Рост бизнеса

29 11 2015 Главред Пока нет комментариев

Владельцы и директора, руководители подразделений бизнес организаций ищут возможности для роста своих предприятий. Как правило, ищут их, чаще всего во вне, нежели внутри. Такой подход оправдан, так как сразу видно – откуда, как и что получишь. Например, крупный клиент… Чем не возможность для роста? Есть условия, есть суммы, а это значит новые люди, большие перспективы. Всё понятно. Однако реальность такова, что чаще всего организации не справляются с новыми планами, с процессами, с людьми. В итоге года 1,5-2 стабильность и даже рост доходов, а после, организация разваливается как карточный домик. Начинается всё, казалось бы, с мелочей – небольшие срывы сроков, немного увеличивается текучесть кадров. Такие слабые сигналы. Правда, есть такое выражение:

«Мелочи не решают главного. Они решают всё»

В итоге проблемы растут как «снежный ком»
Надо сказать, что статья называется немного запутанно, ведь мы говорим о росте, как о количественной переменной, т.е. вторичной по отношению к развитию. Тем не менее, рост является тем мерилом, тем видимым результатом, который заметен предпринимателям. Поэтому в названии статьи фигурирует именно рост.

Основные принципы для развития малой организации
Рост через планирование
Рост через маркетинг
Рост через кадры
Рост через партнёрства
Рост через продажи
Выводы статьи и матрица «точки роста»

Основные принципы для развитии малой организации

на взгляд автора статьи их два:
1. Исключить диверсификацию, а для малого бизнеса – распыление ресурсов. На самом деле, это человеческая жадность, где желая получить большее, бизнесмен начинает хвататься за всё и в итоге просто ничего не успевает.
Стоит отметить, что при средних размерах бизнеса – если налажено правильное делегирование, ситуация проходит, а в крупном, диверсификация даже полезна.
2. Постоянный поиск внутренних возможностей в соответствии с правилом Парето, о котором написано в предыдущих статьях.
Если с первым пунктом более или менее ясно, то пункт номер два имеет множество вариантов. Давайте рассмотрим некоторые из них:

Рост через планирование

Всё ну или почти всё в организациях любых размеров идёт от целей. Особенно в малом бизнесе, где вроде бы ситуация меняется так часто и может показаться, что все планы будут неактуальны уже через месяц. Ничего подобного. Как показывает практика, основные положения остаются в рабочем состоянии длительное время. Только правильно планируя можно добиться чего то существенного.
К примеру, есть фирма А занимающаяся оптовой торговлей продуктами питания. Руководство этой организации чётко определила для себя три основных цели на ближайшие полгода:
• Расширить мощности холодного складирования
• Выйти на розничную сеть В
• Наладить процедуру периодической инвентаризации с автоматизацией учёта
В жизни, пути достижения этих целей, подходы к ним, их понимание менялись несколько раз за полгода, но вот сами цели оставались неизменными.

Рост через маркетинг

Тут множество путей. Пройдёмся по маркетинг миксу 4P. В итоге для малого бизнеса получается несколько вариантов:
1. В продукте. Точкой роста может быть добавление сопутствующих услуг. Например, производите и продаёте вы садовые теплицы. В ходе анализа выясняется, что потребителям (в большинстве своём) необходима доставка и установка. Добавление сервиса повышает привлекательность вашего продукта в глазах потребителя.
2. В цене. Не могу сказать, что скидки или откровенный демпинг может привести к росту. Цена не так важна как ценность. Да, есть большая группа потребителей, которым нужна низкая цена. Это хорошо, что есть такие люди, но надо понимать, что им не дешёвка нужна, они ищут выгоду. Точка роста находится именно в выделении 3-5 выгод и транслировании их. Если предлагаемые выгоды адекватны и транслирование их ведётся хорошо, то цена всегда отходит на второй план.
3. В продвижении. Обычно, многие бизнесмены под этим словом понимают только рекламу и/или прямые продажи. Точка роста, сейчас и в ближайшие лет 10, находится в сети интернет. Сайт, группы, мобильные приложения или всё в комплексе – не столь важно. Стратегия продвижения в интернете – это отдельная тема, которую мы ещё будем рассматривать.
4. В месте. Это не только расположение торговой точки или каналов доставки. На этот фактор нужно смотреть более широко. Тут говорится про точки контакта с клиентом. И в этом случае ваше присутствие в интернет может стать определяющим.

