2 какие приемы делают взаимопознание успешным

  • Главная
  • Избранное
  • Популярное
  • Новые добавления
  • Случайная статья

⇐ Предыдущая123456

В профессиональной подготовке специалиста неотъемле­мым элементом является развитие психологической ком­петентности в сфере межличностного общения. В этом смыс­ле в понятие психологической компетентности входит как овладение определенным объемом знаний о принципах, закономерностях и приемах эффективного общения, так и тренинг по совершенствованию собственных навыков и умений общения до уровня, позволяющего специалисту за­ниматься практической профессиональной деятельностью.

Итак, что такое эффективное межличностное обще­ние?

Исследования межличностного общения и практичес­кие наблюдения позволяют все возможные приемы реаги­рования людей, находящихся в межличностном контакте, условно объединить в две группы по параметру эффектив­ности — неэффективности с точки зрения реализации це­лей общения: во-первых, какие приемы эффективны и когда их целесообразно использовать для развития личных кон­тактов, положительных взаимоотношений и взаимопони­мания с партнером; во-вторых, какие приемы и когда це­лесообразно использовать для оказания прямого психоло­гического воздействия (опять же для полного достижения целей общения).

Основными параметрами эффективности общения яв­ляются умение и навыки человека в использовании двух техник общения:

· техники понимающего общения;

· техники директивного общения.

Параметрами неэффективности практического общения являются склонности и привычки человека использовать так называемые принижающе-уступчивые и защитно-аг­рессивные формы поведения как неадекватные заместите­ли понимающего и директивного общения.

Техника понимающего общения. Это совокупность ус­тановок субъекта общения, правил и конкретных приемов реагирования, направленных на понимание партнера и его проблем, установление психологического контакта, изуче­ние его личностных особенностей, на выяснение его точки зрения по обсуждаемой проблеме и т.п.

Главное в технике понимания — это ориентация субъек­та общения на внутреннюю систему ценностей, оценок, мотивов и проблем самого партнера, а не на свою соб­ственную, он знает себя, свои потребности, свою жизнен­ную ситуацию и проблемы лучше нас. Кроме этого, от­крытое общение с человеком будет происходить только тогда, когда мы способны создать доверительные взаимо­отношения (климат, атмосферу, психологический контакт). Существенными условиями для создания такого климата доверия являются следующие установки субъекта обще­ния на взаимодействие с партнером:

§ на понимающее неоценочное реагирование на мысли, чувства, представления и высказывания партнера;

· на положительное принятие личности собеседника;

§ на согласованность (конгруэнтность) собственного поведения при взаимодействии с ним.

Эти установки выступают основными психологически­ми механизмами, реализующими ориентацию субъекта об­щения на понимание, на внутреннюю систему отсчета со­беседника.

Установка на понимающее реагирование означает наше осознанное стремление реагировать на высказывания и эмоциональные состояния партнера безо всяких оценок, стремясь понять их его собственными глазами. Именно поэтому в литературе часто понимающее общение называ­ют «рефлексивным», «эмпатическим». Понимающее реа­гирование не означает нашего согласия с тем, что говорит и чувствует партнер, а есть проявление желания непредв­зято понять его позицию, жизненную ситуацию без оценок в его адрес. Оценивающий тип понимания партнера обыч­но вызывает защитные реакции и затрудняет проявление им открытости.

Установка принятия личности партнера — это готовность к стремлению проявлять к нему безусловно по­ложительное уважение, независимо от его достоинств и недостатков. Это готовность с нашей стороны уважитель­но признавать его право быть таким, каков он есть, неза­висимо от нашего согласия или несогласия с ним. Прояв­ление такой установки формирует «климат безопасности» и способствует открытости и доверительности со стороны партнера.

Установка на согласованность своего поведения в со­держательном плане означает в определенном смысле прав­дивость и открытость своего поведения в общении с парт­нером. Согласованность поведения достигается тогда, ког­да то, что мы открыто выражаем собеседнику словами и жестами, согласуется с нашими внутренними чувствами и переживаниями в момент беседы и когда мы осознаем свои внутренние эмоциональные состояния. В психологическом плане это означает «приглашение» партнера к «обмену доверием». Быть полностью согласованным в общении со всеми людьми, все время и во всех ситуациях, конечно, невозможно и даже вредно. Однако согласованность пове­дения — важнейшее условие тогда, когда партнеры стре­мятся понять друг друга и развить взаимоотношения меж­ду собой.

