Criminal Intelligence не добывает секреты других государств, а является информационно-аналитической структурой, выполняющей главным образом координирующую роль между различными полицейскими службами страны по конкретным криминальным делам.

К сожалению, в русском языке просто нет полного краткого эквивалента слову «Intelligence», а слово «разведка» понимается исключительно в значении «шпионаж» (за исключением, пожалуй, только геологоразведки).

Окончательно запутывает ситуацию тот факт, что слово «Intelligence», помимо разведки как процесса, применяется в английском языке ещё и для обозначения продукта разведывательной деятельности.

Тоже самое касается и первой части понятия. Первая мысль, которая приходит в голову услышавшему словосочетание «конкурентная разведка», – что это сбор разведывательных данных о конкурентах. Поэтому, большинство авторов, занимающихся вопросами конкурентной разведки, выделяют в ней лишь конкурентную составляющую (обосновывая, таким образом, употребление термина «конкурентная» в словосочетании «конкурентная разведка»), тем самым, ограничивая поле ее применения наблюдением за конкурентами, сбором и анализом информации об их сильных и слабых сторонах.

Этим же обусловлена и замена отечественными учеными термина «конкурентная разведка» не менее прижившимися терминами «деловая разведка» или «бизнес разведка».

Однако такое понимание исследуемого понятия не только значительно сужает сферу его использования, ограничивает его внутреннюю природу, но и служит причиной появления противоречий с другими важными экономическими категориями (например, «конкурентная диагностика»).

Правильно организованная конкурентная разведка не ограничивается изучением конкурентов, а проводит работу в отношении всей среды, в которой живет предприятие. В частности, изучается политическая и законодательная обстановка, кадровые перемещения людей, чья деятельность может оказать влияние на компанию, новые технологии собственные клиенты и поставщики компании.

Под конкурентной разведкой следует понимать профессиональную деятельность внутренних подразделений компаний или привлекаемых специализированных фирм, по поиску, анализу, систематизации и оценке информации, представляющей бизнес-интерес в условиях рыночной конкуренции, которая проводится в рамках закона и с соблюдением этических норм (в отличие от экономического шпионажа) с целью повышения конкурентоспособности компании.

При этом направленность на повышение конкурентоспособности компании является определяющей, поскольку в условиях применения конкурентной разведки (как впрочем, и в случае экономического шпионажа) речь идёт о достижении преимуществ в конкурентной борьбе (именно это и обосновывает употребление термина «конкурентная»).

Вопреки сложившимся стереотипам об экономическом шпионаже, конкурентная разведка,не нарушая законы и нормы этики, собирает, анализирует и использует информацию о ресурсах, уязвимых точках, и намерениях конкурентов, проводит мониторинг конкурентной среды, уделяя особое внимание появлению новых конкурентов и технологий, которые могут коренным образом изменить обстановку.

Большинство компаний, как крупных, так и небольших, собирают тем или иным способом информацию о своих конкурентах, хотя и не знают, что это называется конкурентной разведкой.

В конечном итоге, основная цель конкурентной разведки – собрать сведения, которые могут обеспечить предприятию, компании решающие конкурентные преимущества.

Основными задачами конкурентной разведки являются:

1) исследования в отрасли изучения (комплексного анализа) финансово-хозяйственной деятельности предприятия-конкурента, включая управленческую сферу (принятие и выполнение решений, кадровый менеджмент, механизм прохождения внутренней информации, структура управления прочее);

2) исследование внутренних и внешних ринков товаров (услуг); анализ порядка взаимодействия с покупателями и поставщиками, а также методы продаж; изучение других вопросов, которые имеют значение для успешной реализации и продвижения товаров (услуг) на внутреннем и внешнем рынках с целью получения максимальной прибыли;

3) установление обстоятельств недобросовестной конкуренции со стороны других фирм;

4) рассмотрение фактов неправомерного использования товарных (фирменных) знаков предприятия;

5) сбор информации о лицах (контрагентах), заключивших с предприятием контракты с целью предотвращения возможных финансовых рисков, мошенничеств с их стороны;

6) выявление некредитоспособных и ненадежных деловых партнеров;

7) предоставление руководству фирмы необходимой информации при проведении деловых переговоров;

8) сбор иной информации маркетингового характера. Именно этим, собственно, на Западе занимается большинство специалистов в сфере конкурентной разведки, тогда как в Украине этот вид деятельности только зарождается.

Дополнительными задачами конкурентной разведки, подлежащими решению, являются:

1) консультирование и предоставление рекомендаций руководству и персоналу фирмы по вопросам обеспечения безопасности бизнеса в целом, и отдельных акций;

2) изучение криминальных аспектов рынка, состояния и влияния теневой экономики на рынок;

3) расследование фактов разглашения коммерческой тайны и конфиденциальной информации субъекта хозяйствования;

4) обеспечение необходимого уровня безопасности в местах проведения фирмой конфиденциальных, представительских и массовых мероприятий;

5) работа с персоналом, имеющим доступ к коммерческой тайне, сотрудниками, родственники которых работают у конкурентов; ранее судимыми; уволившимися с предприятия, иными категориями лиц.

В нынешних условиях конкурентной борьбы разведка является инструментом предотвращения возможных финансовых и иных рисков в ходе финансово-хозяйственной деятельности коммерческих предприятий, учреждений и организаций, а также частного бизнеса.

Основным объектом ее интересов являются происходящие на рынке изменения. В том случае, если на рынке все спокойно, цены не меняются, все конкуренты довольны занятыми ими рыночными нишами, не пытаются переделить рынок — конкурентная разведка лишь перепроверяет, действительно ли это так и не является ли это временное затишье предтечей бурных последующих изменений?

Конкурентная разведка исходит из определенных принципов, для понимания сущности которых, можно провести их аналогию с устройством зрения многих животных и насекомых. Лягушка, например, вообще не видит ни один объект, который не движется. Так и те, кто занят конкурентной разведкой, должны видеть только то, что изменяется на рынке. Но, в отличие от академических исследований, изучение рыночных изменений в конкурентной разведке идет не как анализ длинных временных рядов, а как описание событий (действий конкурентов), имевших место между двумя фиксированными моментами времени.

Таким образом, основополагающими принципами конкурентной разведкиявляются:

1) конструктивное представление о том, что изменения на рынке вызваны не естественным ходом событий, а действиями конкурентов;

2) четкая постановка задач перед службой конкурентной разведки, которую делают уполномоченные на это руководители фирмы-заказчика;

3) постоянное накопление информации о конкурентах;

4) анализ слабо связанных между собой кратких временных интервалов и действий конкурентов, которые те предпринимают в течение этих отрезков времени;

5) ориентация конкурентной разведки на наступательную деятельность, а не на обслуживание позиционной конкурентной борьбы;

6) направление усилий конкурентной разведки на создание общей, максимально более полной, картины положения дел у конкурента, а не на докапывание до истинного положения дел.

Date: 2016-05-17; view: 836; Нарушение авторских прав

Понравилась страница? Лайкни для друзей:

Записи созданы 8837

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Похожие записи

Начните вводить, то что вы ищите выше и нажмите кнопку Enter для поиска. Нажмите кнопку ESC для отмены.

Вернуться наверх