Какой процент от продаж?

Если вы продаете товары или услуги, то ключевой фигурой для вас являются продавцы. Важнейшая задача для вас, это правильная мотивация ваших сотрудников. Самый большой стимул здесь имеет денежное вознаграждение. Понятно, что просто платить зарплату не совсем правильное решение. Зарплата, пусть и хорошая не мотивирует.

Вы не можете управлять ключевыми показателями продаж, имея людей на окладе. Все что вы можете, это «помахать флагом» перед ними. Да, окладная часть должна быть (а может и не должна), но главное это комиссионные, от определенных показателей. Эту тему мы и разберем подробнее, сколько платить и за что.

Основные виды комиссии

Прямая комиссия – когда платится процент с продаж товаров или услуг. Процент с услуг обычно выше. Например, комиссия за услуги стилистов, может доходить до 40 или 50%, в то время как продажа специализированных продуктов для волос обычно дает только 10, максимум 20 процентов.

В этом случае размер вознаграждения постоянный и не зависит от типа услуги или проданного товара. Это простая для понимания продавцом мотивация. Продал на Х рублей, получил процент. Все предельно просто.

Проблема для собственника бизнеса здесь в том, что некоторые продукты или услуги продавать выгоднее, чем другие. То есть в товарообороте 100 тысяч рублей может быть заложена разная прибыль. Она может быть 10 тысяч, а может быть и 50 тысяч рублей. Все зависит от доли высоко маржинальных продуктов в структуре выручки.

Но продавцам на это наплевать. Он получит свою тысячу рублей комиссии в любом случае. В этом минус этой схемы мотивации.

Комиссия на основе прибыли решает эту проблему. Процент здесь существенно ниже, обычно в районе 5 процентов. Продавцу выгоднее продавать высоко маржинальные товары или услуги. Ведь процент его комиссии напрямую завит от прибыли. Например, в аптеке при болях в горле можно предложить «ингалипт», где наценка несколько десятков рублей, а можно «ИРС», с наценкой несколько сотен. Понятно, что с такой мотивацией продавец будет предлагать.

Но проблема в такой мотивации, сложность в ее понимании. Как продавец будет знать, сколько в каком товаре составляет его доля? А непонимание мотивации равнозначно ее отсутствию. Я решал эту проблему с помощью программного обеспечения. То есть был дописан небольшой модуль, суть которого состояло в том, что бы при каждом пробитии чека, продавец видел свою комиссию. В таком виде, когда все наглядно, это работает.

Комиссия на основе производительности стимулирует продавцов добиваться более высоких целей. Легко организуется. То есть, что бы получить более высокие проценты с продаж, нужно достичь определенных показателей.
Например, когда продажи за определенный период переходят 200 наименований, вознаграждение становится 30 процентов, вместо 20. Для такой схемы, нужно отслеживать ежедневные, еженедельные, ежемесячные продажи по каждому специалисту. Тогда вы сможете установить нормативы.

Отрицательной стороной этой системы мотивации, могут быть разочарования или отдельные виды недовольства сотрудников. Конкуренция, есть конкуренция.

Остаточный тип комиссии, это когда первоначальная ставка с продажи не высокая, но идет вознаграждение с повторных продаж этому клиенту. То есть, своего рода пассивный доход.

Цели комиссионных

Выбрать правильный тип комиссионных проще, когда вы знаете, чего вы хотите добиться. Это могут быть следующие результаты.

  • Мотивация ваших продавцов на высокий уровень обслуживания клиентов.
  • Вам нужны повторные продажи и долгосрочные клиенты.
  • Повысить производительность труда, вдохновить команду.
  • Не поощряет тактику продаж с высоким давлением на клиента.
  • Поддержка и вознаграждение лучших продавцов, стимулы оставаться в команде.
  • Поощрение опытного персонала на обучение новичков.
  • Увеличение объемов продаж и/или прибыли.

Когда комиссия это плохо

Хотя это может показаться не логичным, комиссия не всегда увеличивает продажи. Вот случаи, когда стоит отказаться от этих программ.

  • Комплексные, многоуровневые продажи, которые требуют исследований, участия многих специалистов, разработки проектов и встреч. Программы комиссии работает лучше, когда награждаются непосредственно усилия индивида.
  • Длительные циклы продаж. Здесь цент внимание должен быть смещен на достижение продажи.
  • Когда период между закрытием продажи и вознаграждением слишком долгий.

