Себестоимость турпродукта

Себестоимость туристского продукта складывается из суммы переменных и постоянных затрат на организацию тура. Кроме того, в себестоимость включаются и другие затраты в соответствии с приказом председателя ГКФТ от 08.06.98 № 210.

К переменным (прямым и косвенным) затратам относится стоимость: размещения туристов в гостинице, заказного питания, перевозки, экскурсий, трансфера и организации встречи/проводов, а также комиссионные турагентам и расходы на руководителя группы.

К основным постоянным затратам туристской фирмы относятся: аренда офиса, заработная плата управленческого и иного персонала с отчислениями на социальное страхование, затраты на общую рекламу, прочие общехозяйственные расходы.

Стоимость проживания

При формировании тура разрабатывается программа обслуживания туристов, в которой четко определяется количество ночевок в гостиницах. Большое влияние на цену, предлагаемую гостиницей за проживание, оказывает ее классность, месторасположение, сезон заезда, количество человек в группе, длительность проживания.

Как правило, за основной вариант при расчетах стоимости проживания берется размещение двух человек в двухместном номере. В этом случае полная стоимость проживания одного туриста при двухместном проживании определяется по формуле:

где – стоимость проживания одного туриста в двухместном номере без дополнительных удобств;

Дт – доплата за телевизор;

Дмб – доплата за мини-бар.

В составе тургруппы могут быть туристы, которые выберут вариант размещения с ребенком или с третьим взрослым в номере. В этом случае при наличии скидок (сезонных, на ребенка, при размещении третьего взрослого в номере и т.д.) полная стоимость проживания с учетом скидки будет определяться по формуле:

где Rnр. – полная стоимость проживания;

Сск. – величина скидки, %.

Стоимость проживания за весь тур определяется путем умножения стоимости проживания за одни сутки на количество ночевок:

где Rпр.с. – стоимость проживания в сутки;

Nноч. – количество ночевок в гостинице.

Стоимость питания

В большинстве зарубежных гостиниц стоимость питания входит в стоимость проживания. В российских гостиницах, особенно соответствующих категории 2-3 звезды, как правило, этого нет. Расчет стоимости питания туриста в этом случае является довольно затруднительным делом.

При организации питания туристов могут применяться системы питания: полный пансион (завтрак, обед, ужин – в международном обозначении «full board», или «FB»), полупансион (завтрак и обед или обед и ужин – «half board», или «НВ»), только завтрак (bed and breakfast, или «ВВ»), а также следующие формы обслуживания:

— «а ля карт» – свободный выбор клиентом блюд из предлагаемым рестораном меню;

— «табльдот» – по единому для всех клиентов меню;

— «шведский стол» – свободный выбор выставленных на общий стол блюд и самообслуживание.

Стоимость питания туриста определяется по следующей формуле:

где R пит.с – стоимость питания одного туриста (взрослого или ребенка) в сутки;

Т тур – продолжительность тура в сутках.

Стоимость питания всей тургруппы рассчитывается по формуле:

где Nвзр , N дет – количество взрослых и детей соответственно

Rпит.взр., R пит.дет.- стоимость питания взрослых и детей;

Если тур связан с переездами из одного населенного пункта в другой или с питанием на различных предприятиях питания, то все стоимости питания суммируются за весь тур.

Стоимость перевозки

Стоимость перевозки зависит от вида используемого транспорта и условий его предоставления.

При поездках внутри России или в сопредельные с ее территорией государства на расстояния до 300-400 км чаще всего используется автобусный транспорт, который может принадлежать турфирме или автотранспортному предприятию и арендоваться турфирмой. Арендная плата может быть двух видов: почасовая или покилометровая.

Если данный туристский маршрут выполняется нерегулярно, то транспорт целесообразнее использовать по разовым заказам, если же тур совершается регулярно в течение какого-то периода времени – то на основании долгосрочных договоров между турфирмой и автотранспортным предприятием.

Автобус может арендоваться на весь тур или только на перевозку туристов из одного населенного пункта в другой. Если туристский маршрут связан с посещением нескольких населенных пунктов, то удобнее заказывать автобус на весь тур, хотя это может быть и дороже.

Стоимость перевозки одного туриста за время действия аренды можно определить по следующей формуле:

где Rар – стоимость аренды автобуса (полная);

Nтур – количество туристов в группе.

Аналогично рассчитывается стоимость перевозки туристов при использовании на правах аренды любого транспорта (авиационного, железнодорожного, водного). Если же турфирма для организации тура закупает часть мест в транспорте, совершающем регулярные пассажирские перевозки по данному маршруту, то персональная стоимость перевозки для каждого туриста определяется ценой билета по данному маршруту с учетом предоставляемой групповой скидки в соответствии с выбранным туристом уровнем комфортности поездки.

Если в туре имеется трансфер, его стоимость также будет входить в стоимость турпродукта. Кроме того, при организации принимающей стороной встречи и проводов их стоимость также будет входить в стоимость турпродукта.

В этом случае стоимость трансфера (организации встреч/проводов) в расчете на одного туриста находится по общей формуле:

где Rтр.(в/п) – полная стоимость трансферта (организации встреч/проводов);

N тур. – количество туристов в группе.

Стоимость экскурсионного обслуживания. В стоимость тура, как правило, входит стоимость проведения запланированных экскурсий. Стоимость экскурсионного обслуживания зависит от цены входных билетов в музеи, парки и т.д., услуг гида, экскурсовода или местного бюро экскурсий. В себестоимость включается либо стоимость группового билета, либо результат перемножения стоимости одной экскурсии на количество туристов.

В случае проведения экскурсии по групповому билету стоимость ее в расчете на одного туриста определяется по формуле:

где R экс. – стоимость групповой экскурсии;

N тур. – количество туристов в группе.

В полную стоимость тура входят комиссионные турагентам. Они в расчете на одного туриста не пересчитываются, а добавляются в виде процента ко всей стоимости тура.

В стоимость тура входят также затраты на руководителя тургруппы. В различных странах приняты различные подходы к оплате гостиничных расходов и питания руководителя тургруппы: размещается и питается бесплатно, размещается и питается по льготным тарифам, размещается и питается по тем же тарифам, как и туристы.

Для выполнения экономической оценки турпродукта обычно берутся наиболее жесткие условия, т.е. когда руководитель группы никакими льготами не пользуется. В этом случае затраты на руководителя группы будут состоять из стоимости размещения, питания, командировочных, страховки.

Расходы на руководителя группы в расчете на одного туриста определяются по формуле:

где Rпр.р.г. – затраты на проживание руководителя группы;

Rпит.р.г – затраты на питание руководителя группы;

Rком.р.г – затраты на оплату командировочных руководителю группы;

Rстр. – затраты а оплату страховки руководителю группы.

Себестоимость тура (без учета накладных расходов) в расчете на одного туриста определяется как сумма всех стоимостей, отнесенных на одного туриста:

Sm. = Rnp. + Rnum. + Rnep. + Rэкc. + Rmp.в/n + Rр.г.

Определение цены турпродукта и доходов от его реализации.

В современных условиях рыночных отношений сильным регулятором цен является сам рынок, где цена определяется в результате сочетания спроса и предложения. Для упрощения расчета цены разрабатываемого туристского маршрута пользуются методом «затраты плюс прибыль». Окончательное решение по установлению цены на конкретный тур принимает руководство фирмы.

