Как продавать дорогие товары?

Однажды известный американский менеджер Бак Роджерс заметил: «Плохо подготовленный торговый работник оскорбляет покупателей и напрасно тратит их время».

Особенно это касается тех продавцов, которые предлагают своим клиентам дорогие товары.

Согласитесь, чтобы купить, например, жевательную резинку или шоколадку, на обдумывание уходит несколько секунд. Пожалуйста, не жалко.

А вот решиться на приобретение квартиры в центре города — здесь уже речь идёт о неделях, а то и месяцах. И будет очень обидно, если менеджер по продажам отработает «вхолостую», расписывая клиенту одни прелести жизни в самом центре мегаполиса.

«Спасибо, Кэп. Но этого как-то мало».

Клиент без покупки, а продавец — без денег.

Специфика продаж дорогих товаров имеет ряд своих особенностей. Здесь не работают методы и приёмы реализации простых вещей.

Сегодня мы хотим рассказать о том, как продавать такие товары конечному потребителю с помощью текста. Вы узнаете 11 способов, которые помогут убедить потенциальных клиентов.

Какие товары мы будем называть «дорогими»?

Речь идёт о дорогостоящих вещах в сегменте B2C. Это могут быть автомобили, яхты, недвижимость, брендовая одежда, ювелирные украшения, антиквариат, элитная мебель…

Всё то, за что клиенту придётся выложить крупную сумму денег.

Конечно, дорогие товары встречаются и в сфере B2B (оборудование, транспортные активы, сырьевые базы и т.п.). Но это чуть другое направление продаж — свой процесс принятия решения. Мы обязательно поговорим о нём в другой раз.

Сейчас наша задача состоит в том, чтобы реализовать элитный предмет торговли частному лицу.

11 способов продать дорогой товар

Подробная презентация

Это то, о чём мы говорили в самом начале. Для того чтобы продать шоколадный батончик, не нужно много времени и чрезмерных усилий. В принципе, отсутствует необходимость в «тоннах» информации. Достаточно главных преимуществ и хорошего оффера.

Но чем дороже товар, тем серьёзнее и детальнее должна быть его презентация. Здесь клиента уже интересует каждая мелочь, любая, даже самая маленькая деталь.

Само представление товара на порядок сложнее.

Текст должен передавать максимально полную информацию, которая будет интересна потенциальному клиенту. Естественно, в пределах разумного (не впадая в крайности, что, скажем, в кожаном диване есть наполнитель белого цвета).

2. Точные цифры

Старайтесь указывать точные и «подробные» цифры. Применение всевозможных «округлений» здесь неприемлемо. Если стартовое предложение — 18 038 рублей, то не нужно искусственно занижать цену до ровной цифры — 18 000 рублей.

Запомните, чем «ровнее и глаже» указанная сумма, тем больше вопросов и недоверия она вызывает.

Ещё один приём — желательно прописывать скидки и акции в денежном выражении, а не в процентом. Допустим, «скидка на эту модель — 3500 рублей», а не «предлагаем скидку 7% на эту товарную позицию».

Согласитесь, 3500 рублей «смотрятся» намного привлекательнее, чем 7%.

3. Исключение «дешёвых» оценочных степеней

Во-первых, не стоит откровенно сравнивать предлагаемый товар с его аналогами из других магазинов (в стиле «наш автомобиль намного круче, чем ____, который выставлен у наших «соседей»).

Во-вторых, старайтесь избегать в тексте любых оценочных степеней. Они могут заметно снизить эффективность продающего текста.

Например:

«Да, вы можете найти туфли подешевле. Но это будет уже не Christian Louboutin».

«Вас не устраивают дешёвые аксессуары, как у всех? Ищете запонки подороже?».

4. Ответы на вопросы

Сразу готовьтесь к тому, что вопросы со стороны клиента обязательно будут. Впрочем, они бывают даже в процессе продажи обычных товаров, но не в таком количестве. Задача продающего текста — предугадать их (дать полный ответ).

Что стоит учитывать?

Для начала осознайте тот факт, что клиент уже в какой-то степени подготовлен — вооружён знаниями.

Так, допустим, если мужчина покупает себе новый автомобиль, то он точно знает, как им управлять, и на какие технические характеристики следует обратить пристальное внимание.

Проще говоря, нужно детально изучить товар и поставить себя на место клиента. Затем подготовить список вопросов, которые могут последовать со стороны потенциального покупателя. И прописать в тексте ответы.