Когда нужно платить проценты

  • Комиссионные лучше работает при определенных обстоятельствах. Вот несколько примеров.
  • Простые розничные продажи. Чем больше сделок совершит продавец, тем получит выше процент к зарплате.
  • Комиссия помогает стимулировать продавцов предлагать новые продукты. Бывает, что продавцы боятся предлагать новые и непроверенные элементы, опасаясь неудач с таким продуктом, и как следствие потерю лояльного клиента и будущих продаж. Эти стимулы помогут им преодолеть страх.
  • Когда цифры подтверждают увеличение прибыли. Комиссия может быть вредна для одних предприятий и быть благом для других. Если ваша программа работает, придерживайтесь ее.

Советы для реализации комиссионных программ

  • Прежде чем внедрять новую мотивацию обсудите это с вашими продавцами и финансовыми структурами.
  • Убедитесь, что ваш персонал легко обучаем, и имеет глубокие знания продукта, услуг и методов продаж.
  • Внимательно отслеживайте показатели продаж в течение первых шести месяцев после внедрения новой схемы мотивации.
  • Обзор удовлетворенности клиентов, показатели продаж и производительность труда сотрудников, вот что поможет оценить эффективность вашей мотивационной схемы.
  • Пока идет испытание схемы, не вносите в нее серьезные коррективы без консультаций с продавцами.

Мотивация является ключом к успеху

Отношение вашего торгового персонала к процессам продаж, может качнуть весь процесс как в одну, так и в другую сторону, поэтому важно правильно мотивировать свою команду. Если вы не видите результатов от вашей сегодняшней схемы, не бойтесь вносить коррективы. Только убедитесь, что не пострадают ваши лучшие продавцы. Их энтузиазм и знания могут помочь поощрить менее производительных сотрудников.

Однако если они не понимают или им не нравиться ваша схема и любые изменения, вносимые в нее, их отсутствие приверженности к программе может быть заразным.

Рано или поздно вокруг любого бренда формируется свое уникальное сообщество. Где-то это происходит само собой, а где-то компания должна постараться, чтобы создать комьюнити и развивать его.

В любом случае, с этой группой людей нужно активно общаться. Этим и занимаются комьюнити-менеджеры. Они работают и с контентом в соцсетях, и с жалобами пользователей, и с багами продукта. Эти специалисты обеспечивают обмен информацией и эмоциями между брендом и его юзерами, помогают им лучше понимать друг друга и выстраивать контакт.

О том, что из себя представляет профессия комьюнити-менеджера и как в нее попасть, рассказывают Виктор Семиволосов из Azur Games и Сергей Парфенов из 2ГИС.

Содержание

Кто такие комьюнити-менеджеры

Строить сообщество – это не просто рисовать мемы и отвечать на комментарии. Комьюнити-менеджеры борются за лояльную аудиторию – за активных пользователей, которые готовы сами стать защитниками бренда и продвигать его.

Сергей, тимлид комьюнити-менеджеров в 2ГИС, рассказывает: «Наше комьюнити – это пользователи, которые стали адвокатами бренда. Они хорошо разбираются в фишках продукта, могут что-то подсказать другим юзерам.

Нам нужно, чтобы таких людей становилось больше и чтобы они были активными: оставляли отзывы о местах на карте, делились фотографиями. Мы придумываем разные элементы геймификации в приложении – награды, которые получаешь за отзывы и комментарии. Плюс к этому мы выступаем и в качестве такой дружелюбной поддержки: помогаем, например, разобраться, почему модераторы не пропустили фотографию. При этом наша задача – не просто решить проблему и пойти дальше, а обучить пользователя».

В гейм-индустрии (где, кстати, зародился российский комьюнити-менеджмент) все немного иначе. Вот, что рассказывает Виктор из Azur Games: «Если коротко, то коммьюнити-менеджеры – это эксперты по общению с аудиторией, с клиентами продукта. Если говорить именно об игровой индустрии, мы занимаемся поддержкой социальных платформ для каждой конкретной игры. Работаем с жалобами и проблемами, которые возникают у игроков, а еще проводим милые конкурсы, создаем забавные мемы и концепт-арты.