В этом случае цена туристской путевки для конкретного покупателя этого тура будет определяться по формуле:

Ц1 = Sт Крент.,

где Ц1 – цена турпутевки для конкретного покупателя;

Sт – себестоимость для фирмы данной турпутевки (без учета накладных расходов);

Крент – установленный коэффициент рентабельности.

По данной формуле рассчитывается цена турпутевок для различных условий размещения с учетом сезонной скидки.

Зная цену тура и его себестоимость, можно рассчитать маржинальный доход туристской фирмы. (Слово «маржинальный» произошло от слова «маржа» англ. – «margin», т.е. величина, выражающая разницу между двумя определенными показателями).

Маржинальный доход от продажи одной путевки находится по формуле:

M1 = Ц1пр – S1т.

Для расчета совокупного маржинального дохода, получаемого фирмой за весь тур, необходимо определиться с расчетной численностью группы. Обычно при планировании (разработке тура) турфирма устанавливает для себя минимальную численность группы, которую принимает за основу во всех плановых экономических расчетах, а также при обосновании эффективности разрабатываемого тура. Обычно эта численность составляет 20-30 человек.

Маржинальный доход рассчитывается для каждого вида размещения, при этом, если тур является новым, и по нему нет статистики, считается, что тот или иной вид размещения выберут одинаковое количество туристов. Маржинальный доход фирмы от продажи всего тура определяется как сумма маржинальных доходов проданных турпутевок по данному туру.

Для расчета годового маржинального дохода фирмы от данного тура необходимо спрогнозировать общее количество туров, которое может организовать турфирма в течение года. Такими прогнозами занимается маркетинговая служба туристской фирмы.

Годовой маржинальный доход определяется по формуле:

Mгoд. = Mmyp Nmyp.,

где Mmyp – маржинальный доход одного тура;

Nmyр – общее количество туров за год.

В случае, если маржинальный доход тура различается по сезонам, то рассчитывается доход по сезонам, а затем определяется общий доход за год:

Мгод. = Мсез.+ Мвнесез.

Кроме учтенных в себестоимости тура прямых и переменных косвенных затрат, фирма несет также и постоянные издержки по организации и реализации данного и других туров. Эти издержки формируются в целом по фирме, а затем распределяются на отдельные виды туров.

Распределение постоянных расходов может производиться разными способами:

— при наличии у фирмы нескольких видов туров накладные расходы могут быть разделены между ними равными долями;

— пропорционально доле себестоимости данного тура в общей себестоимости всех видов туров данной фирмы;

— пропорционально годовой стоимости туров данного вида;

— как заданный процент от себестоимости тура;

— пропорционально доле годового маржинального дохода данного вида тура в общем маржинальном доходе фирмы (наиболее правильный).

Для упрощения расчетов принимают, что фирма часть маржинального дохода от каждого тура направляет на оплату постоянных издержек фирмы и что эта часть составляет 30% . Величина постоянных издержек, приходящихся на данный тур, и валовая прибыль тура в этом случае определяется по формуле:

Rп. тур. = Мтур.

Rп. тур – постоянные издержки, приходящиеся на данный тур;

Мтур – маржинальный доход тура;

Пв. тур.=М тур – Rп. Тур

где Пв. тур – валовая прибыль данного тура;

М тур – маржинальный доход данного тура;

Rп. тур – постоянные издержки фирмы, приходящиеся на данный тур.

Годовая валовая прибыль от данного вида тура определяется как произведение валовой прибыли тура на количество туров за год:

Пвгод = П в.турN тур

где Пвгод – валовая прибыль данного тура за год;

П в.тур – валовая прибыль данного тура;

N тур – количество туров за год.

В настоящее время в России применяется одна из двух видов налоговых ставок: в случае если объектом налогообложения являются доходы – налоговая ставка установлена в размере 6%; а если доходы, уменьшенные на величину расходов (прибыль), то налоговая ставка составит 15%.

Например, при уплате налогов с прибыли чистая прибыль фирмы определится по формуле:

Пч.год = Пвгод – Пвгод

где 15% – налоговая ставка при уплате налогов с прибыли (доходов, уменьшенных на величину расходов).

Для оценки экономической эффективности тура необходимо знать возможный общий доход от продажи данного тура в течение года. Для этого определяют доход одного тура с учетом различных вариантов размещения туристов, а затем его умножают на количество туров в год.

Доход тура определяется по формуле:

Дтур = Ц1N1 + Ц2 N2 + Ц3N3 + Црe6Nрe6

где Ц1, N1 – цена путевки и количество туристов, выбравших одноместное размещение;

Ц2, N2 – цена путевки и количество туристов, выбравших двухместное размещение;

Ц3, N3 – цена путевки и количество туристов, выбравших размещение с третьим взрослым в номере;

Црe6, Nрe6 – цена путевки и количество детей, имеющих право на льготу при размещении вместе с родителями.

Общий доход от продажи туров за год рассчитывается по формуле:

Sпр. = Дтур. Nтур.

где Sпр – сумма продаж туров данного вида за год;

Дтур – доход одного тура;

Nтур – количество туров за год.

В случае уплаты налогов с общего дохода (общей суммы продаж) чистая прибыль фирмы определится по формуле:

Пч. год = Пв, год – Пв. год

где 6% – налоговая ставка при уплате налогов с общей суммы доходов.

Образец ваучера

Туристский ваучер должен быть приложен к туристской путевке. Согласно статье 10 Закона «Об основах туристской деятельности в РФ» на основании туристского ваучера осуществляется урегулирование взаиморасчетов между туроператором или турагентом, направляющим туриста, и туроператором по приему, или лицами, предоставившими конкретные услуги.

Ваучер является официальным документом, который направляющая фирма выдает туристам-индивидуалам или руководителю группы на руки как подтверждение их права получить от принимающей фирмы перечисленные в нем услуги. По прибытии туристов в пункт назначения ваучер передается принимающей стороне.

В настоящее время в туризме находят широкое применение международные туристские ваучеры.

Международный туристский ваучер – это документ, объединяющий обычный ваучер с официальным платежным документом в качестве его неотъемлемой части. Он позволяет значительно сэкономить время и денежные средства. Международный туристский ваучер принимается предприятиями обслуживания во всем мире и практически исключает необходимость заключать соглашения с каждым из этих предприятий в отдельности.

Одним из основных документов пакета технологической документации является договор с клиентом на туробслуживание (продажу путевки) (приложение 5).

К существенным условиям договора относятся:

— информация о туроператоре (продавце), включая данные о лицензии на право осуществления туристской деятельности, юридическом адресе предприятия и банковских реквизитах;

— сведения о туристе (покупателе) в объеме, необходимом для реализации туристского продукта;

— информация о туроператоре на приеме (партнере продавца), включая данные о лицензии, юридическом адресе, банковских реквизитах и контактных телефонах;

— информация о потребительских свойствах туристского продукта, программе пребывания и маршруте путешествия, об условиях безопасности туристов и сертификации туристского продукта;

— дата и время начала и окончания путешествия, его продолжительность ;

— порядок встречи, проводов и сопровождения туристов;

— права, обязанности и ответственность сторон;

— розничная цена туристского продукта и порядок его оплаты;

— минимальное количество туристов в группе;

— срок информирования туриста о том, что путешествие не состоится по причине недобора группы;

— условия изменения и расторжения договора, порядок урегулирования возникших в связи с этим споров и возмещения убытков;

— порядок и сроки предъявления претензий туристом. Другие условия договора определяются по соглашению сторон.