Рост через кадры

Если быть честным, то тематика кадров настолько использована, что поначалу желания не было упоминать этот фактор в данной статье. Но это одно из самых главных и об этом необходимо сказать. Также следует написать о том, что не только тщательный подбор сотрудников двигает организацию к успеху. Мало нанять, нужно правильно направить людей, включить в рабочие процессы и наконец, необходимо обучать. Не нужно бояться того, что обученные люди будут стоить дороже на рынке труда, а от этого требовать повышения или искать место получше. Это естественно, но перед тем как уйти, обученные кадры «сдвинут горы» для Вашей компании, обучение окупится сторицей. Люди — это главный капитал любой организации.
Помимо обучения, для бизнеса малых форм и размеров актуален вопрос комплектации нужными людьми. Специалисты сегодня стоят не дёшево, подумаешь, прежде чем кого — то нанять, Кстати говоря, на Западе это вообще проблема, так как там нет практики серых зарплат и полулегальных схем найма, более того, если работодатель вознамерится кого то уволить, ему это будет стоить ну очень дорого (компенсации, страховка и т.п.). Так что, именно там перед наймом думают много-много раз.

Рост через партнёрства

Ещё один из способов обеспечить рост и довольно быстрый — это партнёрства, где малый бизнес ищет более крупные компании, обслуживая их клиентов по схожим направлениям или продавая товар необходимый ассортименту крупной организации, но отсутствующий в линейке у последней. Например, есть крупный производитель и продавец оконных конструкций, но услуг по установке у них пока нет, а в это время, крупному предлагает свои услуги малое предприятие, которое занимается установкой. Вот и получилось взаимовыгодное сотрудничество. Нужно добавить, что такое малое предприятие может работать и с другими крупными производителями оконных конструкций. Получается взаимная выгода, где одной стороне повышение привлекательности своего предложения, а другой стабильные заказы.

Рост через продажи

Добавлю, ещё один фактор — анализ данных продаж, так называемая, BigData. В реальности это просто такой модный термин, который обозначает не что иное, как анализ статистики. К примеру, чтобы сделать тот же abc/xyz анализ необходимо переработать данные продаж. Опять же из него можно вычислить такую информацию, которая даст взрывной рост. Особенно этот факт прослеживается в случае продаж физическим лицам. Можно привести пример, когда была вычислена небольшая аудитория, которая покупала основной объём т.н. портфелеобразующего продукта (мужчины в таком то возрасте и проживающие в радиусе 500 метров от точки продаж являлись покупателями жидкостей для авто). Эта аудитория была взята в «разработку». Им делались отдельные предложения, была постоянная работа с ними. В итоге они обеспечили существенный рост продаж, при чём не только за свой счёт, но и за счёт рекомендаций. Таких примеров можно привести с десяток. Но есть одно «узкое место» — это наличие такой информации. Как правило, статистика продаж не ведётся или ведётся бесцельно и поэтому неправильно. Нужно отметить, что на помощь может прийти интернет и мобильные технологии. Детали применения это тема отдельной статьи.

Выводы или развитие обеспечивает рост

Чтобы подвести итоги предлагаем матрицу, которая вышла из исследования роста и развития коммерческих организаций малых форм:

Матрица точки роста малого бизнеса (рисунок)

Как можно увидеть развитие прямо пропорционально влияет на рост, также на ней обозначены точки, перечисленные в этой статье и они разного размера. Последний завит от фактора, например кадры по опыту являются самым весомым, поэтому эта точка самая крупная.
Сделаем системный вывод: «необходимо приложить усилия именно в точки развития, так как они обеспечат рост. Привлекая человека с хорошими способностями продавать — усиливаете развитие, тем самым обеспечите себе дальнейшее движение вперёд и т.п.
Ещё раз можно вспомнить гениальную находку Вильфредо Парето, а именно принцип 20/80. Где 20 процентов дел дают 80%результата. Только вопрос – «где же эти 20%?». Ответ – в развитии.