Главное для нас – разговаривать с аудиторией на ее языке. Поэтому я считаю, что в нашей сфере будет действительно комфортно только тому, кто сам играет и понимает местный сленг».

Какие навыки важны для комьюнити-менеджеров

Hard skills:

  • грамотность
  • умение выстраивать контакт с разными людьми
  • умение писать тексты
  • умение работать с социальными сетями (SMM)
  • организация мероприятий

Soft skills:

  • стрессоустойчивость
  • вежливость
  • коммуникабельность
  • креативность

«Если речь идет о мультиязычном сообществе, то главный навык – это знание языков и умение писать красиво и понятно. Azur Games – международная компания, и для нас это важно. Но в целом для комьюнити-менеджера критично освоить именно soft skills.

Во-первых, это предельная вежливость: игроки не всегда пребывают в хорошем настроении, и необходимо уметь смягчать острые углы. Во-вторых, нужно быть креативным, ведь нам приходиться постоянно генерить смешные мемы и придумывать конкурсы. Ну и выносливость – перегореть можно на любой работе, в том числе и у нас», – комьюнити-менеджер Azur Games.

«Для нас важны коммуникабельность, умение решать конфликты и способность осознанно подходить к своему делу. Под последним я подразумеваю умение ставить себе цель и понимать, почему она важна. Ведь смысл работы комьюнити-менеджера не просто в том, чтобы собрать огромное сообщество и радоваться ему — это сообщество должно приносить какую-то пользу продукту. В 2ГИС, например, мы печемся о том, чтобы наше комьюнити создавало контент – отзывы, фотографии, комментарии. Благодаря им развивается наш продукт», – Сергей, 2GIS.

Где учиться на комьюнити-менеджера

Как и в любой современной digital-профессии, опыт намного важнее пройденных курсов и диплома о высшем образовании. «Я сам так и не прошел ни одного курса по комьюнити-менеджменту до конца. В некоторых из них я черпал идеи: находил что-то интересное и потом гуглил самостоятельно. Тут больше поможет знание и изучение кейсов, как создавали успешные сообщества при брендах. Могу посоветовать почитать блог компании Yelp и статьи о них, а также о том, как создавалось сообщество Google Local Guides», – советует Сергей.

Если все-таки для погружения в профессию вам нужно где-то послушать профессионалов, то курсы по комьюнити-менеджменту есть у Нетологии и в онлайн-школе Vector (Strelka Institute).

Как начать работать комьюнити-менеджером и где искать вакансии

«Когда мы ищем новых членов команды, мы не рассматриваем ребят совсем без опыта. Комьюнити-менеджмент не подходит для первой работы после универа. Наш запрос – хоть какой-нибудь опыт работы в коммуникациях: в пиаре, маркетинге, SMM. Перед тем, как начать строить сообщество, нужно научиться работать с людьми, – говорит Сергей. – Но важнее всего, конечно, навыки. Наше тестовое задание состоит из двух частей: одна проверяет умение человека работать с контентом, вторая – ставить корректные цели и измерять результат своей работы».

Главный рекрутер Azur Games Полина Талызина: «Вакансии комьюнити-менеджеров можно искать на hh.ru, ingamejob, app2top. Но надо понимать, что к рекрутерам попадает очень много откликов, и ваш может затеряться. Как альтернатива, можно отправлять свое резюме напрямую работодателям, которые вам нравятся. Будьте готовы выполнить небольшое тестовое задание».

Где искать работу:

  • hh.ru
  • ingamejob
  • app2top
  • Группа «Комьюнити-менеджеры и лидеры сообществ»
  • ТГ-канал «Вакансии для КМ»

Сколько зарабатывает комьюнити-менеджер

Комьюнити-менеджмент в каждой компании выглядит по-разному. Где-то это поддержка пользователей в онлайне и общение с ними, где-то – организация офлайн-мероприятий и проведение больших конкурсов. И зарплата напрямую зависит от диапазона обязанностей.

Новички могут рассчитывать от 25-30 тысяч рублей в регионах и 35-40 тысяч – в Москве. Ну а дальше… the sky is the limit!

Кем становятся комьюнити-менеджеры

Комьюнити-менеджмент – относительно свежая профессия, и потому следующая карьерная ступенька для специалистов не очевидна. В каждой компании рост сотрудников происходит по-разному. В Google, например, комьюнити-менеджеры уходят в программный менеджмент или поддержку разработчиков. В других организациях специалисты переходят на руководящие должности в маркетинге.