Все документы носят официальный характер, должны быть подписаны руководителем предприятия и иметь фирменную печать.

Перечень возможных туристских услуг, оказываемых в ходе туристского путешествия, определяется и конкретизируется в проекте программы обслуживания туристов.

При разработке программы обслуживания туристов определяются:

— маршрут путешествия;

— перечень туристских предприятий – исполнителей (поставщиков) услуг;

— период предоставления услуг каждым предприятием – исполнителем услуг;

— состав экскурсий и достопримечательных объектов;

— перечень туристских походов, прогулок;

— комплекс досуговых мероприятий;

— продолжительность пребывания в каждом пункте маршрута;

— количество туристов, участвующих в путешествии;

— виды транспорта для внутренних перевозок;

— потребность в гидах, экскурсоводах, зарубежных представителях, инструкторах, — переводчиках и др., а также потребность в их подготовке;

— необходимое количество транспортных средств;

— порядок подготовки рекламных и информационных материалов;

— форма описания путешествия для информационных листков к туристским путевкам и их количество.

Содержание технологических документов и примеры их заполнения представлены в приложениях 3 и 4 соответственно.

В туристском бизнесе различают два основных типа тура:

1) инклюзив-тур – комплексная услуга, включающая в себя весь пакет туристских услуг: размещение, питание, экскурсионное обслуживание, перевозка, а также дополнительные услуги: бытовые, спортивно-оздоровительные, физкультурные, медицинские и т.д.;

2) заказной тур – набор отдельных туристских услуг: питание, размещение, экскурсионное обслуживание, транспорт и т.д.

Инклюзив-тур – это тур с жестким, заранее спланированным (еще до контакта с клиентом) набором услуг, ориентированных на определенный вид отдыха или туризма. Его особенностью является то, что туристом заранее оплачивается весь перечень таких услуг, без учета того, что турист может ею и не воспользоваться. Состав услуг на инклюзив-туре при реализации не меняется. Турист должен купить такой тур целиком или вообще отказаться от него.

Инклюзив-тур может быть разработан и практически опробован еще до встречи с потребителями такого тура. Они организуются и предлагаются, как правило, на популярных маршрутах, например «Классическая Италия», «Имперский Петербург и его пригороды» и т.д.

Инклюзив-туры разрабатываются чаще всего для массового группового туризма, в связи с чем пользуются существенными скидками на групповое обслуживание, предлагаемыми транспортными и гостиничными предприятиями, а также предприятиями питания и развлечения.

После формирования инклюзив-тур, как правило, должен пройти экспериментальное внедрение, так называемую «прогонку». Оно может быть совмещено с рекламным бесплатным (или льготным) путешествием, круизом и т.д. По результатам рекламного тура проводится уточнение затрат, определяется норма прибыли, рассчитывается цена и формируется система скидок.

Далее сформированный туристский продукт в виде туристской путевки реализуется через различные сбытовые организации: турбюро, турагентства и т. д.

Таким образом, основными преимуществами инклюзив-туров являются:

— более низкая стоимость по сравнению с туром, где услуги покупаются отдельно;

— программа и стоимость тура известна заранее;

— возможность ведения статистики тура;

— расширенные возможности по ведению рекламной компании такого тура.

При продаже заказных туров формирование программы и комплектование состава услуг производятся по желанию и при непосредственном участии самого туриста. Ему предлагают на выбор разные варианты обслуживания по каждому из видов услуг в предполагаемом месте отдыха.

Выбранные туристом услуги формируются в программу тура, рассчитывается цена, которую турист оплачивает при приобретении турпродукта.

Заказной тур расширяет возможности туриста по планированию собственного времени, позволяет подобрать туристские и другие услуги в соответствии со своими возможностями (» по деньгам «) и интересами.

Формирование тура, как инклюзивного, так и заказного, по своей сущности представляет собой «сборку» ряда услуг и товаров в одну «оболочку», называемую туром. Кроме механического составления такого набора формирование тура предусматривает технико-экономическое обоснование с целью определения рентабельности.

В последнее время становится все более популярным формирование тура с помощью компьютера. На основе соответствующего программного обеспечения в реальном масштабе времени формируется такой тур, который бы в максимальной степени удовлетворял потребности клиента. При наличии соответствующих договоров с транспортными компаниями и наличии билетопечатающей машины тур­фирма может прямо в своем офисе оформить билет на тур, заказать места в гостиницах и весь спектр сопутствующих туристских услуг.

ОСНОВНЫЕ ВЫВОДЫ

Туром считается комплекс услуг по размещению, перевозке, питанию туристов, предоставлению экскурсионных и других услуг. Документом, дающим право на тур, является туристская путевка или ваучер.

Разработка маршрута осуществляется поэтапно и включает в себя определение типа маршрута, привязку его к пунктам жизнеобеспечения, разработку паспорта маршрута, пробную обкатку маршрута с внесением необходимых изменений, утверждение паспорта маршрута.

Система взаимоотношений между основными субъектами в сфере международного туризма юридически оформляется договорами.

Отношения с принимающей стороной основываются на разделении предоставляемых услуг. Иностранная фирма обеспечивает проживание, питание, экскурсионное обслуживание, а иногда и страхование. Российская фирма – перевозку туристов, страхование, визовое оформление.

Проектирование процесса обслуживания туристов в ходе всего туристского путешествия осуществляется по отдельным этапам предоставления услуг и с обязательным составлением для каждого из них технологических карт. Результатом проектирования являются следующие документы: технологическая карта маршрута, паспорт маршрута, информационный листок, каталог маршрута, калькуляция тура, образец ваучера.

В туристском бизнесе различают два основных типа тура: инклюзив-тур – комплексная услуга, жестко включающая в себя весь пакет туристских услуг, и заказной тур – набор отдельных туристских услуг, определяемый по желанию туриста.

Определение стоимости тура состоит из трех основных этапов – расчет себестоимости турпродукта, расчет цены турпродукта, расчет предполагаемого дохода от реализации данного турпродукта – и включает в себя расчет стоимости услуг данного тура.

Цена на туристский продукт определяется методом нормативной калькуляции себестоимости услуг. Вообще калькуляция — это определение стоимости одной единицы услуги (товара).

При калькуляции себестоимости любой услуги важно обосновать калькуляционную единицу, принятую в качестве измерителя уровня затрат, так как потребительские свойства (качество) даже одноименной услуги часто бывают разными. Важно исчислить затраты на производство единицы услуги строго определенной потребительной стоимости.

При определении цены на услуги туризма следует исходить из следующих принципов:

цена должна возместить туристскому предприятию затраты на производство, реализацию, организацию потребления услуг туризма и обеспечить такой размер прибыли, который позволил бы ему функционировать на принципах самофинансирования;

цена должна соответствовать спросу на данные услуги, который во многом определяется сезонностью туризма;

цена должна быть гибкой, то есть обладать маневренностью и динамичностью.

