Тип референции

Тип референции показывает, каким образом соотносится соб­ственное и чужое мнение при принятии решений и самооценке че­ловека. Внутренняя референция в первую очередь означает ори­ентирование на собственное мнение, видение и позицию. Вне­шняя — на мнение окружающих, объективные результаты, приня­тые нормы, общественное мнение. Смешанная референция — это сочетание и того, и другого.

Определение типа референции, как и многих других особенно­стей, наиболее оправдано в виде шкалы, на которой мы позициони­руем тяготение человека к тому или иному типу или баланс. На практике следует задать несколько разнонаправленных вопросов, отмечая на шкале ответы, соответствующие тому или иному типу.

Тот или иной тип референции не является хорошим или пло­хим показателем априори, он может подходить или не подходить к тому виду работы и уровню позиции, на которой находится со­трудник и будет находиться в ближайшее время (с течением вре­мени тип референции может меняться как под планомерным воз­действием, так и вследствие изменений в жизни человека).

Внешняя референция или сильное к ней тяготение подходят для исполнительских позиций, а также для работы, связанной с постоянным соответствием ожиданиям клиента (например, сек­ретарь на телефоне, продавец). Это означает, что человек очень легко поддается чужому влиянию, ему трудно отказать другим, он очень сильно нуждается в советах. В этом есть как плюсы: человек клиентоориентирован, легко управляем, так и минусы: сильная подверженность внешнему влиянию и легкая смена мнения. На­пример, продавцы с ярко выраженной внешней референцией очень легко дают излишние скидки. Для позиций, связанных с приняти­ем самостоятельных решений и отстаиванием своей точки зрения, внешняя референция не подходит.

Внутренняя референция или очень сильное к ней тяготение под­ходят для людей, занимающих позиции в так называемых штабных структурах (юрист, консультирующий директора, финансовый кон­тролер), а также позиций, связанных с проверкой качества (конт­ролер качества, налоговый инспектор, внутренний аудитор-реви­зор). В подобных ситуациях очень хорошо, что человек готов отстаивать свою точку зрения, не обращая внимания на одобрение других людей, в противном случае ему будет тяжело выполнять свои функции. Плохо только, что человек с внутренней референцией часто не видит других решений и отстаивает свою точку зрения слишком жестко, может быть не достаточно клиентоориентированным и абсолютно не подходит к работе в нижнем звене организаци­онной структуры, а также для работы с клиентами.

Интересный случай из жизни: при проведении оргдиагностики по заказу одной из компаний была выявлена ярко выраженная внутренняя референция у одной из сотрудниц отдела клиентско­го сервиса. Когда в разговоре с ее руководителем был упомянут риск повышенной конфликтности в сложных ситуациях с клиен­тами, руководитель удивленно воскликнул: «Ну надо же, а я-то все думал, почему в конфликтных ситуациях она говорит, что все делала правильно, а клиент — дурак!»

Смешанный тип референции является наиболее универсаль­ным. Но при этом тяготение к тому или иному типу будет зави­сеть от вида работы и уровня должности в структуре.

Предположим, что вы ответили на 10 вопросов (см. таблицу) и получили следующие результаты:

5/5 — баланс. Очень хорошо для сотрудников, выполняющих содержательно сложные виды работ, требующие периодическо­го принятия самостоятельных решений, в то же время сильной ориентации на людей (менеджер по работе с ключевыми клиен­тами, торговый представитель, развивающий новое направление, сотрудник отдела логистики, финансовый аналитик, бухгалтер среднего звена).

6-7 (внутренняя)/4-3 (внешняя). Руководящая работа сред­него уровня, требующая частого принятия самостоятельных ре­шений, умения отстаивать свою точку зрения и в то же время учи­тывать поведение и желания партнеров и/или групповую дина­мику (руководитель среднего звена, менеджер по персоналу, тре­нер, руководитель проектов).

8-9 (внутренняя)/2-1 (внешняя). Руководящая работа вы­сокого уровня, некоторые виды контролирующих работ, требую­щие умения, учитывая разные варианты, настаивать на правиль­ной стратегии и сопротивляться давлению и манипуляциям.

Вопросы

Вывод

1. Как Вы определяете, что добились в этом успеха?

2. Как Вы принимаете решения, какой выбрать вариант работы?

3. Каким образом Вы решаете, какому кандидату отдать предпочтение на выборах?

4. Как Вы определяете, успешно ли прошли переговоры с клиентом?

5. Вы хорошо водите машину (готовите)? Почему Вы так считаете?

6. Вы считаете свою карьеру успешной? Почему?

7. Вы успешно входите в новый коллектив? Почему Вы так считаете?

8. Вы хороший партнер в команде? Почему Вы так думаете?

9. Как Вы определяете, успешно ли идет проект?

10. Вы легко адаптируетесь к стилю общения другого человека? Почему Вы так думаете?

Референция:

Внутренняя (сам решаю, сам вижу…)

Внешняя (получаю внешнюю оценку…)

Смешанная (и одно, и другое)

Ответы, содержащие ссылки на объективный результат, мнение другого человека (людей), общепринятые нормы и т. п., засчитываются в шкалу внешней референции.

Ответы типа: «Я так чувствую», «Мне самому нравится», «Я вижу», «Внутреннее ощущение» и т. п. засчитываются в шкалу внутренней референции. Посчитайте количество баллов с той и другой стороны и найдите свое место на шкале.

Если в рамках одного вопроса было несколько ответов, посчитайте их соотношение в пропорции.

10 (внутренняя). Как и в предыдущем варианте .

3-4 (внутренняя)/7-6 (внешняя). Работа, связанная с силь­ной ориентацией на других людей, не связанная с постоянно тре­бующимся умением отстаивать свою точку зрения и вести себя до­статочно независимо (торговый представитель, работающий с по­стоянными клиентами, секретарь, младший бухгалтер и т.д.).