В любом случае, комьюнити-менеджеров, которые выросли в тимлидов и готовы идти дальше, ждут более высокие позиции, связанные с коммуникациями – внешними или внутрикорпоративными.

Какой процент должны получать менеджеры по продажам?

У начинающих бизнесменов зачастую встает такая проблема: какой же процент назначить? Мы рекомендуем поступать следующим образом. Рассчитайте несколько вариантов. Создайте табличку в Excel, где будет указан объем продаж (см. табл. 30). Если у вас уже есть какая-то статистика – отлично. Если нет, тогда прикиньте примерно, сколько ваш менеджер может продать. Причем эту цифру разделите на полтора, а то и на два, потому что реально будет хуже, чем вы предполагаете (особенно поначалу).

Возьмите объем продаж за последние четыре месяца: 1 миллион рублей, 1 миллион 300 тысяч, 1 миллион 500 тысяч, 1 миллион 480 тысяч. Можно сделать привязку к прибыли, если это имеет смысл. Дальше посчитайте вознаграждение менеджера по продажам.

Обязательно поставьте какую-то фиксированную часть. Допустим, 10 тысяч рублей. Прикиньте варианты вознаграждения. Если 2 %, сколько итого он получит? Гибкая часть в марте будет 20 тысяч рублей, итого он получит 30 тысяч рублей. Дальше посмотрите, на что ориентируется человек и насколько это адекватно рынку. Если вы видите, что по рынку это мало, ставьте 2,5 %. Тогда менеджер получит 47 500. Мало? Ставьте 3 %.

Наращивать стоит именно процент вознаграждения. Не увеличивайте фиксированную часть, никогда не повышайте зарплату за ее счет. Это очень сильно демотивирует людей. Ведь эту часть они получают фактически просто за сидение на стуле.

Исходя из этого, добивайтесь, чтобы человек получал более-менее адекватные деньги. Можете попробовать разные суммы. Вы рассчитываете, что ваш сотрудник должен делать от 1 миллиона в месяц по объему продаж. Если это минимум, то вам нужно ему за эти цифры платить минимальную зарплату. Если он сделает минимум, то получит 30 тысяч. На эти деньги он кое-как проживет, но ему будет мало.

Следующее вознаграждение вы можете поставить более гибким, то есть если выполняется объем 1 миллион 300 тысяч, то процент вырастает. Он становится уже 2,5 %, и в таком случае менеджер получит гораздо больше. Если продаст товар на 1 миллион 500 тысяч, тогда его процент становится 3 %.

Итоговая зарплата вырастает, что мотивирует менеджера. Вам это очень выгодно – при условии, что сотруднику будет не очень легко. Если же он всегда будет перескакивать планку в 1 миллион 500 тысяч, это значит, что план давным-давно следует увеличить.

Таким образом, можно высчитывать, какой процент вознаграждения поставить вашим продажникам. Составляете таблицу в Excel и экспериментируете с разными цифрами.

Таблица 27. Расчет вознаграждения менеджера по продажам

Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Читать книгу целиком
Поделитесь на страничке

Главная Статьи Пример разработки системы оплаты труда менеджеров по продажам

В данной статье я подробно рассмотрю вопрос создания системы сдельной оплаты труда на примере транспортной компании.

Прежде всего необходимо четко обозначить специфику продаж.

На чем Компания зарабатывает прибыль? Как формируется эта прибыль?

Основная единица продаваемых услуг в данной Компании – рейс. Каждый корпоративный Клиент может заказать и оплатить за месяц несколько таких рейсов. Или даже несколько десятков.

Цена рейса, как правило, договорная. Стоимость по прайс-листу начинается с 90 тысяч рублей. Дальше идет активная торговля, в результате чего стоимость рейса обычно падает. Реальная средняя стоимость, по которой большинство Клиентов оплачивают заказанные ими рейсы, находится на уровне 75 тысяч рублей. При этом средняя себестоимость одного рейса составляет 66 тысяч рублей.

Какой объем продаж или количество сделок может обеспечить каждый из сотрудников?