Правила понимающего реагирования. Чтобы эффек­тивнее понимать партнера, развивать с ним психологиче­ский контакт, целесообразно придерживаться в общении ряда правил:

· больше слушайте, меньше говорите сами, «следуй­те» за высказываниями и эмоциями партнера;

· воздерживайтесь от своих оценок, меньше задавайте вопросов, не «подталкивайте» партнера к обсужде­нию тех вопросов, о которых ему «следует» гово­рить с вашей точки зрения;

· стремитесь прежде всего реагировать на личностно значимую информацию, сильнее всего связанную с потребностями и интересами партнера;

· стремитесь реагировать на чувства и эмоциональные состояния собеседника.

Может показаться, что эти правила ставят нас в ис­ключительно пассивную позицию в общении. Но это не так! Техника понимающего общения требует очень тща­тельного слушания, во-первых, и, во-вторых, высокой сте­пени избирательности в отборе того, на что и как реаги­ровать.

Приемы понимающего реагирования. Под приемами реагирования понимается совокупность всевозможных по­веденческих реакций или актов в реальном взаимодействии партнеров. В психологической литературе синонимично встречаются другие обозначения: тип, вид, способ или форма реагирования. Эти приемы достаточно просты для понимания, и все мы в своей жизни в той или иной степе­ни используем их. Однако овладение ими до уровня про­фессиональных навыков требует систематических усилий. Перечислим эти приемы без содержательного раскрытия:

· простые фразы, подтверждающие наличие контакта (выражение внимания и интереса);

· перефразирование высказываний и открыто выра­жаемых чувств партнера (выражение внимания и про­верка правильности понимания);

· выяснение мыслей и чувств собеседника, не выража­емых открыто (реагирование на то, что, по вашему мнению, находится в сознании партнера);

· зондирование не полностью осознаваемых эмоцио­нальных состояний собеседника («вытягивание» в поле сознания партнера причин эмоциональных со­стояний);

· молчание как прием реагирования (осознанное ис­пользование молчания в ходе беседы);

· невербальные реакции (осознанное использование в общении «языка тела»);

· интерпретация (вариант зондирования не полно­стью осознаваемых переживаний партнера);

· резюмирование (вариант расширенного перефрази­рования логически завершенного фрагмента разго­вора);

· подбадривания и заверения (способ подтверждения того, что вы хотите понять и принять без оценива­ния мысли и чувства собеседника);

· вопросы, проясняющие позицию собеседника (неоце­ночные вопросы, которые являются вашей реакцией на сказанное и выраженное собеседником в разговоре).

Умения и навыки понимающего общения несомненно относятся к числу важных профессиональных качеств со­временного делового человека. Вместе с тем профессио­нальная деятельность требует развития умений и навыков другого рода, а именно — умений и навыков использова­ния приемов директивного общения в работе с людьми.

Техника директивного общения. Это совокупность ус­тановок субъекта общения, правил и конкретных приемов реагирования, направленных на оказание прямого психо­логического воздействия на партнера для достижения сво­их целей.

Такие качества человека, как целеустремленность и на­стойчивость в достижении своих интересов и целей, при­надлежат к числу неотъемлемых социально одобряемых качеств человека в современном мире. Но очень часто в жизни мы это делаем в защитно-агрессивной форме, кото­рая больше препятствует, чем способствует достижению целей и приводит к возникновению психологических ба­рьеров, конфликтов и препятствий. Навыки и привычки защитно-агрессивного поведения при определенных усло­виях могут становиться достаточно устойчивыми чертами личности человека и типичными особенностями его ком­муникативных качеств (как правило, плохо осознаваемых самим человеком). Техника директивного общения как раз и ориентирована на то, чтобы преодолевать защитно-аг­рессивные навыки и привычки и достигать свои цели во взаимодействии с людьми с большей эффективностью с меньшими психологическими и иными издержками.

В основе директивного подхода лежат следующие установ­ки и правила:

· на открытое, прямое и ясное выражение своих пози­ций, намерений и целей;

· на открытое, активное поведение и действия по дос­тижению своих целей;

· на прямой и открытый отказ выполнять действия, которые не будут служить вашим интересам;

· на эффективную и решительную защиту себя от аг­рессивного поведения партнера;

· на достижение своих целей с учетом интересов и целей партнера.