0-2 (внутренняя)/10-8 (внешняя). Исполнительская рабо­та, требующая хорошей управляемости и практически никогда не требующая отстаивания своей позиции.

Мир многогранен и многолик. Люди воспринимают и видят этот мир по-разному. Пропуская через себя или опуская какие-то детали, фокусируя внимание на важном и не замечая незначительное. Способы такой фокусировки внимания по-другому называются метапрограммами. Еще метапрограммы можно сравнить с фильтрами внимания. У каждой метапрограммы есть два или более полюсов, или выбора. Чем к большим количествам полюсов имеет доступ человек, тем более полной и яркой будет его картина мира.

Как это работает на практике?

В процессе жизни в нашем сознании создаются некие правила, по которым работает наше мышление, правила внимания хранятся в долговременной памяти. Наше внимание свободно перемещается внутри области, ограниченной метапрограммой. Именно метапрограммы сортируют для нашего внимания информацию.

Метапрограммы являются привычками мышления, а как известно, любую привычку, при большом желании можно изменить. Считается, что достаточно 21 дня, для того чтобы поменять привычку.

Разберем подробнее основные метапрограммы

Активный-рефлексивный. Человек с активной метапрограммой предпринимает действия, решителен. Для него важно, чтобы что-то происходило. Его поведение отличается результативностью, целенаправленностью. Рукопожатие такого человека будет твердым, тембр голоса уверенный, тональности меняются. Такой человек будет меньше задавать вопросов, сходу вникая в происходящее. В речи преобладают активные глаголы.

Для человека с преобладающей рефлексивной метапрограммой важны понимание, анализ. Такие люди вдумчивы, основательны. Рукопожатие такого человека безразлично, речь монотонна. Такой человек будет больше задавать вопросов, для него очень важно понимание. В речи преобладают сложносочиненные предложения.

Ориентация на прошлое-настоящее-будущее. У человека, отдающего предпочтение прошлому опыту, большое значение придается тому, как уже было. Он руководствуется опытом, традициями. Таких людей еще называют консерваторами. Все сравнения опираются на причинно-следственную связь. Среди таких людей много артистов, врачей, юристов.

У людей с программой «настоящее», время – это то что происходит здесь и сейчас. Именно сейчас – самый важный момент в жизни. Обороты речи также ориентированы на настоящее время. Среди таких людей много спортсменов.

Последняя ориентация во времени – это метапрограмма, ориентированная на будущее. Люди, ориентированные в будущее, подчеркнуто важное значение придают планированию, целеполаганию, ожиданиям. В речи так же чаще используется будущее время. Среди таких людей много стратегов, ученых, мыслителей. Из них получаются хорошие руководители.

Сам-другой. Сортировка внимания по принципу «я сам». Для такого человека на первом месте его собственная оценка происходящего, его собственно мнение, опыт и чувства. Для него важны факты и детали. В общении с таким человеком, ему не будет важно ваше мнение, понимание или оценка. Для него основным критерием качества выполнения работы будет только собственное мнение. Такой человек производит впечатление очень непробиваемого, осторожного или занятого. Когда он слушает, не смотрит в глаза. Голос монотонный, жестикуляция минимальна.

Сортировка внимания по принципу «другой». Такой человек будет автоматически следить за вашей реакцией на его поведение, сканировать вас, зеркалить ваши жесты: кивать в ответ на ваш кивок, улыбаться в ответ на вашу улыбку. Не слишком привязан к фактам. Любит поболтать, поделиться чувствами и эмоциями. Ему будет важна ваша оценка его труда, понимание с вашей стороны при разговоре. Во время коммуникации всегда дает «обратную связь» как бы убеждая вас, что он слышит и понимает, что вы говорите. При разговоре смотрит в глаза.

Внутренняя-внешняя референция. Референция – кто решает, что важно, что хорошо, плохо. Кто оценивает. При внутренней референции решает сам человек, при внешней – решает его окружение, среда, система.

Внутренняя референция. Человек сам устанавливает свои цели, принимает решения. Такая позиция подходит руководителям, специалистам, которым необходимо соблюдать независимость и непредвзятость. Например, юристам, экспертам, критикам, контролерам, профайлерам. Минус в такой позиции – это то что человек, не замечая других точек зрения, жестко отстаивает свою позицию, что может повредить при работе с клиентами или в подчинении.

Внешняя референция. Для такого человека важно мнение других. Решения принимает семья, босс, учитель, друзья. Выбирая цель, такой человек будет прислушиваться к оценкам авторитетов. Из таких людей получаются отличные исполнители, помощники, менеджеры по работе с клиентами. Минус в том, что человек очень легко поддается влиянию, легко меняет время, внушаем.

Идеально, когда у этой референции смешанный тип. Хорошо, если в зависимости от ситуации и цели, эта программа будет меняться от внутренней к внешней и наоборот.

Движение К – ОТ. Мотивация при такой референции будет «К». Такой человек стремится к цели, строит планы, мечтает. В речи часто используется позитивная структура предложений. Жесты энергичны, часто при разговоре наклоняется вперед.

Мотивация «ОТ». При этой программе человек чаще ориентируется на то, чего бы хотел избежать (бедности, наказания, болезни). Все его действия направлены на то, как не попасть в сложную ситуации, избежать трудностей. В речи преобладает негативная структура предложений. Жесты подчеркнуто осторожны, поза отстранена.

Рабочие отношения: одиночка – на службе-командный игрок

Одиночкам удобнее работать независимо, ставить и выполнять свои собственные задачи. Других людей в своих достижениях они упоминают редко, в их речи часто звучат фразы «я сам», «я создал, написал, сделал, вычислил».