Каждый сотрудник отдела продаж, исходя из сложившейся практики, может продавать в среднем 50 рейсов в месяц. А если напряжется – 60 и более. При этом рынок достаточно эластичный: многие Клиенты сами регулярно размещают свои заказы. Это позволяет каждому из коммерсантов иметь некоторый гарантированный объем продаж. Даже если они не будут прилагать по-настоящему активных усилий по привлечению новых Клиентов. Крайне маловероятно, чтобы кто-то из коммерсантов продал менее 30 рейсов в месяц.

Сколько сотрудников в отделе продаж?

На данный момент в отделе продаж 6 сотрудников: начальник отдела продаж и 5 менеджеров по продажам.

Сколько должен зарабатывать каждый из сотрудников отдела продаж? Какой должен быть оклад у менеджера по продажам?

Пусть их доход при выполнении личного плана продаж будет на уровне 70 тысяч рублей в месяц, из них оклад – не менее 40 тысяч рублей.

Оклад у Ваших менеджеров по продажам должен быть ни в коем случае не ниже среднерыночного по Вашему городу. А также не ниже тех окладов, которые платят своим сотрудникам Ваши прямые конкуренты.

Платить менеджерам по продажам в регионах менее 15–20 тысяч рублей оклада (а в некоторых отраслях бизнеса – менее 25–30 тысяч рублей) – означает напрашиваться на серьезные неприятности. Не иметь возможности принять на работу большинство более или менее перспективных сотрудников. И усиливать текучку кадров среди тех сотрудников, которых принять на работу все же удалось.

Аналогично платить менеджерам по продажам в Москве оклад менее 35–45 тысяч рублей (а в некоторых отраслях бизнеса – менее 50–60 тысяч рублей) – значит напрашиваться на неприятности.

Как вычислить оклад для менеджеров для Вашего отдела продаж?

Для того, чтобы понять, какой оклад Вам следует платить менеджерам по продажам в Вашем отделе нужно прежде всего понять среднерычночный оклад в данной сфере бизнеса. В компании, которая занимается продажей промышленного оборудования для предприятий в сфере производства напитков оклад менеджера по продажам будет существенно больше, чем в компании, которая занимается продажей пластиковых окон. Следовательно, в каждой сфере или отрасли бизнеса средний оклад будет отличаться, иногда — в несколько раз.

Найдите 10-20 вакансий на менеджеров по продажам в компаниях с идентичной сферой деятельности. Сделайте это, например, на самом популярном сайте для поиска работы Head Hunter. Прикиньтесь соискателем, ищущим работу, прозвоните ВСЕ эти вакансии и спросите какой оклад, именно ОКЛАД, они предлагают. Благо, что почти все они выложат для Вас все козыри и расскажут всё о финансовых условиях работы. Вы сможете узнать еще много другой полезной для Вас информации, например, почему они набирают сотрудников, как они выстраивают процесс привлечения клиентов и т. д.

После обзвона конкурентов у Вас на листочке будет записано 10-20 чисел с размером оклада, которые предлагают менеджерам ваши коллеги по цеху. Найдите среднее арифметическое: сложите все полученные оклады и поделите на количество компаний, рассказавших о его размере. Полученное число — средний оклад в вашей сфере бизнеса. Не напрашивайтесь на неприятности — платите менеджерам средний оклад в вашей отрасли (сфере) бизнеса.

К этим окладам добавляются процент от продаж, бонусы и премии. Так что у успешных менеджеров по продажам итоговый доход будет значительно выше, чем размер их окладов.

Какой план продаж на отдел мы хотим установить?

Есть несколько путей для того, чтобы определить тот план продаж, который мы хотим установить в качестве ожидаемого результата работы нашего отдела продаж. В данном случае для простоты предположим, что при определении плана на отдел мы будем исходить из суммы личных планов продаж сотрудников.

Планы продаж – как лично, так и на отдел – мы будем устанавливать по валовой прибыли . В данной ситуации нет никаких причин, по которым мы не могли бы применить именно этот, самый надежный и разумный подход.

Упрощенную валовую прибыль в данном случае рассчитать несложно.