Успешных предпринимателей в России не так много, как хотелось бы участникам рынка. Многие разоряются из-за неудачного целеполагания или планирования. Суть проблемы состоит в том, что люди не смогли правильно сориентироваться в бурном потоке изменений. Их стратегия развития бизнеса оказалась неудачной (если таковая была создана).

Определение

В общем понимании под термином «стратегия» подразумевается совокупность методов достижения долгосрочной цели. В бизнес слово перекочевало из военно-политической сферы. Политики таким термином обозначали методы и способы реализации политических планов государства.

Доходность предприятия зависит от множества факторов. Стратегия — это гарантия правильного их учета и использования на благо производства. Предпринимателю нужно на первых этапах деятельности:

  1. определится с целеполаганием;
  2. изучить опыт коллег;
  3. выработать результативные методы;
  4. постоянно совершенствовать стратегию, реагируя на реальные обстоятельства.

Бизнес-стратегия — это также совокупность способов развития предприятия. Она подразумевает:

  • выделение главной цели (нескольких);
  • разработку логики ее достижения;
  • создание оригинальных методов взаимодействия с внешними факторами;
  • определение социальной роли фирмы.

Для справки! Коротко смысл стратегии закладывается в девизе компании.

Стратегические элементы

Разработка долгосрочного плана связана с умением выделить главное. Стратегия развития бизнеса имеет несколько основных компонентов. Среди них выделяют:

  1. Целеполагание. Необходимо всегда видеть горизонт, к которому стремится предприниматель. Кроме того, цели связывают с ценностными ориентирами фирмы и методиками решения задач.
  2. Организационная структура предприятия. Данный компонент подразумевает распределение обязанностей и полномочий на всех уровнях производства:
    • от начальника подчиненному;
    • от одного исполнителя другому;
    • от головного офиса филиалам и другое.
  3. Конкурентные особенности и преимущества. Предпринимателю необходимо отслеживать работу конкурентов и тщательно ее анализировать. Такая работа позволяет внедрить продукт:
    • отвечающий требованиям потребителя;
    • выгодно отличающийся от товаров других производителей.
  4. Рынки сбыта. Для успешности деятельности предпринимателя необходимо оказаться рядом с потребителем товара (услуги). Нужно выделить потенциальных клиентов и определить места их концентрации. Рекламу следует направлять на целевого клиента.
  5. Продукция. Нужно составить перечень предложений, включающий товары и услуги. Его следует расширять и совершенствовать с тем, чтобы повышать качество и конкурентоспособность предприятия.
  6. Тактические характеристики деятельности. Необходимы для расширения клиентской базы, привлечения новых потребителей.
  7. Ресурсы включают в себя материальные средства и нематериальные ценности, необходимые для работы предприятия.
  8. Слияние или поглощение. Под данным элементом понимают готовность реагировать на изменения рынка путем перестройки структуры или ликвидации малоэффективных подразделений.
  9. Корпоративная культура. Это выработка общих ценностей для сотрудников, позволяющих повышать эффективность работы.

Справка: элементы стратегии должны быть взаимосвязаны и сбалансированы между собой.

О типах стратегий

В теории выделяют четыре основных вида стратегического развития:

  • концентрированного роста;
  • интегрированного развития;
  • диверсификации;
  • сокращения.

Справка: применять их можно по отдельности или в совокупности. Это зависит от предпринимателя и его личностных характеристик, а также особенностей фирмы.

  1. Концентрированный рост предполагает выработку методов позиционирования товара и услуги, позволяющую упрочить позиции на существующем рынке и завоевывать новые.
  2. Интегрированное развитие позволяет получить контроль над стратегическими партнёрами. А это, в свою очередь, усиливает позиции фирмы среди конкурентов.
  3. Диверсификация — это активный поиск смежных товаров и услуг, способствующий расширению сбыта уже имеющегося ассортимента. К примеру, в магазине автозапчастей можно выделить помещение под кафе и детский развлекательный центр, чтобы удержать внимание семейных посетителей.
  4. Сокращение подразумевает избавление от отработавших свое:
    • элементов структуры;
    • инвестиций;
    • производственных издержек и другого.