Служащие работают рядом и в контакте с коллегами, но принимают ответственность за проект полностью на себя.

Командный игрок получает удовольствие от взаимодействия в работе с другими людьми, видит успех предприятия только в слаженности работы команды. В речи таких людей, при описании рабочих моментов, часто звучат фразы: «мы сделали это», «я был частью команды по запуску этого проекта».

Сходства – различия

Примерно 5-10% людей чувствуют себя комфортно при условии стабильного мира. Таким людям в работе нравятся рутинные, повторяющиеся изо дня в день, действия. На одной позиции в компании такие сотрудники могут проработать всю жизнь. Если в расписании, обязанностях, окружающем мире что-то меняется, они испытывают стресс. В речи таких людей часто используются обороты, подчеркивающие сходство: «это то же самое», «общий элемент».

Большинство людей, до 65 %, готовы принимать некоторые изменения, но не часто. Для них важно наблюдать улучшение вещей, положительную динамику. В работе любят стабильность, но постоянно вносят в нее улучшения и корректировки в лучшую сторону. Если общее направление не меняется, то они легко адаптируются к изменениям в расписании или функциях. На таких сотрудников можно положиться при выполнении рутинных заданий с элементами новизны. На работе в одной позиции они стабильны на протяжении 3-7 лет. В речи часто подчеркивают схожесть, но замечают и исключения.

И оставшиеся 24% любят все новое. Это революционеры по сути. В работе они новаторы, но при достижении успеха быстро теряют интерес к задачам. Обожают, когда окружение часто меняется. На одной позиции в компании такие специалисты готовы работать от 1 до 2 лет.

Процесс – результат

Люди с ярко выраженной процессной метапрограммой получают удовольствие от самого процесса деятельности. Для них не так важен результат, если им интересна сама деятельность. Такие люди проявляют в работе творческий подход, если дело им реально нравится. В речи часто употребляют слово «делать».

Вся деятельность людей, ориентированных на результат, заключается в постановке и достижении целей. Процессы им не важны, способы достижения цели не имеют значения. Мотивацией является удовольствие от достижения целей. Среди этих людей часто встречаются успешные в работе и делах. В речи часто употребляют слово «сделать». Единственны минус, омрачающий жизнь таких людей – они не получают удовольствие от процесса.

Возможность – процедуры

Человек ориентированный на возможности, ищет то, что хочет делать, а не должен. Новые возможности его вдохновляют. В любых процессах ищет наилучшие пути реализации. Необходимость следовать шаблонным процедурам его удручает, а вот решение сложных задач наоборот вдохновляет. Таким людям подходит работа, если в должности нужно проявить творчество, освоить новый участок.

Для ориентированного на процедуры главным является правильный процесс, то что он должен делать. Для этого важно следовать проверенным процедурам, если заранее продуманного и организованного курса действий нет, его это может вогнать в стресс. В работе подходит участок, где все бизнес-процессы давно продуманы, прописаны и установлены.

Общее – детали (глобальный – специфичный)

Человек с глобальной ориентацией стремится к обобщениям, к суммированию знаний и опыта. Ему интереснее говорить о целях, задачах, направлениях развития. Детали для такой личности имеют второстепенной значение, главное – это общая идея.

Если человеку больше присуща специфическая ориентация, он придает важное значение деталям, нюансам, компонентам. В описании процесса, акцентируется на описании этапов, конкретных шагов.

Реакция на стресс

Люди по-разному реагируют на стресс, условно можно выделить три метапрограммы по этому критерию.

  1. Люди с высокой эмоциональной отзывчивостью помнят даже события далекого прошлого, если они взвали у них сильные эмоции. Они могут их переживать снова и снова в реальном времени. Со стрессовыми ситуациями им справляться сложно.

  2. Примерно половина населения обладает эмоциональной гибкостью. Это значит, что они при соприкосновении с эмоциями могут быстро отстраняться от них по своей воле. Такие люди сами решают, реагировать или нет на тот или иной раздражитель.

  3. Третья часть людей дистанцированна от эмоций. Они помнят свои старые реакции на стресс, но как бы отстраненно, не переживая их вновь. Для окружающих они могут казаться холодными и отрешенными. В высокострессовых ситуациях такие личности всегда сохраняют самообладание.

Система принятия решения

Тут метапрограммы делятся по тому, какой канал получения информации для человека является ведущим.

Визуальный канал восприятия является ведущим для этой части людей. Для принятия решения такой человек должен видеть картинку, пусть даже внутреннюю.

Аудиальный канал – основной для людей, которым необходимо услышать информацию, прежде чем принять решение.

Кинестетический канал – основной для тех людей, для которых важны тактильные ощущения.

Дигитальный канал – основной для тех, кому необходимо прочесть написанную информацию.

Точка выбора

Эти метапрограммы помогают понять, как человек принимает решение и что ему для этого нужно:

  1. Количество раз, часто от 3 до 7 повторений или примеров нужно человеку, чтобы приять решение или начать действовать.
  2. Определенный период времени, иногда от 1 месяца до 6 месяцев положительного результата, чтобы выработать уверенность в чем-то.
  3. Принятые ценности или другими словами сознательный выбор является толчком к приятию решения действовать.
  4. И остается последняя категория людей, которые никогда не бывают окончательно уверенными в чем-то.

Организация работы

  1. Первая категория организует свою деятельность вокруг людей и личностей. Чувства людей являются для них основным.
  2. Для второй категории важен процесс, действия и вещи, а люди с их чувствами лишь на втором месте.

Паттерны сортировки

Люди предварительно сортируют мир по шести категориям:

  1. Люди-кто?
  2. Вещи-что?
  3. Ценности-зачем?
  4. Процесс-как?
  5. Время-когда?
  6. Место-где?