5. Будущая экономия

Как показывает практика, человек скорее примет положительное решение о покупке, если ему предложить экономию (его времени, сил, денежных знаков). И менее действенным будет предложение «товар + ПОДАРОК».

Это можно представить следующим образом:

«Вы покупаете наручные часы ____, и получаете в подарок — стильный зажим для банкнот».

«Вы покупаете наручные часы ____, которые прослужат вам много лет с идеальной точностью до секунды. А это значит — вы приезжаете всегда вовремя на важные встречи и производите впечатление серьёзного пунктуального человека».

Конечно, второй вариант намного «объёмнее». Но это специально для того, чтобы показать вам основную суть.

Думаем, направление понятно.

6. Ликвидация психологических барьеров

Иногда у клиента, который уже настроился на серьёзную покупку, возникает определённый психологический барьер. Он не позволяет ему легко сказать вам «ДА».

Вспомните свои эмоции, когда чем ближе вас «подводили» к покупке, тем сильнее формировались сомнения («а нужно ли оно мне», «может, не стоит торопиться», «у меня ещё есть время подумать» и т.д.).

Хороший продающий текст должен преодолевать барьеры с помощью интересных доводов.

В качестве таких аргументов можно использовать:

  • Получение нового статуса («вы покупаете легендарный RollsRoyce, который стоит почти в каждом гараже голливудских селебрити»).
  • Выгодную составляющую («это же Юстина Копанья — её работы с каждым новым днём повышаются в цене, представьте, сколько картины будут стоить через несколько лет»).
  • Новые возможности («становясь владельцем этого СУПЕР-байка, вы можете уже через 2 месяца попробовать свои силы — принять участие в ежегодном соревнование ____»).

Это лишь маленькая часть из того, что можно предложить клиентам. Ищите и находите своё решение.

7. Технические характеристики и выгоды

Об этом все знают, но многие либо благополучно забывают, либо не совсем правильно понимают.

Если продающий текст перечисляет одни технические характеристики, он не будет показывать высокий результат (как и менеджер по продажам, который знает основные «данные» товара, но не делает из них соответствующих выводов).

Только выгоды, и всё для клиента:

«Эти серьги изготовлены из красного золота 585 пробы, поэтому ваши ушки получат надёжную защиту от раздражений и любого другого дискомфорта».

«Квартира расположена фактически в трёх минутах ходьбы от станции метро, благодаря чему вы быстро и легко сможете добраться в любой район города, минуя все пробки».

8. Престиж владельца

Отличный способ сделать аккуратный «нажим» на потенциального клиента.

Покупка дорогих товаров подразумевает формирование или усиление престижа нового владельца.

Всё элементарно. Если бы речь шла о простых вещах, то, скорее всего, этот приём можно было бы назвать «социальными доказательствами».

Но мы предлагаем дорогой товар. И отзывы «Пети, Светы, Вовы» — не подходят.

Значит, будем по возможности использовать громкие имена:

«В этом доме уже купили квартиры такие звёзды кино, как ____».

«Этот костюм особенно популярен среди французских светских львиц. А с самой Франции, как известно, и начинается мода».

«Да, галстук стоит $1200. Но, если вы смотрели последнюю серию фильма о Джеймсе Бонде, то заметили, что главный герой дополнял свой образ такой же моделью».

9. Включение эмоций

Все мы знаем, что чем дольше времени человек проводит с товаром, тем труднее ему с ним расставаться. Стандартная ситуация, когда нас просят подержать вещь в руках или примерить приглянувшееся пальто.

В продающем тексте такой подход исключён. Но мы не отчаиваемся и подключаем маленькую хитрость — словами зажигаем эмоции.

«Посмотрите, как сверкают бриллианты. А это всего лишь фотография. Но ведь бриллианты — это живые камни. Теперь представьте, как они заиграют на вашем пальчике».

10. Соблюдение вежливости

Продающий текст не должен агрессивно «втюхивать» клиенту дорогой товар (по принципу «там денег много, можно с разгона предлагать купить»).

Это особая культура вежливости, которая не приемлет крайностей (кстати, о том, как обращаться к состоятельным людям, мы уже рассказывали в статье «Как соблазнить VIP-клиентов с помощью текста»).

Некоторые перешагивают грань дозволенного. В итоге — клиент читает нагловатые увещевания или умоляющие просьбы. Впрочем, результата всё равно не будет.

Только достоинство, вежливость, деликатность и пристальное внимание на клиента.

11. Продажа нескольким лицам

Бывает так, что товар выбирают сразу для многих лиц (семьи, двоих влюблённых, друзей).