В зависимости от способа их определения статьи калькуляции делятся на прямые затраты, относимые на единицу услуги на основании норм и прямого учета, и косвенные затраты, учитываемые и планируемые в целом по производству и распределяемые по видам услуг на основании того или иного признака.

На практике применяют несколько способов распределения затрат:

пропорционально весу сырья или выработанной продукции (услуги);

путем исключения из общей суммы затрат стоимости отдельных продуктов (услуг) по твердой оценке;

на основе коэффициента, пропорционально установленным нормам затрат и др.

Прибыль, закладываемая в стоимость туристского продукта, устанавливается туристским предприятием в процентах к себестоимости затрат. Размер процента зависит от спроса на данный туристский продукт и может колебаться от 5 до 100% и более.

При заключении договора с турагентами на реализацию своих туров туроператор может исходить из двух позиций.

Туроператор продает турагенту туристский пакет по цене, которую он должен получить с турагента. В этом случае турагентделает надбавку в свою пользу на цену туроператора. Туроператор не вмешивается в размер установления этой надбавки.

В условиях конкуренции на туристском рынке в целях полной продажи турпакетов и для сохранения своего имиджа туроператор предоставляет турагенту турпакет для реализации по твердой фиксированной цене. В этом случае турагент получает комиссионное вознаграждение в форме скидки со стоимости турпакета.

Цены на определенные виды услуг туризма (экскурсии, фото-услуги и т.п.) могут не входить в стоимость турпакета. Они оплачиваются каждым туристом в отдельности в соответствии с его вкусами, интересами и запросами.

Цена тура на одного человека зависит от количества туродней. Чем продолжительнее тур, тем (при прочих равных условиях) дороже он будет стоить.

Цена тура на одного человека зависит от вида тура: индивидуальный или групповой. Цена индивидуального тура при прочих равных условиях выше, чем цена группового в расчете на одного человека. При групповом туре цена тура на одного человека зависит от численности туристов в группе. Чем больше численность группы, тем ниже стоимость тура в расчете на одного человека.

Цена тура зависит от возрастного состава туристов, так как на многие услуги (проживание в гостинице, экскурсии) детям и школьникам предоставляются скидки с цены. Обычно детям до 7 лет — скидка 50%, школьникам — 40%.

При определении конкретной цены тура необходимо учесть следующие факторы.

Внешние факторы:

состояние покупательского спроса;

платежеспособность покупателей, их интересы, привычки, вкусы;

поведение конкурентов;

экономическая политика государства и др.

Внутренние факторы:

увеличение прибыли от реализации туристского продукта;

заинтересованность туроператора и турагента в увеличении своей доли на рынке;

стремление избежать банкротства;

желание поднять престиж туристского предприятия.

Практическое занятие. Расчет стоимости

туристского продукта

Цель:

Произвести расчет стоимости туристского продукта в соответствии со «стратегией цены сегмента рынка».

Произвести расчет стоимости туристского продукта в соответствии со «стратегией ценовых манипуляций».

Ход выполнения работы

Исследовать понятие «туристский продукт» и изучить структуру цены турпакета в соответствии со «стратегией цены сегмента рынка».

Туристский продукт — это любая услуга, удовлетворяющая те или иные потребности туристов и подлежащая оплате с их стороны. Это гостиничные, транспортные, экскурсионные, переводческие, бытовые, посреднические и другие услуги. Основным туристским продуктом является комплексное обслуживание, т.е. стандартный набор услуг, продаваемый туристам в одном «пакете».

Цена турпакета на одного туриста, т.е. стоимость туристической путевки, определяется по формуле:

,

где — себестоимость услуг, входящих в турпакет, составленный туроператором, руб.;

  • — косвенные налоги (НДС) по отдельным видам услуг туризма, руб.;
  • — прибыль туроператора, руб.;

— скидка, предоставленная туроператором туристу с цены отдельных видов услуг, входящих в турпакет, руб.;

  • — комиссионное вознаграждение турагента, реализующего турпакет («+» — надбавка к цене турпакета, знак «-» — скидки с цены туроператора в пользу турагента), руб.;
  • — количество туристов в группе, чел.;
  • — количество лиц, сопровождающих группу туристов по определенному маршруту, чел.

Изучить турпакет, разработанный в соответствии с сегментацией туристского рынка.

При разработке туристского пакета студент должен знать, для какого сегмента и по какой цене туристская организация предложит разработанный турпродукт на рынке. Предположим, турорганизация имеет два основных сегмента: сегмент «А» — потребитель со средними доходами; сегмент «Б» — потребитель с высокими доходами.

Пример 1. Разработать два различных по уровню качества и набору услуг тура для сегмента «А» и сегмента «Б» (табл. 7.3).

Таблица 7.3

Туристический маршрут в Таиланд на остров Самуи в новогодние праздники 10 дней/9 ночей (Владивосток-Бангкок-Самуи-Бангкок-Владивосток)

Отметим, что такой подход к ценообразованию более точно отражает потребности и возможности покупателей, поэтому ценовая «стратегия цены сегмента рынка» является наиболее подходящей на стадии зрелости туристского продукта.

Исследовать запросы и ожидания потребителей, сформировав сегменты туристского рынка.

Разработать туристский продукт в турорганизации в соответствии с сегментацией исследуемого рынка.

Изучить структуру цены турпакета в соответствии со «стратегией ценовых манипуляций».

На следующем этапе — «этапе спада» происходит полное насыщение рынка данным продуктом. Следует падение объемов спросана данный тур, возможно, до нулевой отметки размера получаемой прибыли (комиссионное вознаграждение). Однако данная стадия может продолжаться достаточно долго. В результате ослабления конкурентного давления у турфирмы отпадает необходимость в поддержании высоких затрат на маркетинг, а в некоторых случаях ей даже удается повысить цену. Однако это не будет являться свидетельством выгодности данного тура для фирмы, поскольку объем реализации на стадии спада чрезвычайно низок, поэтому тур в Таиланд должен получить новую модификацию, адаптируясь к новым потребностям и развивая сбыт.

В такой ситуации гораздо сложнее определить, кто же будет потенциальным клиентом фирмы. Поэтому произведем расчет тура, дополнив его новой программой пребывания.

Пример 2. Сформировать новый тур в Таиланд (на остров Самуи) с дополнительным отдыхом в Паттае в течение 5 дней, учитывая «стратегию ценовых манипуляций» (табл. 7.4).

Таблица 7.4

Туристический маршрут в Таиланд на остров Самуи в феврале 15 дней/14 ночей (Маршрут тура «Владивосток-Бангкок-Паттая-Бангкок-Самуи-Бангкок-Владивосток»)

себестоимость туристский цена

«Стратегия ценовых манипуляций» может проявляться в следующих вариантах: снижение стоимости проживания (замена 4* отеля на менее комфортабельный) ведет к снижению цены тура; отмена (частичная или полная) экскурсионной программы ведет к снижению цены тура; заказ дополнительного питания увеличивает цену тура и т.д.

Разработать туристский продукт в турорганизации в соответствии со «стратегией ценовых манипуляций».

Провести анализ разработанного турпродукта,

увеличив его стоимость,

уменьшив его стоимость.

Провести обоснование ценообразования полученных туристских продуктов.

В туризме работают свободные цены, устанавливаемые производителями по согласованию с потребителями продукции (товаров, услуг) и применяемые при расчетах с ними.