Включенное время – сквозное время

Человек с программой «включенное время» не чувствует прохождение времени, может опаздывать, не осознавая этого. Эмоции прошлого так же ярки и в настоящем времени.

Человек с программой «сквозное время» осознает и ощущает время как линейную последовательность. Он сам пунктуален и будет ждать пунктуальности от вас. Со временем эмоциональная яркость событий уменьшается. Личное мнение приспосабливается к новым критериям. Более ассоциирован с ценностями и убеждениями чем с воспоминаниями.

Тип референции показывает, каким образом соотносится соб­ственное и чужое мнение при принятии решений и самооценке че­ловека. Внутренняя референция в первую очередь означает ори­ентирование на собственное мнение, видение и позицию.

Я исхожу из собственного Я.

Вне­шняя — на мнение окружающих, объективные результаты, приня­тые нормы, общественное мнение: я исхожу из мнения других.

Смешанная референция — это сочетание и того, и другого.

Каких людей описывает тип референции?

Тип референции описывает особенности людей достаточно невысокого уровня развития, а именно уровня шаблонного восприятия. Если шаблон «сбит» в стороны «всегда правы окружающие» — это внешняя референция. Шаблон сбит в сторону «всегда прав я» — референция внутреняя. Люди с нешаблонным видением, с развитыми позициями восприятия всегда имеют смешанную референцию, поскольку внимательны и к своему видению, и к видению окружающих, и когда на что ориентироваться — выбирают обдуманно, обосновано.

Зачем определять тип референции?

Знание типа референции может помочь при подборе персонала. Тот или иной тип референции не является хорошим или пло­хим показателем априори, он может подходить или не подходить к тому виду работы и уровню позиции, на которой находится со­трудник и будет находиться в ближайшее время (с течением вре­мени тип референции может меняться как под планомерным воз­действием, так и вследствие изменений в жизни человека).

Внешняя референция или сильное к ней тяготение подходят для исполнительских позиций, а также для работы, связанной с постоянным соответствием ожиданиям клиента (например, сек­ретарь на телефоне, продавец). Это означает, что человек очень легко поддается чужому влиянию, ему трудно отказать другим, он очень сильно нуждается в советах. В этом есть как плюсы: человек клиентоориентирован, легко управляем, так и минусы: сильная подверженность внешнему влиянию и легкая смена мнения. На­пример, продавцы с ярко выраженной внешней референцией очень легко дают излишние скидки. Для позиций, связанных с приняти­ем самостоятельных решений и отстаиванием своей точки зрения, внешняя референция не подходит.

Внутренняя референция или очень сильное к ней тяготение под­ходят для людей, занимающих позиции в так называемых штабных структурах (юрист, консультирующий директора, финансовый кон­тролер), а также позиций, связанных с проверкой качества (конт­ролер качества, налоговый инспектор, внутренний аудитор-реви­зор). В подобных ситуациях очень хорошо, что человек готов отстаивать свою точку зрения, не обращая внимания на одобрение других людей, в противном случае ему будет тяжело выполнять свои функции. Плохо только, что человек с внутренней референцией часто не видит других решений и отстаивает свою точку зрения слишком жестко, может быть не достаточно клиентоориентированным и абсолютно не подходит к работе в нижнем звене организаци­онной структуры, а также для работы с клиентами.

Интересный случай из жизни: при проведении оргдиагностики по заказу одной из компаний была выявлена ярко выраженная внутренняя референция у одной из сотрудниц отдела клиентско­го сервиса. Когда в разговоре с ее руководителем был упомянут риск повышенной конфликтности в сложных ситуациях с клиен­тами, руководитель удивленно воскликнул: «Ну надо же, а я-то все думал, почему в конфликтных ситуациях она говорит, что все делала правильно, а клиент — дурак!»

Смешанный тип референции является наиболее универсаль­ным. Но при этом тяготение к тому или иному типу будет зави­сеть от вида работы и уровня должности в структуре.

Как определять тип референции?

Чтобы определить тип рефенции, можно задавать заранее подготовленные вопросы. Смотри Определение типа референции

1

2 Анализ МЕТАПРОГРАММ Что это такое? Метапрограмма – это паттерн, который мы используем для того, чтобы определить какая информация будет допущена в сознание…Метапрограммы являются ключевыми моментами в процессе мотивации и принятия решений.

3 Метапрограмма: ТИП РЕФЕРЕНЦИИ Внутренняя референция- штабные структуры, а также позиции, связанные с проверкой качества. Не подходит к работе в нижнем звене организационной структуры, а также для работы с клиентами. Внешняя референция – подходит для исполнительских позиций, а также для работы, связанной с постоянным соответствием ожиданиям клиента (секретарь на телефоне, продавец) Смешанная референция – наиболее универсальный тип референции.

4 Внутренний тип референции

5 Внешняя референция

6 ВНУТРЕННЯЯ-ВНЕШНЯЯ референция

7 Метапрограмма: Стремление (К) –Избегание (От) Речевая характеристика, формально выражающаяся в появлении отрицания(неконфликтный коллектив, нежадный руководитель), слов «нормальный», «приемлемый» (это избегание) или позитивной установки (указывает на стремление) Например: Оптимальный коллектив: — С общей целью, дружный, профессиональный, взаимовыручка. – Стремление. — Профессиональный, дружный, неконфликтный. – Стремление преобладает, избегание проявляется при появлении понятия «неконфликтный». Требует дальнейшего уточнения, через некоторое время стоит попросить охарактеризовать все или несколько предыдущих коллективов, где работал кандидат, с точки зрения конфликтности.