Например, квартиру часто покупают молодые семьи, автомобили меняют с появлением деток, элитные апартаменты снимают для проведения вечеринок с друзьями.

Продавец (в нашем случае — текст) должен убедить купить товар не одного человека, а сразу группу лиц. Это достаточно сложная задача, поскольку решение здесь принимает каждый по-своему.

Допустим, вы продаёте яхту семейного типа. Что можно предложить мужчине? Первое — это уникальные «рабочие» показатели и скорость. А вот женщину заинтересует комфорт пребывания, внешняя и внутренняя отделка, простор для детей.

Продающий текст должен находить правильные аргументы для каждого человека, который, так или иначе, принимает решение о покупке.

Это ВАЖНО.

Послесловие

Продажа дорогих товаров требует серьёзного отношения. Нельзя расслабляться, полагая, что дорогой товар приобретают богатые люди — соответственно, они проще и быстрее принимают положительное решение о покупке.

Клиент, который решил потратить внушительную сумму денег, хочет чётко понимать — ПОЧЕМУ эту сумму он должен отдать именно вам.

Ответ на этот вопрос — и есть суть продающего текста.

На этом всё.

Весеннего и всегда солнечного вам настроения.

Дома из бруса, мебель, мототехника… Такие товары покупаются не часто: раз в несколько лет, а то и на всю жизнь. Поэтому тут важна каждая сделка — за нее нужно цепляться руками и ногами. В статье мы рассмотрим особенности торговли дорогостоящими товарами и расскажем, как не упускать покупателей.

Большой средний чек

Товары стоимостью более ста тысяч рублей нельзя продавать так же, как сувениры или мобильные телефоны — здесь есть масса нюансов. Психологически покупателю очень сложно расстаться с такой суммой денег. Он должен быть полностью уверен в том, что тратит их с пользой. Больше того: подход менеджеров по продажам такого продукта серьезно отличается от работы в других сегментах. Вот как этого достичь:

  1. Обеспечьте безупречность сделки в финансовом отношении. Поставьте себя на место клиента: вам предлагают перевести несколько сотен тысяч рублей в никуда. В случае заказа очередной пиццы человек даже не задумается, безопасна ли такая сделка, но только не здесь. От вас требуется доказать, что перевод обязательно дойдет. Используйте продвинутые платежные системы, применяйте защищенное соединение. Подробно пропишите условия оплаты с акцентом на безопасность денежного перевода.
  2. А бывает, что денег у покупателя вообще нет, или есть, но только часть. Такие покупки часто делаются в кредит или рассрочку. В этой плоскости ваша задача — предоставить такую возможность, причем самым удобным способом. Заключите договора с надежными банками-партнерами на предоставление кредитных программ. Лучше, если займ можно оформить прямо на сайте, при заказе товара. Это зацепит человека и не даст сделке сорваться. Обычно модель такая: цена в кредит не отличается от указанной на сайте — человек, формально, ничего не переплачивает. Но вы даете скидку в размере процентов по кредиту.
  3. Менеджер по продажам VIP-товаров отличается от своих коллег, продающих мелочевку. Во-первых, он должен быть идеально обучен и знать ассортимент товара. Его задача — ответить на любой вопрос клиента касательно свойств продукта, его технических и потребительских характеристик. Владение ассортиментом — первоочередная задача. Потенциальный покупатель может ничего не спросить про набор авторучек, но про дом из бруса он пожелает узнать все. Если менеджер будет «плавать”, путаться в ответах или даст неверную информацию — сделке не бывать. Во-вторых, менеджер должен уметь работать с большими суммами денег, владеть юридической информацией и уметь проконсультировать по программам кредитования и рассрочек.
  4. Отдельно о рассрочке. Покупатель сейчас грамотный, и многие ищут, где можно купить товар именно в рассрочку, а не в кредит. Это позволяет не связываться с банками, ускорить время принятия решения и другие вопросы. Для рассрочки потребуется разработать договор. Важный момент: по закону вы не имеете права брать никаких процентов: это позволено только кредитным организациям с разрешительными документами. Поэтому просто делите сумму покупки на конкретное число месяцем и заключаете договор.