Свободные цены на продукцию (товары, услуги) формируются с учетом себестоимости их производства, прибыли, всех видов налогов, уплачиваемых из себестоимости, выручки и прибыли, обязательных неналоговых платежей, установленных законодательством, а также исходя из качества потребительских свойств товара (услуги) и коньюнктуры рынка.

В зависимости от типов туризма цена может формироваться на туристский продукт (турпакет), услугу, потребляемые как внутри страны (внутренний туризм), так и за ее пределами (международный туризм). Порядок и принципы расчета, а также структура цены в обоих случаях одинаковы. Разница состоит лишь в наличии или отсутствии некоторых элементов и уровне прибыли, закладываемой в калькуляцию.

Процесс формирования цены происходит в два этапа:

1) внесение в приказ об учетной политике туристского предприятия вопросов, касающихся нормативно-правовой базы, особенностей состава затрат, метода распределения общехозяйственных расходов, уровня рентабельности, системы применяемых скидок и др.;

2) расчет нормы накладных расходов, включаемых в себестоимость; определение стоимости 1 часа услуг специалистов (организатор, экскурсовод, руководитель группы); расчет нормы времени на организацию и оказание туристской услуги. Все нормы времени определяются комиссией, созданной на предприятии.

Остановимся на процессе и механизме формирования цены на туристский продукт, потребляемый за пределами страны.

Приступая к расчету, будем исходить из того, что турфирма имеет надежного зарубежного партнера, все договоренности с ним закреплены контрактом — юридическим документом, охватывающим практически все стороны предстоящей совместной работы. Турфирмы, как правило, стараются заключить контракт с крупными туроператорами, имеющими солидный имидж и широкий выбор предложения к сотрудничеству, туры которых хорошо отработаны, а комиссионные, предлагаемые ими, достигают 10—12 % от стоимости каждого проданного тура.

Приведем существенные условия контракта.

1.Порядок бронирования мест и туристского обслуживания.

Первой обязательной составляющей турпакета является размещение. Уровень комфортности определяется по системе звезд и отражается в цене. Некоторые гостиницы, предоставляют дополнительные удобства (например, вид из номера на море и т.д.), которые по желанию туриста должны быть включены в стоимость обслуживания.

При согласовании конкретной программы обслуживания с партнером должна быть четко определена продолжительность пребывания (например, 10 дней 9 ночей).

Второй составляющей пакета является заказное питание. Стандартные условия:

♦ завтрак (bed and breakfast — B/B);

♦ полупансион (half board — H/B) — 2-разовое питание (завтрак + обед или завтрак + ужин);

♦ полный пансион (full board — F/B) — 3-разовое питание (завтрак, обед, ужин).

Формы обслуживания:

♦ «шведский стол» — свободный выбор блюд, самообслуживание;

♦ «табльдот» — по единому меню, как правило, групповое обслуживание;

♦ «а ля карт» — свободный выбор блюд по меню.

В зависимости от условий и формы обслуживания варьируется стоимость питания, включаемого в цену пакета.

Третий элемент турпакета — трансфер — предусматривается принимающей стороной при встречах и проводах в аэропорту, железнодорожном вокзале. Его стоимость зависит от расстояния и классности вида транспорта.

Четвертый элемент турпакета — экскурсионные программы. Они могут включаться в турпакет в полном объеме, частично или вообще не включаться. Экскурсии резко удорожают тур, поэтому клиенту следует предоставить весь перечень предлагаемых программ на выбор вне цены тура.

При заказе обслуживания у зарубежного партнера или у туроператора возможен заказ тура:

♦ по каталогу;

♦ по объявленным программам и офертам;

♦ с индивидуальным набором услуг (как для туриста-индивидуала, так и для отдельной группы) — выпуск собственной путевки.

2.Условия приема, размещения и обслуживания.

В контракте оговариваются общие принципы формирования цены, т.е. что именно входит в цену обслуживания, скидки и надбавки на сезон/несезон, будние и праздничные дни, на детей, школьников, студентов, количество бесплатных мест на группу и др.

Цена обычно указывается за туродень (по количеству ночевок) из расчета на одного человека. Конкретные цены на туры и обслуживание указываются в приложении и согласовываются в текущей переписке.

Общая тенденция в туризме — формировать минимальную стоимость стандартного пакета, а все возможное вносить в дополнительно оплачиваемые услуги. Практика показывает, что турист, экономящий деньги при покупке стандартного тура, на отдыхе тратит значительно большие суммы.

Цена турпакета, предложенная партнером, является составной частью цены тура, рассчитываемой туристской фирмой. Именно этот вариант мы возьмем за основу при расчетах.

На практике существуют другие варианты. Один из них — объявление партнером цены обслуживания группы в 25 человек. Для партнера выгодно, турфирме, как правило, — нет. Недобор числа участников влечет прямые финансовые затраты.

Структура цены турпродукта выглядит следующим образом:

1) материальные затраты;

2) расходы на оплату труда;

3) налоги;

4) амортизационные отчисления;

5) прочие расходы, в том числе аренда офиса, административно-управленческие расходы;

6) прибыль;

7) обязательные налоговые платежи;

8) цена турпакета партнера

Итого: отпускная цена.

Рассмотрим структуру цены по элементам.

1.Материальные затраты турфирмы зависят от конкретной программы тура. В нее могут входить:

♦ стоимость переезда :

* В статью включаются только собственные затраты предприятия, другие — в услуги сторонних организаций.

— самолетом. Вытекает из договора. Стоимость перелета является важной составной частью продажной цены и занимает в ней наибольший удельный вес. Турфирмы пытаются выторговывать скидки по тарифам. В этих случаях используются блок-чартер (выделение определенного количества мест на рейсовом самолете по льготным ценам, но без права их аннуляции) и более выгодный — авиачартер (аренда туроператором самолета выбранной авиакомпании для выполнения необходимого количества рейсов по согласованным маршрутам, датам, дням). Цена авиачартера зависит от арендной цены самолета (рейса), количества выполненных рейсов, степени загрузки самолета.

Авиакомпании в соответствии с международными соглашениями предоставляют туристам различные скидки на тарифы. Их размер зависит от направления перевозки, продолжительности путешествия, количества туристов. Скидки могут достигать до 40 % тарифа.

Конкуренция между авиакомпаниями также способствует предоставлению туристам и турфирмам различных видов льготных тарифов.

Авиационному транспорту отдается предпочтение со стороны туристов, так как это быстрый, комфортабельный и относительно недорогой вид транспорта по сравнению с другими;

— железной дорогой. Оговаривается в договоре. Скидки предоставляются в зависимости от срока выкупа билетов, количества туристов, сезона;

— автотранспортом (автобусом) — цена зависит от двух моментов. Если автобус арендованный, цена оговаривается в договоре. При заключении договора рассчитывается выгодность/невыгодность включения в аренду полной стоимости заправки автобуса и командировочных расходов водителей. Если автобус собственный, в цену включаются расчетная стоимость эксплуатации автобуса с учетом амортизации;

♦ трансфер. Цена оговорена в договоре или расчетная стоимость собственного транспорта;

♦ затраты, связанные с оформлением документов для выезда туристов за границу (госпошлина, страховка, ваучер, экологический сбор и др.). Они включаются в цену на основании договоров;

♦ экскурсионное обслуживание*. Цена оговаривается в контракте;

♦ питание*. Цена оговаривается в контракте.