8 СТРЕМЛЕНИЕ-ИЗБЕГАНИЕ Человек с метапрограммой ИЗБЕГАНИЕ, скорее, будет говорить о том, что он устал, что работа неинтересная и неперспективная, что есть сложности и проблемы, поэтому он хочет «уйти со старой работы». Человек с метапрограммой СТРЕМЛЕНИЕ, в первую очередь, будет говорить о том, что его новая работа кажется ему перспективной и интересной, что он надеется на успех и хорошую карьеру, поэтому решил «прийти на новую работу». В одном случае человек говорит больше о том, чего он хочет, достигает, получает. В другом случае он описывает те ситуации и проблемы, которых он хотел бы избежать. Эту метапрограмму можно определить, задав вопрос: «Почему Вы хотите сменить работу?»

9 СТРЕМЛЕНИЕ-ИЗБЕГАНИЕ Люди типа «СТРЕМЛЕНИЕ» лучше справляются с делами там, где необходима способность неотступно стремиться к определенной цели. Люди типа «ИЗБЕГАНИЕ» превосходны в обнаружении ошибок, например, при проверке отчетов.

10 Метапрограмма: Процесс-результат Где предпочтительна мотивация на результат – активные продажи, влияние на финансовую эффективность компании, разрешение сложных и конфликтных ситуаций. Секретарь – человек процесса. Пример: Представьте себе, что вы собираетесь в отпуск. Как Вы хотите, чтобы он прошёл? 1. Я хочу отдохнуть так, чтобы осталось много ярких Впечатлений и приятных воспоминаний. Я хочу приехать отдохнувшим, чтобы запаса сил хватило надолго. 2. Во время отпуска я хочу видеть много разных мест, получать положительные эмоции и яркие впечатления. Я хочу релаксировать и отдыхать, потому что очень устал на работе.

11 Метапрограмма: Процесс-результат Самый простой способ определения данного параметра состоит в том, что мы задаем вопрос: «Что вам больше всего нравится в работе? Что тебе больше всего понравилось в этом проекте?» Далее мы оцениваем соотношение результата (сделать, убедить, сделка) и процесса (делать, убеждать, переговоры).

12 Процесс-Результат Человек с мышлением РЕЗУЛЬТАТ, что бы он ни делал, обязательно должен получить конкретный результат. Его вопросы: «Что мы имеем? Куда и зачем идем? Что хотим получить? Ради чего это делается?» И т.д. Людям с мышлением ПРОЦЕСС — главное что-то делать, а результат – необязателен. Их слова: «Шумим, братцы, шумим». «Солдат спит, а служба идет». «Контора пишет».

13 Процесс-Результат На претензию человека – РЕЗУЛЬТАТА: — Ты уже целую неделю этим делом занимаешься – где результат? ( где подписанные договоры, где продажи, где прибыль?), Человек – ПРОЦЕСС с возмущением ответит: — Я работал не покладая рук … ( бегал, ругался, писал, звонил ) и т.д.

14 Метапрограмма: Процедуры-возможности Мы оцениваем не столько склонность человека к процессу или результату,- сколько то, какой путь он выбирает в решении профессиональных или личных задач. ПРИМЕР: — Вам очень понравился какой-то ресторан. Вы будете всегда ходить именно туда или предпочтете разнообразие? — Чтобы добраться от дома до работы, вы можете использовать несколько примерно равноценных, маршрутов. Вы предпочтете каждый раз использовать какой-то один из них или будете их чередовать?

15 Процедуры-возможности

16 Метапрограмма: Сходство-различие Данный параметр очень легко определяется и указывает, на что ориентируется человек в жизни и работе на выделение общего или различного. ПРИМЕР: Сравните свою специальность по образованию с реальной работой. Сравните свое последнее место работы с предыдущим. Сравните, пожалуйста, подход к продаже оптовой и розничной.

17 Сходство-различие Можно узнать, насколько часто человек менял работу (в том числе и вид деятельности в рамках одной работы). Частая смена будет говорить об отличиях, редкая о сходстве. Использование различных методов для решения одной и той же задачи, скорее, скажет о человеке отличий, в то время как приверженность к одному, но надежно проверенному способу решения проблемы позволит определить человека сходства. На вопрос: «Почему Вы выбрали именно нашу работу?» человек сходства ответит, что она достаточно похожа на то, чем он занимался раньше; человек отличий расскажет о том, что нового в этой работе его заинтересовало.

18 Метапрограмма: Содержание-окружение — Определить соотношение содержания и окружения можно, задавая специальные вопросы и анализируя ответы кандидата, а также его речь во время свободной беседы. — Анализируя ответы, мы обращаем внимание на то, какое место в них отводится людям (коллективу, клиентам, пациентам, ученикам, подчиненным, друзьям, родственникам), а какое содержанию работы. ПРИМЕР: 1. Что вам больше всего нравилось на предыдущем месте работы? 2. Если вы одновременно получите предложение о работе от двух компаний, предлагающих одинаковый пакет, на чем вы будете основывать свой выбор? 3. Опишите идеальное, с вашей точки зрения, место работы. 4. Почему вы выбрали именно эту профессию?

19 Метапрограммный портрет директора

20 Метапрограммный портрет секретаря

21 Метапрограммный портрет меркетолога

22 СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!

23 С УДОВОЛЬСТВИЕМ ОТВЕЧУ НА ВСЕ ВАШИ ВОПРОСЫ… Телефон в Омске: – Персональный сайт Сергея Чиркова

начало статьи читайте

ВОЗМОЖНОСТИ – ПРОЦЕСС

Данная метапрограмма определяет специфический стиль деятельности человека при выполнении поручений и реализации проектов. Особенно эта метапрограмма важна в применении к бизнесу.

Возможности

Люди на полюсе «возможности” предпочитают иметь дело с набором открывающихся возможностей и альтернатив и стремятся иметь выбор в вариантах поведения. Они не спешат следовать проторенными путями, сколь бы хороши они ни были, и чувствуют себя скованными, если им приходится придерживаться строгому предписанию и подчиняться заведенному порядку действий.