Образец расчета среднего чека и выручки

Длинный цикл сделки

Вторая особенность продажи дорогих товаров — это происходит долго. От первого касания до продажи может пройти от нескольких недель до нескольких месяцев. Мебель или сборные дома часто изготавливаются на заказ, мототехника или квадроциклы — везутся из-за рубежа под конкретного покупателя. Главная опасность в том, что покупатель может передумать на любом этапе сделки. Вот что нужно делать:

  1. Для начала подстрахуйтесь сами: если делаете что-то на заказ, обязательно заключите договор. Предприниматель никак не защищен законом от отказа клиента забрать заказ. Если проект индивидуальный, то по закону о защите прав потребителей клиент не может его вернуть и забрать деньги. А вот отказаться до покупки — вполне может. Поэтому ваш путь — составление договора и предоплата. В договоре пропишите условия отказа от товара: неустойку, компенсацию и другие пункты. И возьмите предоплату.
  2. Будьте на связи. По ходу процесса у клиента могут и будут появляться дополнительные вопросы — на них нужно оперативно отвечать. Покупатель не должен чувствовать себя брошенным. Дескать, получили деньги и пропали.
  3. Предложите дополнительные товары и услуги. Например, сборка мебели, матрасы и постельное белье к кроватям, шлем для мотоцикла. На самом деле это уловка: если покупатель долго выбирал комплект, он понимает, что в случае отказа все придется начинать сначала.
  4. Сам процесс покупки предполагает бОльшее количество касаний. Если вы где-то читали про правило 7 касаний от знакомства с товаром и компанией до сделки, можете его забыть — это не про вас. Клиент будет звонить, потом пропадать, потом опять звонить и уточнять детали и так — несколько раз. И при каждом касании вы должны быть на высоте, чтобы не провалить сделку.
  5. Предложите скидку на следующую покупку. Скидка — универсальный инструмент. Им можно не только завлечь клиента, но и удержать. Она не обязательно должна быть персональной — дисконтная карта на предъявителя вполне подойдет. Вам совершенно без разницы, кто совершит следующую покупку: клиент или его троюродный брат. А вот не дать покупателю соскочить с крючка таким образом можно.

Схема длинного цикла продаж

Дорогие покупки клиент хочет увидеть вживую

Совершенно естественное желание. Если очередную «Филадельфию” из суши-бара можно заказать и вслепую, то с мебелью стоимостью несколько сотен тысяч такое не прокатит. По статистике, та же мебель до сих пор лучше продается в оффлайне, а не через интернет. Скажем больше: в среднем человек обходит 7 магазинов перед тем, как совершить покупку. Причем это число не зависит от результатов. Даже если в первой же точке все устраивает, покупатель все равно пойдет смотреть дальше. Для эффективного маркетинга придется сделать следующее:

  1. Выйти в оффлайн. Понятно, что сеть по щелчку пальца открыть не получится — на это нужно много времени и ресурсов. Но в регионе вашего присутствия оффлайн-точки обязательны. Это может быть полноценный магазин, шоу-рум — что угодно. Чем больше образцов товара выставите, тем лучше.
  2. Если выйти в оффлайн ну никак не получается, особенно в соседних регионах, потребуется компенсировать это на сайте. Следуем золотому правилу и ставим себя на место клиента. Что он захочет узнать о комплекте мебели? Да все: производителя, материал панелей, размеры, количество полок и так далее и тому подобное. Поэтому карточка товара должна содержать куда больше информации, чем в других случаях. Переборщить здесь невозможно — данные лишними не будут. ПрикрЕпите ссылки на документацию — вообще супер. Будьте уверены: скачают и прочитают.
  3. Отдельно про изображения товара. Строго обязательно — возможность максимально увеличить и рассмотреть объект во всех деталях. Экранная лупа — ваше все. Это тянет за собой загрузку изображений и фотографий в максимально высоком разрешении. Что толку увеличивать фото, если все расплывается на пиксели.
  4. Участвуйте в выездных мероприятиях: выставках, презентациях, шоу-румах. Так вы расширите охват целевой аудитории в других областях. Действо должно сопровождаться мощной рекламной кампанией, чтобы мероприятие посетило как можно больше людей.

Грани между онлайн- и оффлайн-покупками

Особенности доставки и наличие дополнительных услуг

Дорогие габаритные товары предполагают работу с серьезными службами доставки. Курьером на скутере или водителем-экспедитором на легковушке здесь не отделаться. Нужны грузовые авто уровня ГАЗели, причем с грузчиками. Если работаете по формату ТК-доставка до подъезда, придется найти в регионах службы доставки и заключить с ними договора. Стоимость услуг обсуждайте с покупателем заранее. Окончательная цена должна сформироваться еще на этапе оплаты на сайте, а не где-то в пути и уж тем более не по факту.