Приемы директивного реагирования:

§ директивные вопросы (ориентация партнера на про­блему, которую вы считаете целесообразным обсуж­дать в соответствии с вашими целями);

§ открытое выяснение противоречий в позиции парт­нера (ориентация партнера на осознание противоре­чий в рассуждениях и аргументах);

§ выражение сомнения по поводу высказываний собе­седника;

§ выражение согласия или несогласия (одобрения, не­одобрения);

§ совет, предложение, разъяснение (рекомендации со­беседнику н связи с реализацией его целей);

§ убеждение;

§ принуждение (скрытая или прямая угроза партне­ру, если он откажется действовать в соответствии с вашими намерениями).

В отношении убеждения следует сделать одно замеча­ние. Часто убеждение считается отдельным приемом ди­рективного общения. В широком смысле убеждением счи­тается процесс межличностного взаимодействия, в кото­ром мы активно стремимся склонить партнера принять конкретную точку зрения или позицию, вызвать у него определенное эмоциональное состояние или добиться от пего согласия на определенный курс действий для реали­зации ваших (и его) целей и интересов, то есть в широком смысле убеждение — это психологическое воздействие.

В узком смысле под убеждением подразумевается достиже­ние осознанного принятия партнером предлагаемой пози­ции, становящейся его собственным мотивом поведения. Если он принимает вашу позицию, не оценивая ее крити­чески, такое воздействие называется внушением. Если вы добиваетесь его согласия с вашей позицией вопреки его внутренним убеждениям, такое воздействие называется принуждением, то есть действует мотив страха, превыша­ющий внутренние мотивы поведения.

Такая классификация типов воздействия традиционна и в целом полезна, так как помогает отчетливее понять степень психологической «прочности» при разных фор­мах воздействия.

В практическом плане полезнее рассматривать убежде­ние не как простой прием директивной техники или один из приемов психологического воздействия наряду с вну­шением и принуждением, а в более широком смысле — как целостный процесс целенаправленного взаимодействия и воздействия на партнера, или даже шире — как процесс ведения переговоров. И в этом процессе используются все приемы как понимающего, так и директивного общения. Более того, этот процесс не обязательно заканчивается достижением целевой установки в ходе одной или несколь­ких встреч.

Итак, тезисно рассмотрены две формы эффективного, целенаправленного общения: техника понимающего об­щения и техника директивного общения. В определен­ном смысле техника понимания — это техника оказания косвенного (не прямого) психологического воздействия или техника «активного слушания».

Директивная техника — это техника оказания прямого психологического воздей­ствия в процессе взаимодействия с партнером. При обсуждении как субъект общения, так и цели общения подразумевались в самом широком смыс­ле — эта техника полезна для всех специалистов, про­фессия которых предполагает работу с людьми (от психолога, психотерапевта, педагога до следователя, менедже­ра и дипломата).

Самостоятельная работа.

⇐ Предыдущая123456

В общении участвуют как минимум два человека, и каждый из них может активно влиять на восприятие партнера. Именно эта способность вмешательства в процесс формирования своего образа у партнера и называется самоподачей (у некоторых авторов — самопредъявление, самопрезентация). По существу, самоподача состоит в управлении вниманием.

Например, когда мы смотрим на дерево, наше внимание в общем и целом зависит от нас самих: если у нас плохое настроение, то мы обращаем внимание на уродливые наросты на стволе, а если хорошее — то на зеленую листву. Дерево не в состоянии само управлять нашим вниманием — оно не может «прикрыть» некрасивое место ветвями, не может успокаивающе пошелестеть листьями. Когда мы воспринимаем человека, все обстоит иначе. Каждый может управлять вниманием партнера — надеть яркую одежду, что-то подчеркнуть в своем поведении, а что-то затенить и, таким образом, создать своеобразную иерархию признаков своего образа. Управление вниманием может производиться невольно и неосознанно, с тем же успехом, что и осознанно, хотя, конечно, целенаправленная самоподача иногда может быть совершенно неотразимой.

Наверно, каждый человек хоть раз интересовался тем, какое впечатление он производит на других, т.е. какой результат дает его самоподача. Причем этот результат всегда связан с формированием целостного впечатления. Управление восприятием партнера происходит с помощью привлечения внимания к тем особенностям своего внешнего облика, своего поведения или представления о ситуации, которые «запускают» соответствующие механизмы социального восприятия.

К подобным механизмам социального восприятия относятся: самоподача превосходства, привлекательности, отношения, актуального состояния и причин поведения.