Валовая прибыль за рейс = оплата Клиентом рейса – 66 тысяч рублей (прямые затраты)

Аналогично:

Валовая прибыль по контракту = оплата Клиента – (66 тысяч рублей × количество рейсов)

Как уже было сказано выше, каждый менеджер по продажам в среднем может продать за месяц 50 рейсов. А при хорошем раскладе – 60 рейсов и более. Считается, что за счет правильной постановки цели результативность работы сотрудника может возрасти на 20 %. В сравнении с тем средним уровнем результатов, которые он будет обеспечивать, если не будет иметь мотивации целью. Для рассматриваемой нами ситуации очевидно: если сотрудник в среднем может продавать 50 рейсов в месяц, при эффективной мотивации целью он мог бы продавать на 20 % больше. То есть 60 рейсов в месяц. Причем по опыту мы уже знаем, что этот результат вполне возможен и достижим.

Какие личные планы по валовой прибыли мы установим для менеджеров по продажам? Если средняя продажная цена одного рейса составляет 75 тысяч рублей, а себестоимость – 66 тысяч рублей, то средняя валовая прибыль за рейс составит 75 000 – 66 000 = 9000 рублей. Умножив 9 тысяч рублей на 60 рейсов в месяц, получим расчетную величину личного плана продаж по валовой прибыли: 540 тысяч рублей в месяц .

Поскольку в отделе продаж шесть сотрудников, мы должны умножить 540 тысяч на 6. При этом нужно помнить еще об одном правиле: сумма личных планов сотрудников должна на 15–20 % превышать план на отдел. Таким образом, мы можем рассчитать план продаж на отдел по валовой прибыли следующим образом:

План по валовой прибыли на отдел = 540 000 × 6 / 1,2 = 2 700 000 рублей.

Поскольку в качестве ориентира лучше воспринимаются круглые цифры, не исключено, что целесообразнее установить план продаж на отдел на уровне не 2 миллионов 700 тысяч, а 3 миллионов рублей. В этом случае мы сможем увеличить бонусы сотрудникам за достижение этого плана, чтобы повысить их мотивацию.

Расчет базовой схемы оплаты менеджеров по продажам

Итак, совокупный доход менеджера по продажам в рассматриваемом примере должен при выполнении личного плана продаж составлять 70 тысяч рублей в месяц. Из них не менее 40 тысяч рублей должно выплачиваться в виде оклада. Предположим, что 40 тысяч рублей в месяц – это стартовый оклад для сотрудников отдела продаж. Впоследствии оклад может быть повышен – как за выслугу лет, так и в награду за достижение выдающихся результатов. Но мы сейчас в наших расчетах этот фактор учитывать не будем. Больше – не меньше!

Если из совокупного дохода при выполнении плана продаж – 70 тысяч рублей – в качестве оклада выплачивается 40 тысяч рублей, на бонусную часть остается 70 000 – 40 000 = 30 000 рублей. Давайте разобьем эти 30 тысяч рублей на две части. Большая часть премиального вознаграждения будет выплачиваться в виде коммерческого процента от результатов личных продаж. Меньшая часть – в виде бонуса от выполнения плана продаж на отдел.

Какого размера должен быть этот бонус? Считается, что материальное стимулирование оказывает влияние на сотрудника, если оно составляет не менее 10 % его совокупного дохода. Влияние будет ярко выраженным, если бонус составит 20 % совокупного дохода или больше. Таким образом, бонус от выполнения плана отделом будет важен для сотрудников в том случае, если его размер будет не менее 70 000 × 10 % = 7000 рублей. А серьезные усилия для того, чтобы заработать этот бонус, сотрудники станут прилагать в том случае, если его размер составит не менее 70 000 × 20 % = 14 000 рублей.

Насколько важно для Компании, чтобы все сотрудники прилагали усилия для выполнения плана продаж по отделу? Думаю, это крайне важно. Значит, нам нужно выделить на бонус за выполнение плана отдела не менее 14 тысяч рублей из премиальной части оплаты. Сколько же останется на выплату коммерческого процента от личных продаж? 30 000 – 14 000 = 16 000 рублей. Маловато, пожалуй. Да и сумма какая-то некруглая, непривлекательная. Возможно, имеет смысл выделить на выплату коммерческого процента 20 тысяч рублей и оставить 12 тысяч рублей на бонус за выполнение плана отдела. В этом случае совокупный доход сотрудника при выполнении всех планов составит 40 000 (оклад) + 20 000 (коммерческий процент) + 12 000 (бонус за выполнение плана отдела) = 72 000 рублей.