Еще одна деталь — возможные дополнительные услуги. Мебель нужно собрать, дачный домик — построить. Будет лучше, если вы возьмете эти работы на себя. Это опять тянет за собой договора со специальными службами: сборщиками, строителями, сантехниками и так далее. Если клиент делает все своими силами, не забудьте предупредить: все претензии по качеству продукта предъявляются ДО сборки. В письменном виде с фотофиксацией дефектов и недочетов.

Большое количество ЛПР — лиц, принимающих решение

Немалый сегмент дорогих товаров, например, мебель, покупают в семью. Это значит, что решение принимается коллективно, с учетом общих интересов. Глава семейства хочет одно, его супруга — другое, дети — третье. Да еще и теща постоянно норовит что-то посоветовать. И все это нужно принимать во внимание.

Здесь ставку нужно делать на профессионализм менеджера. Он должен уметь работать с группой лиц и учитывать интересы каждого. Надо быть готовым к тому, что сначала позвонит глава семейства и сделает основной заказ. Потом перезвонит его жена и спросит, почему так дорого. И так — несколько раз по кругу.

Установление контакта между менеджером и ЛПР

Высокая стоимость привлечения клиента — САС

Обусловлена тем, что покупка дорогих товаров — штука разовая. Поэтому на вашу контекстную рекламу будут много кликать, но мало покупать. После того, как потенциальный клиент начнет делать поисковике запросы «купить мягкую мебель”, система завалит его объявлениями в каждом углу. И ваш рекламный блок будет одним из сотен, по которым перейдет покупатель. Единственный способ повлиять на ситуацию — зацепить его сразу. Советы такие:

  1. УТП должно содержаться не только в лендинге, но и в самом блоке «Яндекс.Директа” или Google Adwords. Например, «Мягкая мебель из натуральной кожи от 99 999 рублей с доставкой по России”. Так вы обеспечите себе клики и переходы на сайт или посадочную.
  2. Лендинг должен быть идеальным. О правилах идеального лендинга мы уже писали. Если вкратце: обязательно наличие уникального торгового предложения, показ ценности продукта для клиента, снятие возражений, отстройка от конкурентов. Ну и, конечно же, первоклассный дизайн, адекватные кнопки СТА, контактные данные, социальные доказательства.
  3. Продажа «в лоб” — двойная сплошная, за которую нельзя. Никто не нажмет кнопку «купить дом из оцилиндрованного бревна”. «Получить бесплатный каталог домов” — уже гораздо лучше. «Заказать бесплатный индивидуальный проект загородного дома” — еще лучше. «Получить презентацию жилого комплекса” — тоже неплохо. Именно поэтому лучше использовать для продаж посадочные, а не основной сайт. Собираем лидов, а там — дело техники.

Простая формула расчета САС

Отдельно расскажем о платном трафике вообще. Поскольку цена клика большая, то платный трафик нужно свести к минимуму. Главный вектор здесь — повышение прямого и поискового трафика. С поисковым все более или менее понятно: продвигаем сайт в поисковых системах и получаем переходы. А вот с прямым все куда интереснее.

Прямой трафик — это когда клиент набирает в браузере или поисковике не абстрактный запрос «купить кожаную мебель”, а название конкретного интернет-магазина. Чтобы это был ваш магазин, требуется развивать и продвигать бренд, повышая его узнаваемость. Вот что надо делать:

  • разработайте фирменный корпоративный стиль компании. Бренд должен быть ярким, запоминающимся и узнаваемым. Лучше воспользоваться услугами дизайнера или обратиться в агентство;
  • распространяйте контент по партнерским сетям. Статьи, реклама, видео — все пойдет в дело;
  • ведите социальные сети;
  • используйте оффлайн-продвижение: участвуйте в мероприятиях, конференциях, делайте презентации;
  • заказывайте рекламу у топовых блогеров;
  • используйте классическую рекламу в СМИ и медиаканалах;
  • просите лояльных покупателей оставлять отзывы на популярных ресурсах: «Отзовик”, «Яндекс.Маркет” и «Айрекомменд”;
  • станьте спонсором оффлайн-мероприятий.

На этом все

Пожалуй, главный совет: при продаже дорогостоящих товаров относитесь к каждому покупателю как к VIP-персоне. Просто всегда держите это в голове: такой подход тянет за собой и отличный сервис, и обученный персонал, и способы продвижения. Удачи в бизнесе!

Успешность продаж напрямую зависит от правильности подхода к потенциальному покупателю. Не случайно работодатели, которые работают в сфере торговли, внедряют различные системы поощрений сотрудников. Те консультанты, которым удается привлечь больше покупателей, и доход получают более внушительный. Правильное общение с клиентом – залог успеха. Существует 5 основных этапов продаж, о которых должен знать каждый продавец-консультант.