Самоподача превосходства

Для того чтобы быть эффективным, этот механизм социального восприятия должен опираться на некоторые объективные признаки, знаки превосходства — одежду, манеру речи и поведения. Но поскольку самоподача — это управление вниманием партнера, очень важно к тому же, чтобы данные факторы при подобном механизме социального восприятия были действительно заметны, акцентированы, подчеркнуты и выделены.

Например, модная молодежная одежда одного человека будет воздействовать на окружающих только в том случае, если она станет рассматриваться на фоне немодной одежды остальных. Когда все одеты одинаково, этот фактор не сработает.

Если же нам необходимо скрыть превосходство, то мы должны позаботиться об обратном. Когда молоденькая девушка надевает строгий темно-серый костюм, каждый понимает, что она идет не на танцы, вероятно, для нее чрезвычайно важно подчеркнуть свой статус — ей нужно завуалировать молодость, акцентировать некоторую официальность.

Самоподача превосходства имеет очень большое значение для людей, специальность которых предполагает профессиональное общение: руководителей, юристов и многих других. Они, как правило, знают об этом, но не всегда понимают, каковы конкретные пути для достижения успеха. Именно поэтому во многих странах мира существуют консультативные фирмы, которые помогают «поставить» нужную самоподачу. Работа консультанта основана на тонком знании того, как в конкретных условиях определенной социальной группы воспринимаются представители других групп и как они должны выглядеть, чтобы их деятельность была эффективной.

Если показать превосходство при помощи одежды достаточно просто, то акцентировать превосходство в манере поведения значительно сложнее. Признаком превосходства здесь является независимость, за которой скрываются те или иные нарушения норм общения.

Например, вызывающее поведение молодежи служит именно тому, чтобы подчеркнуть такой манерой поведения свое превосходство. Кто не слышал в общественном транспорте преувеличенно громкий смех, подчеркнутое употребление либо непонятных, либо нецензурных слов? Это своеобразный способ самоподачи — только через независимость в поведении (в данном случае — в речи). Разумеется, такое поведение — признак низкой культуры в общении.

Путешествие длиной в 1000 ли

начинается с первого шага.

Китайская пословица

Обаяние — это тогда, когда тебе говорят

«да», когда ты ничего не просил.

А. Камю

· Самоподача превосходства

· Самоподача привлекательности и отношения

· Самоподача актуального состояния и причин поведения

В общении участвуют как минимум два человека, и каждый из них может активно влиять на восприятие партнера. Именно эта способность вмешательства в процесс формирования своего образа у партнера и называется самоподачей (у некоторых авторов — самопредъявление, самопрезентация).По существу, самоподача состоит в управлении вниманием.

Например, когда мы смотрим на дерево, наше внимание в общем и целом зависит от нас самих: если у нас плохое настроение, то мы обращаем внимание на уродливые наросты на стволе, а если хорошее — то на зеленую листву. Дерево не в состоянии само управлять нашим вниманием — оно не может «прикрыть» некрасивое место ветвями, не может успокаивающе пошелестеть листьями. Когда мы воспринимаем человека, все обстоит иначе. Каждый может управлять вниманием партнера — надеть яркую одежду, что-то подчеркнуть в своем поведении , а что-то затенить и, таким образом, создать своеобразную иерархию признаков своего образа. Управление вниманием может производиться невольно и неосознанно, с тем же успехом, что и осознанно, хотя, конечно, целенаправленная самоподача иногда может быть совершенно неотразимой.

Наверно, каждый человек хоть раз интересовался тем, какое впечатление он производит на других, т.е. его волновало, какой результат дает его самоподача. Причем этот результат всегда связан с формированием целостного впечатления. Управление восприятием партнера происходит с помощью привлечения внимания к тем особенностям своего внешнего облика, своего поведения или представления о ситуации, которые «запускают» соответствующие механизмы социального восприятия.

К подобным механизмам социального восприятия относятся: самоподача превосходства, привлекательности, отношения, актуального состояния и причин поведения.

Самоподача превосходства. Для того, чтобы быть эффективным, этот механизм социального восприятия должен опираться на некоторые объективные признаки, знаки превосходства — одежду, манеру речи и поведения. Но поскольку самоподача — это управление вниманием партнера, очень важно к тому же, чтобы эти факторы при подобном механизме социального восприятия были действительно заметны, акцентированы, подчеркнуты и выделены.

Например, модная молодежная одежда одного человека будет воздействовать на окружающих только в том случае, если она будет рассматриваться на фоне немодной одежды остальных. Когда все одеты одинаково, этот фактор не сработает.