Возможностные люди талантливы в нахождении и развитии новых путей и способов действия, интересуются тем, что неизвестно, новыми сложностями и перспективами, мотивированы на исследование и раскрытие многообразия опыта и постоянно подчеркивают желание учиться. Это часто творческие люди, которые хорошо принимают идеи, наделяющие их новыми степенями свободы и воодушевляющиеся теми возможностями, которые они могут получить в свое распоряжение. Творческая личность жаждет творить – рутинная работа не для нее. Такие люди способны легко «увидеть” возможные результаты собственной деятельности в будущем и принимать решение к действию, основываясь на выборе наилучшей, по их мнению, альтернативы. Их базовое и наиболее часто используемое в речи слово – «возможности”. В крайней позиции «возможности” эти люди являются скорее безудержными мечтателями, чем практиками, и вряд ли способны воплотить в жизнь собственные фантазии. В этом случае они являются именно «генераторами идей”, предоставляя другим людям разрабатывать конкретные шаги реализации их планов.

Для идентификации этой позиции используется вопрос: «Почему Вы занялись этой работой?” Творческий человек приведет ряд причин (возможностей), побудивших его заняться именно этим делом.

Процесс

Люди на полюсе «процесс” привыкли следовать известным курсом, а не прокладывать новый и их больше волнует не то, почему им нужно поступить тем или иным образом, но то, КАК они это проделают. Они исходят из того, что нечто можно делать «правильно”.

Эти люди ориентируются на процесс, на последовательное выполнение спланированных шагов и этапов. На пути к цели для них очень важен ответ на вопрос: «Какие шаги нужно для этого осуществить?” Они – люди правил и законов, тщательно структурируют любой материал при его объяснении другим людям, но и от других требуют пошаговых объяснений.

«Процессуалы” мотивированы, как правило, необходимостью и придерживаются известного им образа действий и отработанного процесса исполнения чего-либо. Они предпочитают следовать проверенным процедурам, которые уже работают и которые спланированы заранее, последовательны и дотошны в мелочах. Описывая что-либо, они часто рассказывают о том, как, в какой последовательности это произошло и часто дают фактическое изложение событий.

Разумеется, использовать «процессуала” для творческой работы по созданию новой альтернативы существующей системе достаточно глупо. Также он не очень удачно действует, когда ему самому приходится составлять планы, т.к. он больше интересуется тем, КАК выполнять задание, а не целью этого задания и иногда сама цель перестает иметь для его значение. В этом случае он способен довести до абсурда сам процесс выполнения задачи, создавая громоздкие, до мелочей продуманные конструкции того, КАК, в какой последовательности и что нужно делать (все это возможностные люди воспринимают очень болезненно). Однако «процессуал” незаменим в выполнении четких предписаний и в спланированной работе, требующей тщательности и пошаговости.

Для идентификации этой позиции используется тот же вопрос: «Почему Вы занялись этой работой?” «Процессуал” расскажет о том, как он стал заниматься этой работой, станет приводить некие факты и сортировать информацию по этапам. Он, по сути, будет отвечать не на вопрос «почему?”, а на вопрос «КАК?”

ПРОАКТИВНЫЙ – РЕФЛЕКСИВНЫЙ

Данная метапрограмма касается образа действия и помогает определить сам источник и динамику действий.

Проактивный

Проактивные люди сами являются инициаторами действия, сами проявляют инициативу. Они привыкли действовать на свой страх и риск, не дожидаются других и не ждут того, что кто-то их подтолкнет. Они часто не задумываются над тем, что делают, готовы сразу вступить в бой, активно влияют на происходящее и постоянно «заставляют что-то происходить”. Им важно воздействовать на мир, изменять условия жизни. Они очень инициативны, часто сначала делают, а потом смотрят, что получилось, или вообще не смотрят; быстро совершают сделки и поступки: они не привыкли медлить с решениями.

Проактивным людям свойственно использование в речи совершенных предложений, в которых наличествуют подлежащие (существительное или местоимение), глагол в активном залоге и некий реальный объект, на который направлено действие (например: «Я должен встретиться с управляющим”, «Я собираюсь провести переговоры в кратчайшие сроки!”) Часто активный человек побуждается к действию короткими энергичными фразами типа: «Иди”, «Делай”, «Время действовать!” и т.д. Он больше говорить утверждениями, чем задает вопросы и для него характерны законченные фразы типа: «Кончайте болтать!”, «Давайте это делать”, «Я плачу по счета”, «Что думать -делать надо!” и т.д.

Рефлексивный

Рефлексивные люди ждут того, чтобы некто инициировал их действия, ждут, когда другие начнут действовать или выжидают удобного случая для старта. Они могут провести в нерешительности много времени или вообще не предпринять никаких действий. Такие люди часто ждут, когда что-то случиться, и лишь потом начинают что-то делать. Им очень важен анализ событий, понимание происходящего и определение своего отношения к событиям. Мир для них слишком сложен и многогранен для того, чтобы конкретно и категорично оценивать его проявление, и одна из проблем этих людей – это сам процесс принятия решения. Для них слишком все неоднозначно, чтобы этот процесс был быстрым и легким. Рефлексия в сочетании с хорошими логическими способностями достаточно часто позволяет людям стать хорошими аналитиками.

Рефлексивные люди чаще спрашивают и выражают сомнение, чем утверждают. В их речи будут чаще встречаться глаголы в пассивном залоге и незаконченные предложения. Помимо прочего они склонны к употреблению оценочных суждений и номинализаций, например: «Есть ли какая-нибудь возможность проведения переговоров?”, «Существует ли такая вероятность, что мне действительно удастся встретиться с управляющим?” Рефлексивные люди будут лучше реагировать на фразы типа: «Подожди”, «Давай проанализируем”, «Подумай об этом”, «Посмотрим, что думают другие” и т.д.