Этап первый – установление контакта

Первое впечатление о человеке – самое важное. Это мнение действительно оправдано и относится не только к общению в обычной жизни. Имеет значение, каким будет представлен магазин впервые в глазах потенциального покупателя. И если консультанту удастся произвести хорошее впечатление, объем продаж точно будет повышен. При этом нельзя игнорировать клиента или быть навязчивым. Следует выбрать «золотую середину».

В этом деле успешными становятся те, кто умеет распознавать тип клиента с первого взгляда. Одни потенциальные покупатели не любят обращения к ним, они уверены в том, что сами смогут задать вопрос консультанту в случае необходимости. Другие же ждут внимания к их натуре сразу по прибытии в магазин. И если продавец не обращает внимания на такого клиента, впечатление о торговой точке сложится негативное. Все эти моменты должен четко понимать успешный продавец-консультант в магазине одежды, обуви, бытовой техники и т. д.

Как стоит вести себя человеку, который работает в сфере торговли? Как только потенциальный покупатель переступает порог магазина, стоит обязательно улыбнуться и поприветствовать его. В течение последующих нескольких секунд необходимо оценить покупателя, понять, нуждается ли он в помощи. Далее можно обратиться к клиенту с вопросом «Вам что-то подсказать?» При отказе ни в коем случае нельзя навязываться.

Важную роль играет также и внешний вид сотрудника магазина. Даже самая лучшая техника продаж продавца-консультанта не сработает, если тот выглядит неопрятно. Сотрудник маркета должен быть ухоженным. Хорошо, если в магазине соблюдается дресс-код.

Этап второй – распознавание потребностей

Хороший продавец-консультант сможет в любом случае повысить объем продаж и реализовать товар, который не является востребованным. Однако таким способом не удастся наладить контакт с потенциальным покупателем для долгосрочного сотрудничества. Важно выяснить, за чем именно пришел клиент, что ему действительно интересно. Как это можно сделать? В первую очередь, нужно дать человеку выговориться, не перебивая его. Активное слушание – залог успеха. Единственное, что можно сделать, – это задать несколько уточняющих вопросов. Так, если речь идет об обуви, стоит уточнить, какой размер и цвет интересует потенциального покупателя.

Техника продаж продавца-консультанта предполагает выбор вопросов, которые начинаются со слов «когда?», «где?», «с какой целью?» (например: «Где вы планируете использовать ту или иную модель обуви?»). На такие вопросы потенциальный покупатель не сможет ответить «да» или «нет». Ему придется предоставлять развернутую информацию, которой продавец сможет воспользоваться, чтобы предложить сразу несколько вариантов товара. Покупатель наверняка сможет выбрать одну из предложенных моделей.

Наиболее важными качествами продавца на этом этапе являются: вежливость, доброжелательность, умение выслушать. Терпеливость – качество, которое также имеет большое значение. Продавцу придется сталкиваться с самыми разными покупателями. Многим из них будет сложно сформулировать свои пожелания. Но высказывания типа «вы сами не знаете, чего хотите» по отношению к клиенту не допустимы.

Этап третий – презентация товара

Если на первых двух этапах общение с клиентом прошло удачно, покупателю удалось выяснить, в каком направлении действовать далее. Необходимо предложить потенциальному покупателю сразу несколько моделей выбранного товара, описать их выгоды. Не стоит склонять человека к более дорогостоящей модели. Возникает риск, что потенциальный покупатель вообще откажется от затеи купить товар здесь и сейчас.

Какой должна быть техника продаж продавца-консультанта одежды? Специалист выяснил, зачем пришел покупатель в магазин. Далее стоит задать уточняющие вопросы и предложить потенциальному покупателю несколько подходящих вариантов. При этом стоит оценить физические параметры человека, ни в коем случае не обсуждая их вслух. Так, не стоит предлагать женщине с внушительными формами облегающее мини-платье.

Общение на языке клиента – еще один важный шаг. Человек должен чувствовать себя комфортно в магазине. Если консультант будет использовать профессиональный сленг, называть товар неизвестными для покупателя словами, то повысить продажи, скорее всего, не удастся. Свою компетентность консультант сможет показать совсем по-другому – предлагая потенциальному покупателю варианты товара, которые действительно ему подходят.

Этап четвертый – вопросы и возражения

Любые возражения и вопросы со стороны потенциального покупателя – хороший знак. Такие моменты не должны пугать продавца. Ведь именно они показывают, что клиент действительно заинтересован в приобретении товара. Любые вопросы – это ступени, которые ведут к удачному завершению сделки. Задача продавца – правильно ответить на любые возражения, склонить клиента к покупке.