Если же нам необходимо скрыть превосходство, то мы должны позаботиться об обратном. Когда молоденькая девушка надевает строгий темно-серый костюм, каждый понимает, что она идет не на танцы, вероятно, для нее чрезвычайно валено подчеркнуть свой статус — ей нужно завуалировать молодость, акцентировать некоторую официальность.

Самоподача превосходства имеет очень большое значение для людей, специальность которых подразумевает профессиональное общение: руководителей, юристов и многих других. Они, как правило, знают об этом, но не всегда понимают каковы конкретные пути для достижения успеха. Именно поэтому во многих странах мира существуют консультативные фирмы, которые помогают «поставить» нужную самоподачу. Работа консультанта основана на тонком знании того, как в конкретных условиях определенной социальной группы воспринимаются представители других групп и как они должны выглядеть, чтобы их деятельность была эффективной.

Если показать превосходство при помощи одежды достаточно просто, то акцентировать превосходство в манере поведения значительно сложнее. Признаком превосходства здесь является независимость, за которой скрываются те или иные нарушения норм общения.

Например, вызывающее поведение молодежи служит именно тому, чтобы подчеркнуть такой манерой поведения свое превосходство. Кто не слышал в общественном транспорте преувеличенно громкий смех, подчеркнутое употребление либо непонятных, либо нецензурных слов? Это своеобразный способ самоподачи — только через независимость в поведении (в данном случае — в речи). Разумеется, такое поведение — признак низкой культуры в общении.

Самоподача привлекательности.Привлекательность также является предметом управления. Причем, если подача превосходства не всегда важна для человека, то самоподача привлекательности важна для каждого.

Правило самоподачи привлекательности очень простое; не одежда сама по себе делает нас привлекательными, а та работа, которая затрачена нами на ееприведение в соответствие с нашими внешними данными.

Самоподача отношения.Самоподача превосходства и привлекательности по значению и частоте употребления значительно проигрывает самоподаче отношения. Ведь действительно, всегда очень важно уметь показать партнеру свое отношение к нему — чаще хорошее, но иногда и плохое.

Мы прекрасно осознаем, что хмурый вид, взгляд в сторону или мимо собеседника не располагают окружающих к подобному партнеру, в то время как улыбка, кивок согласия или открытый взгляд помогают наладить контакт. Но, конечно, и здесь наши знания и представления, скорее, интуитивны, чем точны. Что такое «открытый» взгляд? Обычно прямой взгляд интерпретируется как выражение хороших чувств. Но имеется одно существенное исключение. Если кто-то смотрит на нас прямо, пристально, непрерывно и упорно, то такой «вызывающий» взгляд интерпретируется, скорее, как знак враждебности, нежели дружелюбия.

Способы самоподачи отношения к нам можно разделить на вербальные и невербальные. Вербальные способы мы хорошо знаем по приемам, используемых подхалимами. Они очень точно и полно описаны сатириками. Н.В. Гоголь, уделявший много внимания описанию самоподачи Чичикова, дает очень полный список вербальных приемов. Вот только некоторые из них.

«В разговорах с сими властителями он очень искусно умел польстить каждому. Губернатору намекнул как-то вскользь, что в его губернию въезжаешь как в рай, дороги везде бархатные, и что те правители, которые назначают мудрых сановников, достойны большой похвалы. Полицмейстеру сказал что-то очень лестное насчет городских будочников, а в разговорах с вице-губернатором и председателем палаты, которые еще были только статские советники, сказал даже ошибкою два раза: «ваше превосходительство», что им очень понравилось».

Если проанализировать подобные приемы, то мы увидим, что главное в них — это умение как можно скорее выразить согласие с собеседником в значимых для него вопросах и ни в коем случае не возражать. Часто такие же приемы мы используем в ситуациях обыденного общения.

Например, мы знакомимся с новым человеком. Наиболее приемлемая тактика — найти общую тему для разговора. Причем важно найти именно такую тему, точки зрения по которой заведомо совпадают. Может быть, именно поэтому для начала общения так характерен разговор о погоде.

Арсенал невербальных средств разнообразен: показать отношение можно и кивком головы и взглядом. Но, пожалуй, наиболее важны поза и расположение тела по отношению к собеседнику.