2. Расходы на оплату труда. По данной статье отражается часть суммы заработной платы работников производственного персонала, т.е. специалистов, занимающихся разработкой и реализацией туристского продукта, а также другие выплаты, относимые в соответствии с Инструкцией по составу затрат на себестоимость.

3. Налоги включают суммы обязательных отчислений, производимых от суммы затрат по статье «Расходы на оплату труда». Перечень и ставки налогов утверждаются законодательно.

4. Амортизационные отчисления. Амортизация основных средств и нематериальных активов начисляется по нормам амортизационных отчислений на их полное восстановление, утвержденным правительством и предприятием.

5. Прочие затраты состоят из сумм, предоставленных на оплату счетами, утвержденных ставок и норм расходов по видам операций; административно-управленческих расходов; арендных платежей, оговоренных договором.

Статьи затрат, включающие элементы 1-5, составляют себестоимость туристского продукта.

6. Прибыль, закладываемая в цену туристского продукта. Эта статья — основной источник дохода турфирмы. Здесь должны учитываться и инфляционные процессы, чреватые потерями, и комиссионные турагенту или тур- посреднику. Уровень прибыли автоматически регулируется рынком: слишком высокая цена тура, несмотря на все достоинства программ, делает его невостребованным. Кроме того, прибыль необходима для развития производства и его материального стимулирования. Поэтому к определению уровня прибыли надо подходить разумно, просчитывая все возможные варианты и последствия.

Так, предприятию необходимо обосновать для себя целесообразную (целевую) норму рентабельности (прибыльности), которая показывает, какую прибыль оно должно получать на один рубль затрат, чтобы нормально функционировать и обеспечивать условия для расширенного воспроизводства. Иными словами, расчет должен базироваться на принципе достаточности.

На практике используются различные показатели рентабельности: отношение прибыли к себестоимости, заработной плате, основным фондам.

При этом плановая прибыль от реализации продукции определяется потребностью предприятия в прибыли, действующим порядком ее распределения и складывается из следующих составляющих:

♦ налога на недвижимость, рассчитываемого исходя из установленных ставок и стоимости производственных фондов, подлежащих налогообложению;

♦ налога на прибыль;

♦ прибыли, остающейся в распоряжении предприятия.

7. Налоги, сборы и отчисления в бюджет, внебюджетные фонды. Туристские фирмы в обязательном порядке производят отчисления налогов по перечню и ставкам, утверждаемым законодательством (НДС и др.).

После получения итоговой цены предприятия в калькуляцию могут включаться услуги сторонних организаций (питание, проживание, транспортное обслуживание и др.) в том случае, если предприятие использует их услуги в соответствии с договором.

Таким образом, сумма затрат предприятия и услуг сторонних организаций составит общую цену услуги.

8. Цена турпакета партнера. Это конкретная цена, оговоренная контрактом и уточненная протоколом согласования, перепиской.

Часть затрат в перечисленных статьях имеет валютное выражение, другая часть представлена в рублевом выражении. Все эти расходы сводятся по действующему валютному курсу к общей цене тура в иностранной валюте (доллар США, евро). Она же объявляется в рекламных или других информационно-справочных материалах с оговоркой, что оплата производится туристами в рублях по курсу, установленному на день платежа. Конвертация рублей в валюту для расчета с иностранными партнерами сопряжена с потерями для туристкой фирмы, поэтому большинство турфирм практикует включение в отпускную цену до 5 % от цены тура.

Инфляция стимулирует повышение цены и финансовые риски. Это порождает систему тактических ценовых мероприятий, таких как учет в контрактах и договорах ценовых изменений, финансовых рисков и долевого участия в них каждого из партнеров.

Поскольку реализация туристского продукта растянута во времени, проблема учета ценовых изменений, связанных с инфляцией, имеет важное значение. В мировой практике наиболее часто применяемой формой договора о ценах в условиях инфляции являются скользящие ценовые условия. Их суть в том, что базовая цена приспосабливается впоследствии к конкретным условиям инфляции с помощью точно установленных в договоре коэффициентов, индексов. Расчет обычно производится на группу в 25 человек. При таком количестве обязательно наличие руководителя, обслуживание которого осуществляется за счет группы. Стоимость туристского продукта на одного человека снижается по мере увеличения численности группы и за счет выторгованных скидок со стороны партнера. Рекомендуется при переговорах с партнерами завышать свое предложение на 10—20 % по отношению к расчетной цене.

На определении конкретной цены тура ценовая политика туристской фирмы не заканчивается. Необходимо отследить и учесть новые моменты: как отреагирует на цену конкурент? не вызовет ли данная цена противодействия государственных органов? каково психологическое восприятие цены потребителями? Ответы на эти вопросы позволят установить окончательный уровень цены туристского продукта и завершают разработку ценовой политики предприятия.

Отпускная цена на туристский продукт (услугу) должна быть экономически обоснована, что подразумевает калькулирование себестоимости и ее формирование с учетом действующих нормативных правовых актов.

Тренировочные задания

1. Приведите схему порядка ценообразования в туристкой фирме. В чем смысл модификации цены?

2. Приведите схему калькуляции туристского продукта по статьям затрат. Как определить норму прибыли, включаемую в расчет?

3. Какое влияние оказывают налоги, включаемые в состав цены. Исходя из сложившийся практики, какой общий удельный вес занимают налоги в структуре цены?

Тест

1. Каким образом проявляется экономическая сущность цены:

а) посредством функций;

б) количественным выражением?

2. Какая из перечисленных ниже функций цены является приоритетной:

а) учетная;

б) стимулирующая;

в) распределительная;

г) сбалансированного спроса и предложения;

д) как средства рационального размещения производства?

3. Какие принципы являются важнейшими в системе ценообразования:

а) научности;

б) сочетания свободных и регулируемых цен;

в) непрерывности;

г) государственного контроля за соблюдением законодательства в области ценообразования;

д) единства процесса ценообразования и контроля за соблюдением цен;

е) разграничения полномочий субъектов ценообразования?

4. По каким критериям классифицируются цены:

а) в зависимости от степени свободы цен от воздействия государства;

б) в зависимости от обслуживаемой ими сферы товарного обращения;

в) в зависимости от территории действия?

5. Что включает методология ценообразования в туризме:

а) совокупность правил, принципов и методов;

б) формирование системы цен;

в) стратегию ценообразования?

6. Какой фактор больше, чем другие, определяет рентабельность туристской фирмы:

а) основной капитал;

б) трудовой ресурс;

в) цена?

7. На чем строится стратегия ценообразования туристской фирмы:

а) на потребностях потенциальных клиентов;

б) с учетом особенностей рынка;

в) на соблюдении принципа связи цены с качеством обслуживания?

8. Какие методы ценообразования главенствуют в туризме:

а) средние издержки плюс прибыль;

б) метод дохода на капитал;

в) установление цены на уровне текущих цен?