Консультанты, которые научились работать с возражениями, могут считать себя настоящими мастерами. Ведь для этого необходимо не только обладать полной информацией о товаре, который презентуется, но и обладать навыками психолога. Важно понять саму суть возражения покупателя, чтобы найти соответствующий ответ или предложить альтернативный товар.

«Слишком дорого!» — такое возражение продавцам приходится слышать чаще всего. Обсуждение стоимости – отдельный момент успешных продаж. Консультант должен уметь аргументировать цену конкретной модели. Какой должна быть техника продаж продавца-консультанта телефонов? Специалист должен объяснить, что конкретная модель стоит дороже потому, что она произведена в Англии, а не в Китае. При ее изготовлении были использованы прочные материалы. Покупатель должен понять, что, купив более дешевую модель, он получает лишь временную выгоду.

Как быть, если потенциальный покупатель согласен со всеми аргументами специалиста магазина, но просто не имеет всей суммы, чтобы приобрести товар сейчас? Техника продаж продавца-консультанта предполагает продвижение не только продуктов магазина, но и партнеров. Так, практически любая торговая точка сотрудничает с банками, которые могут оформить кредит на тот или иной товар. Эту информацию обязательно стоит предоставить потенциальному покупателю.

Этап пятый – заключение сделки

Завершающий этап продаж является наиболее сложным. Клиент еще сомневается, стоит ли ему совершать покупку, а продавец боится получить отказ. Сейчас важно не отступать назад. В большинстве случаев покупатели ждут, чтобы их подтолкнули к активным действиям. Они уже держали товар в руках, и расстаться с ним может оказаться достаточно сложно. На этом этапе можно напомнить нерешительному покупателю, что согласно законодательству РФ товар можно вернуть в магазин в течение 14 дней. Этот аргумент обычно идет в пользу продажи. Хотя в действительности возвращается не более 5 % покупок.

Подталкивать к действиям сомневающегося клиента следует ненавязчиво. В этом случае вероятность того, что человек захочет вернуться в конкретную торговую точку, увеличивается. Рекомендуется дополнительно поощрить клиента – предложить ему скидку на следующий товар или оформить дисконтную карту.

Успешность консультанта напрямую зависит от выбранной техники продаж. 5 этапов, описанных выше, являются основополагающими. Но стоит знать и об ошибках, которые совершает большинство начинающих продавцов. Если удастся их избежать, доход существенно возрастет.

Ошибка первая – неумение слушать

Продавец, который знает все о предлагаемом товаре и рассказывает о нем об умолку, не сможет стать успешным. Чтобы действительно заинтересовать покупателя, необходимо дать высказаться ему. Клиент должен рассказать, зачем именно он пришел, что бы ему хотелось видеть в предложенной модели. Ни в коем случае не должно создаться впечатление, что продавец что-то навязывает потенциальному покупателю. Консультант – это помощник, который направляет клиента к правильному выбору.

Выслушивая собеседника, продавец должен понимать, когда и как задавать уточняющие вопросы. Если потенциальный клиент теряет интерес к общению, это следует обязательно заметить. Первые 10-15 секунд контакта продавца с пришедшим в магазин покупателем являются наиболее важными. Легко удастся расположить клиента к себе, если делать записи во время встречи и разговора с ним. Такой момент обязательно предполагает техника продаж продавца-консультанта мебели. Заказывая ту или иную модель, покупатель должен быть уверен в том, что его правильно поняли и в итоге он получит действительно такой диван (кровать тумбу, шкаф), какой он хочет.

Еще одно важное правило: если разговор зашел в тупик, его следует прекратить. Агрессивность и навязчивость – черты, которые не красят продавца. Если покупатель получит негативные эмоции от общения, он никогда не захочет возвращаться в магазин повторно.

Ошибка вторая – игнорировать точку зрения покупателя

Каждым продавцом должна быть тщательно изучена выбранная техника продаж, 5 этапов которой описаны выше. Правильная презентация той или иной модели – это необходимость. Однако стоит помнить о том, что покупатель обращается в магазин, исходя из собственной выгоды. Его не всегда волнует, является ли тот или иной товар наиболее востребованным на рынке (именно об этом сообщает большинство продавцов во время презентации).