Если мы повернулись к собеседнику лицом, то это демонстрирует одно отношение, спиной — другое. Очень хорошо это видно у детей: если ребенок любит взрослого, то он старается быть как можно ближе к нему, а если не любит, то убегает или прячется. Если у взрослых не принято поворачиваться спиной к собеседнику, то дети это делают всегда: когда они обижены — отворачиваются, стоят боком, смотрят исподлобья. Все это — знаки определенного отношения.

Очень важно, чтобы вербальные и невербальные средства не противоречили друг другу, совпадение этих средств усиливает доверие к человеку.

Самоподача актуального состояния и причин поведения.Огромное количество таких часто употребляемых оборотов, как «я не виноват, что…», «обстоятельства так сложились, что…», «я был вынужден…» и т.д., являются достаточно простыми и всем доступными, наивными, если можно так выразиться, средствами самоподачи, в которой внимание партнера привлекается к той причине собственных действий, которая кажется нам наиболее приемлемой.

Самоподача влияет на общение всегда, совершенно независимо от того, насколько полно люди ее себе представляют и как они к ней относятся.

Если два приятеля собираются на важный разговор к руководителю и один из них считает необходимым надеть лучший костюм, белую рубашку и галстук, чтобы выглядеть «соответственно», а другой презирает такое подлаживание под ситуацию и поэтому идет в джинсах и старом свитере, то, несмотря на разное отношение к ней, самоподачу производят оба: первый «подает» официальность, уважение, статус, респектабельность, другой «предъявляет» независимость, наивность, самостоятельность.

Таким образом, самоподача объективно присутствует в любом общении, хочет того человек или нет. А значит, она в любой ситуации может послужить источником ошибок при восприятии другого человека.

В качестве примера можно привести ситуацию.

В 1947 г. Лестер Уондермен был безо всяких на то оснований уволен из одного рекламного агентства Нью-Йорка. Но этот молодой человек знал, что многому может научиться у главы фирмы Макса Саххайма. На следующее утро Уондермен вернулся в свой кабинет и стал трудиться так же, как он это делал прежде, — но только без оплаты. Саххайм игнорировал его в течение месяца, однако, в конечном итоге подошел к Уондермену и сказал: «Ладно, ты победил. Мне никогда не встречался человек, который в большей мере хотел бы занимать свою должность, чем получать деньги». Уондермен продолжил свою деятельность и стал одним из самых преуспевающих рекламщиков ХХ столетия. Он известен как отец прямого маркетинга.

Самоподача играет важную роль в деловых отношениях. Именно поэтому, если ее влияние недоучитывается, то это является непростительной ошибкой.

Вопросы и задания для самоконтроля

1. Чего больше в нашем стремлении к самоподаче – сознательного или бессознательного? Стоит ли целенаправленно обучаться этому искусству?

2. Назовите самые легкие способы и приемы самоподачи.

3. Есть ли связь между понятиями «самоподача» и «аттракция»? В чем она заключается?

Общение – процесс становления и формирования контактов между людьми, вызываемый потребностями общей деятельности и включающий в себя обмен информацией, выработку единой стратегии взаимодействия, восприятие и осознание другого человека.

Самоподача объективно присутствует в любом общении, предполагает то человек или нет. Это значит, что она в любой ситуации служит источником ошибок при восприятии другого человека. Самоподача играет важную роль в дружеских и деловых отношениях. Именно поэтому, если её влияние недоучитывается, то это является непростительной ошибкой.

В общении участвуют два человека, и каждый из них может влиять на восприятие партнера. Именно эта способность вмешательства в процесс фoрмирования своего oбраза у партнера и называется самоподачей или самопредьявлением, cамoпрезентацией. Таким образом, самоподача состоит в управлении вниманием.

Каждый человек хоть раз интересовался тем, какое впечатление он производит на других, то есть какой результат приносит его самоподача. Управление восприятием собеседника совершается с помощью привлечения внимания к тем особенностям своего внешнего вида, поведения или суждения о ситуации, которые «запускают» механизмы социального восприятия.

Самоподача есть средство управления вниманием других, но не его цель. Ведь не является же целью просто привлечь интерес к ресницам или к румянцу – это лишь средства для создания желаемого образа. Обычно при взаимодействии, человек ожидает, что тот или иной акцент, который он ставит в самоподаче, не только привлечет внимание к себе, а приведет к раскрытию многих параметров, необходимых для завершенного образа. Например, увидев на лацкане пиджака собеседника значок «Мастер спорта» (упор самоподачи), мы готовы приписывать владельцу значка свойства, которые, присущи спортсменам, такие как физическая сила, спoкойствие. Если же на лацкане значок «Союз журналистов», то этому человеку мы припишем общительность, любопытство и пр.