__________

Разумеется, людей, которые относились бы к одному из этих полярных типов не так уж и много. Поведение большинства людей представляет собой смесь этих двух характерных черт.

СОВПАДАТЬ – НЕ СОВПАДАТЬ

Эта метапрограмма описывает процесс, с помощью которого люди оценивают и сравнивают поступающую информацию с собственным опытом и в дальнейшем организуют свое поведение.

Совпадать

Часть людей замечают в получаемой от кого бы то ни было информации то, с чем совпадает и что подтверждает их личный опыт. Их фокус внимания сосредоточен на том, что им знакомо, что является известным. И если они никогда не сталкивались с фактами, о которых говорит их собеседник, то даже тогда они соглашаются, легко конструируют и допускают вероятность существования чего угодно. С такими людьми легко общаться. Слушая Вас, они постоянно кивают головой в знак подтверждения своего согласия, находят похожие примеры из своей жизни и искренне соглашаются с Вами.

«Соглашателей” условно можно разделить на три категории.

  1. Первая категория – «соглашатели” с тем же размером обобщения. В ответ на фразу «на улице хорошая погода” они скажут что-то вроде: «Да, погода и вправду хороша”. На самом деле погода может быть любой, вопрос лишь в точке зрения, которую «соглашатели” склонны разделить.
  2. Вторая категория – «соглашатели” с укрупнением. В ответ на утверждение о хорошей погоде они скажут: «Да, погода действительно отличная, да и вообще лето в этом году выдалось замечательное”.
  3. Третья категория этих людей – «соглашатели” с разукрупнением. На то же утверждение о погоде они ответят примерно так: «Да, погода действительно хороша, особенно сегодня утром”.

Нельзя путать позицию «совпадать” с позицией «внешняя референция”. «Соглашатель” здесь не просто прислушивается к мнению другого человека и на его основе принимает решение, а лишь искренне и моментально разделяет мнение собеседника.

Не совпадать

К «несоглашателям” можно отнести людей, фокус внимания которых в процессе общения сосредоточен на том, что не совпадает с их личным опытом. Такие люди достаточно часто вступают в споры и постоянно находят в получаемой информации что-либо, с чем можно было бы не согласиться.

«Несоглашателей”, так же, как и в случае с их противоположностью – «соглашателями”, условно можно разделить на 3 группы или категории.

  1. Первая категория – люди, относящиеся к группе «да, но…”. Они по большому счету, конечно, согласны с тем, что слышат от собеседника, но они просто не могут обойтись без того, чтобы не найти хотя бы небольшую часть информации, с которой можно поспорить. К примеру на то же утверждение: «На улице хорошая погода,” – они ответят что-нибудь вроде: «Да, погода хорошая, но вот ветерок резковат”. Бороться с такой стратегией мышления подчас бывает просто бесполезно, и если даже доказать, что «ветерок вовсе не резковат”, то, во-первых, это может вызвать у «несоглашателя” раздражение, а во-вторых, он скорее всего опять найдет в Вашей системе доказательств что-то, с чем, конечно же, можно согласиться, но… Прекращать такие бесполезные и бессмысленные споры можно и нужно достаточно легко с помощью универсального приема, ответив этому человеку: «Да, ветерок, конечно, резковат, но погода хорошая”. Такая «перестановка” фраз как правило вызывает у «несоглашателя” легкое и окончательное соглашение с первоначальным утверждением.
  2. Вторая группа «несоглашателей” – люди в позиции «нет”. Первая реакция таких людей – не согласиться с тем, что они слышат, а уж систему доказательств своей правоты они подбирают мгновенно. Результатом такой стратегии мышления бывают бесконечные и беспощадные споры, разрушающие любой творческий процесс. Люди в позиции «нет” – это критики, и им порой совершенно безразлично, с кем и о чем можно поспорить. Они мыслят от общего к частному и буквально прочесывают информацию до мельчайших подробностей в поисках расхождений. Если при этом Вы лично склонны к тому, чтобы искать сходство и мыслить обобщениями, то такой человек способен довести Вас до сумасшествия. Наилучший способ добиться от него чего бы то ни было – это давать ему информацию со знаком «минус”: «Вы, конечно же, никогда со мной не согласитесь …”, «Без сомнения, Вы будете со мной спорить …”, «Скорее всего Вы мне не поверите …” и т.д. Очень часто «несоглашатель” ответит что-то вроде: «Ну, почему не поверю”. Иногда люди настолько сильно «застревают” в позиции «нет”, что начинают спорить даже с утверждением о том, что в их собственных словах есть глубокий смысл. Для сохранения и развития творческих идей этих людей лучше всего исключить из процесса работы.
  3. Третья группа «несоглашателей” – люди в позиции «переход на личности”. В ответ на утверждение о хорошей погоде они могут сказать: «Найдутся, наверное, люди, которые посчитают эту погоду хорошей” (или для более близких людей: «Ну, только ты и мог решить, что эта погода хорошая!”). Они моментально отходят от сути утверждения и переключаются (как правило, с негативной оценкой) на личность говорящего. С такими людьми общаться достаточно тяжело и иногда просто приходится «держать себя в руках”.

ТО ЖЕ САМОЕ – РАЗЛИЧИЕ

Данная метапрограмма определяет отношение человека к изменению условий его взаимодействия с окружающим миром.

То же самое

Люди в позиции «то же самое” чувствуют себя наиболее комфортно, когда мир вокруг них остается тем же самым, что и был раньше, и тяготеют к тому, чтобы замечать те свойства или признаки объектов и событий, которые являются общими. Их интересует то, что знакомо, что уже проверено опытом, то, что является традиционным, и соблюдению традиций придают особое значение. Это «партия” консерваторов”. Для них хорошо то, что уже основательно изучено и освоено.