Обязательно стоит изучить точку зрения покупателя. Человек пришел в магазин, чтобы купить дешевую обувь? Не нужно его отговаривать и сообщать о том, что экономичные модели служат недолго. Клиент сам знает, что для него является более выгодным. Техника продаж продавца-консультанта обуви должна включать презентацию моделей из различных ценовых категорий.

Ошибка третья – убеждать, а не объяснять

Начинающие продавцы уверены в том, что им удастся повысить прибыль, если загнать покупателя в угол, описать все выгоды конкретного товара и добиться покупки. Возможно, на пути таких консультантов будут встречаться слабохарактерные клиенты, которые все же доведут сделку до конца. Но даже такие покупатели не захотят возвращаться в магазин повторно.

Продавец ни в коем случае не должен агрессивно убеждать клиента, что тот или иной товар является наиболее выгодным для него. Все, что нужно сделать, — это аргументировать действительную выгоду для покупателя. Техника продаж продавца-консультанта должна включать вежливое общение, уточнение желаний клиента. Если человек не идет на контакт, навязываться нельзя. Только в том случае, если покупатель действительно заинтересован в товаре и задает вопросы, стоит честно ему объяснить, почему стоит сделать покупку.

Ошибка четвертая: недооценивать умственные способности покупателя

Когда продавец-консультант в магазин одежды приходит впервые, он не знает, как стоит вести себя с потенциальными клиентами. Все люди, которые посещают торговую точку, кажутся абсолютно одинаковыми. При этом многие неопытные продавцы могут недооценить возможностей клиента. Достаточно смешно выглядит консультант, который рассказывает о выгодах приобретения того или иного платья стилисту. Успешный продавец должен уметь оценивать покупателей практически с первого взгляда. Это позволит избежать курьезной ситуации.

Переоценка умственных возможностей потенциального покупателя – еще одна грубая ошибка. Когда консультант начинает оперировать профессиональными словами, которые не всем понятны, человек чувствует собственную некомпетентность в этом вопросе. Хорошо, если клиент не смутится, захочет переспросить и все-таки пойдет на контакт. Многие же покупатели решают завершить общение, если предоставляемая информация им не понятна.

Активное предложение дополнительных услуг

Как еще можно заинтересовать потенциального покупателя? Стоит активно продвигать дополнительные товары и услуги. О возможности оформить тот или иной товар в кредит уже говорилось ранее. Дополнительно можно предложить покупателю застраховать приобретение. Особенно эта услуга актуальна в салонах мобильной связи. Возможно, клиент согласится приобрести более дорогой смартфон, если ему объявят о том, что можно застраховать его от падений или кражи.

Какие товары можно дополнительно предлагать в магазинах одежды? Отлично повысить продажи удастся с помощью различных аксессуаров. Если покупатель пришел за брюками, можно предложить ему ремень или носки. Отлично продаются также шейные платки, колготки. Больший доход удастся получить, если правильно прошли приготовления к продажам. Сопутствующие товары должны быть разложены рядом на полках. В магазинах одежды также хорошо идут дополнительны услуги, такие как скидка на химчистку, ателье, возможность доставки товара.

Клиентская база

Тем, кто решил посвятить свою жизнь продажам, стоит завести собственную базу клиентов. Все, что нужно сделать, это при совершении сделки сохранить данные покупателя. В дальнейшем по указанному номеру или имейлу можно оповещать клиента о поступлении нового товара или скидках на старую продукцию. Такую тактику обязательно должна включать техника продаж продавца-консультанта бытовой техники. Человеку, который купил холодильник, рано или поздно понадобится микроволновая печь или мультиварка. К тому же любая техника со временем выходит из строя. Кроме того, клиент может рассказать о возможных выгодах своим близким и знакомым. В этом случае продажи будут расти в геометрической прогрессии.

Еще более действенным будет прямой контакт с клиентом через телефонный звонок. В процессе разговора можно заинтересовать потенциального покупателя новыми акциями и выгодными предложениями. В этом случае также важно не навязываться. Уже с первых секунд общения профессиональный продавец-консультант должен понять, интересен ли разговор клиенту.

Успешным продавцом может стать каждый. Главное, не отчаиваться и стараться исправлять допущенные ошибки. Важно также правильно выбрать сферу деятельности. Так, женщина, которая плохо разбирается в автомобильной технике, скорее всего, не сможет достичь больших успехов в магазине автозапчастей. Также и продавец-консультант мужского пола – не лучший вариант для салона женского нижнего белья.

Записи созданы 8837

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Похожие записи

Начните вводить, то что вы ищите выше и нажмите кнопку Enter для поиска. Нажмите кнопку ESC для отмены.

Вернуться наверх