Основой для самопредъявления является интуитивное сведение об основных способах социального восприятия. Это характерные схемы развития первого впечатления, эмоциональное понимание и закономерности каузальной атрибуции. Самоподача содержится в умении направить восприятие партнера по определенному пути. Это или навязывание стереотипного представления, которое задает потом специфический «ореол» отношения к нам партнера, либо это управление партнером в тесном межличностном общении, которое приводит к более полному и точному взаимопониманию, которые кажутся нам соответствующими действительности или просто почему-либо выгодными.

Выделяют самоподачу превосходства, привлекательности, отношения, актуального состояния и причин поведения.

Самоподача превосходства опирается на отдельные объективные признаки – одежду, манеру речи и поведения. Но так как самоподача это управление вниманием партнера, то очень значимо чтобы эти «крючки» при самоподаче были действительно заметны, подчеркнуты, выделены.

K примеру, модная молодежная одежда одного человека будет воздействовать на окружающих и увеличивать ошибку только в том случае, если она будет рассматриваться на фоне немодной одежды остальных. А если все одеты одинаково, то этот фактор не сработает. Среди «своих» нужно буквально «гнаться за модой», для того чтобы поддерживать представление о себе на лучшем уровне. Превосходство часто представляется через стоимость, цвет и силуэт одежды. Именно эти параметры и обязаны быть как-то подчеркнуты, выделены для самоподачи превосходства 3.

Если же нам необходимо скрыть превосходство, то мы обязаны позаботиться об обратном. Например, когда молоденькая девушка надевает классический темно-серый костюм, любой понимает, что она идет не на танцы, а, следовательно, для нее очень важно подчеркнуть свой статус: вероятно, она депутат, учительница, руководитель; поэтому во всех этих случаях ей надо скрыть молодость, сделать акцент на некоторую официальность. Но если эта же девушка на вечеринке в модном и современном платье – то это уже иная самоподача, в данном эпизоде она означает, что «я такая же, как все», – среди гостей на вечеринке все одеты модно и современно, и поэтому она ничем не выделяется. Например, студент, собираясь на экзамен и одалживая строгий галстук у приятеля, скорее всего, старается чуть-чуть завысить свой статус, тo eсть усилить влияние соответствующих представлений. Но eсли же известный профессор, собираясь на тот же экзамен, надевает джинсы и свитер, он пытается в самоподаче сделать противоположное – уменьшить, умерить ошибку превосходства с тем, чтобы усовершенствовать взаимодействие с студентами.

Самоподача превосходства имеет весьма большое значение для профессионалов общения – руководителей, юристов, преподавателей. Они, как правило, знают об этом, но не всегда могут найти конкретные пути достижения успеха. Вследствие этого во многих странах мира существуют консультативные фирмы, помогающие «поставить» необходимую самоподачу. Работа консультанта направлена на тонкое знании того, как в определенных условиях установленной социальной группы воспринимаются представители иных групп и как они «должны» выглядеть, чтобы их деятельность была успешной. М.Ю. Горбунова приводит следующий пример из книги Дж.Т. Моллоя «Одежда для успеха» хорошо видно, как это делается 1.

Фирма, которая специализируется на финансовых расчетах, обратилась с просьбой помочь перспективной сотруднице. Эта женщина блестяще закончила обучение в университете и была ведущим налоговым консультантом фирмы. Она хорошо справлялась с работой до тех пор, пока занималась ею непосредственно в офисах своей фирмы. Как только она стала проводить консультации в фирмах клиентов, дела резко ухудшились: служащие почти всегда игнорировали ее советы. Консультант пришел к выводу, что это происходит потому, что внешний вид женщины (невысокий рост, малый вес, моложавый вид) не внушает клиентам доверия. Для того, чтобы выглядеть солиднее и серьезнее женщине было предложено сменить стиль одежды (темный костюм, белая блуза, легкий шарф, шляпка с полями, очки в темной оправе), что в свою очередь способствовало тому, что клиенты стали относится к ней с почтением, внимательно слушали её советы и принимали их руководству.

Таким образом самоподача основана на знании конкретных стереотипов, существующих у определенных групп.