ПОЛИТИКА КОНФИДЕНЦИАЛЬНОСТИ

Ваша конфиденциальность очень важна для нас. Мы хотим, чтобы Ваша работа в Интернет по возможности была максимально приятной и полезной, и Вы совершенно спокойно использовали широчайший спектр информации, инструментов и возможностей, которые предлагает Интернет. Персональные данные, собранные при регистрации (или в любое другое время) преимущественно используется для подготовки Продуктов или Услуг в соответствии с Вашими потребностями. Ваша информация не будет передана или продана третьим сторонам. Однако мы можем частично раскрывать личную информацию в особых случаях, описанных в данной Политике конфиденциальности.

Рамки Политики конфиденциальности

Настоящая Политика конфиденциальности (далее — «Политика») применяется к информации, полученной через данный сайт https://poisk-tura.com, иные сайты, виджеты и другие используемые интерактивные средства, на которых есть ссылка на данную Политику (далее — «Сайт») от пользователей Сайта (далее — «Пользователи»).

Нижеследующие правила описывают, как ООО «ТИО» (далее – «Компания») обращается с любой информацией, относящейся к прямо или косвенно определенному или определяемому физическому лицу (субъекту персональных данных) (далее — «Персональные данные»), для целей оказания услуг с использованием Сайта.

Пользователи прямо соглашаются на обработку своих Персональных данных, как это описано в настоящей Политике. Обработка означает любое действие (операцию) или совокупность действий (операций), совершаемых с использованием средств автоматизации или без использования таких средств с Персональными данными, включая сбор, запись, систематизацию, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), извлечение, использование, передачу (распространение, предоставление, доступ), блокирование, удаление, уничтожение Персональных данных.

Контролирующие и обрабатывающие лица

Пользователи соглашаются с тем, что:

  • Пользуясь Сайтом, и принимая условия использования, опубликованные на Сайте, пользователь заявляет о своем однозначном согласии с обработкой его Персональных данных способами, описанными в настоящей Политике.
  • Обработка Персональных данных Пользователей осуществляется Оператором персональных данных — ООО «ТИО» (ИНН: 5024144963, ОГРН: 1145024003970).
С какой целью собираются эти данные

Имя используется для обращения лично к вам, а ваш e-mail для отправки вам писем рассылок, новостей, полезных материалов, коммерческих предложений. Вы можете отказаться от получения писем рассылки и удалить из базы данных свои контактные данные в любой момент, кликнув на ссылку для отписки, присутствующую в каждом письме.

Сбор Персональных данных

При регистрации на Сайте Пользователи подтверждают свое согласие с условиями настоящей Политики и свое согласие на обработку своих Персональных данных в соответствии с условиями настоящей Политики.

Обработка Персональных данных осуществляется не дольше, чем этого требуют цели обработки Персональных данных, изложенные в настоящей Политике (за исключением случаев, предусмотренных законодательством Российской Федерации).

Компания может обрабатывать следующие Персональные данные:

  • адрес электронной почты и иную контактную информацию;
  • сообщения, направляемые с использованием Сайта, и сообщения, направляемые в Компанию;
  • иную информацию о взаимодействии Пользователя с Сайтом, результаты сбора статистики посещений Сайта и общедоступной информации о программах и устройствах, используемых для такового доступа;
  • дополнительную информацию, которую Компания запрашивает у Пользователей для удостоверения их личности.
Как эти данные используются

На Сайте используются куки (Cookies) и данные о посетителях сервиса Яндекс.Метрика, Google Analytics, Firebas Google, Tune, Amplitude, Сегменто. При помощи этих данных собирается информация о действиях посетителей на Сайте с целью улучшения его содержания, улучшения функциональных возможностей Сайта и, как следствие, создания качественного контента и сервисов для посетителей. Вы можете в любой момент изменить настройки своего браузера так, чтобы браузер блокировал все файлы cookie или оповещал об отправке этих файлов. Учтите при этом, что некоторые функции и сервисы не смогут работать должным образом.

Для защиты Вашей личной информации мы используем разнообразные административные, управленческие и технические меры безопасности. Наша Компания придерживается различных международных стандартов контроля, направленных на операции с личной информацией, которые включают определенные меры контроля по защите информации, собранной в Интернет. Наших сотрудников обучают понимать и выполнять эти меры контроля, они ознакомлены с нашим Уведомлением о конфиденциальности, нормами и инструкциями. Тем не менее, несмотря на то, что мы стремимся обезопасить Вашу личную информацию, Вы тоже должны принимать меры, чтобы защитить ее. Мы настоятельно рекомендуем Вам принимать все возможные меры предосторожности во время пребывания в Интернете. Организованные нами услуги и веб-сайты предусматривают меры по защите от утечки, несанкционированного использования и изменения информации, которую мы контролируем. Несмотря на то, что мы делаем все возможное, чтобы обеспечить целостность и безопасность своей сети и систем, мы не можем гарантировать, что наши меры безопасности предотвратят незаконный доступ к этой информации хакеров сторонних организаций.

Как эти данные защищаются

В случае изменения данной политики конфиденциальности вы сможете прочитать об этих изменениях на этой странице или, в особых случаях, получить уведомление на свой e-mail.

Стратегия установления цены на туристский продукт.

Одним из наиболее важных маркетинговых решений является решение относительно установления цены на товар или услугу. Цена отражает то, как потребители воспринимают продукт. Она сильно влияет и на другие переменные маркетингового комплекса.

Издержки, связанные с производством, продвижением, распространением и продажей турпродукта, а так же норма прибыли должны быть включены в цену. С целью установления правильной цены на турпродукт необходимо анализировать многие факторы.

При установлении цены прежде всего учитываются характер конкуренции на данном туристском рынке и анализ ценовой политики конкурентов.

На рынке чистой конкуренции ни один отдельно взятый покупатель или продавец не оказывает большого влияния на уровень текущих рыночных цен. Предприятия на этом рынке не тратят много времени на разработку маркетинговой стратегии.

На рынке монополистической конкуренции предприятия устанавливают на свои товары цены в широком диапазоне, так как предложения различных турпредприятий отличаются друг от друга качеством, особыми свойствами. Предприятия разрабатывают разные предложения для разных сегментов и широко пользуются практикой присвоения своим продуктам марочных названий, рекламой и методами личной продажи.

Олигополистический рынок состоит из небольшого числа турпредприятий. Новым претендентам трудно проникнуть на этот рынок. Каждый производитель чутко реагирует на стратегию и действия конкурентов.

При чистой монополии на рынке находится всего один продавец. Это могут быть государственная монополия, частная нерегулируемая монополия и частная регулируемая монополия. В каждом отдельном случае ценообразование складывается по разному. Государство может установить цену ниже себестоимости, если товар имеет важное значение для покупателей, которые не в состоянии приобрести его за полную стоимостью. Цена может быть назначена высокой для сокращения всеобщего потребления. В случае регулируемой монополии государство разрешает компании устанавливать расценки, обеспечивающие получение необходимой нормы прибыли. В случае нерегулируемой монополии фирма может устанавливать цены по своему усмотрению.