Правила стратегического планирования

Разработка политики компании ложится на плечи высшего руководства. Начальство может заняться этим:

  • самостоятельно;
  • привлечь консалтинговую фирму (специалистов).

Основные этапы стратегического планирования таковы:

  1. тщательный и детальный анализ:
    • рынка;
    • деятельности потенциальных конкурентов;
    • собственных преимуществ и ресурсной базы;
  2. формулирование миссии предприятия — главной идеи;
  3. выработка тактики достижения поставленных промежуточных целей;
  4. анализ потенциальных возможностей выхода на плановые показатели;
  5. формирование логики действия коллектива;
  6. реализация политики;
  7. выделение критериев, позволяющих проводить регулярный анализ эффективности долгосрочного планирования;
  8. применение их на практике.

Важно: стратегия не должна быть застывшей. Ее следует редактировать по ходу развития компании, оставляя неизменными принципиальные компоненты.

Факторы, влияющие на политику компании

При разработке долгосрочных целей необходимо придерживаться основных ориентиров. Они давно выявлены и изложены в теоретических трудах.

На эффективность предпринимателя влияют такие факторы:

  1. Определение основного направления деятельности, умение не отвлекаться от главной линии.
  2. Выработка способов взаимодействия с партнерами, основанных на порядочности и соблюдении договоренностей. Это способствует получению высокой деловой репутации, следовательно, авторитетности в бизнес-среде.
  3. Умение пользоваться благоприятными факторами, позволяющими увеличивать темпы роста.
  4. Нужно своевременно определять риски и находить методы их нейтрализации.
  5. Необходимо постоянно отслеживать две важных позиции:
    • политику конкурентов;
    • появление новшеств.

Для сведения: выявление новых факторов влияния не всегда приводит к изменению политики. Однако их нужно отслеживать и анализировать степень влияния на рынок.

Способы смены стратегии

Политика предприятия не определяется на все время его существования. Необходимо учитывать новые обстоятельства, технологии и другие факторы. Перемены бывают трех типов:

  1. Коренные. Они подразумевают полную перестройку цикла или переориентацию на иной вид деятельности. Приводят к большим потерям как финансового, так и кадрового характера.
  2. Радикальные. В данном случае проводится реструктуризация производства, увеличение или сужение ассортимента и другое. Изменения затрагивают основные подразделения компании.
  3. Умеренные — это способ расширения или небольшой переориентации компании. Производятся такие перемены, когда фирма выходит на новые рынки или расширяет ассортимент.

Подсказка: каждое изменение политики должно быть хорошо продумано и просчитано, чтобы избежать лишних потерь.

Как развиваться в кризис

Во время экономических потрясений многие предприниматели меняют политику своих действий. Существующие методики преодоления кризисов приведены в таблице:

Политика Основные характеристики Эффективность
Выживания Снижение расходов до минимума;

отказ от стратегических целей

Минимальна
Слияния и поглощения Объединение с другими компаниями;

жесткий радел рынка

Повышены риски для малого предпринимательства
Завоевание доли рынка Завладение площадками разорившихся конкурентов Повышаются затраты финансовые и организационные
Экономии на издержках Анализ затрат с целью избавления от малоэффективных Дает кратковременный результат
Повышения эффективности Оптимизация всех производственных процессов Высокая
Отсутствие стратегии Отход от первоначального целеполагания Позволяет быстро реагировать на внешние изменения.

Выбор методов преодоления неблагоприятных экономических условий зависит не только от сферы производства и наличия финансов. Немаловажным фактором являются личностные качества руководителя компании, а также сплоченность коллектива.

Бизнес — это динамичный процесс, подверженный влиянию множества обстоятельств. Именно так к нему следует относиться, чтобы достичь поступательного продвижения к поставленной цели.

Посмотрите видео о развитии компании

Записи созданы 8837

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Похожие записи

Начните вводить, то что вы ищите выше и нажмите кнопку Enter для поиска. Нажмите кнопку ESC для отмены.

Вернуться наверх