Показать превосходство одеждой достаточно просто, гораздо сложнее акцентировать превосходство в манере поведения. Знаком превосходства является независимость, за которой таятся те или иные нарушения норм общения. Так, вызывающее поведение молодежи служит именно для того, чтобы подчеркнуть манерой поведения превосходство. Разумеется, подобное поведение – признак низкой культуры в общении, и его следует преодолевать в процессе воспитания и самовоспитания.

Привлекательность также является предметом управления. Правило самоподачи привлекательности очень простое: не одежда сама по себе делает нас привлекательными, а та работа, которая затрачена нами на её приведение в соответствие с нашими внешними данными.

Признаками привлекательности могут являться затраты человека на свой внешний вид, та работа, которую приходится выполнять для создания определенного внешнего вида. Уточним, какая собственно работа необходима для создания личного образа. Возможно, это работа по добыванию модного платья, старания по созданию современной прически. По всей вероятности, каждый инстинктивно понимает, что отдельные элементы его облика (одежды, прически) сами по себе не сильно «играют» в значении привлекательности. Например, модная одежда сама по себе, благодаря распространённому мнению, чаще «действует» не на привлекательность, а на показ превосходства. Но если эта одежда идет нам, тo еcть, нами затрачено время на подбор одежды не только по критерию моды, но и по соответствию одежды нашим данным, то наверняка мы будем выглядеть более привлекательно.

Нередко, стоя перед зеркалом, мы не думаем о том, что не только приводим себя в порядок, но и обостряем ошибку по фактору привлекательности: всё это – самоподача, ведь чем сильнее мы понравимся, тем лучше по всем параметрам мы будем оцениваться. Конечно, не надо думать, что самоподача привлекательности всегда усиливает её оценку. Существуют ситуации, когда самоподача служит прочему – снижению ошибки. Когда красивая женщина «не очень следит за собой» – чуть реже причесывается, не уделяет особого внимания тому, что носят – это тоже самоподача, но в данном случае попытка снизить ошибку привлекательности 2.

Самоподача отношения – заключается в умении показать партнёру свое отношение к нему – чаще хорошее, но порой и плохое.

Мы прекрасно понимаем, что хмурый вид, взгляд в сторону или мимо собеседника не располагают окружающих к подобному партнёру, в то время как улыбка, кивок согласия или открытый взгляд помогают наладить контакт. Но, конечно, и здесь наши знания и представления скорее интуитивны, чем точны. Обычно прямой взгляд толкует как формулировку хороших чувств. Но имеется одно существенное исключение. Если кто-то смотрит на нас прямо, пристально, беспрерывно и настойчиво, то такой взгляд часто истолковывает ближе как знак враждебности, нежели дружелюбия.

Способы самоподачи отношения к нам делятся на вербальные и невербальные. Вербальные способы мы хорошо знаем по приемам, используемым подхалимами. Если рассмотреть подобные приёмы, то мы увидим, что главное в них – это умение как можно быстрее выразить согласие с собеседником в его вопросах и ни в коем случае ему не возражать. Нередко такие приёмы мы применяем в ситуациях обыденного общения. Знакомясь с новым человеком мы ищем общую тему для разговора. Причем значимо найти именно такую тему, точки зрения по которой заведомо совпадают. Может быть, именно поэтому для начала общения характерно разговаривать о погоде.

Арсенал невербальных средств разнообразен: представить свое отношение можно и кивком головы, и взглядом. Но наиболее важны поза и местоположение тела по отношению к собеседнику.

Если повернуться к собеседнику лицом, то это демонстрирует одно отношение, а если спиной – то, совсем другое. Крайне хорошо это наблюдается у детей: если ребенок любит взрослого, то он находится как можно ближе к нему, а если не любит, то уходит или прячется. У взрослых не принято поворачиваться спиной к собеседнику, но дети это делают постоянно: если они обижены – отворачиваются, стоят боком, смотрят исподлобья. Все это – знаки определенного отношения 5.

Крайне важно, чтобы вербальные и невербальные средства не противоречили друг другу, так как совпадение этих средств усиливает доверие к человеку.

Таким образом, можно сделать вывод, что овладение искусством общения, знание психологических особенностей самоподачи в общении и умение ими пользоваться крайне необходимо каждому человеку, а особенно специалистам, работа которых предполагает постоянные контакты с другими людьми. Это умение составляет основу жизненного и профессионального успеха.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

Записи созданы 8837

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Похожие записи

Начните вводить, то что вы ищите выше и нажмите кнопку Enter для поиска. Нажмите кнопку ESC для отмены.

Вернуться наверх