Теперь рассчитаем размер коммерческого процента. При выполнении личного плана продаж по валовой прибыли в размере 540 тысяч рублей выплата сотруднику в виде процента от этих продаж должна составить 20 тысяч рублей. Таким образом, размер самого коммерческого процента будет 20 000 / 540 000 = 3,7 %.

Однако сдельную систему оплаты труда нужно делать максимально простой и ясной. Ключевые параметры системы продаж должны быть настолько четкими, круглыми и запоминающимися, насколько возможно. Поэтому имеет смысл округлить коммерческий процент до 4 % от валовой прибыли. В этом случае вознаграждение коммерсанта при выполнении личного плана продаж в размере 540 тысяч рублей валовой прибыли составит 540 000 × 4 % = 21 600 рублей. А его совокупный доход при условии выполнения плана продаж на отдел составит 70 000 (оклад) + + 21 600 (коммерческий процент) + 12 000 (бонус за выполнение плана отдела) = 73 600 рублей. Ничего страшного: когда мы повышали план на отдел, то предполагали, что за это несколько увеличим доходы сотрудников при достижении этого плана.

Как обеспечить, чтобы менеджеры по продажам были мотивированы: из шкуры вылезли, расшиблись в лепешку, но обеспечили выполнение планов?

Для этого мы можем ввести при начислении коммерческого процента плановый коэффициент. Этот коэффициент должен составлять 1 (единицу), если сотрудник выполнил или перевыполнил личный план. Если же личный план был выполнен частично, плановый коэффициент будет меньше единицы. Тем меньше, чем в меньшей степени был выполнен план. На этот плановый коэффициент будем умножать коммерческий процент менеджера по продажам. Таким образом, если менеджер не выполнил личный план продаж, то и коммерческий процент за совершенные сделки ему будет начислен не полностью, а частично.

Таблица, в соответствии с которой будет рассчитываться плановый коэффициент, может выглядеть следующим образом:

Как видите, коммерсанту лучше расшибиться в лепешку, но выполнить личный план продаж. Если не на 100 %, то уж на 70 % или больше – любой ценой и невзирая ни на что!

Что же до выплаты бонуса за выполнение плана отдела, то мы можем разбить его выплату на три части – в соответствии с достижением промежуточных результатов в течение месяца. Этот прием я впервые придумал для системы оплаты труда абонентского (клиентского) отдела моей Компании. Но и для нашего примера данный прием хорошо подходит, поскольку продажи эластичны, а спрос достаточно равномерен в течение месяца.

Начисление бонуса за выполнение плана отдела можно разбить на три равные части:

  • первые 4 тысячи рублей начисляются в том случае, если к 15-му числу месяца план продаж на отдел выполнен на 50 % или более, то есть совокупная валовая прибыль от всех продаж сотрудников отдела составила 1 миллион 500 тысяч рублей и более;
  • вторые 4 тысячи рублей начисляются в том случае, если к 25-му числу месяца план продаж на отдел выполнен на 90 % или более, то есть совокупная валовая прибыль от всех продаж сотрудников отдела составила 2 миллиона 700 тысяч рублей и более;
  • третьи 4 тысячи рублей начисляются в том случае, если по результатам месяца план продаж на отдел выполнен полностью или перевыполнен. То есть совокупная валовая прибыль от всех продаж сотрудников отдела составила 3 миллиона рублей и более.

Итого максимальный размер бонуса за выполнение плана отдела составляет 4000 + 4000 + 4000 = 12 000 рублей.

Все основные расчеты проведены. Теперь самое время оформить все вышеизложенное в виде приказа по оплате труда. На тренинге «Система продаж» я посвятил мотивации или, иначе говоря, приказа о сдельной оплате труда от ключевых результатов (KPI) целый блок 2-х дневного тренинга. Мы вместе с участниками тренинга будем тренироваться в его разработке. Вы сможете задать лично мне интересующие Вас вопросы по данной теме, уточнить интересующие Вас нюансы. А участники категории Platinum получат шаблон приказа, а также детально прописанную инструкцию по разработке и внедрению системы мотивации для отдела продаж.

Записи созданы 8837

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Похожие записи

Начните вводить, то что вы ищите выше и нажмите кнопку Enter для поиска. Нажмите кнопку ESC для отмены.

Вернуться наверх