В работе они предпочитают рутину и могут заниматься этим всю жизнь, ежедневно повторяя одно и то же, плохо адаптируются к изменениям в целях или дневном расписании и могут даже уйти с работы, если происходит слишком много нарушений. Уволившись, они как правило подыскивают что-то очень похожее.

На людей в позиции «то же самое” можно положиться в выполнении задания, если суть его, процесс выполнения и рабочее окружение остается стабильным и повторяющимся.

То же самое с изменениями

Люди в позиции «то же самое с изменением” принимают изменения, если они не происходят слишком часто. В работе любят делать похожее, но улучшенное и исправленное, стремятся к удобным эволюционным изменениям в целях и расписании, если общее направление продолжено. При сравнении объектов (событий) часто подчеркивают то, что в них совпадает, а потом начинают замечать исключения и различия. На них можно положиться, если в рабочей рутине есть некоторые нововведения и небольшое разнообразие.

Различия

Люди в позиции «различия” замечают те свойства объектов и событий, которые определяют их различия. Они ухватывают в ситуации то, что является новым и неизвестным, обожают приступать к чему-нибудь новому, революционному и часто меняют работу, привычки, взгляды, увлечения и т.д. Как только они в чем-то достигают успеха, они уже больше этого не хотят и начинают внедряться в новые области. Это революционеры, способные часто все разрушить. Они форсируют изменения, любят часто изменяющееся окружение и неадаптивны к ситуациям повторения.

Сам факт выполнения работы у этих людей зависит от их верности проекту и возможности генерировать уникальные элементы.

_________

Для выявления позиции в данной метопрограмме можно задать вопрос: «Как соотносится Ваша нынешняя работа с той, которую Вы выполняли ранее?” («Как, по Вашему мнению, соотносятся между собой та работа, которую Вы выполняли ранее, и та, на которую Вы претендуете?”). Обычно человек тут же ответит так, что все станет ясно.

Еще один способ – продемонстрировать человеку два треугольника

и спросить: «Какая связь между этими фигурами” («Как соотносятся между собой эти фигуры”).

Люди в позиции «то же самое”, вероятно, скажут, что эти треугольники одинаковы.

Люди в позиции «то же самое с изменениями” ответят, что это треугольники, но один из них перевернут относительно другого.

Люди в позиции «различия” могут решить, что это разные фигуры или сразу отметят, чем эти фигуры отличаются.

ОБЩЕЕ – ПОДРОБНОСТИ

Эта метапрограмма имеет дело с масштабностью мышления.

Общее

Люди, склонные к обобщениям, больше тяготеют рассматривать все крупным планом. Они чувствуют себя комфортно в тех случаях, когда имеют дело с крупными блоками информации и привыкли мыслить глобально.

Человек в позиции «Общее” склонен к обобщениям разного рода и следовать за ним бывает сложно, ибо понятие «последовательных шагов” ему чуждо. Любая последовательность представляется ему чем-то целым, и тем самым склонный к обобщениям человек, рассказывая что-либо, оставляет без внимания массу информации. Достоинство такого человека в его способности к планированию и разработке стратегий развития.

Подробности

Человек, склонный к подробностям, предпочитает иметь дело с небольшими блоками информации, из которых он выстраивает более сложную картину. Рассказывая о чем-либо, он начнет издалека и опишет все, что может вспомнить в связи с темой разговора. Очень часто такой рассказчик может просто «выводить слушателей из себя”, отвлекаясь от темы рассказа и подробно излагая, на первый взгляд, не имеющие к этой теме факты и события. Достаточно часто он может даже забыть, о чем же он собственно начал рассказывать, поскольку уже не в силах связать все это огромное количество информации воедино.

ТОЧКА ВЫБОРА

Данная метапрограмма описывает, каким образом человек приходит к выводу о том, что он уже умеет что-либо делать, что он сделал правильный выбор. Если спросить человека: «Как Вы узнаете о том, что уже умеете делать эту работу (верите в это?)”, то с достаточной степенью приближения можно выявить одну из четырех основных стратегий, с помощью которой человек сам себя убеждает:

1) количество раз

Я должен сделать что-либо (увидеть, услышать, почувствовать, прочитать) несколько раз – часто от 3 до 7 – чтобы получить уверенность в том, что уже умею это делать.

2) период времени

Я становлюсь уверенным в чем-либо только после того, когда пройдет некоторое количество времени, я должен делать что-либо (или видеть, слышать, читать об этом) в течение определенного периода – достаточно часто в течение от 1 до 6 месяцев. Иными словами: пройдет время, и я наберусь опыта для того, чтобы делать что-либо хорошо.

3) заранее уверен

Я заранее уверен в том, что у меня все получится независимо от того, делал ли я это раньше, или нет. (Здесь уверенность приобретается, базируясь на ожиданиях).

4) никогда не уверен

Я никогда заранее не уверен в том, что сейчас у меня что-либо получиться, и совершенно не важно, сколько раз или в течение какого времени я уже делал это раньше. (Человек никогда до конца не убежден в своей уверенности или правоте, будет все время продолжать оценивать себя и каждый раз доказывать себе свое умение. Но до тех пор, пока он в очередной раз не докажет себе это, – он сомневается.)

_________

Что можно сделать прямо сейчас:

  1. Читать книгу «Разворот к Счастью» и изменить жизнь
  2. Узнать свои персональные 4 стратегии Счастья

Записи созданы 8837

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Похожие записи

Начните вводить, то что вы ищите выше и нажмите кнопку Enter для поиска. Нажмите кнопку ESC для отмены.

Вернуться наверх