В России на протяжении 90-ых годов туристский рынок имел характер свободного, немонополизированного. Сейчас свободная конкуренция сменилась олигополией. Появились фирмы-лидеры. Эти крупные корпорации разделили сферы влияния, договорились с конкурентами постоянно поддерживать цены на высоком уровне. Важно введение антимонопольных механизмов, сдерживающих проявления недобросовестной конкуренции, так как корпорации преследуют свои эгоистические цели, часто не совпадающие с интересами общества в целом. В решениях по ценообразованию фирмы имеют выбор одной из трех стратегий установления цены на турпродукт:

1. Фирмы могут решить продавать свой продукт по рыночной цене, т.е. по общепризнанной на рынке цене. В этом случае считается, что фирмы работают в условиях неценовой конкуренции. Продажа товаров по такой же цене, как и у конкурентов , позволяет предотвратить снижение цен и таким образом цена покрывает предельные издержки. Поскольку на рынке нет ценовой дифференциации, фирмы будут использовать неценовые техники стимулирования спроса.

2. Фирмы могут назначить более низкую цену по сравнению с текущими рыночными ценами. Фирмы, практикующие подобную политику скидок с цены, создают себе репутацию фирм, запрашивающих низкие цены, и тем самым пытающихся достичь большего объема продаж по сравнению с конкурентами. При использовании данной стратегии ценообразования фирма для достижения успеха должна убедиться, что спрос на товар эластичен; иначе получится, что фирма будет получать больше за счет переманивания клиентов своих конкурентов, что может привести к началу ценовой конкурентной борьбы.

3. Установление цены выше рыночной. Использование стратегии завышенных цен должно быть обусловлено наилучшим качеством товара в данной отрасли или подкреплено различными привлекательными выгодами и уникальностью товара с целью оправдания высокой цены. При данном подходе основное внимание уделяется качеству, которое, по мнению многих клиентов, является функцией цены. Качество порождает больше издержек. Оно является источником дохода используемого на мероприятия по стимулированию спроса. Однако установление высоких цен сокращает объем продаж, является результатом увеличения накладных расходов и побуждает создание товаров заменителей. Тем не менее многие турфирмы успешно используют именно этот подход в ценообразовании.

Стратегия ценообразования определяется предварительно принятым решением о позиционировании на рынке. При установлении цены прежде всего необходимо определить цели ценообразования. Они могут быть следующие:

— обеспечение выживаемости — фирмы вынуждены устанавливать низкие цены, чтобы выжить на рынке в условиях острой конкуренции и постоянно меняющихся потребностей клиентов;

— максимизация текущей прибыли — выбирается цена, которая обеспечит максимальное поступление текущей прибыли и возмещение затрат;

— завоевание позиции лидера по показателям доли рынка — добиваясь лидерства по показателям доли, фирмы идут на максимально возможное снижение цен;

— завоевание позиции лидерства по качеству.

Другой основой для принятия решения о ценообразовании является уровень спроса на турпродукт.

Назначая цену на продукт, необходимо учитывать тип и количество потенциальнох потребителей. Если при понижении цены на 1% спрос намного увеличивается а при повышении на 1% значительно уменьшается, то имеет место эластичность спроса по цене. Если на рынке небольшое число потребителей, то цена должна быть достаточно высокой для компенсации ограниченности рынка. Однако также надо учитывать покупательские привычки и покупательскую способность.

В цену должны быть включены валовые издержки производства. Фирма взимает за продукт такую цену, которая покрывает все валовые, а также издержки, связанные с продвижением и сбытом продукта, должна остаться с целью компенсации бизнес-риска после уплаты обязательств всем партнерам по договорам и после уплаты всех налогов.

Фирмы, которые ставят своей целью долгосрочное выживание на рынке, могут принять на себя убытки в коротком периоде, чтобы потом занять выгодную позицию на рынке или позицию лидерства.

Если турпредприятия покупают услуги у производителей оптом, они получают значительные скидки. Срабатывает эффект масштаба — при увеличении объемов производства снижаются постоянные издержки. Скидки предоставляются так же за дополнительное количество клиентов и за своевременное исполнение своих обязанностей по договору.

Турагенты делают наценку на продажную цену туроператора, тем самым покрывая свои накладные расходы и делая прибыль. Туроператоры определяют нижний уровень цен, ниже которого турагенты не имеют права понижать цены.

Помимо указанных факторов, необходимо также учитывать:

1. наличие товаров-заменителей у конкурентов. Если конкуренты продают турпутевки в то же самое направление, то при значительном повышении цены на продукт можно потерять своих клиентов.

2. Доход, степень насыщения потребностей своего целевого рынка, изменения в окружающей среде (политической, экономической, правовой). Все это необходимо постоянно анализировать.

3. Качество продукта. Качество продукта отражает отношения «цена-ценность». Продукт, который обладает большей полезностью для потребителя и удовлетворяет больше потребительских нужд, т.е. является более ценным по сравнению с продуктом конкурентов, имеет право быть проданным по более высокой цене.

4. Отличительные характеристики продукта.

5. Конкурентов. При установлении цены на продукт, схожий с продуктом конкурентов, должны быть взяты в расчет цены на продукты конкурентов.

6. Сезонность. При разработке цены продукта должен учитываться временной аспект.

7. Психологические особенности. Установлено, что потребители психологически хорошо реагируют на цены, выраженные нечетным числом, и кажется, что есть нечто магическое в ценах, которые кончаются цифрой 9.

На ценообразование в туристской отрасли влияет невозможность хранения услуг вследствие их нематериальной природы, в результате чего розничные продавцы не разделяют с производителем риск, связанный с образованием непроданных запасов.

Кроме того, туристский рынок отличается обширным регулирование со стороны государства, которое нередко включает элементы контроля ценами и сезонной дифференциацией цен.

При установлении цены на новые товары различают две ценовые философии: стратегия «снятия сливок» и стратегия прочного внедрения на рынок.

Ценовая стратегия «снятия сливок». При использовании этой стратегии фирмы устанавливают на свои товары высокие цены. Здесь предпринимаются попытки привлечь к товару внимание не всего рынка, а лишь некоторых его сегментов с более высоким уровнем дохода, поэтому стратегия носит название «снятия сливок». Результатами использования данного подхода являются высокая прибыль и более быстрая окупаемость затрат на разработку и продвижения продукта. Стратегия способствует привлечению конкурентов на рынок.

Ценовая стратегия прочного внедрения на рынок. Это стратегия проникновения, когда продавец устанавливает как можно низшую цену на продукт с целью большего проникновения на рынке. Низкие цены делают продукт доступным потребителям с различным уровнем дохода, поэтому продавцы достаточно быстро получают большую долю рынка. При использовании этой стратегии в ценообразовании первоначальная цена становится постоянной ценой продукта. Результатами использования стратегии являются медленное возвращение издержек и высокий уровень продаж для покрытия издержек.

Цены турфирм отражаются в прайс-листах. Прайс-лист составляется на весь сезон и содержит цены на тур на весь сезон.однако возможны изменения их в зависимости от сроков поездки, цены и условий проживания. В идеале прайс-лист должен отвечать требованиям всех сегментов рынка. Должна также быть дифференциация цен в зависимости от уровня дохода, возраста, количества туристов.

Хороший прайс-лист дает потребителю возможность:

— наглядно сравнить цены фирмы с ценами конкурентов;

— проанализировать рост и падение цен в зависимости от сезона;

— дома рассчитать и спланировать свою предстоящую поездку по каталогу.

Записи созданы 8837

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Похожие записи

Начните вводить, то что вы ищите выше и нажмите кнопку Enter для поиска. Нажмите кнопку ESC для отмены.

Вернуться наверх